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【小Su創(chuàng)業(yè)經(jīng)】為什么她第一次創(chuàng)業(yè)就能成功,？原因真的很簡單
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文 / Dimas （微信公眾號：尖商星評）
【摘要】“小Su創(chuàng)業(yè)經(jīng)”系列講的是一個看似嬌小的南方女孩子是如何第一次創(chuàng)業(yè)就成功的故事，我們可以通過她真實的經(jīng)歷了解她關(guān)于市場,、產(chǎn)品,、價格,、客戶和運營等多方面的另類商業(yè)思考。
4年時間,，從白手起家到身價數(shù)千萬——今天上午我就和來自廣州的這么一個成功創(chuàng)業(yè)的朋友聊起了她當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的事情——聽上去十分令人驚奇,，但驚奇之余卻又不得不深思她整個創(chuàng)業(yè)始末中的那股“傻勁”。
她叫小Su,，30出頭,，湖南人。外地人對湖南人的評價是——吃得苦,、耐得煩和霸得蠻,，總體上來說是一種褒義性的夸獎，小Su身上可以看到湖南人身上的這股子勁,。
創(chuàng)業(yè)前,，小Su在多家外企干過,，一直干到了外企中傳說的“天花板”的位置。在這個位置待久了,，又不想浪費自己的精力去應(yīng)付所謂的辦公室政治,，那就要考慮其它方式打破這種職業(yè)瓶頸了。
小Su是個典型的居安思危的人,，到了而立之年了,，繼續(xù)這么下去，估計到不了五年,，自己完全可以被更經(jīng)濟的年輕人替代,。
于是，她毅然選擇了離開溫室,，要么讀書,，要么創(chuàng)業(yè)去。
創(chuàng)業(yè)其實只是個備擇選項
講到讀書,，小Su在創(chuàng)業(yè)前,，還真的義無反顧的脫產(chǎn)考了一年的GRE和TOFEL。在眾親戚不看好,，只有她一人當(dāng)把讀書當(dāng)成夢想一樣的傻傻堅持了一年,。小Su說，那會她算是深刻體驗到了什么叫“背水一戰(zhàn)”,，什么叫“把自己逼得低到塵埃里”沒了脾氣,。
離職是突發(fā)的，而離職前小Su 恰好剛?cè)胱×俗约涸诘鄱假I的小窩不到3個月,。為了夢想,，小Su反復(fù)安慰自己，不要為了物質(zhì)而停留,，要隨心,，去自己更想去的地方——換成現(xiàn)在的流行語即是：為了詩和遠方。
于是,，小Su只用了一個星期時間就做出了要到南方都市——廣州去打拼的決定,。 這一周里，小Su忍痛出租了自己花了一年的時間精心裝修的小窩,，將所有東西打包,，一部分寄回湖南老家，一部分寄到廣州,。
頂著經(jīng)濟壓力,，小Su還是在廣州堅持復(fù)習(xí)，并考了兩次GRE 和TOFEL。直到第二次的GRE成績出來,，跟第一次基本沒有多少差別,。小Su終于認輸了，毫無遺憾地踏上了尋找項目的道路,，踏上了真正適合她的創(chuàng)業(yè)道路,。
選項目依據(jù)的是個人喜好厭惡
小Su原來從事的行業(yè)偏向建筑建材，主管供應(yīng)鏈,、采購,、進出口操作、國內(nèi)外物流和倉儲等,。剛起意創(chuàng)業(yè)那會兒,，她也想過“作熟不做生”,。不過建筑建材方面作為創(chuàng)業(yè)的切入口,，前期投入資金太大，且技術(shù)掌控不是自己擅長的,，再加上國內(nèi)建筑建材方面的項目經(jīng)常需要搞關(guān)系和應(yīng)酬,。對于小Su來說，她覺得自己沒有一點優(yōu)勢,。一沒錢,，二沒系統(tǒng)的市場經(jīng)驗。另外,，想著還要應(yīng)酬,、搞關(guān)系，就頭痛,。最主要的是,，小Su對建筑產(chǎn)品本身完全沒興趣。在她看來,，這些建筑產(chǎn)品只不過是些數(shù)字編號而已,。
