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構(gòu)建高效會銷團隊的新思考
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會銷模式是一種高度依賴團隊平臺的模式,，借助團隊的力量，激發(fā)顧客產(chǎn)生社會認同的心理原理是會銷模式優(yōu)于其他模式的關(guān)鍵,。社會認同原理就是講：當消費者進行具有不確定和風險的購買行為時,，往往是要參考與自己相似的人是如何做的，以別人的行為來決定自己采取的行為,。
會銷的關(guān)鍵在于激發(fā)社會認同,，也就是要打造流行的消費趨勢,，這僅靠個人的力量是無法做到的,。要想取得成功,，必先要打造卓越的團隊，已成為會銷人士的共識,，團隊的力量是無限的,，“眾人拾柴火焰高”，“團結(jié)就是力量”,，這些都是說團隊的力量,。
一個優(yōu)秀的會銷團隊,，能讓二流的員工做出一流的業(yè)績，讓一流的員工表現(xiàn)出超一流的水平,。一個人無論怎樣有能力,，他的精力、體力和能力都是有限的,，只有當一群人都在全心全意地貢獻自己時，才能將有限的能力聚集成一股巨大的力量,，每個人的能力又會因為結(jié)合而產(chǎn)生互動關(guān)系,，彼此激蕩，彼此互補,，從而使團隊創(chuàng)造奇跡,。
成功需要實力堅強的團隊，因為平庸的團隊只會產(chǎn)生平庸的結(jié)果,。將團隊打造成一支卓越的隊伍,，讓它發(fā)揮出最大的效應(yīng)，是會銷成功的關(guān)鍵,。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀,，就是因為認識到了這一點，有夢想的會銷企業(yè),，始終都在追求建立一個高效的團隊,。
如何建立高效團隊，使團隊在最大限度上發(fā)揮效應(yīng),，會銷團隊管理專家沈菏生先生有以下兩點體會與各位朋友分享,。
(1)整合團隊目標
為自己的目標工作的人，比為別人的目標工作的人會干得更持久,、更努力,。所以，共同目標必須適合每個員工的夢想,，并要采取有效的管理措施,，促使員工為實現(xiàn)這一共同目標全身心地奮斗。
卓越團隊能夠使員工將個人目標與團隊目標融為一體,。員工來自五湖四海,，大家的背景、經(jīng)歷,、個性,、能力各不相同，加盟團隊的動機和目標也不相同,，個人的目標極有可能影響到團隊目標及追求目標的行為,，而團隊目標是整個團隊所期望的產(chǎn)出,，而非個人目標，因此打造團隊第一步,，就是要以團隊目標引導員工的不同目標,，統(tǒng)一整合，促使員工自動自發(fā)的為實現(xiàn)目標而工作,。
要讓員工充分明白只有實現(xiàn)團隊目標才是個人目標實現(xiàn)的前提和條件,，通過說服教育達成共識，認識到“大河有水小河滿,，大河無水小河干”的道理,，同時要制定措施讓員工分享團隊目標實現(xiàn)的成果，精神教育要建立在物質(zhì)獎勵基礎(chǔ)之上方可取得最大化的效果,。
當前會銷團隊建設(shè)中存在的一個誤區(qū),，盡管大家都在異口同聲的高喊團隊的重要性，但卻在獎勵個人英雄主義,。在會銷模式下,，員工的薪酬獎勵機制是以個人業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，基本上和團隊業(yè)績沒有關(guān)系,，這種對以自我為中心的個人努力進行獎勵的做法,，很容易造成在需要員工們進行團隊合作的時候出現(xiàn)員工之間的過度競爭，相互爭搶客戶資源,，從而影響團隊整個目標的實現(xiàn),。
要知道，盡管團隊業(yè)績是由個人業(yè)績所組成,，但每個人的業(yè)績都不可能獨立完成,，每位員工的銷售行為、成果都是相互影響,、相互支持的,，也離不開團隊里的講師、主持,、會務(wù)的協(xié)助,。因此我們在制定薪酬獎勵機制時一定要從團隊的角度出發(fā)。目前國際上有一種較為流行的“532考核模型”,，是比較適合以團隊銷售為主導的會銷模式的,。
所謂“532考核模型”實施該方案的單位在個人、小團隊,、單位大團隊的利益調(diào)節(jié)上更適合用“5”,、“3”、“2”的比例進行分配,。
532績效考核模型中的“532'’是指將單件商品的銷售提成假設(shè)為“10",，其中個人獲益部分為 “5”,，小團隊(個人所在部門或小組)獲益部分為“3”，大團隊(整個公司或事業(yè)部)獲益部分為“2”,；532績效考核模型就是按照個人“5”,，小團隊 “3”，大團隊“2”的比例對個人,、小團隊,、大團隊進行考核的一種利益捆綁方案。
532績效考核模型避免了員工過度關(guān)注個人利益而相互惡性競爭,，誘導員工相互配合支持,，齊心協(xié)力，在尊重個人價值前提下,，兼顧了團隊利益。
532績效考核模型更多地體現(xiàn)的是一種思路,、一種方法,。在設(shè)計考核方案時，不一定是僵化的“532”還可以根據(jù)工作的具體性質(zhì),，根據(jù)員工個人價值貢獻比重,，采取“721”、“433”等等,。
只有物質(zhì)獎勵和道德精神教育雙管齊下,，才能把員工的不同目標和團隊目標結(jié)合在一起，方向一致,、目標一致,，全體員工心往一處想、勁往一處使,，真正做到“上下同欲者勝”,，打造成鋼鐵會銷團隊。
（2）構(gòu)建和諧的團隊關(guān)系
團隊是由人構(gòu)成的,，有人的地方就有關(guān)系,，這是人性決定的。關(guān)系有正向關(guān)系,，團結(jié),、友好、協(xié)作,、互助等,，也有負向關(guān)系，沖突,、矛盾,、自私自利,、勾心斗角等。
