隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，供求關(guān)系越來(lái)越不平衡,，導(dǎo)致各級(jí)銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，尤其是近兩三年，零售業(yè)態(tài)發(fā)生了前所沒(méi)有的變化,，在這種新形勢(shì)下,，要求經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)順勢(shì)而為,，從原來(lái)被動(dòng)的配合廠家銷(xiāo)售策略，轉(zhuǎn)變到充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，主動(dòng)出擊,，在新品推廣中赤膊上陣，拼它個(gè)成王敗寇,，你死我活,。

    那么，做為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,，面對(duì)即將上市的新品,，做到哪些動(dòng)作才能算合格呢？結(jié)合最近我們新推廣的一款含乳制品的上市動(dòng)作,，總結(jié)出6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,，供朋友們參考指正。

    動(dòng)作一,、整體的銷(xiāo)售布局規(guī)劃,。

    個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在的快消品推廣和至少5年前相比,，操作方式是有極大的差異的，之前企業(yè)側(cè)重的是鋪貨率,，每天的口號(hào)是“鋪貨鋪貨再鋪貨”,，而現(xiàn)在側(cè)重的是終端店的回轉(zhuǎn)率，之前企業(yè)側(cè)重于限期出貨量,，現(xiàn)在側(cè)重的是經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存是否良性和健康,，這些變化都是隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品新鮮度的要求提高、終端店對(duì)服務(wù)要求的提高而帶來(lái)的轉(zhuǎn)變,。所以,，在上市初期的銷(xiāo)售布局非常關(guān)鍵，初期銷(xiāo)售目標(biāo)是多少,，如何分解,？以哪個(gè)渠道為主推？全線鋪貨還是選點(diǎn)鋪貨,，再以點(diǎn)帶面,，先做城區(qū)還是先做城鄉(xiāng)，我的可用資源（人員,、車(chē)輛,、費(fèi)用、物料）如何分配,？這都是整體布局規(guī)劃的重要內(nèi)容,，按規(guī)劃而行，步調(diào)才能有條不紊。

    動(dòng)作二,、制訂合理的銷(xiāo)售政策,。

    如果業(yè)務(wù)員只帶著開(kāi)票價(jià)就出門(mén)送貨了，這肯定會(huì)影響到新品推進(jìn)的速度,。每個(gè)終端的銷(xiāo)售能力,、客情、店內(nèi)競(jìng)品或潛在競(jìng)品等等情況都是不一樣的,，有的店主很保守,，拒絕新品，同時(shí)也有很多店主喜歡推新品,，毛利點(diǎn)高嘛,，這就決定了每個(gè)店主在面對(duì)新品時(shí)擁有了不同的態(tài)度和積極性，這個(gè)時(shí)候,，組合性的銷(xiāo)售政策是非常有必要的,。這個(gè)政策即要讓積極性高的店主從進(jìn)化價(jià)優(yōu)勢(shì)感覺(jué)到愉悅感，又不要對(duì)店內(nèi)庫(kù)存造成積壓,，當(dāng)然,，這對(duì)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員是完全可以做到的，每個(gè)店主都能找到合適的銷(xiāo)售政策,，對(duì)號(hào)入座,，這是個(gè)體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商策略和實(shí)戰(zhàn)水準(zhǔn)的事情。

    動(dòng)作三,、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)培養(yǎng),。

    一刀切的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，核心客戶掌握核心銷(xiāo)量已經(jīng)成為不爭(zhēng)之實(shí),，所以,，針對(duì)重點(diǎn)客戶、潛能較大的客戶要有針對(duì)性的扶持策略,，例如：核心店可以做為新品推廣的戰(zhàn)略點(diǎn),，不但上陳列、擺形象,、上促銷(xiāo),、搞嘗鮮價(jià)等必要?jiǎng)幼鳎�還要幫助他們?cè)O(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),，給予額外的銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì),，獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品,、旅游等等不一而足,，這樣,，核心店才能發(fā)揮出核心作用，成為新品銷(xiāo)售的排頭兵,。

    動(dòng)作四,、消費(fèi)者體驗(yàn)與互動(dòng)。

    新消費(fèi)形態(tài)下,，增強(qiáng)消費(fèi)者互動(dòng)是新品推廣的一個(gè)重要環(huán)節(jié),，任何銷(xiāo)售活動(dòng)的成功，最終都要依靠顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,，這個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)就是加速這個(gè)認(rèn)可過(guò)程,。這次的新品推廣活動(dòng)，我們就充分運(yùn)用了朋友圈和微信群這兩個(gè)比較熱門(mén)化的營(yíng)銷(xiāo)工具,，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取免費(fèi)品嘗品,，在消費(fèi)群內(nèi)秀各種消費(fèi)場(chǎng)景得紅包，產(chǎn)品知識(shí)互動(dòng)搶答等環(huán)節(jié),，快速影響了兩萬(wàn)名消費(fèi)排頭兵,，他們的認(rèn)可直接影響了周邊的人，他們的推薦消費(fèi)形成了良好的消費(fèi)氛圍,，讓新品上市縮短了認(rèn)知過(guò)程,。

    動(dòng)作五、有效的業(yè)務(wù)員薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

    所有的銷(xiāo)售,，都是靠經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)完成銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)第一步的，所以,，制訂合理的薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度,，讓業(yè)務(wù)員的注意力集中到新產(chǎn)品上,，為他們樹(shù)立明確的銷(xiāo)售目標(biāo),，非常的重要，如果能建立業(yè)務(wù)員之間的銷(xiāo)售PK機(jī)制那就更好,，這樣,，能在最短的時(shí)間完成從經(jīng)銷(xiāo)高倉(cāng)庫(kù)到終端店的產(chǎn)品位移，為各種動(dòng)銷(xiāo)策略鋪平道路,。

    動(dòng)作六,、售后服務(wù)提升新高度。

    當(dāng)貨鋪到店里,，尤其是前三輪鋪貨完成之后,，要有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)巡查人員，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況做出客觀的核查,，對(duì)動(dòng)銷(xiāo)快的店加強(qiáng)鼓勵(lì),，對(duì)動(dòng)銷(xiāo)弱的店加強(qiáng)促銷(xiāo)引導(dǎo)和物料跟進(jìn)，對(duì)于完全不動(dòng)銷(xiāo)的店要查明原因，幫助完成策略引導(dǎo),，或者適當(dāng)回調(diào)店內(nèi)庫(kù)存,，為終端解壓，保證市場(chǎng)的整體良性運(yùn)作,，避免大量回調(diào)貨的產(chǎn)生,，同時(shí)，服務(wù)的提升無(wú)疑會(huì)帶來(lái)客情的增加,，為以后再推新品埋下伏筆,，讓所有終端都樂(lè)于和你合作。

    總之,，隨著消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)的變化引發(fā)的市場(chǎng)需要的變化,、以及銷(xiāo)售服務(wù)的各種新要求，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商,，都要改變固有思維,，順應(yīng)形勢(shì)，讓自己成為市場(chǎng)的主導(dǎo),，固步自封,，只能被市場(chǎng)淘汰。

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