新開門店：存活下去才重要

文：宋曙光

[序言]又一家國內(nèi)著名的飾品連鎖品牌開在青島的門店在經(jīng)過了三個(gè)月的掙扎后,，終于關(guān)門大吉，而在其旁不遠(yuǎn)的位置上,，另一家經(jīng)營時(shí)尚男裝的品牌店也在經(jīng)營了不到兩個(gè)月的時(shí)間就在大門上貼出了轉(zhuǎn)讓的通知,，就在年前七色花飾品兩個(gè)旗艦店連續(xù)在幾個(gè)月關(guān)門的印象還沒有完全消失，拋卻大量的裝修,、人員招聘前置成本,，對(duì)總部品牌也是一種極大的傷害，為什么很多門店會(huì)在短期內(nèi)紛紛陷入關(guān)門的境地呢,？本文從新開店面的角度也剖析新開店面要干的正事是什么,，以探討如何有效經(jīng)營門店？

門店與公司相比，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低,、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn),，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會(huì)以開店做為一步,，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場(chǎng)的營銷與模式構(gòu)建知識(shí),，只能靠運(yùn)氣生存，運(yùn)氣好的,，進(jìn)一批好貨就賺一筆,，運(yùn)氣不好的開上兩三個(gè)月，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn),。

自有資金不足

自有資金不足,，是經(jīng)營者沒有膽量硬撐的關(guān)鍵，有的是品牌總部的各種費(fèi)用過高,，使很多人在店面開張后,，手里基本沒有資金支持了，只能靠門店獲利,，而此時(shí)一旦客流與客單稀少,，沒有人會(huì)長時(shí)間硬撐下，只能干巴巴的宣告創(chuàng)業(yè)失敗,。如果沒有足夠支撐店面運(yùn)行半年以上的資本支持,，我們還是建議不要貿(mào)然投資經(jīng)營。

圍繞盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行布局

作為門店投資者,，必須要清楚的核算出門店的年度盈虧平衡點(diǎn),，房租、人員工資等投入成本,，很多人夢(mèng)想著短期內(nèi)快速收回投資成本,，這是不現(xiàn)實(shí)的想法,，投資做為固定成本來說,，是要均攤到經(jīng)營的年限內(nèi)的，在做經(jīng)營計(jì)劃時(shí),，經(jīng)營者要清楚的給門店列出三個(gè)發(fā)展階段,，第一個(gè)階段１－３個(gè)月內(nèi)，增大貨品周轉(zhuǎn),，培育大量顧客數(shù),，此時(shí)，顧客數(shù)是第一位的,，是完全影響未來門店的發(fā)展走向的,，這個(gè)階段內(nèi)不要考慮盈利清況，記住，先發(fā)展顧客,！

第二個(gè)階段是４－８?jìng)�(gè)月內(nèi),，這個(gè)階段要做的工作是對(duì)重點(diǎn)貨品的調(diào)整，前三個(gè)月的貨品試銷期內(nèi),，肯定有銷售淡旺之分的產(chǎn)品,，此時(shí)要重點(diǎn)清理滯銷貨品，低價(jià)或虧損性進(jìn)行銷售,，完成資金的回?cái)n,，同時(shí)加大量銷貨品的采購。一般來說能度過６個(gè)月的經(jīng)營期限,，門店會(huì)慢慢尋找到適合自己的經(jīng)營模式,。在本階段內(nèi)我們通常會(huì)制定要求完成前３個(gè)月的盈虧平衡要求。

第三個(gè)階段是９-１２個(gè)月內(nèi),，本階段的工作重心是梳理顧客群體,，整理重點(diǎn)顧客與普通顧客，建立有效的會(huì)員體系,，并根據(jù)門店的顧客數(shù)量與增大與周邊有互補(bǔ)性能店面的聯(lián)合營銷手段,，擴(kuò)大店面的盈利機(jī)會(huì)點(diǎn)。本階段內(nèi),，需要制定出大概的銷售計(jì)劃,，例如自有客源的利潤來源，衍生利潤來源,，以及商圈同盟的客源利潤來原點(diǎn),，經(jīng)營者根據(jù)銷售計(jì)劃有條理的開展門店經(jīng)營，本階段如查處理得當(dāng),，完成當(dāng)年的投資根本不是太大難題,。

有效化解成本結(jié)構(gòu)　

