你打你的,，我打我的,；打的贏就打，打不贏就走,。蔣介石是運(yùn)輸大隊(duì)長(zhǎng),。農(nóng)村包圍城市，最后奪取城市,；集中優(yōu)勢(shì)兵力,，各個(gè)殲滅敵人；敵進(jìn)我退,，敵駐我擾,，敵疲我打,，敵退我追。

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   這是方法論的問題,。

   優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),；主動(dòng)和被動(dòng)；積極防御與消極防御,；內(nèi)線持久的防御,；外線的速?zèng)Q進(jìn)攻戰(zhàn)。保存自己與消滅敵人,；以一當(dāng)十與以十當(dāng)一,；以劣勝優(yōu)弱中求強(qiáng)；積小勝為大勝,；戰(zhàn)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化,；戰(zhàn)爭(zhēng)中的進(jìn)攻和防御；包圍和反包圍,；集中和分散,、、,、,、、,、

   這是辯證法的問題,。
   這些問題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都存在,。

   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是靜態(tài)的,，而是動(dòng)態(tài)的，充滿了不確定性,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)多方博弈的過程,，參與競(jìng)爭(zhēng)者懂點(diǎn)毛澤東的辯證法，讀讀毛主席的方法論,，好處多多,。

                        第一節(jié)   競(jìng)爭(zhēng)方法論

    方法論是思維方式，討論的是怎么看問題,，用什么方式解決問題,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，決策者的思維方法論關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，不可不察,。

    馬云,、張瑞敏、任正非,、比爾蓋茨等的取勝,，首先是思維方法論的領(lǐng)先，是思維占位到了競(jìng)爭(zhēng)方法論的高端,。

    毛主席的競(jìng)爭(zhēng)方法論博大精深,，本節(jié)窺斑見豹，主要從以下幾個(gè)方面,，談?wù)勼w會(huì),。

    1、獨(dú)立自主,。

    我們希望有外援,，但我們不依靠外援，我們的方針是：獨(dú)立自主,、自力更生,；封鎖吧，封鎖個(gè)十年八年的,，中國(guó)的一切問題就都解決了,。是在自力更生的基礎(chǔ)上的對(duì)外開放。

    2,、戰(zhàn)略方法論,。

    戰(zhàn)略上藐視與戰(zhàn)術(shù)上重視的辨證統(tǒng)一。指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)是膽略與科學(xué),、審慎與果決,、勇敢與謹(jǐn)慎、大膽行動(dòng)與周密部署的統(tǒng)一,。例如,，對(duì)霸權(quán)主義的威脅，一是反對(duì),，二是不怕,。只有加強(qiáng)戰(zhàn)備才有可能推遲戰(zhàn)爭(zhēng)；只有贏得自衛(wèi)反擊的小戰(zhàn)才有可能避免大戰(zhàn),。

    3、“競(jìng)合”的方法論,。

 蔣介石是運(yùn)輸大隊(duì)長(zhǎng),；主要解決反面教員為我所用的問題,。是最早的“資源整合”和“競(jìng)合”。

   4,、整合傳播的方法論,。

   長(zhǎng)征是宣言書、長(zhǎng)征是宣傳隊(duì),、長(zhǎng)征是播種機(jī),；原子彈是紙老虎；談的是“整合營(yíng)銷傳播”,。

   5,、從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去,。

   毛主席的方法論,，是基于中國(guó)現(xiàn)實(shí)的方法論，是飽含東方智慧原創(chuàng)性的方法論,，是工農(nóng)群眾草根的方法論,，具有鮮明的階級(jí)性和時(shí)代性，是“以弱勝強(qiáng)”的方法論,，是兼顧眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法論,，是立本與治標(biāo)兼顧的方法論。

   比較一下那些“頭疼醫(yī)疼,，腳疼醫(yī)腳”,；“摸著石頭過河”；“全盤西化”,；“改革的問題應(yīng)該通過深化改革來解決”,；“讓一部分人先付富起來，帶動(dòng)廣大人民共同富�,！�(一部分外國(guó)人先富起來）,；“頂層設(shè)計(jì)”等似是而非的“方法論”，孰優(yōu)孰劣,，一目了然,。

   一、 戰(zhàn)略方法論

   1,、戰(zhàn)略就是抓“牛鼻子”

   競(jìng)爭(zhēng)的哲學(xué)思維,，即關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)論與方法論，這是戰(zhàn)略思維的最高層次,。

