前兩天在朋友圈看到四位營銷專家談常溫乳酸菌市場的出路在哪里，講的專業(yè)，分析透徹,，觀點鮮明,，在此只做總結(jié)，不多贅述,。

    觀點1：受低溫乳酸菌的教育和宣導(dǎo)，常溫乳酸菌市場在近3-5年內(nèi)會保持持續(xù)上升態(tài)勢。

    觀點2：因城市消費理念及大品牌低溫乳酸菌已經(jīng)搶占了一二線城市市場,，常溫乳酸菌的生存空間主要在三線四線市場，即中小城市,、鎮(zhèn),、鄉(xiāng)、村,，并且銷售渠道以大流通渠道為主體,。

    觀點3：常溫乳酸菌市場競爭加劇，企業(yè)要想站穩(wěn)腳根,，需要不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量,，提高產(chǎn)品品質(zhì)。

    觀點4：加強品牌管理和價格管理,，提升競爭力,。

    以上四個觀點我基本認同，本文也是基于以上四個觀點之上而寫,。筆者認為,，知道了出路固然重要，但如何操作常溫乳酸菌市場,，用什么樣的營銷策略,、如何運營、如何拓展銷售網(wǎng)絡(luò)需要有一個明確的市場規(guī)劃,，每個企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身情況為自己的市場量身訂做相應(yīng)策略,，才能立于不敗之地，而非一味照搬照抄別人的做法,。那么如何針對常溫乳酸菌市場來擬訂自己的營銷策略呢,？

    目前市面上的常溫乳酸菌產(chǎn)品主要有：小洋人乳酸菌組合系列、君樂寶活性菌,、伊利果汁酸奶飲品（維尼熊）,、小樣乳酸菌,、均瑤胃動力、東君乳業(yè),、娃哈哈鋅爽歪歪等等,，其中鋅爽歪歪年初因原料出現(xiàn)問題屢遭媒體曝光而銷售受挫。這些企業(yè)從大到小,，實力有強有弱,，但都樂此不疲的殺入常溫乳菌酸市場，從他們的市場做法上可以分析得出我們所要的答案,。筆者簡單提煉如下：

     一,、做好產(chǎn)品細分。

    目前市場上沒有一個品牌的常溫乳酸菌能做到10億規(guī)模,，為什么,？

    在快消產(chǎn)品領(lǐng)域，很難有企業(yè)憑借一支單品就賣10個億,，（當(dāng)然像六個核桃這樣的個例也會存在）,，企業(yè)要想要銷量、突破滯銷瓶頸,，只有靠組建強大的產(chǎn)品群,，做好產(chǎn)品細分，分別切割同一市場的不同領(lǐng)域,，滿足不同的消費需求,。而前面舉例的這些品牌，只有小洋人產(chǎn)品系列做了產(chǎn)品細分,，生產(chǎn)出了包括以補充鈣鐵鋅,、開發(fā)智力、綁定玩具并設(shè)計了新奇的玩具形象,、營養(yǎng)腸道等多款產(chǎn)品,，也是目前常溫乳酸菌市場銷售較好的品牌，娃哈哈在鋅爽歪歪熱賣之后,，也追風(fēng)推出娃哈哈乳酸菌飲品,，以增加產(chǎn)品銷量，分擔(dān)市場風(fēng)險,。其它品牌在產(chǎn)品細分上所做的努力就少之又少了,。

    二、做好銷售規(guī)劃,。

    所謂銷售規(guī)劃無非就是兩點：一是區(qū)域規(guī)劃,，二是渠道規(guī)劃。

    1,、區(qū)域規(guī)劃很重要,。 中國市場很大，但不是每個產(chǎn)品都可以暢銷全國,，也不是每個企業(yè)都有能力做全國市場,，現(xiàn)實情況是優(yōu)秀的企業(yè)都會選擇自己的首推市場和重點市場，將有限的物力財力重點投放,，打造樣板,，摸索經(jīng)驗，其次再根據(jù)銷售規(guī)劃逐步拓展銷售空間,，當(dāng)一個實力有限的企業(yè)想在全國全面開花時,，那離危險也只有咫尺之遙了。

