接手江南一家公司的案子,，有些偶然,。

這家企業(yè)是生產(chǎn)建筑工程材料的，姑且稱為火紅公司吧（化名）,，通過(guò)一家雜志,，邀請(qǐng)筆者授課，沒(méi)想到,，七個(gè)小時(shí)激情授課結(jié)束,，董事長(zhǎng)又帶著員工，到酒店深談,，于是,，就有了年度的深度合作,。

但案子啟動(dòng)之后，才發(fā)現(xiàn),，這家公司既有讓人歡欣鼓舞的一面,，也有讓人感覺(jué)棘手的一面，這反而激起了筆者挑戰(zhàn)一下自己的沖動(dòng),，筆者決定,，深入這家公司，作為自己的新年開(kāi)山第一炮,。

這家公司的優(yōu)勢(shì)是：重視產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn),，產(chǎn)品質(zhì)量好，高層眼光高遠(yuǎn),，愛(ài)學(xué)習(xí),，想把企業(yè)做強(qiáng)做大，舍得市場(chǎng)投入,，政府關(guān)系也處的非常好,，有良好的內(nèi)外部條件與環(huán)境。

但劣勢(shì)也很明顯：企業(yè)規(guī)模小,，一年才幾千萬(wàn)的銷售額,，董事長(zhǎng)直接抓銷售，雖很重視,，但由于在營(yíng)銷方面是外行,，有些力不從心。同時(shí),，由于地處地級(jí)市,，加上企業(yè)產(chǎn)品屬于保溫材料等，屬小眾產(chǎn)品,，優(yōu)秀人才難以吸引進(jìn)來(lái),，現(xiàn)有員工都是親朋好友，同學(xué)等,，雖然對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高,，但學(xué)歷低，悟性差,，加之在企業(yè)待久了,，多有惰性。

更麻煩的是,，公司高層雖然想改變這種現(xiàn)狀,，但由于企業(yè)薪酬是提成制，原有老員工，借助老客戶,，不需很努力,，就可以拿到很高的提成，而新招的業(yè)務(wù)員,，由于不熟悉市場(chǎng),，客戶開(kāi)拓需要時(shí)間等，付出很多,，但前期業(yè)績(jī)差,，收入低，養(yǎng)不住人,，老員工躺在“功勞簿”上“坐吃山空”，新員工招來(lái)了,，卻留不住,，銷售徘徊不前，甚至呈下滑態(tài)勢(shì),，怎么辦,？

筆者認(rèn)為，企業(yè)變革,，應(yīng)從主要矛盾抓起,。思考再三，在與董事長(zhǎng)充分溝通后,，決定先從企業(yè)的薪酬體系入手,。

薪酬體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素要考慮公平、公正,，體現(xiàn)多勞多得,，要從僅關(guān)注結(jié)果，到注重過(guò)程,，好過(guò)程,，一定會(huì)有好結(jié)果。筆者設(shè)計(jì)的薪酬方案一改原來(lái)的低底薪加高提成,，而是采取中等底薪加高績(jī)效工資加即時(shí)激勵(lì),，中等底薪，可以讓新員工更有保障,，高績(jī)效工資,，側(cè)重對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、新產(chǎn)品推廣,、新客戶開(kāi)發(fā)、客戶拜訪與服務(wù),、客戶滿意度的提高等這些關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)的考核（KPI）,，而即時(shí)激勵(lì),，針對(duì)的是對(duì)階段性營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，比如新品推廣,、新客戶開(kāi)發(fā)等,，對(duì)完成較好的，予以重獎(jiǎng),，完不成目標(biāo)者,，進(jìn)行適度負(fù)激勵(lì)，一般當(dāng)月兌現(xiàn),。薪酬方案,，還增加了季度、年度獎(jiǎng)勵(lì),，包括評(píng)優(yōu),、評(píng)先，還有集體旅游,、外出培訓(xùn)等獎(jiǎng)勵(lì),。

為了讓大家能夠充分認(rèn)識(shí)到薪酬改革的必要性，筆者組織營(yíng)銷人員“頭腦風(fēng)暴”多次討論,，并對(duì)指標(biāo)的量化,、細(xì)化設(shè)計(jì)與大家進(jìn)行充分溝通，獲取他們的支持,，以更好地執(zhí)行,，薪酬方案推行后，由于自上而下都極為配合,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的面貌發(fā)生了很大的改變,，銷售目標(biāo)得到了大幅度提升。

但就在這時(shí),，企業(yè)離職的原銷售負(fù)責(zé)人在過(guò)了春節(jié)后,，找到另一家小廠生產(chǎn)仿火紅公司的產(chǎn)品打著火紅公司的旗號(hào)正在一些老客戶處“挖墻腳”，市場(chǎng)銷售受到很大的影響,，當(dāng)董事長(zhǎng)打來(lái)電話,，并急問(wèn)怎么辦后，筆者知道,，這是一件十萬(wàn)火急的事情,。

