解決問題：各廠家無法實現區(qū)域化促銷活動設計及更低成本的促銷活動執(zhí)行,。

利潤來源：廠家支付的促銷活動執(zhí)行費用,。

武漢的周老板主要是做休閑食品的，產品線主要集中在薯片,、瓜子、類產品,，由于產品特性所在,，這類產品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家來出錢來策劃,，但涉及到一些終端交涉,、具體場地人員安排什么的，還是要周老板來來進行協調安排的,。時間一長,，周老板逐漸也就對這個促銷活動就也門兒清了，接收讀懂廠家的整體策劃案開始,，然后根據方案的要求,，安排促銷人員的招收培訓，與賣場的相關人員進行場地檔期談判,，器材準備,，大型活動的政府部門申辦手續(xù)，以及在活動開展時的人員車輛調度等等,。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經是很熟悉了,，后來都有些其他廠家的駐地促銷主管過來請周老板幫助，咨詢一下有關促銷活動安排事宜,。后來周老板轉念一想,，這個也能賺錢啊！經過一番調查,，總結出以下幾點：

第一：廠家的促銷活動差不多天天有,，市場總量很大。

第二：各個廠家的促銷活動主管水平參差不齊,，活動安排的效率效果也是高低不一,，從而產生大量的浪費和無謂的周折。

第三：由于每個廠家或是經銷商都是單獨承辦促銷活動,，費用無法分攤,，綜合成本必然較高。

第四,，許多廠家總部出于市場策略地面化,。越來越多的側重地面促銷，而一線業(yè)務人業(yè)務人員又因為怕麻煩,，不愿意接手更多的促銷活動,，這矛盾就出來了,。

這么一分析，這市場需求也就出來了：

1. 哪個廠家不希望能高效進行促銷活動的安排呢,？

2. 一線業(yè)務人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟要對銷量的提升是有幫助的),，但又不希望費心費力具體操作。

總而言之,，如何可以幫助廠家或是其他經銷商在總體上降低促銷活動的成本,，同時又能顯著提升促銷活動的效果，自然是會得到客戶的認可,。 因為這做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式,，進行標準放大，減少固定成本,，這就跟連鎖賣場靠規(guī)模盈利一樣,，關鍵是要有足夠的業(yè)務量支持這個獨立的業(yè)務。這樣就給一些有足夠經營能力的人提供了生意機會,，如果一個廠家的產品需要這樣的促銷服務也許業(yè)務量小,，可是十個廠商呢？那么一個批發(fā)市場有多少經銷商有這種需求呢,？ 

在充分了解廠家對促銷活動的心態(tài)和現實狀況之后,，周老板便開始進行針對性的業(yè)務開發(fā)工作了，具體的步驟簡分為以下幾點：

1. 以自己目前合作的廠家為基礎,，將代理合作廠家促銷活動的設計與執(zhí)行為學習和鍛煉的機會,，在現有的員工中建立專業(yè)的隊伍和相關的系統(tǒng)。

2. 將已有的促銷活動設計及執(zhí)行經歷包裝成案例,，并以此對外廣為宣傳報道,，重點向當地的其他經銷商介紹，通過這些經銷商間接向各自的合作廠家介紹,。在向經銷商的推薦過程中,，還專門增加輔導經銷商如何向廠家要促銷的技巧內容。這點也是經銷商們非常歡迎的,。

3. 同時可直接聯系各廠家的駐地機構,，向其推薦這種促銷活動的設計和執(zhí)行外包，也可考慮直接聯系在本地有產品的各大廠家總部,。

以上是說的是大的基本步驟，接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內容給豐富起來,，以書面材料的形式給客戶,，要讓客戶覺得可行，看到希望,，才有可能為下一步的合作打好基礎,。在書面材料中,，要將這個細節(jié)過程描述的相對細致一些，大體包括促銷人員的招聘與準備,，物料支持清單,，執(zhí)行程度與進度，流程等,。尤其是要把自己以前的案例拿出來做佐證,，并且注意突出自己的優(yōu)勢要素，比如促銷的成熟經驗,，熟練的人員儲備,，良好的過程管控能力等。

