何曾幾時(shí)，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)銷(xiāo)商群體被稱(chēng)之為流通領(lǐng)域的脊梁,，是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的主角,。可現(xiàn)如今,，主角變成了配角,，原因到也不復(fù)雜，一個(gè)是外因的變化,，一個(gè)是內(nèi)因的不變化,。我們先來(lái)看外因的變化：上游的廠(chǎng)家開(kāi)始掌控市場(chǎng)，下游的終端被越來(lái)越多的被KA類(lèi)終端取代,。而內(nèi)因呢,，則是許多經(jīng)銷(xiāo)商還固守著早期的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念和管理方式,，沒(méi)有根據(jù)外部大環(huán)境的變化而作出及時(shí)的調(diào)整與進(jìn)步,，導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商由流通領(lǐng)域的中間經(jīng)營(yíng)主體變成了流通領(lǐng)域的配送商以及市場(chǎng)服務(wù)商，呼風(fēng)喚雨玩轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的日子變成了回憶,，贏利能力急劇下降正在困擾著每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,。明天的路又在哪里幾乎成了每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在思索的問(wèn)題。

危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī),，也有些經(jīng)銷(xiāo)商冷靜的分析當(dāng)前局勢(shì),，換個(gè)新角度來(lái)尋求問(wèn)題的解決之道，就是把經(jīng)銷(xiāo)商群體組織起來(lái),，整合成團(tuán)體力量,，在事實(shí)運(yùn)行中確也解決了不少問(wèn)題。筆者探訪(fǎng)過(guò)數(shù)位這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體的組織發(fā)起者,，整理些關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商組織方面的資料,，在此撰出,，以供有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商朋友參考。

首先我們來(lái)看單體經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的各類(lèi)問(wèn)題：

1. 信息塞閉

許多經(jīng)銷(xiāo)商的信息來(lái)源很有限,，沒(méi)有相關(guān)的渠道來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商提供充足的信息,，尤其是與當(dāng)前生意有密切關(guān)系的行業(yè)資料資訊，且因?yàn)槊刻斓纳�意大都要親自照看,，讀書(shū)看報(bào)的時(shí)間也少,，有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的就更少了。對(duì)許多市場(chǎng)趨勢(shì)的新變化方向缺乏及時(shí)有效的行業(yè)咨訊,，只能習(xí)慣的依據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)積累來(lái)做出判斷,，經(jīng)常導(dǎo)致出現(xiàn)方向性錯(cuò)誤。

2. 對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)話(huà)不平等,。

經(jīng)銷(xiāo)商絕大多數(shù)都是做單個(gè)供應(yīng)商的名義與KA賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行談判,，手頭所掌握的商品籌碼有限，且談判經(jīng)驗(yàn)也比較有限,，容易被賣(mài)場(chǎng)逐個(gè)擊破,，淪為KA賣(mài)場(chǎng)壓榨的對(duì)象。

3. 與政府對(duì)話(huà)地位不平等

這兩年一但出點(diǎn)商品質(zhì)量事故,，最倒霉的可能就是經(jīng)銷(xiāo)商了,，往往地方政府一緊張，把相關(guān)問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行全部封存扣壓,，讓經(jīng)銷(xiāo)商們損失慘重,。例如安徽阜陽(yáng)的奶粉事件，許多地方政府在處理這類(lèi)產(chǎn)品事故時(shí),，直接殺到所有奶粉經(jīng)銷(xiāo)商那里,，不管三七二十一，把所有的奶粉全部封存扣壓,，然后再進(jìn)行調(diào)查處理,，導(dǎo)致大批正規(guī)奶粉經(jīng)銷(xiāo)商深受其害。并且在出現(xiàn)政府部門(mén)誤判誤罰的情況后,，經(jīng)銷(xiāo)商的申訴也很麻煩,，或者直接被剝奪申訴的權(quán)利，或者是得付出高昂的申訴成本,。即便是這樣,，也很難保證是否能得到合理的裁決與賠付。

4. 廠(chǎng)家關(guān)系的處理

目前在絕大多數(shù)地區(qū),，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商都是單線(xiàn)聯(lián)系,，若是合作中出點(diǎn)負(fù)面事故的話(huà)，由于廠(chǎng)家實(shí)力和智力資源都要比經(jīng)銷(xiāo)商大許多，往往也是經(jīng)銷(xiāo)商吃虧的多,、并且，廠(chǎng)家還可以很從容的在當(dāng)?shù)卦僬壹医?jīng)銷(xiāo)商,，繼續(xù)做他的生意,，吃虧的經(jīng)銷(xiāo)商也只有望洋興嘆了。

