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日志

廠家心目中的理想化經(jīng)銷商

已有 98067 次閱讀2024-8-7 14:42 |系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)


幾乎沒個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的,幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子,,各經(jīng)銷商的規(guī)模,、實(shí)力,、發(fā)展取向,、管理能力,、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別,。這也是經(jīng)銷商管理難原因之一,,一套管理體系,很難包容花色各異的經(jīng)銷商,。

當(dāng)然了,,廠家也會(huì)盡量提升經(jīng)銷商的合作質(zhì)量及業(yè)績產(chǎn)出,并在經(jīng)銷商群體中分離出一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商出來,,比較常見的劃分類別有三種:

一,、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商

1. 在當(dāng)?shù)赜腥暌陨系男袠I(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

2. 經(jīng)銷商本身資質(zhì)健全,,證照齊全,,有一般納稅人資質(zhì)

3. 可基本跟上廠家的回款進(jìn)度,;

4. 有必要的硬件和軟件,,倉庫車輛,、后勤,,及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基本健全

5. 與廠家有簽署正式合同,;

6. 經(jīng)銷商與廠家約定的年度銷售額,能完成八成以上,;

7. 約定的終端覆蓋率,,能完成50%以上,;

8. 沒有主觀的竄貨和惡意亂加價(jià)行為

9. 對廠家提出的要求,,基本上能配合,;

10. 能保持安全庫存。

二,、優(yōu)秀經(jīng)銷商

在滿足標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上,,有些升級:

1. 在當(dāng)?shù)赜?/font>5-10年的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)

2. 與廠家有三年以上的合作歷史,;

3. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜休^好的社會(huì)資源,,一般性問題可在本地消化處理

4. 公司的發(fā)展取向清晰,,且有明確的發(fā)展規(guī)劃,;

5. 有基本成型的管理架構(gòu),組織結(jié)構(gòu)清晰,,崗位設(shè)置合理,;

6. 實(shí)力較好,周轉(zhuǎn)資金充足,;

7. 對廠家的認(rèn)可度較高,;

8. 有招投標(biāo)的對接資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)

9. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的編制滿編,,有較好的穩(wěn)定性,,專業(yè)技術(shù)和執(zhí)行力方面尚可

10. 與廠家各職能部門的對接端口完整,;

11. 年度銷售任務(wù)能如約完成,,且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)良好。

三,、生意合伙人或戰(zhàn)略經(jīng)銷商

在常規(guī)生意往來的基礎(chǔ)上,,廠商雙方有更深入更長遠(yuǎn)更廣闊的合作提升空間。經(jīng)銷商自身也有進(jìn)一步的升級,,諸如:

1. 有明確的中長期發(fā)展規(guī)劃,,階段劃分合理,推進(jìn)路徑清晰,;

2. 經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)劃與廠家的發(fā)展規(guī)劃,,在戰(zhàn)略層面趨同且有對接

3. 廠家產(chǎn)品在經(jīng)銷商整體生意中的占比高(過半以上),,甚至是專營經(jīng)銷商,;

4. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ墓酒放朴绊懥Γ瑢K端客戶有采購建議能力

5. 在相關(guān)渠道有較高的覆蓋率,;

6. 公司有基本完整的客戶管理體系,,有新客戶開發(fā)流程和專業(yè)人員

7. 有產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),,明確的產(chǎn)品功能定位,;

8. 對終端出樣和生動(dòng)化陳列已經(jīng)有明確標(biāo)準(zhǔn),配套有督查體系,;

9. 數(shù)據(jù)化管理體系有實(shí)際運(yùn)用,,并愿意與廠家分享數(shù)據(jù)

10. 有外部的員工儲(chǔ)備和內(nèi)部梯隊(duì),,人力資源充沛,,人事管理體系基本完整。且能實(shí)現(xiàn)對各級員工的模塊化培訓(xùn),,管理體系中已經(jīng)預(yù)設(shè)了員工流失的應(yīng)對方案,;

11. 部門劃分清晰,有穩(wěn)定的中層干部隊(duì)伍,,部分經(jīng)銷商還配置了操盤手,;

12. 各類工作有明確的作業(yè)規(guī)范和執(zhí)行流程

能與廠家共同開發(fā)新產(chǎn)品,,共同進(jìn)入新行業(yè)新領(lǐng)域,,甚至能實(shí)現(xiàn)互相投資。

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