而作為女性，小Su總覺得,，一定要做女性市場的產(chǎn)品,，這樣最起碼自己對產(chǎn)品有熱情。加上自己也是消費者,，不僅知道消費者心理,，更知道分辨優(yōu)劣。
想到就去做,，小Su首先鎖定的是精油,，護膚品。趕緊上網(wǎng)去查這方面的產(chǎn)品知識，花了將近一個月的時間,，參觀了幾家工廠,，去了這些產(chǎn)品的批發(fā)市場做調(diào)查，意外發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)太不規(guī)范,，水很深,。如果想做有品質(zhì)保證的或者是品牌經(jīng)營的，那也是需要巨大投資的,，而且怎么去保證這個產(chǎn)品品質(zhì)和效果是個巨大的工程,。
正當(dāng)小Su為要放棄這個項目而焦慮的時候，她在市場留意到了一些小美容儀器——一種機械電子類產(chǎn)品,，據(jù)說國外也是這幾年才開始有需求的,。這些產(chǎn)品是物理原理，好壞精細可以直觀地判斷,。再加上器械小,，投入也就不那么大了。
于是,，小Su心里就篤定了方向,，就做它們了。先把這個做起來,，等有了一定的資金積累后,，再考慮加上最初想做的精油和護膚品項目，這樣她的業(yè)務(wù)范圍就是“儀器+產(chǎn)品”了,。
創(chuàng)業(yè)伊始憑的是一股子“傻勁”
作為在國際供應(yīng)鏈線上服務(wù)了七八年的小Su,，對供應(yīng)鏈服務(wù)早就有自己的想法。作為甲方,，她很清楚怎么樣找國內(nèi),、國際供應(yīng)商，什么樣的供應(yīng)商是甲方最需要的,，甲方對不同等級供應(yīng)商的依賴等級等等,。而此時，小Su將自己定位為乙方,，去服務(wù)市場,，對于拿下甲方，是否就有優(yōu)勢了呢,？本著這樣的心態(tài),，小Su堅定了自己的腳步了，至少要去實踐證實自己的理論啊,。
立馬上網(wǎng)搜索和走訪供應(yīng)鏈?zhǔn)袌�,，她發(fā)現(xiàn)國內(nèi)醫(yī)療美容器械生產(chǎn)正處于一片野蠻生長的前期市場培育階段——一方面,，國內(nèi)醫(yī)療美容行業(yè)方興未艾，但醫(yī)療美容器械的產(chǎn)品卻不少,；另一方面,，國外廠商對良莠不齊的中國產(chǎn)品有興趣卻分不清真?zhèn)魏脡模蛔顬樵愀獾氖�,，國�?nèi)的廠家都在忙于價格競爭,，中間公司忙于夸大的品牌宣傳，產(chǎn)品的價格虛高——同一個問題,，產(chǎn)品品質(zhì)完全上不去,。
我問她：“什么樣的動機讓你真的就去查這么一個對你來說完全陌生的行業(yè)？”
“去學(xué)習(xí)和試驗自己感興趣的東西,，自己沒有什么損失,。況且，去辨別好壞,，提供合適的產(chǎn)品,，正是自己的能出賣的價值�,！� 她回答道,，接著她又說：“這時候，真的是眼睛一亮的感覺,，感覺就是它了，正是自己要找的東西,�,！�
于是，也沒多想,，小Su就開始張羅了,。
定位國際貿(mào)易，自然少不了注冊公司,，購買樣品,，注冊銷售平臺。小Su就這么著,，從幾萬塊的資金投入開始了,。
“就沒去做個市場調(diào)研什么的？你選的產(chǎn)品是否真的有市場?”我又問道,。
“調(diào)研,？怎么調(diào)研？那會我哪懂�,�,？我只知道,，市場上既然存在的東西，應(yīng)該就是有需求的,。我就通過這個點,，去撬開這個市場的門好了，當(dāng)是交學(xué)費,�,！毙�Su樂呵呵地回答道。
