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從疫情遙無(wú)期看傳統(tǒng)企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
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非典催生了京東阿里巨頭,，新冠又會(huì)誕生什么樣的創(chuàng)新龍頭呢,？社區(qū)生鮮,、在線(xiàn)辦公,、AI教育、親子陪伴等一直沒(méi)有走通模式的一下子通了,，旅游,、酒店、餐飲,、購(gòu)物中心等一直沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的一下子被整懵了…… 疫情遙無(wú)期,，傳統(tǒng)企業(yè)究竟如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型自救呢？
從疫情遙無(wú)期看傳統(tǒng)企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型文/石章強(qiáng)
（錦坤創(chuàng)始人,、上海品牌委秘書(shū)長(zhǎng)）
當(dāng)年親身經(jīng)歷了2003年的“非典”,，還被隔離很長(zhǎng)一段時(shí)間，見(jiàn)證并推動(dòng)著京東阿里成為了巨頭,。
當(dāng)下又親歷了“新冠”肺炎,，又會(huì)誕生什么樣的創(chuàng)新龍頭呢？
社區(qū)生鮮,、在線(xiàn)辦公,、AI教育、親子陪伴等一直沒(méi)有走通模式的似乎一下子通了,，生意好得杠杠的,；
旅游、酒店,、餐飲,、購(gòu)物中心等一直沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的一下子被整懵了，同程的幾萬(wàn)員工在吳志祥的快速應(yīng)對(duì)下開(kāi)始紛紛紛賣(mài)菜了,；
目前來(lái)看,，疫情短期內(nèi)很難結(jié)束，但假如疫情遙無(wú)期呢,？
傳統(tǒng)的企業(yè)究竟是否需要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,？
這些過(guò)去依賴(lài)體驗(yàn)、人員和互動(dòng)的企業(yè)又將如何完成在線(xiàn)化呢,？
在2019年的第十七屆中國(guó)杰出品牌營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)發(fā)表主旨演講時(shí),，曾以近十年我們錦坤輔導(dǎo)和服務(wù)的每年獲得最難獲得的中國(guó)杰出品牌營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)年度大獎(jiǎng)的企業(yè)為脈絡(luò)來(lái)梳理和思考這些品牌是如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)并完成成功轉(zhuǎn)型的,。
分析的結(jié)果既出乎意料之中，又出乎意料之外,。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“六化”模式作為全國(guó)最權(quán)威最公正最具影響力的中國(guó)杰出品牌營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng),，已連續(xù)舉辦了十六屆。
第十七屆中國(guó)杰出品牌營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)更是群雄畢至,，全球全國(guó)品牌紛至踏來(lái),，能獲得年度大獎(jiǎng)的品牌的可謂是千里挑一。
分析了2009-2019年我們錦坤一手輔導(dǎo)和服務(wù)的十二個(gè)品牌是如何獲得這些年度大獎(jiǎng)的,，結(jié)論可謂是意料之中,，更是意料之外。
意料之中是因?yàn)檫@些品牌都有一個(gè)共性,，緊緊圍繞著產(chǎn)品與用戶(hù)如何進(jìn)行有效的鏈接和服務(wù)展開(kāi)了系列的相關(guān)的活動(dòng),。
意料之外是因?yàn)闉檫@些品牌的產(chǎn)品與用戶(hù)進(jìn)行有效的鏈接和服務(wù)時(shí)的方法、策略和手段可謂是八仙過(guò)海各顯神通,。
在我們錦坤的品牌頂層設(shè)計(jì)指導(dǎo)下,，潔麗雅把一個(gè)不太被大家關(guān)注的小毛巾產(chǎn)品做成了幾十億的營(yíng)收，硬是讓毛巾行業(yè)開(kāi)始有了品牌,；以?shī)W普為龍頭的浴霸行業(yè),，是一個(gè)和格蘭仕的微波爐和九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)一樣，一般不敢輕易染指的行業(yè),，據(jù)說(shuō)這三個(gè)品牌的市占率均超超過(guò)80%以上,，就是這樣的行業(yè)和品牌，還是被友邦給顛覆了,，竟然催生了集成吊頂這個(gè)千億級(jí)行業(yè),，這是品類(lèi)化轉(zhuǎn)型的代表。
