《健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思之二十五》

淺論AB會不同模式操作應(yīng)用（二）

文/胖子馬-馬小雨

運用要點

1,、更注重細節(jié)

    AB會能否成功,，能否在實際運用過程中達到預(yù)期目標,，與細節(jié)研究密切相關(guān),。事實上，我發(fā)現(xiàn)一些失敗的AB會案例中,，大多是細節(jié)存在問題,，或者細節(jié)設(shè)計缺陷、或者考慮不夠完善,，所以導(dǎo)致了AB會的失敗,。與細節(jié)有關(guān)的一些內(nèi)容，將會在系列文章的后面加以敘述,。

 

2,、更注重系統(tǒng)策劃

    如果將“AB會”提升到商業(yè)模式的角度來看待，而不是簡單的將其視為一種組合營銷策略，那么系統(tǒng)策劃就不難理解了,。一種商業(yè)模式能否成功,，在于是否可以“設(shè)計一組解決消費需求的策略”，這其中更為重要的是商業(yè)模式系統(tǒng)策劃,。

    AB會表面看來是一組銷售策略的組合,，但其本質(zhì)實為一個系統(tǒng)的商業(yè)模式。那么,，在針對性設(shè)計AB會策略之時,，就需要系統(tǒng)性的考慮到銷售前、銷售中以及銷售后的一系列問題,。也就是我們常說的：收單,、邀約,、攻單和維護以及促銷政策,、員工刺激、產(chǎn)品安排等方方面面,。在這種層次上設(shè)計AB會,，其最終效果與預(yù)期就不會相差太大，也使實踐操作更為縝密,、安全,。

 

3、更注重創(chuàng)新

    做好AB會并不難,，做成功AB會也不復(fù)雜,，但是做巨大成功的、出彩的AB會就有些問題了,。常規(guī)的AB會,，只要合理的安排促銷政策、激勵策略,，大部分可以實現(xiàn)銷售預(yù)期,，即便偏差也不會太大。但是,，要通過AB會實現(xiàn)更高層次的銷售突破,，就需要在創(chuàng)新上做更多的文章，在細節(jié)上下更多的功夫,。關(guān)于創(chuàng)新的問題,，在本系列的后續(xù)文章中將會逐漸涉及到。

 

【AB會的市場實踐】

    我將這些年AB會及其不同形式,，在結(jié)合運用原則歸納出了市場實踐過程中較為成功的運用,，列表如下：

1、新產(chǎn)品上市

    適宜形式：NAB、BNAB

    原因簡述：

    1,、NAB式適合團隊規(guī)模較�,。ā�20人）的市場使用。一般來說,，團隊規(guī)模與顧客存量成正比關(guān)系,，在啟動初期，需要有一段時間進行活動預(yù)熱,，而“NAB式”的“N個A會”可以滿足這種市場的需要,，是比較理想的選擇；

    2,、對于團隊規(guī)模較大的市場（≥35人）,，有一定基礎(chǔ)的顧客存量，在產(chǎn)品啟動初級運用“BNAB式”的熱啟動,，可以一定程度減少營銷資源的浪費,。

   運用提示：

    1、須以活動為啟動背景,，前期的宣傳側(cè)重點以活動為主,；

    2、若同期實施新資源收集,，采取“BNAB 式”則需在“B會”開始前預(yù)留3-4天的活動預(yù)熱宣傳時間,。

 

2、老產(chǎn)品提量

    適宜形式：NAB,、ABA

    原因簡述：ABA式用于老產(chǎn)品提量時,，側(cè)重在B會后跟單；

 

3,、季節(jié)促銷

    適宜形式：BNAB,、NAB、ABA,、AB

    原因簡述：季節(jié)促銷選擇形式的前提參考條件是資源準備情況,。BNAB、NAB側(cè)重新資源收集,，而ABA,、AB側(cè)重資源消化；

 

4,、其他

    俱樂部活動適宜形式：BNAB,、NAB

    新資源收集適宜形式：BNAB、NAB

    日常銷售適宜形式：ABA

 

AB會在服務(wù)站模式中的實踐與運用

    服務(wù)站模式可以看做是當前健康行業(yè)的主流商業(yè)模式,，尤其是健康行業(yè)“暴利泡沫”破裂之后,，一批致力于長久發(fā)展,、穩(wěn)健發(fā)展的有識之士開始向服務(wù)站模式轉(zhuǎn)型，經(jīng)過幾年的磨練逐漸成為盈利能力穩(wěn)定,、顧客口碑較好,，在局部地區(qū)領(lǐng)先的、有一定品牌影響力的企業(yè),。

    AB會的多種組合形式,，在服務(wù)站模式中往往可以取得較好的效果，一方面是因為AB會來源于服務(wù)站模式,，另一方面也是因為AB會的操作理念與服務(wù)站模式更為貼合,、操作手法更為緊密。這里,，我將服務(wù)站模式中最常使用的AB會組合策略做一個系統(tǒng)的,、全面的解讀。

 

NAB會在服務(wù)站模式的運用

    近兩,、三年間,，健康行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，潮流產(chǎn)品的一般銷售周期（產(chǎn)品生命周期）往往在一年左右,，考慮到部分地區(qū)的競爭程度,、團隊情況、顧客存量等等因素,，這一“一般銷售周期”可能會更短，有的市場六個月,，甚至三個月就會換一次新產(chǎn)品,。這種產(chǎn)品的更新?lián)Q代，得益的自然是業(yè)內(nèi)眾多的招商企業(yè),，但同時也給產(chǎn)品招商公司提出了更為嚴肅,、現(xiàn)實的問題，那就是：新產(chǎn)品的營銷模式,。

    眾所周知,，當今新產(chǎn)品招商有“沒模式不招商”的說法，大抵的現(xiàn)狀是：產(chǎn)品人人有,，模式遍地走,。一個新產(chǎn)品如果沒有一種“創(chuàng)新的模式”自然也就不會有代理商問津�,？墒聦嵤牵焊�本沒有那么多所謂的“創(chuàng)新模式”,，即便有也不過是“新瓶裝舊酒”而已。其實,，說到這里,，我倒是想奉勸諸位代理商：有時候，如果有確實性價比不錯的、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,，不妨拿過來,，至于模式，可以從AB會中尋找一些突破點,。比如,，接下來要介紹的AB會中最常用的“NAB會組合策略”。

    NAB會是健康產(chǎn)業(yè)的“抗生素模式”即：具有普遍性,、廣泛性和多模式通用性的特點,。在服務(wù)站模式中可以用、在快消中可以用,、在體驗營銷中可以用,，甚至在直銷中也有運用。在服務(wù)站模式中,，NAB會的運用更為普遍,，新產(chǎn)品上市、季節(jié)促銷,、老產(chǎn)品提量,、收單以及老顧客維護（俱樂部活動）等等，都可以運用NAB會,。

    一般來說,，服務(wù)站模式運用NAB會是以時間界限、以活動為依托開展相關(guān)工作,。我們以新產(chǎn)品上市為例,，舉例說明NAB會如何在服務(wù)站模式操作。

 

    (未完待續(xù))

    2012年11月8日    呼和浩特

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