社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),，到底姓社區(qū)、社群還是社交？傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是人找店找物,，守株待兔式模型，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)則是店找人物找人，待兔守株式邏輯。老江湖遭遇新問(wèn)題,，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)正在經(jīng)歷新一輪的破立游戲，如何真正實(shí)現(xiàn)在社區(qū)中用社群來(lái)社交呢,？

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：在社區(qū)中用社群來(lái)社交,？

文/石章強(qiáng)

（錦坤創(chuàng)始人、上海品牌委秘書(shū)長(zhǎng)）

當(dāng)年親身經(jīng)歷了2003年“非典”,，見(jiàn)證并推動(dòng)著京東阿里成為了巨頭,，電商風(fēng)起云涌。

當(dāng)下又親歷了“新冠”肺炎,，又會(huì)誕生什么樣的創(chuàng)新龍頭呢？又會(huì)帶來(lái)哪些社會(huì)倒逼,、商業(yè)更迭和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型呢,？

作為系統(tǒng)研究和實(shí)踐社區(qū)商業(yè)十余年并出版了國(guó)內(nèi)首本系統(tǒng)研究和實(shí)踐O2O的暢銷(xiāo)專(zhuān)著《企業(yè)O2O+》的專(zhuān)業(yè)人士，我們認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是人找店和人找物,，可謂是守株待兔商業(yè)邏輯,；而社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)則是店找人和物找人，可以說(shuō)是待兔守株商業(yè)模型,。

新冠肺炎這個(gè)黑天鵝引爆了宅經(jīng)濟(jì),，再加上種種蝴蝶效應(yīng)，老江湖遭遇新問(wèn)題,，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)正在經(jīng)歷新一輪的破立游戲,，如何真正實(shí)現(xiàn)在社區(qū)中用社群來(lái)社交呢？

與幾年前社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和社區(qū)O2O的紅火相比,，今天的企業(yè)似乎更多的是體會(huì)到了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的多變和升級(jí),。

但同時(shí)，又有更多的企業(yè)越來(lái)越嘗到社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的甜頭,，并由此構(gòu)建自己區(qū)別于對(duì)手的商業(yè)模式,。是社區(qū)變了，還是社區(qū)的消費(fèi)者變了,，或者還是我們的企業(yè)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn),？亦或是作為營(yíng)銷(xiāo)者的老革命碰到了新問(wèn)題……

原本燒錢(qián)燒得不踏糊涂的社區(qū)O2O企業(yè)倒下了一堆堆尸骨，而少部分堅(jiān)持下來(lái)的和疫情快速應(yīng)變的卻在當(dāng)下的居家隔離宅消費(fèi)的洶涌大潮中找到了自己的位置,。

以社區(qū)買(mǎi)菜APP為例,，就能看到這種變化以及變化背后的商業(yè)邏輯和非商業(yè)邏輯的迭加。一大堆的社區(qū)生鮮020尸橫遍野之際,，那些堅(jiān)持苦熬下來(lái)的也許由此就真的活下來(lái)了,，如每日優(yōu)鮮,、多點(diǎn)、天天買(mǎi)菜等,；平臺(tái)型企業(yè)如果能快速反應(yīng)就能借此進(jìn)一步拓展和鞏固新老江山,，如美團(tuán)、京東到家,、美團(tuán)買(mǎi)菜等,；線(xiàn)下型企業(yè)如果能及時(shí)由到店模式轉(zhuǎn)換到家模式，則亦可增加新客戶(hù)并增加老客戶(hù),，如盒馬鮮生,、蘇鮮生、永輝買(mǎi)菜等,。

面對(duì)一座座拔地而起的新社區(qū),，面對(duì)一群群消費(fèi)力驚人的新業(yè)主，既誘惑又困惑,，社區(qū)里究竟蘊(yùn)藏著怎樣的財(cái)富,？你是否想好了如何俘獲他們的營(yíng)銷(xiāo)模式？

人找店找物的守株待兔式傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不靈了,？

大門(mén)口散發(fā)宣傳單的推銷(xiāo)員有增無(wú)減,；

門(mén)衛(wèi)室門(mén)口掛著某防盜門(mén)企業(yè)提供的安全提示宣傳海報(bào)；

以某品牌礦泉水命名的小賣(mài)店里,，正在進(jìn)行冰淇淋買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),；

社區(qū)廣場(chǎng)周末由某某牛奶公司組織了消夏晚會(huì)；

社區(qū)活動(dòng)中心廚具以舊換新還在繼續(xù),；

樓門(mén)口的公告欄里一律是回饋消費(fèi)者和義診的消息,；

信箱里健身中心、美容機(jī)構(gòu)誠(chéng)邀加盟,，而且一律讓你覺(jué)得占了好大的便宜,；

電梯間里廣告不斷更新；

家門(mén)口照例是最新的超市降價(jià)活動(dòng)宣傳單,；

有人按門(mén)鈴,，你可能迎來(lái)各種業(yè)務(wù)員的張張笑臉；

……

社區(qū)商業(yè)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的花樣在不斷翻新,，無(wú)孔不入,，讓人眼花繚亂甚至有些厭煩。

這,，就是越來(lái)越多的企業(yè)企圖挖掘財(cái)富的地方,。

這就是我們眾多的企業(yè)還在孜孜不倦不遺余力還在推行的傳統(tǒng)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)從剛開(kāi)始發(fā)展到現(xiàn)在，很多企業(yè)運(yùn)用它擴(kuò)大了試用人群,，有效刺激了銷(xiāo)售,，樹(shù)立了企業(yè)形象，建立了產(chǎn)品的品牌意識(shí),，打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……

但是今天的社區(qū),，已非是昨天的社區(qū)；現(xiàn)在的業(yè)主,，也并非昔日的居民,。

小區(qū)微信群不斷有人推送各種免費(fèi)商業(yè)信息；

小區(qū)商業(yè)街的各種新商業(yè)業(yè)態(tài)讓您應(yīng)接不暇,；

物業(yè)服務(wù)中心又開(kāi)始給每家免費(fèi)送東西了,；

社區(qū)媽媽群總是有些人不經(jīng)意間帶起了小區(qū)的某個(gè)消費(fèi)小趨勢(shì)；

小區(qū)業(yè)主群竟然分化出了商業(yè),、娛樂(lè),、服務(wù)、家教等多個(gè)小群,；

社區(qū)便利店為你全家量身訂制的生鮮每天定時(shí)送到了你家門(mén)口,；

一個(gè)300-400位媽媽的高檔小區(qū)竟然一年消費(fèi)掉了好幾萬(wàn)公斤三文魚(yú)？

……

這些新興的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式已然不再新鮮,。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在發(fā)生巨變,，傳統(tǒng)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)思維方式,、手段和方法已經(jīng)很難打動(dòng)今天的消費(fèi)者,。

傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了兩個(gè)階段。

第一階段是為了銷(xiāo)售而宣傳,。也就是所謂的賣(mài)產(chǎn)品,。它是在常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上創(chuàng)新了宣傳的地點(diǎn)和內(nèi)容。編寫(xiě)的產(chǎn)品知識(shí)通俗易懂,，講述老百姓自己的故事,，在各種社區(qū)、廣場(chǎng)及終端普遍投放或一對(duì)一宣傳,，在社區(qū)公共欄張貼宣傳海報(bào),，在社區(qū)及周?chē)�大面積做墻體廣告等等，集中時(shí)間在終端銷(xiāo)售,，然后再進(jìn)行第二輪宣傳,，主要追求單場(chǎng)銷(xiāo)售量。

第二個(gè)階段是為了銷(xiāo)售而服務(wù),。也就是賣(mài)服務(wù),。它是在初級(jí)階段基礎(chǔ)上重視了服務(wù)，但整個(gè)觀念仍然還是以市場(chǎng)銷(xiāo)售為導(dǎo)向，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是圍繞市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)做的,，雖然也重視產(chǎn)品的售后服務(wù),，但服務(wù)本質(zhì)是為了不使消費(fèi)者流失，是為了銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品,。

然而,，隨著消費(fèi)者的成熟、大量連鎖超市和便利店的進(jìn)駐,、社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈及新型社區(qū)的不斷建立和管理的有序性和規(guī)范性,，傳統(tǒng)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法正在浪費(fèi)著眾多企業(yè)的金錢(qián)并逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。

因此,，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)也必須與時(shí)俱進(jìn),，才能真正煥發(fā)生機(jī)和生命力。

我們認(rèn)為當(dāng)下的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)正在和即將進(jìn)入第三階段,，是為了服務(wù)順帶銷(xiāo)售,。

只有這樣的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)才是真正的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，也就是我們要從傳統(tǒng)的人找店找物升級(jí)到店找人物找人甚至是人信店物送人,。

由此,，我們需要回歸原點(diǎn)思考，社區(qū)商業(yè)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的前世今生和未來(lái),，以及社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)背后的引爆點(diǎn)是到底是什么,？社區(qū)、社群還是社交,？

重新定義社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：社區(qū),、社群還是社交？

在系統(tǒng)研究和實(shí)踐社區(qū)O2O十余年并輔導(dǎo)和服務(wù)了500多個(gè)一線(xiàn)品牌和200多家上市公司后后,，我們錦坤認(rèn)為是到了需要重新界定和重新定義社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候了,。

隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，目前城市中絕大多數(shù)人口已經(jīng)按照自身居住的業(yè)態(tài)形成了一種社區(qū)化的生活方式,，而“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”恰恰是在這樣的大環(huán)境與背景下所誕生的事物,。

近幾年來(lái)，由于傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，進(jìn)行渠道創(chuàng)新往往成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶,。在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力,。

而在社區(qū)中又如何進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)表形成宅消費(fèi)宅經(jīng)濟(jì)卻是一個(gè)重大課題,。

重新定義社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，要認(rèn)清社區(qū)經(jīng)濟(jì),，創(chuàng)新社區(qū)消費(fèi),，社區(qū)是載體，社群是路徑，社交是核心,。

因此,，“在社區(qū)中用社群來(lái)社交”以及由此重新定義的“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)逐漸被一些企業(yè)視為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式和商業(yè)模式，并被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注,。

只有不斷的創(chuàng)新,，企業(yè)才能永遠(yuǎn)保持旺盛的生命力。中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正處在創(chuàng)新與變革時(shí)期,，傳統(tǒng)意義上的“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”為了適應(yīng)中國(guó)新一輪的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,，其自身也必須做出一系列的轉(zhuǎn)變，從渠道角色,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),、社區(qū)媒體、社區(qū)活動(dòng),、營(yíng)銷(xiāo)推廣等五個(gè)方面重新思考和定義“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”,，才能夠滿(mǎn)足企業(yè)與消費(fèi)者不斷變化的需求并進(jìn)行有效高效快效的鏈接和粘接。

1,、渠道角色：從企業(yè)的銷(xiāo)售渠道向傳播和服務(wù)渠道轉(zhuǎn)變,。

從中國(guó)近幾年的商業(yè)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)的銷(xiāo)售渠道正在急劇細(xì)分化,。倉(cāng)諸型超市,、連鎖超市、便利店,、網(wǎng)吧,、火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等渠道的出現(xiàn),，正是渠道細(xì)分化的結(jié)果,。

目前在市場(chǎng)中,，企業(yè)對(duì)渠道資源的爭(zhēng)奪往往最直接地表現(xiàn)在對(duì)零售終端的支出上,。為了有效的掌控渠道，使得眾多企業(yè)在終端促銷(xiāo),、產(chǎn)品陳列,、宣傳費(fèi)用都在以幾何級(jí)數(shù)遞增。除了這些常規(guī)支出之外,，企業(yè)還要向終端交納品類(lèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、店慶費(fèi)、DM宣傳費(fèi),、促銷(xiāo)人員管理費(fèi)等各種名目的附加費(fèi)用,，讓廠家苦不堪言。

社區(qū)的興起，使企業(yè)清醒地認(rèn)識(shí)到這一個(gè)投入小,、見(jiàn)效快的新型銷(xiāo)售渠道,。

因?yàn)樵谏鐓^(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，只需向物業(yè)公司交納少許的費(fèi)用即可（有些情況下甚至無(wú)須交納費(fèi)用）產(chǎn)生不錯(cuò)的銷(xiāo)售效果,。作為銷(xiāo)售渠道,，社區(qū)更多地承載了促銷(xiāo)的渠道功能，也就是說(shuō)“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量,。

但隨著認(rèn)識(shí)社區(qū)企業(yè)數(shù)量的增加和社區(qū)鏈接載體的改進(jìn),，更多的企業(yè)開(kāi)始不斷進(jìn)入社區(qū)，在這一渠道的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,。在這時(shí),，社區(qū)消費(fèi)者面對(duì)進(jìn)入社區(qū)企業(yè)日益同質(zhì)化的產(chǎn)品和促銷(xiāo)，將很難表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)的熱情,。在今天,，如果社區(qū)渠道的職能還僅僅停留在銷(xiāo)售層面的話(huà)，企業(yè)在社區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將極難體現(xiàn),。

此時(shí),，企業(yè)若想保持原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先就要在社區(qū)渠道的功能上進(jìn)行創(chuàng)新,，即把社區(qū)從企業(yè)的銷(xiāo)售渠道重新定義為傳播和服務(wù)渠道,。二者之間在功能上有著本質(zhì)性的區(qū)別。

銷(xiāo)售渠道解決的是企業(yè)“產(chǎn)品陳列,、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)”方面的問(wèn)題,，而傳播和服務(wù)渠道解決的則是“產(chǎn)品體驗(yàn)、品牌信任以及服務(wù)轉(zhuǎn)化”的問(wèn)題,。

