私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，更多是提升高毛利商品的比例,，尤其是新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)整體盈利水平的提升,。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō),，就是在吃飽的基礎(chǔ)上，還得要吃好,，不能光賣(mài)那些不賺錢(qián)的老產(chǎn)品,，要把更多的精力放在能賺高毛利的產(chǎn)品銷(xiāo)售上。

理想是美好的,，現(xiàn)實(shí)是骨感的,。雖然都知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必要性，以及各種好處,，但是,，這個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施起來(lái)太難了。業(yè)務(wù)人員總是強(qiáng)調(diào)各種困難,，市場(chǎng)環(huán)境不好,，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，三公消費(fèi)限制,，新產(chǎn)品不好賣(mài),，高端產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)，公司投入不足,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力有限,，終端不配合等等。為此,，老板也花費(fèi)了不少心思,，各種挑戰(zhàn)目標(biāo)的誓師大會(huì)，打雞血,，打造狼性團(tuán)隊(duì),，重度激勵(lì)等等。不過(guò),，該打的雞血也打了,，甚至連完不成目標(biāo)拖出去拿炮轟的負(fù)激勵(lì)也都有了，可實(shí)際作用還是不大,，高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)率仍然很憂心,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，年年都在說(shuō)，可實(shí)際的調(diào)整效果并沒(méi)有發(fā)生根本上的變化,。

中國(guó)市場(chǎng)空間廣闊,，消費(fèi)者群體數(shù)量巨大，有錢(qián)人越來(lái)越多,，敢花錢(qián)的人更多,，什么樣的產(chǎn)品，什么樣的價(jià)格,，都是有機(jī)會(huì)的,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是不能改變，諸多的困難也是能解決的,。當(dāng)前問(wèn)題主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單,，老板希望通過(guò)一些簡(jiǎn)單動(dòng)作，或是一些激勵(lì)驅(qū)動(dòng),，就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，未免太理想化了。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)工程,，涉及到內(nèi)外部多個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)，且相關(guān)整改措施還要有一定的次序排列,，循序漸進(jìn)的來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，簡(jiǎn)述如下：

01當(dāng)前推進(jìn)難的主要原因類(lèi)別

1，內(nèi)部的原因,。也就是員工的原因,，員工要么不會(huì)賣(mài)，要么不想賣(mài),。

2,，外部的原因�,？蛻舨慌浜�,，也就是客戶關(guān)系不到位，對(duì)方不給面子,，甚至連嘗試的機(jī)會(huì)都不給,。

02基本推進(jìn)原則

1，員工能換,，客戶不能換,。

2，改變員工的成本,，往往高過(guò)新招員工再培養(yǎng)的成本,。

3,，超出員工能力范疇的事情，就不是激勵(lì)或是負(fù)激勵(lì)所能解決的了,，而是要公司出面來(lái)解決,。

4，員工的意愿,，進(jìn)取精神,，乃至對(duì)困難的克服能力都是有限的，當(dāng)客戶不愿意賣(mài)高端產(chǎn)品時(shí),，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會(huì)迎難而上的,，誰(shuí)也不想開(kāi)個(gè)爛車(chē)，除非是老板先把這個(gè)車(chē)修好,，員工才愿意開(kāi),。

03先從外部的客戶開(kāi)始

客戶不愿意賣(mài)高端產(chǎn)品，往往是公司與客戶的關(guān)系不到位,，問(wèn)題一般出在以下幾個(gè)方面：

1，公司對(duì)客戶的了解不夠（檔案不健全）,，聯(lián)系不緊密（沒(méi)有客服專(zhuān)員）,。

2，存在歷史遺留問(wèn)題,，沒(méi)處理干凈,，客戶心里有怨氣。

3,，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好,，導(dǎo)致客戶對(duì)公司整體的否定。

4,，公司對(duì)客戶缺乏系統(tǒng)的客情管理措施,，人際關(guān)系較為冷淡。

5,，業(yè)務(wù)人員利用公司與客戶之間聯(lián)系不緊密的機(jī)會(huì),，自己干私活賣(mài)私貨。

04業(yè)務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn)

1,，員工的問(wèn)題就兩點(diǎn),，不想干和不會(huì)干。

2,，先通過(guò)技術(shù)培訓(xùn),，解決不會(huì)干的技術(shù)問(wèn)題，老板不能主觀上認(rèn)為人人都會(huì)干,，或是試圖通過(guò)簡(jiǎn)單的傳幫帶就能解決技術(shù)問(wèn)題,。

3,，當(dāng)然，抗拒學(xué)習(xí),，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)無(wú)用論的,，或是學(xué)了也不用的，基本上就可劃歸到不想干的范疇了,。

05業(yè)務(wù)人員的情緒管理

   所謂情緒管理,，也就是員工愿不愿意好好干的問(wèn)題。當(dāng)然了,，員工剛進(jìn)公司的時(shí)候,，也是想好好干的，可是往往因?yàn)槔习逶谌耸鹿芾矸矫娴哪芰η啡�,，�?dǎo)致員工心生怨氣,，解決方向主要有以下幾點(diǎn)：

1，明確員工的入職取向,，也就是員工為什么來(lái)上班,，不一定都是為了錢(qián)。

2,，當(dāng)?shù)氐男劫Y行情公布,，避免員工自己比來(lái)比去，總覺(jué)得自己工資收入少

3,，老板對(duì)員工的主動(dòng)信譽(yù)修補(bǔ),。

4，避免無(wú)意中得罪員工,。

5,，與員工明確未來(lái)發(fā)展方向，員工打工,，總得要有個(gè)奔頭,。

06輪崗

1，業(yè)務(wù)人員的輪崗,，調(diào)換各自負(fù)責(zé)的客戶,，也可以是作為內(nèi)部換血。

2,，換崗過(guò)程順利與否,，直接可看出業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作能力和遺留問(wèn)題。

3,，兩三次換崗之后,，相關(guān)工作的標(biāo)準(zhǔn)化需求即可清晰的浮現(xiàn)出來(lái)。

4,，不斷的換崗,，也是在一定上削弱員工個(gè)人與客戶之間的關(guān)系,，而突出公司與客戶之間的關(guān)系建立。

5,，換崗,，對(duì)于員工個(gè)人而言，是在一定程度上打消員工的自我膨脹感,，換了你,，業(yè)務(wù)照樣做。

07新員工與換血

1,，在輪崗的同時(shí),，就要開(kāi)始新員工的招聘工作了。

2,，高端產(chǎn)品也好,，新產(chǎn)品也好，更多要把希望寄托在新員工身上,。

3,，換崗之后，能維持較好工作狀態(tài)的員工可繼續(xù)留用,，若是抗拒換崗,，或是換崗過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題較多，或是在換崗后出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的,，就得要考慮解聘了。

08產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的專(zhuān)屬措施

1,，在外部客戶整改和內(nèi)部換血的基礎(chǔ)上,，再來(lái)考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整措施。

2,，考慮高端產(chǎn)品的專(zhuān)員制,。

3，高端產(chǎn)品的獨(dú)立考核,，或是老產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制,。