互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨回歸本質(zhì),，B2C、C2B,、O2O,、F2B等雖然層出不窮,，但核心還是基于產(chǎn)品做加法,。回歸商業(yè)本身,，依托于產(chǎn)品自身革新,，創(chuàng)新品類成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)突圍的絕佳通道。但品類創(chuàng)新如何才能成為先驅(qū)而不是先烈呢,？

品類創(chuàng)新如何成為先驅(qū),，而不是先烈！

文/石章強(qiáng) 吳玉紅

（錦坤創(chuàng)始人,、上海市政府品牌專家委員）

品類創(chuàng)新中以友邦集成吊頂,、伊利鮮奶片、江中猴菇餅干,、老壇酸菜面等為代表的成功突圍，最終名利雙收,。但品類創(chuàng)新并非易事,，眾多企業(yè)前赴后繼真正成功者極少。強(qiáng)大如娃哈哈,，推出新品難以計(jì)數(shù)但幸存寥寥,。

從前期精準(zhǔn)把握消費(fèi)者需求及品類占位，中期適配推廣渠道,，后期強(qiáng)大品牌,，都需企業(yè)深入思考。成為品類創(chuàng)新先驅(qū),，而不是熱火朝天進(jìn)場(chǎng)終成先烈,，品類創(chuàng)新的道法術(shù)或關(guān)乎企業(yè)生死存亡！

品類創(chuàng)新突圍的三種典型模式

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，品牌競(jìng)爭(zhēng)層次也逐漸升級(jí),。

無品牌產(chǎn)品時(shí)代，好產(chǎn)品不乏銷路,。

到產(chǎn)品過剩時(shí)代,，品牌成為重要驅(qū)動(dòng)力,。

品牌成熟后，細(xì)分品類發(fā)展開始井噴,。

核心企業(yè)掌握細(xì)分品類發(fā)展方向,，品類創(chuàng)新成傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)中重要的突圍機(jī)會(huì)。

品類創(chuàng)新有以下三種模式：大企業(yè)試水品類新機(jī)會(huì),；中小企業(yè)專注做大新品類,；傳統(tǒng)企業(yè)升級(jí)切入新品類。

1,、娃哈哈：細(xì)分品類創(chuàng)新得與失

娃哈哈純凈水跌到老三,，金牌產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)快線增速放緩。2013,，娃哈哈營(yíng)收沖頂783億元,，2014、2015兩年遭遇下滑,。娃哈哈收入下滑與飲料寒冬有關(guān),，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不適應(yīng)新環(huán)境卻是其問題根源。加多寶單品銷售200億,，紅牛年利潤(rùn)媲美娃哈哈,。反觀娃哈哈長(zhǎng)線產(chǎn)品缺失，需不斷迎合消費(fèi)者口味,。然而研發(fā)帶來成本高,，投入市場(chǎng)后存活難料成困局。

娃哈哈產(chǎn)品品類創(chuàng)新中,，“啤兒茶爽”與“富氧水”成為失敗典型,。“像啤酒一樣酷爽,，像綠茶一樣健康”,，傳播風(fēng)靡大江南北，但啤兒茶爽卻火速潰敗,。喝酒的人在意酒精刺激與氛圍,，喝茶的人在意茶的口感和心境，兩種人都不買啤兒茶爽的單,，敗局無法挽回,。

同樣，2014年娃哈哈“富氧水”被質(zhì)疑炒作概念,，最終被趕出市場(chǎng),。

娃哈哈的品類創(chuàng)新，需要的不是做加法而是做減法,。專注核心品類升級(jí),，或有更大發(fā)展可能,。

2、老干媽：貴州秘制辣醬走向世界

貴州納稅大戶老干媽,，每天賣出150萬瓶辣醬,，3年繳稅18億。既是辣醬界傳奇,，更成互聯(lián)網(wǎng)熱門現(xiàn)象,。依靠好產(chǎn)品打開辣醬品類新市場(chǎng)，為保貨源搭建"企業(yè)+基地+農(nóng)戶"的辣椒產(chǎn)業(yè)鏈,，保證口味做出品牌壁壘,。老干媽主打風(fēng)味豆豉、雞油辣椒等產(chǎn)品,，搶占7—12元主流價(jià)格帶,。低于老干媽沒利潤(rùn)，高過老干媽沒市場(chǎng),。獨(dú)創(chuàng)秘制風(fēng)味與精準(zhǔn)價(jià)格卡位,，老干媽進(jìn)入之初便奠定了發(fā)展格局。

