文  /  Dimas （微信公眾號(hào)：尖商星評(píng)）

【摘要】“小Su創(chuàng)業(yè)經(jīng)”系列講的是一個(gè)看似嬌小的南方女孩子是如何第一次創(chuàng)業(yè)就成功的故事,，我們可以通過(guò)她真實(shí)的經(jīng)歷了解她關(guān)于市場(chǎng),、產(chǎn)品,、價(jià)格,、客戶(hù)和運(yùn)營(yíng)等多方面的另類(lèi)商業(yè)思考,。

 

4年時(shí)間,，從白手起家到身價(jià)數(shù)千萬(wàn)——今天上午我就和來(lái)自廣州的這么一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的朋友聊起了她當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的事情——聽(tīng)上去十分令人驚奇,，但驚奇之余卻又不得不深思她整個(gè)創(chuàng)業(yè)始末中的那股“傻勁”,。

她叫小Su,，30出頭，湖南人,。外地人對(duì)湖南人的評(píng)價(jià)是——吃得苦,、耐得煩和霸得蠻，總體上來(lái)說(shuō)是一種褒義性的夸獎(jiǎng),，小Su身上可以看到湖南人身上的這股子勁,。

創(chuàng)業(yè)前，小Su在多家外企干過(guò),，一直干到了外企中傳說(shuō)的“天花板”的位置,。在這個(gè)位置待久了，又不想浪費(fèi)自己的精力去應(yīng)付所謂的辦公室政治,，那就要考慮其它方式打破這種職業(yè)瓶頸了,。

小Su是個(gè)典型的居安思危的人，到了而立之年了,，繼續(xù)這么下去,，估計(jì)到不了五年，自己完全可以被更經(jīng)濟(jì)的年輕人替代,。

于是,，她毅然選擇了離開(kāi)溫室，要么讀書(shū),，要么創(chuàng)業(yè)去,。

創(chuàng)業(yè)其實(shí)只是個(gè)備擇選項(xiàng)

講到讀書(shū)，小Su在創(chuàng)業(yè)前，還真的義無(wú)反顧的脫產(chǎn)考了一年的GRE和TOFEL,。在眾親戚不看好,，只有她一人當(dāng)把讀書(shū)當(dāng)成夢(mèng)想一樣的傻傻堅(jiān)持了一年。小Su說(shuō),，那會(huì)她算是深刻體驗(yàn)到了什么叫“背水一戰(zhàn)”,，什么叫“把自己逼得低到塵埃里”沒(méi)了脾氣。

離職是突發(fā)的,，而離職前小Su 恰好剛?cè)胱×俗约涸诘鄱假I(mǎi)的小窩不到3個(gè)月,。為了夢(mèng)想，小Su反復(fù)安慰自己,，不要為了物質(zhì)而停留,，要隨心，去自己更想去的地方——換成現(xiàn)在的流行語(yǔ)即是：為了詩(shī)和遠(yuǎn)方,。

于是,，小Su只用了一個(gè)星期時(shí)間就做出了要到南方都市——廣州去打拼的決定。 這一周里,，小Su忍痛出租了自己花了一年的時(shí)間精心裝修的小窩,，將所有東西打包,，一部分寄回湖南老家,，一部分寄到廣州。

頂著經(jīng)濟(jì)壓力,，小Su還是在廣州堅(jiān)持復(fù)習(xí),，并考了兩次GRE 和TOFEL。直到第二次的GRE成績(jī)出來(lái),，跟第一次基本沒(méi)有多少差別,。小Su終于認(rèn)輸了，毫無(wú)遺憾地踏上了尋找項(xiàng)目的道路,，踏上了真正適合她的創(chuàng)業(yè)道路,。

選項(xiàng)目依據(jù)的是個(gè)人喜好厭惡

小Su原來(lái)從事的行業(yè)偏向建筑建材，主管供應(yīng)鏈,、采購(gòu),、進(jìn)出口操作、國(guó)內(nèi)外物流和倉(cāng)儲(chǔ)等,。剛起意創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒,，她也想過(guò)“作熟不做生”。不過(guò)建筑建材方面作為創(chuàng)業(yè)的切入口,，前期投入資金太大,，且技術(shù)掌控不是自己擅長(zhǎng)的，再加上國(guó)內(nèi)建筑建材方面的項(xiàng)目經(jīng)常需要搞關(guān)系和應(yīng)酬,。對(duì)于小Su來(lái)說(shuō),，她覺(jué)得自己沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì),。一沒(méi)錢(qián)，二沒(méi)系統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),。另外,，想著還要應(yīng)酬、搞關(guān)系,，就頭痛,。最主要的是，小Su對(duì)建筑產(chǎn)品本身完全沒(méi)興趣,。在她看來(lái),，這些建筑產(chǎn)品只不過(guò)是些數(shù)字編號(hào)而已。

