文中所指的專賣店,，是指單一品類或是單一品牌的專賣店,。諸如各類化妝品店,、煙酒店,、嬰童店、單一品牌的空調(diào)專賣店等,。

雖說現(xiàn)在網(wǎng)店對地面實體店的沖擊很大,，但是，生意永遠(yuǎn)有得做,，只不過,，要有些調(diào)整和進(jìn)取，別指望能再回到以前的市場環(huán)境,。今后的生意,，只會越來越復(fù)雜。也別指望換個行業(yè)就有好生意做，當(dāng)前門店里運營問題沒解決,，換到別的行業(yè),，照樣存在。所以,，作為店老板,，在經(jīng)營思想方面，得要做出些調(diào)整了,。能從哪些方面著手調(diào)整呢?下邊為大家介紹幾個可以調(diào)整的方面,，供各老板參考：

一,，   從賺錢到搶錢

以前做生意是賺錢,，現(xiàn)在做生意是搶錢。

什么是賺錢,？顧客有需求,、店里有產(chǎn)品、有品牌,、有服務(wù),、能滿足顧客的需求，這是賺錢,。但是,，現(xiàn)在你店里有的東西，別人也都有,，那就不是做生意了,，而是搶生意了。搶誰的,？距離你最近的那個同行,！

所謂市場萎縮,，消費者總量下降之類的話,，說多了也無意義,，只要還有消費總量，就有生意做,，只不過,，不能再依靠消費總量來帶動生意了,，而是要在同行手里搶生意。

二，   顧客說的話都是真的嗎,？

店老板之所以說生意不好做,，往往也是聽顧客說的，顧客天天在老板面前說價錢太貴,，網(wǎng)上多便宜,，暫時不需要之類,，老板聽多了，自然要感嘆這生意不好做了,。那么,，顧客說的這些話都是真的嗎,？這些就是顧客不買的真實理由嗎？

非也非也,，國人一般是心口不一,，嘴上說的往往不是心里的真實所想，很多時候,，顧客嘴巴上說的不買理由，只是推脫之詞而已,，真實的原因，是店老板或是店面環(huán)境讓顧客感覺不好,，甚至是得罪顧客了，顧客心里決定放棄購買,，但又不能當(dāng)面說出來對老板或是門店的不滿，只有假借產(chǎn)品價格貴,，暫時沒有需求之類的名義，來推脫,。

三，   堵客進(jìn)店與趕客出店

所謂堵客進(jìn)店,，就是在店門口有些不當(dāng)?shù)脑O(shè)置，導(dǎo)致阻擋顧客進(jìn)店,，諸如把掃帚拖把垃圾桶等物品堆放在門口，或是店外的空調(diào)主機安裝不當(dāng),，排風(fēng)直接吹到路人身上，店門口的店招破損未修整,，甚至是店里白天舍不得開燈,，直接降低顧客的進(jìn)店欲望,。

所謂趕客出店,，就是店內(nèi)設(shè)置不當(dāng)，導(dǎo)致進(jìn)店顧客產(chǎn)生厭煩情緒,，縮短留店時間,，甚至是直接離店,。諸如店內(nèi)地面有臺階、貨架貨柜有銳角,、店內(nèi)有掛鐘,、店內(nèi)有異味、溫度不合適或是通風(fēng)不佳等等因素,。

所以，店老板別光顧著發(fā)牢騷說生意不好做了,，先把堵客進(jìn)店和趕客出店這兩個方面進(jìn)行全面檢查，雖說都是小事,，但這也是門店生意的基礎(chǔ)所在,。

四,，   先服務(wù)好店員,，再服務(wù)好顧客

從顧客群體特性的變化角度來看,，價格敏感型的顧客占比在下降,，而服務(wù)敏感型的顧客比例在上升，也就是說,，價格高點并不是最重要的，關(guān)鍵是服務(wù)態(tài)度要好,，購物過程中的感受要良好，當(dāng)然了,，這個道理老板們也都知道，也對店員提出了諸多的服務(wù)要求,。但是，在實際的顧客接待工作中,，店員對顧客的服務(wù)態(tài)度難以保證，冷熱不均,，與顧客的期望或是老板的要求，相距甚遠(yuǎn),。有些店老板為此還專門采取了經(jīng)濟(jì)考核手段，但實際效果也不怎么樣,。

這事其實也不復(fù)雜，老板得先要做好對店員的服務(wù)工作,，在生活上、工作環(huán)境上,、情感面子上、多方面且細(xì)致的服務(wù)好店員,，店員自己先得要感受到被服務(wù)，然后才有心情來服務(wù)好顧客,。否則,，店員工作情緒不佳,，也就沒心思來服務(wù)好顧客了。

