（圖一）

　　其次,、區(qū)域化白酒企業(yè)實施全省化戰(zhàn)略,，解決的是“戰(zhàn)略模式”。全省化戰(zhàn)略模式眾多,，受組織,、資源、品牌等因素制約，但能夠給區(qū)域化白酒可供選擇的模式并不是特別多,，筆者根據(jù)多年的白酒咨詢經(jīng)驗,，總結為以下幾大模式。（見圖2）,。以下五大模式為全省化戰(zhàn)略推進過程中的必用模式,，實際中根據(jù)企業(yè)生態(tài)及發(fā)展階段不同，往往要綜合運用,，實施復合式全省化戰(zhàn)略模式,。

　　（圖2）

　　以上模式,，區(qū)域化白酒企業(yè)在推進全省化進程中均可借鑒,。

　　有了模式，有了組織和資源,，對于企業(yè)而言最終要的就是要考慮實施的步驟與策略,，筆者把實施全省化戰(zhàn)略總結為三個階段：具體見圖3.

（圖3）

第一階段:做小池塘里的大魚：基地市場防御戰(zhàn)。只有在這一階段做到成為局部市場的老大,，才有機會進行全省化戰(zhàn)略,。

（圖4）

　　從“三四理論”可以看出，“老大”是一種資源,，白酒企業(yè)一定要做區(qū)域市場的第一品牌,。任何一個企業(yè)強大都沒有強大到不可戰(zhàn)勝，任何一個企業(yè)弱小都沒有弱小到不可競爭,。全國化品牌,、全省化企業(yè)雖然有自己的品牌優(yōu)勢，但不能做大所有的市場都是他們的優(yōu)勢市場,，因此,，區(qū)域化企業(yè)做局部市場第一就是其核心市場定位。

　　成為區(qū)域市場的老大,，是區(qū)域化白酒企業(yè)能夠做到的,，也必須做到的。成不了最大成為唯一,。區(qū)域化白酒企業(yè)需要在以下幾個方面加強工作：

核心分銷商俱樂部建設。這是新形勢下進行渠道掌控的最新探索,。在2003—2012年

白酒發(fā)展的“黃金十年”,，在廠商博弈中，經(jīng)銷商處于絕對下風,，對市場沒有任何的話語權,；進入2013年，名酒企業(yè)的“去庫存化”成為主流，白酒經(jīng)銷商特別是分銷商增加了更多的渠道話語權,。分銷商非常容易“變節(jié)”,，稍有不順則倒戈運作競爭品牌。為了更好的運作市場,，構建強勢的分銷商隊伍成了企業(yè)必須要解決的問題,，具體而言就是要完成如下步驟：

   一是簽訂協(xié)議：構建核心特約分銷商俱樂部。

   二是完成任務：簽訂協(xié)議的經(jīng)銷商必須履行不串貨的承諾,，完成公司和分銷商協(xié)商后制定的銷售任務和市場氛圍營造任務,。

  三是增加返利：在完成任務的基礎上，凡是簽訂協(xié)議的核心分銷商,，增加固定返利和階段性獎勵：如給核心分銷商增加淡季每箱鋪貨獎勵,、每家陳列獎勵、每家氛圍營造獎勵和旺季瓶蓋回收獎勵等,。山西汾酒個性化品牌金家酒在獎勵方面做到極致,。

　四是強化“會議營銷”模式。到了廟里才施行跪拜,，參加中國共產(chǎn)黨要舉行宣誓儀式,，任何的組織都有自己特有的虔誠儀式。成立特約分銷商俱樂部就是要通過旅游,、會議等形式

強化分銷商對企業(yè)的歸屬感,，增加廠商一體、廠商一家的價值感,。

　　2煙酒店聯(lián)營體工程,。2013年是中國白酒行業(yè)的渠道轉折年，政務消費的壓縮帶來的則是酒店消費的被收緊,，自帶酒水在全國諸多城市已提升至70%以上,。因此重新審視煙酒店價值成為關鍵。區(qū)域化白酒在推進全省化進程中,，要從原來的酒店和團購渠道快速轉向煙酒店渠道轉變,。煙酒店聯(lián)營體工程成為企業(yè)推進全省化進程中的重要舉措。

　　導入煙酒店聯(lián)營體工程,，其核心就是要做到“三定六管”,，具體而言：

　　--定渠道（零售店不能批發(fā)配送，只能在店內(nèi)銷售）,，防止吃政策,、亂價。

　　--定銷量：（20件,、30件,、50件,、100件銷量）

　　--定時間：（6個月、12個月完成合同獎勵銷量）

核心旺銷店“6管”（按照重要程度排序）：

01.管理陳列：家數(shù),、位置,、陳列面（家數(shù)、位置,、陳列面與銷售量成正比例）

02.管理第一推薦力：（利潤,、客情、小酒贈送是第一推薦力3大核心要素）,。

03.管理動銷：導入,、起步階段需駐派駐業(yè)務員協(xié)助動銷：和酒店一樣）

04. 管理“生動化”：重點只做一項即可，形成視覺慣性,。

05.管理價格：（不能低于指導最低零售價銷售,，謹防出師未捷身先死。）

06.管理貨物流向：謹防政策過大,，流向其他市場和渠道,。

　實施“三定六管”法則，注意兩大要點：一是制定的任務通過努力要能夠達成,。二是對核心煙酒店要重激勵,。千萬不能給核心煙酒店“下套”，要建立和諧共生的新渠道關系鏈,。

