對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是尤其重要的，快銷(xiāo)行業(yè)更為明顯,，所以,，要想經(jīng)銷(xiāo)商心甘情愿的為你所用，除了知道其需要什么之外,，還要了解其討厭什么，最大限度的消除客戶的抗拒心理,。閑話少說(shuō),，筆者總結(jié)了8點(diǎn)問(wèn)題，看你中了幾槍,。

    一：產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題困擾多,。

    產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題再所難免，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的困擾就到來(lái)了,，除了影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶的信譽(yù)之外,，還有兩點(diǎn)最讓經(jīng)銷(xiāo)商頭疼：

1,、很少企業(yè)能原價(jià)賠償質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的損失，尤其是因信譽(yù)損傷帶來(lái)的間接損失更是無(wú)法得到補(bǔ)償,。

2,、質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致消費(fèi)者糾紛。很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)少,，更為了方便省事,，將消費(fèi)者糾紛交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)處理，這時(shí)如果產(chǎn)品熱銷(xiāo)有利可圖,，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去做好,，如果產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力還問(wèn)題頻發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商放棄該產(chǎn)品就指日可待了,。

    二：業(yè)務(wù)人員變動(dòng)過(guò)頻,，承受無(wú)法兌現(xiàn)。

    很多企業(yè)因?yàn)榇�遇�?wèn)題,、發(fā)展平臺(tái)問(wèn)題,、管理問(wèn)題等等造成業(yè)務(wù)員頻繁更換，尤其是以業(yè)績(jī)定薪水的企業(yè),，業(yè)務(wù)員為了讓經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨,，胡亂承諾，獎(jiǎng)金到手客戶承諾無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)選擇離開(kāi),，而企業(yè)不會(huì)兌現(xiàn)那些虛假的承諾,，這時(shí)最受傷的就是經(jīng)銷(xiāo)商。

    三：貨品短缺讓人心煩,。

    很多企業(yè)不太會(huì)做銷(xiāo)售和生產(chǎn)的銜接,，造成部分品項(xiàng)的產(chǎn)品貨品短缺。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒(méi)貨是非常懊惱的事,，一是資金無(wú)法退回來(lái),，二是為了發(fā)貨不得不調(diào)整要貨計(jì)劃，導(dǎo)致部分產(chǎn)品超出預(yù)期進(jìn)貨量,，而部分產(chǎn)品零庫(kù)存,，三是在往終端送貨的時(shí)候，因品項(xiàng)不全導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑,，而此時(shí)送貨的成本并沒(méi)有因品項(xiàng)不全而減少,，利潤(rùn)倍減。   

    四：捆綁銷(xiāo)售心生厭,。

    很多公司有旺銷(xiāo)的產(chǎn)品,，也有滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，為了消化滯銷(xiāo)品,，往往采取與旺銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁進(jìn)貨的方法,。經(jīng)銷(xiāo)商大小都是個(gè)老板,，當(dāng)然不喜歡在別人的強(qiáng)迫下做事，更何況將產(chǎn)品送往終端時(shí)沒(méi)人有接受捆綁銷(xiāo)售,，此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商只能透支旺銷(xiāo)產(chǎn)品的利潤(rùn),，來(lái)促動(dòng)滯銷(xiāo)品,，利潤(rùn)率降低還惹下游客戶討厭。

     五：強(qiáng)制性打款很窩火,。

    經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)很用心,，而經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品會(huì)分心，所以很多營(yíng)銷(xiāo)高層喜歡在產(chǎn)品旺季到來(lái)之前,，采用占用客戶資金的方式迫使其單一經(jīng)營(yíng)自家產(chǎn)品,，當(dāng)然這種企業(yè)要有良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商雖然享受了相對(duì)超值的政策,，但強(qiáng)制打款還是會(huì)讓人心情不爽,，當(dāng)有更高利潤(rùn)產(chǎn)品擺在其面前時(shí)，矛盾就可能會(huì)激化,。

    六：發(fā)貨周期長(zhǎng),。

    很多公司因?yàn)榘l(fā)貨流程繁瑣、配送路程較遠(yuǎn),、物流體系不完善,、公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)等問(wèn)題導(dǎo)致了到貨不及時(shí)現(xiàn)象。如果一款熱銷(xiāo)的產(chǎn)品,，發(fā)貨周期長(zhǎng)將會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生極度厭惡,。舉例：A產(chǎn)品一車(chē)貨的貨款為10萬(wàn)，銷(xiāo)售周期為10天,，從打款之日到貨物到達(dá)客戶倉(cāng)庫(kù)這個(gè)過(guò)程的周期,，快和慢對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的收益影響非常大。如果這個(gè)周期是2天,，那么這個(gè)客戶只用12萬(wàn)基本就可以周轉(zhuǎn)了,，如果周期為10天，那么經(jīng)銷(xiāo)商至少要拿出20萬(wàn)來(lái)周轉(zhuǎn)這個(gè)產(chǎn)品,，而產(chǎn)出的利潤(rùn)是一樣的,，產(chǎn)出回報(bào)率幾乎下降了一倍。

    七：市場(chǎng)費(fèi)用分坎級(jí),，銷(xiāo)售支持不固定,。

    很多企業(yè)不能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)完整的促銷(xiāo)計(jì)劃，只是給出框架,，由經(jīng)銷(xiāo)商自己看著辦,，同時(shí)告訴費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)比例按銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售任務(wù)的比例走,，低于某任務(wù)達(dá)成率就取消費(fèi)用支持。這樣看起來(lái)企業(yè)真的很合適,，只要有銷(xiāo)量就會(huì)有利潤(rùn),，完不成任務(wù)還可以扣除市場(chǎng)費(fèi)用，但做為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，規(guī)避費(fèi)用支出風(fēng)險(xiǎn)是很重要的一項(xiàng)工作,，當(dāng)他們沒(méi)有把握從公司報(bào)銷(xiāo)該筆費(fèi)用時(shí)，他們寧可選擇少做促銷(xiāo)或者不做,，久而久之,，終將被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攻占了你的市場(chǎng)份額，很多產(chǎn)品就是這樣死亡的,。

    八：過(guò)多占用經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用,。

    經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)就用來(lái)營(yíng)利的，而非是讓企業(yè)來(lái)占用的,，換句話說(shuō),，如果經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限，勉強(qiáng)運(yùn)營(yíng)你的產(chǎn)品,，如果這時(shí)你占用他太多費(fèi)用,，則會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售時(shí)的被動(dòng)。

    當(dāng)然讓經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的事兒還不少,，我們的企業(yè)面對(duì)上述問(wèn)題由于這樣那樣的原因還不得不讓這些經(jīng)銷(xiāo)商們頭疼下去,，但做為營(yíng)銷(xiāo)人員、尤其是戰(zhàn)斗在一線的營(yíng)銷(xiāo)員同學(xué)遇到上述問(wèn)題應(yīng)該改良溝通方式,，甚至是用自己的職權(quán)便利為經(jīng)銷(xiāo)商多爭(zhēng)取一些好處,，化解他們心理的不平衡�,？傊�,，讓客戶心里痛快才能高高興興的經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到你好我好大家都好的良好局面,。