如果說(shuō)“實(shí)效”是企業(yè)對(duì)社區(qū)銷(xiāo)售渠道的首要要求的話(huà),，“精準(zhǔn)”就應(yīng)該是企業(yè)對(duì)傳播渠道和人員鏈接的第一要求。

隨著社區(qū)時(shí)代的來(lái)臨,，社區(qū)作為企業(yè)的傳播渠道將會(huì)把“分眾傳播”的功能淋漓盡致地體現(xiàn)出來(lái),。社區(qū)“分眾傳播”與“大眾傳播”最大的不同之處，在于社區(qū)內(nèi)居住著不同層次,、不同特征的受眾群體,，而這些群體對(duì)于實(shí)施“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”的企業(yè)來(lái)說(shuō)又是易于接觸到的，因此企業(yè)實(shí)際上掌握著大量的受眾資源,，而在這種鎖定的小區(qū)域中（社區(qū)）,，企業(yè)可以借助各種社區(qū)媒體、社區(qū)工具,、社區(qū)活動(dòng)來(lái)實(shí)傳播和服務(wù)策略,，其效果自然比“大眾傳播”更易與受眾進(jìn)行精準(zhǔn)的,、更有助于統(tǒng)計(jì)分析的傳播互動(dòng)和服務(wù)信任。

如果仔細(xì)觀察的話(huà),，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，近年來(lái)隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心的下移，傳播資源的細(xì)分化已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn),，“大眾傳播”一枝獨(dú)秀的時(shí)代正在面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，從大眾傳播向“分眾傳播”或“小眾傳播”甚至“精眾傳播”過(guò)渡是一個(gè)必然的趨勢(shì)。而此時(shí)傳播的核心工作就應(yīng)該是如何圍繞渠道規(guī)劃,，管理溝通信息,，整合有效的傳播資源，鎖定企業(yè)的目標(biāo)受眾群,，使傳播更精準(zhǔn),，并將傳播的功能發(fā)揮到極至。

因此,，對(duì)于作為企業(yè)的渠道成員社區(qū)的社區(qū)來(lái)說(shuō),，從銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑デ�道，是企業(yè)“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”創(chuàng)新的第一個(gè)轉(zhuǎn)變,。

2,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：由單一的促進(jìn)銷(xiāo)售向系統(tǒng)地建設(shè)品牌轉(zhuǎn)變。

最先進(jìn)入社區(qū)的企業(yè)其目的一般是為了直接銷(xiāo)售產(chǎn)品,。

“傳統(tǒng)的套路”無(wú)非是發(fā)發(fā)傳單,、搞個(gè)活動(dòng)，派發(fā)一些樣品,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售一些產(chǎn)品,。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，消費(fèi)質(zhì)量的不斷提高,，消費(fèi)者對(duì)在社區(qū)內(nèi)所銷(xiāo)售的一些不知名產(chǎn)品的信任危機(jī)隨之而來(lái),。與此同時(shí)，有些企業(yè)在搞社區(qū)活動(dòng)時(shí),，不注意時(shí)間和地點(diǎn)的安排,，往往影響了社區(qū)居民的正常休息。所以,，眾多的消費(fèi)者對(duì)在社區(qū)內(nèi)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品往往抱有很大的反感,。企業(yè)在實(shí)施“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”時(shí),，若片面一味地追求銷(xiāo)量,，其結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等指標(biāo)的下降,，那么即使短期內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售很好,，可一旦有新競(jìng)爭(zhēng)者提供遠(yuǎn)優(yōu)于你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),，消費(fèi)者便會(huì)遠(yuǎn)離你的產(chǎn)品。

在品牌引導(dǎo)消費(fèi)的今天,，“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”也需要“由單一的促進(jìn)銷(xiāo)售向系統(tǒng)地建設(shè)品牌轉(zhuǎn)變,。”因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)提升品牌的知名度,、贏得品牌的美譽(yù)度,、建立品牌的忠誠(chéng)度，并形成有益的品牌聯(lián)想,，從而產(chǎn)生良性的銷(xiāo)售循環(huán),。

企業(yè)在開(kāi)展“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)，如果能夠有效地利用“社區(qū)廣告媒體”,，并通過(guò)一系列的公益活動(dòng)很容易建立起良好的品牌形象,。我們?cè)��?jīng)在北京的一些高層公寓的電梯中看到過(guò)某品牌茶葉的系列公益廣告，留下了非常深刻的印象,。在廣告中,，此茶葉的包裝和標(biāo)識(shí)占據(jù)畫(huà)面很小的版面，畫(huà)面的主體是一塊“小黑板”,，“小黑板”上的文案寫(xiě)著“多喝茶,，少吃油膩，多運(yùn)動(dòng)少坐電梯”,、“瞧,！其實(shí)人與人之間的距離并不遠(yuǎn)”、“鄰里之間多走動(dòng)走動(dòng)”,，“擰緊水,，留泡一壺好茶”。廣告畫(huà)面上的這些內(nèi)容都是與社區(qū)住戶(hù)的生活息息相關(guān)的,，或許這一句話(huà)就可以給坐電梯的人帶來(lái)一天的好心情,。一句提醒，一句關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)一下子就可以拉近與社區(qū)消費(fèi)者的距離,，使消費(fèi)者直接感受到來(lái)自品牌的關(guān)懷,。這一系列廣告雖然沒(méi)有直接促銷(xiāo)產(chǎn)品，但溝通的力量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于硬性的銷(xiāo)售,，并且溝通的效果不知比硬性的銷(xiāo)售產(chǎn)品要好多少倍,。試想一下，留給消費(fèi)者印象這么深刻的品牌,，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候還會(huì)拒絕它嗎,？

3、社區(qū)媒體：從產(chǎn)品/品牌信息的通道向產(chǎn)品/品牌信息的最佳接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)變,。

營(yíng)銷(xiāo)需要傳播,，而傳播則要通過(guò)媒體,。社區(qū)廣告媒體是企業(yè)“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”所必須涉獵的傳播工具。社區(qū)廣告媒體主要包括：社區(qū)微信群,、社區(qū)會(huì)所,、社區(qū)物業(yè)中心、社區(qū)電梯,、社區(qū)戶(hù)外廣告牌,、社區(qū)直投DM、樓宇液晶電視,，以及果皮箱,、園區(qū)座椅等一些其他形式的廣告媒體。