   戰(zhàn)略全局思維,，即從世界、國(guó)家,、戰(zhàn)略區(qū)的角度觀察和處理問題,，正確解決局部與全局的關(guān)系,，并使兩者構(gòu)成有機(jī)的整體。堅(jiān)持調(diào)查和研究相結(jié)合,；一般和個(gè)別相結(jié)合,；領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合；民主和集中相結(jié)合,；全局和局部相結(jié)合,；統(tǒng)籌兼顧。統(tǒng)籌兼顧的同時(shí)要抓“牛鼻子”,，就是抓重點(diǎn),，抓“樞紐”。

    不通觀全局,，有可能導(dǎo)致體系失序,；不抓住樞紐，就會(huì)陷入事務(wù)而不能自拔,。
　　抓住樞紐務(wù)必綱舉目張,。"一著不慎，滿盤皆輸",，"一著得手,，滿盤皆活。"抓住綱就能四兩撥千斤,，否則只能千斤撥四兩,。毛澤東指揮的千里躍進(jìn)大別山，三大戰(zhàn)役,，都是抓住戰(zhàn)略樞紐,，取得全局勝利的典范。抓住綱要獨(dú)具慧眼,，要當(dāng)機(jī)立斷,。

    盛大陳天橋辦公室就擺著全套《毛澤東選集》，他喜歡毛澤東的：“戰(zhàn)略上蔑視敵人,，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人,。”或許這是他智慧的來源之一,。他說：“如果企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是年收入達(dá)百萬元,，那企業(yè)就沒有現(xiàn)在的前途可言，戰(zhàn)略上永遠(yuǎn)要大膽想象,，而戰(zhàn)術(shù)則必須小心謹(jǐn)慎,。”

    2、戰(zhàn)略是路線,。

    戰(zhàn)略就是路線,。路線是個(gè)綱，綱舉目張,。抗日戰(zhàn)爭(zhēng),，毛澤東論持久戰(zhàn),，積小勝為大勝，以時(shí)間換空間,。中國(guó)不少企業(yè)的戰(zhàn)略,，走的就是“積小勝為大勝”的路線。  

    海爾的戰(zhàn)略是什么,？走出去,。走出去之前，都是積小勝,。日事日畢,，日清日高。聯(lián)想的戰(zhàn)略是一步踩實(shí)了,，再走第二步,。

   中國(guó)企業(yè)定戰(zhàn)略要看的遠(yuǎn)，做的近,；大處著眼,，小處著手。

   企業(yè)初,，戰(zhàn)略就在企業(yè)家的腦子里,，往往不寫出來。

   馬云什么戰(zhàn)略,？藍(lán)海戰(zhàn)略?長(zhǎng)尾戰(zhàn)略?都不是,，就是人民戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略，為中小企業(yè)服務(wù),，讓天下沒有難做的生意,。所以他要在中小企業(yè)最多的地方浙江，建立根據(jù)地,。

   定戰(zhàn)略,，設(shè)計(jì)商業(yè)模式，首先都要解決一個(gè)定位的問題,，我是什么,，我能干什么，我和哪些人相同，相同的共性在哪兒,，我和別人不同點(diǎn)在哪,？要把這個(gè)定位找好，定位找不好,，戰(zhàn)略無從談起,。

熟知敵我雙方的情況，孫子兵法講的,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆�,！�

   3,、戰(zhàn)略是用來威懾的

   毛澤東是高明的核戰(zhàn)略家。20世紀(jì)50年代到70年代,，美蘇的核訛詐喧囂一時(shí),，在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)、越南戰(zhàn)爭(zhēng),、金門炮戰(zhàn),、珍寶島作戰(zhàn)期間，兩霸分別多次威脅要用核彈攻擊中國(guó),，妄圖用核訛詐壓服中國(guó),。但毛澤東宣布原子彈是紙老虎，"美國(guó)的原子訛詐嚇不倒中國(guó)人民",�,！霸�子彈我看有五顆就夠了”。

   毛澤東是唯物主義者,，他清楚"批判的武器,，代替不了武器的批判"。他下令研制"兩彈一星",。超級(jí)大國(guó)聲稱具有毀滅地球幾次的核武器,。而中國(guó)只需發(fā)展能進(jìn)行局部反擊，確保消滅既定目標(biāo)一次的核力量,。有限但是有效,。這叫"等效威懾"。不僅制約兩霸不敢輕舉對(duì)中國(guó)下手,，還取得在核問題上的發(fā)言權(quán),。

   宣布中國(guó)不首先使用核武器，不對(duì)無核國(guó)家使用核武器,，不擴(kuò)散核武器,，體現(xiàn)了核戰(zhàn)略的有理,、有利、有節(jié)的原則,。

立足可能出現(xiàn)最壞的情況,，提出"深挖洞"、建設(shè)大小三線工業(yè)基地,，著手軍事經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略縱深部署,。

