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大客戶銷售之如何提高首次客戶拜訪成功率 閆治民
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大客戶銷售之如何提高首次客戶拜訪成功率
閆治民
在《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課堂上,，經(jīng)常有一些營(yíng)銷新人反映,，他們?cè)阡N售中往往在首次客戶拜訪時(shí)失敗率非常高,，問(wèn)我如何提升首次客戶拜訪成功率,。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下要點(diǎn)供大家參考：
1. 明辨身份,，找準(zhǔn)對(duì)象,。不要冒然拜訪客戶，先要收集充分信息對(duì)客戶背景進(jìn)行分析,，確認(rèn)你應(yīng)該首先拜訪誰(shuí),？
2. 職業(yè)素養(yǎng)，專家形象,。任何客戶都喜歡訓(xùn)練有素質(zhì),，專業(yè)形象的銷售人員。
3. 開(kāi)門見(jiàn)山,，直述來(lái)意,。客戶智商不比你低,，與其拐彎抹角不如開(kāi)門見(jiàn)山,，直述來(lái)意。
4. 成功案例,，口碑效應(yīng),。與闡述你的技術(shù)與質(zhì)量細(xì)節(jié)之前，一定要把你的成功案例與客戶評(píng)價(jià)告訴客戶,，這會(huì)更加迅速地激發(fā)客戶想了解你的技術(shù)和質(zhì)量細(xì)節(jié)的興趣,。
5. 適時(shí)暗示，上級(jí)關(guān)系,。如果與他的上級(jí)已經(jīng)有接觸,，而且建立了一定的客情關(guān)系，在適當(dāng)時(shí)候暗示你與他上級(jí)的關(guān)系,，但要恰到好處,，否則適得其反。
6. 察言觀色,，投其所好,。要了解不同購(gòu)買者的不同組織需求（可參考我《大客戶銷售秘笈之四種購(gòu)買者心理把握》），同時(shí)捕捉客戶的個(gè)人喜好,，在恰當(dāng)時(shí)候與其探討個(gè)人喜好,，產(chǎn)生共鳴。
7. 針對(duì)需求,，差異優(yōu)勢(shì),。準(zhǔn)確把握客戶需求，并針對(duì)客戶需求,，描述你的差異化優(yōu)勢(shì),。
8. 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破,。從支持者開(kāi)始,，通過(guò)內(nèi)線運(yùn)作，建立內(nèi)部同盟,，消滅反對(duì)派,，鎖定決策人。
9. 以退為進(jìn),，走為上策,。如果遇到客戶確實(shí)沒(méi)有時(shí)間或心情不好，拒絕接見(jiàn),，不要霸王硬上弓,�,？梢砸酝藶檫M(jìn)，走為上策,，找理由再次拜訪,。
10. 端正心態(tài)，永不言敗,。遭遇客戶拒絕實(shí)在很正常,，銷售人員要樹(shù)立“不害怕、不抱怨,、不認(rèn)輸”的“三不”心態(tài),，要學(xué)習(xí)灰太狼，每次失敗之后都會(huì)說(shuō)：“我還會(huì)回來(lái)的,�,！�
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