    2,、渠道規(guī)劃,，挖掘市場潛能。常溫乳酸菌因解決了冷鏈存儲,、運輸?shù)葐栴},，其銷售渠道非常廣泛，除了各大賣場,、便利店,、批發(fā)市場、夫妻店等常規(guī)通路,，酒店,、網(wǎng)吧、學(xué)校,、幼兒園等都是不錯的銷售渠道,，如果沒有明確的渠道規(guī)劃以及相應(yīng)的行銷策略支持，而是讓經(jīng)銷商隨意做市場,，勢必導(dǎo)致渠道殘缺,，銷量受阻。

    三,、做好消費體驗的文章,。

    所謂消費體驗，主要是指產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品的味道,、銷售服務(wù)三塊內(nèi)容,。

    1、做奇包裝,。這里的“奇”并非讓大家把產(chǎn)品包裝做的奇形怪狀,，而是說包裝一定要新奇。古語說“貨賣一張皮”,，就是指包裝的重要性,，尤其是在三四線市場,，產(chǎn)品包裝所發(fā)揮的作用要遠高于一線城市，何況產(chǎn)品競爭雜亂,，包裝不突出,，很難被消費者提起注意。

    2,、做實口感,。能否實現(xiàn)第二次購買，口感很關(guān)鍵,。筆者在做市調(diào)的過程中,，曾經(jīng)看到幾款包裝設(shè)計很新穎的產(chǎn)品，感覺很贊,，但觀其生產(chǎn)日期已經(jīng)過半,，當(dāng)問及店主該款產(chǎn)品的銷量時，店主直搖頭,，說產(chǎn)品第一輪鋪貨時賣的不錯,，之后就無人再買，味道和質(zhì)量不太好,，導(dǎo)致該品已近滯銷,，也不計劃再次進貨。所以,，實實在在做產(chǎn)品這條企業(yè)生存的法則永遠都不要改變,。

    3、做好售后服務(wù),。主要是講對已經(jīng)鋪市但未能及時售出 的臨期產(chǎn)品要做到及時調(diào)換,，集中消化，而非讓這些產(chǎn)品占據(jù)貨架,，因為滯銷產(chǎn)品時刻在向消費者表達這樣的信息：這款產(chǎn)品不好賣,、沒人買、沒人管 ,。

    四,、建立科學(xué)合理的價格體系。

    渠道商追求的核心目標(biāo)是利潤,，這是永遠不變的法則,。在產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的今天，渠道商最關(guān)注的首先是利潤,，其次才是品牌,、質(zhì)量，這樣就給眾多的新品牌創(chuàng)立了生存空間。那么是不是給渠道商的利潤越高越好呢,？其實不然,。建立合理的價格體系要注意以下三點：

    1、首先要了解渠道商的利潤需求,，然后確定利潤點,。每個行業(yè)對渠道商都有一個合理的利潤點,，這個利潤點依據(jù)品牌大小,、產(chǎn)品是否專業(yè)而有所浮動，當(dāng)自己的企業(yè)影響力如果低于行業(yè)平均水平,，只能靠適當(dāng)讓利來謀求生存,，這時渠道商的利潤會略高于其它品牌。當(dāng)你給出的利潤點高出了正常范圍并且鋪貨還不錯時,，換來的就是低價傾銷,、價格戰(zhàn)、竄貨,，企業(yè)終究難逃拖累,。

    2、同渠道要維護好價格體系,。同樣都是終端,，價格政策不要搞的太混亂，筆者見過某奶茶品牌,，終端價格相同時間出現(xiàn)了三四種,，導(dǎo)致很多渠道商的煩感，認為自己吃虧上當(dāng),，拒絕銷售其產(chǎn)品,。

    3、促銷產(chǎn)品集中處理,。目的當(dāng)然是縮小價格差的影響,，依然是為了維護價格體系。

    五,、不遺余力做好產(chǎn)品動銷,。

    產(chǎn)品動銷的重要性及行銷策略有很多講座在講，大家都也都知道,，就此不多說,，筆者想表達的是即使三四線市場也需要做好動銷，很多企業(yè)把動銷工作只集中在一二線城市,，這是錯誤的,。不動不銷，只有讓消費者和產(chǎn)品互動起來，產(chǎn)品銷量也就是順理成章的事情了,。