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日志

門店經(jīng)營:商業(yè)模式構(gòu)建無限空間

已有 85309 次閱讀2013-5-13 15:10 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 宋曙光, 連鎖經(jīng)營, 連鎖咨詢

門店經(jīng)營:商業(yè)模式構(gòu)建無限空間

                                                                            文:宋曙光

 

隨著電商與新媒體營銷的火熱發(fā)展,傳統(tǒng)門店經(jīng)營受到了各個方向的強力擠壓,,并且受網(wǎng)點租金的日益高漲,門店的處境越來越尷尬,,門店經(jīng)營者該如何化解經(jīng)營難點,?本文從商業(yè)模式構(gòu)建的角度來幫助經(jīng)營者分析門店的幾種可能性發(fā)展模式供經(jīng)營者借簽,。

 

方向一:衍生盈利模式

除了根基良好的大型KA超市外,門店生意競爭相當(dāng)慘烈,,傳統(tǒng)門店盈利模式生存空間日愈縮小,,經(jīng)營者要適時導(dǎo)入衍生盈利模式來進(jìn)行經(jīng)營模式的創(chuàng)新,衍生盈利模式即以傳統(tǒng)經(jīng)營為主業(yè),,但不以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為盈利來源,,而通過其它方式來獲取利潤的方式。

 

[]現(xiàn)在市場有專門的試用裝經(jīng)營店,,店里的主營業(yè)務(wù)就是將各日化品牌的試用裝置擺在柜臺上,,免費給顧客領(lǐng)/試用,盈利來源即是幫助日化品牌建立顧客試用信息,、顧客信息等方式獲取廠家的費用贊助,,現(xiàn)在國內(nèi)好幾個城市已經(jīng)做的有模有樣,而隨著顧客信息量的增大,,一個固定的圈子就悄然形成,,本身就具備了很強的銷售能力。

 

如果門店數(shù)量具備有一定的規(guī)模,,就會有更多的衍生模式操作,,像永輝超市將賣場包裝成一個集廣播、視頻,、平面于一個整體的廣告發(fā)布平臺,,每年的純利也相當(dāng)可觀;上海華聯(lián)的主營業(yè)務(wù)年虧損近2億,,而衍生業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤卻達(dá)7億,,可見由主營業(yè)務(wù)帶動的衍生業(yè)務(wù)盈利已經(jīng)成為商業(yè)行業(yè)最重要的利潤來源。

 

門店經(jīng)營中我們比較偏重于規(guī)模的作用,,規(guī)模的解釋有兩種,,一種是店面數(shù)量的擴(kuò)大,另一種是店面實際顧客數(shù)量的規(guī)模,,這兩種規(guī)模都可以帶來無限的盈利想像空間,;所以門店通過戰(zhàn)略性虧損的方式來達(dá)成店面數(shù)量與顧客數(shù)量的增長都是合理的發(fā)展模式。

 

方向二:平臺模式的構(gòu)建

“圈子”是現(xiàn)代營銷必須注意的分類,,隨著網(wǎng)絡(luò)平臺的誕生,各個群體都會追求自己喜歡的圈子,,將門店打造成平臺模式,,是目前非常有效的一種經(jīng)營趨勢,。經(jīng)營者可以根據(jù)所在地的實際情況,將門店作為某種圈子的話題,、聚會平臺等形式,,通過平臺的搭建制造影響力,待平臺具備一定的組織力時,,轉(zhuǎn)而尋求利潤渠道,,通過股權(quán)出售、平臺組織人員的項目傭金抽成等形式獲取,。

 

[]北京車庫咖啡定位于創(chuàng)業(yè)合作俱樂部,,經(jīng)營者構(gòu)建了投資方與創(chuàng)業(yè)者的見面平臺,召集大量的有好項目的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊進(jìn)駐店內(nèi)辦公,,再以項目吸引風(fēng)投公司,、投資人的介入,車庫咖啡定期組織有影響力的投資人進(jìn)行融資方面的課程簡介,,吸引大量的優(yōu)秀項目與投資人,,車庫咖啡的盈利則是正常的經(jīng)營利潤,并且收取項目投資資本傭金來來做為門店利潤,。

