日志
【BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟·私聊會講座】移動互聯(lián)商業(yè)的新態(tài)勢與運營模式
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2014-10-10 私聊會
主講人：史賢龍
主持人：徐漢強(qiáng)
記錄人：李 黎
時間：2014年9月16日20:30-22:00
徐漢強(qiáng)
2014年，移動互聯(lián)已出現(xiàn)爆點,，在這劇變的時代,，傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)正在成為過去式,，趨勢不可違，所以各商界精英,、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競爭戰(zhàn)場，新的戰(zhàn)場就有新的游戲規(guī)則,，有極具引力的商機(jī)也有充滿誘惑的陷阱,。
那么如何看清這“泥沙俱下”的移動電商,，領(lǐng)先和制勝未來呢？讓我們有請移動互聯(lián)營銷專家史賢龍老師,，為萌友們詳細(xì)講解“移動互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售”,，有請史老師！
史賢龍
今天的內(nèi)容,，是分享對移動互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實踐,。探討未來的路（大趨勢），聯(lián)盟平臺可以幫助伙伴的路,，私聊會自身的路,。
內(nèi)容只有提綱，不是現(xiàn)成文字,，速度會慢點,，有利于大家思考。過程中可以發(fā)問,，我會記下,，在合適時候回應(yīng)。
這個題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的,，過去的三天,，還真是應(yīng)景，這個話題開始熱氣來,。給大家看三個截圖,。
過去半年的微信電商熱，開始進(jìn)入第一個小回調(diào),。很多人看到回調(diào),，卻不相信這是更大一波熱潮的開始。
建群大業(yè),，過去半年可以說奇葩輩出,。BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開講，走在前面,，私聊會（品牌化）也走在前面,，當(dāng)各種群開始瘋狂的時候，私聊會沉默,、沉淀,。今天，在懷疑,、審美疲勞的時候,，BiiA私聊會，將再次開始新的、前所未有的探索,。
這一次,，我們不僅有理論、有方法,，也有工具,。所以，我們不需要大張旗鼓,，而是需要極少數(shù)種子與我們同行開創(chuàng),。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在。
高曉東
別的群都在做加法,，而我們在做減法,，更聚焦。很多想法和實踐我們都做到前頭,。
史賢龍
移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，我的三個世界理論現(xiàn)在越來越得到接受。020是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑,。
但是,，三個世界、O2O究竟怎么玩,，還沒有結(jié)論,，甚至，很多亂象讓不少人迷惑,。今天我們來解這個未來之謎,。
本來對過去半年的現(xiàn)象，我做了六點小結(jié),，考慮時間,，這個六點就不說了，總結(jié)為一句話,，過去半年的移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),，很熱鬧，但沒有本質(zhì)的變化,，BAT，線下大佬萬達(dá),、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里,。第三個世界應(yīng)該及能夠做成什么，都沒有概念,。
徐漢強(qiáng)
很多企業(yè),、很多個體經(jīng)營者，已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著......
