文中所指的專賣店,，是指單一品類或是單一品牌的專賣店,。諸如各類化妝品店、煙酒店、嬰童店,、單一品牌的空調(diào)專賣店等,。

雖說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)店對(duì)地面實(shí)體店的沖擊很大,，但是,，生意永遠(yuǎn)有得做，只不過(guò),，要有些調(diào)整和進(jìn)取,，別指望能再回到以前的市場(chǎng)環(huán)境。今后的生意,，只會(huì)越來(lái)越復(fù)雜,。也別指望換個(gè)行業(yè)就有好生意做，當(dāng)前門店里運(yùn)營(yíng)問(wèn)題沒(méi)解決,，換到別的行業(yè),，照樣存在。所以,，作為店老板,，在經(jīng)營(yíng)思想方面，得要做出些調(diào)整了,。能從哪些方面著手調(diào)整呢?下邊為大家介紹幾個(gè)可以調(diào)整的方面,，供各老板參考：

一，   從賺錢到搶錢

以前做生意是賺錢,，現(xiàn)在做生意是搶錢,。

什么是賺錢,？顧客有需求、店里有產(chǎn)品,、有品牌、有服務(wù),、能滿足顧客的需求,，這是賺錢。但是,，現(xiàn)在你店里有的東西,，別人也都有，那就不是做生意了,，而是搶生意了,。搶誰(shuí)的？距離你最近的那個(gè)同行,！

所謂市場(chǎng)萎縮,，消費(fèi)者總量下降之類的話，說(shuō)多了也無(wú)意義,，只要還有消費(fèi)總量,，就有生意做，只不過(guò),，不能再依靠消費(fèi)總量來(lái)帶動(dòng)生意了,，而是要在同行手里搶生意。

二,，   顧客說(shuō)的話都是真的嗎,？

店老板之所以說(shuō)生意不好做，往往也是聽(tīng)顧客說(shuō)的,，顧客天天在老板面前說(shuō)價(jià)錢太貴,，網(wǎng)上多便宜，暫時(shí)不需要之類,，老板聽(tīng)多了,，自然要感嘆這生意不好做了。那么,，顧客說(shuō)的這些話都是真的嗎,？這些就是顧客不買的真實(shí)理由嗎？

非也非也,，國(guó)人一般是心口不一,，嘴上說(shuō)的往往不是心里的真實(shí)所想，很多時(shí)候,，顧客嘴巴上說(shuō)的不買理由,，只是推脫之詞而已,，真實(shí)的原因，是店老板或是店面環(huán)境讓顧客感覺(jué)不好,，甚至是得罪顧客了,，顧客心里決定放棄購(gòu)買，但又不能當(dāng)面說(shuō)出來(lái)對(duì)老板或是門店的不滿,，只有假借產(chǎn)品價(jià)格貴,，暫時(shí)沒(méi)有需求之類的名義，來(lái)推脫,。

三,，   堵客進(jìn)店與趕客出店

所謂堵客進(jìn)店，就是在店門口有些不當(dāng)?shù)脑O(shè)置,，導(dǎo)致阻擋顧客進(jìn)店,，諸如把掃帚拖把垃圾桶等物品堆放在門口，或是店外的空調(diào)主機(jī)安裝不當(dāng),，排風(fēng)直接吹到路人身上,，店門口的店招破損未修整，甚至是店里白天舍不得開(kāi)燈,，直接降低顧客的進(jìn)店欲望,。

所謂趕客出店，就是店內(nèi)設(shè)置不當(dāng),，導(dǎo)致進(jìn)店顧客產(chǎn)生厭煩情緒,，縮短留店時(shí)間，甚至是直接離店,。諸如店內(nèi)地面有臺(tái)階,、貨架貨柜有銳角、店內(nèi)有掛鐘,、店內(nèi)有異味,、溫度不合適或是通風(fēng)不佳等等因素。

所以,，店老板別光顧著發(fā)牢騷說(shuō)生意不好做了,，先把堵客進(jìn)店和趕客出店這兩個(gè)方面進(jìn)行全面檢查，雖說(shuō)都是小事,，但這也是門店生意的基礎(chǔ)所在,。

四，   先服務(wù)好店員,，再服務(wù)好顧客

從顧客群體特性的變化角度來(lái)看,，價(jià)格敏感型的顧客占比在下降，而服務(wù)敏感型的顧客比例在上升，也就是說(shuō),，價(jià)格高點(diǎn)并不是最重要的,，關(guān)鍵是服務(wù)態(tài)度要好，購(gòu)物過(guò)程中的感受要良好,，當(dāng)然了,，這個(gè)道理老板們也都知道，也對(duì)店員提出了諸多的服務(wù)要求,。但是,，在實(shí)際的顧客接待工作中，店員對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度難以保證,，冷熱不均,，與顧客的期望或是老板的要求,，相距甚遠(yuǎn),。有些店老板為此還專門采取了經(jīng)濟(jì)考核手段，但實(shí)際效果也不怎么樣,。

這事其實(shí)也不復(fù)雜,，老板得先要做好對(duì)店員的服務(wù)工作，在生活上,、工作環(huán)境上,、情感面子上、多方面且細(xì)致的服務(wù)好店員,，店員自己先得要感受到被服務(wù),，然后才有心情來(lái)服務(wù)好顧客。否則,，店員工作情緒不佳,，也就沒(méi)心思來(lái)服務(wù)好顧客了。