20余年來,，老干媽不打廣告,、不貸款、不融資,，堅(jiān)持初心又不走尋常路的民族企業(yè),，背后還有更值得深思的商業(yè)戰(zhàn)略。前期傳播,，通過免費(fèi)送司機(jī)辣醬名氣傳遍貴陽,；后期鋪貨，通過餐館免費(fèi)寄售,，銷售后再結(jié)算等行之有效的方式打開市場(chǎng)。在經(jīng)銷政策上,，大區(qū)選總經(jīng)銷商進(jìn)行次級(jí)經(jīng)銷商開發(fā),，明晰的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)老干媽迅速鋪遍全國。老干媽在品類創(chuàng)新后,，輔之以傳播及渠道掌控,，迅速開啟擴(kuò)張之路，并跟隨華人腳步走向世界,。

3,、友邦：從代工到品類開創(chuàng)的升級(jí)

友邦集成吊頂成功實(shí)現(xiàn)品類創(chuàng)新，從中國制造到中國創(chuàng)造可謂脫胎換骨,。友邦從嘉興做小家電起價(jià),，嘉興同類企業(yè)有幾百家,，集中在換氣扇、浴霸行業(yè),。初期,，同類企業(yè)仿大牌，友邦沉下心做格力等大品牌代工,，沉淀制造能力,。積累規(guī)模化核心制造能力后,，友邦主動(dòng)謀變,，試水油煙機(jī)、凈水機(jī)但都以失敗告終,。友邦掌舵人時(shí)沈祥鍥而不舍,，敏銳發(fā)現(xiàn)浴霸、換氣扇,、照明燈,，各位其政，集成后不美觀,。如何把取暖,、換氣和照明功能最優(yōu)化，匹配客戶滿意的裝修風(fēng)格,，集成吊頂創(chuàng)意由此產(chǎn)生,。

友邦將技術(shù)與藝術(shù)完美結(jié)合，推動(dòng)全新的集成吊頂專賣店加盟連鎖售賣模式并開啟設(shè)計(jì)體驗(yàn)型家居生活館方式,，把握消費(fèi)者痛點(diǎn),，踏準(zhǔn)行業(yè)升級(jí)大勢(shì)，轉(zhuǎn)型為集成吊頂品類開創(chuàng)者與領(lǐng)導(dǎo)者,。友邦超強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問,、安裝服務(wù)工程師提供前沿設(shè)計(jì)，專賣店場(chǎng)景營(yíng)銷助力搶占高市場(chǎng)占有率,。友邦借此與國際知名供應(yīng)商談判整合強(qiáng)勢(shì)品牌,，助推友邦更好服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶人群。同時(shí)借助國內(nèi)頂級(jí)品牌咨詢機(jī)構(gòu)錦坤的全力策劃和鼎力指導(dǎo),，助力友邦頂層戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì),、模式創(chuàng)新與營(yíng)銷策劃，助推并奠定友邦成功升級(jí)為集成吊頂行業(yè)第一品牌和第一家A股上市公司,，成就千億大產(chǎn)業(yè),。

