引子：從華潤(rùn)雪花進(jìn)軍啤酒行業(yè)以來(lái),，經(jīng)過(guò)十二年的發(fā)展與壯大,，從一個(gè)單一的工廠發(fā)展到今天的國(guó)內(nèi)的三大啤酒集團(tuán)之一,，并已經(jīng)逐漸確立其行業(yè)的領(lǐng)先地位,。雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域的啤酒品牌,，僅用了幾年時(shí)間快速發(fā)展成為中國(guó)啤酒銷(xiāo)量第一,，成績(jī)令人矚目,。華潤(rùn)雪花除了重視生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和品牌建設(shè)外,，長(zhǎng)期地、大量地兼并與收購(gòu)也是其快速發(fā)展的重要原因之一,，通過(guò)資本運(yùn)作和地方市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,，華潤(rùn)雪花啤酒才得以不斷壯大，2005年其銷(xiāo)量規(guī)模已經(jīng)接近400萬(wàn)噸,，主品牌雪花啤酒也發(fā)展成為全國(guó)性的最大啤酒品牌,。

然而，華潤(rùn)雪花發(fā)展的背后到底又是什么在支撐著呢,？雪花啤酒是否真正能夠棋行天下而成為中國(guó)啤酒第一品牌,？

2004年里，華潤(rùn)雪花頻繁出手,，并購(gòu)錢(qián)江啤酒,、合資安徽龍津、6.8億元東莞建廠,，后又并購(gòu)澳洲獅王啤酒,，年底時(shí)分宣布與浙江西泠啤酒合資。進(jìn)入2005年,，又是大手筆并購(gòu)福建清源啤酒,。經(jīng)過(guò)12年的擴(kuò)張并購(gòu)，到2005年底,，華潤(rùn)雪花掌控的啤酒廠達(dá)到42個(gè)，投入的資金總量超過(guò)70億元,，年銷(xiāo)售額逾90億元,，占國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)份額超過(guò)14%，已成為中國(guó)三大啤酒集團(tuán)之首。

2004年以來(lái),，華潤(rùn)雪花啤酒在03年整合各區(qū)域品牌的基礎(chǔ)上,，與美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)合作，大手筆整合和推廣雪花品牌,，并與央視等合作強(qiáng)力推廣“暢享成長(zhǎng)”的品牌理念和“探索成長(zhǎng)”的公關(guān)活動(dòng)及全國(guó)換標(biāo)活動(dòng),，一度氣勢(shì)直逼青啤，超越燕啤,，大有坐指啤酒第一品牌的態(tài)勢(shì),。

透析華潤(rùn)雪花的發(fā)展，我們看到的是華潤(rùn)雪花的強(qiáng)大的根據(jù)地戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)全國(guó)大一統(tǒng)的驅(qū)動(dòng),。

遼寧是華潤(rùn)雪花啤酒的發(fā)祥地，華潤(rùn)雪花啤酒的第一家企業(yè)就在遼寧——沈陽(yáng)華潤(rùn)雪花啤酒有限公司,。從1994年沈陽(yáng)開(kāi)始到2002年底成立盤(pán)錦華潤(rùn)雪花啤酒有限公司,，遼寧公司近十年時(shí)間的成長(zhǎng)壯大，見(jiàn)證了華潤(rùn)雪花啤酒飛速發(fā)展的平凡與神奇,。華潤(rùn)雪花啤酒的歷史和未來(lái)始終都敘述著兩件事：一個(gè)是人,，創(chuàng)造華潤(rùn)雪花啤酒發(fā)展奇跡的主要領(lǐng)導(dǎo)者及各大區(qū)域總經(jīng)理很多都在遼寧留下過(guò)工作的足跡；一個(gè)是品牌,，一個(gè)清清爽爽,、響響亮亮的名字——"雪花"，是從遼寧最先飛起,，飄向全國(guó)各地的,。

合資雪花之后，讓華潤(rùn)雪花有了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的橋頭堡,。

但是真正讓華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)市場(chǎng)摸索出一條可行的并購(gòu)和運(yùn)營(yíng)之路的不是沈陽(yáng)雪花,，而是大連渤海。

華潤(rùn)雪花做的第二件事就是收購(gòu)大連渤海啤酒廠,。

收購(gòu)成功后,，大連渤海啤酒廠改名為華潤(rùn)雪花大連啤酒廠，由華潤(rùn)雪花啤酒的控股企業(yè)——華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)的總經(jīng)理黃鐵鷹出任這間公司的董事長(zhǎng),，董事會(huì)任命原廠長(zhǎng)李向陽(yáng)為華潤(rùn)雪花大連啤酒廠的總經(jīng)理,。

