管理銷售團(tuán)隊(duì)必須做好激勵(lì),、凝聚人心的工作,。確保團(tuán)隊(duì)成員同心同德,，緊密的團(tuán)結(jié)在一起,。如果說(shuō)管理是一門藝術(shù),，那么激勵(lì)就是這門藝術(shù)的核心,。通過(guò)激勵(lì)可以使員工最充分的發(fā)揮其才能和潛力,，變消極因素為積極因素,，從而保持工作的實(shí)效性和高效率,，最大限度的創(chuàng)造價(jià)值。

我們要做好激勵(lì),、凝聚人心的工作,，必須要做到三個(gè)方面：

一是激勵(lì)核心層，二是激勵(lì)老員工,，三是激勵(lì)一線員工,。

1. 激勵(lì)核心層

中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管,。那么,，是管好呢？還是不管好,？當(dāng)然是管好,，不過(guò)要講究策略，需要管到一定程度，管到恰到好處,。管得他心服口服,，又舒舒服服。

第一件事,，團(tuán)隊(duì)核心層之間要有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則,，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵阡N售團(tuán)隊(duì)里,，負(fù)責(zé)人一旦有事沒(méi)人商量,，就要跟助手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情核心層都知道,，而且負(fù)責(zé)人要通過(guò)核心層實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)設(shè)想,。所以你要對(duì)核心層有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問(wèn)題,。

制定規(guī)則,，幫助核心層活動(dòng)更好的體現(xiàn)自我價(jià)值，管理者將核心層視為合作伙伴,，給予其施展才能的平臺(tái),，平臺(tái)造就精英，而這個(gè)平臺(tái)又被涌現(xiàn)出來(lái)的精英不斷放大,，從而給企業(yè)注入了新的發(fā)展力,，這個(gè)良性的無(wú)形資產(chǎn)不斷升值的過(guò)程，就是企業(yè)事業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程,。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺(tái)是企業(yè)的資本和職業(yè)經(jīng)理人的知本結(jié)盟,，企業(yè)資本推動(dòng)核心層員工知本轉(zhuǎn)化為資本，核心層員工知本推動(dòng)企業(yè)資本不斷升值,，企業(yè)資本和員工知本和諧發(fā)展,，善之循環(huán)，將是企業(yè)發(fā)展的超強(qiáng)原動(dòng)力,。

第二件事,，團(tuán)隊(duì)核心層之間需要有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面,。換句話說(shuō),，給核心層一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì),，滿足核心層的自我實(shí)現(xiàn)需求,，通過(guò)事業(yè)激勵(lì)人。管理專家沈菏生認(rèn)為：激勵(lì)不僅要讓核心層成為經(jīng)濟(jì)上的富翁,，還要增加新的內(nèi)涵,，在精神文化,，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁,、知識(shí)富翁,、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)核心層的富有成效的新手段,。

第三件事,，團(tuán)隊(duì)核心層要有一個(gè)激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督,。管理者,，渾身是鐵又能打幾顆釘。核心層是管理者較為信任的對(duì)象,，管理者為了發(fā)展,，必須把權(quán)力策略性的分配給助手們，讓助手們放手去干,，但為了避免失控,，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律,，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能,，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒(méi)有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的,。

很多管理者容易犯不愿授權(quán),，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病,。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督,，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督,，美國(guó)的一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)：“控制是授權(quán)的維生素”,。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。

授權(quán)必須是可控的,，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)�,；蛘哒f(shuō),，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根“繩子”和一塊“糖”,，“繩子”是約束機(jī)制,，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍；“糖”是激勵(lì)機(jī)制,，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi),，最大限度發(fā)揮潛力,。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要,。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者,，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成,，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制,，確保權(quán)力有序運(yùn)行。

2. 激勵(lì)老員工

老員工是公司的一筆財(cái)富,，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼,，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。存在就是合理的,，能跟隨團(tuán)隊(duì)風(fēng)雨同舟多年說(shuō)明老員工的忠誠(chéng),，忠誠(chéng)是要通過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展,，希望員工忠誠(chéng),，那么就要重視老員工，獎(jiǎng)勵(lì)老員工因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么,。