 

方向三:打造公眾型門店

     想要打造一家長久不衰的門店,,必須要有適合的土壤與資源,當(dāng)門店的經(jīng)營進(jìn)入正常盈利軌道時,,建議經(jīng)營者放棄獨享利潤的方式,,而將門店打造成公眾型門店,即將單店股份進(jìn)行證券化交易,,吸引適合的人員進(jìn)行股權(quán)加盟,,例經(jīng)營型人員、資本型人員加盟,,允許其享受永久分紅,,但要為門店的發(fā)展提供腦力與風(fēng)險庇護(hù)的義務(wù),控制好股權(quán)交易細(xì)節(jié),,一家公眾型的門店完全可以將未來的發(fā)展道路鋪好,。

 

[]山東省內(nèi)的一家養(yǎng)生門店就嘗試了公眾型門店的方式,這家門店在營業(yè)一年后即收回投資,,會員數(shù)量達(dá)到3000多人,,在進(jìn)入正常軌道后,門店經(jīng)營者與店內(nèi)的部分會員進(jìn)行了投資入股說明會,,聲明只要門店存在,,入股股東將永久享受門店利潤分紅,會員們基本知道這家門店的生意情況,在查看了店面的財務(wù)報表后,,38%的股權(quán)溢價轉(zhuǎn)讓快速完成,,門店經(jīng)營者除了獲得部分現(xiàn)金收益外,新的股東更是帶來了大量的客源與發(fā)展思路,,養(yǎng)生門店的前景一片大好,,并且新入股的股東都在琢磨共同投資,再籌建一家規(guī)模更大的養(yǎng)生會所,。

 

門店的經(jīng)營者一定要明白,,店面的成長獲利是受環(huán)境與經(jīng)濟(jì)影響的,不要奢望做成老店,,我們無法正確預(yù)知未來的變數(shù),,所以在門店經(jīng)營中要及時收取獲利,并且將未來獲利派給公眾,,同時也化解了自身潛在的經(jīng)營風(fēng)險,。

 

方向四:資本化來解決發(fā)展瓶頸的難題

    受經(jīng)營思路、操盤經(jīng)驗與市場環(huán)境影響,,門店在經(jīng)營到一定階段時,,會陷入一種發(fā)展瓶頸,這個時候的門店發(fā)展停頓,,利潤較低,,沒有經(jīng)驗的經(jīng)營者往往采取拖的心態(tài),使的費用均攤增大,,并且受后來的競爭對手?jǐn)D壓,,前景非常暗淡。我們建議經(jīng)營者導(dǎo)入資本化思維,,當(dāng)經(jīng)營受限時,,將門店估值溢價后打包出售也是種獲利途徑。

 

   聚光超市(化名)是一家區(qū)域性超市連鎖店,,有5家直營店,,成立了有5年時間,年銷售額近800萬,,發(fā)展前兩年,,較潤較為可觀,隨著店面的增多,,管理費等各種費用直線上升,,并且由于創(chuàng)始人綜合能力的原因,店面管理的組織架構(gòu)一直未能達(dá)到理想狀態(tài),,導(dǎo)導(dǎo)致在5家店時遇到經(jīng)營瓶頸,,銷售額增長了,,但各項費用居高不下,利潤額并沒有隨規(guī)模增長而增大,,并且規(guī)模增加了,,管理上卻出現(xiàn)了混亂,,創(chuàng)始人異�,?鄲馈C(jī)緣巧合,,上海777超市正好進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的進(jìn)入,,經(jīng)朋友牽線,合理估值后,,聚光超市將5家店面打包出售給777超市,,雙方均十分滿意結(jié)果,777超市獲得了成熟的超市與業(yè)務(wù)流,,只需引進(jìn)其總部專業(yè)的管理體系就能使原有店面業(yè)務(wù)改善,,而聚光超市的經(jīng)營者也得到了滿意的溢價回報。

