中國是禮儀之邦,，老古人孟子說“倉廩實(shí)知禮節(jié)”,，現(xiàn)代人說“禮多人不怪”,，“禮”文化在中國源遠(yuǎn)流長,，綿延不絕,。

這個(gè)“禮”文化,，不僅包括待人要彬彬有禮,，即知禮,、懂禮,、行禮,，而且，還包括要學(xué)會送禮,。在醫(yī)藥行業(yè),，“有禮走遍天下，無禮寸步難行”,，是一種潛規(guī)則,，更是一塊“敲門磚”，這里所說的禮,，包括禮金,、禮品等等。

一路顛簸,，一路風(fēng)塵,。

苦楝花和劉靜是中午到的那座城市，在簡單地吃了飯之后,，等到醫(yī)院上班,，她們才敲開院長辦公室的門。

“哦,，又是你,？又來推銷你們的藥品和醫(yī)療器械,？我不是告訴你了嘛，該采購的都采購了,，等以后再說嘛,！”那位干瘦的院長戴著一副老花鏡，從鏡片后,，冷冷地看著劉靜,。

“是呀,，是我,，我不是想跟你們建立合作關(guān)系嘛，我們的產(chǎn)品又不錯(cuò),，我們公司對咱們醫(yī)院也很重視,，這不，我們公司的領(lǐng)導(dǎo)都過來看您了,�,！�劉靜臉上堆著笑，用手指著苦楝花說,。

“您好,，李院長，我是廣東宏盛公司的苦楝花,，聽我們劉靜說過您幾次,，說您是一位德高望重、和藹可親而又很有魄力的頂尖醫(yī)學(xué)專家和權(quán)威,，今天跟您一接觸,，果然名不虛傳，認(rèn)識您是我們的榮幸,，以后請多多關(guān)照,。”苦楝花邊說著恭維的話,，邊掏出名片恭恭敬敬地遞上去,。

“苦楝花？怎么起這么個(gè)名字,？”院長扶了扶眼鏡,，向后傾著身子，看著名片,，好奇地問道,。

“是父母起的，小時(shí)候家里窮,，日子很苦,，而楝樹雖然并不名貴,，甚至卑微，但生命力頑強(qiáng),，父母應(yīng)該是想讓我象楝花一樣,，不論出身怎樣，身份如何,，無論順境還是逆境,，都能夠綻放出如花的生命……”苦楝花兩手在胸前平握著，她看著院長,，微笑著緩緩解釋,。

“你的父母多大年齡？”此時(shí)的院長,，已沒有了剛才的嚴(yán)肅,，問話里，透露出父親般的慈祥,。

“我沒有母親了,，我父親，應(yīng)該跟您差不多吧,，他還在農(nóng)村,，種著我家那幾畝薄田�,！笨嚅�花緩緩低下頭,，神色有些凄然。

“我們主管很能干的啊,，在她的領(lǐng)導(dǎo)下,，我們公司的業(yè)績上升的可快了，企業(yè)還準(zhǔn)備集團(tuán)化呢,�,！币苍S是氣氛有些沉悶，劉靜不失時(shí)機(jī)地從中插話道,。

“哎,，跟我何曾的相似啊，我也是小時(shí)候沒有了母親……”苦楝花的話好像勾起了李院長的回憶,，他好像沒有聽到劉靜的話似的,，自言自語地說起了他的往事。

“很抱歉,，跟你們兩個(gè)小姑娘說了這么多……”李院長感覺有些失態(tài),，有點(diǎn)不好意思起來，他向前傾了傾身子,，努力從以前回到現(xiàn)在,。

“看來李院長也是性情中人,，在家一定是個(gè)好父親�,！笨嚅�花調(diào)整了一下自己的情緒,，微笑著引導(dǎo)李院長說。

“是啊,，我的女兒,，應(yīng)該跟你們年齡差不多的，現(xiàn)在也是醫(yī)生,�,！崩钤洪L的嘴角浮起一絲幸福的笑意。

“李院長很喜歡字畫呀,，辦公室里掛這么多,？”苦楝花環(huán)顧著辦公室四周,，看到了墻壁上掛著的字畫,。

“是啊，我喜歡字畫,，也喜歡收藏,，家里還有好多呢�,！币豢凑劦阶约旱呐d趣點(diǎn)了,，李院長一下子又振奮起來。

隨后,，他們又聊了一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題,，雖然，中間也有找院長辦事的人來,，甚至有時(shí)還會忙上一陣,，但李院長依然興致不減。

通過聊天,，兩人還知道了李院長女兒的一些情況,，一個(gè)時(shí)尚、浪漫,、個(gè)性,，熱愛文學(xué)，尤其很愛讀詩,、寫詩的白衣天使……

告別李院長,，從醫(yī)院出來，苦楝花已經(jīng)胸有成竹,�,！斑@次,，應(yīng)該沒問題了�,！彼�拍了��劉靜的肩膀,。

“這么肯定？為什么,？”劉靜有些不相信的樣子,。

“你想想，今天,，我們聊了這么多,，主要是聊的無關(guān)業(yè)務(wù)的事情，他能給我們談這么多,，尤其是他的家事,，說明他對我們已經(jīng)有了很好的印象，甚至說對我們有了信任,，接下來,，我們只要再花些心思，這樁生意就成了,�,！笨嚅�花笑著說。

