都說生意雖然說是越來越做，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做,，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴格的來說，不是沒有生意做,，而是做生意的人太多了,，競爭自然激烈，若是對生意的運控能力沒有較大的提升,，通俗點說就是做生意的本事沒有很大的進步,，還是停留在以前的層級，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打,，也就是生意難做了,。

作為經(jīng)銷商，這面臨的生意壓力還要更大一些,，因為這經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空，上下兩頭都不是自己的,，早年間,，相對生意好做些，也掙了些家底,，對生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進行些深入研究，例如,，經(jīng)銷商的生意為什么會存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么？哪些環(huán)節(jié)點是存在異動可能的,？盈利的本質(zhì)是什么,？今后的發(fā)展空間在那里？等等,。

人在順風順水的時候,，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時候,，往往還會進行些思考,，在當前，有些經(jīng)銷商開始思考這個較為深刻的問題了：

經(jīng)銷商安身立本究竟是什么,？

這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,，靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢，可是,，這品牌,，產(chǎn)品，市場投入,，都是掌握在上游廠家手里,，合同也是一年一年的簽，廠家說收走就收走,，也就是說,，靠幾個暢銷的產(chǎn)品，或是 傍個大品牌,，跟隨幾個大廠家,，這都不靠譜,，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導權(quán),，最多只是跟隨而已,，而且必然是越跟越累，廠家越來越大,，必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高,。

那么下游呢？經(jīng)銷商在當?shù)�,，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源,，在當?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥Γ�可��,，這下游渠道和客戶是開放的,，誰去做都可以，對經(jīng)銷商來說,，并不存在專一性和封閉性,，再說了，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的,，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了,，要費用的,，壓賬期的，比比皆是,，總而言之,，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進來,，試圖再分走一杯羹。

這個經(jīng)銷生意,，若想做下去,，就必須把這個問題搞明白，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去,？

首先,，我們來明確一點,，對于廠家來說，經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括-----“成本”,，不是廠家不會做市場,，而是放給經(jīng)銷商來做,，成本更低而已，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財物資源和社會資源,，比廠家做直營有這更低的市場投入成本,，效率更高，風險更少,，時間更短,。對于下游客戶來說，經(jīng)銷商存在的價值主要是服務和公司品牌,，可以獲得及時的需求響應和市場服務,，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

那么對于經(jīng)銷商自身來說,，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么？

經(jīng)銷商的運營體系,！

所謂經(jīng)銷商的運營體系,，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家,、產(chǎn)品,、品牌、市場投入,、自有業(yè)務團隊,、后臺團隊、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶,，儲運，服務體系的運營體系,，在有效整合的基礎上,，并能實施有效的資源調(diào)配和運行機制，就像一個優(yōu)秀的廚師,，把一堆的主料,，輔料，調(diào)料收攏在一起后,，再運用烹飪工具和手法,，不斷的做出一道道美味佳肴。

當然了,，在這套體系中,，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材，某個食材臨時缺貨時,，總能及時找到替補的食材）,，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系,，即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補,，同時,，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度,，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘,。

總而言之，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,，重要的是知道怎么整合與運營,，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術(shù),，當然,，烹飪技術(shù)越高，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛）,，同時,，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。

作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上,，而不能依賴外部食材，作為經(jīng)銷商,，也應該把精力集中在自身運營體系的打造上,，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系可以直接決定業(yè)績的達成,，市場活動的有效推進,，運營成本和效率的可控，客戶服務質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時,，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。