�,。▓D一）

　　其次,、區(qū)域化白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略，解決的是“戰(zhàn)略模式”,。全省化戰(zhàn)略模式眾多,，受組織、資源,、品牌等因素制約,，但能夠給區(qū)域化白酒可供選擇的模式并不是特別多，筆者根據(jù)多年的白酒咨詢經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)為以下幾大模式,。（見(jiàn)圖2）。以下五大模式為全省化戰(zhàn)略推進(jìn)過(guò)程中的必用模式,，實(shí)際中根據(jù)企業(yè)生態(tài)及發(fā)展階段不同,，往往要綜合運(yùn)用，實(shí)施復(fù)合式全省化戰(zhàn)略模式,。

　�,。▓D2）

　　以上模式，區(qū)域化白酒企業(yè)在推進(jìn)全省化進(jìn)程中均可借鑒,。

　　有了模式,，有了組織和資源，對(duì)于企業(yè)而言最終要的就是要考慮實(shí)施的步驟與策略,，筆者把實(shí)施全省化戰(zhàn)略總結(jié)為三個(gè)階段：具體見(jiàn)圖3.

（圖3）

第一階段:做小池塘里的大魚(yú)：基地市場(chǎng)防御戰(zhàn),。只有在這一階段做到成為局部市場(chǎng)的老大，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行全省化戰(zhàn)略,。

（圖4）

　　從“三四理論”可以看出,，“老大”是一種資源，白酒企業(yè)一定要做區(qū)域市場(chǎng)的第一品牌,。任何一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大都沒(méi)有強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝,，任何一個(gè)企業(yè)弱小都沒(méi)有弱小到不可競(jìng)爭(zhēng)。全國(guó)化品牌,、全省化企業(yè)雖然有自己的品牌優(yōu)勢(shì),，但不能做大所有的市場(chǎng)都是他們的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，因此,，區(qū)域化企業(yè)做局部市場(chǎng)第一就是其核心市場(chǎng)定位。

　　成為區(qū)域市場(chǎng)的老大,，是區(qū)域化白酒企業(yè)能夠做到的,，也必須做到的。成不了最大成為唯一。區(qū)域化白酒企業(yè)需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)工作：

核心分銷商俱樂(lè)部建設(shè),。這是新形勢(shì)下進(jìn)行渠道掌控的最新探索,。在2003—2012年

白酒發(fā)展的“黃金十年”，在廠商博弈中,，經(jīng)銷商處于絕對(duì)下風(fēng),，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有任何的話語(yǔ)權(quán)；進(jìn)入2013年,，名酒企業(yè)的“去庫(kù)存化”成為主流,，白酒經(jīng)銷商特別是分銷商增加了更多的渠道話語(yǔ)權(quán)。分銷商非常容易“變節(jié)”,，稍有不順則倒戈運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)品牌,。為了更好的運(yùn)作市場(chǎng)，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的分銷商隊(duì)伍成了企業(yè)必須要解決的問(wèn)題,，具體而言就是要完成如下步驟：

   一是簽訂協(xié)議：構(gòu)建核心特約分銷商俱樂(lè)部,。

   二是完成任務(wù)：簽訂協(xié)議的經(jīng)銷商必須履行不串貨的承諾，完成公司和分銷商協(xié)商后制定的銷售任務(wù)和市場(chǎng)氛圍營(yíng)造任務(wù),。

  三是增加返利：在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，凡是簽訂協(xié)議的核心分銷商，增加固定返利和階段性獎(jiǎng)勵(lì)：如給核心分銷商增加淡季每箱鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),、每家陳列獎(jiǎng)勵(lì),、每家氛圍營(yíng)造獎(jiǎng)勵(lì)和旺季瓶蓋回收獎(jiǎng)勵(lì)等。山西汾酒個(gè)性化品牌金家酒在獎(jiǎng)勵(lì)方面做到極致,。

　四是強(qiáng)化“會(huì)議營(yíng)銷”模式,。到了廟里才施行跪拜，參加中國(guó)共產(chǎn)黨要舉行宣誓儀式,，任何的組織都有自己特有的虔誠(chéng)儀式,。成立特約分銷商俱樂(lè)部就是要通過(guò)旅游、會(huì)議等形式

強(qiáng)化分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感,，增加廠商一體,、廠商一家的價(jià)值感。

