在上一講《[小Su創(chuàng)業(yè)經(jīng)01]為什么她第一次創(chuàng)業(yè)就能成功？原因真的很簡單》中，我曾提到過小Su最后選擇了醫(yī)療美容行業(yè)里的美容儀器作為她的目標市場選擇,�,？赡芎芏嗳藭�疑惑：為什么她會這么選擇目標市場,，她考慮過哪些因素,？

行業(yè)選擇錨定尋找美顏秘笈

提到當(dāng)初為什么會選擇醫(yī)療美容行業(yè),，小Su說：“其實,，我一開始定位的是美容行業(yè),，而我選擇的產(chǎn)品比較特殊，在經(jīng)營兩三年后被FDA（FDA是美國食品藥品監(jiān)督管理局（Food and Drug Administration）的簡稱,，醫(yī)療器械是其主管的范疇之一）劃到了醫(yī)療器械,。于是，我就這么懵懵懂懂跟著踏入了醫(yī)美這個行業(yè),。醫(yī)美的范圍其實挺大的,，里邊又有很多細分產(chǎn)品線或者你們所說的細分市場，我們就屬于其中很小的一個細分類而已,�,！�

我一聽就皺眉了，“那你就沒去分析過這個醫(yī)美行業(yè)究竟有多大的市場空間，過去,、現(xiàn)在以及未來的行業(yè)擴容和增速問題有去研究分析過嗎,？”

“啊,？那我可沒想那么多呢,。就是覺得女人嘛，都愛美,，過去是現(xiàn)在是，將來肯定還是,。只要有效,，這個市場的蛋糕一定是巨大的，只是自己能吃到多少,，是另一個問題了,。另外，我主要是帶著去尋找美顏秘笈的使命,，一頭撞進了這個行業(yè),，加上潛意識里覺得這個市場巨大，就頭也不回地扎了進去,�,！� 小Su驚訝道。

按照小Su的說法,，她選擇行業(yè)更多是出于她作為一名身處這個社會中的女人的一種直覺或感覺,。整個思考邏輯鎖定“尋找美顏秘笈”，看似毫無理性分析可言,，但卻不容辯駁,。

這就讓我想起了當(dāng)初在企業(yè)從事戰(zhàn)略投資分析時，每次公司的高管領(lǐng)導(dǎo)們要投資新行業(yè)的時候總喜歡讓我們?nèi)パ芯渴袌鲇卸啻�,、市場增速和增幅是多少,、競爭格局如何、產(chǎn)業(yè)鏈如何等等,。

可到頭來卻發(fā)現(xiàn),，我們最后的精確分析無非證明了“騾子就是騾子，馬就是馬”的結(jié)論而已——市場挺大的,，增速挺快的,，競爭挺激烈的，產(chǎn)業(yè)鏈挺成熟的,。

然而,，并沒有什么卵用。

不做品牌經(jīng)營的產(chǎn)品開發(fā)商

但我腦海中又浮現(xiàn)出了另外一個問題：“那為什么還會有那么多的制造業(yè)企業(yè)還是要去研究和了解終端消費者的需求呢？”

小Su想了想說：“首先,，你說到了批發(fā)商和經(jīng)銷商,，那是針對品牌經(jīng)營的。廠家作為產(chǎn)品開發(fā)商,，自然要先去研究和了解終端消費者的需求,，甚至在某些基礎(chǔ)上創(chuàng)造或者誘惑消費者需求。這類產(chǎn)品商家,，始終要迎合消費者的各種心理,，因為有對未來不確定性的恐懼和不安，所以才需要美名其曰地設(shè)計出符合用戶需求的產(chǎn)品,。這個在美容業(yè)尤其突出,。你可能會注意到，美容產(chǎn)品層出不窮,，更新速度估計都讓你覺得要跟上節(jié)奏都很吃力,。這些企業(yè)，重心是開發(fā)新概念,，吸引消費者眼球,，最終是離做產(chǎn)品的初衷越來越遠。而作為我們這一類,，從我們確認了這個產(chǎn)品的功效那一刻起,，就確定了深挖和做到持續(xù)發(fā)展的目標。作為現(xiàn)在的器械生產(chǎn)商,，我們要做的就是一流的器械,，這個的確不用到達終端消費者，只需要與買家共同探討開發(fā)更好的機器,，去服務(wù)終端消費者,。對于產(chǎn)品的標準，在符合各地政策的基礎(chǔ)上,，我們比消費者更專業(yè),，自然也會執(zhí)行更高的要求。所以,，不用盯著消費者需求,。”

小Su的這番回答讓我回想起了我當(dāng)初在國內(nèi)一家顯微鏡儀器公司工作的時候,，那個時候公司的領(lǐng)導(dǎo)搞不清究竟是哪些人最終用了他們的儀器,，所以他們總是為自己不懂終端用戶的需求和使用情境而焦慮。有陣子,，他們也曾向代理商和經(jīng)銷商做過調(diào)研,，但是這些人也表示不清楚,。

現(xiàn)在想想，這家顯微鏡儀器公司或許真的不該一開始就想著搞品牌經(jīng)營了,，儀器最終還是看產(chǎn)品功效的,。

所以，小Su的一個觀點我非常贊同——只需要確認產(chǎn)品的功效,，然后深挖和持續(xù)發(fā)展,，做成一流的器械。

細分市場的大小自有人評判

以我這種專業(yè)從事分析的人來看,，醫(yī)療美容行業(yè)確實是一個數(shù)萬億的行業(yè),，但其中的細分市場大小又各不相同，那又該如何去識別細分市場并最終選定目標市場的呢,？

