前兩天在朋友圈看到四位營銷專家談常溫乳酸菌市場(chǎng)的出路在哪里,，講的專業(yè),，分析透徹，觀點(diǎn)鮮明,，在此只做總結(jié),，不多贅述,。

    觀點(diǎn)1：受低溫乳酸菌的教育和宣導(dǎo)，常溫乳酸菌市場(chǎng)在近3-5年內(nèi)會(huì)保持持續(xù)上升態(tài)勢(shì),。

    觀點(diǎn)2：因城市消費(fèi)理念及大品牌低溫乳酸菌已經(jīng)搶占了一二線城市市場(chǎng),，常溫乳酸菌的生存空間主要在三線四線市場(chǎng)，即中小城市,、鎮(zhèn),、鄉(xiāng)、村,，并且銷售渠道以大流通渠道為主體,。

    觀點(diǎn)3：常溫乳酸菌市場(chǎng)競爭加劇，企業(yè)要想站穩(wěn)腳根,，需要不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量,，提高產(chǎn)品品質(zhì)。

    觀點(diǎn)4：加強(qiáng)品牌管理和價(jià)格管理,，提升競爭力,。

    以上四個(gè)觀點(diǎn)我基本認(rèn)同，本文也是基于以上四個(gè)觀點(diǎn)之上而寫,。筆者認(rèn)為,，知道了出路固然重要，但如何操作常溫乳酸菌市場(chǎng),，用什么樣的營銷策略,、如何運(yùn)營、如何拓展銷售網(wǎng)絡(luò)需要有一個(gè)明確的市場(chǎng)規(guī)劃,，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)自身情況為自己的市場(chǎng)量身訂做相應(yīng)策略，才能立于不敗之地，而非一味照搬照抄別人的做法,。那么如何針對(duì)常溫乳酸菌市場(chǎng)來擬訂自己的營銷策略呢,？

    目前市面上的常溫乳酸菌產(chǎn)品主要有：小洋人乳酸菌組合系列、君樂寶活性菌,、伊利果汁酸奶飲品（維尼熊）,、小樣乳酸菌、均瑤胃動(dòng)力,、東君乳業(yè),、娃哈哈鋅爽歪歪等等，其中鋅爽歪歪年初因原料出現(xiàn)問題屢遭媒體曝光而銷售受挫,。這些企業(yè)從大到小,，實(shí)力有強(qiáng)有弱，但都樂此不疲的殺入常溫乳菌酸市場(chǎng),，從他們的市場(chǎng)做法上可以分析得出我們所要的答案,。筆者簡單提煉如下：

     一、做好產(chǎn)品細(xì)分,。

    目前市場(chǎng)上沒有一個(gè)品牌的常溫乳酸菌能做到10億規(guī)模,，為什么？

    在快消產(chǎn)品領(lǐng)域,，很難有企業(yè)憑借一支單品就賣10個(gè)億,，（當(dāng)然像六個(gè)核桃這樣的個(gè)例也會(huì)存在），企業(yè)要想要銷量,、突破滯銷瓶頸,，只有靠組建強(qiáng)大的產(chǎn)品群，做好產(chǎn)品細(xì)分,，分別切割同一市場(chǎng)的不同領(lǐng)域,，滿足不同的消費(fèi)需求。而前面舉例的這些品牌,，只有小洋人產(chǎn)品系列做了產(chǎn)品細(xì)分,，生產(chǎn)出了包括以補(bǔ)充鈣鐵鋅、開發(fā)智力,、綁定玩具并設(shè)計(jì)了新奇的玩具形象,、營養(yǎng)腸道等多款產(chǎn)品，也是目前常溫乳酸菌市場(chǎng)銷售較好的品牌,，娃哈哈在鋅爽歪歪熱賣之后,，也追風(fēng)推出娃哈哈乳酸菌飲品，以增加產(chǎn)品銷量,，分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。其它品牌在產(chǎn)品細(xì)分上所做的努力就少之又少了,。

    二、做好銷售規(guī)劃,。

    所謂銷售規(guī)劃無非就是兩點(diǎn)：一是區(qū)域規(guī)劃,，二是渠道規(guī)劃。

    1,、區(qū)域規(guī)劃很重要,。 中國市場(chǎng)很大，但不是每個(gè)產(chǎn)品都可以暢銷全國,，也不是每個(gè)企業(yè)都有能力做全國市場(chǎng),，現(xiàn)實(shí)情況是優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)選擇自己的首推市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，將有限的物力財(cái)力重點(diǎn)投放,，打造樣板,，摸索經(jīng)驗(yàn)，其次再根據(jù)銷售規(guī)劃逐步拓展銷售空間,，當(dāng)一個(gè)實(shí)力有限的企業(yè)想在全國全面開花時(shí),，那離危險(xiǎn)也只有咫尺之遙了。