激勵(lì)公司老員工,，要采取三給政策，給地位,、給面子,、給待遇。因?yàn)楣芾碚弑仨氁�用自己的行�?dòng)告訴員工,，在團(tuán)隊(duì)里,，如果有人跟著公司長(zhǎng)期發(fā)展，他就會(huì)得到尊敬,，用他來(lái)做榜樣,，激勵(lì)別人向他看齊。

3. 激勵(lì)一線員工

管理者要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),，首先要激勵(lì)員工,。有效激勵(lì)方式的前提，在于對(duì)員工需求和個(gè)性的了解,，在了解顧客需求之前,，先了解員工的需求，是公司銷售成功的前提條件,。在殘酷的市場(chǎng)面前,，企業(yè)的前途取決于管理者是否有能力理解員工，洞悉他們的心理,，并給予針對(duì)性激勵(lì),。

按照員工的需求層次,，我們可以把員工形象的分為“喝粥的員工、喝酒的員工,、喝茶的員工,。”喝粥的員工,，需要賺取錢財(cái),、物質(zhì)；喝酒的員工需要維護(hù)關(guān)系,、社會(huì)尊重,；喝茶的員工需要境界、名譽(yù),、地位以及自我實(shí)現(xiàn),。

按照個(gè)性特征，我們還可以把員工分為四種類型,，即競(jìng)爭(zhēng)型,、成就型、自我欣賞型和守成型,。要提升員工的業(yè)績(jī),，就要針對(duì)不同類型的員工采取不同的激勵(lì)方式。

1) 競(jìng)爭(zhēng)型

在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍,。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入,，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,，需要有辦法記錄成績(jī),，而競(jìng)賽PK制則是最有效的方式。優(yōu)秀的員工具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,，它可以引導(dǎo),，可以塑造，但卻教不出來(lái),。

通過(guò)PK制,，能夠激發(fā)員工的積極性和好勝心，能夠把看似不可能的事情 通過(guò)潛能的爆發(fā)變?yōu)榭赡�,，所以�?/span>PK制可以大大增加員工戰(zhàn)斗力,，只有每個(gè) 員工的戰(zhàn)斗力都提高了，才能激活整個(gè)團(tuán)隊(duì),，形成虎狼之師,，提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力

2) 成就型

許多銷售經(jīng)理認(rèn)為,，成就型是理想的員工,，他們自己給自己定目標(biāo),，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī),，他們不在乎功勞歸誰(shuí),，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。

那么,，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的員工呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn),。一家外企公司總裁在他的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么,；哪些方面有待提高,；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來(lái),，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo),。”

還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為,，激勵(lì)成就型員工的最好辦法就是“無(wú)為而治”,，不去管他們�,！拔覀儼汛竽繕�(biāo)交給他們,，隨他們?cè)趺锤伞＞瓦@一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì),�,！边@是對(duì)這類員工激勵(lì)的方法。

激勵(lì)成就型員工的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層,，“如果他們對(duì)管理有興趣,，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們,，拉他們走出銷售圈子,，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào),，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考,，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任�,！�

3) 自我欣賞型

這類型員工需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行,，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢�,。�?duì)于他們,，這是最佳的激勵(lì)方式。

一家外企的銷售總監(jiān)說(shuō)過(guò)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出員工帶幾個(gè)小徒弟,，這類人喜歡被年輕人奉若大師,。我們也樂(lè)意這樣做,，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo),，就證明他指導(dǎo)有方,。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的,�,！�

4) 守成型

這類員工通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺�往不善于開(kāi)發(fā)新客戶,，加之他們的個(gè)性不擅長(zhǎng)于創(chuàng)新突破,。

公司可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的員工去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的員工訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性,。

激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡,。管理者需要在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡,。既然服務(wù)型員工帶不來(lái)新生意,，建議公司給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間服務(wù)老顧客,，跟老顧客聯(lián)絡(luò),。

總之，不同的方式能激勵(lì)不同類型的員工,。無(wú)論什么類型的優(yōu)秀員工都有一個(gè)共性：不懈地追求,。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果,，只要激勵(lì)到位,，就能提高員工的工作積極性，打造一支高素質(zhì),、高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì),。