雖然當(dāng)時(shí)，華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)缺乏自己的啤酒管理隊(duì)伍,，收購(gòu)過(guò)來(lái)的中國(guó)企業(yè)都由原總經(jīng)理重新組閣,；但是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)通過(guò)派駐財(cái)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的掌控。

    然而,，由于李向陽(yáng)后來(lái)在沒(méi)有董事會(huì)授權(quán)的情況下借給了別人70萬(wàn),。作為董事長(zhǎng)的黃沒(méi)路可退了,。因?yàn)椋�華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)最初進(jìn)入中國(guó)的三項(xiàng)基本管理制度是黃起草的：在沒(méi)有董事會(huì)的同意下,，1）不許給別人擔(dān)保,；2）不許借錢(qián)與人；3）不許做本行業(yè)以外的生意,。那時(shí)華創(chuàng)在中國(guó)已收購(gòu)了三個(gè)工廠,，老李是第一個(gè)違反這個(gè)規(guī)定的總經(jīng)理。萬(wàn)般無(wú)奈之下,，黃終于決定了：老李必須換,，這70萬(wàn)擅自拆借也是最好的機(jī)會(huì)！

    但是,，對(duì)于黃來(lái)說(shuō),，當(dāng)時(shí)可以調(diào)動(dòng)的人有三類(lèi)：1.從華潤(rùn)雪花沈陽(yáng)啤酒廠的領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)人來(lái)，他們都是有多年啤酒經(jīng)驗(yàn)的,；但他們都屬于換湯沒(méi)換藥的國(guó)營(yíng)企業(yè)的班底,。沈陽(yáng)雪花還處于自顧不及的境地和狀態(tài)中2.也可以從常駐沈陽(yáng)的 SAB的外國(guó)啤酒專(zhuān)家中選人，他們正躍躍欲試要接手中國(guó)啤酒廠的管理,；但他們講不了中文,，沒(méi)有有效的溝通手段和語(yǔ)言。精通中國(guó)熟悉東北（東北出身）的黃很清楚,，這幫人做不了中國(guó)的啤酒市場(chǎng) 3.用王群,，華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)東北并購(gòu)辦事處主任，但他又不太像一個(gè)總經(jīng)理人選,。至少在當(dāng)時(shí),，用黃的眼光來(lái)看是如此。

然而,，在幾度權(quán)衡和篩選之后,。黃最終還是選擇了王群作為副總經(jīng)理，主持日常工作,。并通過(guò)以工資待遇不變并送到上海學(xué)MBA的條件以及個(gè)人感情方面的投入的條件,，讓李向陽(yáng)同意了離開(kāi)。

雖然,，老李被換了,。這在大連市和啤酒行業(yè)引起了軒然大波。作為華潤(rùn)雪花的當(dāng)家人,，黃也根本無(wú)暇無(wú)心也無(wú)必要顧及那些不良影響,。他的全部的精力都用在為華潤(rùn)雪花大連啤酒廠找總經(jīng)理上。后來(lái),，雖然黃找了一拔可能適合做大連的總經(jīng)理候選人,，但總覺(jué)得不適合,。于是,，他又飛大連找王群,，說(shuō)：“我沒(méi)找到合適的人，你先別管沈陽(yáng)辦事處,，你就干這個(gè)總經(jīng)理行不行? 王群說(shuō)：“也行,。”但是,，黃還是不放心,，因?yàn)樵谒�看�?lái)，如果王群不是總經(jīng)理的料,，硬讓他當(dāng)總經(jīng)理,，實(shí)際上是一種折磨；因?yàn)樗麜?huì)像煎咸魚(yú)一樣在鍋上被兩邊烤著--股東要利潤(rùn),，生意要增長(zhǎng),；員工要加薪，客戶(hù)要降價(jià),。于是又打電話給他：“你究竟行不行,？我再問(wèn)一遍, 我可要下正式文件任命了�,！� 王群說(shuō)：“我不敢說(shuō)一定能做好,，但至少不能比現(xiàn)在壞，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)已經(jīng)壞的不能再壞了,！” 于是,，王群當(dāng)上了華潤(rùn)雪花大連啤酒廠的總經(jīng)理。