    2,、渠道規(guī)劃,，挖掘市場(chǎng)潛能。常溫乳酸菌因解決了冷鏈存儲(chǔ),、運(yùn)輸?shù)葐栴},，其銷售渠道非常廣泛，除了各大賣場(chǎng),、便利店,、批發(fā)市場(chǎng)、夫妻店等常規(guī)通路,，酒店,、網(wǎng)吧、學(xué)校,、幼兒園等都是不錯(cuò)的銷售渠道,，如果沒有明確的渠道規(guī)劃以及相應(yīng)的行銷策略支持，而是讓經(jīng)銷商隨意做市場(chǎng),，勢(shì)必導(dǎo)致渠道殘缺,，銷量受阻。

    三,、做好消費(fèi)體驗(yàn)的文章,。

    所謂消費(fèi)體驗(yàn)，主要是指產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品的味道,、銷售服務(wù)三塊內(nèi)容,。

    1,、做奇包裝。這里的“奇”并非讓大家把產(chǎn)品包裝做的奇形怪狀,，而是說包裝一定要新奇,。古語說“貨賣一張皮”，就是指包裝的重要性,，尤其是在三四線市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝所發(fā)揮的作用要遠(yuǎn)高于一線城市,，何況產(chǎn)品競爭雜亂,，包裝不突出，很難被消費(fèi)者提起注意,。

    2,、做實(shí)口感。能否實(shí)現(xiàn)第二次購買,，口感很關(guān)鍵,。筆者在做市調(diào)的過程中，曾經(jīng)看到幾款包裝設(shè)計(jì)很新穎的產(chǎn)品,，感覺很贊,，但觀其生產(chǎn)日期已經(jīng)過半，當(dāng)問及店主該款產(chǎn)品的銷量時(shí),，店主直搖頭,，說產(chǎn)品第一輪鋪貨時(shí)賣的不錯(cuò)，之后就無人再買,，味道和質(zhì)量不太好,，導(dǎo)致該品已近滯銷，也不計(jì)劃再次進(jìn)貨,。所以,，實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品這條企業(yè)生存的法則永遠(yuǎn)都不要改變。

    3,、做好售后服務(wù),。主要是講對(duì)已經(jīng)鋪市但未能及時(shí)售出 的臨期產(chǎn)品要做到及時(shí)調(diào)換，集中消化,，而非讓這些產(chǎn)品占據(jù)貨架,，因?yàn)闇�銷產(chǎn)品時(shí)刻在向消費(fèi)者表達(dá)這樣的信息：這款產(chǎn)品不好賣、沒人買,、沒人管 ,。

    四、建立科學(xué)合理的價(jià)格體系,。

    渠道商追求的核心目標(biāo)是利潤,，這是永遠(yuǎn)不變的法則,。在產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的今天，渠道商最關(guān)注的首先是利潤,，其次才是品牌,、質(zhì)量，這樣就給眾多的新品牌創(chuàng)立了生存空間,。那么是不是給渠道商的利潤越高越好呢,？其實(shí)不然。建立合理的價(jià)格體系要注意以下三點(diǎn)：

    1,、首先要了解渠道商的利潤需求,，然后確定利潤點(diǎn)。每個(gè)行業(yè)對(duì)渠道商都有一個(gè)合理的利潤點(diǎn),，這個(gè)利潤點(diǎn)依據(jù)品牌大小,、產(chǎn)品是否專業(yè)而有所浮動(dòng)，當(dāng)自己的企業(yè)影響力如果低于行業(yè)平均水平,，只能靠適當(dāng)讓利來謀求生存,，這時(shí)渠道商的利潤會(huì)略高于其它品牌。當(dāng)你給出的利潤點(diǎn)高出了正常范圍并且鋪貨還不錯(cuò)時(shí),，換來的就是低價(jià)傾銷,、價(jià)格戰(zhàn)、竄貨,，企業(yè)終究難逃拖累,。

    2、同渠道要維護(hù)好價(jià)格體系,。同樣都是終端,，價(jià)格政策不要搞的太混亂，筆者見過某奶茶品牌,，終端價(jià)格相同時(shí)間出現(xiàn)了三四種,，導(dǎo)致很多渠道商的煩感，認(rèn)為自己吃虧上當(dāng),，拒絕銷售其產(chǎn)品,。

    3、促銷產(chǎn)品集中處理,。目的當(dāng)然是縮小價(jià)格差的影響,，依然是為了維護(hù)價(jià)格體系。

    五,、不遺余力做好產(chǎn)品動(dòng)銷,。

    產(chǎn)品動(dòng)銷的重要性及行銷策略有很多講座在講，大家都也都知道,，就此不多說,，筆者想表達(dá)的是即使三四線市場(chǎng)也需要做好動(dòng)銷,，很多企業(yè)把動(dòng)銷工作只集中在一二線城市，這是錯(cuò)誤的,。不動(dòng)不銷,，只有讓消費(fèi)者和產(chǎn)品互動(dòng)起來，產(chǎn)品銷量也就是順理成章的事情了,。