而作為女性,，小Su總覺(jué)得,，一定要做女性市場(chǎng)的產(chǎn)品，這樣最起碼自己對(duì)產(chǎn)品有熱情,。加上自己也是消費(fèi)者,，不僅知道消費(fèi)者心理，更知道分辨優(yōu)劣,。

想到就去做,，小Su首先鎖定的是精油，護(hù)膚品,。趕緊上網(wǎng)去查這方面的產(chǎn)品知識(shí),，花了將近一個(gè)月的時(shí)間，參觀了幾家工廠,，去了這些產(chǎn)品的批發(fā)市場(chǎng)做調(diào)查,，意外發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太不規(guī)范，水很深,。如果想做有品質(zhì)保證的或者是品牌經(jīng)營(yíng)的,，那也是需要巨大投資的，而且怎么去保證這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和效果是個(gè)巨大的工程,。

正當(dāng)小Su為要放棄這個(gè)項(xiàng)目而焦慮的時(shí)候,，她在市場(chǎng)留意到了一些小美容儀器——一種機(jī)械電子類(lèi)產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)國(guó)外也是這幾年才開(kāi)始有需求的,。這些產(chǎn)品是物理原理,，好壞精細(xì)可以直觀地判斷。再加上器械小,，投入也就不那么大了,。

于是，小Su心里就篤定了方向，就做它們了,。先把這個(gè)做起來(lái),，等有了一定的資金積累后，再考慮加上最初想做的精油和護(hù)膚品項(xiàng)目,，這樣她的業(yè)務(wù)范圍就是“儀器+產(chǎn)品”了,。

創(chuàng)業(yè)伊始憑的是一股子“傻勁”

作為在國(guó)際供應(yīng)鏈線(xiàn)上服務(wù)了七八年的小Su，對(duì)供應(yīng)鏈服務(wù)早就有自己的想法,。作為甲方,，她很清楚怎么樣找國(guó)內(nèi)、國(guó)際供應(yīng)商,，什么樣的供應(yīng)商是甲方最需要的,，甲方對(duì)不同等級(jí)供應(yīng)商的依賴(lài)等級(jí)等等。而此時(shí),，小Su將自己定位為乙方,，去服務(wù)市場(chǎng)，對(duì)于拿下甲方,，是否就有優(yōu)勢(shì)了呢,？本著這樣的心態(tài)，小Su堅(jiān)定了自己的腳步了,，至少要去實(shí)踐證實(shí)自己的理論啊,。

立馬上網(wǎng)搜索和走訪供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，她發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)醫(yī)療美容器械生產(chǎn)正處于一片野蠻生長(zhǎng)的前期市場(chǎng)培育階段——一方面,，國(guó)內(nèi)醫(yī)療美容行業(yè)方興未艾,，但醫(yī)療美容器械的產(chǎn)品卻不少,；另一方面,，國(guó)外廠商對(duì)良莠不齊的中國(guó)產(chǎn)品有興趣卻分不清真?zhèn)魏脡模蛔顬樵愀獾氖�,，�?guó)內(nèi)的廠家都在忙于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，中間公司忙于夸大的品牌宣傳，產(chǎn)品的價(jià)格虛高——同一個(gè)問(wèn)題,，產(chǎn)品品質(zhì)完全上不去,。

我問(wèn)她：“什么樣的動(dòng)機(jī)讓你真的就去查這么一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)完全陌生的行業(yè)？”

“去學(xué)習(xí)和試驗(yàn)自己感興趣的東西,，自己沒(méi)有什么損失,。況且，去辨別好壞,，提供合適的產(chǎn)品,，正是自己的能出賣(mài)的價(jià)值。” 她回答道,，接著她又說(shuō)：“這時(shí)候,，真的是眼睛一亮的感覺(jué)，感覺(jué)就是它了,，正是自己要找的東西,。”

于是,，也沒(méi)多想,，小Su就開(kāi)始張羅了。

定位國(guó)際貿(mào)易,，自然少不了注冊(cè)公司,，購(gòu)買(mǎi)樣品，注冊(cè)銷(xiāo)售平臺(tái),。小Su就這么著,，從幾萬(wàn)塊的資金投入開(kāi)始了。

“就沒(méi)去做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研什么的,？你選的產(chǎn)品是否真的有市場(chǎng)?”我又問(wèn)道,。

“調(diào)研？怎么調(diào)研,？那會(huì)我哪懂�,。课抑恢���,，市場(chǎng)上既然存在的東西,，應(yīng)該就是有需求的。我就通過(guò)這個(gè)點(diǎn),，去撬開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的門(mén)好了,，當(dāng)是交學(xué)費(fèi)�,！毙�Su樂(lè)呵呵地回答道,。

