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日志

新常態(tài)下的白酒企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)之道

熱度 3已有 295955 次閱讀2015-4-10 12:44 |個(gè)人分類:文章專輯|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 經(jīng)營(yíng)管理, 大都會(huì), 中國(guó), 勝利, 包裝

2014年,對(duì)于白酒行業(yè)來講,注定是不平凡的一年,。受全球經(jīng)濟(jì)低迷,、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)通縮、中央八項(xiàng)規(guī)定等宏觀內(nèi)外因素的影響,,高端酒價(jià)繼續(xù)下跌,,中低端酒市場(chǎng)徘徊,,一些區(qū)域的中小酒企處于停產(chǎn),、半停產(chǎn)狀態(tài),,白酒行業(yè)遭遇前所未有的“寒冬”,市場(chǎng)一片蕭條,,中國(guó)的酒企進(jìn)入了優(yōu)化,、調(diào)整、提升的新階段,。

那么,,新的常態(tài)下,酒企應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢,?

正確認(rèn)識(shí)新常態(tài),。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律告訴我們,一個(gè)行業(yè)大都會(huì)經(jīng)歷非自由競(jìng)爭(zhēng),、自由競(jìng)爭(zhēng),、壟斷競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)階段,而中國(guó)的白酒行業(yè),,在進(jìn)行了三十余年的高速發(fā)展后,,目前已經(jīng)進(jìn)入從自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期,它可能需要5年,,10年,,甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,因此,,白酒企業(yè)不要認(rèn)為苦日子很快就會(huì)熬到頭,,實(shí)際上,它有可能才剛剛開始,,這也許是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程,,企業(yè)等不得,急不得,。同時(shí),,在這個(gè)洗牌期,企業(yè)所有能夠讓自己生存與發(fā)展的手段,,都要盡可能地使出來,,在這樣一個(gè)劇烈動(dòng)蕩的時(shí)代,能活下來,,就是一種勝利,,因此,需要酒企能夠坦然而正確面對(duì),,任何的拔苗助長(zhǎng),,任何的僥幸與投機(jī),,都將會(huì)被殘酷的現(xiàn)實(shí)擊得粉碎,我們要放棄幻想,,揚(yáng)帆遠(yuǎn)航,。

經(jīng)營(yíng)管理重心前置。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),,已回歸到產(chǎn)品本身,。那種靠奢華的過度包裝,那種靠制造噱頭,,那種靠明星代言,,都變得無足輕重,研發(fā),、生產(chǎn)出讓消費(fèi)者接受的性價(jià)比高的合適產(chǎn)品,,才是經(jīng)營(yíng)與管理的王道,那種舍本逐末的做法,,已經(jīng)落后和過時(shí),。營(yíng)銷的本質(zhì)是,不是你做了什么,,而是消費(fèi)者接受了你什么,,認(rèn)可了你什么。白酒行業(yè),,已經(jīng)從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng),,這是一個(gè)消費(fèi)者至上的年代,白酒企業(yè)必須將經(jīng)營(yíng)管理重心,,從以市場(chǎng)營(yíng)銷為重心前置到研發(fā),、采購與生產(chǎn),扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品品質(zhì),。仰韶酒聘請(qǐng)高級(jí)技術(shù)顧問,,精選優(yōu)質(zhì)原料,傳承古代仰韶人用陶蒸酒的傳統(tǒng),,九糧九蒸,,八十一道工序,全新打造彩陶坊酒酒質(zhì),,做消費(fèi)者喜愛的高品質(zhì)產(chǎn)品,,贏得了市場(chǎng)的高度認(rèn)同,銷量逐年上升,,即是經(jīng)營(yíng)管理重心前置的成功案例,。

不要回避,,勇敢出擊,。在這場(chǎng)考驗(yàn)實(shí)力與耐力的市場(chǎng)征程中,,能夠不淪陷的一大法寶就是主動(dòng)出擊,贏得生機(jī),。逃避是沒有用的,,與其等死,坐以待斃,,不如勇敢出擊,,化危為機(jī),這也許能夠?qū)さ靡痪希望,。寧夏森淼集團(tuán)蘭月谷酒莊在市場(chǎng)不景氣的情況下,,沒有沉淪,而是借助森淼枸杞館,,主動(dòng)開拓酒店渠道,,鎖定團(tuán)購市場(chǎng),精準(zhǔn)營(yíng)銷,,針對(duì)銷售區(qū)域的商戶老板,,開展一對(duì)一營(yíng)銷,并在汽車站等人流量較大的場(chǎng)所,,發(fā)放宣傳單頁,,開展免費(fèi)品嘗、買贈(zèng),、特價(jià),、來即贈(zèng)等系列活動(dòng),為了激發(fā)營(yíng)銷人員的推銷積極性,,企業(yè)還制定了幅度空前的個(gè)人激勵(lì)制度,,更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的疲軟環(huán)境。因此,,面對(duì)不利的市場(chǎng)境遇,,企業(yè)不應(yīng)該一味地彷徨,抱著觀望的態(tài)度,,坐等市場(chǎng)好轉(zhuǎn),。市場(chǎng)不景氣,是對(duì)行業(yè)而言的,,作為企業(yè),,完全可以通過自己的努力,拓寬思路,,廣開渠道,,集思廣益,讓市場(chǎng)做到疲而不疲,,面對(duì)著危機(jī)中的商機(jī),,我們還猶豫什么呢,?

擁抱時(shí)代,重視消費(fèi)者,。以往,,受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響,酒企多為“官商”或“政商”,,這表現(xiàn)為只管生產(chǎn),,不問市場(chǎng),一廂情愿地推銷,,缺乏對(duì)消費(fèi)者的洞察與深入了解,,這在當(dāng)下,是難以取得客戶青睞的,。實(shí)際上,,雖然中國(guó)GDP增幅減緩,中央反腐規(guī)定對(duì)白酒有消極作用,,但只是減少了政務(wù)或部分公務(wù)消費(fèi),,作為幾千年的中國(guó)酒文化,以及“無酒不成席”的文化傳統(tǒng),,根深蒂固,,白酒的市場(chǎng)容量,并沒有減少多少,。白酒企業(yè),,只要揚(yáng)棄“高大上”,能夠從“深閨”中走出來,,走進(jìn)“尋常百姓家”,,與消費(fèi)者熱情相擁,企業(yè)和產(chǎn)品就能夠?yàn)橄M(fèi)者所喜歡和愛戴,,就能穩(wěn)固業(yè)績(jī),,讓市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。2014年,,古井貢酒對(duì)有些區(qū)域市場(chǎng),,比如河南,采取了直銷的方式,,不僅贊助各種高端經(jīng)濟(jì)或商務(wù)論壇,,甚至成為大學(xué)的EMBA開學(xué)典禮用酒,還大量派營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)與準(zhǔn)客戶互動(dòng),,通過“兵團(tuán)作戰(zhàn)”,,鎖定“意見領(lǐng)袖”的方式,免費(fèi)贈(zèng)酒體驗(yàn),重視與目標(biāo)顧客群體的溝通與交流,,在寒冬里,,溫暖了同樣困難的企業(yè)或個(gè)人客戶,體現(xiàn)了中國(guó)的舍得文化,,輝映了酒業(yè)艱難前行的天空,。

 

滄海橫流,,方顯英雄本色,;青山矗立,不墮凌云之志”,。白酒企業(yè)只有牢固樹立自己的歷史使命,,堅(jiān)守做企業(yè)的原則和底線,塑造“品德,、品質(zhì),、品牌”,才能安然度過這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“寒冬”,,才能百煉成鋼,,成就自己的輝煌!

 

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