把促銷作為贏利項目的兩大關鍵點：一是業(yè)務單爭取,，二是促銷活動的執(zhí)行問題,。客戶開發(fā)倒也不復雜，周老板主要是依托現有的本地同行關系來進行,，先是幫助當地的經銷商操辦促銷活動,，然后從經銷商上延到廠家，再以前期案例作為談判基礎,，再來和廠家談,。在客戶的開發(fā)過程中，主要使用的就是樣板案例介紹和對比算帳,，也就是在同樣效果前提下更低成本付出,，或者是同樣成本的更高效率效果，以此來打動客戶,。在整個業(yè)務開發(fā)過程中,，前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少，它是前期接觸客戶的主要溝通形式,。

這第二個問題就是促銷活動的執(zhí)行問題了,，

促銷活動的執(zhí)行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成，事實上,，更多的問題是出在人身上,。

但是促銷活動的臨時性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好促銷人員成本更是加倍,，招聘需要時間,，培訓不管多么簡單都要時間和精力，促銷過程管理和績效確認都是煩心事,，也是成本,。要是活動規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些那個物料準備與收集存放、主持人的招募和溝通，場地的談判與確認等等能讓所有人頭大,，怎么辦,？

周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法，一是依據自己操辦各類促銷活動的經歷,，把相關活動的準備流程和操作要領編寫成執(zhí)行手冊,，里面按照整個活動的流程細分成一個個步驟，做到有章可循,。二是進行內部培訓制度,，在現有的促銷人員中，每周二次的高頻率內部培訓會,，培訓內容以周老板編寫的促銷執(zhí)行手冊為主,，同時各促銷人員根據自己的親身經歷再加以優(yōu)化改進。同時,，要求現有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓,，從中發(fā)現并儲備大量的臨時性促銷人員，為今后的促銷代理活動接單進行人員儲備,。

在經營上,，周老板主要是依靠所積累的大量實際操作經驗，與各個賣場促銷管理部門的客情關系,，并且,，由于大量的促銷活動要與各個賣場不斷的聯系，進一步的鞏固了周老板與這些賣場相關人員的合作關系,，結果是在談判上也方便不少,，時間場地的的安排上以及費用的收取上給予了不少照顧，且對自己的產品經銷生意也帶來了不少便利,。

而對于廠家來說,，同樣甚至更低的費用，把促銷活動交給周老板的公司來全面代理,，從效率到效果都提高很多,，省心省力，何樂而不為之,。由于投入有限且產出快,，周老板的促銷代理公司在開張兩個月后就開始轉入贏利期，這個促銷代理項目按照場地分有社區(qū)活動,，大型賣場活動,，中小型連鎖活動，廣場型活動等等,，按規(guī)模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀,。直到2003年年底,，周老板在促銷代理公司上的贏利已經突破了四十萬元,。今年開始,，周老板已經開始拓展促銷人員的輸出代理生意，預計到今年的年底的利潤將有個更大幅度的遞增,。

最近,，周老板又開始進一步的市場研究，從取代廠家的促銷活動執(zhí)行工作,，發(fā)展到取代廠家進行促銷活動的設計,。也就說，從促銷活動的設計到執(zhí)行,，提供一覽子解決方案,。簡單點說，就是把促銷真正看成是一門生意來專門經營,，把一般經銷商擅長的促銷活動向上延伸或者向下延伸,，擴大服務的內容和項目，然后以成本低,、速度快,、專業(yè)高效等綜合執(zhí)行優(yōu)勢，完全替代或者部分替代廠家的促銷執(zhí)行和促銷管理職能,，將廠家的促銷支持費用轉成利潤,。這就是促銷活動代理的生意經內容。

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