    娃哈哈推出“莫小凡與白萌萌”主打無氣泡牛奶進(jìn)入婚慶市場(chǎng)，成功與否有待市場(chǎng)檢驗(yàn),。不斷的品類創(chuàng)新,，并未成就娃哈哈傳奇,，反而局面越來越被動(dòng)；老干媽作為貴州土生土長(zhǎng)的企業(yè),，因秘制獨(dú)特口味深受國人喜愛,。秘制老干媽作為華人的味覺記憶與鄉(xiāng)愁走向世界，并在影響更多人的口味,；從傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新機(jī)遇的友邦,，引領(lǐng)集成吊頂行業(yè)越走越遠(yuǎn)越做越大。他們的成敗背后,，到底有哪些待探索的奧秘,？

品類創(chuàng)新成功需具備四大前提條件

品類創(chuàng)新需根植于明晰的品牌頂層設(shè)計(jì)，一味依靠推出新品,，娃哈哈反而逐漸迷失方向,。企業(yè)大如娃哈哈依然受品類創(chuàng)新誘惑又為其所困，反觀老干媽和友邦卻能從不起眼的小企業(yè)切入創(chuàng)新品類,，成功定義細(xì)分行業(yè),，做大行業(yè)成為龍頭企業(yè)。

到底品類創(chuàng)新,，需要具備哪些條件才能成功呢,？

1、品類創(chuàng)新必須符合消費(fèi)者認(rèn)知

品類創(chuàng)新中有改變產(chǎn)品形態(tài),、使用形式,、消費(fèi)場(chǎng)所等形成新品類，如果與消費(fèi)者生活與認(rèn)知習(xí)慣沖突,，可能造成消費(fèi)障礙,。從營(yíng)銷各角度看，需求,、認(rèn)知有良好基礎(chǔ),，消費(fèi)者挑選流程更簡(jiǎn)化，企業(yè)的銷售難度也大大降低,。不符合消費(fèi)者認(rèn)知習(xí)慣的品類創(chuàng)新,，可能入市之初就遇冷或需花很長(zhǎng)的教育時(shí)間，難以創(chuàng)造銷售奇跡,。

伊利將干奶粉壓縮，推出奶片,。實(shí)質(zhì)上進(jìn)行了品類創(chuàng)新,，但對(duì)產(chǎn)品簡(jiǎn)單包裝，將產(chǎn)品命名為干吃奶粉,，陳列于奶粉區(qū),。消費(fèi)者認(rèn)知對(duì)干吃奶粉無法接受,，甚至本能地排斥。市場(chǎng)遇冷后,，伊利與國內(nèi)頂級(jí)品牌咨詢機(jī)構(gòu)錦坤合作后,，進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研與營(yíng)銷理念調(diào)整，將產(chǎn)品命名為鮮奶片,，并推出子品牌營(yíng)養(yǎng)自由,，既作為副牌，又作為廣告語,，一石三鳥,；在解決消費(fèi)者的認(rèn)知問題后，將陳列歸類到休閑食品區(qū)與奶粉進(jìn)行形象分離,，與全國各地的大經(jīng)銷商進(jìn)行的合資公司包銷模式創(chuàng)新,，一舉攻克全國市場(chǎng)的渠道鋪貨和終端陳列問題。伊利鮮奶片升級(jí)的背后,，實(shí)質(zhì)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變,。伊利鮮奶片前后截然不同的命運(yùn)，便是對(duì)創(chuàng)新需符合消費(fèi)者認(rèn)知的證明,。

2,、品類創(chuàng)新必須解決消費(fèi)者痛點(diǎn)

品類創(chuàng)新須直擊需求，精準(zhǔn)切入與滿足消費(fèi)者需求,。

然而,，真?zhèn)涡枨蟊鎰e，成為企業(yè)的難題,。企業(yè)容易從自身角度出發(fā),，跟風(fēng)產(chǎn)品或純概念創(chuàng)新，“啤兒茶爽”便是未找準(zhǔn)消費(fèi)者需求的典型,。

藥品領(lǐng)域,，“排毒養(yǎng)顏膠囊”，通過品類名精準(zhǔn)切入消費(fèi)者需求,，滿足年輕女養(yǎng)顏愛美的需求,，對(duì)比起中庸的“綜合調(diào)理膠囊”沖擊力極大提升。