    一個(gè)星期后,，王群做出了他的組閣方案--原有管理層的高層管理人員一個(gè)也沒(méi)有入選,，把沈陽(yáng)辦事處的全班人馬（僅留下一個(gè)司機(jī)和一個(gè)秘書(shū)）搬到了大連，準(zhǔn)備任命四梁八柱,。最后,，在黃的干涉下，他只用了一個(gè)原有高層管理人員--35歲的大連輕工學(xué)院釀造專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的程紹凱,。

但同時(shí),，又因?yàn)閷?duì)王群和他的年輕管理班子不放心，董事會(huì)又調(diào)來(lái)三個(gè)老外啤酒專(zhuān)家輔助他管理,，又過(guò)去了半年,，生意沒(méi)有根本起色。而華潤(rùn)雪花的唯一對(duì)手,，大連啤酒卻以大他們5倍的銷(xiāo)量,，牢牢的把握著市場(chǎng),，賺著大把錢(qián)。后來(lái),，華潤(rùn)雪花也曾想過(guò)要與大連啤酒廠投降合資,。但人家根本不愿意，也沒(méi)有當(dāng)回事,，只是礙于華潤(rùn)雪花的高層影響力,，虛無(wú)委蛇著。然而,，正是因?yàn)榇筮B啤酒廠的虛無(wú)委蛇,，認(rèn)為渤海啤酒廠2年內(nèi)一定堅(jiān)持不住，會(huì)撤出大連,，根本不值得合資,。然而，正是這個(gè)判斷,，5年后徹底改變了中國(guó)啤酒行業(yè)的格局,，也造就了一個(gè)中國(guó)的啤酒業(yè)巨人。

    投降不成,，只剩一條路--打個(gè)你死我活吧,！鑒于對(duì)王群的團(tuán)隊(duì)不放心，黃相繼從寶潔和百事可樂(lè)挖來(lái)三四個(gè)能講英文,，名校畢業(yè)的市場(chǎng)高層人員,，派給王群使用�,？刹怀鰩讉�(gè)月都相繼辭職了,。黃很惱火，質(zhì)問(wèn)王群：“這是怎么回事,？”他說(shuō)：“不是我們把他們趕走,，是他們?nèi)诓贿M(jìn)我們這支不懂英文，沒(méi)有學(xué)過(guò)MBA的東北團(tuán)隊(duì),�,！秉S說(shuō)：“無(wú)論如何你的團(tuán)隊(duì)也要補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)人員呀!你們這個(gè)團(tuán)體有這樣的人？,�,！蓖跤悬c(diǎn)火了說(shuō)：“鐵鷹，我知道你看不上我這支隊(duì)伍,，我也知道我們不是很強(qiáng),；可你要看我跟誰(shuí)比了，我跟可樂(lè)和寶潔比當(dāng)然不行了,，可我的對(duì)手是大連啤酒廠呀,！我認(rèn)為我們的隊(duì)伍比他們強(qiáng),，他們比我們還差！”黃一下愣了,。但是,，正是這番話給了他一個(gè)頓悟。是呀,，啤酒是地域性產(chǎn)品,，大連的市場(chǎng)就兩家分,，只要華潤(rùn)雪花跑得比你快,，人家死了我就活了。干嗎非要逼著自己飛,？由此,，也為未來(lái)華潤(rùn)雪花搶攻未來(lái)全國(guó)其它區(qū)域探索出一條可行的用人理念和攻打市場(chǎng)的基調(diào)。由此,，黃也對(duì)王開(kāi)始放心了,，也由此之后這兩人由于共同的命運(yùn)而綁在一起，掀開(kāi)了中國(guó)啤酒史上隆重的一頁(yè),。

    1999年,，王群的團(tuán)隊(duì)接手華潤(rùn)雪花大連啤酒的二年后，大連啤酒市場(chǎng)變天了,。華潤(rùn)雪花大連啤酒市場(chǎng)占有率從15%升到了 70%,，而對(duì)手大連啤酒從70%變成了15%。更讓所有人驚奇的是,，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng),，華潤(rùn)雪花大連啤酒廠成為華潤(rùn)雪花幾個(gè)啤酒廠中投資回報(bào)率最高的工廠。又過(guò)了兩年,，2001年4月,，華潤(rùn)雪花大連啤酒廠全面收購(gòu)了五年前曾大它五倍每年賺幾千萬(wàn)利潤(rùn)但五年后竟無(wú)力經(jīng)營(yíng)下去的大連啤酒廠，從而,，奇跡般的完成了中國(guó)啤酒史上最經(jīng)典的蛇吞象一戰(zhàn),。

