私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，更多是提升高毛利商品的比例，尤其是新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品,，實現(xiàn)整體盈利水平的提升,。通俗點來說，就是在吃飽的基礎(chǔ)上,，還得要吃好,，不能光賣那些不賺錢的老產(chǎn)品，要把更多的精力放在能賺高毛利的產(chǎn)品銷售上,。

理想是美好的,，現(xiàn)實是骨感的。雖然都知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必要性,，以及各種好處,，但是，這個結(jié)構(gòu)調(diào)整實施起來太難了,。業(yè)務(wù)人員總是強(qiáng)調(diào)各種困難,，市場環(huán)境不好，經(jīng)濟(jì)形勢下行,，三公消費限制,，新產(chǎn)品不好賣，高端產(chǎn)品不動銷,，公司投入不足,，消費者購買力有限，終端不配合等等。為此,，老板也花費了不少心思,，各種挑戰(zhàn)目標(biāo)的誓師大會，打雞血,，打造狼性團(tuán)隊,，重度激勵等等。不過,，該打的雞血也打了,，甚至連完不成目標(biāo)拖出去拿炮轟的負(fù)激勵也都有了，可實際作用還是不大,，高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的實際動銷率仍然很憂心,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，年年都在說,，可實際的調(diào)整效果并沒有發(fā)生根本上的變化,。

中國市場空間廣闊，消費者群體數(shù)量巨大,，有錢人越來越多,，敢花錢的人更多，什么樣的產(chǎn)品,，什么樣的價格,，都是有機(jī)會的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是不能改變,，諸多的困難也是能解決的,。當(dāng)前問題主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整過程過于簡單，老板希望通過一些簡單動作,，或是一些激勵驅(qū)動,，就能實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，未免太理想化了,。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程，涉及到內(nèi)外部多個環(huán)節(jié)點,，且相關(guān)整改措施還要有一定的次序排列,，循序漸進(jìn)的來推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，簡述如下：

01當(dāng)前推進(jìn)難的主要原因類別

1,，內(nèi)部的原因,。也就是員工的原因，員工要么不會賣,，要么不想賣,。

2,，外部的原因�,？蛻舨慌浜�,，也就是客戶關(guān)系不到位，對方不給面子,，甚至連嘗試的機(jī)會都不給,。

02基本推進(jìn)原則

1，員工能換,，客戶不能換。

2,，改變員工的成本,，往往高過新招員工再培養(yǎng)的成本,。

3，超出員工能力范疇的事情,，就不是激勵或是負(fù)激勵所能解決的了，而是要公司出面來解決,。

4,，員工的意愿，進(jìn)取精神,，乃至對困難的克服能力都是有限的,，當(dāng)客戶不愿意賣高端產(chǎn)品時，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會迎難而上的,，誰也不想開個爛車,，除非是老板先把這個車修好，員工才愿意開,。

03先從外部的客戶開始

客戶不愿意賣高端產(chǎn)品,，往往是公司與客戶的關(guān)系不到位，問題一般出在以下幾個方面：

1,，公司對客戶的了解不夠（檔案不健全）,，聯(lián)系不緊密（沒有客服專員）。

2,，存在歷史遺留問題,，沒處理干凈，客戶心里有怨氣,。

3,，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好，導(dǎo)致客戶對公司整體的否定,。

4,，公司對客戶缺乏系統(tǒng)的客情管理措施，人際關(guān)系較為冷淡。

5,，業(yè)務(wù)人員利用公司與客戶之間聯(lián)系不緊密的機(jī)會,，自己干私活賣私貨。

04業(yè)務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn)

1,，員工的問題就兩點,，不想干和不會干。

2,，先通過技術(shù)培訓(xùn),，解決不會干的技術(shù)問題，老板不能主觀上認(rèn)為人人都會干,，或是試圖通過簡單的傳幫帶就能解決技術(shù)問題,。

3，當(dāng)然,，抗拒學(xué)習(xí),，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)無用論的，或是學(xué)了也不用的,，基本上就可劃歸到不想干的范疇了,。

05業(yè)務(wù)人員的情緒管理

   所謂情緒管理，也就是員工愿不愿意好好干的問題,。當(dāng)然了,，員工剛進(jìn)公司的時候，也是想好好干的,，可是往往因為老板在人事管理方面的能力欠缺,，導(dǎo)致員工心生怨氣，解決方向主要有以下幾點：

1,，明確員工的入職取向,，也就是員工為什么來上班，不一定都是為了錢,。

2,，當(dāng)?shù)氐男劫Y行情公布，避免員工自己比來比去,，總覺得自己工資收入少

3,，老板對員工的主動信譽修補。

4,，避免無意中得罪員工,。

5，與員工明確未來發(fā)展方向,，員工打工,，總得要有個奔頭,。

06輪崗

1，業(yè)務(wù)人員的輪崗,，調(diào)換各自負(fù)責(zé)的客戶,，也可以是作為內(nèi)部換血。

2,，換崗過程順利與否,，直接可看出業(yè)務(wù)人員的實際工作能力和遺留問題。

3,，兩三次換崗之后,，相關(guān)工作的標(biāo)準(zhǔn)化需求即可清晰的浮現(xiàn)出來。

4,，不斷的換崗,，也是在一定上削弱員工個人與客戶之間的關(guān)系，而突出公司與客戶之間的關(guān)系建立,。

5，換崗,，對于員工個人而言,，是在一定程度上打消員工的自我膨脹感，換了你,，業(yè)務(wù)照樣做,。

07新員工與換血

1，在輪崗的同時,，就要開始新員工的招聘工作了,。

2，高端產(chǎn)品也好,，新產(chǎn)品也好,，更多要把希望寄托在新員工身上。

3,，換崗之后,，能維持較好工作狀態(tài)的員工可繼續(xù)留用，若是抗拒換崗,，或是換崗過程中出現(xiàn)問題較多,，或是在換崗后出現(xiàn)業(yè)績下滑嚴(yán)重的，就得要考慮解聘了,。

08產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的專屬措施

1,，在外部客戶整改和內(nèi)部換血的基礎(chǔ)上，再來考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整措施,。

2,，考慮高端產(chǎn)品的專員制,。

3，高端產(chǎn)品的獨立考核,，或是老產(chǎn)品的聯(lián)動考核機(jī)制,。