　　2煙酒店聯(lián)營(yíng)體工程,。2013年是中國(guó)白酒行業(yè)的渠道轉(zhuǎn)折年,，政務(wù)消費(fèi)的壓縮帶來(lái)的則是酒店消費(fèi)的被收緊，自帶酒水在全國(guó)諸多城市已提升至70%以上,。因此重新審視煙酒店價(jià)值成為關(guān)鍵,。區(qū)域化白酒在推進(jìn)全省化進(jìn)程中，要從原來(lái)的酒店和團(tuán)購(gòu)渠道快速轉(zhuǎn)向煙酒店渠道轉(zhuǎn)變,。煙酒店聯(lián)營(yíng)體工程成為企業(yè)推進(jìn)全省化進(jìn)程中的重要舉措,。

　　導(dǎo)入煙酒店聯(lián)營(yíng)體工程,，其核心就是要做到“三定六管”，具體而言：

　　--定渠道（零售店不能批發(fā)配送,，只能在店內(nèi)銷售）,，防止吃政策、亂價(jià),。

　　--定銷量：（20件,、30件、50件,、100件銷量）

　　--定時(shí)間：（6個(gè)月,、12個(gè)月完成合同獎(jiǎng)勵(lì)銷量）

核心旺銷店“6管”（按照重要程度排序）：

01.管理陳列：家數(shù)、位置,、陳列面（家數(shù),、位置、陳列面與銷售量成正比例）

02.管理第一推薦力：（利潤(rùn),、客情,、小酒贈(zèng)送是第一推薦力3大核心要素）。

03.管理動(dòng)銷：導(dǎo)入,、起步階段需駐派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助動(dòng)銷：和酒店一樣）

04. 管理“生動(dòng)化”：重點(diǎn)只做一項(xiàng)即可,，形成視覺(jué)慣性。

05.管理價(jià)格：（不能低于指導(dǎo)最低零售價(jià)銷售,，謹(jǐn)防出師未捷身先死,。）

06.管理貨物流向：謹(jǐn)防政策過(guò)大，流向其他市場(chǎng)和渠道,。

　實(shí)施“三定六管”法則,，注意兩大要點(diǎn)：一是制定的任務(wù)通過(guò)努力要能夠達(dá)成。二是對(duì)核心煙酒店要重激勵(lì),。千萬(wàn)不能給核心煙酒店“下套”,，要建立和諧共生的新渠道關(guān)系鏈。

　　3.主導(dǎo)產(chǎn)品的“升級(jí)工程”,。主導(dǎo)產(chǎn)品升級(jí)是區(qū)域化白酒企業(yè)進(jìn)行全省化的三大馬車之一,。（全省化的三大工程：強(qiáng)組織、塑產(chǎn)品,、擴(kuò)區(qū)域）,。

　　4核心消費(fèi)者的“品牌活化”工程。防御戰(zhàn)中,，通過(guò)五大戰(zhàn)役來(lái)實(shí)現(xiàn),，具體見(jiàn)圖5，,

限于篇幅,，不做贅述,。

（圖5）

　　第二階段：板塊突破階段,。和根據(jù)地市場(chǎng)運(yùn)作模式相比，板塊市場(chǎng)突破是在資源,、組織、品牌均不足的情況下進(jìn)行的,，這一階段最重要的是做兩個(gè)工作：

　　1.“示范縣”,、“千萬(wàn)縣”工程。做全省化一個(gè)重要的核心就是“區(qū)內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)做,，區(qū)外市場(chǎng)做重點(diǎn)”,，對(duì)于根據(jù)地以外市場(chǎng)，最重要的就是通過(guò)抓重點(diǎn)縣來(lái)推動(dòng)模式變革,，實(shí)現(xiàn)迅速做大,。打造5—10個(gè)“示范縣”、“千萬(wàn)縣”就是最好的抓手,。

　　山西汾酒集團(tuán)金家酒2013年成為推進(jìn)全省化的店范,，從2012年的2.8億，到2013年7月底已完成2,，5億元,，年底實(shí)現(xiàn)銷售收入4.2億。這一切得益于公司實(shí)施“千萬(wàn)縣”工程戰(zhàn)略：全省打造2000萬(wàn)以上縣城：4個(gè),，1000萬(wàn)縣城：4個(gè),。500萬(wàn)縣城10個(gè)，300萬(wàn)縣城20個(gè),。確保重點(diǎn)縣城任務(wù)無(wú)虞,。

　　2.打造全省化主導(dǎo)產(chǎn)品。

　　板塊市場(chǎng)突破和構(gòu)建的過(guò)程,，其實(shí)也是主導(dǎo)產(chǎn)品動(dòng)銷,、熱銷和旺銷三個(gè)階段的過(guò)程。如何實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的突破,、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從滯銷到動(dòng)銷,，從動(dòng)銷到熱銷，從熱銷到旺銷,，既是策略問(wèn)題,，也是階段問(wèn)題。判斷處于哪個(gè)階段非常關(guān)鍵,，因?yàn)槊總�(gè)階段有不同的營(yíng)銷策略,。具體見(jiàn)（圖6）

