主講人：史賢龍

主持人：徐漢強(qiáng)

記錄人：李    黎

時(shí)間：2014年9月16日20:30-22:00

徐漢強(qiáng)

2014年,，移動(dòng)互聯(lián)已出現(xiàn)爆點(diǎn)，在這劇變的時(shí)代,，傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)正在成為過去式,，趨勢(shì)不可違，所以各商界精英、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng),，新的戰(zhàn)場(chǎng)就有新的游戲規(guī)則,，有極具引力的商機(jī)也有充滿誘惑的陷阱。

那么如何看清這“泥沙俱下”的移動(dòng)電商,，領(lǐng)先和制勝未來呢,？讓我們有請(qǐng)移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷專家史賢龍老師，為萌友們?cè)敿?xì)講解“移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售”,，有請(qǐng)史老師,！

史賢龍

今天的內(nèi)容，是分享對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實(shí)踐,。探討未來的路（大趨勢(shì)），聯(lián)盟平臺(tái)可以幫助伙伴的路,，私聊會(huì)自身的路,。

內(nèi)容只有提綱，不是現(xiàn)成文字,，速度會(huì)慢點(diǎn),，有利于大家思考。過程中可以發(fā)問,，我會(huì)記下,，在合適時(shí)候回應(yīng)。

這個(gè)題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的,，過去的三天,，還真是應(yīng)景，這個(gè)話題開始熱氣來,。給大家看三個(gè)截圖,。

過去半年的微信電商熱，開始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào),。很多人看到回調(diào),，卻不相信這是更大一波熱潮的開始。

建群大業(yè),，過去半年可以說奇葩輩出。BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開講,，走在前面,，私聊會(huì)（品牌化）也走在前面,，當(dāng)各種群開始瘋狂的時(shí)候,，私聊會(huì)沉默、沉淀,。今天，在懷疑、審美疲勞的時(shí)候,，BiiA私聊會(huì)，將再次開始新的、前所未有的探索,。

這一次,，我們不僅有理論,、有方法,，也有工具。所以,，我們不需要大張旗鼓,，而是需要極少數(shù)種子與我們同行開創(chuàng)。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在,。

高曉東

別的群都在做加法,，而我們?cè)谧鰷p法,，更聚焦,。很多想法和實(shí)踐我們都做到前頭,。

史賢龍

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局，我的三個(gè)世界理論現(xiàn)在越來越得到接受,。020是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑,。

但是，三個(gè)世界,、O2O究竟怎么玩,，還沒有結(jié)論，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑,。今天我們來解這個(gè)未來之謎。

本來對(duì)過去半年的現(xiàn)象,，我做了六點(diǎn)小結(jié),，考慮時(shí)間，這個(gè)六點(diǎn)就不說了,，總結(jié)為一句話,，過去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，很熱鬧,，但沒有本質(zhì)的變化,，BAT，線下大佬萬達(dá),、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里,。第三個(gè)世界應(yīng)該及能夠做成什么，都沒有概念,。

徐漢強(qiáng)

很多企業(yè),、很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地,，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著......

史賢龍

對(duì),。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性，從邏輯上,，梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法,。

孫巍

流量成本正在上漲,，這會(huì)影響過去的案例實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)

史賢龍

我已經(jīng)說過，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來只有兩句話,、八個(gè)字：人人傳播,，人人銷售。

孫巍

受者,，傳者,，售者。

史賢龍

這個(gè)大趨勢(shì),，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變。因?yàn)闀r(shí)代,、技術(shù)條件,，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景，誰(shuí)也無法阻擋,，誰(shuí)也不能無視,。本質(zhì)上說，現(xiàn)在的微商亂象,，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的,。

秦國(guó)偉

就像當(dāng)年的信息不對(duì)稱�,；ヂ�(lián)網(wǎng)徹底地戳穿,。

史賢龍

但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌�富豪，最后泥腿子進(jìn)城,，跑單幫的開商店,、商場(chǎng)，倒出了一個(gè)新商業(yè)世界嗎,？

