新開門店：存活下去才重要

文：宋曙光

[序言]又一家國內(nèi)著名的飾品連鎖品牌開在青島的門店在經(jīng)過了三個月的掙扎后,，終于關(guān)門大吉,，而在其旁不遠的位置上，另一家經(jīng)營時尚男裝的品牌店也在經(jīng)營了不到兩個月的時間就在大門上貼出了轉(zhuǎn)讓的通知,，就在年前七色花飾品兩個旗艦店連續(xù)在幾個月關(guān)門的印象還沒有完全消失,，拋卻大量的裝修,、人員招聘前置成本，對總部品牌也是一種極大的傷害,，為什么很多門店會在短期內(nèi)紛紛陷入關(guān)門的境地呢,？本文從新開店面的角度也剖析新開店面要干的正事是什么，以探討如何有效經(jīng)營門店,？

門店與公司相比,，因為進入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點,，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選,，很多謀求單干事業(yè)的人都會以開店做為一步，但傳統(tǒng)進入者普遍不具備市場的營銷與模式構(gòu)建知識,，只能靠運氣生存,，運氣好的，進一批好貨就賺一筆,，運氣不好的開上兩三個月,，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn)。

自有資金不足

自有資金不足,，是經(jīng)營者沒有膽量硬撐的關(guān)鍵,，有的是品牌總部的各種費用過高，使很多人在店面開張后,，手里基本沒有資金支持了,，只能靠門店獲利,，而此時一旦客流與客單稀少,，沒有人會長時間硬撐下,，只能干巴巴的宣告創(chuàng)業(yè)失敗。如果沒有足夠支撐店面運行半年以上的資本支持，我們還是建議不要貿(mào)然投資經(jīng)營,。

圍繞盈虧平衡點進行布局

作為門店投資者,，必須要清楚的核算出門店的年度盈虧平衡點，房租,、人員工資等投入成本,，很多人夢想著短期內(nèi)快速收回投資成本，這是不現(xiàn)實的想法,，投資做為固定成本來說,，是要均攤到經(jīng)營的年限內(nèi)的，在做經(jīng)營計劃時,，經(jīng)營者要清楚的給門店列出三個發(fā)展階段,，第一個階段１－３個月內(nèi)，增大貨品周轉(zhuǎn),，培育大量顧客數(shù),，此時，顧客數(shù)是第一位的,，是完全影響未來門店的發(fā)展走向的,，這個階段內(nèi)不要考慮盈利清況，記住,，先發(fā)展顧客,！

第二個階段是４－８個月內(nèi)，這個階段要做的工作是對重點貨品的調(diào)整,，前三個月的貨品試銷期內(nèi),，肯定有銷售淡旺之分的產(chǎn)品，此時要重點清理滯銷貨品,，低價或虧損性進行銷售,，完成資金的回攏，同時加大量銷貨品的采購,。一般來說能度過６個月的經(jīng)營期限,，門店會慢慢尋找到適合自己的經(jīng)營模式。在本階段內(nèi)我們通常會制定要求完成前３個月的盈虧平衡要求,。

第三個階段是９-１２個月內(nèi),，本階段的工作重心是梳理顧客群體，整理重點顧客與普通顧客,，建立有效的會員體系，并根據(jù)門店的顧客數(shù)量與增大與周邊有互補性能店面的聯(lián)合營銷手段,，擴大店面的盈利機會點,。本階段內(nèi)，需要制定出大概的銷售計劃，例如自有客源的利潤來源,，衍生利潤來源,，以及商圈同盟的客源利潤來原點，經(jīng)營者根據(jù)銷售計劃有條理的開展門店經(jīng)營,，本階段如查處理得當(dāng),，完成當(dāng)年的投資根本不是太大難題。

有效化解成本結(jié)構(gòu)　