大連一戰(zhàn)，堅(jiān)定了華潤(rùn)雪花啤酒中外股東在中國(guó)做啤酒的信心,，也由此找到了華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)發(fā)展的獨(dú)特之路,；大連一戰(zhàn)，更打出了華潤(rùn)雪花啤酒的管理團(tuán)隊(duì),。從98年到2005年,，華潤(rùn)雪花啤酒又連續(xù)在中國(guó)收購(gòu)了幾十間啤酒廠，在產(chǎn)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了燕京和青島,，坐上了中國(guó)啤酒第一把交椅,。歷史的偶然又一次讓人感嘆不已：大連啤酒市場(chǎng)造就了華潤(rùn)雪花啤酒,，造就了王群的團(tuán)隊(duì)，從而改變了中國(guó)啤酒行業(yè)的格局,。王群因戰(zhàn)績(jī)彪悍,，從1999年后，連升三級(jí)--華潤(rùn)雪花東北啤酒集團(tuán)總經(jīng)理,、華潤(rùn)雪花啤酒集團(tuán)總經(jīng)理,、華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)執(zhí)行董事。

華潤(rùn)雪花集團(tuán)自進(jìn)入啤酒行業(yè)伊始,，就抱定了做“啤酒業(yè)霸主”的戰(zhàn)略規(guī)劃,，大連一戰(zhàn)更是堅(jiān)定了他們的信心。

于是,，華潤(rùn)雪花在東北一口氣并購(gòu)了多家,，并用王群在大連探索出來(lái)的這套區(qū)域根據(jù)地模式一舉拿下了東北市場(chǎng)，并使沈陽(yáng),、吉林,、大連三地的業(yè)務(wù)區(qū)域有機(jī)整合一體，一舉奠定了華潤(rùn)雪花在東北的霸主地位,。

   　東北市場(chǎng)的區(qū)域壟斷鎖定之后,，王群調(diào)頭南下，尋求并購(gòu)四川藍(lán)劍,，遭遇強(qiáng)烈抵制,。王群不死心，先打市場(chǎng)后談并購(gòu),，翻版“大連戰(zhàn)役”異地上演,。2001年10月，華潤(rùn)雪花成功并購(gòu)藍(lán)劍,，憑空建造了西南大本營(yíng),。

華潤(rùn)雪花在準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)新的、具有巨大市場(chǎng)潛力的地區(qū)時(shí),，往往都試圖先與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)系,，以期能與對(duì)方采取合資、合作的方式完成兼并的任務(wù),。從2000年開(kāi)始,，在華潤(rùn)雪花制定進(jìn)入四川市場(chǎng)的戰(zhàn)略后，華潤(rùn)雪花啤酒總經(jīng)理王群曾多次從東北起程赴成都,，尋求與藍(lán)劍集團(tuán)曾清榮的合作,，但每次都無(wú)功而返。在這種情況下，雙方開(kāi)始了四川市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn),。雙方交手的第一仗是收購(gòu)成都啤酒,。華潤(rùn)雪花本想通過(guò)收購(gòu)，直接進(jìn)入藍(lán)劍啤酒的腹心地帶,，不料土生土長(zhǎng)的藍(lán)劍后發(fā)制人,，最終將四川市場(chǎng)占有率居僅次于藍(lán)劍的成都啤酒納入麾下。華潤(rùn)雪花退而求其次,，在綿陽(yáng)建立根據(jù)地,，收購(gòu)了綿陽(yáng)亞太啤酒廠。隨后,，華潤(rùn)雪花啤酒在四川的占有率迅速上升,。藍(lán)劍不得不以攻為守，搶先拿下五六個(gè)地方啤酒廠,。華潤(rùn)雪花也不甘示弱,，入主樂(lè)山峨眉啤酒廠，從而在整個(gè)四川市場(chǎng)上形成雙雄逐鹿的局面,，雙方的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入膠著狀態(tài)。

