《中國網(wǎng)絡營銷年鑒》主編 中國電子商務協(xié)會PCEM網(wǎng)絡整合營銷研究中心主任 劉東明
　　2009-2010年,，中國在線旅游滲透率從11%增至14%,，2009財年,，航空公司在線B2C比例也已達到7%至10%,。然而，中國是在線旅游滲透率最低的國家之一,，落后于全球平均水平,。根據(jù)市場研究公司PhocusWright公司的報告，美國在線旅游滲透率已達到70%,，歐洲在線旅游滲透率為50%,，印度的這一比例也達到30%。同時,，發(fā)達國家航空公司在線B2C直銷平均比例在30%以上,，最佳比例在40%至60%之間。
　　作為2010年的熱詞,，“團購”成為網(wǎng)民們在互聯(lián)網(wǎng)上的一大熱點,。2010年以來，以百度數(shù)據(jù)為例,，團購搜索指數(shù)成猛增態(tài)勢,，2010年上半年日均搜索量為8.53萬次，至2011年同期日均搜索量為833.1萬次,，增長幅度近百倍,。同時團購網(wǎng)站的數(shù)量從最初的十幾家至2011年上半年已超過千家。 團購產(chǎn)品涵蓋衣,、食,、住、行,、游,、購、娛等各個方面,。
　　2010年6月,，海南航空與去哪兒團購網(wǎng)站合作開設(shè)了”海航-去哪兒”旗艦店，獲得了成功,；之后在2011年5月,，他們又合作推出了特價機票團購活動，為旅客提供性價比更高的機票團購產(chǎn)品,，通過團購活動獲得大量旅客的實際乘機體驗,，從而得到了良好的推廣效果,。
　　如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國航,、海航等各大航空公司已經(jīng)開始著手建設(shè)自有電子商務平臺,，而航空公司被外界評價為大膽嘗試這一直銷舉措，使得航空公司拓寬了銷售渠道和模式,，更具競爭力,。清華大學、北京大學網(wǎng)絡營銷授課專家劉東明老師介紹,，海南航空在航空公司中率先開創(chuàng)定制化推廣模式,，通過團購活動引導旅客參與體驗式營銷，打破了航空公司傳統(tǒng)的銷售模式和市場推廣模式,，真正做到了以高性價比的機票銷售吸引旅客參與,；以互聯(lián)網(wǎng)作為市場推廣載體；以實際購買體驗為口碑傳遞手段,；實現(xiàn)了品牌宣傳和機票銷售同時完成,、同時火爆的效果。
不同行業(yè)合作,，優(yōu)勢互補顯奇效
　　海南航空是融合了中華傳統(tǒng)文化和西方先進科學技術(shù)的新銳航空公司,，正在向著世界級航空企業(yè)和航空品牌的目標邁進，而對于市場風向的敏感性和客戶需求變化的探究程度,，海航更可謂是中國內(nèi)地航空公司中之翹楚,。
　　去哪兒網(wǎng)是中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站,。去哪兒網(wǎng)自成立起便便以為廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶的休閑出行需求打破信息壁壘,，通過先進的垂直搜索技術(shù)，將真實與高性價比的機票產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶為最終目標,。清華大學,、北京大學網(wǎng)絡營銷授課專家劉東明老師表示，作為一家創(chuàng)新的技術(shù)公司,，去哪兒網(wǎng)致力于為中國旅游消費者提供全面,、準確的旅游信息服務，促進中國旅游行業(yè)在線化發(fā)展,、移動化發(fā)展,，為消費者提供機票、酒店,、度假產(chǎn)品的實時搜索,，并提供旅游產(chǎn)品團購以及其他旅游信息服務,，為旅游行業(yè)合作伙伴提供在線技術(shù),、移動技術(shù)解決方案等,。通過幾年的高速發(fā)展，去哪兒網(wǎng)的垂直搜索,，已成為最契合互聯(lián)網(wǎng)用戶出行需求的服務模式,，并為業(yè)內(nèi)所公認。
　　去哪兒網(wǎng)自2011年1月開始啟動旅游團購項目,，發(fā)展迅猛,，至今每日有數(shù)百款產(chǎn)品在線過萬用戶參與團購活動，得到了用戶的好評和良好的市場反響,。
　　由此,，在航空公司直銷的發(fā)展中，適時開展團購業(yè)務借助團購市場的火爆現(xiàn)狀吸引互聯(lián)網(wǎng)用戶的眼球,，將對航空公司直銷業(yè)務的發(fā)展起到事半功倍的效果,。
“海航-去哪兒”旗艦店三大主打
第一主打：開設(shè)旗艦店與品牌專區(qū)
　　首先，使用”海南航空-去哪兒網(wǎng)”旗艦店命名搜索結(jié)果,，引導互聯(lián)網(wǎng)用戶查詢并選擇海航提供的各種機票和出行產(chǎn)品,；
　　其次，海航向去哪兒網(wǎng)開放數(shù)據(jù)和內(nèi)部訂單技術(shù)接口,，率先開創(chuàng)定制化的在線搜索服務模式,，利用去哪兒網(wǎng)多年的技術(shù)積累和網(wǎng)絡優(yōu)化經(jīng)驗，實現(xiàn)了零時差跳轉(zhuǎn),，使用戶購買過程更加簡單便捷,。在此訂票模式下，旅客只需三個步驟即可完成所有訂票流程,，并可以實時鏈接至海航官網(wǎng)完成自助值機等優(yōu)質(zhì)增值服務,。這同時使得海航得以減少基礎(chǔ)設(shè)施和硬件投入，符合綠色低碳等可持續(xù)發(fā)展原則,。
　　最后,，去哪兒網(wǎng)以商務、白領(lǐng)為主的優(yōu)質(zhì)用戶與海航目標客戶完全吻合,，為海航在線航空產(chǎn)品銷售帶來了優(yōu)質(zhì)客源,。海南航空在去哪兒網(wǎng)開設(shè)品牌專區(qū)，使銷售量和品牌影響力都有顯著提升,，也提高了海航官網(wǎng)的瀏覽量,。
第二主打：線上線下互動
　　“海航-去哪兒”旗艦店不定期舉行各種市場調(diào)查和推廣活動，邀請用戶參與,。在活動中用戶暢所欲言,，通過網(wǎng)絡表達自己的喜好和服務體驗。海航和去哪兒網(wǎng)則積極搜集信息，細分客戶種類,，有針對性的調(diào)整產(chǎn)品和策略,，使得用戶的需求得到了真正的尊重與滿足。清華大學,、北京大學網(wǎng)絡營銷授課專家劉東明老師表示,，這種互動平臺的搭建，拉近了客戶與消費者的距離,，使營銷立體化,，并拓寬了思路。
第三主打：技術(shù)優(yōu)化效果
　　首先,，去哪兒網(wǎng)定期根據(jù)”海航-去哪兒網(wǎng)”旗艦店的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù),，向海航反饋市場最新變化，幫助海航及時調(diào)整營銷策略,，滿足用戶需求,；
　　其次，去哪兒網(wǎng)利用自身全面真實的數(shù)據(jù)信息,，為海航提供獨家分析報表,，幫助用戶根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷策略。
　　之后,，海航推出了3G手機應用終端,，移動電子商務的推進加快了海航服務升級，新技術(shù)應用,。
　　”海航-去哪兒”旗艦店運營以來,，點擊量翻了8.4倍，曝光數(shù)900000,，登錄用戶30000名,，出票3000多張，銷售量提高的同時,，也取得了顯著的品牌宣傳效果,。