過(guò)去,，有一些企業(yè)在應(yīng)用這些社區(qū)廣告媒體的時(shí)候,，僅僅把它們當(dāng)作產(chǎn)品/品牌信息的通道。即企業(yè)在選擇媒體時(shí),，大多把注意力聚集在媒體成本合理性上,，很少考慮社區(qū)的特征、社區(qū)受眾群體的特征,，并根據(jù)其特征來(lái)制定媒介策略及廣告的創(chuàng)意策略,。這樣做的結(jié)果，往往是企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群同社區(qū)的受眾群體不一致,，或者是產(chǎn)品廣告的訴求信息與社區(qū)受群體的消費(fèi)特征相悖,，亦或是企業(yè)不按社區(qū)的樓盤(pán)價(jià)格進(jìn)行仔細(xì)甄別，而投放了千篇一律,，千面一目的社區(qū)廣告,。

我們?cè)��?jīng)看到很多這樣的現(xiàn)象：在很多均價(jià)不足10000元/平方米樓盤(pán)的電梯中，看到了很多價(jià)格不菲的某高端奢侈品牌轎車(chē)的廣告,�,？梢韵胂螅�這樣的廣告很難會(huì)產(chǎn)生良好的效果,。因?yàn)�,，社區(qū)樓盤(pán)價(jià)格的不同，導(dǎo)致了不同消費(fèi)能力的人群購(gòu)買(mǎi)不同的樓盤(pán),，而擁有相同消費(fèi)水平的人則購(gòu)買(mǎi)相同的樓盤(pán),。居住在50000元/平方米社區(qū)中的消費(fèi)群體和住在10000元/平方米社區(qū)中的消費(fèi)群體其消費(fèi)能力是有很大區(qū)別的。在一個(gè)沒(méi)有企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的社區(qū)中,，投放社區(qū)廣告是一種媒體資源的浪費(fèi),。

隨著企業(yè)對(duì)社區(qū)廣告媒體的逐漸認(rèn)知，很多企業(yè)已經(jīng)可以越來(lái)越成熟地運(yùn)用社區(qū)廣告媒體來(lái)為傳播錦上添花了,。

“從產(chǎn)品/品牌信息的通道向產(chǎn)品/品牌信息的最佳接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)變,�,！笔巧鐓^(qū)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的另一個(gè)趨勢(shì),。它以“信息最佳接觸點(diǎn)”的角度跳躍出從前的“成本導(dǎo)向”,，更加注重廣告投放的最佳狀態(tài)。

基于這樣的理念：廣告信息的最佳接觸點(diǎn)=受眾群接觸廣告信息的最佳媒體,。這里所說(shuō)的“最佳接觸點(diǎn)”有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是要保證社區(qū)廣告媒體指向的“精準(zhǔn)性”,；二是在做到“精準(zhǔn)性”的前提下，要達(dá)到運(yùn)用的“整合性”,。例如,，某轎車(chē)企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群是35——45歲，月收入在10萬(wàn)元以上的金領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人,。那么,，首先在確定了他們所居住的社區(qū)后，我們還要考慮哪種廣告媒體可以在“最佳接觸點(diǎn)”觸達(dá)到他們,。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：這一類(lèi)的消費(fèi)群體基本居住在聯(lián)排別墅或是疊加式別墅中,。這樣，社區(qū)“電梯廣告”就可以被排除在外了,，因?yàn)樵谒麄兯�居住的業(yè)態(tài)中,，根本就沒(méi)有電梯。再經(jīng)過(guò)研究,，發(fā)現(xiàn)社區(qū)會(huì)所體驗(yàn)和品鑒活動(dòng)可以有效地觸達(dá)到他們,，只有這樣才能精準(zhǔn)匹配這一部分目標(biāo)消費(fèi)群的“最佳接觸點(diǎn)”。

4,、社區(qū)活動(dòng)：從企業(yè)獨(dú)立商業(yè)操作向與社區(qū)物業(yè)公司共同策劃公益轉(zhuǎn)變,。

社區(qū)活動(dòng)是企業(yè)“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”的重要組成部分。社區(qū)活動(dòng)本身就是傳播企業(yè)信息的絕佳載體,。在社區(qū)舉辦提升產(chǎn)品及品牌形象的各種公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng),，可以有效地縮短與現(xiàn)實(shí)及潛在目標(biāo)消費(fèi)群的距離，讓消費(fèi)者更直接地認(rèn)識(shí)企業(yè),，了解產(chǎn)品,。

過(guò)去，企業(yè)一般僅在開(kāi)發(fā)社區(qū)的階段去同物業(yè)公司接觸,、協(xié)調(diào),，而一旦物業(yè)公司批準(zhǔn)其進(jìn)入社區(qū)后，企業(yè)就單槍匹馬地獨(dú)自地搞起活動(dòng)來(lái),。由于企業(yè)脫離了物業(yè)公司,，往往不能真正了解社區(qū)的實(shí)際狀況、社區(qū)住戶(hù)的需求,，與社區(qū)的人際關(guān)系也沒(méi)有物業(yè)公司融洽,，因此企業(yè)所策劃的社區(qū)活動(dòng)基本上是從自身的角度出發(fā)即“剃頭挑子一頭熱”,，這樣的結(jié)果往往消費(fèi)者不買(mǎi)帳，從而達(dá)不到預(yù)期的效果,。

企業(yè)若想在社區(qū)中開(kāi)展的活動(dòng)能夠調(diào)動(dòng)住戶(hù)的參與熱情,，使品牌在潛移默化中植入人心，以致于有效達(dá)成促銷(xiāo)的目的,，這就要求企業(yè)要同眾多不同檔次,、不同特點(diǎn)的社區(qū)物業(yè)公司有著緊密的聯(lián)系，而且要與物業(yè)公司一起共同策劃社區(qū)的公益型活動(dòng),。

在維系一個(gè)社區(qū)的人際關(guān)系方面,，以及了解社區(qū)住戶(hù)方面，物業(yè)公司往往發(fā)揮著不可替代的作用,。因此,，企業(yè)若要保持可持續(xù)發(fā)展的“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”，那么與物業(yè)公司的合作就非常重要,。從物業(yè)公司的角度來(lái)看,，也需要通過(guò)多種多樣的社區(qū)活動(dòng)來(lái)提高物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和素質(zhì)。企業(yè)與物業(yè)公司共同策劃社區(qū)活動(dòng),，即可以滿(mǎn)足物業(yè)公司的需要,，也可以滿(mǎn)足社區(qū)住戶(hù)的需要，最主要的是也可以使企業(yè)達(dá)成自身的目的,，可謂開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)多贏的局面,。

5、營(yíng)銷(xiāo)推廣：從粗放式的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向精細(xì)化的直效營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變,。

以往在傳統(tǒng)“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”模式下,，企業(yè)為了占領(lǐng)社區(qū)，搶占社區(qū)消費(fèi)者,，對(duì)“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”基本是采取一種粗放式運(yùn)作,。隨著涌入社區(qū)的企業(yè)越來(lái)越多，而社區(qū)空白點(diǎn)則越來(lái)越少,。