立頓袋裝泡茶——顛覆傳統(tǒng)飲茶方式,，獨(dú)立包裝,、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、打造“袋泡茶”品類,，避免傳統(tǒng)茶葉沖泡時(shí)間長(zhǎng),、沖泡程序復(fù)雜、茶渣不易處理等問題，讓茶像普通快消品一樣,，進(jìn)入零售渠道體系,，受到都市白領(lǐng)的青睞。盡管最優(yōu)質(zhì)的茶葉并不適合立頓的泡法,，但其精準(zhǔn)滿足白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)便捷性的需求,，及其后續(xù)延伸出的花茶等，都取得了不俗的市場(chǎng)反應(yīng),。

3,、品類創(chuàng)新必須提升消費(fèi)體驗(yàn)

品類創(chuàng)新必須關(guān)注提升消費(fèi)者體驗(yàn)，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同,，推進(jìn)產(chǎn)品暢銷,、長(zhǎng)銷、高價(jià)銷和高利銷,。

江中集團(tuán)以猴頭菇為原料,，主打養(yǎng)胃概念成就了猴菇餅干、猴菇飲料的細(xì)分品類,；福娃集團(tuán)以糙米為原料,，開創(chuàng)一條以糙米為主線的糙米卷、糙米蛋糕,、糙米八寶粥等系列產(chǎn)品,。兩者都從細(xì)分領(lǐng)域，切入健康概念,，同時(shí)注重產(chǎn)品口感,，極大提升消費(fèi)體驗(yàn)。

提到江中集團(tuán),，首先想到的是復(fù)方草珊瑚含片,、健胃消食片等藥用明星產(chǎn)品。OTC行業(yè)發(fā)展局限,，江中不斷尋求新機(jī)會(huì)并找準(zhǔn)食療市場(chǎng),，江中創(chuàng)造性推出猴姑餅干成功跨界。為滿足加班,、應(yīng)酬多,、飲食不規(guī)律的都市人群，猴姑餅干強(qiáng)調(diào)養(yǎng)胃功能,，方便食用,、易于攜帶，使消費(fèi)體驗(yàn)成倍提升,。上市第一年,，猴姑餅干銷售額達(dá)9.68億,，為企業(yè)帶來新增長(zhǎng)點(diǎn)。

4,、品類創(chuàng)新必須引領(lǐng)趨勢(shì)

品類創(chuàng)新成功秘訣還需洞察趨勢(shì)，國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的大背景下各行各業(yè)皆蘊(yùn)藏機(jī)會(huì),。

以食品行業(yè)為例,，從吃飽、吃好到吃出健康,，有機(jī),、綠色、無糖,、養(yǎng)胃等健康食品熱銷,，碳酸飲料的下滑與酸奶的提升便是典型，而錦坤指導(dǎo)和策劃的森蜂園蜂蜜冰琪琳的致中和代餐龜苓膏已成為2016年的熱銷品類,。

以珠寶行業(yè)為例,，傳統(tǒng)珠寶業(yè)績(jī)接連下滑，新興時(shí)尚珠寶潘多拉卻在中國前景大好,。把握消費(fèi)升級(jí)大勢(shì)與90后消費(fèi)者需求,，對(duì)企業(yè)提出更高要求。

伊利金典有機(jī)奶,，便是踏準(zhǔn)行業(yè)趨勢(shì)的典型,。面對(duì)乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，伊利集團(tuán)嗅到“有機(jī)產(chǎn)品”市場(chǎng)前景,，“高端品質(zhì),、純天然、無污染,、有機(jī)”的消費(fèi)訴求在乳品市場(chǎng)空白,，金典有機(jī)奶應(yīng)運(yùn)而生。有機(jī)奶品類的出現(xiàn)便受到廣大消費(fèi)者喜愛,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)也促使品類穩(wěn)固形成,。

