隨著市場環(huán)境的變化，供求關(guān)系越來越不平衡,，導(dǎo)致各級銷售業(yè)態(tài)的競爭加劇,，尤其是近兩三年，零售業(yè)態(tài)發(fā)生了前所沒有的變化,，在這種新形勢下,，要求經(jīng)銷商應(yīng)順勢而為，從原來被動的配合廠家銷售策略,，轉(zhuǎn)變到充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,，主動出擊，在新品推廣中赤膊上陣,，拼它個成王敗寇,，你死我活。

    那么,，做為經(jīng)銷商來講,，面對即將上市的新品，做到哪些動作才能算合格呢,？結(jié)合最近我們新推廣的一款含乳制品的上市動作,，總結(jié)出6個標(biāo)準(zhǔn)動作,，供朋友們參考指正,。

    動作一、整體的銷售布局規(guī)劃,。

    個人認(rèn)為,，現(xiàn)在的快消品推廣和至少5年前相比，操作方式是有極大的差異的,，之前企業(yè)側(cè)重的是鋪貨率,，每天的口號是“鋪貨鋪貨再鋪貨”，而現(xiàn)在側(cè)重的是終端店的回轉(zhuǎn)率,，之前企業(yè)側(cè)重于限期出貨量,，現(xiàn)在側(cè)重的是經(jīng)銷商庫存是否良性和健康，這些變化都是隨著消費者對產(chǎn)品新鮮度的要求提高,、終端店對服務(wù)要求的提高而帶來的轉(zhuǎn)變,。所以，在上市初期的銷售布局非常關(guān)鍵,，初期銷售目標(biāo)是多少,，如何分解？以哪個渠道為主推,？全線鋪貨還是選點鋪貨,，再以點帶面，先做城區(qū)還是先做城鄉(xiāng)，我的可用資源（人員,、車輛,、費用、物料）如何分配,？這都是整體布局規(guī)劃的重要內(nèi)容,，按規(guī)劃而行，步調(diào)才能有條不紊,。

    動作二,、制訂合理的銷售政策。

    如果業(yè)務(wù)員只帶著開票價就出門送貨了,，這肯定會影響到新品推進的速度,。每個終端的銷售能力、客情,、店內(nèi)競品或潛在競品等等情況都是不一樣的,，有的店主很保守，拒絕新品,，同時也有很多店主喜歡推新品,，毛利點高嘛，這就決定了每個店主在面對新品時擁有了不同的態(tài)度和積極性,，這個時候,，組合性的銷售政策是非常有必要的。這個政策即要讓積極性高的店主從進化價優(yōu)勢感覺到愉悅感,，又不要對店內(nèi)庫存造成積壓,，當(dāng)然，這對一個有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員是完全可以做到的,，每個店主都能找到合適的銷售政策,，對號入座，這是個體現(xiàn)經(jīng)銷商策略和實戰(zhàn)水準(zhǔn)的事情,。

    動作三,、重點客戶重點培養(yǎng)。

    一刀切的時代已經(jīng)過去了,，核心客戶掌握核心銷量已經(jīng)成為不爭之實,，所以，針對重點客戶,、潛能較大的客戶要有針對性的扶持策略,，例如：核心店可以做為新品推廣的戰(zhàn)略點，不但上陳列,、擺形象,、上促銷,、搞嘗鮮價等必要動作，還要幫助他們設(shè)定銷售目標(biāo),，給予額外的銷售達標(biāo)獎勵,，獎金、獎品,、旅游等等不一而足,，這樣，核心店才能發(fā)揮出核心作用,，成為新品銷售的排頭兵,。

    動作四、消費者體驗與互動,。

    新消費形態(tài)下,，增強消費者互動是新品推廣的一個重要環(huán)節(jié)，任何銷售活動的成功,，最終都要依靠顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可,，這個消費者體驗活動就是加速這個認(rèn)可過程。這次的新品推廣活動,，我們就充分運用了朋友圈和微信群這兩個比較熱門化的營銷工具,，通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取免費品嘗品，在消費群內(nèi)秀各種消費場景得紅包,，產(chǎn)品知識互動搶答等環(huán)節(jié),，快速影響了兩萬名消費排頭兵，他們的認(rèn)可直接影響了周邊的人,，他們的推薦消費形成了良好的消費氛圍,，讓新品上市縮短了認(rèn)知過程。

    動作五,、有效的業(yè)務(wù)員薪資獎勵制度。

    所有的銷售,，都是靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)完成銷售來實現(xiàn)第一步的,，所以，制訂合理的薪資獎勵制度,，讓業(yè)務(wù)員的注意力集中到新產(chǎn)品上,，為他們樹立明確的銷售目標(biāo)，非常的重要,，如果能建立業(yè)務(wù)員之間的銷售PK機制那就更好,，這樣，能在最短的時間完成從經(jīng)銷高倉庫到終端店的產(chǎn)品位移,，為各種動銷策略鋪平道路,。

    動作六,、售后服務(wù)提升新高度。

    當(dāng)貨鋪到店里,，尤其是前三輪鋪貨完成之后,，要有專門的市場巡查人員，對產(chǎn)品動銷情況做出客觀的核查,，對動銷快的店加強鼓勵,，對動銷弱的店加強促銷引導(dǎo)和物料跟進，對于完全不動銷的店要查明原因,，幫助完成策略引導(dǎo),，或者適當(dāng)回調(diào)店內(nèi)庫存，為終端解壓,，保證市場的整體良性運作,，避免大量回調(diào)貨的產(chǎn)生，同時,，服務(wù)的提升無疑會帶來客情的增加,，為以后再推新品埋下伏筆，讓所有終端都樂于和你合作,。

    總之,，隨著消費者年齡結(jié)構(gòu)的變化引發(fā)的市場需要的變化、以及銷售服務(wù)的各種新要求,，無論是廠家還是經(jīng)銷商,，都要改變固有思維，順應(yīng)形勢,，讓自己成為市場的主導(dǎo),，固步自封，只能被市場淘汰,。

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