先把次序明確下來(lái)，先得要有產(chǎn)品組合,，確定產(chǎn)品類別后,，然后才是選品。

先說(shuō)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品組合

如果每個(gè)產(chǎn)品,，既有利潤(rùn)，又有銷量,，而且牌子響,，不用店家費(fèi)力推銷，顧客進(jìn)來(lái)就會(huì)指明購(gòu)買,，那就太好了,。可是,，在現(xiàn)實(shí)中,，幾乎沒(méi)有這樣完美的產(chǎn)品。每樣產(chǎn)品都是有局部的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)也存在一些短板,。諸如利潤(rùn)高的產(chǎn)品，但是新牌子,，顧客的接受度較低,，銷量很低；跑量大的名牌產(chǎn)品,，往往價(jià)格已經(jīng)透明化了,，利潤(rùn)也就很薄。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō),，就是好賣的不賺錢,，賺錢的又不好賣。

這個(gè)問(wèn)題怎么解決,？就是產(chǎn)品組合,，通過(guò)每個(gè)產(chǎn)品本身的不同特點(diǎn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),，取長(zhǎng)補(bǔ)短,、形成合力,，在吸客、銷量,、利潤(rùn)等因素之間取得一個(gè)平衡,。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料,，根據(jù)一定的比例進(jìn)行組合,，才能燒出好味道。

做產(chǎn)品組合,，首先就要明確每樣的產(chǎn)品基本功能,，常見的產(chǎn)品功能定位如下：

1，       吸客產(chǎn)品

就是對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生一定吸引力的產(chǎn)品,。例如著名品牌的暢銷產(chǎn)品（老干媽辣醬,、可口可樂(lè)）；或是產(chǎn)品本身具備足夠的吸引力（產(chǎn)品本身外形獨(dú)特,、功能先進(jìn)等）,；或是價(jià)格超低的日常消費(fèi)品（例如大賣場(chǎng)一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞,、五毛錢一節(jié)的電池）。這類產(chǎn)品,，不需要店家特別做宣傳,，產(chǎn)品本身就對(duì)顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進(jìn)店,。

2,，       帶貨產(chǎn)品

屬于剛性需求類產(chǎn)品，顧客對(duì)此產(chǎn)品較為熟悉,，并且已經(jīng)形成購(gòu)買習(xí)慣,，會(huì)重復(fù)購(gòu)買，銷售量較為穩(wěn)定,，就像家用的柴米油鹽醬醋茶,，肯定是要買的，且會(huì)持續(xù)購(gòu)買,。

3,，       利潤(rùn)產(chǎn)品

這個(gè)簡(jiǎn)單，就是利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品,，老板就指望靠這些產(chǎn)品賺錢,。

4，       品牌產(chǎn)品

產(chǎn)品自身的品牌知名度非常高,，且品牌檔次也較高,，能在一定程度上消除顧客對(duì)店家的陌生感（店不熟悉,，但店里的某個(gè)產(chǎn)品很熟悉）。并且,，能在一定程度提升店家的整體檔次,，例如糧油店里的高端橄欖油，手機(jī)店里的新款蘋果手機(jī),，煙酒店里的茅臺(tái)五糧液,。

5，       競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品

通俗點(diǎn)說(shuō),，這些產(chǎn)品就是屬于炮灰類產(chǎn)品,。壓根就沒(méi)指望這個(gè)產(chǎn)品掙錢，而是用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打仗的,，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品,，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力，避免將價(jià)格戰(zhàn)之火,，燒到自己的利潤(rùn)產(chǎn)品上,。

6，       培養(yǎng)產(chǎn)品

所謂培養(yǎng)產(chǎn)品,，就是當(dāng)前銷量較低,，但未來(lái)發(fā)展前景不錯(cuò)，值得花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)培養(yǎng)的產(chǎn)品,。

