你打你的,，我打我的；打的贏就打,，打不贏就走,。蔣介石是運(yùn)輸大隊(duì)長(zhǎng)。農(nóng)村包圍城市,，最后奪取城市,；集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅敵人,；敵進(jìn)我退,，敵駐我擾，敵疲我打,，敵退我追,。

、,、、、,、,、

   這是方法論的問(wèn)題。

   優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),；主動(dòng)和被動(dòng),；積極防御與消極防御；內(nèi)線持久的防御,；外線的速?zèng)Q進(jìn)攻戰(zhàn),。保存自己與消滅敵人；以一當(dāng)十與以十當(dāng)一,；以劣勝優(yōu)弱中求強(qiáng),；積小勝為大勝；戰(zhàn)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化,；戰(zhàn)爭(zhēng)中的進(jìn)攻和防御,；包圍和反包圍；集中和分散,、,、、,、,、、

   這是辯證法的問(wèn)題,。
   這些問(wèn)題,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都存在。

   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是靜態(tài)的,，而是動(dòng)態(tài)的,，充滿了不確定性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)多方博弈的過(guò)程,，參與競(jìng)爭(zhēng)者懂點(diǎn)毛澤東的辯證法,，讀讀毛主席的方法論，好處多多,。

                        第一節(jié)   競(jìng)爭(zhēng)方法論

    方法論是思維方式,，討論的是怎么看問(wèn)題，用什么方式解決問(wèn)題,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，決策者的思維方法論關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，不可不察,。

    馬云,、張瑞敏,、任正非、比爾蓋茨等的取勝,，首先是思維方法論的領(lǐng)先,，是思維占位到了競(jìng)爭(zhēng)方法論的高端。

    毛主席的競(jìng)爭(zhēng)方法論博大精深,，本節(jié)窺斑見(jiàn)豹,，主要從以下幾個(gè)方面，談?wù)勼w會(huì),。

    1,、獨(dú)立自主。

    我們希望有外援,，但我們不依靠外援,，我們的方針是：獨(dú)立自主、自力更生,；封鎖吧,，封鎖個(gè)十年八年的，中國(guó)的一切問(wèn)題就都解決了,。是在自力更生的基礎(chǔ)上的對(duì)外開(kāi)放,。

    2、戰(zhàn)略方法論,。

    戰(zhàn)略上藐視與戰(zhàn)術(shù)上重視的辨證統(tǒng)一,。指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)是膽略與科學(xué)、審慎與果決,、勇敢與謹(jǐn)慎,、大膽行動(dòng)與周密部署的統(tǒng)一。例如,，對(duì)霸權(quán)主義的威脅,，一是反對(duì)，二是不怕,。只有加強(qiáng)戰(zhàn)備才有可能推遲戰(zhàn)爭(zhēng),；只有贏得自衛(wèi)反擊的小戰(zhàn)才有可能避免大戰(zhàn)。

    3,、“競(jìng)合”的方法論,。

 蔣介石是運(yùn)輸大隊(duì)長(zhǎng)；主要解決反面教員為我所用的問(wèn)題,。是最早的“資源整合”和“競(jìng)合”,。

   4、整合傳播的方法論,。

   長(zhǎng)征是宣言書(shū),、長(zhǎng)征是宣傳隊(duì),、長(zhǎng)征是播種機(jī)；原子彈是紙老虎,；談的是“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”,。

   5、從實(shí)踐中來(lái),，到實(shí)踐中去。

   毛主席的方法論,，是基于中國(guó)現(xiàn)實(shí)的方法論,，是飽含東方智慧原創(chuàng)性的方法論，是工農(nóng)群眾草根的方法論,，具有鮮明的階級(jí)性和時(shí)代性,，是“以弱勝?gòu)?qiáng)”的方法論，是兼顧眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法論,，是立本與治標(biāo)兼顧的方法論,。

