前言：從白酒行業(yè)的“12510”戰(zhàn)略法則談起

2013年的中國白酒行業(yè)已進入徹底的大變革時代,， “調整論”,、“寒冬論”、“拐點論”報道總是絡繹不絕,、甚囂塵上,，但是中國白酒變革的方向在哪里,，下一輪中國白酒的增長路徑在哪里呢？

新形式下中國白酒行業(yè)的增長路徑,，大致可分為三類：一類是全國化名酒的增長,、而是二線名酒企業(yè)的增長，三是區(qū)域化白酒企業(yè)的增長,。限于篇幅,，本文將重點闡述第三類，也就是區(qū)域化白酒的增長戰(zhàn)略,。

區(qū)域化白酒的增長路徑大致有三類：全省化,、中低端化和升級化。本文的重點論述是區(qū)域化白酒的全省化戰(zhàn)略路徑,。

談起區(qū)域化白酒的全省化，從白酒行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看,，縱觀中國白酒企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進程,，幾乎所有白酒企業(yè)均跳不出“12510”戰(zhàn)略增長模式。

所謂“12510”戰(zhàn)略增長模式,，是指當企業(yè)發(fā)展處于不同規(guī)模發(fā)展階段,，白酒業(yè)績增長態(tài)勢出現(xiàn)明顯“拐點”,，白酒企業(yè)根據市場競爭、企業(yè)愿景,、品牌價值和組織發(fā)展所選擇的“階段戰(zhàn)略增長模式”,。具體而言就是：

1：是指企業(yè)規(guī)模發(fā)展到1億元左右，這一階段行業(yè)稱之為“基地構建”階段,。這一階段,，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略驅動要素是：實施全產品、全渠道,、全價位區(qū)域精耕,。

2：是指企業(yè)規(guī)模發(fā)展到規(guī)模2億元以上，這一階段行業(yè)稱之為“板塊構建”階段,，此階段,，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長的驅動要素是：區(qū)域精耕+主導產品。

5：是指企業(yè)發(fā)展規(guī)模發(fā)展到5億元以上,，這一階段行業(yè)稱之為“省會突破”階段,，此階段，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長的驅動要素是：主導產品+品牌,。

10：是指企業(yè)發(fā)展規(guī)模達到10個億以上,，這一段行業(yè)稱之為“基地全省化”階段，此階段,，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長的核心要素是:主導產品+區(qū)域擴張,。

進入2013年，曾經高歌猛進的中國白酒業(yè)仿佛一夜之間進入多事之秋,；各種“寒冬論”,、“唱衰論”甚囂塵上，上市機構對中國一線名酒第一季度的財務報表的披露更是慘不忍睹,。于是乎,，無論是企業(yè)、經銷商,，還是咨詢機構,、上市機構、媒體,，面對中國白酒業(yè)呈現(xiàn)出一邊倒的“愁云慘淡萬里凝”,。

 冬天里同樣會有春天；翻閱季報不難發(fā)現(xiàn),，除了一線名酒茅臺,、五糧液等一線名酒增長乏力外，行業(yè)里出現(xiàn)了一批“新貴勢力”：如青海的互助青稞,、河北的衡水老白干,、河南的洛陽控股杜康和湖北稻花香,、江西的四特酒業(yè)、四川的豐谷酒業(yè),、安徽的迎駕酒均實現(xiàn)2013年中國慘淡局面的逆勢上揚,，堪稱行業(yè)黑馬。為什么這些企業(yè)能夠在激濁揚清的行業(yè)背景下逆流而上做一劑清流呢,？仔細研究不難發(fā)現(xiàn),，他們呈現(xiàn)出三大特征：

1.  具備相當?shù)钠放苹�因和消費者基礎。

2.  長期偏安一隅,，聚焦局部市場,。

3.  最近三年“聚焦全省化”。

可是,，最近兩年白酒市場表現(xiàn)可以看出,，區(qū)域性白酒企業(yè)市場發(fā)展可謂“亂象叢生”：

一類企業(yè)是不到兩個億的企業(yè)，家門口市場還沒有做好,，便忙著打廣告,、全國化招商，且不說貴州,、四川具有名酒基地的企業(yè)這幾年還“出師未捷身先死”,，更不用談一般企業(yè)的瘋狂跑馬圈地了。

還有一類企業(yè),，長期聚焦于省內某一地級市場,，銷售規(guī)模近5個億，但是在上一個黃金10年,，銷售業(yè)績不升反降,，經過我們深入調研不難發(fā)現(xiàn)：企業(yè)錯過了快速全省化的最佳戰(zhàn)略機遇期。白酒企業(yè)進入調整期的下行通道,，再想啟動全省化戰(zhàn)略,，從戰(zhàn)略上已屬后手棋。

對于業(yè)績已經超過2億元以上的眾多區(qū)域性白酒企業(yè)而言 ,，“聚焦全省化”是企業(yè)發(fā)展總難繞開而且必須直面的話題,、全省化戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)績增長的必然戰(zhàn)略路徑。