繼2014,、2015年的母嬰電商潮之后,，母嬰服務(wù)成為2016年的年度熱門領(lǐng)域，而母嬰服務(wù)當(dāng)中又以月子會(huì)所最為火熱,。月子會(huì)所2003年進(jìn)入中國大陸市場,，截至現(xiàn)在已經(jīng)13年的發(fā)展歷程。如何快速標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制成為最大制約困素,。與連鎖化的多店復(fù)制相對(duì)應(yīng)的,，是解決單店標(biāo)準(zhǔn)化的問題。那么月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化核心難點(diǎn)在哪,，又如何解決,？

母嬰服務(wù)企業(yè)如何“六力+四客”實(shí)現(xiàn)四倍裂變成長？

文/石章強(qiáng) 余水龍

12月31日,，2016年的最后一天,，在武夷山山姑度假區(qū)的釣魚湖旁，一家月子會(huì)所舉行了隆重的開業(yè)儀式,。這是知名月子連鎖品牌喜喜月子2016年的第12家開業(yè)的門店,。據(jù)了解，喜喜月子歸屬母公司喜喜母嬰成立于2007年,，卻一直到2014年才嘗試開放加盟,。2016年3月，其門店數(shù)量為11家（5+6,，直營+加盟）,，截至目前，其門店數(shù)量已經(jīng)近50家,，一年增長超3倍,，增速行業(yè)第一，而背后的秘訣在于以錦坤原創(chuàng)方法論“四客六力”為框架的標(biāo)準(zhǔn)化體系的運(yùn)用,。

    在同行當(dāng)中,，金月匯2012年開放加盟,，開放時(shí)間最早，門店數(shù)量最多,，到目前共57家門店,，平均每年11家左右；貝瑞佳旗下共三個(gè)品牌,，34家門店,；巍閣19家,。

從整個(gè)行業(yè)來看，13年的發(fā)展歷程里,，全國（不含港澳臺(tái)）才1000余家月子會(huì)所,，且大多是區(qū)域性的月子會(huì)所，連鎖經(jīng)營的月子會(huì)所不到200家,。而未來5年內(nèi),，預(yù)計(jì)將達(dá)到5000多所，連鎖月子會(huì)所將成為主導(dǎo),。要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,，解決單店復(fù)制的難題是關(guān)鍵。

月子會(huì)所單店復(fù)制面臨三個(gè)關(guān)鍵難題

首先是投資門檻高,，沉沒成本高,，相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)大。

與開一家便利店不同,，月子會(huì)所投資動(dòng)輒幾百萬上千萬,，這樣的高門檻決定了投資者只能是高凈值人群，非一般的投資,、創(chuàng)業(yè)者所能支撐的,。月子會(huì)所的投資者多為金融、房地產(chǎn)或餐飲行業(yè)背景的人士,。而另一方面,，有數(shù)據(jù)顯示，月子會(huì)所行業(yè)的平均死亡率高達(dá)30%,。

其次是技術(shù)門檻高,，人才供應(yīng)困難。

技術(shù)門檻體現(xiàn)在兩個(gè)層面,。其一是月子會(huì)所專業(yè)護(hù)理相關(guān)的技術(shù),。月子會(huì)所的服務(wù)對(duì)象非常特別,，不論是剛生產(chǎn)完的媽媽還是剛出生的寶寶,，都非常脆弱，需要專業(yè),、貼心的護(hù)理,；其二是門店管理的相關(guān)的技術(shù)、理念與方法體系,；這是與服務(wù)的專業(yè)性,，服務(wù)人群的特殊性相匹配的。

最后是運(yùn)營成本高,。

月子會(huì)所與一般的快消,、餐飲或酒店住宿不同，屬于高價(jià)、低頻的消費(fèi),，一般的月子會(huì)所客戶來源很大程度上來源于網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)信息,，新客獲取的成本非常高，且消費(fèi)者生命周期短,，長尾效應(yīng)不明顯,。

站在連鎖化經(jīng)營和投資加盟的角度，以上的三個(gè)問題本身都不是實(shí)質(zhì)上的問題：

投資門檻高對(duì)應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)問題——本質(zhì)上是對(duì)未來收益的預(yù)期管理,，是量化,、可控的本量利測(cè)算模型；