 

用一句傳統(tǒng)的話來形容,,有人適合生孩子,,有人適合養(yǎng)孩子,這就是為什么同樣一個企業(yè)在甲的手里年賺幾百萬,,乙收購后年營利就能達(dá)到幾個億的原因,,甲只能將孩子養(yǎng)出來,但卻不能培養(yǎng)好,,而乙卻可以利用自己的資源與能力將孩子培養(yǎng)成知名品牌,。

 

同樣的道理,這句話也可適用于盈利模式的延伸,,即只提供品牌的建立與培養(yǎng),,如果你具備創(chuàng)造品牌并能讓品牌稍加盈利的能力,但卻不能使其更大化創(chuàng)造利潤,,那么將你創(chuàng)造的品牌出售就是你的盈利模式,,在企業(yè)初步成長期是最容易出售的時機(jī),將創(chuàng)造的企業(yè)賣給別人去打理,,獲取未來利潤的折現(xiàn)值,,然后再繼續(xù)在自己熟悉的行業(yè)里創(chuàng)造另一家企業(yè)繼續(xù)這種商業(yè)模式。

 

方向五:正確利用商業(yè)聯(lián)盟

商業(yè)聯(lián)盟是現(xiàn)在常見的一種聯(lián)合形式,,但大部份的聯(lián)盟只存在表面形式,,最多就是營銷互惠,會員折扣互享等形式,,根本沒有發(fā)揮出商業(yè)聯(lián)盟的價值,,并且隨著現(xiàn)在各種聯(lián)盟的產(chǎn)生,聯(lián)盟卡也越來越流于形式了。

 

我們要說的商業(yè)聯(lián)盟是具有共同業(yè)務(wù)的同行形成聯(lián)盟,,并且成立新的公司,,聯(lián)盟內(nèi)門店業(yè)主共同控股新組織,擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,,制定經(jīng)營競爭規(guī)則,,并發(fā)展自有品牌數(shù)量,降低經(jīng)營成本,,共享資源,,這才是商業(yè)聯(lián)盟體的核心價值所在。

 

[]SPAR是國際聯(lián)盟組織,,旗下?lián)碛忻捞睾玫纫淮笈鷩鴥?nèi)著名KA超市,,這個組織建立了強大的管理系統(tǒng),并通過建設(shè)自有品牌供旗下會員超市,,降低了供應(yīng)鏈成本,,并且利用聯(lián)盟的影響力為旗下品牌提供了各種便利,這是商業(yè)聯(lián)盟的杰出代表類型,。

 

 商業(yè)聯(lián)盟的核心并不是簡單的會員互惠,,而是在相同的門店聯(lián)合到一定規(guī)模的時候,共同控股新公司,,向供應(yīng)鏈上游發(fā)展從而降低采購總成本的真正目的,。

 

商業(yè)聯(lián)盟集體組建控股新公司后,可對聯(lián)盟內(nèi)的所有會員門店打造統(tǒng)一的對外形象,,從而也可以達(dá)到形象規(guī)模,,即而進(jìn)行特許加盟的發(fā)展戰(zhàn)略。

門店的商業(yè)模式構(gòu)建是一項非常值得研究的工作,,未來的市場只有把握好了商業(yè)模式,,才能真正創(chuàng)造無限利潤空間。當(dāng)下的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨變,經(jīng)營者必須與時俱進(jìn),,及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,,學(xué)會將風(fēng)險最小化運作,門店雖小五臟俱全,,經(jīng)營者要讓自己不斷學(xué)習(xí),,了解各種經(jīng)營念與商業(yè)模式,才能使經(jīng)營簡單而又出彩,。

 

 

作者:宋曙光,,菲律賓國立大學(xué)MBA,青島盟略方圓營銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,,專注發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,、商業(yè)模式構(gòu)建,、體系構(gòu)建、特許體系構(gòu)建等,。聯(lián)系方式:0532-83020352 / 15806516288   QQ854846266

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