分化,，永遠(yuǎn)是商業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力,，這些規(guī)律已經(jīng)從世界和中國商業(yè)的發(fā)展中不斷得到驗(yàn)證,。

　　在許多年之前生意興隆的大而全的百貨商場(chǎng)現(xiàn)在不斷陷入困境之際，那些不斷分化出來的專業(yè)品類賣場(chǎng)卻發(fā)展迅速,，比如家電行業(yè)的國美、蘇寧等。

　　每克拉美是國內(nèi)首家專業(yè)的全渠道鉆石零售品牌,，通過“網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體”的運(yùn)營模式,，為廣大消費(fèi)者提供鉆石鑲嵌首飾、鉆石裸石,、鉆石定制,、鉆石投資等產(chǎn)品及服務(wù)。

　　每克拉美在珠寶行業(yè)改寫規(guī)則,，就像家電行業(yè)的國美,、蘇寧一樣，但每克拉美的這種創(chuàng)新的營銷模式仍有很多隱憂,。作為求變的企業(yè)來說,，每克拉美的確值得關(guān)注和研究。

　　改變珠寶營銷模式

　　每克拉美成立于2010年1月,，它通過獨(dú)創(chuàng)的鉆石零售模式,，通過專業(yè)正規(guī)的采購渠道從全球采購鉆石，減少中間商環(huán)節(jié),。每克拉美鉆石商場(chǎng)鉆飾商品的款式和品類極其豐富,，約是傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)鉆飾款式、品類的20倍以上,。商場(chǎng)還設(shè)置了個(gè)性化定制區(qū),，可以完全按照消費(fèi)者的意愿來進(jìn)行私人款式定制。此外,，每克拉美鉆石商場(chǎng)鉆飾的價(jià)格也比市場(chǎng)價(jià)格低很多,。

　　作為珠寶行業(yè)，其銷售渠道要么是依托于其他賣場(chǎng),，要么是企業(yè)自己開設(shè)專賣店,，但是這種渠道結(jié)構(gòu)必然會(huì)受到越來越大的挑戰(zhàn)。這一點(diǎn)是與前幾年的家電行業(yè)有類似之處的,。但是國美等專業(yè)家電賣場(chǎng)卻改寫了這些游戲規(guī)則,。

　　從某種程度上來講，即使每克拉美鉆石賣場(chǎng)不做這種商業(yè)變革,，也會(huì)有其他的類似商業(yè)模式在珠寶行業(yè)出現(xiàn),，可以說珠寶專業(yè)賣場(chǎng)的出現(xiàn)已經(jīng)是珠寶行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　每克拉美正是把握住了珠寶行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)運(yùn)而生的,。消費(fèi)者更愿意到一些專業(yè)的品類商場(chǎng)去購買產(chǎn)品,，因?yàn)椴粌H僅有更多的同類產(chǎn)品可供選擇，價(jià)格也會(huì)更優(yōu)惠,，而且畢竟絕大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)珠寶缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí),，所以他們?cè)谶M(jìn)行選擇時(shí)會(huì)更多地依賴品牌和專家。

　　雙重屬性孰優(yōu)孰劣

　　與國美、蘇寧等家電品牌不一樣,，每克拉美既是產(chǎn)品品牌,，也是渠道品牌，而家電連鎖賣場(chǎng)所運(yùn)作的只是渠道品牌,，每克拉美品牌的這種雙重屬性會(huì)在商業(yè)模式設(shè)計(jì)和品牌傳播上帶來一系列困擾,，那就是每克拉美作為一個(gè)品牌到底代表著什么?而且產(chǎn)品品牌和渠道品牌之間的品牌訴求和演繹是無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的，而這些都將為每克拉美下一步的發(fā)展埋下隱患,。

　　如果每克拉美只是一個(gè)鉆石品牌,，那么它無疑是一個(gè)好品牌名字，它清晰地向消費(fèi)者傳遞出它是什么產(chǎn)品,，因?yàn)榭死瓕儆阢@石的專用詞,。但是從它作為產(chǎn)品品牌的定位來看，每克拉美的定位顯然過于寬泛和不聚焦,，更容易讓它變成一個(gè)中低端的鉆石品牌,，從而失去高端用戶，使自己失去變成一個(gè)鉆石高端品牌的機(jī)會(huì),。如果每克拉美最后變成了一個(gè)中低端的鉆石品牌,，那么對(duì)于它同時(shí)要成為一個(gè)渠道品牌顯然是不利的。

　　每克拉美同時(shí)作為渠道品牌時(shí)有一定問題,，如果它的連鎖商超全部銷售的是自己的產(chǎn)品,，那么它同時(shí)作為產(chǎn)品品牌和渠道品牌在矛盾的處理上就會(huì)容易得多，但是這里就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨大市場(chǎng)空間,，那就是別人完全可以打造一個(gè)鉆石的渠道品牌,，在這個(gè)渠道里整合來自于世界各地的鉆石品牌資源，以更多的鉆石品牌選擇作為自己的優(yōu)勢(shì)來取代每克拉美作為渠道品牌的優(yōu)勢(shì),，從而出現(xiàn)中國鉆石連鎖第一品牌的位置被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代,，失去品類品牌第一的位置無疑會(huì)對(duì)每克拉美的進(jìn)一步快速擴(kuò)張和復(fù)制造成障礙。