這時(shí),，“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”成功的關(guān)鍵就在于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行精細(xì)化管理。直效營(yíng)銷(xiāo),，恰恰是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)模式下的一種有效工具,。同時(shí)，社區(qū)的封閉性和住戶(hù)的集中性,，為直效營(yíng)銷(xiāo)在社區(qū)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

企業(yè)可以通過(guò)以下方法開(kāi)展社區(qū)直效營(yíng)銷(xiāo)：

（一）收集住戶(hù)資料。企業(yè)可以通過(guò)社區(qū)廣告媒體以及其他一系列的社區(qū)活動(dòng)和新媒體以及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)收集社區(qū)住戶(hù)的基本資料。這些資料主要包括：住戶(hù)姓名,、性別,、電話(huà)號(hào)碼、通訊地址,、年齡,、職業(yè)、收入,、愛(ài)好,、教育狀況,，以及住宅結(jié)構(gòu)等信息,。

（二）建立數(shù)據(jù)庫(kù)。將所收集的社區(qū)住戶(hù)資料,，錄入數(shù)據(jù)庫(kù)作為原始信息,。數(shù)據(jù)庫(kù)一旦建成，將成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富,，是任何競(jìng)爭(zhēng)者都不具備的資源,。這樣的社區(qū)住戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)如果能夠有效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，它將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的利益,。

（三）推廣,。以社區(qū)住戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為依據(jù)，通過(guò)新媒體,、私域群,、電話(huà)、直郵廣告,、互聯(lián)網(wǎng)等方式將信息有選擇,、有針對(duì)性地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，并且通過(guò)自身的配送體系把消費(fèi)者所選購(gòu)的商品運(yùn)送到其手中,。

抓住社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的七寸命門(mén)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),，看起來(lái)目前的老三樣還在發(fā)揮作用，所謂的街道社區(qū)與便利店是進(jìn)社區(qū)的門(mén)面,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是招貼到處有,，橫幅到處掛，做個(gè)燈箱當(dāng)路燈,，業(yè)務(wù)員找個(gè)落腳的搞個(gè)活動(dòng),，散發(fā)些傳單，有規(guī)模的開(kāi)設(shè)個(gè)門(mén)面,，已經(jīng)做得很亂了,，所以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何做？怎么擺脫現(xiàn)有的傳統(tǒng)做法？讓新的營(yíng)銷(xiāo)理念能夠在社區(qū)里面加以發(fā)揮,，就需要重新認(rèn)識(shí)現(xiàn)在社區(qū)的功能和宅消費(fèi)的型態(tài)和業(yè)態(tài),，把握和認(rèn)知當(dāng)下和未來(lái)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)，這樣才能夠認(rèn)清社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的里子和面子,，實(shí)現(xiàn)到店消費(fèi)到到家消費(fèi)的完美轉(zhuǎn)為和升級(jí),。

目前社區(qū)正在發(fā)生最大的變化，人性化社區(qū)的出現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)工作帶來(lái)新的思路,，由于對(duì)社區(qū)的各方面進(jìn)一步提升,，社區(qū)原有的我被管理到被我管理當(dāng)中來(lái)，所以面對(duì)基本的消費(fèi)群體實(shí)際已經(jīng)出現(xiàn)一個(gè)質(zhì)的變化,，靠街道和社區(qū)發(fā)布行政動(dòng)員為名的所有行為,，基本沒(méi)有發(fā)揮多少作用，社區(qū)的價(jià)值導(dǎo)向也發(fā)生直接的變化,，原來(lái)我們熟悉的靠基層單位作為依靠的宣傳隨之轉(zhuǎn)變,，如何將現(xiàn)在的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作有適應(yīng)時(shí)代感，一方面產(chǎn)品促銷(xiāo),，另一方面透過(guò)大量的信息交換用以改變傳統(tǒng)的廣告行為,，社區(qū)消費(fèi)者獲取大量的知識(shí)產(chǎn)品和內(nèi)容服務(wù)才是目前社區(qū)消費(fèi)的關(guān)鍵。

未來(lái)社區(qū)發(fā)展在營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)講,，需要革新的項(xiàng)目體現(xiàn)在如何與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的區(qū)別,，也就是發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是非常重要的，未來(lái)社區(qū)的發(fā)展肯定多以信息化服務(wù)與細(xì)節(jié)服務(wù)互相交替,，如果做不到細(xì)節(jié)那就做網(wǎng)絡(luò),，社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的連通也是營(yíng)銷(xiāo)手段的提高，做不到網(wǎng)絡(luò)化,，那就做細(xì)節(jié),。

細(xì)節(jié)的體現(xiàn)也是長(zhǎng)久服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)志之一，做好細(xì)節(jié)工作,，當(dāng)前的機(jī)會(huì)需要營(yíng)銷(xiāo)人有比平常更加仔細(xì)的觀察力,、洞察力和捕捉力，強(qiáng)調(diào)對(duì)社區(qū)機(jī)會(huì)的捕捉,，了解社區(qū)的發(fā)展變化,，了解社區(qū)的細(xì)微變化，就是掌握現(xiàn)代社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)向所在,，只有這樣才能真正抓住社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的七寸命門(mén),。

1、尋找機(jī)會(huì)

尋找機(jī)會(huì)的由頭與方式是非常關(guān)鍵的,，就社區(qū)來(lái)講,，機(jī)會(huì)主要在小區(qū)內(nèi)部,，現(xiàn)在的小區(qū)基本上是封閉式管理的，一般直接的進(jìn)入困難是越來(lái)越大了,，也容易引起一些誤會(huì),。小區(qū)除了業(yè)委會(huì)外，還有物管和居委以及各種小區(qū)群,，企業(yè)可以采用嵌入式或疊加式鏈接辦法,，深入社區(qū)，多頭聯(lián)系,，建立互相的因果關(guān)系,，設(shè)計(jì)相關(guān)目標(biāo)，這是一種很好的合作機(jī)會(huì),。

那商業(yè)機(jī)會(huì)就要深入了解小區(qū)的基本情況了,，從單個(gè)家庭入手是目前的有效辦法，尤其是一般的老年對(duì)象和居家媽媽為目標(biāo),，采用逐個(gè)推進(jìn)的理論,。

什么樣的產(chǎn)品做什么樣的機(jī)會(huì)鋪墊,，無(wú)論機(jī)會(huì)有多大,，迅速聯(lián)系與經(jīng)常聯(lián)系是非常必要的，社區(qū)的管理范圍非常廣,，機(jī)會(huì)也隨時(shí)會(huì)出現(xiàn),，實(shí)際應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)是要建立一個(gè)可以信賴(lài)的小區(qū)循環(huán)網(wǎng)絡(luò)，建立互相信任的關(guān)系,，從而達(dá)到廣告與銷(xiāo)售的目的,。

