中國是禮儀之邦，老古人孟子說“倉廩實知禮節(jié)”,，現(xiàn)代人說“禮多人不怪”,，“禮”文化在中國源遠流長,，綿延不絕,。

這個“禮”文化,，不僅包括待人要彬彬有禮,，即知禮,、懂禮,、行禮,，而且，還包括要學會送禮,。在醫(yī)藥行業(yè),，“有禮走遍天下，無禮寸步難行”,，是一種潛規(guī)則,，更是一塊“敲門磚”，這里所說的禮,，包括禮金,、禮品等等。

一路顛簸,，一路風塵,。

苦楝花和劉靜是中午到的那座城市，在簡單地吃了飯之后,，等到醫(yī)院上班,，她們才敲開院長辦公室的門。

“哦,，又是你,？又來推銷你們的藥品和醫(yī)療器械？我不是告訴你了嘛,，該采購的都采購了,，等以后再說嘛！”那位干瘦的院長戴著一副老花鏡,，從鏡片后,，冷冷地看著劉靜。

“是呀，是我,，我不是想跟你們建立合作關系嘛,，我們的產品又不錯，我們公司對咱們醫(yī)院也很重視,，這不,，我們公司的領導都過來看您了�,！�劉靜臉上堆著笑,，用手指著苦楝花說。

“您好,，李院長,，我是廣東宏盛公司的苦楝花，聽我們劉靜說過您幾次,，說您是一位德高望重,、和藹可親而又很有魄力的頂尖醫(yī)學專家和權威，今天跟您一接觸,，果然名不虛傳,，認識您是我們的榮幸，以后請多多關照,�,！笨嚅�花邊說著恭維的話，邊掏出名片恭恭敬敬地遞上去,。

“苦楝花,？怎么起這么個名字？”院長扶了扶眼鏡,，向后傾著身子,，看著名片，好奇地問道,。

“是父母起的,，小時候家里窮，日子很苦,，而楝樹雖然并不名貴,，甚至卑微，但生命力頑強,，父母應該是想讓我象楝花一樣,，不論出身怎樣，身份如何,，無論順境還是逆境,，都能夠綻放出如花的生命……”苦楝花兩手在胸前平握著,，她看著院長，微笑著緩緩解釋,。

“你的父母多大年齡,？”此時的院長，已沒有了剛才的嚴肅,，問話里,，透露出父親般的慈祥。

“我沒有母親了,，我父親,，應該跟您差不多吧，他還在農村,，種著我家那幾畝薄田,。”苦楝花緩緩低下頭,，神色有些凄然,。

“我們主管很能干的啊,，在她的領導下,，我們公司的業(yè)績上升的可快了，企業(yè)還準備集團化呢,�,！币苍S是氣氛有些沉悶，劉靜不失時機地從中插話道,。

“哎,，跟我何曾的相似啊，我也是小時候沒有了母親……”苦楝花的話好像勾起了李院長的回憶,，他好像沒有聽到劉靜的話似的,，自言自語地說起了他的往事。

“很抱歉,，跟你們兩個小姑娘說了這么多……”李院長感覺有些失態(tài),，有點不好意思起來，他向前傾了傾身子,，努力從以前回到現(xiàn)在,。

“看來李院長也是性情中人，在家一定是個好父親,�,！笨嚅�花調整了一下自己的情緒，微笑著引導李院長說,。

“是啊,，我的女兒,，應該跟你們年齡差不多的，現(xiàn)在也是醫(yī)生,�,！崩钤洪L的嘴角浮起一絲幸福的笑意。

“李院長很喜歡字畫呀,，辦公室里掛這么多,？”苦楝花環(huán)顧著辦公室四周，看到了墻壁上掛著的字畫,。

“是啊,，我喜歡字畫，也喜歡收藏,，家里還有好多呢,。”一看談到自己的興趣點了,，李院長一下子又振奮起來,。

隨后，他們又聊了一些與業(yè)務無關的話題,，雖然,，中間也有找院長辦事的人來，甚至有時還會忙上一陣,，但李院長依然興致不減,。

通過聊天，兩人還知道了李院長女兒的一些情況,，一個時尚,、浪漫、個性,，熱愛文學,，尤其很愛讀詩、寫詩的白衣天使……

告別李院長,，從醫(yī)院出來,，苦楝花已經胸有成竹�,！斑@次,，應該沒問題了�,！彼�拍了��劉靜的肩膀,。

“這么肯定？為什么,？”劉靜有些不相信的樣子,。

“你想想,，今天，我們聊了這么多,，主要是聊的無關業(yè)務的事情,，他能給我們談這么多，尤其是他的家事,，說明他對我們已經有了很好的印象,，甚至說對我們有了信任，接下來,，我們只要再花些心思,，這樁生意就成了�,！笨嚅�花笑著說,。

