前言：從白酒行業(yè)的“12510”戰(zhàn)略法則談起

2013年的中國白酒行業(yè)已進(jìn)入徹底的大變革時(shí)代,， “調(diào)整論”、“寒冬論”、“拐點(diǎn)論”報(bào)道總是絡(luò)繹不絕、甚囂塵上，但是中國白酒變革的方向在哪里,，下一輪中國白酒的增長(zhǎng)路徑在哪里呢？

新形式下中國白酒行業(yè)的增長(zhǎng)路徑，大致可分為三類：一類是全國化名酒的增長(zhǎng),、而是二線名酒企業(yè)的增長(zhǎng)，三是區(qū)域化白酒企業(yè)的增長(zhǎng)。限于篇幅,，本文將重點(diǎn)闡述第三類,，也就是區(qū)域化白酒的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

區(qū)域化白酒的增長(zhǎng)路徑大致有三類：全省化,、中低端化和升級(jí)化,。本文的重點(diǎn)論述是區(qū)域化白酒的全省化戰(zhàn)略路徑。

談起區(qū)域化白酒的全省化,，從白酒行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看,，縱觀中國白酒企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)程，幾乎所有白酒企業(yè)均跳不出“12510”戰(zhàn)略增長(zhǎng)模式,。

所謂“12510”戰(zhàn)略增長(zhǎng)模式,，是指當(dāng)企業(yè)發(fā)展處于不同規(guī)模發(fā)展階段，白酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)明顯“拐點(diǎn)”,，白酒企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),、企業(yè)愿景、品牌價(jià)值和組織發(fā)展所選擇的“階段戰(zhàn)略增長(zhǎng)模式”,。具體而言就是：

1：是指企業(yè)規(guī)模發(fā)展到1億元左右,，這一階段行業(yè)稱之為“基地構(gòu)建”階段。這一階段,，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)要素是：實(shí)施全產(chǎn)品,、全渠道、全價(jià)位區(qū)域精耕,。

2：是指企業(yè)規(guī)模發(fā)展到規(guī)模2億元以上,，這一階段行業(yè)稱之為“板塊構(gòu)建”階段，此階段,，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)要素是：區(qū)域精耕+主導(dǎo)產(chǎn)品,。

5：是指企業(yè)發(fā)展規(guī)模發(fā)展到5億元以上，這一階段行業(yè)稱之為“省會(huì)突破”階段,，此階段,，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)要素是：主導(dǎo)產(chǎn)品+品牌。

10：是指企業(yè)發(fā)展規(guī)模達(dá)到10個(gè)億以上,，這一段行業(yè)稱之為“基地全省化”階段,，此階段，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的核心要素是:主導(dǎo)產(chǎn)品+區(qū)域擴(kuò)張,。

進(jìn)入2013年,，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的中國白酒業(yè)仿佛一夜之間進(jìn)入多事之秋；各種“寒冬論”,、“唱衰論”甚囂塵上,，上市機(jī)構(gòu)對(duì)中國一線名酒第一季度的財(cái)務(wù)報(bào)表的披露更是慘不忍睹,。于是乎，無論是企業(yè),、經(jīng)銷商,，還是咨詢機(jī)構(gòu)、上市機(jī)構(gòu),、媒體,，面對(duì)中國白酒業(yè)呈現(xiàn)出一邊倒的“愁云慘淡萬里凝”。

 冬天里同樣會(huì)有春天,；翻閱季報(bào)不難發(fā)現(xiàn),，除了一線名酒茅臺(tái)、五糧液等一線名酒增長(zhǎng)乏力外,，行業(yè)里出現(xiàn)了一批“新貴勢(shì)力”：如青海的互助青稞,、河北的衡水老白干、河南的洛陽控股杜康和湖北稻花香,、江西的四特酒業(yè),、四川的豐谷酒業(yè)、安徽的迎駕酒均實(shí)現(xiàn)2013年中國慘淡局面的逆勢(shì)上揚(yáng),，堪稱行業(yè)黑馬,。為什么這些企業(yè)能夠在激濁揚(yáng)清的行業(yè)背景下逆流而上做一劑清流呢？仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn),，他們呈現(xiàn)出三大特征：

1.  具備相當(dāng)?shù)钠放苹�因和消費(fèi)者基礎(chǔ),。

2.  長(zhǎng)期偏安一隅，聚焦局部市場(chǎng),。

3.  最近三年“聚焦全省化”。

可是,，最近兩年白酒市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出,，區(qū)域性白酒企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展可謂“亂象叢生”：

一類企業(yè)是不到兩個(gè)億的企業(yè)，家門口市場(chǎng)還沒有做好,，便忙著打廣告,、全國化招商，且不說貴州,、四川具有名酒基地的企業(yè)這幾年還“出師未捷身先死”,，更不用談一般企業(yè)的瘋狂跑馬圈地了。

還有一類企業(yè),，長(zhǎng)期聚焦于省內(nèi)某一地級(jí)市場(chǎng),，銷售規(guī)模近5個(gè)億，但是在上一個(gè)黃金10年,，銷售業(yè)績(jī)不升反降,，經(jīng)過我們深入調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)：企業(yè)錯(cuò)過了快速全省化的最佳戰(zhàn)略機(jī)遇期,。白酒企業(yè)進(jìn)入調(diào)整期的下行通道，再想啟動(dòng)全省化戰(zhàn)略,，從戰(zhàn)略上已屬后手棋,。

對(duì)于業(yè)績(jī)已經(jīng)超過2億元以上的眾多區(qū)域性白酒企業(yè)而言 ，“聚焦全省化”是企業(yè)發(fā)展總難繞開而且必須直面的話題,、全省化戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必然戰(zhàn)略路徑,。