   4、戰(zhàn)略藐視,，戰(zhàn)術(shù)重視,。

  “戰(zhàn)略上蔑視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人,。”TCL的李東生,，聯(lián)想集團(tuán)的柳傳志,，盛大陳天驕，阿里巴巴的馬云等對(duì)此都熟知,。李東生的書架上就擺著一套《毛澤東選集》,。他從毛澤東的軍事理論中，悟到非常重要的一點(diǎn)就是集中優(yōu)勢(shì)兵力,，對(duì)敵人最薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行突破,。

   “TCL在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許多，我們沒有看到他和對(duì)手正面交鋒,。但TCL擁有國(guó)內(nèi)最廣闊的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),，這是TCL進(jìn)攻的機(jī)會(huì)，他們選擇的是從渠道運(yùn)營(yíng)入手,�,！�

   面對(duì)跨國(guó)公司，戰(zhàn)略上要藐視,，對(duì)手的每一個(gè)動(dòng)作,，都要重視。馬云說：我用放大鏡,，找不找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這是戰(zhàn)略蔑視，但對(duì)行業(yè)的沒一個(gè)動(dòng)向,，都認(rèn)真分析,，這是戰(zhàn)術(shù)重視。    

跨國(guó)公司也使用“戰(zhàn)略威懾”,，他們以“全球化”威懾中國(guó)企業(yè),，以WTO框住中國(guó)企業(yè),，使不少中國(guó)企業(yè)始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的低端，使不少中國(guó)企業(yè)始終以“出賣資源為己任”,。毛主席的思想是軟實(shí)力,，你不使用，別人會(huì)使用,，誰用了,，誰收益。一些資產(chǎn)階級(jí)自由化分子,，拼命詆毀毛澤東思想,，是為了獲得美國(guó)的獎(jiǎng)金，獲小利而出面民族利益,，山河破碎他們依舊“打醬油”,。

    5、戰(zhàn)略是簡(jiǎn)單的,。

   毛委員的“深挖洞,、廣積糧、不稱霸,�,！碑�(dāng)時(shí)是美蘇夾著中國(guó)，夾縫中的毛委員定了9個(gè)字,，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)剡^了幾十年,。

   把簡(jiǎn)單的事情做到底，就是戰(zhàn)略,。

   馬云：我為什么喜歡和小企業(yè)在一起,？因?yàn)樵谒麄冄壑锌吹较Ｍ�，期待和�?mèng)想,，而大企業(yè)我們看到的是KPI,，看到的是競(jìng)爭(zhēng)，看到IPO,，看到上市,，資本和股東，再大的企業(yè)回到當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想,，回到實(shí)實(shí)在在的你,，回到當(dāng)時(shí)你為什么為客戶做，當(dāng)時(shí)你的想法是什么,。你選擇了企業(yè)你就不要后悔,，要不斷的做好客戶、員工和股東的工作,。我想,，做企業(yè),，做小有小的樂趣，我在日本走過一些小店,，這個(gè)小店門口貼了一個(gè)牌子本店已經(jīng)成立今天是147周年的紀(jì)念日,，我很好奇的一看，兩對(duì)老夫妻,，一個(gè)女孩子說,，這是我們做糕點(diǎn)生意的，147年以來我們只做糕點(diǎn),，從她講的過程中看到無比的幸福,。

    TCL的抓牛鼻子——直插終端

    長(zhǎng)虹軍轉(zhuǎn)民之后，建立了配套的生產(chǎn)作業(yè),，有極強(qiáng)的線效率,。

    倪潤(rùn)峰不可能一夜之間建立起流通渠道，他利用金融市場(chǎng)杠桿搞承兌,。

　  誰打通了商業(yè)誰就有未來,，倪潤(rùn)峰看到了要害。

    很多商業(yè)企業(yè)先把終端控制住,，反過來掐住上游的幾大品牌，迫使這些大品牌不得不向他們低頭,。然后,，商業(yè)企業(yè)把他們的產(chǎn)品以較低的價(jià)格套進(jìn)，以更低的價(jià)格甩出去,。整個(gè)商品交易過程中,，商家是不賺錢的，他真正賺錢的是這幾十個(gè)億的現(xiàn)金流,。他可以延遲45天以上把錢支付給供應(yīng)商,，用這個(gè)錢干什么都可以，產(chǎn)品是平進(jìn)平出,。