“你就不看看這個需求大不大,？”我以前是一名分析師,，在企業(yè)里我們習(xí)慣用這種思維去分析問題。
“那個時候我已經(jīng)沒有退路了,，頂著房貸的經(jīng)濟壓力,，都還堅持了大半年的GRE復(fù)習(xí)考試。為了夢想徹底堅持過了,，即使沒有實現(xiàn)也是心甘情愿放棄了,。走到那時候，我就只有一個想法：往前走,。我沒去想這個市場大不大,，也沒去想這個需求是不是你們所說的‘剛性需求’，就覺得別人能做出億萬身家,，我用我平時對待工作的態(tài)度,，做個百萬身價難道就做不到？”小Su講話間有一種樂觀,，總是樂呵呵的,，似乎在她的世界里都是美好的事物。
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,，贏取第一筆訂單
小Su在外企多年,，英語聽說讀寫能力還是非常厲害的，她就到阿里巴巴的國際站以及Made in China上面找這方面的外商需求信息,。
在浩如煙海的資訊信息中,，也在短時間內(nèi)學(xué)會了這些平臺操作，還真讓她找到了不少需求信息,。
這個時候,，她激動之余才意識到自己完全不懂產(chǎn)品啊。
于是,，小Su又找了幾家工廠談合作,，白天在工廠學(xué)習(xí)產(chǎn)品，晚上在線跟客戶溝通,，提前預(yù)演好客戶可能問道的問題,，及時答復(fù),。
小Su是一個根本不會撒謊的人，她說：“那時候,，怕客戶看出我對產(chǎn)品不夠了解,，怕自己露餡，跟第一個客戶SKYPE 聊天硬是拖到郵件往來的一星期后,�,！钡鹊阶约河X得在接下來的一周內(nèi)“充電”足夠了，才敢第一次用SKYPE跟第一個客戶視頻談,。幸運的是,，小Su竟然能輕松應(yīng)付，完全對答如流——不僅對產(chǎn)品本身,，對新產(chǎn)品開發(fā),、供應(yīng)鏈服務(wù)等等都有自己的見解——使得客戶非常認同。
于是,，第一個訂單就那么愉快的開始了,。
積少成多，真誠收獲客戶信賴
我以前在儀器公司待過,，那時候我們的產(chǎn)品每臺單價都是數(shù)十萬的,，所以我對她第一個訂單的價值大小十分感興趣：“算是多，還是少,？”
“很少了,。不過人家畢竟不了解我，也不敢輕易給我下太大的單子,�,！毙�Su解釋道。
“可你當(dāng)時有產(chǎn)品嗎,？”我這才意識到，小Su這會只是一個類似于現(xiàn)在企業(yè)銷售部“信息員”或者“市場調(diào)查員”的角色,，手里根本就沒有產(chǎn)品,。
“有基本的樣品，但針對客戶的要求,，還是要跟工廠合作改進,。”小Su很爽朗地回答道,。
“可價格談好了,，你……”后面我的意思小Su自然聽的懂。
“放心啦,，我之前和他談價格之前就感覺到了他的購買意向,，所以我當(dāng)時同步在查他要的這款產(chǎn)品的市場價格,。”小Su解釋道,。
至于后來小Su是怎么一步步從小做大的,，用她的話來說，那就是她當(dāng)時“不挑食,，積少成多”,。
現(xiàn)在小Su回首過去，她說她其實很幸運,，感恩那么多素未謀面過的人愿意相信她,、支持她。一路走來,，其實也是因為她的真誠打動了客戶,。她可以連續(xù)幾個小時為客戶解答產(chǎn)品的疑惑，她可以就著客戶的時間（多數(shù)客戶是美國方面的,，存在時差）凌晨3,、4點爬起床給客戶報價，她更是不嫌棄任何一筆訂單的大小和數(shù)量,。
最后,，小Su特別跟我提到了她當(dāng)初的第一個客戶——這四年來，那個客戶一直跟小Su從1個人的皮包公司到現(xiàn)在有自己設(shè)計和生產(chǎn)線的正規(guī)公司合作,，雙方都在不斷地成長和發(fā)展,。
所以，她的成功并不是沒有道理的,。