源于五星電器的孩子王，沒(méi)有像當(dāng)年的五星電器或其他傳統(tǒng)的連鎖零售店一樣選擇人流量大的商區(qū)開(kāi)店,，而是開(kāi)業(yè)之前會(huì)在可能開(kāi)業(yè)地點(diǎn)方圓2-3公里以?xún)?nèi)的社區(qū)和社區(qū)群進(jìn)行地毯式機(jī)會(huì)搜索,，尋找孕婦或?qū)殝尅Ｍㄟ^(guò)這種提前尋找和捕捉機(jī)會(huì)的地推式手段實(shí)現(xiàn)了5000-10000個(gè)孕婦或?qū)殝尩逆溄�,，開(kāi)店就只是一個(gè)順帶結(jié)果了,。

2、鋪開(kāi)機(jī)會(huì)

一旦有了機(jī)會(huì)的出現(xiàn),，適時(shí)鋪開(kāi)機(jī)會(huì)的時(shí)間非常關(guān)鍵,。比如，社區(qū)要開(kāi)展一些活動(dòng),，時(shí)間緊,，費(fèi)用有限，往往需要外力幫助,。這時(shí)候,，企業(yè)的社區(qū)聯(lián)絡(luò)員就應(yīng)及時(shí)出現(xiàn)，社區(qū)聯(lián)絡(luò)機(jī)制就該及時(shí)發(fā)揮作用，可以與一些社管機(jī)構(gòu)或意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行聯(lián)系和連接,，不管是否有效,，至少建立了關(guān)系，買(mǎi)賣(mài)不成,，仁義還在,，下次也許就有機(jī)會(huì)了。

鋪開(kāi)機(jī)會(huì)的時(shí)效性是最重要的,，要在第一時(shí)間內(nèi)提出處理意見(jiàn),，積極加入社區(qū)的各種公益活動(dòng)，及時(shí)展開(kāi)促銷(xiāo)與擴(kuò)大基層的影響力,，可以有專(zhuān)人負(fù)責(zé)片區(qū),，常規(guī)的姓名、性別,、年齡,、工作、需求,、聯(lián)系辦法,、職務(wù)\事由、要求與結(jié)果等等附加的說(shuō)明,，做成說(shuō)明書(shū)一樣的簡(jiǎn)單便捷化處理和篩選查詢(xún),，也可以協(xié)理管理區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作。

鋪開(kāi)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵問(wèn)題是建立社區(qū)應(yīng)急處理機(jī)制,，或者檔案化表單,，實(shí)施大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)化化管理，納入科學(xué)管理的范疇,，就能夠及時(shí)鋪開(kāi)機(jī)會(huì),。

以上海某高端小區(qū)為例，在當(dāng)下的疫情下,，送菜最全且能做到量身訂制和最及時(shí)配送的不是綜合性平臺(tái)京東,，不是專(zhuān)業(yè)化平臺(tái)天天果園，也不是會(huì)員化平臺(tái)一畝田,，還不是小區(qū)生鮮超市,，竟然是小區(qū)周邊的個(gè)體菜商戶(hù)。通過(guò)微信群第一時(shí)間把該小區(qū)400多戶(hù)的媽媽鏈接并組建了小區(qū)生鮮服務(wù)群,，一舉成為小區(qū)果蔬配送的最大最全的服務(wù)商,。假以時(shí)日，習(xí)慣成自然,，這400多戶(hù)高消費(fèi)家庭基本上都會(huì)成為其永久配送用戶(hù),。

3,、挖掘機(jī)會(huì)

挖掘機(jī)會(huì)在有機(jī)會(huì)與給你機(jī)會(huì)或者出現(xiàn)機(jī)會(huì)的時(shí)候，十分需要進(jìn)行提煉,，有些時(shí)候我們的營(yíng)銷(xiāo)人員在把握機(jī)會(huì)上可能非常用心去留意了,，但在挖掘機(jī)會(huì)上不夠，就會(huì)對(duì)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)后喪失現(xiàn)象,，原因是機(jī)會(huì)的策劃能力不夠,，導(dǎo)致機(jī)會(huì)出現(xiàn)在表面現(xiàn)象，而沒(méi)有達(dá)到預(yù)定效果,，直接的就是增加的費(fèi)用的支出,，所以挖掘機(jī)會(huì)是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)深入和宅消費(fèi)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

如何挖掘機(jī)會(huì),？

要尋找社區(qū)中可能存在的每一次的痛點(diǎn)癢點(diǎn)興奮點(diǎn),，以及疑點(diǎn)憂(yōu)點(diǎn)和抗拒點(diǎn)。這是錦坤多年來(lái)原創(chuàng)的“六點(diǎn)需求營(yíng)銷(xiāo)法”,，是挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)和需求點(diǎn)的有效工具,。

需求點(diǎn)往往是在人與人之間的溝通、交流及口碑中出現(xiàn)的,，對(duì)這些需求點(diǎn)要及時(shí)捕捉,，更要有效挖掘，建立一起常態(tài)化的溝通與交流機(jī)制,，要把社區(qū)中存在的每一個(gè)缺點(diǎn),、每一次抱怨都當(dāng)作由頭進(jìn)行操作。新小區(qū)越來(lái)越需要的是新的與敢于承擔(dān)的交流做法,，盡量服務(wù)上有所突破。

眉州東坡,，疫情來(lái)了,，挖掘機(jī)會(huì)，果斷自救,，走了一條完全不同于西貝的等靠要的路子,。一方面積極策略應(yīng)對(duì)。主動(dòng)與顧客溝通,，把春節(jié)訂餐押金改為儲(chǔ)值卡,，同時(shí)還主攻安全外賣(mài)，包括年夜飯,、日常訂餐等,。另一方面主動(dòng)擁抱變革。依托餐廳拓展了平價(jià)菜站,，為餐廳的相關(guān)社區(qū)提供瓜果,、蔬菜,、調(diào)味料、生鮮,、成品,、半成品等。平價(jià)菜站既解決了庫(kù)存,，又收獲了口碑,，還拉高了品牌，更是創(chuàng)新了等客來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)拓客模型,，還延展和拉長(zhǎng)了空間模型,；不僅如此，還把產(chǎn)品和服務(wù)從餐廳,、社區(qū)延伸到醫(yī)院和抗疫前線(xiàn),，推出了戰(zhàn)地食堂和志愿服務(wù)，深受各地官醫(yī)兵贊譽(yù),。戰(zhàn)地食堂在疫后可以成功轉(zhuǎn)為政府企業(yè)醫(yī)院食堂,，相當(dāng)于成功開(kāi)發(fā)了B端市場(chǎng)。

4,、旁觀機(jī)會(huì)