   比較一下那些“頭疼醫(yī)疼，腳疼醫(yī)腳”,；“摸著石頭過(guò)河”,；“全盤(pán)西化”；“改革的問(wèn)題應(yīng)該通過(guò)深化改革來(lái)解決”,；“讓一部分人先付富起來(lái),，帶動(dòng)廣大人民共同富裕”(一部分外國(guó)人先富起來(lái)）,；“頂層設(shè)計(jì)”等似是而非的“方法論”,，孰優(yōu)孰劣，一目了然,。

   一,、 戰(zhàn)略方法論

   1、戰(zhàn)略就是抓“牛鼻子”

   競(jìng)爭(zhēng)的哲學(xué)思維,，即關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)論與方法論,，這是戰(zhàn)略思維的最高層次。

   戰(zhàn)略全局思維,，即從世界,、國(guó)家、戰(zhàn)略區(qū)的角度觀察和處理問(wèn)題,，正確解決局部與全局的關(guān)系,，并使兩者構(gòu)成有機(jī)的整體。堅(jiān)持調(diào)查和研究相結(jié)合,；一般和個(gè)別相結(jié)合,；領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合,；民主和集中相結(jié)合；全局和局部相結(jié)合,；統(tǒng)籌兼顧,。統(tǒng)籌兼顧的同時(shí)要抓“牛鼻子”，就是抓重點(diǎn),，抓“樞紐”,。

    不通觀全局，有可能導(dǎo)致體系失序,；不抓住樞紐,，就會(huì)陷入事務(wù)而不能自拔。
　　抓住樞紐務(wù)必綱舉目張,。"一著不慎,，滿盤(pán)皆輸"，"一著得手,，滿盤(pán)皆活,。"抓住綱就能四兩撥千斤，否則只能千斤撥四兩,。毛澤東指揮的千里躍進(jìn)大別山,，三大戰(zhàn)役，都是抓住戰(zhàn)略樞紐,，取得全局勝利的典范,。抓住綱要獨(dú)具慧眼，要當(dāng)機(jī)立斷,。

    盛大陳天橋辦公室就擺著全套《毛澤東選集》,，他喜歡毛澤東的：“戰(zhàn)略上蔑視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人,�,！被蛟S這是他智慧的來(lái)源之一。他說(shuō)：“如果企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是年收入達(dá)百萬(wàn)元,，那企業(yè)就沒(méi)有現(xiàn)在的前途可言,，戰(zhàn)略上永遠(yuǎn)要大膽想象，而戰(zhàn)術(shù)則必須小心謹(jǐn)慎,�,！�

    2、戰(zhàn)略是路線,。

    戰(zhàn)略就是路線,。路線是個(gè)綱，綱舉目張,�,？谷諔�(zhàn)爭(zhēng),，毛澤東論持久戰(zhàn)，積小勝為大勝,，以時(shí)間換空間,。中國(guó)不少企業(yè)的戰(zhàn)略，走的就是“積小勝為大勝”的路線,。  

    海爾的戰(zhàn)略是什么,？走出去。走出去之前,，都是積小勝,。日事日畢，日清日高,。聯(lián)想的戰(zhàn)略是一步踩實(shí)了，再走第二步,。

   中國(guó)企業(yè)定戰(zhàn)略要看的遠(yuǎn),，做的近；大處著眼,，小處著手,。

   企業(yè)初，戰(zhàn)略就在企業(yè)家的腦子里,，往往不寫(xiě)出來(lái),。

   馬云什么戰(zhàn)略？藍(lán)海戰(zhàn)略?長(zhǎng)尾戰(zhàn)略?都不是,，就是人民戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，為中小企業(yè)服務(wù)，讓天下沒(méi)有難做的生意,。所以他要在中小企業(yè)最多的地方浙江,，建立根據(jù)地。

   定戰(zhàn)略,，設(shè)計(jì)商業(yè)模式,，首先都要解決一個(gè)定位的問(wèn)題，我是什么,，我能干什么,，我和哪些人相同，相同的共性在哪兒,，我和別人不同點(diǎn)在哪,？要把這個(gè)定位找好，定位找不好,，戰(zhàn)略無(wú)從談起,。