史賢龍
對,。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上，梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法,。
孫巍
流量成本正在上漲,，這會影響過去的案例實踐的經(jīng)驗
史賢龍
我已經(jīng)說過，移動互聯(lián)網(wǎng)的未來只有兩句話,、八個字：人人傳播,，人人銷售。
孫巍
受者,，傳者,，售者。
史賢龍
這個大趨勢,，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變。因為時代,、技術(shù)條件,，已經(jīng)提供了這個明確的前景，誰也無法阻擋,，誰也不能無視,。本質(zhì)上說，現(xiàn)在的微商亂象,，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的,。
秦國偉
就像當(dāng)年的信息不對稱�,；ヂ�(lián)網(wǎng)徹底地戳穿,。
史賢龍
但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌缓溃詈竽嗤茸舆M(jìn)城,，跑單幫的開商店,、商場，倒出了一個新商業(yè)世界嗎,？
我們進(jìn)入主題：移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營銷究竟是什么邏輯,？我們看清邏輯，不難找到正確的道路,。
當(dāng)下雙微,、或三微（微博、微信/公眾號,、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運營,，所以都沒有大的突破。根源在以下幾個問題沒有解決：
1,、流量依賴癥,，表現(xiàn)為貪大求快，依賴大V,。其實這些在傳統(tǒng)商業(yè)里,，隨機(jī)性銷售的做法，不適合人人銷售的環(huán)境,。也就是說,，做微營銷的企業(yè)及個人，沒有認(rèn)識到普通人的作用,，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。
2、弱關(guān)系,、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè),、營銷、銷售中作用及運作機(jī)理,，缺乏貫通認(rèn)知,。所以，只會沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷,，或曰強(qiáng)奸式營銷手法,，瘋狂拉人頭，瘋狂發(fā)廣告,。
3,、只看到傳播的去中心化，對大眾傳播,、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播,，也沒有理清楚,。
上述三點，實際上,，是我們進(jìn)入未來的關(guān)鍵入口,。
我們將基本結(jié)論介紹一下：
1、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具,，將改變?nèi)藗兊馁徫锬Ｊ健?/span>
2,、最大的機(jī)會不是社會化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學(xué)習(xí),、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化。
社交化場景是未來之源,，這是本,，其他的都是枝與術(shù)。如果說當(dāng)下朋友圈有亂流的話,，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備,。
3、大數(shù)字商業(yè),、營銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實。未來企業(yè)要經(jīng)營的,，不是陌生的流量,，而是一個個活生生的節(jié)點（顧客）！
還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營銷,，或者認(rèn)為朋友圈營銷是殺熟——不錯,，這是亂流，卻不是本質(zhì),。
沒有一本營銷書里寫過：顧客不相信朋友的推薦,。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式，反而推薦不管用,？問題顯然出在推薦人自身及方式嘛,！
另一個對社交化銷售的質(zhì)疑是：能否形成規(guī)模化銷量,？
其實這個問題要這樣問會更好：1,、能否形成規(guī)模化銷售,？2,、這種規(guī)模化銷售是否具備可持續(xù)性,？把這兩個問題一起問,，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營銷。
網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜,，有沒有想過為什么面膜成立最大的微商品類,？
孫巍
面膜案例：受者即客戶，客戶即傳者,。
史賢龍
為什么面膜成為了最大的微商銷售的品類,？
孫巍
女包卻沒有成功,。
史賢龍
為什么不是衛(wèi)生巾？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？
孫巍
群友都需要,，日日快清易損耗。
薛國華
化妝品類容易在直銷產(chǎn)生效果,。低決策,，高頻次。
德馨天下
我前幾天聽個無錫面膜微信商,，說現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好,，開始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了！他們也在升級,。
史賢龍
我們來解析為什么,？看面膜的產(chǎn)品要素：
1、女人用品,；
2,、有溢價性；
3,、屬于日常消費,；容易傳播，沖動購買
4,、可以沖動購買,；
5、消費者自認(rèn)專家,；
6,、產(chǎn)品本身有體驗性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復(fù)購買）。