“你就不看看這個(gè)需求大不大？”我以前是一名分析師,，在企業(yè)里我們習(xí)慣用這種思維去分析問(wèn)題,。

“那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)沒(méi)有退路了，頂著房貸的經(jīng)濟(jì)壓力,，都還堅(jiān)持了大半年的GRE復(fù)習(xí)考試,。為了夢(mèng)想徹底堅(jiān)持過(guò)了，即使沒(méi)有實(shí)現(xiàn)也是心甘情愿放棄了,。走到那時(shí)候,，我就只有一個(gè)想法：往前走,。我沒(méi)去想這個(gè)市場(chǎng)大不大，也沒(méi)去想這個(gè)需求是不是你們所說(shuō)的‘剛性需求’,，就覺(jué)得別人能做出億萬(wàn)身家,，我用我平時(shí)對(duì)待工作的態(tài)度，做個(gè)百萬(wàn)身價(jià)難道就做不到,？”小Su講話(huà)間有一種樂(lè)觀,，總是樂(lè)呵呵的，似乎在她的世界里都是美好的事物,。

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài),，贏取第一筆訂單

小Su在外企多年，英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力還是非常厲害的,，她就到阿里巴巴的國(guó)際站以及Made in China上面找這方面的外商需求信息,。

 

在浩如煙海的資訊信息中，也在短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)了這些平臺(tái)操作,，還真讓她找到了不少需求信息,。

這個(gè)時(shí)候，她激動(dòng)之余才意識(shí)到自己完全不懂產(chǎn)品啊,。

于是,，小Su又找了幾家工廠談合作，白天在工廠學(xué)習(xí)產(chǎn)品,，晚上在線(xiàn)跟客戶(hù)溝通,，提前預(yù)演好客戶(hù)可能問(wèn)道的問(wèn)題，及時(shí)答復(fù),。

小Su是一個(gè)根本不會(huì)撒謊的人,，她說(shuō)：“那時(shí)候，怕客戶(hù)看出我對(duì)產(chǎn)品不夠了解,，怕自己露餡,，跟第一個(gè)客戶(hù)SKYPE 聊天硬是拖到郵件往來(lái)的一星期后�,！钡鹊阶约河X(jué)得在接下來(lái)的一周內(nèi)“充電”足夠了,，才敢第一次用SKYPE跟第一個(gè)客戶(hù)視頻談,。幸運(yùn)的是,，小Su竟然能輕松應(yīng)付，完全對(duì)答如流——不僅對(duì)產(chǎn)品本身,，對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、供應(yīng)鏈服務(wù)等等都有自己的見(jiàn)解——使得客戶(hù)非常認(rèn)同。

于是,，第一個(gè)訂單就那么愉快的開(kāi)始了,。

積少成多,，真誠(chéng)收獲客戶(hù)信賴(lài)

我以前在儀器公司待過(guò)，那時(shí)候我們的產(chǎn)品每臺(tái)單價(jià)都是數(shù)十萬(wàn)的,，所以我對(duì)她第一個(gè)訂單的價(jià)值大小十分感興趣：“算是多,，還是少？”

“很少了,。不過(guò)人家畢竟不了解我,，也不敢輕易給我下太大的單子�,！毙�Su解釋道,。

“可你當(dāng)時(shí)有產(chǎn)品嗎？”我這才意識(shí)到,，小Su這會(huì)只是一個(gè)類(lèi)似于現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售部“信息員”或者“市場(chǎng)調(diào)查員”的角色,，手里根本就沒(méi)有產(chǎn)品。

“有基本的樣品,，但針對(duì)客戶(hù)的要求,，還是要跟工廠合作改進(jìn)�,！毙�Su很爽朗地回答道,。

“可價(jià)格談好了，你……”后面我的意思小Su自然聽(tīng)的懂,。

“放心啦,，我之前和他談價(jià)格之前就感覺(jué)到了他的購(gòu)買(mǎi)意向，所以我當(dāng)時(shí)同步在查他要的這款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格,�,！毙�Su解釋道。

至于后來(lái)小Su是怎么一步步從小做大的,，用她的話(huà)來(lái)說(shuō),，那就是她當(dāng)時(shí)“不挑食，積少成多”,。

現(xiàn)在小Su回首過(guò)去,，她說(shuō)她其實(shí)很幸運(yùn)，感恩那么多素未謀面過(guò)的人愿意相信她,、支持她,。一路走來(lái)，其實(shí)也是因?yàn)樗�的真誠(chéng)打動(dòng)了客戶(hù),。她可以連續(xù)幾個(gè)小時(shí)為客戶(hù)解答產(chǎn)品的疑惑,，她可以就著客戶(hù)的時(shí)間（多數(shù)客戶(hù)是美國(guó)方面的，存在時(shí)差）凌晨3,、4點(diǎn)爬起床給客戶(hù)報(bào)價(jià),，她更是不嫌棄任何一筆訂單的大小和數(shù)量,。

最后，小Su特別跟我提到了她當(dāng)初的第一個(gè)客戶(hù)——這四年來(lái),，那個(gè)客戶(hù)一直跟小Su從1個(gè)人的皮包公司到現(xiàn)在有自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)線(xiàn)的正規(guī)公司合作,，雙方都在不斷地成長(zhǎng)和發(fā)展。

所以,，她的成功并不是沒(méi)有道理的,。

 

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人