分化,，永遠(yuǎn)是商業(yè)發(fā)展的原動力,，這些規(guī)律已經(jīng)從世界和中國商業(yè)的發(fā)展中不斷得到驗證。

　　在許多年之前生意興隆的大而全的百貨商場現(xiàn)在不斷陷入困境之際,，那些不斷分化出來的專業(yè)品類賣場卻發(fā)展迅速,，比如家電行業(yè)的國美、蘇寧等,。

　　每克拉美是國內(nèi)首家專業(yè)的全渠道鉆石零售品牌,，通過“網(wǎng)絡(luò)+實體”的運營模式，為廣大消費者提供鉆石鑲嵌首飾,、鉆石裸石,、鉆石定制、鉆石投資等產(chǎn)品及服務(wù),。

　　每克拉美在珠寶行業(yè)改寫規(guī)則,，就像家電行業(yè)的國美、蘇寧一樣,，但每克拉美的這種創(chuàng)新的營銷模式仍有很多隱憂,。作為求變的企業(yè)來說，每克拉美的確值得關(guān)注和研究,。

　　改變珠寶營銷模式

　　每克拉美成立于2010年1月,，它通過獨創(chuàng)的鉆石零售模式，通過專業(yè)正規(guī)的采購渠道從全球采購鉆石,，減少中間商環(huán)節(jié),。每克拉美鉆石商場鉆飾商品的款式和品類極其豐富，約是傳統(tǒng)百貨商場鉆飾款式,、品類的20倍以上,。商場還設(shè)置了個性化定制區(qū),，可以完全按照消費者的意愿來進(jìn)行私人款式定制。此外,，每克拉美鉆石商場鉆飾的價格也比市場價格低很多,。

　　作為珠寶行業(yè)，其銷售渠道要么是依托于其他賣場,，要么是企業(yè)自己開設(shè)專賣店,，但是這種渠道結(jié)構(gòu)必然會受到越來越大的挑戰(zhàn)。這一點是與前幾年的家電行業(yè)有類似之處的,。但是國美等專業(yè)家電賣場卻改寫了這些游戲規(guī)則,。

　　從某種程度上來講，即使每克拉美鉆石賣場不做這種商業(yè)變革,，也會有其他的類似商業(yè)模式在珠寶行業(yè)出現(xiàn),，可以說珠寶專業(yè)賣場的出現(xiàn)已經(jīng)是珠寶行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　每克拉美正是把握住了珠寶行業(yè)發(fā)展趨勢應(yīng)運而生的,。消費者更愿意到一些專業(yè)的品類商場去購買產(chǎn)品,，因為不僅僅有更多的同類產(chǎn)品可供選擇，價格也會更優(yōu)惠,，而且畢竟絕大多數(shù)的消費者對珠寶缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識,，所以他們在進(jìn)行選擇時會更多地依賴品牌和專家。

　　雙重屬性孰優(yōu)孰劣

　　與國美,、蘇寧等家電品牌不一樣,，每克拉美既是產(chǎn)品品牌，也是渠道品牌,，而家電連鎖賣場所運作的只是渠道品牌,，每克拉美品牌的這種雙重屬性會在商業(yè)模式設(shè)計和品牌傳播上帶來一系列困擾，那就是每克拉美作為一個品牌到底代表著什么?而且產(chǎn)品品牌和渠道品牌之間的品牌訴求和演繹是無法實現(xiàn)統(tǒng)一的,，而這些都將為每克拉美下一步的發(fā)展埋下隱患,。

　　如果每克拉美只是一個鉆石品牌，那么它無疑是一個好品牌名字,，它清晰地向消費者傳遞出它是什么產(chǎn)品,，因為克拉屬于鉆石的專用詞。但是從它作為產(chǎn)品品牌的定位來看,，每克拉美的定位顯然過于寬泛和不聚焦,，更容易讓它變成一個中低端的鉆石品牌，從而失去高端用戶,，使自己失去變成一個鉆石高端品牌的機(jī)會,。如果每克拉美最后變成了一個中低端的鉆石品牌，那么對于它同時要成為一個渠道品牌顯然是不利的。

　　每克拉美同時作為渠道品牌時有一定問題,，如果它的連鎖商超全部銷售的是自己的產(chǎn)品,，那么它同時作為產(chǎn)品品牌和渠道品牌在矛盾的處理上就會容易得多，但是這里就會出現(xiàn)一個巨大市場空間,，那就是別人完全可以打造一個鉆石的渠道品牌,，在這個渠道里整合來自于世界各地的鉆石品牌資源，以更多的鉆石品牌選擇作為自己的優(yōu)勢來取代每克拉美作為渠道品牌的優(yōu)勢,，從而出現(xiàn)中國鉆石連鎖第一品牌的位置被競爭對手取代,，失去品類品牌第一的位置無疑會對每克拉美的進(jìn)一步快速擴(kuò)張和復(fù)制造成障礙。