在兼并這些周邊的生產(chǎn)企業(yè)后,，華潤(rùn)雪花啤酒開(kāi)始了地區(qū)性的進(jìn)攻,，主要進(jìn)攻手段是：

促銷(xiāo)戰(zhàn)：對(duì)消費(fèi)者買(mǎi)啤酒饋贈(zèng)禮品、有獎(jiǎng)促銷(xiāo),、免費(fèi)試飲等等方式,。通過(guò)種種手法吸引消費(fèi)者使用購(gòu)買(mǎi)。

返利戰(zhàn)：給經(jīng)銷(xiāo)商更大折扣的返利,、給各大飯店酒樓獎(jiǎng)勵(lì)讓其推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,、給更大的優(yōu)惠折扣給促銷(xiāo)小姐、給終端銷(xiāo)售商禮品回贈(zèng),、買(mǎi)斷銷(xiāo)售終端進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售等方式,，讓自己的產(chǎn)品盡快地進(jìn)入終端，被介紹給消費(fèi)者,。

廣告戰(zhàn)：加大在地區(qū)強(qiáng)勢(shì)媒體上的廣告力度,，大量的、大強(qiáng)度的廣告宣傳,，使自己品牌快速地為大眾所知,。

藍(lán)劍與華潤(rùn)雪花三年的啤酒大戰(zhàn)，雙方在四川市場(chǎng)均損失慘重,。與1999年相比,，2001年華潤(rùn)雪花的雪花啤酒已從30%的四川市場(chǎng)占有率下滑到15%。而藍(lán)劍雖然重拾舊山河，但贏利能力卻大幅下滑,。

當(dāng)時(shí)的情況是,，如果雙方繼續(xù)火并下去，兩到三年時(shí)間,，華潤(rùn)雪花的雪花啤酒在四川市場(chǎng)很可能舉步為艱,，而藍(lán)劍則可能在一統(tǒng)四川市場(chǎng)的同時(shí)，利潤(rùn)顆粒無(wú)收,。更讓藍(lán)劍,、華潤(rùn)雪花憂心忡忡的是，如果雙方兩敗俱傷,，虎視眈眈的重啤到時(shí)趁虛而入,，局面將不堪設(shè)想。

是戰(zhàn)斗還是合作,？幾經(jīng)權(quán)衡,，缺乏雄厚資金支持的藍(lán)劍集團(tuán)不得不與華潤(rùn)雪花簽訂城下之盟。

因此,，可以說(shuō),，在四川市場(chǎng)上華潤(rùn)雪花的戰(zhàn)略，就是綜合運(yùn)用上述戰(zhàn)術(shù),，遏制地方強(qiáng)勢(shì)啤酒企業(yè)的銷(xiāo)售,，使其無(wú)利可圖，從而達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。華潤(rùn)雪花充分利用在短時(shí)間之內(nèi)集中資金轟炸和攻擊某一個(gè)市場(chǎng),，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中完全無(wú)錢(qián)可賺。而手段主要是促銷(xiāo)手段,，這樣長(zhǎng)時(shí)間地維持在市場(chǎng)上的強(qiáng)力攻勢(shì),，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有生存的利潤(rùn)和空間，最后迫使對(duì)手投降形成合并,，達(dá)到整合市場(chǎng)的基本目標(biāo)和目的,。然后，再進(jìn)攻下一個(gè)階段的市場(chǎng),。

對(duì)于華潤(rùn)雪花來(lái)說(shuō),，實(shí)際上它的全國(guó)性品牌之路是從02年開(kāi)始的。但是,，熟悉華潤(rùn)雪花的人都知道,，它的全國(guó)性品牌之路的背后就是它的蘑菇似的擴(kuò)張之道。

正如華潤(rùn)雪花市場(chǎng)總監(jiān)候孝海所說(shuō),，蘑菇戰(zhàn)略是經(jīng)過(guò)當(dāng)時(shí)的寧高寧和SAB,、王群等討論中國(guó)整個(gè)的啤酒發(fā)展?fàn)顩r后提出的，認(rèn)為蘑菇戰(zhàn)略是在購(gòu)并和發(fā)展當(dāng)中的一個(gè)很重要的原則。

當(dāng)時(shí),，華潤(rùn)雪花提出蘑菇戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是與啤酒的區(qū)域性不可分的,，因?yàn)樵谥袊?guó)做啤酒，如果在一個(gè)區(qū)域里面,，沒(méi)有生產(chǎn)廠,，是很難在這個(gè)啤酒市場(chǎng)上占有很大的份額的，如果想在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)份額的話,，就必須在區(qū)域里面有布點(diǎn),。華潤(rùn)雪花啤酒所有的戰(zhàn)略就是從蘑菇戰(zhàn)略出來(lái)的，從布局到品牌,，到市場(chǎng)的目標(biāo),，全部是圍繞這個(gè)蘑菇戰(zhàn)略來(lái)的。