　　3.主導產(chǎn)品的“升級工程”,。主導產(chǎn)品升級是區(qū)域化白酒企業(yè)進行全省化的三大馬車之一。（全省化的三大工程：強組織,、塑產(chǎn)品,、擴區(qū)域）。

　　4核心消費者的“品牌活化”工程,。防御戰(zhàn)中,，通過五大戰(zhàn)役來實現(xiàn)，具體見圖5,，,

限于篇幅,，不做贅述。

（圖5）

　　第二階段：板塊突破階段,。和根據(jù)地市場運作模式相比,，板塊市場突破是在資源、組織,、品牌均不足的情況下進行的,，這一階段最重要的是做兩個工作：

　　1.“示范縣”、“千萬縣”工程,。做全省化一個重要的核心就是“區(qū)內(nèi)市場重點做，區(qū)外市場做重點”，對于根據(jù)地以外市場,，最重要的就是通過抓重點縣來推動模式變革,，實現(xiàn)迅速做大。打造5—10個“示范縣”,、“千萬縣”就是最好的抓手,。

　　山西汾酒集團金家酒2013年成為推進全省化的店范，從2012年的2.8億,，到2013年7月底已完成2,，5億元，年底實現(xiàn)銷售收入4.2億,。這一切得益于公司實施“千萬縣”工程戰(zhàn)略：全省打造2000萬以上縣城：4個,，1000萬縣城：4個。500萬縣城10個,，300萬縣城20個,。確保重點縣城任務無虞。

　　2.打造全省化主導產(chǎn)品,。

　　板塊市場突破和構建的過程,，其實也是主導產(chǎn)品動銷、熱銷和旺銷三個階段的過程,。如何實現(xiàn)主導產(chǎn)品的突破,、實現(xiàn)產(chǎn)品從滯銷到動銷，從動銷到熱銷,，從熱銷到旺銷,，既是策略問題，也是階段問題,。判斷處于哪個階段非常關鍵,，因為每個階段有不同的營銷策略。具體見（圖6）

　　第三階段：深度全省化階段,。這一階段在邏輯上是：先聚焦省會化市場突破,，在聚焦產(chǎn)品主導化，最后深度全省化占有,。而在這幾個階段中,，“聚焦省會化”、省會市場的進攻戰(zhàn)是核心,，這里做重點梳理,，具體給出如下建議：

滯銷階段：需要強化如下工作：

鋪貨+陳列+氛圍。

免費贈酒,。

領導掛帥的“新商務”團購工程,。

刮獎風暴：再來一箱小瓶,。

動銷階段：需強化如下動作：

省會經(jīng)理、主管的“核心百店”工程（領導抓核心）

針對煙酒店,、酒店和商超,，推出“萬元示范店”工程：啟動萬元示范店內(nèi)容復

雜，但是有三項工作必須做：其一是社區(qū)“1+1”推廣活動,；即在社區(qū)內(nèi)公司開展贈酒,，示范店開展促銷活動；其二是買大贈小酒活動,，其三是是瓶瓶刮獎活動,。

       c．“街批”壓貨活動：這是進入動銷階段必須要做的。

       d.與消費者的品牌互動：一是贊助經(jīng)銷商,、分銷商和核心煙酒店的“事宴”用酒,，二是高考、升學宴,；三是舉行社區(qū)或者廣場的電影消夏活動,。

　　3.熱銷階段：需要強化如下工作：

　　   一是消費者層面的“瓶蓋刮獎、會議抽獎”的營銷模式：即通過瓶蓋刮獎,，瓶蓋中設置“中獎機會”,，每月參加公司抽大獎機會，這樣就可增加大獎中獎的傳播速度,。

　　  二是強化渠道壓貨模式：如“旅游+培訓”的營銷壓貨模式,。

　　  三是要強化“會議營銷”模式，通過會議倒入訂貨,、聯(lián)誼,、總結等工作。

　　完成了“省會化”市場的攻堅戰(zhàn)后,，區(qū)域化白酒企業(yè)通過招商,，即可水到渠成的完成全省化招商、布局和動銷,。

偉大的企業(yè)必然有偉大的夢想,，“聚焦全省化”戰(zhàn)略是區(qū)域化白酒企業(yè)心中的夢

想，也是必須要長期堅持要走的路,。

　　　區(qū)域化白酒企業(yè)實施全省化戰(zhàn)略是企業(yè)必然要選擇的唯一正確路徑,，全省化才能做大，才能有效規(guī)避小區(qū)域被擠壓的市場風險,，但是全省化是個大戰(zhàn)略,，兩點必須謹記：

　　　其一、一切要從基礎做起,，不能一蹴而就,�,！安环e跬步無以至千里，不積小流無以成江河”,。

　　　其二,、分階段完成,。全省化是大工程,，在此過程中，區(qū)域化白酒企業(yè)遵循三“不得”法則：根據(jù)市場快不得,，板塊化構建慢不得,，省會化市場急不得�,！斑^猶不及,、欲速則不達”的哲學道理一定謹記。

　　　區(qū)域化白酒的全省化是路徑,，更是戰(zhàn)略,，看準方向就要鍥而不舍。