　　第三階段：深度全省化階段。這一階段在邏輯上是：先聚焦省會(huì)化市場(chǎng)突破,，在聚焦產(chǎn)品主導(dǎo)化,，最后深度全省化占有,。而在這幾個(gè)階段中，“聚焦省會(huì)化”,、省會(huì)市場(chǎng)的進(jìn)攻戰(zhàn)是核心,，這里做重點(diǎn)梳理，具體給出如下建議：

滯銷階段：需要強(qiáng)化如下工作：

鋪貨+陳列+氛圍,。

免費(fèi)贈(zèng)酒,。

領(lǐng)導(dǎo)掛帥的“新商務(wù)”團(tuán)購(gòu)工程。

刮獎(jiǎng)風(fēng)暴：再來(lái)一箱小瓶,。

動(dòng)銷階段：需強(qiáng)化如下動(dòng)作：

省會(huì)經(jīng)理,、主管的“核心百店”工程（領(lǐng)導(dǎo)抓核心）

針對(duì)煙酒店、酒店和商超,，推出“萬(wàn)元示范店”工程：?jiǎn)��?dòng)萬(wàn)元示范店內(nèi)容復(fù)

雜,，但是有三項(xiàng)工作必須做：其一是社區(qū)“1+1”推廣活動(dòng)；即在社區(qū)內(nèi)公司開(kāi)展贈(zèng)酒,，示范店開(kāi)展促銷活動(dòng),；其二是買大贈(zèng)小酒活動(dòng)，其三是是瓶瓶刮獎(jiǎng)活動(dòng),。

       c．“街批”壓貨活動(dòng)：這是進(jìn)入動(dòng)銷階段必須要做的,。

       d.與消費(fèi)者的品牌互動(dòng)：一是贊助經(jīng)銷商、分銷商和核心煙酒店的“事宴”用酒,，二是高考,、升學(xué)宴；三是舉行社區(qū)或者廣場(chǎng)的電影消夏活動(dòng),。

　　3.熱銷階段：需要強(qiáng)化如下工作：

　　   一是消費(fèi)者層面的“瓶蓋刮獎(jiǎng),、會(huì)議抽獎(jiǎng)”的營(yíng)銷模式：即通過(guò)瓶蓋刮獎(jiǎng)，瓶蓋中設(shè)置“中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)”,，每月參加公司抽大獎(jiǎng)機(jī)會(huì),，這樣就可增加大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)的傳播速度。

　　  二是強(qiáng)化渠道壓貨模式：如“旅游+培訓(xùn)”的營(yíng)銷壓貨模式,。

　　  三是要強(qiáng)化“會(huì)議營(yíng)銷”模式,，通過(guò)會(huì)議倒入訂貨、聯(lián)誼,、總結(jié)等工作,。

　　完成了“省會(huì)化”市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)后，區(qū)域化白酒企業(yè)通過(guò)招商,，即可水到渠成的完成全省化招商,、布局和動(dòng)銷。

偉大的企業(yè)必然有偉大的夢(mèng)想,，“聚焦全省化”戰(zhàn)略是區(qū)域化白酒企業(yè)心中的夢(mèng)

想,，也是必須要長(zhǎng)期堅(jiān)持要走的路,。

　　　區(qū)域化白酒企業(yè)實(shí)施全省化戰(zhàn)略是企業(yè)必然要選擇的唯一正確路徑，全省化才能做大,，才能有效規(guī)避小區(qū)域被擠壓的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，但是全省化是個(gè)大戰(zhàn)略，兩點(diǎn)必須謹(jǐn)記：

　　　其一,、一切要從基礎(chǔ)做起,，不能一蹴而就�,！安环e跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江河”,。

　　　其二,、分階段完成。全省化是大工程,，在此過(guò)程中,，區(qū)域化白酒企業(yè)遵循三“不得”法則：根據(jù)市場(chǎng)快不得，板塊化構(gòu)建慢不得,，省會(huì)化市場(chǎng)急不得,。“過(guò)猶不及,、欲速則不達(dá)”的哲學(xué)道理一定謹(jǐn)記,。

　　　區(qū)域化白酒的全省化是路徑，更是戰(zhàn)略,，看準(zhǔn)方向就要鍥而不舍,。