什么叫蘑菇戰(zhàn)略呢,？實(shí)際上很簡(jiǎn)單,，其實(shí)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有這么一個(gè)定義，當(dāng)時(shí)寧高寧說(shuō),，這個(gè)就跟種蘑菇一樣,，就是說(shuō)你必須在這個(gè)區(qū)域里面形成一個(gè)工廠，然后依托這個(gè)工廠,，建立自己在這個(gè)區(qū)域里面強(qiáng)勢(shì)地位,，優(yōu)勢(shì)地位，也就是說(shuō)占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐拇蠓蓊~,，這是你的目標(biāo)。那你的范圍有多廣呢,，應(yīng)該是按照200公里左右的范圍,，確定你必須占有一定的份額，你才能夠掙錢(qián),，而且你的回報(bào)還不錯(cuò),，而且你的品牌和你的市場(chǎng)份額才有一定的基礎(chǔ)，這就是蘑菇戰(zhàn)略,，是局部的蘑菇戰(zhàn)略,。

那么在這個(gè)區(qū)域種蘑菇以后，可以到另一個(gè)區(qū)域再去種一個(gè)蘑菇,，另一個(gè)蘑菇也是這樣做,，做完了以后呢，這些蘑菇之間它有互相的支持,，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)應(yīng)該是把這些蘑菇能夠連成片,，所謂的蘑菇戰(zhàn)略是這樣的。所以在東北和很多的區(qū)域都體現(xiàn)了華潤(rùn)雪花的這種蘑菇思想。

比如說(shuō)華潤(rùn)雪花在沈陽(yáng)收購(gòu)了第一個(gè)工廠以后,，它首先是在沈陽(yáng)及其郊縣,，在一定的范圍之內(nèi)，它有一定的份額,，然后它第二個(gè)蘑菇再種的大一點(diǎn),，再大一點(diǎn)一直到鞍山周邊這個(gè)地方，形成一個(gè)優(yōu)勢(shì)地位,。然后在鞍山再次收購(gòu),，就有了現(xiàn)有的華潤(rùn)雪花啤酒（鞍山）有限公司，形成一定的地位,，然后在長(zhǎng)春市種一個(gè)蘑菇,，這就是現(xiàn)在的長(zhǎng)春華潤(rùn)雪花啤酒有限公司，最后在哈爾濱種個(gè)蘑菇,，就是哈爾濱華潤(rùn)雪花啤酒有限公司,，東北的整個(gè)戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)的策略都是這么來(lái)的。所以最后形成了在我們工廠所在地的周?chē)�的區(qū)域之內(nèi),，華潤(rùn)雪花啤酒都是占比較大的份額,，大部分是優(yōu)勢(shì)的份額，小部分是第一的份額�,，F(xiàn)在看全國(guó)的布局大家看得很清楚,，在遼寧的所有的一二線城市，在四川的所有一二線城市,，在安徽的一二線城市,，它都是這樣的布局，蘑菇連成片的,。事實(shí)上,，蘑菇戰(zhàn)略，對(duì)華潤(rùn)雪花來(lái)說(shuō),，搶占市場(chǎng)份額是非常有效的,。包括以后的天津市場(chǎng)、武漢市場(chǎng)等,。

“蘑菇戰(zhàn)略”是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略,。如果用一個(gè)形象的詞來(lái)形容應(yīng)該是“蛙跳戰(zhàn)略”，一只青蛙可以通過(guò)在荷葉上的蛙跳戰(zhàn)略,，很快可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)水域的掌控,，也可以攪亂整個(gè)水域。

后來(lái),，華潤(rùn)雪花集團(tuán)開(kāi)拓目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)的先后順序是遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的順序原則 和根據(jù)地戰(zhàn)略進(jìn)行的,，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近,。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，采摘最大的"蘑菇",，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng),，即采摘第二大的"蘑菇"，不管這個(gè)市場(chǎng)是否和原來(lái)的市場(chǎng)鄰近,。按華潤(rùn)雪花的解釋是“東北做一家,，四川做一家，適當(dāng)時(shí)候,，全國(guó)連成一片”,。