“接下來,，做什么呢,？”

“我們?nèi)フ乙粋�(gè)書畫商店，買副名家字畫,，再去新華書店,，買上一套詩集，買好后,，我們再跟院長打個(gè)電話,，去他家一趟，再聊聊,�,！笨嚅�花說著自己的想法。

“那好,，就聽姐姐的,，走吧�,！�劉靜攬著苦楝花的胳膊,，兩個(gè)人一起向前走。

很快,，兩人就攔了一輛出租車,，坐上車后,，通過與司機(jī)師傅交流，他們找到了一家賣書畫的門店,，經(jīng)過討價(jià)還價(jià),，以2000元的價(jià)格，買了一副當(dāng)?shù)孛�家的書畫作��,，然后,，又到了�?dāng)?shù)匦氯A書店，在翻遍了所有的詩集作品后,，買了一本臺灣朦朧派女詩人以及大陸一位著名詩人的詩集,，這才拿起電話給李院長，說想去他們家拜訪的意愿,。

“好啊,，你們過來吧，我女兒正好也在家,，你們也可以好好聊聊,。”也許是下午的深入交談起了作用,，電話里的李院長顯得很熱情,。然后，他又告訴她們具體的地址,。

晚上七點(diǎn)多，吃過晚飯后的兩人,，一起到了李院長的家,。

李院長的家里，是非常豪華的,。光潔的木地板,，璀璨的琉璃吊燈，名貴的古董裝飾,，寬大的客廳,，懸掛的各種書畫作品，書房,、健身房……這一切,，讓兩人心里非常驚嘆。

他們寒暄著,，互相介紹著,，這次，她們還見到了李院長的夫人,，以及他很寵愛的漂亮的寶貝女兒,。

“李院長,，這是我們給您挑選的一副字畫，不知道您是否喜歡,？”劉靜恭恭敬敬地遞上去,。

“哎呀，這么客氣干嘛,？這倆姑娘做事好用心啊,。”李院長邊說邊展開了送他的那副作品,。

“哦,，這幅‘花開富貴’作品畫的好啊，栩栩如生……”李院長大聲地說著,，她的女兒也探過頭來,，一起分享著父親的快樂。

“小妹,，這是姐姐送你的兩本詩集,，不知道你是否讀過？”苦楝花拿出那兩本裝幀精美的書,，遞給了李院長的女兒,。

“哇，謝謝,，謝謝啦,。”院長的女兒接過書,，一連串地說著謝謝,。

接下來，他們從聊家常開始,，談及工作和體會,，她們還跟李院長的女兒，聊了有關(guān)文學(xué),，尤其是唐詩,、宋詞、元曲等等,，后來又談到大學(xué)生活,、就業(yè)等等一些話題，最后,，又自然而然聊到做醫(yī)藥業(yè)務(wù)工作的辛苦與喜悅等等,，直到晚上9點(diǎn)鐘，他們才彼此相惜地結(jié)束了這次上門拜訪。

這次的溝通很融洽,，苦楝花和劉靜的攻心策略,，慢慢地起了作用，后來,，醫(yī)院有了采購指標(biāo)的時(shí)候,，這筆單子，就水到渠成地交給了宏盛公司,，而苦楝花和劉靜,，也跟李院長的女兒成了好朋友，她也給她們介紹了一些相關(guān)業(yè)務(wù),，這可是她們兩個(gè)剛開始時(shí)沒有想到的,。

“送禮，要講究技巧,，你必須要摸清對方的需求,，這個(gè)不能是想當(dāng)然的，或者說一廂情愿的,。

找到了需求之后,，圍繞著對方的需求，去采購他或她喜歡的禮品,，這種送禮,，才會有針對性，才能為對方所接受并喜歡,，才能慢慢地打開對方緊鎖的心扉,，通過以‘禮’作為橋梁，架起與客戶溝通的平臺,，最后水到渠成,，拿下訂單，并建立起長期的合作關(guān)系,。”回到公司后,，苦楝花開始培訓(xùn)全體業(yè)務(wù)人員,。

“在送禮當(dāng)中，禮品的選擇非常關(guān)鍵,。禮品選擇的方向有：一是禮金,，主要是現(xiàn)金、禮券,、代金券等等,，現(xiàn)金一般以回扣、返利等體現(xiàn)，也有一些以暗的方式,，比如,，借打牌、打麻將等賭博之機(jī)輸給對方,，或者借對方結(jié)婚,、生孩子、有人病重,、去世等等表示的心意,；二是名貴物品，主要是指珠寶玉器,、家具,、家電、電子等等禮品,。三是保健類禮品,，象各種保健按摩器材，這符合未來送禮送健康的趨勢,；四是土特產(chǎn)類,，這種禮品是無法具體估算價(jià)值的，能夠體現(xiàn)送禮人的匠心獨(dú)運(yùn),，如果再說明是為了送給對方,，而特意去買的，效果更是非同一般,；五是收藏品,，主要是指字畫、古錢幣等……”苦楝花繼續(xù)深入剖析道,。

“中國式商務(wù)溝通與談判,，有時(shí)功夫在詩外”，她繼續(xù)強(qiáng)調(diào),。

一件棘手的單子,，在苦楝花的協(xié)助下，就這樣拿下了,。