進(jìn)入小區(qū)或者社區(qū),，本來(lái)的機(jī)會(huì)不是很多，小區(qū)也厭惡經(jīng)常哪個(gè)單位進(jìn)行的活動(dòng),，做多了就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題,，所以在沒(méi)有進(jìn)入社區(qū)或小區(qū)前，需要建立小區(qū)域巡查機(jī)制,，要有營(yíng)銷(xiāo)人員不定期對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行摸排檢查,，要了解最新的情況，并不是有一些聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就可以了,，需要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),，需要考慮對(duì)所有進(jìn)入社區(qū)的各種現(xiàn)象，及時(shí)掌握社區(qū)的情況,，好的做法可以復(fù)制與提煉,，差的可以淘汰。

旁觀機(jī)會(huì)是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的,，有的地方甚至可以做到蹲點(diǎn)學(xué)習(xí),，不斷提高社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)水平，也通過(guò)不斷的方式方法的更新,，建立長(zhǎng)久的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)地機(jī)會(huì),。

旁觀機(jī)會(huì)，不僅包括狹義的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),，還有更大可能上的廣義的到家消費(fèi)機(jī)會(huì),。

作為旅游行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,，同程旅游近兩年在積極布局了同程生活業(yè)務(wù)，借著當(dāng)下疫情爆發(fā)之際,，幾萬(wàn)員工在創(chuàng)始人吳志祥的快速應(yīng)對(duì)下嫁接新平臺(tái)導(dǎo)入新模式開(kāi)始全國(guó)拓展社區(qū)賣(mài)菜業(yè)務(wù),，短短七天實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)全面延展，每天已突破了數(shù)千萬(wàn)營(yíng)收,，極大程度上緩解了旅游業(yè)的巨大損失,。這種機(jī)會(huì)的旁觀，可謂是膽大心細(xì)有準(zhǔn)備,，才可能實(shí)現(xiàn),，否則只能是望洋興嘆。

5,、穿插機(jī)會(huì)

有時(shí)小區(qū)與社區(qū)的環(huán)境是非常相似的,，也非常相近，這樣小區(qū)的傳播會(huì)發(fā)生一些較快的影響,，有的甚至是負(fù)面的影響,，所以在小區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)地面工作的同時(shí)，需要有一個(gè)互通的橋梁機(jī)制,，不能夠單獨(dú)操作,，機(jī)會(huì)一旦成熟，可以是多區(qū)域連動(dòng)推進(jìn),，強(qiáng)化活動(dòng)的系列推廣效果,，把機(jī)會(huì)在區(qū)域內(nèi)以最快的速度傳播，是推動(dòng)循環(huán)體系的有效辦法,。

比如,，A區(qū)與B區(qū)、C區(qū)在某種程度上形成了互聯(lián)聯(lián)動(dòng)和促動(dòng)的協(xié)作能,，營(yíng)銷(xiāo)人員要有多方位的觀察哨所,，不斷把小區(qū)的最大化聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，將聯(lián)動(dòng)影響迅速擴(kuò)大,，進(jìn)行有效的回訪(fǎng)與建立互相的消費(fèi)信任關(guān)系，這樣可以節(jié)約時(shí)間與成本,，實(shí)現(xiàn)快速裂變和復(fù)制,，為社區(qū)的成本化運(yùn)做開(kāi)設(shè)新的方向。

小區(qū)快遞柜業(yè)務(wù)為什么這么年一直不溫不火?當(dāng)下的疫情也似乎沒(méi)有哪個(gè)品牌化危為機(jī),，抓住了當(dāng)下的無(wú)接觸服務(wù)的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)習(xí)慣的遷移和升級(jí),。而作為扶持殘疾人創(chuàng)業(yè)的社區(qū)孵化器金輪椅，在我們的交流和建議下,，則實(shí)現(xiàn)了機(jī)會(huì)的,、人員和業(yè)務(wù)的穿插,，快速打通社區(qū)和居家的半公里，實(shí)現(xiàn)物業(yè)成本最低,、人員成本最低,、產(chǎn)品和服務(wù)最及時(shí)，成為打通社區(qū)服務(wù)的最后半公里,，也成為眾多快遞公司的社區(qū)服務(wù)站,。

6、認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)

有時(shí)候機(jī)會(huì)來(lái)了,，并不是每個(gè)機(jī)會(huì)都適合的,，認(rèn)識(shí)一種機(jī)會(huì)也是非常重要的，避免打一些盲目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn),，要看清楚機(jī)會(huì)提供的對(duì)象,、要求、目標(biāo),、達(dá)成效果,、參加幅度、效能保障等,，也要量體裁衣,，不可在沒(méi)有調(diào)查的情況下采取行動(dòng)，有時(shí)為了奪取一點(diǎn)機(jī)會(huì),，甚至不惜一切,，也是不可取的。

認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)就是對(duì)機(jī)會(huì)的審視,，社區(qū)的機(jī)會(huì)往往是五花八門(mén)的,，什么都有，可能是根據(jù)政策,、季節(jié),、天氣、或者一些別的要求,，所以對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是有沖突的,，在上述的機(jī)會(huì)過(guò)程中，辨別與認(rèn)識(shí)機(jī)會(huì)將是機(jī)會(huì)利用的最大保證,。

最怕的是錯(cuò)把陷餅當(dāng)陷阱,，或者把底限機(jī)會(huì)當(dāng)成了上限機(jī)會(huì)，結(jié)果往往是賠了夫人又折兵,。此前被認(rèn)為會(huì)井噴和爆發(fā)的社區(qū)生鮮O2O,、社區(qū)停車(chē)APP、社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序、到家美甲等社區(qū)消費(fèi),，似乎并沒(méi)有等來(lái)明媚的春光,，豆果美食、食享會(huì),、燒飯飯,、河貍家、叮咚小區(qū)等已經(jīng)基本看不到也聽(tīng)不到多少動(dòng)靜了,。當(dāng)然,，叮咚小區(qū)把錢(qián)燒光后置之死地而后生徹底轉(zhuǎn)型為叮咚買(mǎi)菜，如今據(jù)說(shuō)還運(yùn)營(yíng)得還不錯(cuò),，也可謂是社區(qū)機(jī)會(huì)的再認(rèn)識(shí)再升級(jí)再捕捉,。

機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)和界定需要把握好時(shí)機(jī)的早晚、順序的先后,、結(jié)構(gòu)的多少,、節(jié)奏的快慢、力度的大小,，否則極容易誤把危當(dāng)成機(jī),，錯(cuò)把陷餅當(dāng)陷阱。

7,、長(zhǎng)久機(jī)會(huì)

對(duì)于社區(qū)營(yíng)銷(xiāo),，機(jī)會(huì)的長(zhǎng)久性到底有沒(méi)有？

比如小區(qū)的廣告欄利用問(wèn)題,？這是否是一個(gè)長(zhǎng)久的機(jī)會(huì),？誰(shuí)利用好了，也許就是一個(gè)不動(dòng)的陣地,。