技術(shù)門檻及人才供應(yīng)問題——問題的實(shí)質(zhì)是人才培訓(xùn)體系和門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù),；

運(yùn)營成本高——問題的實(shí)質(zhì)對(duì)應(yīng)兩個(gè)方面,，一個(gè)是產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合，延長消費(fèi)者的生命周期,；第二是品牌傳播與轉(zhuǎn)化的效率問題,。

錦坤 “六力四客”破解標(biāo)準(zhǔn)化與復(fù)制化兩大死結(jié)

在十余年的連鎖模式的研究和實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上，錦坤在輔導(dǎo)了近500多家一二線品牌的基礎(chǔ)上原創(chuàng)性地提出了為解決單店標(biāo)準(zhǔn)化與多店復(fù)制化的“六力四客”方法論,。

1,、什么是錦坤的單店六力四客呢？

連鎖化的關(guān)鍵是打造樣板店或樣板市場,，而六力四客模型正是立足于樣板店,，對(duì)門店進(jìn)行前面剖析所提煉的一套方法論體系。

六力是一個(gè)相對(duì)靜止的,、橫向的概念體系,。它是從門店從市場發(fā)展規(guī)劃到門店選址、供應(yīng)商篩選模型到門店的形象,、管理和服務(wù)操作甚至話術(shù)規(guī)范的統(tǒng)稱,，主要分為：規(guī)劃力、產(chǎn)品力,、形象力,、服務(wù)力、推介力和管理力,，具體的說明如下表：

四客則是一個(gè)以消費(fèi)者生命周期為線索的縱向,、動(dòng)態(tài)的概念,，將客戶生命周期劃分為“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”四個(gè)階段，在每一個(gè)階段,，門店運(yùn)營的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣,，也因此對(duì)應(yīng)的市場策略也不同,。

    六力四客是一個(gè)有機(jī)關(guān)聯(lián)的整體,，做好六力才能有效實(shí)現(xiàn)四客當(dāng)中每個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的提升，進(jìn)而達(dá)到整體效益的成倍增長,，而六力的梳理與構(gòu)建,，需要在四客的思考維度下進(jìn)行，以客流量,、進(jìn)店率,、客單額、客毛率等關(guān)鍵指標(biāo)為指導(dǎo),，打造單店的六力體系,。

2、看錦坤六力如何解決單店標(biāo)準(zhǔn)化和多店復(fù)制化死結(jié),？

下面我們就以喜喜為例,，看六力四客如何解決月子會(huì)所的單店標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化的三個(gè)關(guān)鍵問題。

n  規(guī)劃力——以門店選址為基礎(chǔ),，構(gòu)建科學(xué)的本量利模型

規(guī)劃力“場”和“人”兩個(gè)方面的規(guī)劃,。

首先，根據(jù)錦坤多年的方法論,，我們對(duì)“場”的規(guī)劃分為宏觀,、中觀、微觀三個(gè)層面,。宏觀層面的規(guī)劃是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，對(duì)整體市場進(jìn)行劃分，規(guī)范市場管理邊界,，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)宏觀市場管理的組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制,。中觀層面則是對(duì)目標(biāo)城市根據(jù)一定的量化指標(biāo)進(jìn)行市場分級(jí)，根據(jù)市場分級(jí)賦予不同的優(yōu)先程度和政策條件,，同時(shí)匹配相應(yīng)的加盟拓展方式,，以達(dá)成最優(yōu)的戰(zhàn)略組合。

在宏觀層面上喜喜將全國劃分為長三角,、華南,、華北、西部和中部5個(gè)大區(qū),，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)核心城市，從管理上對(duì)該區(qū)域的其他城市進(jìn)行輻射,；中觀層面上,，依照人均GDP,、人口數(shù)量、供需系數(shù)等量化的指標(biāo)將市場劃分成5類城市,，根據(jù)市場類別匹配不同的市場開發(fā)策略,。