熟知敵我雙方的情況,，孫子兵法講的，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。”

   3,、戰(zhàn)略是用來(lái)威懾的

   毛澤東是高明的核戰(zhàn)略家,。20世紀(jì)50年代到70年代，美蘇的核訛詐喧囂一時(shí),，在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng),、越南戰(zhàn)爭(zhēng)、金門(mén)炮戰(zhàn),、珍寶島作戰(zhàn)期間,，兩霸分別多次威脅要用核彈攻擊中國(guó)，妄圖用核訛詐壓服中國(guó),。但毛澤東宣布原子彈是紙老虎,，"美國(guó)的原子訛詐嚇不倒中國(guó)人民"�,！霸�子彈我看有五顆就夠了”,。

   毛澤東是唯物主義者，他清楚"批判的武器,，代替不了武器的批判",。他下令研制"兩彈一星"。超級(jí)大國(guó)聲稱具有毀滅地球幾次的核武器,。而中國(guó)只需發(fā)展能進(jìn)行局部反擊,，確保消滅既定目標(biāo)一次的核力量。有限但是有效,。這叫"等效威懾",。不僅制約兩霸不敢輕舉對(duì)中國(guó)下手，還取得在核問(wèn)題上的發(fā)言權(quán),。

   宣布中國(guó)不首先使用核武器,，不對(duì)無(wú)核國(guó)家使用核武器，不擴(kuò)散核武器,，體現(xiàn)了核戰(zhàn)略的有理,、有利、有節(jié)的原則,。

立足可能出現(xiàn)最壞的情況,，提出"深挖洞"、建設(shè)大小三線工業(yè)基地，著手軍事經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略縱深部署,。

   4,、戰(zhàn)略藐視，戰(zhàn)術(shù)重視,。

  “戰(zhàn)略上蔑視敵人,，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人�,！盩CL的李東生,，聯(lián)想集團(tuán)的柳傳志，盛大陳天驕,，阿里巴巴的馬云等對(duì)此都熟知,。李東生的書(shū)架上就擺著一套《毛澤東選集》。他從毛澤東的軍事理論中,，悟到非常重要的一點(diǎn)就是集中優(yōu)勢(shì)兵力,，對(duì)敵人最薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行突破。

   “TCL在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許多,，我們沒(méi)有看到他和對(duì)手正面交鋒,。但TCL擁有國(guó)內(nèi)最廣闊的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，這是TCL進(jìn)攻的機(jī)會(huì),，他們選擇的是從渠道運(yùn)營(yíng)入手�,！�

   面對(duì)跨國(guó)公司,，戰(zhàn)略上要藐視，對(duì)手的每一個(gè)動(dòng)作,，都要重視,。馬云說(shuō)：我用放大鏡，找不找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這是戰(zhàn)略蔑視,，但對(duì)行業(yè)的沒(méi)一個(gè)動(dòng)向，都認(rèn)真分析,，這是戰(zhàn)術(shù)重視,。    

跨國(guó)公司也使用“戰(zhàn)略威懾”，他們以“全球化”威懾中國(guó)企業(yè),，以WTO框住中國(guó)企業(yè),，使不少中國(guó)企業(yè)始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的低端，使不少中國(guó)企業(yè)始終以“出賣(mài)資源為己任”,。毛主席的思想是軟實(shí)力,，你不使用，別人會(huì)使用，誰(shuí)用了,，誰(shuí)收益,。一些資產(chǎn)階級(jí)自由化分子，拼命詆毀毛澤東思想,，是為了獲得美國(guó)的獎(jiǎng)金,，獲小利而出面民族利益，山河破碎他們依舊“打醬油”,。

    5,、戰(zhàn)略是簡(jiǎn)單的。

   毛委員的“深挖洞,、廣積糧,、不稱霸�,！碑�(dāng)時(shí)是美蘇夾著中國(guó),，夾縫中的毛委員定了9個(gè)字，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)剡^(guò)了幾十年,。

