那么怎樣做才能讓這個汰換過程更加理性,、更加順利呢,？筆者根據(jù)實踐做了6點總結,，供大家探討。

1,、掌握好現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售渠道,。

優(yōu)秀的大型快消企業(yè)，對經(jīng)銷商的銷售渠道都會做到嚴格管理,，但大多數(shù)快消企業(yè)做不到這一點,。掌握經(jīng)銷商渠道的用意在于一旦更換了經(jīng)銷商，這些銷售渠道的產(chǎn)品供應就有了保障,，讓正常的銷售秩序得以繼續(xù),。一般掌握經(jīng)銷商的銷售渠道主要有三部分內(nèi)容：一是終端網(wǎng)點的名稱、分布和聯(lián)系方式,，二是各個網(wǎng)點的銷售品項及重點品項,，三是重點店面的銷售與管理。只有熟悉了既有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡，才能最小化的遺留市場問題,，讓汰換工作產(chǎn)生的阻力最小化,。

2、掌握既有經(jīng)銷商的庫存,。

掌握既有經(jīng)銷商的庫存是一項很重要的工作,，但這項工作并不困難完成。它是為了選擇最好的時機來完成汰換工作,，同時最大可能的幫助既有經(jīng)銷商完成庫存消化,，給即將上任的新經(jīng)銷商減負，給自己的企業(yè)減負,。如果不管既有經(jīng)銷商的庫存情況,，只是一味的讓新經(jīng)銷商去接手庫存，形式上是完成了交結,，但這些庫存的消化就成了一個包袱,，能否處理的好、以及如果處理不好,，給新客戶帶來的壓力和對產(chǎn)品,、對企業(yè)的印象，可能會阻礙新任經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性,，嚴重者使汰換陷入僵局,。

3、對既有經(jīng)銷商的有效溝通,，以配合完成汰換,。

很多時候，一些暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商雖然達不到公司的目標任務,，但他們不情愿去放棄產(chǎn)品的經(jīng)銷權,，并且會想盡一切辦法來阻止汰換的進展，這個時候銷售人員與該客戶的有效溝通就會變的異常重要,，溝通的內(nèi)容主要是以下幾點：

A,、因為目前的經(jīng)營狀況導致了公司銷售業(yè)績無法達成（當然之前要有任務不達成的既有事實為依據(jù)），更換經(jīng)銷商已成既定事實,，不可更改,。

B、只有配合公司的汰換工作,，才能保障既有客戶的利益最大化，而不至于產(chǎn)生不良庫存以及銷售沖突等,。

C,、與既有經(jīng)銷商協(xié)商好具體的汰換時間，一是保證切換順利進行,，同時保障既有客戶有充足的時間接手適銷的新產(chǎn)品,，保證其經(jīng)營效益,，這樣既有客戶就沒有時間和精力擾亂新任經(jīng)銷商的銷售秩序。

D,、特別提醒：只有既有經(jīng)銷商心甘情愿的配合汰換,，才能最大程度的減少汰換過程的麻煩，一旦雙方起了沖突,，再解決就會難上加難,。

4、新經(jīng)銷商的有效銜接,。

有效銜接主要是指銷售時間和貨品品項的雙向銜接,，（因為之前介紹了，要了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡和分品項的經(jīng)營狀況,，做到這些后完成此兩項銜接并不難）,，這個銜接過程最好是不影響正常的銷售秩序，這是汰換最理想的境界,，如果做不到,，也不要讓這個切換周期超出正常的銷售區(qū)間，就是說不要給競爭產(chǎn)品以可乘之機,、乘虛而入,，失去了陣地再奪回就需要付出加倍的代價；同時,，原有經(jīng)銷商的一些銷售活動或者促銷承諾,，要最大化的給予兌現(xiàn)，這樣會順利的得到終端的認可和支持,。

5,、促銷方案的有效規(guī)劃。新客戶接手市場,，最重要的是給予他有效的鼓勵和支持,，讓他認識到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的、有前景的,、有錢途的,，這時有效的促銷規(guī)劃不可或缺，憑借促銷方案一鼓作氣打一場漂亮的銷售戰(zhàn),，讓新客戶,、新團隊勢氣高漲，這對于市場拓展和業(yè)績提升都是不可忽視的,。當然促銷規(guī)劃要依市場不同而規(guī)劃有異,，在此不多闡述，但一般這份規(guī)劃方案主要是針對兩個客戶群體：一是最能出銷量的既有優(yōu)質(zhì)終端，二是最容易提升銷量的有潛質(zhì)的終端,。

6,、汰換頻率一定不要過繁。

其實筆者并不支持頻繁的汰換經(jīng)銷商,，只要能夠支持,、培養(yǎng)的客戶就不要輕意汰換掉，某品牌在A市的經(jīng)銷商六年汰換5次,，這讓終端店對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的厭倦和不信任,，盡管這個品牌也是很優(yōu)秀的、暢銷的產(chǎn)品,，但再一次汰換經(jīng)銷商時,，多數(shù)終端選擇了觀望或直接放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營，大家都會不約而同的擔心這家企業(yè)的運營管理能力,，以及擔心會給自己帶來經(jīng)營上的麻煩,。

當然，汰換經(jīng)銷商的過程中還會產(chǎn)生各種各樣的問題,，行業(yè)不同做法也不同,，筆者以快消企業(yè)的實際運作實踐總結以上幾點，以求拋磚引玉,，共同完善,。