在微觀層面，也就是門店的區(qū)位選址評(píng)估體系,，是規(guī)劃力的重點(diǎn)內(nèi)容,。

月子會(huì)所的特殊性在于其客戶來源、客戶服務(wù)需求上,，因此在選址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)上也有特殊性,，包含對(duì)物業(yè)、配套設(shè)施,、交通條件及周邊業(yè)態(tài)等多個(gè)方面的界定和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。比如物業(yè)，喜喜月子會(huì)所有酒店及公寓,、醫(yī)院和獨(dú)棟物業(yè)三大類,，以酒店類為例，規(guī)定了單層面積,、房間數(shù),、單個(gè)房間的最小面積、軟硬件裝飾的標(biāo)準(zhǔn)等,，在配套設(shè)施這個(gè)維度,，最重要的條件是與醫(yī)院的距離不能超過15分鐘，周邊業(yè)態(tài)則需要靠近中高檔住宅區(qū),。對(duì)于獨(dú)棟和醫(yī)院這兩類物業(yè)又有不同的選址條件,。

在完成三個(gè)層面的選址規(guī)劃的基礎(chǔ)之上，構(gòu)建單店的本量利模型是規(guī)劃力打造的核心,。一個(gè)最簡單的計(jì)算公式是：

利潤π=銷售額S-成本C=價(jià)格P*銷量N-成本C

其中成本由規(guī)定資產(chǎn)投入所形成的成本和非固定資產(chǎn)投入所形成的成本兩個(gè)部分,。

固定成本由物業(yè)（非租金）投入，設(shè)備,、工具及非裝飾物料,，前期市場宣傳物料、首批進(jìn)貨,，加盟費(fèi)用及現(xiàn)金儲(chǔ)備等主要板塊構(gòu)成,；非固定成本則由物業(yè)租金（含水電）、運(yùn)營費(fèi)用,、市場費(fèi)用,、人力成本和財(cái)務(wù)成本等主要板塊構(gòu)成，每個(gè)板塊下又分成若干個(gè)細(xì)項(xiàng),，指導(dǎo)思想是窮盡而不重復(fù),。不同的市場其各項(xiàng)成本投入的水平不一樣,，因此會(huì)根據(jù)每一個(gè)市場進(jìn)行差異化的基準(zhǔn)賦值，以求最精確地測(cè)算開業(yè)投資,。

固定投入成本（Fixed Cost,，CF）=物業(yè)+設(shè)備、工具及裝飾物料+前期市場宣傳物料+加盟費(fèi)用

非固定資產(chǎn)成本（Variable Costs,，CV）=物業(yè)租金（含水電）+運(yùn)營費(fèi)用+市場費(fèi)用+人工成本+財(cái)務(wù)成本

假設(shè)月營收為I,，則門店投資回報(bào)周期為（月）

R=CF/（I-CV）

其中

I=客單價(jià)*客單數(shù)=產(chǎn)品成交價(jià)*客流量*進(jìn)店率*成交率

其中客流量與進(jìn)店率的主要關(guān)聯(lián)因素是規(guī)劃力與推介力，成交率與產(chǎn)品成交價(jià)格的主要關(guān)聯(lián)因素是產(chǎn)品力,、服務(wù)力和管理力,。

月子會(huì)所的定價(jià)主要受成本和服務(wù)時(shí)長影響，會(huì)所的套餐往往會(huì)選擇一段時(shí)間,，比如一周或10天作為一個(gè)基準(zhǔn)時(shí)長,，一個(gè)套餐由若干個(gè)基準(zhǔn)時(shí)長構(gòu)成，客戶可以根據(jù)自身需要選擇不同的套餐,。因此,，對(duì)于基準(zhǔn)時(shí)長的定價(jià)就是月子會(huì)所產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵�,；鶞�(zhǔn)定價(jià)的的公式可以表示為：

P0=（單位經(jīng)營面積折算成本*物業(yè)利潤系數(shù)+人工成本*人工利潤系數(shù)+運(yùn)營成本*運(yùn)營利潤系數(shù)）*市場競爭系數(shù)

物業(yè)利潤系數(shù)=基準(zhǔn)毛利*房型附加系數(shù)

根據(jù)喜喜月子現(xiàn)有成熟門店的運(yùn)營數(shù)據(jù)來看,，其投資回報(bào)周期平均約為18個(gè)月，在部分成熟市場或競爭優(yōu)勢(shì)市場,，甚至能達(dá)到6個(gè)月,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

