在豫酒的發(fā)展歷史和整個(gè)格局上來看,，商丘白酒都具有舉足輕重的地位。

這里面既有近900萬的人口基數(shù),，更有近20億的一個(gè)白酒市場容量，再加上商丘地處山東,、河南,、安徽、江蘇的交界處,，就成為了歷來的兵家和商家必爭要地,，文化交融和碰撞也很頻繁；商丘白酒也曾有著輝煌的歷史背景,，曾經(jīng)的“張寶林”中有其二,、現(xiàn)在的河南金花“張弓”。用白酒的消費(fèi)和生產(chǎn)大區(qū)來形容商丘一點(diǎn)也不為過,。

但是從某種程度上來講,，商丘白酒也是整個(gè)豫酒的一個(gè)縮影，都曾從輝煌走向沒落,，處于一種向外擴(kuò)張無力,、本地市場基礎(chǔ)不牢的被動局面。

那么商丘白酒該如何突圍呢,？

進(jìn)行資源整合聚焦,、深耕本地市場，打造市場的銅墻鐵壁

作為一個(gè)有著20億白酒市場容量的大區(qū)市場,，這個(gè)蛋糕足以讓任何一個(gè)白酒企業(yè)為之心動,，所以市場競爭的殘酷便可想而知。商丘白酒要想真正有所作為,，首先就必須在本地市場建立戰(zhàn)略地位,，而且這種戰(zhàn)略地位是建立在本地企業(yè)對市場的絕對掌控之上的，如果商丘白酒能夠做到這一點(diǎn),，也是對豫酒整體的一個(gè)巨大貢獻(xiàn),。這種地位的建立可以讓省外的白酒無法在商丘建立橋頭堡，也從而喪失向河南其它市場進(jìn)攻的立足點(diǎn),，如果河南其它區(qū)域的白酒都能做到這樣,，則河南市場就會整體回歸到豫酒企業(yè)的控制。

要想實(shí)現(xiàn)這一目的,，就需要政府,、協(xié)會、企業(yè)形成合力,，明確各之責(zé)任,，實(shí)現(xiàn)資源共振。

政府的職責(zé)就是要對市場環(huán)境進(jìn)一步凈化,，淘汰落后產(chǎn)能,，打擊假冒偽劣產(chǎn)品,，對于傷害本地企業(yè)和品牌聲譽(yù)的行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，聚焦政府資源在那些優(yōu)質(zhì)的白酒企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持,。

協(xié)會的職責(zé)就是建立好政府和企業(yè)之間的溝通橋梁,，強(qiáng)化和引導(dǎo)企業(yè)之間行業(yè)自律行為的建立，為企業(yè)提供技術(shù)等方面的服務(wù),；

企業(yè)的職責(zé)在于深入研究消費(fèi)者,、開發(fā)出適合當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，調(diào)整好心態(tài),，調(diào)整營銷模式,，從消費(fèi)群、產(chǎn)品,、品牌,、渠道、團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行全方位的聚焦,，并形成壁壘,。企業(yè)必須明白，如果不能在商丘建立起足夠強(qiáng)勢的地位和壁壘,，商丘白酒要想突圍就只能是一句空話,。

突破品牌和產(chǎn)品策劃的短板

在白酒產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，企業(yè)單靠產(chǎn)品訴求已經(jīng)難以形成企業(yè)的核心競爭力,，直接向消費(fèi)者進(jìn)行自己產(chǎn)品王婆賣瓜式的訴求已經(jīng)無法有效說服消費(fèi)者,，與其埋怨消費(fèi)者移情別戀倒不如去反思自己是否找到了自己的核心差異化優(yōu)勢。

商丘的文化底蘊(yùn)非常深厚,，而且很多文化都具有相當(dāng)廣泛的認(rèn)知，而文化從某種程度上來講是完全可以找到自己的核心差異所在,，從而找到打開消費(fèi)者心智的鑰匙,，也就是說企業(yè)要在品牌策劃中要清晰的告知消費(fèi)者為什么要消費(fèi)你的產(chǎn)品的理由。沒有這個(gè)理由,，你即便是喊破了喉嚨也是無濟(jì)于事的,。

商丘作為商文化的發(fā)源地，張弓的英雄文化,，這些文化是完全可以作為品牌和產(chǎn)品演繹的載體出現(xiàn)的,，但是很遺憾我們并沒有發(fā)現(xiàn)商丘的白酒企業(yè)在這方面有足夠的建樹，失去差異化優(yōu)勢支撐很難讓商丘的白酒在向外擴(kuò)張時(shí)找到突破口,。

其實(shí)我們檢索一下近幾年能夠?qū)崿F(xiàn)快速突破的白酒企業(yè),，無不是在核心品牌的打造和策劃上進(jìn)行結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕�或借助某一類廣泛認(rèn)知的文化進(jìn)行演繹，從而找到了自己核心品牌和產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,，從而在擴(kuò)張時(shí)能夠攻城略地,、勢不可擋,。就像仰韶酒業(yè)依據(jù)當(dāng)?shù)氐牟侍瘴幕�所演繹的國陶、彩陶坊品牌,，杜康酒業(yè)依據(jù)酒祖文化所演繹的酒祖杜康品牌,，淇河酒業(yè)依據(jù)當(dāng)?shù)氐奶珮O文化所演繹的淇龍坊品牌，省外的洋河的藍(lán)色文化,，河北衡水老白干的十八酒坊,，郎酒的紅花郎等。

也就是說商丘白酒的有效突圍,，在戰(zhàn)略上需要在兩個(gè)方面同時(shí)發(fā)力,，一方面在商丘建立具有絕對優(yōu)勢地位的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，另一方面就是要在核心品牌和產(chǎn)品的策劃上下功夫,，建立自己的差異化優(yōu)勢,，從而展開區(qū)外市場的布局和突圍。

這兩個(gè)方面對商丘酒企來講,，就像一個(gè)鳥兒的兩只翅膀,，缺乏任何一只翅膀,，都無法翱翔蒼穹,。

毛小民，鄭州毛小民企業(yè)營銷策劃有限公司董事長,。

原載《華夏酒報(bào)》

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