五,，   顧客的早期培養(yǎng)

別以為進(jìn)店的才是顧客,，就連經(jīng)過店門口的路人,，都得當(dāng)顧客看，得要進(jìn)行顧客的早期培養(yǎng),。

這里要明確一個觀點，每個經(jīng)過店門口的人,，都有可能是未來進(jìn)店的顧客，或是影響未來進(jìn)店的顧客,。所以,，店門口的陳設(shè)、店門口區(qū)域的公德心體現(xiàn),、門店活躍度的體現(xiàn)、老店資歷的呈現(xiàn),、產(chǎn)品展示活動、接觸試用類活動等等,，都不能那下,，雖然短期內(nèi)沒有直接的銷售業(yè)績收益,，但作為發(fā)展戰(zhàn)略考慮,，這些早期的顧客培養(yǎng)工作還得要堅持做的,。不然的話,，就只能完全坐等顧客上門，靠天收了,。

從這個角度來說，店內(nèi)根本就沒有所謂的淡季,，也就沒有閑下來的時候，有顧客進(jìn)店就得要接待顧客,，沒有顧客進(jìn)店,，就得要把時間和精力放在對顧客的早期培養(yǎng)上了,。

六,，   增值服務(wù)

進(jìn)店的顧客,，除了常規(guī)的商品采購之后,，店里還得要安排點增值服務(wù),，即便顧客今天只是來看看，并沒有明確的采購意愿,，也得提供一定的增值服務(wù),。諸如手機充電,、體重體脂測量、眼鏡清洗,、拉鏈潤滑,、給顧客的孩子及寵物準(zhǔn)備的零食等等,，之所以安排這些增值服務(wù),，目的很簡單,，就是增加進(jìn)店顧客的好感，延長留店時間,，同時,，也是形成與其他同類門店的差異化。

七,，   研究有錢人

雖然老板們都在說生意不好做,，哭窮的人也越來越多。但是,，有錢人還是越來越多了，最起碼,，大街上的高檔豪車越來越多這是事實吧。

但是,，有些店老板的注意力,，卻一直集中在鑄厘必究的窮人身上，研究窮人的需求和消費特點,，研究來研究去，就是“便宜”兩字,，為了迎合窮人的需求,，老板不斷的降低貨物檔次，壓縮經(jīng)營成本,，結(jié)果，富人的生意沒做上,，窮人的生意也做不上,。因為,，窮人對便宜的要求是沒有底線的，還要“更便宜”,。

有些老板則認(rèn)為是富人的生意不好做，那是沒有花心思研究,，或是簡單把對付普通顧客的那一套，直接用在對富人的接待上了,，當(dāng)然生意不好做了。

八,，   賣人還是賣貨

99%的門店都是賣貨起家的,，老板對經(jīng)營的理解也是集中在如何賣貨上，無論是促銷活動的主題,，還是對店員的考核，無一例外的集中在“賣貨”這兩個字上,。

按說開店就是為了賣貨，但是,，得要考慮到現(xiàn)在的市場環(huán)境，同類店太多,、網(wǎng)店價格優(yōu)勢明顯、消費者越來挑剔。那么,，再單純強調(diào)賣貨，這生意就難做了,，而是要調(diào)整經(jīng)營思路,，由單純的賣貨,，改為：先賣人再賣貨，也就是先解決顧客對店員的認(rèn)可問題,，再來涉及商品的銷售問題，這個次序不能顛倒,。

所謂賣人，就是顧客在進(jìn)店后,，通過與店員的接觸溝通，能對店員形成正面印象,，有一定的認(rèn)可度和信任度，并產(chǎn)生溝通興趣,，愿意再持續(xù)溝通下去。這個人要是賣不掉,，貨可就別提了。

九,，   門店的裝修風(fēng)格

門店裝修這個事，說起來涉及的點面可就太多了,，這里只簡單的說明一點，專賣店的裝修風(fēng)格,，一定要給顧客一種企業(yè)直屬門店的感覺，而非是私人經(jīng)營的單體小店,，盡量減少私營門店的特征,，諸如出現(xiàn)私人生活用品、神像佛器,、小孩玩具等等。因為,，從消費者心理學(xué)的角度來說，顧客寧可自己的錢被一個大型企業(yè)賺走,，也不愿意被一個個體老板賺走。

私企內(nèi)務(wù)管理研究者/潘文富

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