上海甚至全國(guó)最早的冰箱品牌雙鹿“死而復(fù)生”后走的是農(nóng)村小鎮(zhèn)青年市場(chǎng),，以?xún)杉?jí)渠道模式,、原創(chuàng)農(nóng)村冰箱產(chǎn)品和移動(dòng)式路演終端車(chē)三板爺，硬是打敗了海爾美的冰箱在農(nóng)村的地位,，并引發(fā)了全國(guó)范圍的國(guó)家家電下鄉(xiāng)工程,；而小熊尼奧則是圍繞媽媽和孩子在玩具和教育的結(jié)合領(lǐng)域里鎖住了母嬰們的需求而成為獨(dú)角獸企業(yè)，在我們的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)下,，雙鹿和小熊尼奧走的是人群垂直而非品類(lèi)垂直,。
名不見(jiàn)經(jīng)傳的蓋百霖是在一個(gè)窄得不能再窄的門(mén)縫里切入進(jìn)去成為了白斑遮蓋市場(chǎng)的行業(yè)老大，白斑與白頭發(fā),、灰指甲一樣至今全世界無(wú)解,，但需求絕對(duì)存在，這種場(chǎng)景就催生了蓋百霖的數(shù)億營(yíng)收；與此同時(shí),，蘇北貧困縣盱眙為了讓人們認(rèn)得這兩個(gè)字叫XUYI而不念YUTAI而大推盱眙龍蝦節(jié),，龍蝦節(jié)推得不咋的一般般，倒是在我們錦坤的專(zhuān)業(yè)幫扶下,，卻把盱眙龍蝦這個(gè)小產(chǎn)品的小吃場(chǎng)景紅遍了全國(guó)和全球,，變成國(guó)民級(jí)小吃產(chǎn)品，場(chǎng)景化就是如此的能量,。
起家于英語(yǔ)BBS的滬江差點(diǎn)活不下去了要賣(mài)身了,，結(jié)果沒(méi)人要，硬著頭皮打通了BC端形成了平臺(tái),，慢慢也做起來(lái)了,；而作為曾經(jīng)的行業(yè)老大藝龍不小心做成了千年老二，后來(lái)聚焦酒店打細(xì)分差異攻堅(jiān)戰(zhàn)而完勝攜程,，雖然被財(cái)大氣粗的攜程合并后又與同程聯(lián)姻,，但直到今天藝龍業(yè)務(wù)還是被保留下來(lái)了，藝龍的品牌竟還出現(xiàn)在同程藝龍的股票簡(jiǎn)稱(chēng)上,，這就是平臺(tái)的價(jià)值。
驢媽媽以一張門(mén)票起家成為獨(dú)立于攜程,、阿里的第三極旅游生態(tài)力量,，如家先是成為經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)老大，成百億賣(mài)身與首旅合并,，在我們錦坤專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)近兩年的鼎力指導(dǎo)下,，卻反而整合首旅千億資產(chǎn)，以住為核心,，打通吃行游購(gòu)?qiáng)�,，�?shí)現(xiàn)人流物流信息流資金流和商流的五流混流以及個(gè)生互生眾生共生的階段跨越，沒(méi)有生態(tài)化的價(jià)值,，何來(lái)如何力量,？
老字號(hào)品牌英雄，在鋼筆不流行時(shí)克服種種困難甚至是國(guó)企的僵硬體制,，以產(chǎn)品線(xiàn),、品牌線(xiàn)、區(qū)域線(xiàn),、渠道線(xiàn),、終端線(xiàn)和組織線(xiàn)的六線(xiàn)驅(qū)動(dòng)，把88年歷史的老品牌打造成了銳澳,、施華洛世奇,、人民文創(chuàng)、阿里天貓、瑞幸咖啡等都要爭(zhēng)搶合作的超級(jí)網(wǎng)紅品牌,；一個(gè)串串小吃連鎖品牌,，60平米小店月均近200萬(wàn)營(yíng)收，20家小店上海市場(chǎng)干到了4個(gè)億營(yíng)收,，紅料理與英雄一樣演繹了IP化的傳奇,，筆筆精彩，串串有癮,。
……
品類(lèi)化,、人群化、場(chǎng)景化,、平臺(tái)化,、生態(tài)化和IP化的“六化”就是近十年那些最優(yōu)秀的品牌是如何完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的驚險(xiǎn)一躍的。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“五維”路徑模式是設(shè)計(jì)出來(lái)的呢,？
本質(zhì)上,，模式來(lái)源于路徑的設(shè)計(jì)和組合。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型無(wú)現(xiàn)成模式可借鑒,，也無(wú)通用的路徑可參考。關(guān)鍵是要厘清楚背后路徑的“五個(gè)維度”即“一體”,、“二用”,、“三教”、“四化”,、“五即”,。
1、“一體”
我們錦坤認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)將重構(gòu)絕大部分企業(yè),、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)。
