中小企業(yè)內(nèi)務管理研究/潘文富

 

經(jīng)銷商的基本贏利模式普遍較簡單，廠家進貨再賣出下游客戶,，賺點中間差價,，說的再簡單點，就是賺點搬運費,，以前是自己一個人辛苦賺搬運費,，做大了就是請員工來幫自己賺搬運費。

當然了,，經(jīng)銷商給下游客戶賣貨這個事,，在具體操作上也沒那么簡單，也就是說,，下游客戶憑什么要賣你經(jīng)銷商的貨,，背后也得要有一定的相關因素，例如：

1,，         產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力或是產(chǎn)品品牌的影響力,；

2，         下游客戶對經(jīng)銷商老板的認可度,；

3,，         下游客戶對經(jīng)銷商公司業(yè)務人員的認可度；

4,，         經(jīng)銷商公司的客戶管理和市場運營體系,，實現(xiàn)對產(chǎn)品的有效運營，以及對客戶的有效管理,。

不管怎么說,，以上這四樣，經(jīng)銷商至少得要有一樣吧,。從次序上來說,，一般是這樣排列的：

1，             在早期,，主要是靠經(jīng)銷商老板本人的努力,，爭取客戶對經(jīng)銷商老板在個人層面的認可，從而實現(xiàn)客戶開發(fā)和市場開拓,；

2,，             經(jīng)銷商公司要做大，往往是通過某個大品牌廠家的合作，或是某些特別有產(chǎn)品力的產(chǎn)品,，在這個情況下,，經(jīng)銷商公司即便本身的運營體系不健全，或是員工素質(zhì)低下,，下游客戶看在產(chǎn)品和品牌的份上,，也會忍氣吞聲的與之合作；

3,，             在中國做生意,，要先做人再做事，下游客戶對經(jīng)銷商公司的業(yè)務員在個人層面有一定的認可度,，基于人際交往和給面子的因素,，也會照顧些生意。所以說,，有些生意是靠業(yè)務員個人的面子在支撐,；

4，             當然了,，老板的時間和精力是有限的,，即便想做好生意，實在是忙不過來,，而員工又存在許多不確定因素,，工作質(zhì)量和流失率都無法確保。公司要進入可持續(xù)發(fā)展的階段,，就得要建立對應的運營系統(tǒng),，基于市場背景和客戶需求，將各類運營的執(zhí)行流程和問題預防解決都整合在一起,，在一定程度上實現(xiàn)半自動化運營,，讓老板在一定程度解脫對員工的依賴，能實現(xiàn)快速培養(yǎng)和替換,，用人但不依賴人,。

作為經(jīng)銷商，這生意要運營及發(fā)展下去,，前面所說的四樣因素,，最為理想的是四樣都有，但至少總得有一樣,，不過,，經(jīng)銷商老板得要仔細反思一下，這四樣因素里,，你能真正的控制幾樣,？

1，         產(chǎn)品和品牌在廠家手里，經(jīng)銷商和廠家簽的合同又不是鐵打的,，誰知道明年會不會換經(jīng)銷商,？或是,，再好的產(chǎn)品和品牌也有可能被市場淘汰,；

2，         有多少經(jīng)銷商老板還在堅持跑終端客戶,？恐怕很多終端客戶已經(jīng)都不認識經(jīng)銷商老板了吧,，生意更多是掌握在經(jīng)銷商的業(yè)務員手里，誰能保證業(yè)務員的工作質(zhì)量和流動率呢,？或者帶點私貨賣,？或是干脆在積累客戶資源之后直接創(chuàng)業(yè)呢？

3,，         員工更加是不確定因素,，有幾個老板真正能有效指揮員工的？

4,，         至于說到運營體系,，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都沒建立起來，當前的產(chǎn)品之所以還能銷售,，更多是靠廠家的品牌,、產(chǎn)品力、業(yè)務員等等因素,，也許有經(jīng)銷商認為自己公司的運營體系已經(jīng)比較成熟了,，其實這個很簡單，看看產(chǎn)品結構,，看看新產(chǎn)品尤其是高端新產(chǎn)品的成活率,，看看應收賬款，看看客戶的數(shù)量質(zhì)量及配配合度,，老板就該清楚是否真正建立了運營體系,。

經(jīng)銷商的生意，雖然當前還有的玩,，但從全局和發(fā)展來看,，更多就像是高速公路跑破車，外面看起來也跑得挺快,，但老板已經(jīng)很難有效的控制這個車了,，當前的速度，是一些外部因素和歷史慣性在驅(qū)動,，隨時都有散架的可能,。所以，老板們發(fā)些牢騷也沒用，不如重新回到當年的創(chuàng)業(yè)狀態(tài),，重新的逐個走訪接觸終端,，還是先從建立終端客戶對經(jīng)銷商老板的個人認可度開始，然后逐步開始建立運營體系,，把客戶的管理權集中在公司層面,，實現(xiàn)員工的可分離和替代化機制，努力將老板自己的個人影響力和公司品牌形象先打造出來,，最終實現(xiàn)完全自我主導的生意推動,。

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