大家把六要素綜合起來思考,，就會發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。我們用這個邏輯，可以找到下一個面膜,！
過去半年,，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里才有我們需要思考的本質(zhì),。不用去管面膜能活多久。而且,，可以肯定地說,，也不會死,。
秦國偉
體驗式的推薦，勝過百倍的央視廣告,。
薛國華
還有就是面膜的效果容易看出來,。
史賢龍
所以，我們說,，賣不好貨，要找產(chǎn)品的原因,，找市場策略的原因,，執(zhí)行力的原因。好過情緒化,。體驗性就是指這個,。
今晚的干貨來了，我們的結(jié)論：什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營銷,？
1,、要有體驗性（這個保證二次銷售的鏈條）；
2,、要具備易滿足性（也就是消費者可以沖動購買）,；
3、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度（適合個性化UCG及分享）,；
4,、顧客對價值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行，與小米手機(jī)大賣是一個邏輯,，商場（如屈臣氏,、絲芙蘭等店）里面膜太貴，淘寶上面膜太雜,；
5,、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角）；
6,、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性,，不要幻想大單品；
7,、顧客通過產(chǎn)品形成一個圈子,，可以線下分享交流。這是人以群分再消費產(chǎn)品的典型路徑,；
8,、深度說服的產(chǎn)品最好。
按照上面八個標(biāo)準(zhǔn),，我們可以找到適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài),。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，暫時不要去碰,。
插一句,，否定幾個所謂的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢：
1、C2B：私人定制,，不適合社群化銷售,；
2、大單品,，所謂爆款,；
3、賣情懷：少來,；在人人個性時代,，沒人有時間搭理關(guān)心你的情懷；
4,、奢侈品：想都別想,，想了都是騙子。
秦國偉
總結(jié)的是的一個大的方向,。具體細(xì)化的產(chǎn)品,。可能個人還要摸索探索,。只不過這次論壇,。縮短了時間,。也減少了,，盲目的泛尋找。
吳源
用800塊錢先放倒名導(dǎo),，再漲到20萬,，也適合圈子營銷。
史賢龍
吳老師,，恰恰錯了,。這個做法只會讓自己一熱就死。
朋友圈,，玩的是強(qiáng)關(guān)系,，信任，自由,、尊重,。也就是許可營銷，我不喜歡，你別來騷擾,。否則,，拉黑刪除！
朋友圈才是真正的誠信營銷,�,？苛髁康臎_動轉(zhuǎn)化率，那才是蒙人,。
徐漢強(qiáng)
我已經(jīng)拉黑N多個朋友圈硬性賣貨的圈友,，也拉黑N多個A0開頭的。
史賢龍
社交化銷售怎么做,？簡單地說,，分四個步驟：
1、靠譜的建群邏輯,；
2、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃,，及熱點（人）,；
3、靠譜的運營模式,；
4,、靠譜的管理工具。
還有幾十分鐘,，講一下銷售的進(jìn)化,。
此前，人們認(rèn)為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng),，不過是對第一,、第二個世界里的銷售連接點進(jìn)行管理——在第三個世界里，這個想法是錯的,。
第三個世界里的CRM,，是一個管理龐大個人的系統(tǒng)，是顧客,、銷售員都在一個系統(tǒng)里面——也就是說,，第三個世界的銷售，只有人,，沒有終端,！
各位明白這個差別嗎？這個銷售系統(tǒng)的最后,，就是無論你是平臺,，還是品牌商，會有一個專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫。小米已經(jīng)在走這一步了,。
薛國華
只有節(jié)點,，沒有中心，沒有終點,。
史賢龍
對,！無限延伸。只要產(chǎn)品靠譜,、人靠譜,。我認(rèn)為，優(yōu)秀企業(yè),、魅力產(chǎn)品的好時代,，來了。
薛國華
《失控》的核心思想就是這個,。
史賢龍
過去的銷售技術(shù),，都是針對中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù)，渠道商,、終端等,。未來的銷售技術(shù)，只有一個環(huán)節(jié)：活生生的有個性的人,。而且每個人都是機(jī)會均等的,。這是真正的新營銷。我們將一起見證,，或許還有機(jī)會站在這個創(chuàng)新的制高點,。
今天講座到此結(jié)束。
私聊會,，是BiiA商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質(zhì)智慧資源，為萌友提供行動創(chuàng)新解決方案的組織形式,。私聊會專題微信群,，以交流熱點專題、深度專業(yè)為核心的思想討論群,。想了解更多BiiA商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟資訊,，請關(guān)注微信公眾平臺：私聊會，或搜微信公眾號：siliaohui
徐漢強(qiáng)：商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（BiiA）·私聊會發(fā)起人之一,，中國品牌研究院研究員,，《品牌觀察》研究員，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（BCIU）聯(lián)盟專家,，中國品牌經(jīng)理人協(xié)會會員,。新浪微博：@徐漢強(qiáng)品牌營銷 微信公眾號：xu15318869988 微信號：xuhanqiang2008 QQ：498519263