我們進(jìn)入主題：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營(yíng)銷究竟是什么邏輯,？我們看清邏輯，不難找到正確的道路,。

當(dāng)下雙微、或三微（微博,、微信/公眾號(hào),、微店），都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng),，所以都沒有大的突破。根源在以下幾個(gè)問題沒有解決：

1,、流量依賴癥,，表現(xiàn)為貪大求快,，依賴大V。其實(shí)這些在傳統(tǒng)商業(yè)里,，隨機(jī)性銷售的做法,，不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說,，做微營(yíng)銷的企業(yè)及個(gè)人,，沒有認(rèn)識(shí)到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。

2,、弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè),、營(yíng)銷,、銷售中作用及運(yùn)作機(jī)理，缺乏貫通認(rèn)知,。所以,，只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷，或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷手法,，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。

3,、只看到傳播的去中心化,，對(duì)大眾傳播、小眾傳播,、圈子傳播,、人際傳播，也沒有理清楚,。

上述三點(diǎn),，實(shí)際上，是我們進(jìn)入未來的關(guān)鍵入口,。

我們將基本結(jié)論介紹一下：

1,、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具，將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式,。

2,、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學(xué)習(xí),、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化,。

社交化場(chǎng)景是未來之源，這是本,，其他的都是枝與術(shù),。如果說當(dāng)下朋友圈有亂流的話，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備,。

3,、大數(shù)字商業(yè)、營(yíng)銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí),。未來企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的，不是陌生的流量,，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）,！

還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷，或者認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷是殺熟——不錯(cuò),，這是亂流,，卻不是本質(zhì)。

沒有一本營(yíng)銷書里寫過：顧客不相信朋友的推薦,。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式嘛,！

另一個(gè)對(duì)社交化銷售的質(zhì)疑是：能否形成規(guī)�,；�銷量？

其實(shí)這個(gè)問題要這樣問會(huì)更好：1,、能否形成規(guī)�,；�銷售？2,、這種規(guī)�,；�銷售是否具備可持續(xù)性？把這兩個(gè)問題一起問,，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營(yíng)銷,。

網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成立最大的微商品類,？

孫巍

面膜案例：受者即客戶,，客戶即傳者。

史賢龍

為什么面膜成為了最大的微商銷售的品類,？

孫巍

女包卻沒有成功,。

史賢龍

為什么不是衛(wèi)生巾,？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？

孫巍

群友都需要,，日日快清易損耗。

薛國(guó)華

化妝品類容易在直銷產(chǎn)生效果,。低決策,，高頻次。

德馨天下

我前幾天聽個(gè)無錫面膜微信商,，說現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好,，開始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了！他們也在升級(jí),。

史賢龍

我們來解析為什么,？看面膜的產(chǎn)品要素：

1、女人用品,；

2,、有溢價(jià)性；

3,、屬于日常消費(fèi),；容易傳播，沖動(dòng)購(gòu)買

4,、可以沖動(dòng)購(gòu)買,；

5、消費(fèi)者自認(rèn)專家,；

6,、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復(fù)購(gòu)買）。

大家把六要素綜合起來思考,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。我們用這個(gè)邏輯，可以找到下一個(gè)面膜,！

過去半年,，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里才有我們需要思考的本質(zhì),。不用去管面膜能活多久。而且,，可以肯定地說,，也不會(huì)死。

秦國(guó)偉

體驗(yàn)式的推薦，勝過百倍的央視廣告,。

薛國(guó)華

還有就是面膜的效果容易看出來,。

史賢龍

所以，我們說,，賣不好貨,，要找產(chǎn)品的原因，找市場(chǎng)策略的原因,，執(zhí)行力的原因,。好過情緒化。體驗(yàn)性就是指這個(gè),。

今晚的干貨來了,，我們的結(jié)論：什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷？

1,、要有體驗(yàn)性（這個(gè)保證二次銷售的鏈條）,；

2、要具備易滿足性（也就是消費(fèi)者可以沖動(dòng)購(gòu)買）,；

3,、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度（適合個(gè)性化UCG及分享）；

4,、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機(jī)大賣是一個(gè)邏輯，商場(chǎng)（如屈臣氏,、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜；

