《中國網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒》主編 中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心主任 劉東明
　　2009-2010年,，中國在線旅游滲透率從11%增至14%,，2009財(cái)年,，航空公司在線B2C比例也已達(dá)到7%至10%,。然而，中國是在線旅游滲透率最低的國家之一,，落后于全球平均水平,。根據(jù)市場(chǎng)研究公司PhocusWright公司的報(bào)告，美國在線旅游滲透率已達(dá)到70%,，歐洲在線旅游滲透率為50%,，印度的這一比例也達(dá)到30%。同時(shí),，發(fā)達(dá)國家航空公司在線B2C直銷平均比例在30%以上,，最佳比例在40%至60%之間。
　　作為2010年的熱詞,，“團(tuán)購”成為網(wǎng)民們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的一大熱點(diǎn),。2010年以來，以百度數(shù)據(jù)為例,，團(tuán)購搜索指數(shù)成猛增態(tài)勢(shì),，2010年上半年日均搜索量為8.53萬次，至2011年同期日均搜索量為833.1萬次,，增長(zhǎng)幅度近百倍,。同時(shí)團(tuán)購網(wǎng)站的數(shù)量從最初的十幾家至2011年上半年已超過千家。 團(tuán)購產(chǎn)品涵蓋衣,、食,、住、行,、游,、購、娛等各個(gè)方面,。
　　2010年6月,，海南航空與去哪兒團(tuán)購網(wǎng)站合作開設(shè)了”海航-去哪兒”旗艦店，獲得了成功,；之后在2011年5月,，他們又合作推出了特價(jià)機(jī)票團(tuán)購活動(dòng)，為旅客提供性價(jià)比更高的機(jī)票團(tuán)購產(chǎn)品,，通過團(tuán)購活動(dòng)獲得大量旅客的實(shí)際乘機(jī)體驗(yàn),，從而得到了良好的推廣效果。
　　如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，國航,、海航等各大航空公司已經(jīng)開始著手建設(shè)自有電子商務(wù)平臺(tái)，而航空公司被外界評(píng)價(jià)為大膽嘗試這一直銷舉措,，使得航空公司拓寬了銷售渠道和模式,，更具競(jìng)爭(zhēng)力。清華大學(xué),、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明老師介紹,，海南航空在航空公司中率先開創(chuàng)定制化推廣模式，通過團(tuán)購活動(dòng)引導(dǎo)旅客參與體驗(yàn)式營(yíng)銷,，打破了航空公司傳統(tǒng)的銷售模式和市場(chǎng)推廣模式,，真正做到了以高性價(jià)比的機(jī)票銷售吸引旅客參與；以互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)推廣載體,；以實(shí)際購買體驗(yàn)為口碑傳遞手段,；實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳和機(jī)票銷售同時(shí)完成、同時(shí)火爆的效果,。
不同行業(yè)合作,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)顯奇效
　　海南航空是融合了中華傳統(tǒng)文化和西方先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的新銳航空公司，正在向著世界級(jí)航空企業(yè)和航空品牌的目標(biāo)邁進(jìn),，而對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)向的敏感性和客戶需求變化的探究程度,，海航更可謂是中國內(nèi)地航空公司中之翹楚。
　　去哪兒網(wǎng)是中國領(lǐng)先的旅游搜索引擎,，目前全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站,。去哪兒網(wǎng)自成立起便便以為廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶的休閑出行需求打破信息壁壘，通過先進(jìn)的垂直搜索技術(shù),，將真實(shí)與高性價(jià)比的機(jī)票產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶為最終目標(biāo),。清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明老師表示,，作為一家創(chuàng)新的技術(shù)公司,，去哪兒網(wǎng)致力于為中國旅游消費(fèi)者提供全面、準(zhǔn)確的旅游信息服務(wù),，促進(jìn)中國旅游行業(yè)在線化發(fā)展,、移動(dòng)化發(fā)展，為消費(fèi)者提供機(jī)票,、酒店,、度假產(chǎn)品的實(shí)時(shí)搜索，并提供旅游產(chǎn)品團(tuán)購以及其他旅游信息服務(wù),，為旅游行業(yè)合作伙伴提供在線技術(shù),、移動(dòng)技術(shù)解決方案等。通過幾年的高速發(fā)展,，去哪兒網(wǎng)的垂直搜索,，已成為最契合互聯(lián)網(wǎng)用戶出行需求的服務(wù)模式,，并為業(yè)內(nèi)所公認(rèn)。
