對經(jīng)銷商的管理是尤其重要的,，快銷行業(yè)更為明顯,，所以，要想經(jīng)銷商心甘情愿的為你所用,，除了知道其需要什么之外,，還要了解其討厭什么,，最大限度的消除客戶的抗拒心理。閑話少說,，筆者總結(jié)了8點問題,，看你中了幾槍。

    一：產(chǎn)品質(zhì)量問題困擾多,。

    產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題再所難免,，但對經(jīng)銷商產(chǎn)生的困擾就到來了，除了影響銷售業(yè)績和客戶的信譽之外,，還有兩點最讓經(jīng)銷商頭疼：

1,、很少企業(yè)能原價賠償質(zhì)量問題帶來的損失，尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償,。

2,、質(zhì)量問題導(dǎo)致消費者糾紛。很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)團隊人數(shù)少,，更為了方便省事,，將消費者糾紛交給經(jīng)銷商來處理，這時如果產(chǎn)品熱銷有利可圖,，經(jīng)銷商會去做好,，如果產(chǎn)品沒有競爭力還問題頻發(fā)，經(jīng)銷商放棄該產(chǎn)品就指日可待了,。

    二：業(yè)務(wù)人員變動過頻,，承受無法兌現(xiàn)。

    很多企業(yè)因為待遇問題,、發(fā)展平臺問題,、管理問題等等造成業(yè)務(wù)員頻繁更換，尤其是以業(yè)績定薪水的企業(yè),，業(yè)務(wù)員為了讓經(jīng)銷商多進貨,，胡亂承諾，獎金到手客戶承諾無法兌現(xiàn)時選擇離開,，而企業(yè)不會兌現(xiàn)那些虛假的承諾,，這時最受傷的就是經(jīng)銷商。

    三：貨品短缺讓人心煩,。

    很多企業(yè)不太會做銷售和生產(chǎn)的銜接,，造成部分品項的產(chǎn)品貨品短缺。當(dāng)經(jīng)銷商打款入賬后發(fā)現(xiàn)沒貨是非常懊惱的事,，一是資金無法退回來,，二是為了發(fā)貨不得不調(diào)整要貨計劃,，導(dǎo)致部分產(chǎn)品超出預(yù)期進貨量，而部分產(chǎn)品零庫存,，三是在往終端送貨的時候,，因品項不全導(dǎo)致銷售業(yè)績下滑，而此時送貨的成本并沒有因品項不全而減少,，利潤倍減,。   

    四：捆綁銷售心生厭。

    很多公司有旺銷的產(chǎn)品,，也有滯銷的產(chǎn)品,，為了消化滯銷品，往往采取與旺銷產(chǎn)品捆綁進貨的方法,。經(jīng)銷商大小都是個老板,，當(dāng)然不喜歡在別人的強迫下做事，更何況將產(chǎn)品送往終端時沒人有接受捆綁銷售,，此時,，經(jīng)銷商只能透支旺銷產(chǎn)品的利潤，來促動滯銷品,，利潤率降低還惹下游客戶討厭,。

     五：強制性打款很窩火。

    經(jīng)銷商經(jīng)營一種產(chǎn)品當(dāng)然會很用心,，而經(jīng)營多種產(chǎn)品會分心,，所以很多營銷高層喜歡在產(chǎn)品旺季到來之前，采用占用客戶資金的方式迫使其單一經(jīng)營自家產(chǎn)品,，當(dāng)然這種企業(yè)要有良好的市場銷售為基礎(chǔ),。經(jīng)銷商雖然享受了相對超值的政策，但強制打款還是會讓人心情不爽,，當(dāng)有更高利潤產(chǎn)品擺在其面前時,，矛盾就可能會激化。

    六：發(fā)貨周期長,。

    很多公司因為發(fā)貨流程繁瑣,、配送路程較遠、物流體系不完善,、公司資金運轉(zhuǎn)等問題導(dǎo)致了到貨不及時現(xiàn)象,。如果一款熱銷的產(chǎn)品，發(fā)貨周期長將會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生極度厭惡,。舉例：A產(chǎn)品一車貨的貨款為10萬,，銷售周期為10天，從打款之日到貨物到達客戶倉庫這個過程的周期，快和慢對于經(jīng)銷商的收益影響非常大,。如果這個周期是2天,，那么這個客戶只用12萬基本就可以周轉(zhuǎn)了,，如果周期為10天,，那么經(jīng)銷商至少要拿出20萬來周轉(zhuǎn)這個產(chǎn)品，而產(chǎn)出的利潤是一樣的,，產(chǎn)出回報率幾乎下降了一倍,。

    七：市場費用分坎級，銷售支持不固定,。

    很多企業(yè)不能給經(jīng)銷商帶來完整的促銷計劃,，只是給出框架，由經(jīng)銷商自己看著辦,，同時告訴費用報銷比例按銷售量與銷售任務(wù)的比例走,，低于某任務(wù)達成率就取消費用支持。這樣看起來企業(yè)真的很合適,，只要有銷量就會有利潤,，完不成任務(wù)還可以扣除市場費用，但做為經(jīng)銷商來講,，規(guī)避費用支出風(fēng)險是很重要的一項工作,，當(dāng)他們沒有把握從公司報銷該筆費用時，他們寧可選擇少做促銷或者不做,，久而久之,，終將被競爭產(chǎn)品攻占了你的市場份額，很多產(chǎn)品就是這樣死亡的,。

    八：過多占用經(jīng)銷商費用,。

    經(jīng)銷商的錢就用來營利的，而非是讓企業(yè)來占用的,，換句話說,，如果經(jīng)銷商實力有限，勉強運營你的產(chǎn)品,，如果這時你占用他太多費用,，則會導(dǎo)致經(jīng)銷商在銷售時的被動。

    當(dāng)然讓經(jīng)銷商頭疼的事兒還不少,，我們的企業(yè)面對上述問題由于這樣那樣的原因還不得不讓這些經(jīng)銷商們頭疼下去,，但做為營銷人員、尤其是戰(zhàn)斗在一線的營銷員同學(xué)遇到上述問題應(yīng)該改良溝通方式,，甚至是用自己的職權(quán)便利為經(jīng)銷商多爭取一些好處,，化解他們心理的不平衡。總之,，讓客戶心里痛快才能高高興興的經(jīng)營,，最終達到你好我好大家都好的良好局面。