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廠家發(fā)布新品時的六大死腦筋（上）
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經(jīng)銷商課題研究者/潘文富
不是所有的廠家老板,，都是腦子非常清楚的,；也不是所有的廠家老板，都能對經(jīng)銷商換位思考的。在廠家的新產(chǎn)品發(fā)布的這個事上，就能直接看出來這個廠家是否真的了解經(jīng)銷商,，對這個新產(chǎn)品是真的有信心還是在忽悠經(jīng)銷商,。
我們先來看看,，廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時,，一般都是說些什么？
1,， 要么強調(diào)產(chǎn)品多么好,、包括原料如何精挑細選、工藝如何先進,、品質(zhì)要求有多高,、有害的東西統(tǒng)統(tǒng)不加、有益的東西都有加,。
2,， 要么強調(diào)產(chǎn)品多么新：新工藝、新配方,、新材料,、新概念、新主張,。
3,， 市場如何如何大，發(fā)展空間如何如何大,。
4,， 廠家支持如何大，例如廣告投入力度,、重金聘請的1線2線3線明星
5,， 利潤空間如何大，毛利起步也是20-30個點,。
6,， 市場秩序如何如何，獨家經(jīng)銷,、區(qū)域保護,、嚴管竄貨亂價等等。
7,， 只要能現(xiàn)場訂貨打款,，馬上就有進貨獎勵，報銷往返機票,、送車,、報銷某某費用,、送物料送贈品等等，另外還有若干常年政策云云,。
8,， 再次強調(diào)說明這產(chǎn)品有多么多么好賣，利潤多么高,、銷量加利潤,、賺翻了~~~。
當然,，這些話站在廠家角度來說都沒錯,，能用的溢美之詞都用上了，甚至違反廣告法的詞都用上了,，按說應(yīng)該能促動經(jīng)銷商接受新品吧~~~~,。
這些套路能堅持用這么多年，也是說明另外一個問題,，就是廠家的高層還是堅持站在自己的角度,，不肯換位思考，不肯深入了解經(jīng)銷商,，數(shù)年如一日的把經(jīng)銷商定位成銷售工具,，而非合作伙伴，同時也把經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向,，簡單定位為純利益導(dǎo)向,。
可惜，這些套路的有效性逐年降低了,，廠家老板也并沒有深入研究過背后的根源所在,。然后就開始抱怨生意不好做，經(jīng)銷商不好管不配合,，我們廠家投入這么大,，這些經(jīng)銷商不識貨云云�,？粗约旱奶茁泛鲇菩Ч盍�,，就開始抱怨經(jīng)銷商了。其實,，從根上來說,，這就是廠家老板自己的死腦筋在作梗。
接下來,，站在客觀角度,，來逐個分拆廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時用的這些宣傳策略，是否真的打動經(jīng)銷商了,。
一,、關(guān)于產(chǎn)品好
這是廠家首先要強調(diào)的,，諸如原料好（捎帶著把原料的生產(chǎn)基地也吹一番）、工藝好,、品控好,、營養(yǎng)好、口感好,、包裝好,、品牌好、總之是各種好,。從前到后就找不出來一個不好的地方,，看起來是面面俱到了。但在經(jīng)銷商看來,，卻包含了一個嚴重的問題，任何產(chǎn)品都不可能是完美的,，肯定有缺點,。廠家說了一堆的優(yōu)點，死活不說缺點,，肯定是刻意隱藏了,，或者說，廠家自己也不知道這個產(chǎn)品推向市場后,，會出現(xiàn)哪些問題,。說明廠家自己對這個產(chǎn)品還沒徹底摸透。