優(yōu)秀的團隊無一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的,，員工之間和睦相處,，相互信任、相互促進,，工作積極向上,，團隊所釋放出來的能量大于個人投入努力的總和。
相反,，如果團隊里充滿了相互的猜忌,、拆臺，矛盾重重,，內(nèi)耗連連,，員工也不會安心工作，缺乏團隊精神,，很難與別人合作,，總會考慮自己的私立，即使個人有一點才能,，也很難施展,，也無法為團隊創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績，其結(jié)果肯定是個人和團隊雙輸,。
構(gòu)建正向關(guān)系的團隊是大家所期盼的,，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團隊往往同時具備“以銷售業(yè)務(wù)為主線,，以業(yè)績?yōu)閷虻墓ぷ麝P(guān)系”和“以人際交流為主線,，以好朋友為導向的生活關(guān)系”這樣兩種關(guān)系。
生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ),，工作關(guān)系是目的,，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的潤滑劑，能夠緩和因競爭導致緊張的工作關(guān)系,，化解沖突,，促進工作關(guān)系的發(fā)展。
但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來構(gòu)建團隊關(guān)系,，優(yōu)秀團隊關(guān)系的真正考驗不在于“大家能否和睦相處”,；強調(diào)的是績效，而不是一致,�,！傲己玫娜穗H關(guān)系”如果不是根植于良好的工作績效所帶來的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實只是脆弱的人際關(guān)系,，會導致團隊精神不良,，不能促使員工成長,，只會令他們順從和退縮。
建立良好的工作關(guān)系主要依靠團隊帶頭人的領(lǐng)導行為和科學有效的溝通,、激勵機制,。
領(lǐng)導行為主要是指團隊領(lǐng)導帶領(lǐng)團隊成員實現(xiàn)共同目標的方式和方法。
會銷團隊的領(lǐng)導者的主要工作方式非常自然清楚,，那就是通過會議形式,，將領(lǐng)導意志變?yōu)閳F隊意志，然后狠抓落實,。好的領(lǐng)導肯定是善于開會的領(lǐng)導,，一個優(yōu)秀的會銷團隊經(jīng)常召開的會議有激勵型會議、激蕩型會議,、還有程序型的會議,。優(yōu)秀的團隊會議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會議,。
團隊領(lǐng)導者通過會議,，激發(fā)成員積極性，凝聚共識,，從大家的智慧中提取合理有效的見解,，從而為團隊制定營銷策略,、前進路線,。這應(yīng)當是團隊發(fā)展的“和諧定律”。
有人說,，建設(shè)優(yōu)秀團隊,，溝通很重要，這也是毋庸置疑的,。團隊成員之間,，難免會產(chǎn)生矛盾和沖突。所以,，就必須加強團隊的密切團結(jié)和高效溝通,，促進成員間相互了解、相互幫助和相互交流,，使各成員發(fā)揮最大的作用,，以實現(xiàn)團隊的整體目標。
溝通是構(gòu)建團隊關(guān)系的真諦,，一個團隊要實現(xiàn)有效運轉(zhuǎn),，要讓團隊充滿生機和活力，有賴于下情能為上知,，上意能速下達,；有賴于團隊成員之間互通信息,，達成一致，協(xié)同作戰(zhàn),。
良好的溝通還能化解矛盾,，澄清疑慮、消除誤會,，能讓員工感覺到團隊對于自己的尊重和信任,，從而產(chǎn)生極大的責任感、認同感和歸屬感,，促使員工以強烈的責任心和奉獻精神為團隊工作,。
另外，溝通和協(xié)作還可以實現(xiàn)團隊成員間智力資源共享,，促進知識創(chuàng)新,。讓優(yōu)秀的員工表現(xiàn)的更為出色，同時協(xié)助團隊其他成員共同進步,。
優(yōu)秀的團隊管理者應(yīng)當把三分之二的精力放在構(gòu)建工作關(guān)系上,，但也不能忽略人際生活關(guān)系，當前會銷團隊中存在的流失率高,、人心不穩(wěn),、積極性不高、感覺壓力大,，在很大程度上與人際關(guān)系不和諧有關(guān),。
建立良好的人際關(guān)系以便促進工作，關(guān)鍵的一點是尊重員工,，讓員工成為自己認為的“主角”,，團隊應(yīng)當舉行一些活動，創(chuàng)造一些機會,，讓員感覺被尊重,，比如：為員工慶祝生日，主角要在宴會上跟大家分享他的人生經(jīng)歷,，包括在公司的成長歷程,。定期舉行文體活動、運動比賽,，讓體育比賽振奮團隊精神,，提高普通員工的團隊榮譽感。還可以舉行一些演講比賽,，圍繞著個人理想,、人生規(guī)劃等主題，讓員工充分表達內(nèi)心的夢想。團隊要懂得給大家營造一個個夢,，通過不斷強化這些夢,，對員工形成激勵，也許說的多了,，還真會美夢成真,。
團隊員工忠誠度的高低是由團隊改變員工命運的程度來決定的，這最終取決于團隊圓了多少人的夢,。
歸根結(jié)底,，會銷模式就是一種團隊銷售模式，認識到這一點,，并致力于打造高素質(zhì)團隊的公司,，肯定會在市場中無往不勝，取得驕人的成就,。