上述就是常見的六大類產(chǎn)品功能概述,，各自產(chǎn)品的功能不一樣，銷量不一樣,，所能帶來(lái)的利潤(rùn)也不一樣,，需要通過(guò)一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益,，平衡銷量和利潤(rùn),。那么，這六大類產(chǎn)品,，得要通過(guò)一個(gè)什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢,？如圖所示：

 

 

在結(jié)構(gòu)確定之后，各類產(chǎn)品就涉及到一個(gè)比重的問(wèn)題了,，也就是什么樣的產(chǎn)品,，占比設(shè)定在多少比較合適，常規(guī)的產(chǎn)品比重如下,，可供參考：

產(chǎn)品類型	參考銷量占比值
吸客產(chǎn)品或帶貨產(chǎn)品	40-50%
高利潤(rùn)產(chǎn)品	20-30%
培養(yǎng)產(chǎn)品	10-20%
高知名度產(chǎn)品	5-10%
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品	5-10%

當(dāng)然,，不管這產(chǎn)品比重怎么設(shè)置，最終的目的都是為了利潤(rùn)，不同的產(chǎn)品類別,，所承擔(dān)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例是不一樣的,，常規(guī)利潤(rùn)占比結(jié)構(gòu)如下：

產(chǎn)品類型	參考利潤(rùn)占比值
吸客產(chǎn)品或帶貨產(chǎn)品	30-50%
高利潤(rùn)產(chǎn)品	20-30%
培養(yǎng)產(chǎn)品	10-20%
高知名度產(chǎn)品	5-10%
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品	-10---0%（無(wú)利潤(rùn)，或是略虧）

畢竟每家店的資金有限,，庫(kù)位面積也有限,，需要設(shè)定一個(gè)對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量：

產(chǎn)品類型	銷售頻率/每天	需要保持多少天的庫(kù)存量	正常庫(kù)存值設(shè)定
吸客產(chǎn)品或帶貨產(chǎn)品
高利潤(rùn)產(chǎn)品
培養(yǎng)產(chǎn)品
高知名度產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

若不想這么復(fù)雜，還有一種簡(jiǎn)單產(chǎn)品組合的考慮因素,，就是價(jià)格帶模式,，同一品類的產(chǎn)品，需要設(shè)置不同的價(jià)格帶,，來(lái)滿足不同層級(jí)的消費(fèi)者需求,，主要設(shè)計(jì)因素就是兩個(gè)，價(jià)格帶的范疇,，以及每個(gè)價(jià)格帶的比重：

價(jià)格帶區(qū)間（例）	產(chǎn)品比重（例）	對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型
10—30元	5%-10%
30-60元	20-40%
60-100元	30-40%
100-300元	10%-20%
300元以上	5-10%

難度最大的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，就是按照產(chǎn)品的特性來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合,，這需要老板對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣,，以及產(chǎn)品品類非常的熟悉才行，所謂產(chǎn)品的特性組合,，即是以消費(fèi)者群體中各類需求特性劃分為基礎(chǔ),，圍繞滿足消費(fèi)者特性，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),。

產(chǎn)品特性類別（例）	產(chǎn)品比重（例）	對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型
普通消費(fèi)	30%-40%
應(yīng)急/備用	10%--15%
面子/排場(chǎng)	20%--30%
專業(yè)級(jí)	10--20%
創(chuàng)新/個(gè)性化	5%--10%

 

這里要特別說(shuō)明一下,，為什么要設(shè)置培養(yǎng)產(chǎn)品,，因?yàn)榻^大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段，即明星產(chǎn)品,、現(xiàn)金產(chǎn)品,、廋狗產(chǎn)品，隨著銷量的上升,，價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)透明度，竄貨量放大,，或是會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,，價(jià)格走低，盈利能力持續(xù)下降，最終變成廋狗產(chǎn)品,。所以,，要開始培養(yǎng)產(chǎn)品，成為未來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品,。

原創(chuàng)文章,，版權(quán)保護(hù)，不得轉(zhuǎn)載

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人