這種市場(chǎng)拓展方式，有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：1.一旦企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)穩(wěn)腳跟,，企業(yè)總能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益,，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場(chǎng)中最佳的。2.企業(yè)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有靈活性,、及時(shí)性,，尤其在競(jìng)爭(zhēng)者較多時(shí)，如果仍按照由近及遠(yuǎn),、循序漸進(jìn)的原則,，一則可能會(huì)失去獲利較多的市場(chǎng)，二則可能會(huì)過(guò)早地與其他強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生沖突,。

但是,，誰(shuí)也不愿自家的菜園里長(zhǎng)出別人的蘑菇，這一擴(kuò)張戰(zhàn)略面臨著一個(gè)不小的麻煩,。華潤(rùn)雪花啤酒還沒(méi)有成為中國(guó)啤酒行業(yè)的絕對(duì)“霸主”,，華潤(rùn)雪花的發(fā)展道路上既有內(nèi)憂又有外患。

內(nèi)憂：華潤(rùn)雪花啤酒公司的第二大股東非洲著名的啤酒公司SAB,，占有華潤(rùn)雪花啤酒49%的股份,。雖然SAB是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)的合作伙伴，但華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)也隨時(shí)擔(dān)心SAB會(huì)另起爐灶,，掀國(guó)際品牌與國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

外患：隨著華潤(rùn)雪花集團(tuán)的擴(kuò)張,，其市場(chǎng)領(lǐng)地逐漸與國(guó)內(nèi)另兩大巨頭“青島啤酒”和“燕京啤酒”發(fā)生重合,。隨著燕京啤酒在浙江布局的開(kāi)始，與先前的湖南,、湖北公司形成有力的互補(bǔ),；向東與重慶啤酒、掌控長(zhǎng)三角地區(qū)的日本三得利等發(fā)生沖突,，向南必將與青島啤酒及地處安徽的華潤(rùn)雪花啤酒發(fā)生激烈的角逐,。激戰(zhàn)將一觸就發(fā),，同時(shí)也為地方品牌留下了發(fā)展的余地。

2004年里,，華潤(rùn)雪花頻繁出手，并購(gòu)錢(qián)江啤酒,、合資安徽龍津,、6.8億元東莞建廠，后又并購(gòu)澳洲獅王啤酒,，年底時(shí)分宣布與浙江西泠啤酒合資,。經(jīng)過(guò)11年的擴(kuò)張并購(gòu)，到2004年底,，華潤(rùn)雪花掌控的啤酒廠達(dá)到39個(gè),，投入的現(xiàn)金總量超過(guò)60億元，年銷(xiāo)售額逾70億元,，占國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)份額超過(guò)12%,，成為中國(guó)三大啤酒集團(tuán)之一。

但是,，華潤(rùn)雪花會(huì)不會(huì)像當(dāng)年的青島啤酒一樣,，花巨資并購(gòu)的企業(yè)成為消化不良的包袱呢？其實(shí),，對(duì)于華潤(rùn)雪花來(lái)說(shuō),，也許是一個(gè)不成問(wèn)題的問(wèn)題，也許是一個(gè)很大問(wèn)題的問(wèn)題,，關(guān)鍵是看他的根據(jù)地戰(zhàn)略如何實(shí)現(xiàn)全國(guó)大一統(tǒng),，共產(chǎn)黨當(dāng)年就很好地解決了根據(jù)地的大一統(tǒng)問(wèn)題，而國(guó)民黨就一直沒(méi)有解決好中央軍和地方軍的統(tǒng)一問(wèn)題,，也由此導(dǎo)致國(guó)軍貌合神離,。

雖然對(duì)于華潤(rùn)雪花來(lái)說(shuō)，搶灘東北的這幾年,，已造就了華潤(rùn)雪花的這顆巨大無(wú)比的胃的消化能力和整合能力,，但是東北畢竟不同于全國(guó)。

華潤(rùn)雪花的策略往往是在收購(gòu)一個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)之后,，會(huì)用一到三年的時(shí)間,，來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的整合和提升，基本上各個(gè)區(qū)域都是這么做的,。雖然除了沈陽(yáng)和成都靠買(mǎi)大工廠實(shí)現(xiàn)了了大份額,，但是其它的區(qū)域更大程度更深意義上是靠自我消化實(shí)現(xiàn)了棋行天下。