　　如果每克拉美作為渠道品牌,，它的鉆石連鎖商場(chǎng)同樣可以有其他的品牌產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，那么對(duì)于每克拉美打造強(qiáng)勢(shì)的連鎖渠道品牌顯然是有利的,，因?yàn)樗�給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所預(yù)留下來的戰(zhàn)略空間并不大,。但是這里面同樣存在一個(gè)問題，那就是每克拉美如何處理自己的品牌與其他品牌之間的關(guān)系,，每克拉美作為產(chǎn)品品牌的品牌認(rèn)知?jiǎng)荼貢?huì)影響到它同時(shí)作為渠道品牌的認(rèn)知,，而這些會(huì)在它和其他品牌合作時(shí)造成障礙，如果此時(shí)其他的鉆石渠道品牌出現(xiàn),，這些鉆石品牌恐怕會(huì)選擇放棄和每克拉美的合作而轉(zhuǎn)向與其他的鉆石渠道品牌合作,。

　　每克拉美作為集產(chǎn)品品牌和渠道品牌為一身的商業(yè)模式，勢(shì)必會(huì)為其他的渠道連鎖品牌預(yù)留出巨大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)和空間，每克拉美的快速發(fā)展更會(huì)激發(fā)其他的投資者共同打造渠道連鎖品牌,。

　　同時(shí)我們也能從商業(yè)發(fā)展的歷史上看出,，一個(gè)新興商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)，它的快速發(fā)展絕對(duì)不是一家在唱獨(dú)角戲,，而是由多位競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)的,，這些競(jìng)爭(zhēng)者之間更多的是形成一種競(jìng)合關(guān)系，從而促成了這個(gè)商業(yè)形態(tài)的發(fā)展和壯大,，就像家電行業(yè)的美(國美)蘇(蘇寧)爭(zhēng)霸最終成就了這些家電連鎖巨頭,。

　　不管每克拉美是不是產(chǎn)品品牌和渠道品牌融為一體或者由兩個(gè)品牌同時(shí)打造，都很難阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入,，而只不過產(chǎn)品品牌和渠道品牌融為一體的做法留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略空間更大一些而已,。

　　吃螃蟹者的隱憂

　　一個(gè)行業(yè)的先行者往往容易成為先烈的代名詞，每克拉美的發(fā)展盡管符合了商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),，但是并不意味著它就一定會(huì)成功,，因?yàn)樽鳛橄刃姓咭环矫嬉蛳冗M(jìn)入而在消費(fèi)者心目中建立第一品牌的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要承擔(dān)先行者不斷試錯(cuò)的成本和代價(jià),，盡管其他行業(yè)已經(jīng)有了成功的連鎖賣場(chǎng)模式和經(jīng)驗(yàn),、教訓(xùn)可供吸取和參考，但是不同行業(yè)之間的差異性往往會(huì)成為其他行業(yè)模式復(fù)制能否成功的關(guān)鍵點(diǎn),，或許只是一點(diǎn)的失誤就會(huì)導(dǎo)致失敗,。

　　很重要的一點(diǎn)是對(duì)上游資源的控制和保障。由于每克拉美不是一個(gè)單純的鉆石連鎖企業(yè),，它還有著自己的產(chǎn)品體系,，一旦它的發(fā)展到了一定階段，那么它對(duì)上游鉆石資源的控制和保障就會(huì)提出更高的要求,，而在家電行業(yè),國美和蘇寧這些問題是不存在的,，因?yàn)橹灰�有家電企業(yè)不斷生產(chǎn)產(chǎn)品，它的商超里就不會(huì)缺產(chǎn)品買,，但是鉆石之所以價(jià)格昂貴就在于它是具有稀缺性的,，所以上游資源的保證和控制就會(huì)變得尤其重要。因?yàn)檫@不但會(huì)影響到它的產(chǎn)品成本,，而且會(huì)影響到它的產(chǎn)品能否足夠開發(fā)和銷售,。所以建立對(duì)上游鉆石資源的控制和保障就應(yīng)成為每克拉美的一項(xiàng)核心戰(zhàn)略。

每克拉美還要注重如何處理好與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系,。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)是多樣性的,，每克拉美不僅作為產(chǎn)品品牌與其他鉆石品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而且還會(huì)面臨作為渠道品牌與其他珠寶連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng),，甚至與傳統(tǒng)的賣場(chǎng)珠寶經(jīng)營者形成競(jìng)爭(zhēng),，不但在實(shí)體上要與其他品牌和企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，而且在電子商務(wù)上也會(huì)與其他品牌和企業(yè)形成正面的沖突。這種同時(shí)針對(duì)各路對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)每克拉美會(huì)形成一種巨大的挑戰(zhàn),。這種競(jìng)爭(zhēng)格局決定了它必須快速建立自己的可復(fù)制的模式和擴(kuò)大自己的體量,，否則某一方面出問題，就會(huì)出現(xiàn)多米諾骨牌的效應(yīng),。

原載《企業(yè)觀察報(bào)》