十年以后我們回頭再看,，可能很多傳統(tǒng)公司都不復(fù)存在,，或者以另一種“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式存在。我們每個(gè)人只要拿出手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備,，就能直接享受到最便利的服務(wù),。這樣的改造使得成本極大降低，大家可以用更低的價(jià)格享受更好的生活,。
個(gè)人預(yù)言,，手機(jī)將成為身體的一部分，甚至手機(jī)都可能被其它智能終端和硬件取代,。
從消費(fèi)者層面來(lái)看,，手機(jī)已經(jīng)完全和身體重合，最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)平均每4分鐘看一次手機(jī)成為常態(tài)，并且延伸了人的視聽(tīng)功能,。但是隨著5G智能終端,、家居智能終端等等的發(fā)展，手機(jī)的功能也許會(huì)被這些智能終端所取代,。
從這個(gè)意義上講,，手機(jī)是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的最大的方向和戰(zhàn)略，也就是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的“一體”,。
2,、“二用”
從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的角度看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已趨于穩(wěn)定與飽和,，而對(duì)實(shí)體資源有充分把控能力的企業(yè)仍有很大探索空間,，他們正開(kāi)始嘗試與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)融合，創(chuàng)造全新的價(jià)值經(jīng)濟(jì),，進(jìn)而推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)邁向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,。
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式則是以“眼球經(jīng)濟(jì)”為主，即通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容和有效信息的提供來(lái)獲得流量,，從而通過(guò)流量變現(xiàn)的形式吸引投資商,，最終形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。
然而隨著虛擬化進(jìn)程逐漸從個(gè)人轉(zhuǎn)向企業(yè),，以?xún)r(jià)值經(jīng)濟(jì)為主要盈利模式的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將逐漸興起,。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式有別于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“眼球經(jīng)濟(jì)”，而是以“價(jià)值經(jīng)濟(jì)”為主,，即通過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，尋求全新的管理與服務(wù)模式,，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn),，創(chuàng)造出不僅限于流量的更高價(jià)值的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。
3,、“三教”
“三教’包括了用戶(hù)教,、產(chǎn)品教和品牌教，連起來(lái)就是“用產(chǎn)品”,，這也就是互聯(lián)網(wǎng)的核心,。
“用戶(hù)教”告訴我們，不是視用戶(hù)為上帝,，而是把用戶(hù)當(dāng)成一種宗教一些樣來(lái)崇拜,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是識(shí)用戶(hù),、知用戶(hù),、服用戶(hù)。
識(shí)用戶(hù)就是要構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像，即用戶(hù)信息標(biāo)簽化,，知用戶(hù)就是構(gòu)建使用場(chǎng)景,，就是刻畫(huà)一個(gè)產(chǎn)品使用場(chǎng)景，讓用戶(hù)能夠?qū)Υ烁信d趣,，進(jìn)而能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生使用欲望,，服用戶(hù)就是構(gòu)建差異服務(wù)，學(xué)會(huì)分析用戶(hù)數(shù)據(jù),，即分析點(diǎn)擊率,、停留時(shí)長(zhǎng)、訪(fǎng)問(wèn)深度,、人均瀏覽頁(yè)數(shù),、跳出率等，以便產(chǎn)品,、服務(wù)的優(yōu)化和完善,。