但如何尋找這樣的長(zhǎng)久機(jī)會(huì)呢,？

在營(yíng)銷(xiāo)空間越來(lái)越激勵(lì)的情況下，這點(diǎn)是很困難的,，但也需要做長(zhǎng)久的尋找機(jī)會(huì),，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)社區(qū)的長(zhǎng)久機(jī)會(huì)是一些固定的服務(wù)對(duì)象，公共部分的機(jī)會(huì)比較多,。

社區(qū)的商業(yè)街,、社區(qū)的便利店、社區(qū)的保安,、社區(qū)的集會(huì)場(chǎng)所,、社區(qū)的地庫(kù)、社區(qū)的物業(yè)服務(wù)中心,、社區(qū)的工程維修部等，均是尋找長(zhǎng)久機(jī)會(huì)的合作點(diǎn),，如果利用好了,，將會(huì)對(duì)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作有一個(gè)更深的遞進(jìn),，也是事半功倍的效果保證。

當(dāng)然,，真正長(zhǎng)久的機(jī)會(huì)還在于如何深度鏈接社區(qū)用戶(hù),，這才是核心。

沒(méi)有用戶(hù)的經(jīng)營(yíng),，沒(méi)有產(chǎn)品的鏈接和服務(wù)的粘接,，機(jī)會(huì)都容易稍縱即逝。而用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的背后要把系統(tǒng)化,、持續(xù)化和結(jié)構(gòu)化解決好進(jìn)店數(shù),、成交率、客單額,、客毛率和滿(mǎn)意度問(wèn)題,，用錦坤的方法論就是拉客-殺客-留客-轉(zhuǎn)客的“四客營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題，才能真正引爆社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的單品單渠單產(chǎn)單店單區(qū)單人業(yè)績(jī)持續(xù)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng),。

在這種邏輯下,，我們很容易理解當(dāng)下比較火的前置倉(cāng)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)所存在的問(wèn)題。一是沒(méi)有閉環(huán),，二是機(jī)會(huì)主義比較明顯,，所以，它們并非長(zhǎng)久可落地可持續(xù)的機(jī)會(huì),。而專(zhuān)注于社區(qū)的兒童綜合體奈爾寶,，近年來(lái)經(jīng)營(yíng)火爆，實(shí)現(xiàn)異地多店復(fù)制,，可以說(shuō)做到了對(duì)長(zhǎng)久社區(qū)機(jī)會(huì)的深層次識(shí)別,，以及對(duì)社區(qū)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)把握。包括我們錦坤最近在深度服務(wù)的普西尼門(mén)窗亦是如此,，專(zhuān)注于社區(qū)長(zhǎng)久機(jī)會(huì)的挖掘,，配合物業(yè)做好門(mén)窗的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化改造，扎根社區(qū),，服務(wù)社區(qū),。

……

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性也日益加強(qiáng)，把握社區(qū)發(fā)生的許多現(xiàn)象,，動(dòng)態(tài)社區(qū)管理是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)的必然需要,，要在社區(qū)當(dāng)中“小題大做”，敏感性是從事小區(qū)域管理與開(kāi)發(fā)的目標(biāo),，在建立動(dòng)態(tài)當(dāng)中,，支配所需要發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為，逐步把小區(qū)與社區(qū)的不同點(diǎn)找出來(lái)。

品牌傳播的勢(shì)能,、線(xiàn)上分享的動(dòng)能和地面廣告的效能最大發(fā)揮就是體現(xiàn)在社區(qū)的基層工作和瑣碎服務(wù),。

深入進(jìn)去就是要掌握細(xì)節(jié)的運(yùn)作，無(wú)論機(jī)會(huì)有多少,，精耕細(xì)作始終是關(guān)鍵,，細(xì)節(jié)體現(xiàn)在不同的機(jī)會(huì)里面，哪一種機(jī)會(huì)需要什么樣的操作方法,，就要看機(jī)會(huì)的發(fā)揮有多大空間與效能,，所以合理抓住機(jī)會(huì)是操作的前提工作，進(jìn)入社區(qū)工作的要點(diǎn)要從一般的操作中脫離出來(lái),，這樣就需要尋找新的由頭,，需要尋找的機(jī)會(huì)，這就是現(xiàn)在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的突破口與關(guān)鍵點(diǎn),。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是人找店和人找物,，守株待兔式商業(yè)邏輯；而社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)則是店找人和物找人,，待兔守株商業(yè)模型,。

新冠肺炎這個(gè)黑天鵝引爆了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，老江湖遭遇新問(wèn)題,，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)究竟如何轉(zhuǎn)型升級(jí)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)呢,？

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到底是姓社區(qū)、社群還是社交,？

昨天還在說(shuō)未來(lái)已來(lái),，只是尚未流行，昨天不能落地化的種種創(chuàng)新商業(yè)洪流就無(wú)情地在中國(guó)大地被遍地碾壓,。

機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存是商業(yè)亙古不變的道理,，在大云移物智的新商業(yè)環(huán)境中，誰(shuí)能更透徹的理解社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的“七寸”命門(mén),，更深刻的把握社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的“四客”核心,，更有效高效快效地進(jìn)行落地化一體化和用戶(hù)化，誰(shuí)就能處于不敗之地,。

在這種不確定的環(huán)境下,，誰(shuí)能更清楚自己是誰(shuí)？自己能成為誰(shuí),？有什么強(qiáng)什么,？缺什么補(bǔ)什么？要什么不要什么,？誰(shuí)就能在物競(jìng)天擇的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲得先機(jī),，以遠(yuǎn)見(jiàn)預(yù)見(jiàn)未見(jiàn),，以確定性確定不確定性，集中資源,，聚焦發(fā)力,，以社群和社交成就社區(qū)造福社會(huì)。

所以,，新時(shí)代背景下和商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，本質(zhì)上是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展規(guī)律,，誰(shuí)能在社會(huì)化生產(chǎn)及流通的環(huán)節(jié)中，提高效率,，優(yōu)化效益,，追求效能，誰(shuí)就能走得更好更遠(yuǎn)更強(qiáng),。

也衷心希望這片古老的土地上的人們,，能珍惜當(dāng)下的機(jī)遇，把握住自身企業(yè)的發(fā)展黃金時(shí)期,，在新一輪的大云移物智的技術(shù)革命的推動(dòng)下,，實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體繁榮與社區(qū)共同發(fā)展。

（本文原載于中國(guó)管理第一刊《商業(yè)評(píng)論》,，由中國(guó)社科院主管,、阿里巴巴戰(zhàn)略投資。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、上海品牌委創(chuàng)始秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專(zhuān)家委員，著有《企業(yè)O2O+》《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》《企業(yè)下鄉(xiāng)》《企業(yè)過(guò)冬》《軟傳播》《熱產(chǎn)品》《易模式》《新坐商》等13本暢銷(xiāo)專(zhuān)著,。錦坤是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu),，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)品牌，輔導(dǎo)和服務(wù)了500多家一線(xiàn)企業(yè),、200多家上市公司和100多家城市品牌,。）