規(guī)劃力中對(duì)“人”的規(guī)劃是指完成對(duì)加盟商的評(píng)估,，也就是解答“誰適合加盟”這個(gè)問題,。

在對(duì)加盟商的篩選上，喜喜堅(jiān)持資源,、經(jīng)驗(yàn)與理念并重的原則,。對(duì)“場”與“人”的規(guī)劃、評(píng)估模型結(jié)合起來,，就形成了一整套完整的加盟商評(píng)估體系量表,，有3個(gè)一級(jí)指標(biāo)，近20個(gè)二級(jí)指標(biāo),，近40個(gè)三級(jí)指標(biāo),，每個(gè)指標(biāo)都有對(duì)應(yīng)的權(quán)重，在評(píng)估一個(gè)市場的時(shí)候根據(jù)市場的實(shí)際情況可以得出評(píng)估總分,，參照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)線可以評(píng)估加盟的可行性和投資回報(bào)周期,，已達(dá)到降低投資沉沒成本的風(fēng)險(xiǎn)。

n  服務(wù)力與管理力——將服務(wù)與管理從“人-工-客”三維度分解，強(qiáng)化培訓(xùn),，解決技術(shù)復(fù)制難題

服務(wù)與管理的非標(biāo)準(zhǔn)化是阻礙其連鎖化,、復(fù)制化發(fā)展的根本原因,。要解決這個(gè)難題,，指導(dǎo)思想是：

1.  服務(wù)與管理流程分解；

2.  強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行規(guī)范,。

非標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)轉(zhuǎn)化成可以標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范的思想與求圓的面積的原理是一致的,。由于圓不是一個(gè)多邊形，無法按照多邊形的面積計(jì)算方式計(jì)算,，因此將圓平均劃分成若干等分,，組合成類似長方形的圖形進(jìn)而求取面積。

而月子會(huì)所的服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化難點(diǎn)在于如何分解。

月子會(huì)所的服務(wù)與管理最大的特點(diǎn)是對(duì)于專業(yè)性的要求很高,，這一方面決定了標(biāo)準(zhǔn)化的難度,，同時(shí)也為標(biāo)準(zhǔn)化提供了一個(gè)基本的思考維度——按照專業(yè)分工/崗位，也就是“人”進(jìn)進(jìn)行服務(wù)與管理職能的分解,。月子會(huì)所有一對(duì)一,、多對(duì)多以及兩者相結(jié)合三種服務(wù)模式，門店管理結(jié)構(gòu)一般有店長,、護(hù)理部門,、行政部門、銷售客服部門和財(cái)部部門,，每個(gè)部門下有若干的門店崗位,，比如護(hù)理部門作為核心的技術(shù)部門，往往有技術(shù)總監(jiān),、護(hù)理部主任,、護(hù)士、育嬰師甚至月嫂等,，職權(quán)和專業(yè)分工上各有不同,，加盟店往往還有總經(jīng)理。

第二個(gè)特點(diǎn)是,，月子會(huì)所的所有運(yùn)營行為都是圍繞客戶的吃,、住、護(hù)理三大核心需求展開的,，其專業(yè)性都體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中,，每一個(gè)日常工作內(nèi)容的操作規(guī)范，比如護(hù)士在巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)寶寶紅屁股這個(gè)突發(fā)問題時(shí)的具體操作流程，都是在這個(gè)維度下進(jìn)行分解并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的,；另一方面,，不論是客戶還是工作人員都有相對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間表，因此門店的日常運(yùn)營的角度是對(duì)門店服務(wù)與管理進(jìn)行分解的第二個(gè)維度,，亦即“工”,。

第三個(gè)特點(diǎn)是，月子會(huì)所的服務(wù)過程也是消費(fèi)者生命周期管理的過程,，因此,，消費(fèi)者生命周期的另外一個(gè)分解的維度，這是從客戶的角度對(duì)服務(wù)與管理的職能進(jìn)行分解,，是為“客”,。

注：“崗位角色”軸是非向量軸,，對(duì)應(yīng)的是各個(gè)門店角色。

按照這三位一體的分解維度,，月子會(huì)所當(dāng)中的所有人員在任何時(shí)間點(diǎn)的對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容和規(guī)范都可以明確下來,。