“產(chǎn)品教”的核心和本質(zhì)就是以產(chǎn)品為教，打造暢銷(xiāo),、長(zhǎng)銷(xiāo),、高價(jià)銷(xiāo)、高利銷(xiāo)的熱產(chǎn)品,。
營(yíng)銷(xiāo)的最后競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)品,，而打造一個(gè)暢銷(xiāo)長(zhǎng)銷(xiāo)高價(jià)銷(xiāo)的熱產(chǎn)品，是任何一個(gè)企業(yè)所孜孜以求的,，也是可行的,，不管是大品牌，還是小企業(yè),，在產(chǎn)品面前,，人人平等，機(jī)會(huì)均有,。錦坤認(rèn)為只有那些善于尋找設(shè)計(jì)并做出熱產(chǎn)品的企業(yè)才有真正成為的大品牌和老品牌,。
做品牌必須專(zhuān)注于品牌力的打造，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)起來(lái)更容易且可持續(xù),，這就是品牌教,。
作為企業(yè)具有品牌方向和自我并矢志不渝的執(zhí)行下去就很重要。如果目標(biāo)不明只會(huì)循著別人的腳步跟風(fēng)追隨,，或者暫時(shí)的市場(chǎng)誘惑吸引趨利的本性,，忽略了做品牌原本需要的務(wù)實(shí)與目標(biāo)明確，其結(jié)果就會(huì)遭遇夭折,。正所謂,，品牌是紅旗,，沒(méi)有了紅旗也就沒(méi)有了方向。
4,、“四化”
“四化”即是服務(wù)產(chǎn)品化,、產(chǎn)品用戶(hù)化、用戶(hù)粉絲化,、粉絲部落化,，亦即“服務(wù)部落化”。
服務(wù)產(chǎn)品化,，能夠更好的提升服務(wù)質(zhì)量,，不斷的優(yōu)化、規(guī)范服務(wù)產(chǎn)品,；同時(shí)根據(jù)用戶(hù)的需要提供個(gè)性化,、定制化的服務(wù)。
服務(wù)的可重復(fù)利用和產(chǎn)品化已成為大勢(shì)所趨,，讓客戶(hù)體驗(yàn)到不斷提升,、不斷改進(jìn)的卓越服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品化轉(zhuǎn)型最主要挑戰(zhàn)還是在內(nèi)部,，需要在模式,、流程、人員和文化等四個(gè)方面做好文章,。
不管是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，還是傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品，都需要產(chǎn)品用戶(hù)化,。產(chǎn)品用戶(hù)化,，從用戶(hù)層面來(lái)講，包括了吸引用戶(hù),、獲取用戶(hù),、轉(zhuǎn)化用戶(hù)和改變用戶(hù)四個(gè)不同的階段。
最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是,，企業(yè)對(duì)于自己的核心用戶(hù)群時(shí)刻保持巨大的吸引力,，并且盡可能高提高這些核心用戶(hù)的活躍度以及轉(zhuǎn)換率,。甚至更進(jìn)一步,，像米粉、果粉那樣,，把這些用戶(hù)打造成自己的粉絲,，并讓粉絲形成強(qiáng)大的部落。
用戶(hù)粉絲化和部落化的價(jià)值是巨大的,，既可以為用戶(hù)帶來(lái)其難以抵擋的專(zhuān)業(yè)價(jià)值和貼心服務(wù),，還可以為用戶(hù)帶來(lái)極佳的過(guò)程體驗(yàn)和完整交互過(guò)程,，亦可以為用戶(hù)帶來(lái)長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)化的持續(xù)吸引力。
5,、 “五即”
“五即”包括形式即內(nèi)容,、內(nèi)容即媒介、媒介即渠道,、渠道即服務(wù),、服務(wù)即娛樂(lè)。
形式即內(nèi)容,，如何用形式做足內(nèi)容文章吸引用戶(hù),，內(nèi)容即媒介意即需要我們?cè)趦?nèi)容設(shè)計(jì)上考慮渠道價(jià)值能夠有效快速搶占用戶(hù)，而媒介即渠道則是如何解決用戶(hù)的轉(zhuǎn)化問(wèn)題,。
渠道即服務(wù)是需要渠道做好服務(wù),，能連接、聯(lián)接和粘接用戶(hù),。
服務(wù)即娛樂(lè)告訴我們要有娛樂(lè)精神,，圍繞一切皆?shī)蕵?lè)，持續(xù)鏈接用戶(hù),，形成從品牌的定位到產(chǎn)品的占位再到服務(wù)的卡位,，實(shí)現(xiàn)品牌與用戶(hù)的交易的更易化和持續(xù)化。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“四么”方法論
我們錦坤認(rèn)為首先在品牌頂層設(shè)計(jì)上要想清楚“四么”,，即戰(zhàn)略上做到“四one”,品牌上做到“四品”,，傳播上做到“四信”，渠道上做到“四客”,，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,。