傳統(tǒng)的營銷管理教材里以及市場上那些大中型企業(yè)都習(xí)慣于采用什么地理細分,、人口統(tǒng)計細分和心理統(tǒng)計細分等來將行業(yè)進行細分，從而細分出諸多細分市場,。然后，基于五個重要標準——可測量,，足夠大,，可接近、可區(qū)分和可操作對各大細分市場進行評判,。同時,，還要引入邁克爾·波特的競爭理論去衡量這個細分市場的長期吸引力。

但之于小Su而言,，她想得可沒這么復(fù)雜,。

小Su說：“我本身就是女孩子，我本身就是消費者啊,，我覺得這個細分市場既然存在了,，就有它的道理，我要做的就是深入產(chǎn)品,，做到我們產(chǎn)品市場的可持續(xù)性,。”

“那……萬一你錯了呢,？”我問道,。

小Su微笑著搖搖頭說：“首先，作為定位貿(mào)易商,，我可以上平臺看到國外商家對我所選擇的產(chǎn)品的需求,，有需求我就能生存——這是第一步——簡單的產(chǎn)品買賣，中間商賺差價而已,；接著,，生存下來了就要考慮如何深入,，要考慮產(chǎn)品所面向的市場是否具有可持續(xù)性。這個過程就是市場研究和產(chǎn)品深入的過程,。確定了,，就往前走；不確定,，就要考慮隨時調(diào)頭,。而我，比較幸運,，在這個過程中我看到了終端的真實效果,，進而確認了市場真正的需求，看到了進步的空間,，看到了我們的產(chǎn)品市場可以進一步挖掘,。”

“那你是怎么去了解市場,，打算怎樣挖掘市場的呢,？你說你又不做市場調(diào)研？”我忍不住再次問道,。

小Su回答說：“作為中間商,，我們不是還有買家么？至于市場的真實需求,，我們可以跟直接接觸消費者的買家充分溝通啊,。對于效果、需求,，以及進一步的需求,，我們得到的都是第一手資料，而不是各種宏觀的調(diào)查數(shù)據(jù),。有了他們的反饋和進一步需求,，我們自然也就有了改進的方向，有了進一步挖掘的信心,。說白了,，我們是有市場調(diào)研的，且是第一手的,，這個是跟我們的買家共同完成,。當(dāng)然，我們不是把它作為一項數(shù)據(jù)化的任務(wù),，然后變成指標化的目標去實現(xiàn),，而是將這個觀察研究的方式作為我們工作的宗旨貫穿始終�,！�

“也就是說,，研究需求是與終端消費者最接近的商人該干的事情,。對于你們的廠商而言，你只需要緊盯他下一級的批發(fā)商和經(jīng)銷商就好了,，是吧,？”我總結(jié)道。

她點點頭,。

未來的市場想象空間很重要

后來,，我提到目前市場的大小、增速和競爭,，小Su顯得有些激動,，她表示：“的確，太多人都會先關(guān)注市場是否很大,，好像一出手就能占領(lǐng)多少市場份額似的,。有野心沒錯，但是做產(chǎn)品,，我始終覺得,，先做好產(chǎn)品，再去關(guān)注市場份額,。對我們而言,，市場是巨大的，我們還很小,，所以，我們更不需要去擔(dān)心競爭,，我們只跟我們自己比,，今天跟昨天比。穩(wěn)中有進步就很好,�,！�

在小Su看來，市場大或者小與你何干,？你能吃掉多少市場份額,？關(guān)注重心始終應(yīng)該是企業(yè)自身的搭建，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的不斷提升,。

在小Su看來,，市場增速快慢與你何干？你管好你自己的增速就好,，難道市場增的快了會額外給你貼錢,？市場增的慢了難道還要你去補貼？

在小Su看來,，市場競爭與自己的關(guān)系大也不大,，但歸根到底“打鐵還需自身硬”,，只要自己的產(chǎn)品夠好，就完全可以做到“不管風(fēng)吹浪打,，勝似閑庭信步” ,。

不過，話說回來,，小Su仍然強調(diào)未來的市場想象空間很重要,。

我就疑惑了，你不是不Care市場大小,、增速快慢和競爭嗎,？難道你說的未來市場想象空間與此毫無關(guān)系？

小Su這么解釋說：“對啊,，我只是不Care現(xiàn)在的市場大小,、市場增速快慢和競爭情況。因為不管它們?nèi)绾�,，我現(xiàn)在的生意在穩(wěn)中有長就好,。我做的是事業(yè)，是一個需求長期投入的事情,，我享受的是這個成長的過程,。對于未來的市場，總是帶有無窮大的想象空間,。我不懼競爭,，我只是害怕沒有競爭�,！�

“我不懼競爭,，我只是害怕沒有競爭？”——細細琢磨這句話,，其實真的是大有深意,。

是的，沒有競爭,，還會有市場份額增長么,？

或許大多數(shù)人會說，不是還有壟斷嗎,？

可你數(shù)數(shù),，古往今來有哪個行業(yè)、哪個市場曾經(jīng)被絕對壟斷過,？

小Su對目標市場的選擇果然顛覆了我對營銷管理某些知識的認知,，如果用幾個詞來形容她對目標市場的選擇，那就是——簡單,、粗暴,、實用,。

往期回顧：

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