品類創(chuàng)新符合消費(fèi)者需求推動(dòng)產(chǎn)品切入市場(chǎng)，減少教育成本,；精準(zhǔn)把握用戶痛點(diǎn),，觸發(fā)購買動(dòng)機(jī)圈住深層次用戶；從用戶角度出發(fā),，提升消費(fèi)體驗(yàn),，才能推動(dòng)消費(fèi)者購買形成購買黏性；把握品類創(chuàng)新,，才能為品類創(chuàng)新找到更大的市場(chǎng)可能,。

然而,，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜的當(dāng)下，一家小企業(yè)如何才能從小創(chuàng)意,、小發(fā)明到開創(chuàng)大品類,，形成行業(yè)規(guī)模化與產(chǎn)業(yè)化呢,？

從蓋百霖PK章光101看品類創(chuàng)新如何形成產(chǎn)業(yè)化,！

品類創(chuàng)新發(fā)明到推動(dòng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)化，有機(jī)會(huì)的企業(yè)不在少數(shù),，高舉高打的章光101,、霸王成功切入市場(chǎng)。在黑發(fā),、生發(fā)領(lǐng)域本著巨大的市場(chǎng),，兩家企業(yè)在風(fēng)頭旺盛之后聲勢(shì)漸微。而在醫(yī)療行業(yè)專注于為白癜風(fēng)患者人群服務(wù)的蓋百霖,，卻依靠白癜風(fēng)遮蓋液成功實(shí)現(xiàn)了新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化,，成為品類創(chuàng)新的佼佼者，更讓人深思他們有何路徑差異,？

1,、技術(shù)發(fā)明撬動(dòng)品類創(chuàng)新

章光101在生發(fā)技術(shù)上取得突破，提供頭發(fā)全程養(yǎng)護(hù)服務(wù),，精準(zhǔn)鎖定脫發(fā)人群,。霸王以皂角、何首烏等產(chǎn)品成分為特點(diǎn),，提煉出“中藥”,、“防脫”等概念切入市場(chǎng)。章光101與霸王都依靠自身核心技術(shù),，選擇切入生發(fā),、黑發(fā)剛需市場(chǎng)，想象空間巨大,。再看蓋百霖,，2004年蓋百霖創(chuàng)始人胡發(fā)剛發(fā)明第一瓶白癜風(fēng)遮蓋液，專門為白癜風(fēng)患者提供白癜風(fēng)遮蓋產(chǎn)品,，讓患者重拾生活信心,。章光101、霸王,、蓋百霖,，都是通過新技術(shù)掌握好產(chǎn)品切入新品類，在起點(diǎn)上三者較為相似,。

2,、品牌卡位等同于品類占位

企業(yè)掌握技術(shù)找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，只是品類創(chuàng)新的第一步。相關(guān)品牌迅速跟進(jìn)企業(yè)容易陷入被動(dòng),，品牌卡位成了企業(yè)開創(chuàng)新品類的重要布局,。章光101選擇推品牌創(chuàng)始人，占位101生發(fā)液發(fā)明,，短期內(nèi)起到了較好的效果,，但缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。霸王聯(lián)合明星效應(yīng)的營(yíng)銷方式,，成龍等代言擴(kuò)展品牌知名度，夸大宣傳給霸王埋下隱患,。反觀蓋百霖,，占位推出第一瓶遮蓋液，強(qiáng)調(diào)技術(shù)發(fā)明人與品類開創(chuàng)者穩(wěn)固行業(yè)地位,。初期將精力用在培育行業(yè)上,，蓋博士、百芙清等跟進(jìn),，推動(dòng)做大遮蓋行業(yè),。章光101、霸王與蓋百霖發(fā)展格局差異,，已經(jīng)初現(xiàn),。