品牌頂層設(shè)計(jì)上的“四么”就是解決品牌賣(mài)什么、說(shuō)什么,、怎么說(shuō),、怎么賣(mài)。
賣(mài)什么是解決到底賣(mài)什么產(chǎn)品的問(wèn)題,，說(shuō)什么是解決品牌核心價(jià)值和品牌賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題,，怎么說(shuō)是解決傳播點(diǎn)和傳播方式的問(wèn)題，怎么賣(mài)是解決售賣(mài)渠道和售賣(mài)區(qū)域的問(wèn)題,。很多企業(yè)沒(méi)有想清楚這四點(diǎn)的關(guān)系或者只想清楚了一點(diǎn)就開(kāi)始干,，我們把這個(gè)稱(chēng)為散點(diǎn)試錯(cuò)。
在產(chǎn)品定位過(guò)程中有一個(gè)四one的概念,，F(xiàn)rst one,、only one、No. one,、no one,。一般來(lái)說(shuō),，小企業(yè)很難去和大企業(yè)抗衡，那品牌怎么找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)切進(jìn)去,，能否成為細(xì)分市場(chǎng),、產(chǎn)品、人群的首創(chuàng)者,；做不了首創(chuàng)的時(shí)候,，，但慢慢把握天,、地,、人的變化，做到第一的位置,，成為No. one,；前兩者都做不了，就做細(xì)分差異,，成為唯一,。Frst one的核心在于創(chuàng)新，取決于企業(yè)能否在商業(yè)模式,、產(chǎn)品,、渠道三點(diǎn)上創(chuàng)新；Only one的核心在于細(xì)分,，需要在天,、地、人三點(diǎn)上把握,。天就是考慮時(shí)機(jī)和屬性,，地是考慮區(qū)域的選擇，人更多是考慮人群選擇,。No. one就是企業(yè)在前期做強(qiáng)之后必須面臨的一個(gè)問(wèn)題,，如何去做大，如何在業(yè)務(wù)的聚焦和產(chǎn)業(yè)的混合上形成最后的占位,。
比如我們錦坤輔導(dǎo)服務(wù)的莆田南少林就做到了四one中的only one,。北少林大家都很熟悉，嵩山北少林寺為大家所熟知,，但南少林不僅名氣不夠響,，而且泉州、莆田,、福清三地都在做南少林的品牌化,，更加干擾和混淆了品牌的傳播,。我們?cè)诮o莆田南少林服務(wù)的時(shí)候就提出了“海絲禪武,，南拳祖庭”,，卡位住“禪武”和“南拳”，將南少林的文化卡位到根子上,，讓大家更容易接受和認(rèn)可,。伴隨著我們輔導(dǎo)和服務(wù)的莆田開(kāi)始力推“世界佛教論壇”和“世界媽祖論壇”以及湄州島國(guó)際健康城，莆田南少林已成為南少林的唯一正宗IP了,。
品牌既是符號(hào),，也是語(yǔ)言，所以要形成品牌語(yǔ)言上下,、內(nèi)外,、前后的統(tǒng)一化和一致化。在企業(yè)命名和品牌命名上,，要在商號(hào),、品牌名稱(chēng)、產(chǎn)品,、廣告語(yǔ)上形成了“四品合一”,，即進(jìn)入了自傳播的模式，將大大降低消費(fèi)者的理解成本,，進(jìn)而提升傳播,、記憶的效率。
很多企業(yè)沒(méi)有四品合一的意識(shí),，知名的電商企業(yè)京東,，在域名的使用上一波三折，從最初的域名到花上億元巨資買(mǎi)下jd.com的教訓(xùn)足以讓我們看到品牌四品合一的重要性,。
無(wú)獨(dú)有偶,，京東并非互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域唯一一家花巨資購(gòu)買(mǎi)域名的企業(yè)，小米,、窩窩,、唯品會(huì)、新浪微博都有過(guò)這樣的經(jīng)歷,。
在品牌傳播問(wèn)題上,，要依次做到“四信”傳播，即信息傳播,、信任傳播,、信心傳播和信仰傳播，只有當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品從被人知曉,，到與用戶(hù)建立信任關(guān)系,，最后讓產(chǎn)品成為用戶(hù)心中的信仰，才算是真正獲得了成功,。錦坤的“四信”方法論告訴我們：信息初步建立產(chǎn)品形象,，形成品牌識(shí)別和品牌差異,；信任建立的是產(chǎn)品品牌，形成產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品功能點(diǎn),；信心建立品牌服務(wù),，形成品牌實(shí)力和品牌公信力；信仰建立品牌IP,，形成品牌文化和品牌價(jià)值觀(guān),。
真正能夠形象品牌信仰的品牌少之又少，蘋(píng)果手機(jī)算一個(gè),，國(guó)內(nèi)目前應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有,，能夠建立起信心維度的品牌實(shí)力和公信力的已然很厲害。我們錦坤在輔導(dǎo)服務(wù)黃金葉香煙的時(shí)候,，提出“黃河厚載,、金葉天成”，融合了“黃金葉”和黃河及中華文化,，大氣磅礴,，真正打出了黃金葉的品牌文化和品牌實(shí)力。