　　去哪兒網(wǎng)自2011年1月開始啟動(dòng)旅游團(tuán)購項(xiàng)目,，發(fā)展迅猛,，至今每日有數(shù)百款產(chǎn)品在線過萬用戶參與團(tuán)購活動(dòng)，得到了用戶的好評(píng)和良好的市場(chǎng)反響,。
　　由此,，在航空公司直銷的發(fā)展中，適時(shí)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)借助團(tuán)購市場(chǎng)的火爆現(xiàn)狀吸引互聯(lián)網(wǎng)用戶的眼球,，將對(duì)航空公司直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展起到事半功倍的效果,。
“海航-去哪兒”旗艦店三大主打
第一主打：開設(shè)旗艦店與品牌專區(qū)
　　首先，使用”海南航空-去哪兒網(wǎng)”旗艦店命名搜索結(jié)果,，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)用戶查詢并選擇海航提供的各種機(jī)票和出行產(chǎn)品,；
　　其次，海航向去哪兒網(wǎng)開放數(shù)據(jù)和內(nèi)部訂單技術(shù)接口,，率先開創(chuàng)定制化的在線搜索服務(wù)模式,，利用去哪兒網(wǎng)多年的技術(shù)積累和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了零時(shí)差跳轉(zhuǎn),，使用戶購買過程更加簡(jiǎn)單便捷,。在此訂票模式下，旅客只需三個(gè)步驟即可完成所有訂票流程,，并可以實(shí)時(shí)鏈接至海航官網(wǎng)完成自助值機(jī)等優(yōu)質(zhì)增值服務(wù),。這同時(shí)使得海航得以減少基礎(chǔ)設(shè)施和硬件投入，符合綠色低碳等可持續(xù)發(fā)展原則,。
　　最后,，去哪兒網(wǎng)以商務(wù)、白領(lǐng)為主的優(yōu)質(zhì)用戶與海航目標(biāo)客戶完全吻合,，為海航在線航空產(chǎn)品銷售帶來了優(yōu)質(zhì)客源,。海南航空在去哪兒網(wǎng)開設(shè)品牌專區(qū)，使銷售量和品牌影響力都有顯著提升,，也提高了海航官網(wǎng)的瀏覽量,。
第二主打：線上線下互動(dòng)
　　“海航-去哪兒”旗艦店不定期舉行各種市場(chǎng)調(diào)查和推廣活動(dòng)，邀請(qǐng)用戶參與,。在活動(dòng)中用戶暢所欲言,，通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的喜好和服務(wù)體驗(yàn)。海航和去哪兒網(wǎng)則積極搜集信息,，細(xì)分客戶種類,，有針對(duì)性的調(diào)整產(chǎn)品和策略，使得用戶的需求得到了真正的尊重與滿足。清華大學(xué),、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明老師表示,，這種互動(dòng)平臺(tái)的搭建，拉近了客戶與消費(fèi)者的距離,，使?fàn)I銷立體化,，并拓寬了思路。
第三主打：技術(shù)優(yōu)化效果
　　首先,，去哪兒網(wǎng)定期根據(jù)”海航-去哪兒網(wǎng)”旗艦店的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，向海航反饋市場(chǎng)最新變化,，幫助海航及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,，滿足用戶需求；
　　其次,，去哪兒網(wǎng)利用自身全面真實(shí)的數(shù)據(jù)信息,，為海航提供獨(dú)家分析報(bào)表，幫助用戶根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,。
　　之后,，海航推出了3G手機(jī)應(yīng)用終端，移動(dòng)電子商務(wù)的推進(jìn)加快了海航服務(wù)升級(jí),，新技術(shù)應(yīng)用,。
　　”海航-去哪兒”旗艦店運(yùn)營(yíng)以來，點(diǎn)擊量翻了8.4倍,，曝光數(shù)900000,，登錄用戶30000名，出票3000多張,，銷售量提高的同時(shí),，也取得了顯著的品牌宣傳效果。