現(xiàn)在很多銷售 人員在拜訪客戶的時候,，顯得很盲目,，見了面不知道該說什么,，該怎么樣說,，只是很簡單的介紹下自己,，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶拒絕后,，便灰溜溜的走 了,，灰心喪氣,，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復(fù)一日,，沒有多大成績，便想著改行,，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白，為 什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā),？客戶關(guān)系這么難維護(hù),？其實(shí)不然，不是沒有市場,，也不是沒有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員,？有許多東西 你是否注意了,？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考,，善于復(fù)制別人成功的方法,，善于行動，善于總結(jié),，那么搞定客戶也很輕松,。就本人多年一線的銷售經(jīng) 歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講，我認(rèn)為搞定客戶可以通過以下六招：?
第一招：專業(yè)取信客戶
談客戶,，首先是你的人接觸客戶,，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要,。給人的第一印象自不用說,，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的,。在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平,，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：
1,、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前,，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解,。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況,，客戶的人際關(guān)系,，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2,、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢,。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作,。
（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介,、產(chǎn)品手冊、樣品,、價格政策表等,。
（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前,。包括：穿著職業(yè)化,，盡量著職業(yè)化的裝束，比如,，西裝等,，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化,，要充滿自信,、面帶微笑等。 
（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員,，要具備屢敗屢戰(zhàn),、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn),。因此,，也要求業(yè)務(wù)員,，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài),。 
3,、 與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平,。包括自己公司的介紹,、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn),、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn),、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策,、 促銷活動,、品牌宣傳、供貨方式,、結(jié)帳方式等等,，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐,，讓客戶覺得你不專業(yè),。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答,，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉,。 專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗,，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品,、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解,、學(xué)習(xí)到,，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè),，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,，對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招：利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,，只是推銷的第一步,，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作,，因?yàn)樗�關(guān)注的還有利益的問題,。
所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,，這樣是打動不了客戶的,，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者 服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢,？那么這個時候,，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”,，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來 的 最大花利潤,，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機(jī)會，是求的雙贏的,，從而引起客戶的興趣,，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶,，比如介紹某 某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊,。 
比如我在做化妝品銷售的時候,，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板,， 您好,，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的,，不知道您是否有興趣聽一聽,？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你,，他至少會有興趣聽你介紹介紹,。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用。 

第三招：態(tài)度感染客戶 
談客戶非易事,，一定要做好心理準(zhǔn)備,。即使人倒下了，我們的信念,、精神都不不能垮,，那么在談客戶的時候，這一點(diǎn)也很重要,。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,，不要把上家的情緒帶到下家去，要充 滿激情與活力,，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想,。 
我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時候,，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬,，甚至說不好聽的話,，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把 這家的情緒帶到下家客戶那里,，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩�去機(jī)會，帶去財路,，他不接受是他的損失,，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶,，而是平等的與客戶談 判,，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常,，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,，不是因?yàn)槲业脑�因，如果能有這種想法,，那么就沒有什么值得懊惱的,。
我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌,，用積極的態(tài)度去感染客戶,，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信,，你對公司很自信,，那么你的產(chǎn)品也就不會差。

 第四招：情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物,，客戶也是如此,，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作,，但是或許你再堅持一下就能成功,，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品,，所以要學(xué)會用情感去感動客戶,。 
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話,，節(jié)日送點(diǎn)禮物,，生日送點(diǎn)禮物等等,，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作,。 
有些客戶不是去一下就能夠合作,，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn),。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,，感覺有意向,，客戶也都很精明，他們都在比較,，沒有給出明確意思說做不做,，我 想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意,，生活等等,，讓他感覺到你這個人是個可以交的 朋友，那么第一步便成功了,。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”,，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你,，那么你離成功就很近了,，終 于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了,，霍邱的老板說,，是因?yàn)橛X得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品,。
其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,，要堅持,， 如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持,，有了新客戶忘記老客戶,，其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶 其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù),，所以我們要主動,，要善于用情感與真誠去感動客戶,。

第五招：行動說服客戶
我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動,， 善于為客戶著想,，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存,，可 以是幫助他重新擺放陳列,，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系,，其實(shí)不然，很可能你的 一個舉動就會感動他,，就會說服他,，他就會做你的產(chǎn)品。
在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),，其實(shí)這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,，為顧客服務(wù),，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,，而不是只想著回款,。
我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們,，而不是靠夸夸其談去說服他們的,，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞 給他們,，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大,。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當(dāng)時去的時候老板很忙，正在做生 意,，我并沒有打擾他,，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨,，由于老板無法脫身,，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事 一樁,，沒想到卻被老板看在眼里,，于是待老板忙完之后，我去談的時候,，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品,。事后老板告訴我，說因?yàn)楦杏X我很有禮貌,，而且主動幫助 搬東西,，很勤快，也很能為客戶著想,，善于為客戶服務(wù),，這一點(diǎn)感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一,。
在做業(yè)務(wù)的過程中,，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他,，去幫助他賣產(chǎn)品,，而不是去算計他，逼著他回款,，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,，他才會不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,，逼著回款,，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益,。

第六招：用心成就客戶
上 面說了這幾點(diǎn),，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出,，用心思考,，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了,，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展,， 實(shí)現(xiàn)利潤，要將心比心,，多站在客戶的角度去考慮考慮,，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,，另外還需要注意以下幾“心”：
1,、專心
九 十分鐘高度專心,、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力,。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間,，可能有數(shù)小時之多。假如,，你每天能善加利用先前 浪費(fèi)掉的一小時,，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天,。換言之,，你若能集中專心，不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談,、無組織的工作中,，你會大大地提 高你的生產(chǎn)力。
2,、開放的心
社會學(xué)家所討論的角色模式中,，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。
在人們所處的群體中,，人們經(jīng)�,？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,，也使我們更謙虛,。因而，你必須具有開放的心靈,，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽,、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想,。
3,、博愛的心
你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試,。
我覺得只要用專心、真心,、誠心,、善心、細(xì)心,，“五心”并用,，那么就能搞定客戶、成就客戶,，最終成就我們自己,。

 

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