    長(zhǎng)虹出廠價(jià)和結(jié)算價(jià)在綿陽是倒掛的,，出廠價(jià)貴，結(jié)算價(jià)便宜,。他利用這個(gè)扣點(diǎn)打通流通,，掌握一批經(jīng)銷商。對(duì)他們說：“如果我給你十四個(gè)扣點(diǎn),，你們一次下單多少錢,？”有人擋不住誘惑，因?yàn)槠渌�的彩電生產(chǎn)商最高只能給到11個(gè)扣點(diǎn),，于是這次下單一個(gè)億,。這批客戶走了,，他們又找到第二批客戶，對(duì)他們說：“假如我給你18個(gè)扣點(diǎn),，你們一次下單多少錢,？”用這種方式，他一批批地將扣點(diǎn)放下去,，一直放到25個(gè)扣點(diǎn),，全部放完。

    長(zhǎng)虹利用這種方式帶動(dòng)了市場(chǎng)的需求量,。1997年,，創(chuàng)造了660萬臺(tái)的產(chǎn)銷量。同期,，TCL只銷了134萬臺(tái),，康佳不超過200萬臺(tái)。

　  長(zhǎng)虹方式是有致命缺陷的,，它沒有真正地進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,，所以倪潤(rùn)峰只對(duì)了一半，另外一半不對(duì),，他可以建立自己的一支新軍,，來掌控中國(guó)流通。他受觀念的制約,，以為流通是商業(yè)資本的事情,。

這個(gè)過程TCL是有機(jī)會(huì)的——砍掉大戶，直插終端,。終端賣出去一臺(tái),，阻塞長(zhǎng)虹進(jìn)入流通領(lǐng)域一臺(tái)，長(zhǎng)虹醒來的時(shí),，格局已經(jīng)變了,。

    科思寫過的一本書：當(dāng)外部的交易成本大于內(nèi)部管理，那應(yīng)該將外部交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理,。當(dāng)內(nèi)部管理成本大于外部交易,，那應(yīng)該把內(nèi)部管理轉(zhuǎn)化成外部交易。

松下幸之助：大的生產(chǎn)是以大的銷售為前提的,，如果廠家不能有效地對(duì)銷售過程控制的話,，那你的生產(chǎn)線就得不到有效保護(hù)，它的產(chǎn)能威力就發(fā)揮不出來,。

    TCL：以速度沖擊長(zhǎng)虹的規(guī)模

    生產(chǎn)是價(jià)值創(chuàng)造過程,，流通是價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程，消費(fèi)是價(jià)值消費(fèi)過程,，那么,，這三者之間是有內(nèi)在統(tǒng)一性的,。

　　這個(gè)過程是加工對(duì)象通過生產(chǎn)過程進(jìn)入流通過程。什么叫通過,？就是產(chǎn)品通過從甲到乙這段距離需要的時(shí)間,，稱之為速度，速度經(jīng)濟(jì),�,！　�

    規(guī)模越大越經(jīng)濟(jì)？因?yàn)樵谕�等條件下,，規(guī)模增加了,，固定費(fèi)用不會(huì)增加，單位產(chǎn)品的固定費(fèi)用是下降的,，因此產(chǎn)生了規(guī)模效益概念,。

　　但是，隨著規(guī)模的擴(kuò)大,，邊際效益在下降,，甚至?xí)�跌破零變成�?fù)值，因此出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象,。最著名的解釋是,，隨著規(guī)模的擴(kuò)大,，內(nèi)部結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性增強(qiáng)。這種復(fù)雜性是要消耗能量和資源的,，這種消耗使規(guī)模擴(kuò)大本來帶來的好處相互抵消,，化為烏有,。所以規(guī)模就不經(jīng)濟(jì)了,。

　  其本質(zhì)是加工對(duì)象通過生產(chǎn)領(lǐng)域到流通領(lǐng)域所需要的時(shí)間是不是最少的,。所以,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)被速度經(jīng)濟(jì)所取代。速度經(jīng)濟(jì)基本講的就是使產(chǎn)品如何有效地通過這些基本的價(jià)值過程,。

　　看到了這個(gè)本質(zhì),，應(yīng)對(duì)長(zhǎng)虹就變得容易了。

　　TCL在終端建立店中店,，響應(yīng)市場(chǎng)速度快了,。

TCL從1998年初采用新的模式，砍掉了一批商,、二批商，搞店中店和專賣店,，在縣級(jí)市場(chǎng)上尋找核心網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。到1998年底建成一萬個(gè)控制的售點(diǎn)，一萬個(gè)售點(diǎn)只要一天賣一臺(tái),，一年365天，能賣365萬臺(tái),。整個(gè)1998年TCL的銷售收入增長(zhǎng)了98%,，銷量增長(zhǎng)了110%，根據(jù)推算,，同期在長(zhǎng)虹手里和經(jīng)銷商手里的庫存應(yīng)該是400－500萬臺(tái)，長(zhǎng)虹的現(xiàn)金流量處于嚴(yán)重缺血狀態(tài),。

    （待續(xù)）