按說,，所有做銷售工作的,，都要學習這個消費者心理學,，分析消費行為背后的心理因素。

畢竟,，銷售過程的核心，就是心理學。買也好,，不買也好,，覺得好，覺得貴,，都是心理作用,。在消費者常見的行為背后，都有對應的心理因素在發(fā)揮作用,。完整的闡述篇幅太大,，這里簡單列幾個常見的點。

第一,，首先要看市場環(huán)境,。

若是計劃經(jīng)濟，咱們壓根就不用研究這個消費者心理學,，直接喝令消費者們在門外排好隊即可,。但現(xiàn)在是市場經(jīng)濟，產(chǎn)品多了,，放開競爭,，選擇余地大，各商家也是各種哄,，消費者自然就要對比,，或者說自然就會挑剔了。

所以,，消費者越來越挑剔的背后,，是有選擇權(quán)。當然了,，若是你的產(chǎn)品獨一份,，遙遙領先，同行都趕不上你,，消費者也沒得挑,，自然也要排隊的。

第二,，不是所有的消費者都是正常人,。

人上五十，千奇百怪,。每天開門做生意,，什么樣的人都會進來，諸如精神病患者,，超級固執(zhí)的,，九漏魚,，把一分錢看得比燒餅還大的，堅持認為商家都是騙子的等等,，占比大概在兩成左右,。

所以，作為銷售人員,，在每天接觸到的各類人里,，有那么幾個不正常的，是很正常的,，這個心理準備要有,。

第三，消費者是什么人,。

簡單點說,，消費者是把自己當皇上的，皇上有這幾個特點：

1.不服人,，所有人都不服,。

2.不認錯。

3.死要面子,。

4.認為自己不是一般人,。

5.容易膨脹。

所以,，銷售人員每天接待的不是消費者,，而是皇上~~~~。

按照接待皇上的原則即可：

1.不要在消費者面前提其他更有錢的消費者,，也不要說店里有什么規(guī)定,。

2.不要糾正消費者的錯誤，也不要用正確的道理來與消費者抬杠,，往往到最后,，銷售人員抬杠抬贏了，生意沒有了,。

3.面子比什么都重要，士可殺不可辱,，這個辱就是沒面子,。現(xiàn)在消費者進店買東西，買錯了買多了買貴了甚至買到假冒偽劣都不要緊,，但千萬別讓消費者感覺到?jīng)]面子,，所謂沒面子，就是被看不起,。

第四,，消費者只會看表面,。

所謂表面，就是商品的外形,、包裝,、尺寸、重量,、質(zhì)感,、品牌、價格,、贈品等等,，因為絕大多數(shù)消費者不專業(yè)，不懂行,，或者說沒耐心沒興趣來深入全面地了解商品內(nèi)在,。為什么許多消費者總是糾結(jié)價格，因為只能看懂價格,。

所以,，銷售人員不要沒完沒了地介紹商品的內(nèi)在元素，諸如原料,、配方,、工藝、制造標準,、功效,、使用能耗、安全性,、副作用,、耐用性等等，這些指標在外部,，或是在非專業(yè)人員眼里,，是很難馬上搞明白的。介紹商品,，還是順應消費者,，著重在商品的外在因素，同時,，盡量少用專業(yè)術語（消費者聽不懂）,，而是把專業(yè)術語翻譯成普通人能聽懂的大白話。

第五,，先看人,，再看貨。

消費者進店,，首先是看人的,，人看著順眼,，能聊上話，建立基本的認可度,，接下來才是溝通貨的事,。

所以，在消費者剛進店時,，銷售人員的工作是快速識別,，分析對方的基本背景和情緒狀態(tài)，及時打招呼,，基本的小服務動作,。而別沖上來就問需求問預算，消費者對你都不熟,，更別提信任,，怎么可能告訴你。

第六,，設法讓消費者放松,。

消費者一緊張，馬上就會想到會不會是貴了,，是不是被宰了,，被忽悠了，被騙了,，先等等再說,，或是去其他店里看看。

所以,，務必不能讓消費者緊張,，店內(nèi)的氛圍、燈光,、背景音樂,、奉茶、落座,、柔軟的地毯,，銷售人員的表情和話術等等，這一切都是為了能讓消費者放松下來,。

心一緊,，錢包就緊，心一松,，錢包就松。

第七,，口是心非,。

中國式溝通有兩大特點,，一是有話不直說，二是一般不說真話,。消費者說話也是如此,，嘴巴里直接說出來的原因（產(chǎn)品差，包裝土,，價格貴,，贈品少，只是看看,，還沒到采購時候,，回去要問家人意見等等），往往不是真實的原因,，只是些托詞而已,。真正的原因往往是不說的，例如看銷售人員不爽,，自感沒面子,，懷疑銷售人員是個騙子等等。

所以,，不要簡單把消費者嘴巴說出來的原因,，都當成真正的原因聽，而是要及時進行反思,，是不是溝通方式有問題,，讓消費者感覺無趣，或是不小心得罪了消費者,。

第八,，洗腦與反洗腦。

銷售本身就是洗腦的過程,，一級給一級洗腦,。常規(guī)是銷售人員給消費者洗腦，但要考慮到一個問題,，就是消費者也在給銷售人員洗腦,。銷售人員每天面對幾十上百個消費者，每個消費者都會強調(diào)價格太貴了,，這個洗腦量匯總起來也是巨大的,，使得銷售人員自己也開始產(chǎn)生——這個產(chǎn)品價格太貴了的概念。

之所以銷售人員每天都要安排早例會,，每天都要有短培訓,，還要安排些抗打擊能力訓練，就是為了應對來自消費者的洗腦,。