這就像有人給你介紹對象,，說這個女孩子樣樣都好：身材好,、年紀輕、相貌美,、脾氣好,、家庭條件好、父母好相處,、房子車子都有了~~~~你會想到什么,？條件這么好的怎么還沒嫁出去？東莞回來的,？
其實,，實事求是的說點缺點，是不是更加的靠譜和真實呢,？
二,、是利潤好
在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，廠家進一步會強調(diào)利潤好,，基本理論結(jié)構(gòu)就是因為產(chǎn)品好,，加上廠家的各種支持,，所以好賣。好賣就會帶來利潤,，并且還會算賬給經(jīng)銷商看,，諸如毛利空間如何、相比老產(chǎn)品如何好,、比競品如何有優(yōu)勢,、進貨獎勵和年底返利高等等。
在稍微有點經(jīng)驗的經(jīng)銷商看來,，你廠家這是哄小孩呢,？！隨便提幾個現(xiàn)實問題出來：
1,， 這只是理論值：還需要在假定產(chǎn)品真的好賣,，終端不退換貨、外地不竄貨,、市場價格不亂,、本地不新增加經(jīng)銷商、廠家業(yè)務(wù)人員不吃拿卡要,，廠家說話都算話的前提下,，才會產(chǎn)生的理論值。
2,， 沒有足夠的銷量作為支撐,，單件利潤再高也沒有實際意義。
3,， 為了達成進貨和銷售,，經(jīng)銷商需要付出的各類投入和精力，需要解決的各類問題,，都是要涉及到成本的,，這些成本是多少，會吞吃掉多少的毛利,，這些廠家都知道嗎,？
4， 廠家算出來的只是毛利而已,，毛利不等于凈利,，最終的凈利又會幾個點？按照國內(nèi)經(jīng)銷商的實際盈利水平,，一般也就3-5個點的凈利潤值,，也就是把廠家宣傳的毛利點，直接去掉一個零,。30個點的毛利,，最終也就三個點的凈利,。
5， 利潤是后期才會產(chǎn)生的,，但是在前期,，是需要經(jīng)銷商大量的投入，前期投入是不是一定就會有后期收益,？不一定,，這個風險具體有多少？廠家沒說,，反正得要經(jīng)銷商擔著,。總而言之,，廠家是肯定不會吃虧的,。
三、廠家支持力度大
強調(diào)廠家對市場對經(jīng)銷商的支持如何如何大,。諸如各種廣告投放計劃,、重金聘請的明顯代言人、豐富多彩的地面促銷活動,、大量的新奇贈品、配套的陳列物料,、乃至各類進場費陳列費的支持等等,。若是今天就打款訂貨，或是訂貨量達到一定數(shù)量,，還有進貨獎勵,、銷售返利、報銷客戶往返機票,、安排出國旅游,、甚至是送豪車~~
從表面上看起來，這廠家似乎在下血本了,！但是,，在商言商，只有錯買的,，沒有錯賣的,。這些所謂的投入，歸根結(jié)底是出在哪里,？廠家老板真金白銀的掏出來,？稍有點經(jīng)驗的經(jīng)銷商一眼就能看出來，這不都是羊毛出在羊身上嘛,，所有的投入,，最終都是要折算到產(chǎn)品價格里的,，產(chǎn)品的價格必然是虛高的。甚至是三塊錢的產(chǎn)品,，出廠價提升到八塊,，再拿出三塊錢出來做市場投入。這種把戲已經(jīng)玩了幾十年了,，仍然有廠家樂此不彼（因為傻經(jīng)銷商年年都有）,，也就是說，廠家所有的投入,，最終都是經(jīng)銷商自己買的單,。諸如廠家犧牲當前利潤，從規(guī)模利潤上省出錢來,，或是有投資商燒錢,，十之八九都是騙人的玩意。
再有一個問題,，這么大的投入力度,，廠家還能玩下去，說明還有的賺,，說明這產(chǎn)品的實際價格很低,，諸如一瓶飲料的液體成本只有一毛多錢云云~~~~。這么低的產(chǎn)品成本,，與廠家所宣稱的原料質(zhì)量上乘,，設(shè)備先進，品質(zhì)保障之間,，就存在矛盾了,。這世界上真的存在又好又超級廉價的商品？