　　如果每克拉美作為渠道品牌,，它的鉆石連鎖商場同樣可以有其他的品牌產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，那么對于每克拉美打造強(qiáng)勢的連鎖渠道品牌顯然是有利的，因為它給其他競爭對手所預(yù)留下來的戰(zhàn)略空間并不大,。但是這里面同樣存在一個問題,，那就是每克拉美如何處理自己的品牌與其他品牌之間的關(guān)系，每克拉美作為產(chǎn)品品牌的品牌認(rèn)知勢必會影響到它同時作為渠道品牌的認(rèn)知,，而這些會在它和其他品牌合作時造成障礙，如果此時其他的鉆石渠道品牌出現(xiàn),，這些鉆石品牌恐怕會選擇放棄和每克拉美的合作而轉(zhuǎn)向與其他的鉆石渠道品牌合作,。

　　每克拉美作為集產(chǎn)品品牌和渠道品牌為一身的商業(yè)模式，勢必會為其他的渠道連鎖品牌預(yù)留出巨大的戰(zhàn)略機(jī)會和空間,，每克拉美的快速發(fā)展更會激發(fā)其他的投資者共同打造渠道連鎖品牌,。

　　同時我們也能從商業(yè)發(fā)展的歷史上看出，一個新興商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn),，它的快速發(fā)展絕對不是一家在唱獨角戲,，而是由多位競爭者的競爭促進(jìn)的，這些競爭者之間更多的是形成一種競合關(guān)系,，從而促成了這個商業(yè)形態(tài)的發(fā)展和壯大,，就像家電行業(yè)的美(國美)蘇(蘇寧)爭霸最終成就了這些家電連鎖巨頭。

　　不管每克拉美是不是產(chǎn)品品牌和渠道品牌融為一體或者由兩個品牌同時打造,，都很難阻止新的競爭者進(jìn)入,，而只不過產(chǎn)品品牌和渠道品牌融為一體的做法留給競爭對手的戰(zhàn)略空間更大一些而已。

　　吃螃蟹者的隱憂

　　一個行業(yè)的先行者往往容易成為先烈的代名詞,，每克拉美的發(fā)展盡管符合了商業(yè)發(fā)展的趨勢,，但是并不意味著它就一定會成功，因為作為先行者一方面因先進(jìn)入而在消費者心目中建立第一品牌的優(yōu)勢,，同時也要承擔(dān)先行者不斷試錯的成本和代價,，盡管其他行業(yè)已經(jīng)有了成功的連鎖賣場模式和經(jīng)驗、教訓(xùn)可供吸取和參考，但是不同行業(yè)之間的差異性往往會成為其他行業(yè)模式復(fù)制能否成功的關(guān)鍵點,，或許只是一點的失誤就會導(dǎo)致失敗,。

　　很重要的一點是對上游資源的控制和保障。由于每克拉美不是一個單純的鉆石連鎖企業(yè),，它還有著自己的產(chǎn)品體系,，一旦它的發(fā)展到了一定階段，那么它對上游鉆石資源的控制和保障就會提出更高的要求,，而在家電行業(yè),國美和蘇寧這些問題是不存在的,，因為只要有家電企業(yè)不斷生產(chǎn)產(chǎn)品，它的商超里就不會缺產(chǎn)品買,，但是鉆石之所以價格昂貴就在于它是具有稀缺性的,，所以上游資源的保證和控制就會變得尤其重要。因為這不但會影響到它的產(chǎn)品成本,，而且會影響到它的產(chǎn)品能否足夠開發(fā)和銷售,。所以建立對上游鉆石資源的控制和保障就應(yīng)成為每克拉美的一項核心戰(zhàn)略。

每克拉美還要注重如何處理好與其他競爭者的關(guān)系,。企業(yè)的競爭對手會是多樣性的,，每克拉美不僅作為產(chǎn)品品牌與其他鉆石品牌進(jìn)行競爭，而且還會面臨作為渠道品牌與其他珠寶連鎖品牌競爭,，甚至與傳統(tǒng)的賣場珠寶經(jīng)營者形成競爭,，不但在實體上要與其他品牌和企業(yè)進(jìn)行競爭，而且在電子商務(wù)上也會與其他品牌和企業(yè)形成正面的沖突,。這種同時針對各路對手的競爭對每克拉美會形成一種巨大的挑戰(zhàn),。這種競爭格局決定了它必須快速建立自己的可復(fù)制的模式和擴(kuò)大自己的體量，否則某一方面出問題,，就會出現(xiàn)多米諾骨牌的效應(yīng),。

原載《企業(yè)觀察報》