比如說(shuō)在天津,，華潤(rùn)雪花剛進(jìn)入的時(shí)候是20%都不到的份額,，那現(xiàn)在是78%的份額了,。當(dāng)時(shí)武漢已經(jīng)是到70%了，現(xiàn)在華潤(rùn)雪花已經(jīng)做到85%了,，然后合肥,，合肥華潤(rùn)雪花在進(jìn)入的時(shí)候，那個(gè)啤酒廠已經(jīng)脫產(chǎn)了,，它實(shí)際上已經(jīng)是沒(méi)有酒了,，那就是說(shuō)它的份額基本上是沒(méi)有。那么現(xiàn)在合肥大家也知道,，因?yàn)槿A潤(rùn)雪花在跟龍津競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,，最后華潤(rùn)雪花做到了60%的份額，在合肥市做到60%份額的時(shí)候,，龍津最后是被華潤(rùn)雪花收購(gòu)了,，但原先合肥是沒(méi)有華潤(rùn)雪花的啤酒的。

這些都是占大份額的,，也是華潤(rùn)雪花占有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),。

但是，還有一種情況,，是華潤(rùn)雪花目前沒(méi)有占大份額的,、但是現(xiàn)在也做得不錯(cuò)的、也同時(shí)受到對(duì)手的緊逼的市場(chǎng),。如長(zhǎng)春市,。在長(zhǎng)春，以前華丹酒賣(mài)不到長(zhǎng)春去的,，華丹酒光在吉林周邊就賣(mài)的很火爆了,，就是在過(guò)去的傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，長(zhǎng)春的人只能靠生產(chǎn)批條子才能喝到華丹酒的,。這個(gè)廠在收購(gòu)之前,，它是沒(méi)有任何進(jìn)入長(zhǎng)春市內(nèi)的計(jì)劃的。長(zhǎng)春市內(nèi)以前也是從零,，華潤(rùn)雪花收購(gòu)后現(xiàn)在做到了45%到50%的份額,，是第一的。長(zhǎng)春市場(chǎng)是三家平均的,，哈啤占了20%,，金士佰做到了25%到30%。

第三種情況就是,，就是現(xiàn)在目前華潤(rùn)雪花的弱勢(shì)市場(chǎng)，或者占不到第一,，只能占到第二或第三甚至更差的名次的市場(chǎng),。如哈爾濱,。雖然新三星在以前是賣(mài)得相當(dāng)好，但是由于急于在全省擴(kuò)張,，反而讓哈啤搶占了哈市市場(chǎng),。華潤(rùn)雪花進(jìn)入新三星之后，也曾用“大連戰(zhàn)役”進(jìn)行翻版,，但是哈啤不吃這一套,，尤其是哈啤上市之后，更是讓華潤(rùn)雪花進(jìn)退兩難,，騎虎難下,。雖然經(jīng)過(guò)多年的苦心積累和發(fā)展，但依然沒(méi)有改變老二的地位和現(xiàn)狀,，還是處在哈啤的打壓下,。這種區(qū)域問(wèn)題也是華潤(rùn)雪花未來(lái)全國(guó)大一統(tǒng)路上最大的攔路虎，如上海,、北京,、廣州、深圳,、西安,、重慶、鄭州等超級(jí)戰(zhàn)略性市場(chǎng),。對(duì)于這些市場(chǎng),，根據(jù)地戰(zhàn)略也好，蘑菇戰(zhàn)略也罷,，還是戰(zhàn)略性資本并購(gòu),，對(duì)于這些市場(chǎng)的“地頭蛇”來(lái)說(shuō)，也許都會(huì)像哈啤一樣,，讓華潤(rùn)雪花不但吃不了,，反而形成對(duì)華潤(rùn)雪花的強(qiáng)有力的打壓。

因此,，華潤(rùn)雪花要真正實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)的大一統(tǒng),，面臨的困難和挑戰(zhàn)依然是巨大的。在北京,、上海,、廣州和深圳等戰(zhàn)略性超級(jí)市場(chǎng)，華潤(rùn)雪花可以說(shuō)是幾乎沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),。華潤(rùn)雪花如何進(jìn)入這些市場(chǎng)及如何真正做強(qiáng)這些區(qū)域市場(chǎng),，將直接決定著華潤(rùn)雪花能否真正在中國(guó)市場(chǎng)啤酒市場(chǎng)的大一統(tǒng)的關(guān)鍵制約因素！這也將直接決定著華潤(rùn)雪花啤酒未來(lái)的中國(guó)命運(yùn),！

  

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