那么怎樣做才能讓這個(gè)汰換過程更加理性,、更加順利呢,？筆者根據(jù)實(shí)踐做了6點(diǎn)總結(jié)，供大家探討,。

1,、掌握好現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售渠道。

優(yōu)秀的大型快消企業(yè),，對經(jīng)銷商的銷售渠道都會做到嚴(yán)格管理,，但大多數(shù)快消企業(yè)做不到這一點(diǎn)。掌握經(jīng)銷商渠道的用意在于一旦更換了經(jīng)銷商,，這些銷售渠道的產(chǎn)品供應(yīng)就有了保障,，讓正常的銷售秩序得以繼續(xù)。一般掌握經(jīng)銷商的銷售渠道主要有三部分內(nèi)容：一是終端網(wǎng)點(diǎn)的名稱,、分布和聯(lián)系方式,，二是各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售品項(xiàng)及重點(diǎn)品項(xiàng)，三是重點(diǎn)店面的銷售與管理,。只有熟悉了既有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),，才能最小化的遺留市場問題，讓汰換工作產(chǎn)生的阻力最小化,。

2,、掌握既有經(jīng)銷商的庫存。

掌握既有經(jīng)銷商的庫存是一項(xiàng)很重要的工作,，但這項(xiàng)工作并不困難完成,。它是為了選擇最好的時(shí)機(jī)來完成汰換工作，同時(shí)最大可能的幫助既有經(jīng)銷商完成庫存消化，給即將上任的新經(jīng)銷商減負(fù),，給自己的企業(yè)減負(fù),。如果不管既有經(jīng)銷商的庫存情況，只是一味的讓新經(jīng)銷商去接手庫存,，形式上是完成了交結(jié),，但這些庫存的消化就成了一個(gè)包袱，能否處理的好,、以及如果處理不好,，給新客戶帶來的壓力和對產(chǎn)品、對企業(yè)的印象,，可能會阻礙新任經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性,，嚴(yán)重者使汰換陷入僵局。

3,、對既有經(jīng)銷商的有效溝通,，以配合完成汰換。

很多時(shí)候,，一些暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商雖然達(dá)不到公司的目標(biāo)任務(wù),，但他們不情愿去放棄產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，并且會想盡一切辦法來阻止汰換的進(jìn)展,，這個(gè)時(shí)候銷售人員與該客戶的有效溝通就會變的異常重要,，溝通的內(nèi)容主要是以下幾點(diǎn)：

A、因?yàn)槟壳暗慕?jīng)營狀況導(dǎo)致了公司銷售業(yè)績無法達(dá)成（當(dāng)然之前要有任務(wù)不達(dá)成的既有事實(shí)為依據(jù)）,，更換經(jīng)銷商已成既定事實(shí),，不可更改。

B,、只有配合公司的汰換工作,，才能保障既有客戶的利益最大化，而不至于產(chǎn)生不良庫存以及銷售沖突等,。

C,、與既有經(jīng)銷商協(xié)商好具體的汰換時(shí)間，一是保證切換順利進(jìn)行,，同時(shí)保障既有客戶有充足的時(shí)間接手適銷的新產(chǎn)品,，保證其經(jīng)營效益，這樣既有客戶就沒有時(shí)間和精力擾亂新任經(jīng)銷商的銷售秩序,。

D,、特別提醒：只有既有經(jīng)銷商心甘情愿的配合汰換，才能最大程度的減少汰換過程的麻煩,，一旦雙方起了沖突,，再解決就會難上加難。

4、新經(jīng)銷商的有效銜接,。

有效銜接主要是指銷售時(shí)間和貨品品項(xiàng)的雙向銜接，（因?yàn)橹�前介紹了,，要了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)和分品項(xiàng)的經(jīng)營狀況,，做到這些后完成此兩項(xiàng)銜接并不難），這個(gè)銜接過程最好是不影響正常的銷售秩序,，這是汰換最理想的境界,，如果做不到，也不要讓這個(gè)切換周期超出正常的銷售區(qū)間,，就是說不要給競爭產(chǎn)品以可乘之機(jī),、乘虛而入，失去了陣地再奪回就需要付出加倍的代價(jià),；同時(shí),，原有經(jīng)銷商的一些銷售活動或者促銷承諾，要最大化的給予兌現(xiàn),，這樣會順利的得到終端的認(rèn)可和支持,。

5、促銷方案的有效規(guī)劃,。新客戶接手市場,，最重要的是給予他有效的鼓勵(lì)和支持，讓他認(rèn)識到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的,、有前景的,、有錢途的，這時(shí)有效的促銷規(guī)劃不可或缺,，憑借促銷方案一鼓作氣打一場漂亮的銷售戰(zhàn),，讓新客戶、新團(tuán)隊(duì)勢氣高漲,，這對于市場拓展和業(yè)績提升都是不可忽視的,。當(dāng)然促銷規(guī)劃要依市場不同而規(guī)劃有異，在此不多闡述,，但一般這份規(guī)劃方案主要是針對兩個(gè)客戶群體：一是最能出銷量的既有優(yōu)質(zhì)終端,，二是最容易提升銷量的有潛質(zhì)的終端。

6,、汰換頻率一定不要過繁,。

其實(shí)筆者并不支持頻繁的汰換經(jīng)銷商，只要能夠支持,、培養(yǎng)的客戶就不要輕意汰換掉,，某品牌在A市的經(jīng)銷商六年汰換5次，這讓終端店對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的厭倦和不信任，盡管這個(gè)品牌也是很優(yōu)秀的,、暢銷的產(chǎn)品,，但再一次汰換經(jīng)銷商時(shí)，多數(shù)終端選擇了觀望或直接放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營,，大家都會不約而同的擔(dān)心這家企業(yè)的運(yùn)營管理能力,，以及擔(dān)心會給自己帶來經(jīng)營上的麻煩。

當(dāng)然,，汰換經(jīng)銷商的過程中還會產(chǎn)生各種各樣的問題,，行業(yè)不同做法也不同，筆者以快消企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作實(shí)踐總結(jié)以上幾點(diǎn),，以求拋磚引玉,，共同完善。