具體來看，服務(wù)力規(guī)范的是對(duì)門店所有服務(wù)人員的儀容儀態(tài),、著裝,、服務(wù)用語的要求以及各項(xiàng)專業(yè)服務(wù)內(nèi)容的操作流程和規(guī)范，具體,、量化可執(zhí)行,，大到每個(gè)客人在整個(gè)坐月子的過程當(dāng)中所有服務(wù)內(nèi)容的安排與協(xié)調(diào)，小到為寶寶撫觸一次的時(shí)間和次數(shù),，都是服務(wù)力所涵蓋的內(nèi)容,。

而管理力規(guī)范的則是每個(gè)加盟門店組織結(jié)構(gòu)、職權(quán)與分工,、人才的選用育留與考核激勵(lì),、財(cái)務(wù)制度和員工的培訓(xùn)管理等。組織結(jié)構(gòu),、職權(quán)分工,、人才模型與培訓(xùn)管理需要大同小異，以便于跨門店的協(xié)作與調(diào)派和統(tǒng)一培訓(xùn),，也是服務(wù)力等以統(tǒng)一貫徹的重要保障,，考核激勵(lì)、財(cái)務(wù)制度則需要因地制宜,，以效率為指導(dǎo)原則,。

服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化的第二個(gè)要點(diǎn)是強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行。在強(qiáng)化培訓(xùn)方面，連鎖的月子會(huì)所品牌都有相應(yīng)的機(jī)制,，為加盟商提供人才培訓(xùn)服務(wù),。相比之下，喜喜在這方面的探索走在了行業(yè)的領(lǐng)先地位：喜喜是首家將管理人才與技術(shù)服務(wù)人才培訓(xùn)相分離且專業(yè)化運(yùn)作的會(huì)所品牌,。針對(duì)管理人才的培養(yǎng),，喜喜成立了喜喜大學(xué)，專注于培養(yǎng)月子會(huì)所的店長,、儲(chǔ)備店長等,；針對(duì)會(huì)所護(hù)理人員和月嫂兩大類專業(yè)的技術(shù)人員,，則成立專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校,，嫁接上海家協(xié)、知名醫(yī)院的醫(yī)療護(hù)理專家資源,，提供專業(yè)的培訓(xùn)課程,。這兩個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)不僅可以為加盟店提供培訓(xùn)支持，也可以對(duì)外輸送人才,。月子會(huì)所的護(hù)理人才與醫(yī)院婦產(chǎn)科的護(hù)理人才有著不同的專業(yè)化要求,，前者則更加強(qiáng)調(diào)修復(fù)、護(hù)理與服務(wù)意識(shí),，而后者更加強(qiáng)調(diào)藥理與治療,。從整個(gè)行業(yè)看，專業(yè)人才的供不應(yīng)求是限制擴(kuò)張速度的關(guān)鍵因素之一,，只有專業(yè)化的培訓(xùn)體系才能最有效地解決,。

系統(tǒng)化的培訓(xùn)是標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行的重要支撐之一。保證有效執(zhí)行的另一方面是將服務(wù)力,、管理力的相關(guān)規(guī)范的執(zhí)行情況納入門店員工考核機(jī)制當(dāng)中,。

服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化貫穿四客“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”的全過程，尤其作用于殺客和留客兩個(gè)環(huán)節(jié),。月子會(huì)所的服務(wù)體驗(yàn)本身就是產(chǎn)品,，因此專業(yè)的服務(wù)形象和技能，規(guī)范化的管理是提升成交效率和消費(fèi)者滿意度的關(guān)鍵,。

n  推介力與產(chǎn)品力——以降低單客成本和提升單客產(chǎn)出為指導(dǎo)思想,，解決運(yùn)營成本問題

月子會(huì)所的運(yùn)營成本高的主要原因在于獲取客戶的成本高于客戶生命周期短兩個(gè)方面。因此如何提升單客獲取的效率,、降低成本,，同時(shí)延長消費(fèi)者的生命周期與產(chǎn)品服務(wù)鏈、提升單客產(chǎn)出就顯得尤為重要,，以上兩個(gè)方面分別對(duì)應(yīng)單店的推介力和產(chǎn)品力,。

所謂推介力，就是專注于提高門店傳播推廣的精度與廣度，同時(shí)降低傳播成本,。母嬰人群的一個(gè)重要的行為特征是容易形成小圈子并樂于分享,，對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的選擇受親友推薦的影響很大，口碑運(yùn)營則非常重要,。