有了四one產(chǎn)品,、四品品牌和四信傳播,，我們還需要在渠道和終端上去做好做足“四客”文章，才能形成“四么”品牌頂層設(shè)計(jì)的完整閉環(huán),。
我們錦坤在給蘇泊爾服務(wù)的時(shí)候就提出“每天每店多賣(mài)一口鍋”工程,，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則很有效,，但幫助蘇泊爾實(shí)現(xiàn)從20億到60億規(guī)模的跨越,。這背后其實(shí)是有四客體系在支撐。
四客是一個(gè)以消費(fèi)者生命周期為線(xiàn)索的縱向,、動(dòng)態(tài)的概念,，將客戶(hù)生命周期劃分為“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”四個(gè)階段，在每一個(gè)階段,，門(mén)店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣,，也因此對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略也不同。拉客階段強(qiáng)調(diào)進(jìn)店率,，怎么讓客戶(hù)接觸我們的產(chǎn)品,，解決流量的問(wèn)題；殺客階段強(qiáng)調(diào)成交率和客單額的問(wèn)題,，讓客戶(hù)多下單,；留客階段強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)意度，需要建立起靈活和以數(shù)據(jù)支撐的會(huì)員體系；轉(zhuǎn)客階段強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介率,，塑造口碑經(jīng)濟(jì),，能夠讓消費(fèi)者為我們自傳播和強(qiáng)背書(shū)。
綜上,，企業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，要從產(chǎn)品與用戶(hù)的鏈接出發(fā)去做好品類(lèi)化,、人群化,、場(chǎng)景化、平臺(tái)化,、生態(tài)化和IP化的“六化”模式選擇,，同時(shí)把握好“五維”路徑的設(shè)計(jì)，“用產(chǎn)品”“服務(wù)部落化”“形式即娛樂(lè)”是關(guān)鍵,。
在此基礎(chǔ)上,，把握住用戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn),、興奮點(diǎn),、疑點(diǎn)、憂(yōu)點(diǎn),、抗拒點(diǎn),，解決好品牌賣(mài)什么、說(shuō)什么,、怎么說(shuō),、怎么賣(mài)四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，找到自己品牌的首創(chuàng)first one,，或者是創(chuàng)新No.one,，再或者是差異化的only one，并在渠道和終端落地上做好拉客,、殺客,、留客、轉(zhuǎn)客等四客運(yùn)營(yíng)閉環(huán),，實(shí)現(xiàn)從0到的1的兌變,，再1到10的飛躍，那企業(yè)就基本上實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型了,。
假以時(shí)日,，不走錯(cuò)路、不走彎路,、不走回頭路地從10到100再到1000,，屆時(shí)企業(yè)就已經(jīng)是行業(yè)第一品牌了，百億營(yíng)收千億市值也就是時(shí)間問(wèn)題了。
只有這樣,，企業(yè)才能完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，真正實(shí)現(xiàn)頂層設(shè)計(jì)、樣板打造和渠道復(fù)制的三步跨越,，也才可以在快速變化的商業(yè)環(huán)境中把握住潮水的流向,，才能夠屹立潮頭并引領(lǐng)行業(yè)大發(fā)展。
（本文原載于錦坤石章強(qiáng)公眾微信,，部分核心觀(guān)點(diǎn)和詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)石章強(qiáng)暢銷(xiāo)書(shū)《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》,。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人、上海品牌委創(chuàng)始秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專(zhuān)家委員,。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)品牌,，輔導(dǎo)和服務(wù)了500多家一線(xiàn)品牌和200多家上市公司,。）