5. 各自為戰(zhàn)

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商群體之間的交流普遍不多,，大多是各自為戰(zhàn),，許多信息和資源也就得不到共享，許多經(jīng)營(yíng)性成本都是各自重復(fù)支出,，自然也就很難獲得之間的配合與提高,，容易被外部力量（廠(chǎng)家，KA賣(mài)場(chǎng),，政府部門(mén)等）所輕視,。并且由于經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通不夠順暢。容易發(fā)生誤解,，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇,，損傷各自的利潤(rùn)。

6. 缺乏發(fā)展戰(zhàn)略的培訓(xùn)和專(zhuān)家指點(diǎn)

現(xiàn)在有許多經(jīng)銷(xiāo)商也了解咨詢(xún),、培訓(xùn)的重要性,，也很需求有專(zhuān)家能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面進(jìn)行指導(dǎo)，但是由于咨詢(xún)公司的收費(fèi)較為昂貴,，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難承受的起,，廠(chǎng)家的一些經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)服務(wù)又帶有很多的傾向性，有針對(duì)性實(shí)用價(jià)值的其實(shí)不多,。

7. 地方黑勢(shì)力的干擾

在許多地方,，個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商就意味著有錢(qián)的個(gè)體戶(hù)，自然會(huì)招致一些地方黑勢(shì)力前來(lái)動(dòng)手動(dòng)腳,，許多經(jīng)銷(xiāo)商削尖了腦袋想方設(shè)法弄個(gè)地方政協(xié)或是人代的帽子,，更多的目的是為圖個(gè)自身平安，畢竟是單體組織,，只有自己想辦法抱自己平安了,。

8. 人才吸引的問(wèn)題

經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展離不開(kāi)人才的引進(jìn)，但單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所能給人才提供的舞臺(tái)和薪酬都比較有限,，且還存在一定的管理難度,，加之單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也很難吸引到人才，造成了許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人才方面存在著：請(qǐng)不來(lái),，管不好,，留不住的問(wèn)題。

9. 獲得金融業(yè)的支持

資金和金額機(jī)構(gòu)的支持是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的基本保障,，目前商業(yè)銀行貸款的大多還是集中在公對(duì)公,，經(jīng)銷(xiāo)商多為中小型公司,，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的貸款難度較大，所需要的擔(dān)保也是個(gè)問(wèn)題,，無(wú)奈之下,，許多經(jīng)銷(xiāo)商只得付出數(shù)倍銀行的利息從地下錢(qián)莊設(shè)法獲得貸款，自然是要增加不少經(jīng)驗(yàn)成本,。

面對(duì)單體經(jīng)銷(xiāo)商存在的種種問(wèn)題,，在一些區(qū)域，部分具備實(shí)力和戰(zhàn)略思維的經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)站出來(lái),，籌辦經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合會(huì)類(lèi)的組織,，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商群體的資源整合，較好的解決了上述的一部分問(wèn)題,，筆者總結(jié)了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商組織體的籌辦管理經(jīng)驗(yàn),，以供大家參考。

1． 切入點(diǎn)

選擇一個(gè)合適的切入點(diǎn)非常重要,，經(jīng)銷(xiāo)商群體之間的關(guān)系非常復(fù)雜,，既是可以合作的伙伴關(guān)系，但又存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。在初期不適合選擇以整合經(jīng)營(yíng)的方面作為切入點(diǎn),，目前較為成功的切入形式為事故切入點(diǎn)，通過(guò)部分經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家,，與KA賣(mài)場(chǎng),，與政府部分出現(xiàn)矛盾或是糾紛時(shí)，以解決問(wèn)題作為切入點(diǎn),，通過(guò)群體疊加的力量來(lái)解決問(wèn)題,，獲得經(jīng)銷(xiāo)商們的認(rèn)可和信任，在此基礎(chǔ)上成立基本的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)組織,。

2． 分?jǐn)傋稍?xún)費(fèi)用

經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)與培訓(xùn)是許多經(jīng)銷(xiāo)商所需要的,，但是單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難承擔(dān)的起咨詢(xún)公司昂貴的費(fèi)用，而利用經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)的群體分?jǐn)偟霓k法,，這個(gè)問(wèn)題就能較為輕松的解決,，來(lái)實(shí)現(xiàn)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難做到的事情，并且還能請(qǐng)來(lái)一些較為著名的專(zhuān)家,，大家都能從咨詢(xún)和培訓(xùn)中收益,，且所付出的費(fèi)用也較為有限。這是穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)組織的第二個(gè)方式,，并通過(guò)此種方式來(lái)吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商參與其中,。