喜喜創(chuàng)始人徐赟曾經(jīng)在采訪中表示,，喜喜的客戶轉(zhuǎn)介紹率平均在40%左右，比行業(yè)的平均水平高出許多,，一方面得益于喜喜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn),，另外一方面得益于喜喜的品牌推廣及口碑維護(hù)。

在品牌推廣和口碑運(yùn)營上，喜喜總部與連鎖門店各有分工,，總部負(fù)責(zé)整體品牌形象的打造和傳播,，設(shè)有呼叫中心，可以為各個(gè)門店提供客戶信息,；各個(gè)門店自營門店雙微,，集中在區(qū)域市場傳播。

口碑運(yùn)營主要的觸點(diǎn)是社群的維護(hù),。喜喜以赟課堂為切入點(diǎn),，通過微信群向媽媽們提供孕期產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)課程，強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，增強(qiáng)品牌價(jià)值感,；在線下則通過不定期舉辦媽媽聚會(huì)、沙龍,，圍繞孕產(chǎn)親子等話題開展形式多樣的活動(dòng),，引導(dǎo)媽媽群內(nèi)自發(fā)、充分地交流,。

醫(yī)院資源的銜接是喜喜的另一個(gè)獨(dú)有的運(yùn)營優(yōu)勢(shì),。喜喜首創(chuàng)月子會(huì)所+醫(yī)院的模式，直接接入醫(yī)療圈,，直達(dá)用戶,，轉(zhuǎn)化效率是其他渠道所無法比擬的。在已有的幾個(gè)與醫(yī)院合作的會(huì)所當(dāng)中,，80%的客戶源來自醫(yī)院本身,。

在產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)與布局上，大部分月子會(huì)所都是“吃+住+護(hù)理”三大項(xiàng),，且核心服務(wù)都是外包的：產(chǎn)后修復(fù)外包,，乳房管理外包,，住宿外包，甚至連月子餐也外包,。喜喜的產(chǎn)品線以月子會(huì)所服務(wù)為核心,，延伸出嬰兒spa（對(duì)內(nèi)+對(duì)外），嬰兒護(hù)理,、母嬰商店（獨(dú)棟型物業(yè)）,、嬰兒攝影、開奶等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目,，旗下掃e嫂,，更是覆蓋月嫂和月子會(huì)所、產(chǎn)后修復(fù),、營養(yǎng)餐私人訂制,、孕產(chǎn)婦的心理咨詢、母嬰商品供應(yīng)和媽媽課堂6個(gè)板塊,，產(chǎn)品線從-1歲向月子期間和后月子期間延伸,。

推介力主要影響“拉客”和“轉(zhuǎn)客”兩個(gè)環(huán)節(jié)，即客戶的開發(fā)與二次開發(fā),，產(chǎn)品力則貫穿“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)楫a(chǎn)品力是基礎(chǔ)因素,。

在以上五力之外,，形象力是規(guī)范品門店形象、品牌元素展現(xiàn)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的,，作用在與強(qiáng)化品牌識(shí)別,，增強(qiáng)品牌認(rèn)知，也是連鎖化當(dāng)中的重要組成部分,。但是對(duì)于月子會(huì)所行業(yè)的單店復(fù)制不是主要的影響因素,，在此不展開詳細(xì)的論述。

有一種毛竹,，4年的時(shí)間只生產(chǎn)3厘米,，到了第五年，則以每天30厘米的速度瘋狂生長,，6周的時(shí)間就可以長到15米,，因?yàn)榍八哪辏�它們都在努力盤根汲取營養(yǎng),。月子會(huì)所行業(yè)在大陸市場的發(fā)展與之是如此相似,，經(jīng)歷了13年的行業(yè)沉淀，其中一些優(yōu)秀的品牌做了很長時(shí)間內(nèi)功修煉,，現(xiàn)在迎來了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇,，猶如積蓄4年的毛竹感受到又一次春風(fēng)化雨的滋養(yǎng),，開始茁壯成長，一夜成林,。

（本文原載于錦坤石章強(qiáng)公眾微信,。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì)秘書長,、上海市政府品牌專家委員。錦坤是全國知名的品牌營銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營銷第一品牌,。）