5,、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價(jià)比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角）,；

6、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性,，不要幻想大單品,；

7、顧客通過產(chǎn)品形成一個(gè)圈子,，可以線下分享交流,。這是人以群分再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑；

8,、深度說服的產(chǎn)品最好,。

按照上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以找到適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài),。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，暫時(shí)不要去碰。

插一句,，否定幾個(gè)所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)：

1,、C2B：私人定制，不適合社群化銷售,；

2、大單品,，所謂爆款,；

3、賣情懷：少來,；在人人個(gè)性時(shí)代,，沒人有時(shí)間搭理關(guān)心你的情懷；

4,、奢侈品：想都別想,，想了都是騙子。

秦國(guó)偉

總結(jié)的是的一個(gè)大的方向,。具體細(xì)化的產(chǎn)品,。可能個(gè)人還要摸索探索,。只不過這次論壇,。縮短了時(shí)間,。也減少了,，盲目的泛尋找。

吳源

用800塊錢先放倒名導(dǎo),，再漲到20萬,，也適合圈子營(yíng)銷。

史賢龍

吳老師,，恰恰錯(cuò)了,。這個(gè)做法只會(huì)讓自己一熱就死。

朋友圈,，玩的是強(qiáng)關(guān)系,，信任，自由,、尊重,。也就是許可營(yíng)銷，我不喜歡,，你別來騷擾,。否則,，拉黑刪除！

朋友圈才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷,�,？苛髁康臎_動(dòng)轉(zhuǎn)化率，那才是蒙人,。

徐漢強(qiáng)

我已經(jīng)拉黑N多個(gè)朋友圈硬性賣貨的圈友，也拉黑N多個(gè)A0開頭的,。

史賢龍

社交化銷售怎么做？簡(jiǎn)單地說,，分四個(gè)步驟：

1、靠譜的建群邏輯,；

2,、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃，及熱點(diǎn)（人）,；

3,、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式；

4,、靠譜的管理工具,。

還有幾十分鐘,，講一下銷售的進(jìn)化。

此前,，人們認(rèn)為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng)，不過是對(duì)第一,、第二個(gè)世界里的銷售連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個(gè)世界里，這個(gè)想法是錯(cuò)的,。

第三個(gè)世界里的CRM,，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng),，是顧客,、銷售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面——也就是說,，第三個(gè)世界的銷售，只有人,，沒有終端！

各位明白這個(gè)差別嗎,？這個(gè)銷售系統(tǒng)的最后,，就是無論你是平臺(tái)，還是品牌商,，會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。小米已經(jīng)在走這一步了,。

薛國(guó)華

只有節(jié)點(diǎn),，沒有中心，沒有終點(diǎn),。

史賢龍

對(duì)！無限延伸,。只要產(chǎn)品靠譜、人靠譜,。我認(rèn)為，優(yōu)秀企業(yè),、魅力產(chǎn)品的好時(shí)代，來了,。

薛國(guó)華

《失控》的核心思想就是這個(gè),。

史賢龍

過去的銷售技術(shù),，都是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù)，渠道商,、終端等,。未來的銷售技術(shù)，只有一個(gè)環(huán)節(jié)：活生生的有個(gè)性的人,。而且每個(gè)人都是機(jī)會(huì)均等的。這是真正的新營(yíng)銷,。我們將一起見證，或許還有機(jī)會(huì)站在這個(gè)創(chuàng)新的制高點(diǎn),。

今天講座到此結(jié)束。

 

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徐漢強(qiáng)：商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）·私聊會(huì)發(fā)起人之一,，中國(guó)品牌研究院研究員,，《品牌觀察》研究員，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（BCIU）聯(lián)盟專家,，中國(guó)品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員,。新浪微博：@徐漢強(qiáng)品牌營(yíng)銷   微信公眾號(hào)：xu15318869988    微信號(hào)：xuhanqiang2008   QQ：498519263

 

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