   把簡(jiǎn)單的事情做到底,，就是戰(zhàn)略。

   馬云：我為什么喜歡和小企業(yè)在一起,？因?yàn)樵谒麄冄壑锌吹较Ｍ�,，期待和�?mèng)想，而大企業(yè)我們看到的是KPI,，看到的是競(jìng)爭(zhēng),，看到IPO，看到上市,，資本和股東,，再大的企業(yè)回到當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想，回到實(shí)實(shí)在在的你,，回到當(dāng)時(shí)你為什么為客戶做,，當(dāng)時(shí)你的想法是什么。你選擇了企業(yè)你就不要后悔,，要不斷的做好客戶,、員工和股東的工作。我想,，做企業(yè),，做小有小的樂(lè)趣，我在日本走過(guò)一些小店,，這個(gè)小店門(mén)口貼了一個(gè)牌子本店已經(jīng)成立今天是147周年的紀(jì)念日,，我很好奇的一看，兩對(duì)老夫妻，一個(gè)女孩子說(shuō),，這是我們做糕點(diǎn)生意的,，147年以來(lái)我們只做糕點(diǎn)，從她講的過(guò)程中看到無(wú)比的幸福,。

    TCL的抓牛鼻子——直插終端

    長(zhǎng)虹軍轉(zhuǎn)民之后,，建立了配套的生產(chǎn)作業(yè)，有極強(qiáng)的線效率,。

    倪潤(rùn)峰不可能一夜之間建立起流通渠道,，他利用金融市場(chǎng)杠桿搞承兌。

　  誰(shuí)打通了商業(yè)誰(shuí)就有未來(lái),，倪潤(rùn)峰看到了要害,。

    很多商業(yè)企業(yè)先把終端控制住，反過(guò)來(lái)掐住上游的幾大品牌,，迫使這些大品牌不得不向他們低頭,。然后，商業(yè)企業(yè)把他們的產(chǎn)品以較低的價(jià)格套進(jìn),，以更低的價(jià)格甩出去,。整個(gè)商品交易過(guò)程中，商家是不賺錢(qián)的,，他真正賺錢(qián)的是這幾十個(gè)億的現(xiàn)金流,。他可以延遲45天以上把錢(qián)支付給供應(yīng)商，用這個(gè)錢(qián)干什么都可以,，產(chǎn)品是平進(jìn)平出,。

    長(zhǎng)虹出廠價(jià)和結(jié)算價(jià)在綿陽(yáng)是倒掛的，出廠價(jià)貴,，結(jié)算價(jià)便宜。他利用這個(gè)扣點(diǎn)打通流通,，掌握一批經(jīng)銷(xiāo)商,。對(duì)他們說(shuō)：“如果我給你十四個(gè)扣點(diǎn)，你們一次下單多少錢(qián),？”有人擋不住誘惑,，因?yàn)槠渌�的彩電生產(chǎn)商最高只能給到11個(gè)扣點(diǎn)，于是這次下單一個(gè)億,。這批客戶走了,，他們又找到第二批客戶，對(duì)他們說(shuō)：“假如我給你18個(gè)扣點(diǎn),，你們一次下單多少錢(qián),？”用這種方式，他一批批地將扣點(diǎn)放下去，一直放到25個(gè)扣點(diǎn),，全部放完,。

    長(zhǎng)虹利用這種方式帶動(dòng)了市場(chǎng)的需求量。1997年,，創(chuàng)造了660萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)銷(xiāo)量,。同期，TCL只銷(xiāo)了134萬(wàn)臺(tái),，康佳不超過(guò)200萬(wàn)臺(tái),。

　  長(zhǎng)虹方式是有致命缺陷的，它沒(méi)有真正地進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,，所以倪潤(rùn)峰只對(duì)了一半,，另外一半不對(duì)，他可以建立自己的一支新軍,，來(lái)掌控中國(guó)流通,。他受觀念的制約，以為流通是商業(yè)資本的事情,。