3． 主動(dòng)接觸

按照政府規(guī)定，社會(huì)團(tuán)體需要在政府部門(mén)注冊(cè)登記，在獲得一定經(jīng)銷(xiāo)商群體的基礎(chǔ)上,，組織者可正式向政府部門(mén)申請(qǐng)注冊(cè)登記,，借此時(shí)機(jī)與政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通與接觸，告知經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)成立的信息,。這樣,，在今后一些涉及到經(jīng)銷(xiāo)商方面的檢查及問(wèn)題處理時(shí)，這些政府部門(mén)一般會(huì)事先與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)進(jìn)行告知和溝通,，大大減少經(jīng)銷(xiāo)商在完全被動(dòng)情況下遭遇損失，而政府部門(mén)也是很歡迎經(jīng)銷(xiāo)商們最好先進(jìn)行自查,，許多問(wèn)題通過(guò)協(xié)商的方式來(lái)處理,。都生活在一個(gè)城市里，政府部門(mén)也不愿意動(dòng)輒拉下臉來(lái)查封貨物,，現(xiàn)在可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)這個(gè)對(duì)接口提前通知安排下去,，減少后期工作中的糾紛與麻煩。乃至在與地方媒體關(guān)系的處理中,，同樣也可以起到類(lèi)似的效果,。

4． 信息和資源共享

組建經(jīng)銷(xiāo)商群體后，大家的信息就有了一個(gè)交流的平臺(tái),，主辦者還可以通過(guò)群體的力量與一些行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行接觸,，獲得一些相關(guān)的信息。在華中地區(qū)某城市的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì),，主辦者委托當(dāng)?shù)氐囊患倚∫?guī)模咨詢(xún)公司按照行業(yè)類(lèi)別,，從互聯(lián)網(wǎng)及市場(chǎng)調(diào)查公司獲取相關(guān)行業(yè)咨訊，整理成文,，定期分送給相關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員,。并且，將所有經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)輸車(chē)輛登記在案,，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商群體內(nèi)部的運(yùn)輸車(chē)輛的借用調(diào)劑,，提高各自車(chē)輛的使用率，減少大家在車(chē)輛方面的重復(fù)投資,。

5． 人力資源

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展所需要的高端人才其實(shí)并不是來(lái)具體做事的,，而是來(lái)幫助教導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商員工如何更有效率更科學(xué)的進(jìn)行工作，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)出面聘請(qǐng)一些具備一定專(zhuān)業(yè)技能的人才來(lái)作為經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)的顧問(wèn),，分別為各位經(jīng)銷(xiāo)商提供內(nèi)部整改及培訓(xùn)服務(wù),。單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為此所支付的費(fèi)用有限，且又不存在長(zhǎng)期管理的問(wèn)題,。

6． 金融業(yè)

在銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款及承兌辦理方面,，群體的力量自然要比單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大許多出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)安排一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員進(jìn)行擔(dān)保，將大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分解,，銀行方面審核通過(guò)率也高出很多,。

7． 安全問(wèn)題

一根筷子容易折斷，一把筷很難折斷,，在確保經(jīng)銷(xiāo)商群體的安全問(wèn)題上,，一個(gè)群體的作用就能完全顯現(xiàn)出來(lái)，可有效的威懾當(dāng)?shù)氐囊恍┖趧?shì)力,，并且即便有單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)安全問(wèn)題,。經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)作為社會(huì)團(tuán)體與公安部門(mén)進(jìn)行溝通，作用效果也是大大不一樣的,。

8． 在實(shí)現(xiàn)上述幾點(diǎn)非非營(yíng)業(yè)性功能后,，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)可逐漸轉(zhuǎn)向一些具體的經(jīng)營(yíng)層面，在聯(lián)合與KA賣(mài)場(chǎng)談判及廠(chǎng)家考察溝通等方面將發(fā)揮出單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不可比擬的作用,。

組織經(jīng)銷(xiāo)商群體組織,，與其說(shuō)是整和群體資源，倒不如說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商們的自救,。在面臨外部環(huán)境不斷發(fā)展變化的今天,，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部若是不進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和進(jìn)步，必然要被淘汰,，出現(xiàn)功能萎縮和贏利萎縮,，這是許多經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前所面臨的切實(shí)問(wèn)題。從商業(yè)角度而言,，所有問(wèn)題都解決辦法,，區(qū)別是解決成本的問(wèn)題，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難承擔(dān)得起這個(gè)解決成本,，依靠群體的力量來(lái)解決問(wèn)題,，是個(gè)較為適合經(jīng)銷(xiāo)商的解決方式。

組織起來(lái),，為經(jīng)銷(xiāo)商自己未來(lái)的發(fā)展而努力,！