其實(shí)以上說的無非都是成本的原因，因?yàn)檎加贸杀咎���,，使的�?jīng)營者沒有辦法有效展開經(jīng)營推廣,，而導(dǎo)致的經(jīng)營狀況不理想。說完上面兩點(diǎn),，我們關(guān)鍵要理解何為成本,，如何化解成本，很多人單純的認(rèn)為成本就是貨品的進(jìn)貨價(jià),，想要達(dá)成一單生意,，開店的自然要在產(chǎn)品上獲利才行，如果銷售一件商品沒有利潤可圖,，可沒有經(jīng)營者愿意這么干,。我們?cè)�親眼年到一個(gè)經(jīng)營狀況不好的門店老板，因?yàn)轭櫩瓦�價(jià)太低，低于其預(yù)期利潤點(diǎn)而放棄了一單生意,。

其實(shí)經(jīng)營者根本沒有想到,，沒有銷售出去的產(chǎn)品，放在貨架上本身就是一種成本的占用,，占用了貨架的周轉(zhuǎn)率,，影響了貨架的坪效，也大大影響了資金的周轉(zhuǎn)速度,。

新開門店一定要知道,，何為正確的經(jīng)營，經(jīng)營不是每天要賺多少錢,，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去,，要想活下去，就必須拋開每單必賺的思維,，在新開業(yè)時(shí)間人氣才是經(jīng)營的第一位,，經(jīng)營者在開店初期，其實(shí)完全可以將商品的利潤降至最低甚至可以平價(jià)出貨,，這樣看起來似乎不可理喻,，但是要知道，當(dāng)你的門店在前期內(nèi)積累了大量的人氣時(shí)候,，自然可以通過有計(jì)劃的小范圍商品慢慢調(diào)價(jià)來獲取利潤,，要知道慣性消費(fèi)是很可怕的，一旦顧客習(xí)慣于在你的店內(nèi)消費(fèi),，就會(huì)對(duì)店內(nèi)物品的調(diào)價(jià)不那么敏感,。

低價(jià)銷售是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里是一個(gè)屢試不爽的方法，一方面可以快速積累門店人氣,，使門店有存活下去的資源鋪墊,。另一方面可以大力打壓在同一商圈經(jīng)營的同行，因?yàn)橥�行不一定�?huì)接受賠本賺喲喝的現(xiàn)狀,，只要時(shí)間度掌握得當(dāng),，可以有效的干掉同商圈內(nèi)的同行，為之后的溢價(jià)增加砝碼,。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，我們經(jīng)營采取低價(jià)經(jīng)營、戰(zhàn)略性虧損這兩種手段,，一是可以積累大量的客戶資源，從中尋找其它的利潤開拓信息,，一方面可以有效打壓同行的發(fā)展,，最終獲取商圈內(nèi)的壟斷而形成范圍經(jīng)濟(jì)，然后再有計(jì)劃的溢價(jià)來獲取利潤。

[例]目前在便利超市行業(yè),，已經(jīng)具備了這樣的操盤企業(yè),，澤雨便利超市的貨品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商圈內(nèi)其它店面的價(jià)格，甚至低于地?cái)偟膬r(jià)格,，這樣的超市吸引了大量的顧客群體,，不管在哪開店都迅速存活下去，并嚴(yán)重打壓了同行的銷售,，但是雖然主營業(yè)務(wù)基本不盈利,，憑借超多的固定顧客群，澤雨門店加大了自有品牌的供應(yīng),，門店增大了對(duì)供應(yīng)商的折扣索要權(quán),，并且供應(yīng)商在門店的堆頭價(jià)格一再提升，完全的滿足了門店的利潤來源,。

作為門店經(jīng)營者一定要明白,，新開的門店賺錢不是重要的目的，而是如何使門店能有效的存活下去,，加大店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量,、員工銷售技巧的培訓(xùn)，以滿足顧客的服務(wù)需要,，度過六個(gè)月的適應(yīng)期,，在此期間大量培養(yǎng)慣性顧客，并將顧客黏性進(jìn)行培育,，有效的分辯出重點(diǎn)顧客與普通顧客的價(jià)值供應(yīng)量,，為后期的大步發(fā)展做好準(zhǔn)備。

 

作者：宋曙光,，菲律賓國立大學(xué)MBA,，青島盟略方圓營銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，長期從事戰(zhàn)略規(guī)劃,、體系構(gòu)建,、商業(yè)模式構(gòu)建、特許連鎖體系建設(shè)等,。手機(jī)：15806516288   QQ:854846266

 

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