五,，   顧客的早期培養(yǎng)

別以為進(jìn)店的才是顧客,，就連經(jīng)過(guò)店門口的路人，都得當(dāng)顧客看,，得要進(jìn)行顧客的早期培養(yǎng),。

這里要明確一個(gè)觀點(diǎn)，每個(gè)經(jīng)過(guò)店門口的人,，都有可能是未來(lái)進(jìn)店的顧客,，或是影響未來(lái)進(jìn)店的顧客。所以,，店門口的陳設(shè),、店門口區(qū)域的公德心體現(xiàn)、門店活躍度的體現(xiàn),、老店資歷的呈現(xiàn),、產(chǎn)品展示活動(dòng),、接觸試用類活動(dòng)等等，都不能那下,，雖然短期內(nèi)沒(méi)有直接的銷售業(yè)績(jī)收益,，但作為發(fā)展戰(zhàn)略考慮，這些早期的顧客培養(yǎng)工作還得要堅(jiān)持做的,。不然的話,，就只能完全坐等顧客上門，靠天收了,。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，店內(nèi)根本就沒(méi)有所謂的淡季，也就沒(méi)有閑下來(lái)的時(shí)候,，有顧客進(jìn)店就得要接待顧客,，沒(méi)有顧客進(jìn)店，就得要把時(shí)間和精力放在對(duì)顧客的早期培養(yǎng)上了,。

六,，   增值服務(wù)

進(jìn)店的顧客，除了常規(guī)的商品采購(gòu)之后,，店里還得要安排點(diǎn)增值服務(wù),，即便顧客今天只是來(lái)看看，并沒(méi)有明確的采購(gòu)意愿,，也得提供一定的增值服務(wù),。諸如手機(jī)充電、體重體脂測(cè)量,、眼鏡清洗,、拉鏈潤(rùn)滑、給顧客的孩子及寵物準(zhǔn)備的零食等等,，之所以安排這些增值服務(wù),，目的很簡(jiǎn)單，就是增加進(jìn)店顧客的好感,，延長(zhǎng)留店時(shí)間,，同時(shí)，也是形成與其他同類門店的差異化,。

七,，   研究有錢人

雖然老板們都在說(shuō)生意不好做，哭窮的人也越來(lái)越多,。但是,，有錢人還是越來(lái)越多了，最起碼，大街上的高檔豪車越來(lái)越多這是事實(shí)吧,。

但是,，有些店老板的注意力，卻一直集中在鑄厘必究的窮人身上,，研究窮人的需求和消費(fèi)特點(diǎn),，研究來(lái)研究去，就是“便宜”兩字,，為了迎合窮人的需求,，老板不斷的降低貨物檔次，壓縮經(jīng)營(yíng)成本,，結(jié)果,，富人的生意沒(méi)做上，窮人的生意也做不上,。因?yàn)�,，窮人對(duì)便宜的要求是沒(méi)有底線的，還要“更便宜”,。

有些老板則認(rèn)為是富人的生意不好做,，那是沒(méi)有花心思研究,，或是簡(jiǎn)單把對(duì)付普通顧客的那一套,，直接用在對(duì)富人的接待上了，當(dāng)然生意不好做了,。

八,，   賣人還是賣貨

99%的門店都是賣貨起家的，老板對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解也是集中在如何賣貨上,，無(wú)論是促銷活動(dòng)的主題,，還是對(duì)店員的考核，無(wú)一例外的集中在“賣貨”這兩個(gè)字上,。

按說(shuō)開(kāi)店就是為了賣貨,，但是，得要考慮到現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,，同類店太多,、網(wǎng)店價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯、消費(fèi)者越來(lái)挑剔,。那么,，再單純強(qiáng)調(diào)賣貨，這生意就難做了,，而是要調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，由單純的賣貨，改為：先賣人再賣貨，也就是先解決顧客對(duì)店員的認(rèn)可問(wèn)題,，再來(lái)涉及商品的銷售問(wèn)題,，這個(gè)次序不能顛倒。

所謂賣人,，就是顧客在進(jìn)店后,，通過(guò)與店員的接觸溝通，能對(duì)店員形成正面印象,，有一定的認(rèn)可度和信任度,，并產(chǎn)生溝通興趣，愿意再持續(xù)溝通下去,。這個(gè)人要是賣不掉,，貨可就別提了。

九,，   門店的裝修風(fēng)格

門店裝修這個(gè)事,，說(shuō)起來(lái)涉及的點(diǎn)面可就太多了，這里只簡(jiǎn)單的說(shuō)明一點(diǎn),，專賣店的裝修風(fēng)格,，一定要給顧客一種企業(yè)直屬門店的感覺(jué)，而非是私人經(jīng)營(yíng)的單體小店,，盡量減少私營(yíng)門店的特征,，諸如出現(xiàn)私人生活用品、神像佛器,、小孩玩具等等,。因?yàn)椋瑥南�費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō),，顧客寧可自己的錢被一個(gè)大型企業(yè)賺走,，也不愿意被一個(gè)個(gè)體老板賺走。

私企內(nèi)務(wù)管理研究者/潘文富

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