私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，更多是提升高毛利商品的比例,，尤其是新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，實現(xiàn)整體盈利水平的提升,。通俗點來說,，就是在吃飽的基礎(chǔ)上,，還得要吃好，不能光賣那些不賺錢的老產(chǎn)品,，要把更多的精力放在能賺高毛利的產(chǎn)品銷售上,。

理想是美好的，現(xiàn)實是骨感的,。雖然都知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必要性,，以及各種好處，但是,，這個結(jié)構(gòu)調(diào)整實施起來太難了,。業(yè)務(wù)人員總是強調(diào)各種困難，市場環(huán)境不好,，經(jīng)濟形勢下行,，三公消費限制，新產(chǎn)品不好賣,，高端產(chǎn)品不動銷,，公司投入不足，消費者購買力有限,，終端不配合等等,。為此，老板也花費了不少心思,，各種挑戰(zhàn)目標的誓師大會,，打雞血，打造狼性團隊,，重度激勵等等,。不過，該打的雞血也打了,，甚至連完不成目標拖出去拿炮轟的負激勵也都有了,，可實際作用還是不大，高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的實際動銷率仍然很憂心,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，年年都在說,，可實際的調(diào)整效果并沒有發(fā)生根本上的變化。

中國市場空間廣闊,，消費者群體數(shù)量巨大,，有錢人越來越多，敢花錢的人更多,，什么樣的產(chǎn)品,，什么樣的價格，都是有機會的,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是不能改變,，諸多的困難也是能解決的。當前問題主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整過程過于簡單,，老板希望通過一些簡單動作,，或是一些激勵驅(qū)動，就能實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，未免太理想化了,。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程,，涉及到內(nèi)外部多個環(huán)節(jié)點,，且相關(guān)整改措施還要有一定的次序排列，循序漸進的來推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，簡述如下：

01當前推進難的主要原因類別

1,，內(nèi)部的原因。也就是員工的原因,，員工要么不會賣,，要么不想賣。

2,，外部的原因,。客戶不配合,，也就是客戶關(guān)系不到位,，對方不給面子，甚至連嘗試的機會都不給,。

02基本推進原則

1,，員工能換，客戶不能換,。

2,，改變員工的成本，往往高過新招員工再培養(yǎng)的成本,。

3,，超出員工能力范疇的事情,，就不是激勵或是負激勵所能解決的了，而是要公司出面來解決,。

4,，員工的意愿，進取精神,，乃至對困難的克服能力都是有限的,，當客戶不愿意賣高端產(chǎn)品時，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會迎難而上的,，誰也不想開個爛車,，除非是老板先把這個車修好,，員工才愿意開,。

03先從外部的客戶開始

客戶不愿意賣高端產(chǎn)品，往往是公司與客戶的關(guān)系不到位,，問題一般出在以下幾個方面：

1,，公司對客戶的了解不夠（檔案不健全），聯(lián)系不緊密（沒有客服專員）,。

2,，存在歷史遺留問題，沒處理干凈,，客戶心里有怨氣,。

3，業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好,，導致客戶對公司整體的否定,。

4，公司對客戶缺乏系統(tǒng)的客情管理措施,，人際關(guān)系較為冷淡,。

5，業(yè)務(wù)人員利用公司與客戶之間聯(lián)系不緊密的機會,，自己干私活賣私貨,。

04業(yè)務(wù)人員的技術(shù)培訓

1，員工的問題就兩點,，不想干和不會干,。

2，先通過技術(shù)培訓,，解決不會干的技術(shù)問題,，老板不能主觀上認為人人都會干，或是試圖通過簡單的傳幫帶就能解決技術(shù)問題,。

3,，當然,，抗拒學習，強調(diào)學習無用論的,，或是學了也不用的,，基本上就可劃歸到不想干的范疇了。

05業(yè)務(wù)人員的情緒管理

   所謂情緒管理,，也就是員工愿不愿意好好干的問題,。當然了，員工剛進公司的時候,，也是想好好干的,，可是往往因為老板在人事管理方面的能力欠缺，導致員工心生怨氣,，解決方向主要有以下幾點：

1,，明確員工的入職取向，也就是員工為什么來上班,，不一定都是為了錢,。

2，當?shù)氐男劫Y行情公布,，避免員工自己比來比去,，總覺得自己工資收入少

3，老板對員工的主動信譽修補,。

4,，避免無意中得罪員工。

5,，與員工明確未來發(fā)展方向,，員工打工，總得要有個奔頭,。

06輪崗

1,，業(yè)務(wù)人員的輪崗，調(diào)換各自負責的客戶,，也可以是作為內(nèi)部換血,。

2，換崗過程順利與否,，直接可看出業(yè)務(wù)人員的實際工作能力和遺留問題,。

3，兩三次換崗之后,，相關(guān)工作的標準化需求即可清晰的浮現(xiàn)出來,。

4，不斷的換崗，也是在一定上削弱員工個人與客戶之間的關(guān)系,，而突出公司與客戶之間的關(guān)系建立,。

5，換崗,，對于員工個人而言,，是在一定程度上打消員工的自我膨脹感，換了你,，業(yè)務(wù)照樣做,。

07新員工與換血

1，在輪崗的同時,，就要開始新員工的招聘工作了,。

2，高端產(chǎn)品也好,，新產(chǎn)品也好,，更多要把希望寄托在新員工身上。

3,，換崗之后,，能維持較好工作狀態(tài)的員工可繼續(xù)留用,，若是抗拒換崗,，或是換崗過程中出現(xiàn)問題較多，或是在換崗后出現(xiàn)業(yè)績下滑嚴重的,，就得要考慮解聘了,。

08產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的專屬措施

1，在外部客戶整改和內(nèi)部換血的基礎(chǔ)上,，再來考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整措施,。

2，考慮高端產(chǎn)品的專員制,。

3,，高端產(chǎn)品的獨立考核，或是老產(chǎn)品的聯(lián)動考核機制,。