這個(gè)過(guò)程TCL是有機(jī)會(huì)的——砍掉大戶,，直插終端。終端賣(mài)出去一臺(tái),，阻塞長(zhǎng)虹進(jìn)入流通領(lǐng)域一臺(tái),，長(zhǎng)虹醒來(lái)的時(shí)，格局已經(jīng)變了,。

    科思寫(xiě)過(guò)的一本書(shū)：當(dāng)外部的交易成本大于內(nèi)部管理,，那應(yīng)該將外部交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理。當(dāng)內(nèi)部管理成本大于外部交易,，那應(yīng)該把內(nèi)部管理轉(zhuǎn)化成外部交易,。

松下幸之助：大的生產(chǎn)是以大的銷(xiāo)售為前提的，如果廠家不能有效地對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程控制的話,，那你的生產(chǎn)線就得不到有效保護(hù),，它的產(chǎn)能威力就發(fā)揮不出來(lái)。

    TCL：以速度沖擊長(zhǎng)虹的規(guī)模

    生產(chǎn)是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程,，流通是價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程,，消費(fèi)是價(jià)值消費(fèi)過(guò)程，那么,，這三者之間是有內(nèi)在統(tǒng)一性的,。

　　這個(gè)過(guò)程是加工對(duì)象通過(guò)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)入流通過(guò)程。什么叫通過(guò),？就是產(chǎn)品通過(guò)從甲到乙這段距離需要的時(shí)間,，稱之為速度,，速度經(jīng)濟(jì)�,！　�

    規(guī)模越大越經(jīng)濟(jì),？因?yàn)樵谕�等條件下，規(guī)模增加了,，固定費(fèi)用不會(huì)增加,，單位產(chǎn)品的固定費(fèi)用是下降的，因此產(chǎn)生了規(guī)模效益概念,。

　　但是,，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，邊際效益在下降,，甚至?xí)�跌破零變成�?fù)值,，因此出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。最著名的解釋是,，隨著規(guī)模的擴(kuò)大,，內(nèi)部結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性增強(qiáng)。這種復(fù)雜性是要消耗能量和資源的,，這種消耗使規(guī)模擴(kuò)大本來(lái)帶來(lái)的好處相互抵消,，化為烏有。所以規(guī)模就不經(jīng)濟(jì)了,。

　  其本質(zhì)是加工對(duì)象通過(guò)生產(chǎn)領(lǐng)域到流通領(lǐng)域所需要的時(shí)間是不是最少的,。所以，規(guī)模經(jīng)濟(jì)被速度經(jīng)濟(jì)所取代,。速度經(jīng)濟(jì)基本講的就是使產(chǎn)品如何有效地通過(guò)這些基本的價(jià)值過(guò)程,。

　　看到了這個(gè)本質(zhì)，應(yīng)對(duì)長(zhǎng)虹就變得容易了,。

　　TCL在終端建立店中店,，響應(yīng)市場(chǎng)速度快了。

TCL從1998年初采用新的模式,，砍掉了一批商,、二批商，搞店中店和專賣(mài)店,，在縣級(jí)市場(chǎng)上尋找核心網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。到1998年底建成一萬(wàn)個(gè)控制的售點(diǎn),，一萬(wàn)個(gè)售點(diǎn)只要一天賣(mài)一臺(tái),，一年365天，能賣(mài)365萬(wàn)臺(tái),。整個(gè)1998年TCL的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)了98%,，銷(xiāo)量增長(zhǎng)了110%,，根據(jù)推算，同期在長(zhǎng)虹手里和經(jīng)銷(xiāo)商手里的庫(kù)存應(yīng)該是400－500萬(wàn)臺(tái),，長(zhǎng)虹的現(xiàn)金流量處于嚴(yán)重缺血狀態(tài),。

    （待續(xù)）