“接下來，做什么呢,？”

“我們去找一個書畫商店,，買副名家字畫，再去新華書店,，買上一套詩集,，買好后，我們再跟院長打個電話,，去他家一趟,，再聊聊�,！笨嚅�花說著自己的想法。

“那好,，就聽姐姐的,，走吧�,！�劉靜攬著苦楝花的胳膊,，兩個人一起向前走。

很快,，兩人就攔了一輛出租車,，坐上車后，通過與司機師傅交流,，他們找到了一家賣書畫的門店,，經過討價還價，以2000元的價格,，買了一副當?shù)孛�家的書畫作��,，然后,，又到了當�(shù)匦氯A書店，在翻遍了所有的詩集作品后,，買了一本臺灣朦朧派女詩人以及大陸一位著名詩人的詩集,，這才拿起電話給李院長，說想去他們家拜訪的意愿,。

“好啊,，你們過來吧，我女兒正好也在家,，你們也可以好好聊聊,。”也許是下午的深入交談起了作用,，電話里的李院長顯得很熱情,。然后，他又告訴她們具體的地址,。

晚上七點多,，吃過晚飯后的兩人，一起到了李院長的家,。

李院長的家里,，是非常豪華的。光潔的木地板,，璀璨的琉璃吊燈,，名貴的古董裝飾，寬大的客廳,，懸掛的各種書畫作品,，書房、健身房……這一切,，讓兩人心里非常驚嘆,。

他們寒暄著，互相介紹著,，這次,，她們還見到了李院長的夫人，以及他很寵愛的漂亮的寶貝女兒,。

“李院長,，這是我們給您挑選的一副字畫，不知道您是否喜歡,？”劉靜恭恭敬敬地遞上去,。

“哎呀，這么客氣干嘛,？這倆姑娘做事好用心啊,�,！崩钤洪L邊說邊展開了送他的那副作品。

“哦,，這幅‘花開富貴’作品畫的好啊,，栩栩如生……”李院長大聲地說著，她的女兒也探過頭來,，一起分享著父親的快樂,。

“小妹，這是姐姐送你的兩本詩集,，不知道你是否讀過,？”苦楝花拿出那兩本裝幀精美的書，遞給了李院長的女兒,。

“哇,，謝謝，謝謝啦,�,！痹洪L的女兒接過書，一連串地說著謝謝,。

接下來,，他們從聊家常開始，談及工作和體會,，她們還跟李院長的女兒,，聊了有關文學，尤其是唐詩,、宋詞,、元曲等等，后來又談到大學生活,、就業(yè)等等一些話題,，最后，又自然而然聊到做醫(yī)藥業(yè)務工作的辛苦與喜悅等等,，直到晚上9點鐘，他們才彼此相惜地結束了這次上門拜訪,。

這次的溝通很融洽,，苦楝花和劉靜的攻心策略，慢慢地起了作用,，后來,，醫(yī)院有了采購指標的時候，這筆單子,，就水到渠成地交給了宏盛公司,，而苦楝花和劉靜,，也跟李院長的女兒成了好朋友，她也給她們介紹了一些相關業(yè)務,，這可是她們兩個剛開始時沒有想到的,。

“送禮，要講究技巧,，你必須要摸清對方的需求,，這個不能是想當然的，或者說一廂情愿的,。

找到了需求之后,，圍繞著對方的需求，去采購他或她喜歡的禮品,，這種送禮,，才會有針對性，才能為對方所接受并喜歡,，才能慢慢地打開對方緊鎖的心扉,，通過以‘禮’作為橋梁，架起與客戶溝通的平臺,，最后水到渠成,，拿下訂單，并建立起長期的合作關系,�,！被氐焦�司后，苦楝花開始培訓全體業(yè)務人員,。

“在送禮當中,，禮品的選擇非常關鍵。禮品選擇的方向有：一是禮金,，主要是現(xiàn)金,、禮券、代金券等等,，現(xiàn)金一般以回扣,、返利等體現(xiàn)，也有一些以暗的方式,，比如,，借打牌、打麻將等賭博之機輸給對方,，或者借對方結婚,、生孩子、有人病重、去世等等表示的心意,；二是名貴物品,，主要是指珠寶玉器、家具,、家電,、電子等等禮品。三是保健類禮品,，象各種保健按摩器材,，這符合未來送禮送健康的趨勢；四是土特產類,，這種禮品是無法具體估算價值的,，能夠體現(xiàn)送禮人的匠心獨運，如果再說明是為了送給對方,，而特意去買的,，效果更是非同一般；五是收藏品,，主要是指字畫,、古錢幣等……”苦楝花繼續(xù)深入剖析道。

“中國式商務溝通與談判,，有時功夫在詩外”,，她繼續(xù)強調。

一件棘手的單子,，在苦楝花的協(xié)助下,，就這樣拿下了。