其實以上說的無非都是成本的原因,，因為占用成本太大,，使的經(jīng)營者沒有辦法有效展開經(jīng)營推廣，而導(dǎo)致的經(jīng)營狀況不理想,。說完上面兩點,，我們關(guān)鍵要理解何為成本，如何化解成本,，很多人單純的認為成本就是貨品的進貨價,，想要達成一單生意，開店的自然要在產(chǎn)品上獲利才行,，如果銷售一件商品沒有利潤可圖,，可沒有經(jīng)營者愿意這么干。我們曾親眼年到一個經(jīng)營狀況不好的門店老板,，因為顧客還價太低,，低于其預(yù)期利潤點而放棄了一單生意。

其實經(jīng)營者根本沒有想到,，沒有銷售出去的產(chǎn)品,，放在貨架上本身就是一種成本的占用，占用了貨架的周轉(zhuǎn)率,，影響了貨架的坪效,，也大大影響了資金的周轉(zhuǎn)速度。

新開門店一定要知道,，何為正確的經(jīng)營,，經(jīng)營不是每天要賺多少錢，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去,，要想活下去,，就必須拋開每單必賺的思維，在新開業(yè)時間人氣才是經(jīng)營的第一位,，經(jīng)營者在開店初期,，其實完全可以將商品的利潤降至最低甚至可以平價出貨，這樣看起來似乎不可理喻,，但是要知道,，當(dāng)你的門店在前期內(nèi)積累了大量的人氣時候,，自然可以通過有計劃的小范圍商品慢慢調(diào)價來獲取利潤，要知道慣性消費是很可怕的,，一旦顧客習(xí)慣于在你的店內(nèi)消費,，就會對店內(nèi)物品的調(diào)價不那么敏感。

低價銷售是商業(yè)競爭里是一個屢試不爽的方法,，一方面可以快速積累門店人氣,，使門店有存活下去的資源鋪墊。另一方面可以大力打壓在同一商圈經(jīng)營的同行,，因為同行不一定會接受賠本賺喲喝的現(xiàn)狀,，只要時間度掌握得當(dāng)，可以有效的干掉同商圈內(nèi)的同行,，為之后的溢價增加砝碼,。

在市場競爭中，我們經(jīng)營采取低價經(jīng)營,、戰(zhàn)略性虧損這兩種手段,，一是可以積累大量的客戶資源，從中尋找其它的利潤開拓信息,，一方面可以有效打壓同行的發(fā)展,，最終獲取商圈內(nèi)的壟斷而形成范圍經(jīng)濟，然后再有計劃的溢價來獲取利潤,。

[例]目前在便利超市行業(yè),，已經(jīng)具備了這樣的操盤企業(yè)，澤雨便利超市的貨品遠遠低于商圈內(nèi)其它店面的價格,，甚至低于地攤的價格,，這樣的超市吸引了大量的顧客群體，不管在哪開店都迅速存活下去,，并嚴(yán)重打壓了同行的銷售,，但是雖然主營業(yè)務(wù)基本不盈利，憑借超多的固定顧客群,，澤雨門店加大了自有品牌的供應(yīng),，門店增大了對供應(yīng)商的折扣索要權(quán)，并且供應(yīng)商在門店的堆頭價格一再提升,，完全的滿足了門店的利潤來源,。

作為門店經(jīng)營者一定要明白，新開的門店賺錢不是重要的目的,，而是如何使門店能有效的存活下去,，加大店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量、員工銷售技巧的培訓(xùn),，以滿足顧客的服務(wù)需要,，度過六個月的適應(yīng)期,，在此期間大量培養(yǎng)慣性顧客,，并將顧客黏性進行培育,，有效的分辯出重點顧客與普通顧客的價值供應(yīng)量，為后期的大步發(fā)展做好準(zhǔn)備,。

 

作者：宋曙光,，菲律賓國立大學(xué)MBA，青島盟略方圓營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理,，長期從事戰(zhàn)略規(guī)劃,、體系構(gòu)建、商業(yè)模式構(gòu)建,、特許連鎖體系建設(shè)等,。手機：15806516288   QQ:854846266

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人