3、渠道運(yùn)營(yíng)推動(dòng)品牌勝出

章光101長(zhǎng)期門店在線下野蠻生長(zhǎng),，缺乏渠道布局與規(guī)范意識(shí),。后期，渠道缺乏管理,，代理加盟各自利益為重難成氣候,。霸王則走商超渠道，在主流平臺(tái)做廣告,，受制于品牌形象的一落千丈,，渠道與銷售也無力回天。蓋百霖早期通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品切入,，吸引省級(jí)加盟商給以豐厚利潤(rùn),，鼓勵(lì)加盟商在投放轄區(qū)報(bào)紙、電視,、戶外等廣告,，擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)知度。同時(shí),，蓋百霖緊跟時(shí)代2008年觸網(wǎng)開設(shè)天貓店,，從PC端到移動(dòng)端把握消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變,。此外，蓋百霖積極補(bǔ)充醫(yī)院,、移動(dòng)醫(yī)療等未開發(fā)渠道,，建立運(yùn)營(yíng)社群。通過渠道三步走策略,，蓋百霖成功拉開與跟進(jìn)者的距離,，成為白癜風(fēng)遮蓋行業(yè)當(dāng)之無愧的第一品牌。

4,、技術(shù)升級(jí)引領(lǐng)品類升級(jí)

章光101與霸王都在技術(shù)上止步不前,，且功效多次被質(zhì)疑，發(fā)展空間自然有限,。蓋百霖在深耕白斑遮蓋行業(yè)12年,，卻能一直堅(jiān)持技術(shù)革新。2004年推出遮蓋液,；2005年,，創(chuàng)造性解決產(chǎn)品變綠、效果不穩(wěn)定等問題,；2011年,，添加深海植物成分，提升遮蓋體驗(yàn),。2016年,，推出臉部裝引領(lǐng)發(fā)展潮流，產(chǎn)品細(xì)分化,、專業(yè)化,。發(fā)明一個(gè)技術(shù)不難，創(chuàng)新一個(gè)產(chǎn)品也不難,，難的是持續(xù)創(chuàng)新,、持續(xù)引領(lǐng)。蓋百霖通過持續(xù)創(chuàng)新和微創(chuàng)新粘住用戶,，為白癜風(fēng)患者提供最適合,、最安全的遮蓋產(chǎn)品，長(zhǎng)期領(lǐng)跑白癜風(fēng)遮蓋行業(yè),。

類似的堅(jiān)持從技術(shù)創(chuàng)新到品類創(chuàng)新再到持續(xù)的行業(yè)創(chuàng)新進(jìn)而形成大產(chǎn)業(yè)的不在少數(shù),，關(guān)鍵在于清晰的品牌頂層設(shè)計(jì)、落地的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),，二者缺一不可,。否則，先驅(qū)就容易成為先烈,。錦坤輔導(dǎo)服務(wù)的驢媽媽通過創(chuàng)新切入景區(qū)門票做成旅游大平臺(tái),、57°湘改良鐵板燒做成時(shí)尚餐廳,、美家美戶從壁紙升級(jí)成墻布等等都是品類創(chuàng)新的成功代表。

“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”大潮下,，好技術(shù)、好產(chǎn)品撬動(dòng)品類創(chuàng)新,，品牌卡位實(shí)現(xiàn)品類占位,，匹配最適合的渠道，不斷堅(jiān)持技術(shù)升級(jí)引領(lǐng)品類升級(jí),，品類創(chuàng)新更有機(jī)會(huì)成功,。在中國產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程中還將產(chǎn)生更多蓋百霖、更多友邦,、更多老干媽等勇于試水品類創(chuàng)新,。眼光獨(dú)到、策略得當(dāng)者方能浴火而生成為細(xì)分行業(yè)先驅(qū),，引領(lǐng)新興品類發(fā)展！

（本文原載于微信公眾號(hào)@錦坤石章強(qiáng),。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會(huì)秘書長(zhǎng),、上海市政府品牌專家委員,。微信/微博：@錦坤石章強(qiáng)、@錦坤品牌營(yíng)銷,；電郵：[email protected]  ,；官網(wǎng)：www.jonkon.com。）