火紅公司，有三百多家客戶,，如果一一登門(mén)進(jìn)行解釋,，很顯然，耗時(shí)長(zhǎng),，效果未知,，因?yàn)閷?duì)于以利益為目標(biāo)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，讓他們放棄更多掙錢(qián)的機(jī)會(huì),，很可能是與虎謀皮,，筆者想到了快消品行業(yè)經(jīng)常采用的廠商聯(lián)誼會(huì),，考慮到企業(yè)剛剛研發(fā)出的幾款新產(chǎn)品，筆者在想,，如果籌辦一場(chǎng)集“新年戰(zhàn)略規(guī)劃解讀+新品發(fā)布+訂貨+年度總結(jié)和表彰+培訓(xùn)會(huì)”五位一體的會(huì)議，是不是可以“一石多鳥(niǎo)”,，即可以集中解釋目前仿冒產(chǎn)品的打擊處理措施,，又可以進(jìn)行新品推廣，讓經(jīng)銷商有更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì),，同時(shí),，對(duì)于剛剛過(guò)去的一年做的優(yōu)秀的客戶，進(jìn)行隆重表彰和總結(jié),，加之訂貨就有多重優(yōu)惠政策，以及筆者親自授課《中國(guó)商道》,，相信會(huì)有好的效果,。此想法跟董事長(zhǎng)及公司高管通氣后,，大家拍手贊成,，于是,，經(jīng)過(guò)一個(gè)通宵的方案撰寫(xiě)，第二天董事長(zhǎng)簽批執(zhí)行,，大會(huì)在六天后,，準(zhǔn)時(shí)舉辦,。

這次參加的客戶,，包括準(zhǔn)客戶,，有將近400人，通過(guò)新年戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓客戶知道火紅公司有一個(gè)遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),，以及清晰的近景規(guī)劃，新品發(fā)布,，則讓客戶找到了新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，而訂貨會(huì)，由于政策設(shè)計(jì)采用“加法“,，即連環(huán)的方式，現(xiàn)場(chǎng)收款800多萬(wàn),，而年度總結(jié)表彰,，則樹(shù)立了新老客戶的信心，讓他們知道火紅公司是一個(gè)懂得分享與感恩的企業(yè),，而培訓(xùn)會(huì)的“授漁”,，則讓經(jīng)銷商懂得成功的“儒商”應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)與管理,，而作為此次活動(dòng)的一個(gè)小插敘，那位貼牌仿冒的原銷售負(fù)責(zé)人,，由于觸犯法律,，被繩之以法，這更堅(jiān)定了客戶經(jīng)銷正規(guī)企業(yè)產(chǎn)品的信念,，此次活動(dòng)取得了空前的成功,，事后，董事長(zhǎng)感慨地說(shuō),，“以前都是先貨后款,，甚至很多賬款常年都難以結(jié)算，這次竟然意外收了800多萬(wàn)的預(yù)付款,，真沒(méi)想到,，我們產(chǎn)品還能這么玩�,！�

后來(lái),，筆者根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，建議企業(yè)“觸電”,，當(dāng)時(shí),，有些管理層難以理解，電商都是衣服,、書(shū)籍,、手機(jī)什么的，哪有保溫材料網(wǎng)上銷售的,？最后,，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理力排眾議,，采取先試試的方式,，“小步慢跑”，跟一些相關(guān)網(wǎng)站合作,，沒(méi)想到“無(wú)心插柳柳成蔭”,，一年下來(lái)，竟然銷了幾百萬(wàn),，雖然數(shù)量不算大,，但利潤(rùn)率高出傳統(tǒng)渠道，并且難能可貴的是,，網(wǎng)上銷售出去的,，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這是互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷的一大勝利,。

年底,，筆者給這家企業(yè)擬定了來(lái)年以下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

1,、  打造學(xué)習(xí)型企業(yè)組織，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。

2,、  在湖北黃岡建立第一家分廠，并采取事業(yè)部制,，給予充分的授權(quán),。

3、  健全營(yíng)銷組織,，設(shè)立市場(chǎng)部,、銷售部、銷管部三大部門(mén),，各司其職,，各負(fù)其責(zé)。

4,、  對(duì)管理層,，實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)高層,，鼓勵(lì)中層,，帶動(dòng)基層。

5,、  建立產(chǎn)供銷聯(lián)席會(huì)議制度,，有效解決企業(yè)運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的各種沖突。

……

通過(guò)這個(gè)案例,，筆者悟出：

1,、企業(yè)創(chuàng)新，要學(xué)會(huì)跨界,。國(guó)家提出發(fā)展創(chuàng)新型企業(yè),，包括制度、管理,、技術(shù),、文化創(chuàng)新等等，但創(chuàng)新,，尤其是營(yíng)銷創(chuàng)新,，要盡可能地多學(xué)習(xí)其他行業(yè)的做法，比如競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的快消品,、家電等等行業(yè),，筆者稱之為“嫁接營(yíng)銷”,，這種“嫁接”,，避免了“近親繁殖”與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，更容易產(chǎn)生創(chuàng)新的基因。

2,、顛覆需要自我否定。變革充滿風(fēng)險(xiǎn),，它需要一種自我否定的勇氣與毅力,，甚至需要自我打倒，尤其是跨界式顛覆,，更需要企業(yè)管理層上下一致,，也需要企業(yè)高層堅(jiān)守與執(zhí)著。在薪酬激勵(lì)上,，從提成制變成績(jī)效制,，雖然遇到阻力，但由于調(diào)高了底薪,，以及高績(jī)效工資,，按照馬斯洛需求層次論，附之以評(píng)優(yōu),、評(píng)先以及外出集體旅游,、培訓(xùn)等更高層次的激勵(lì)，物質(zhì)與精神并重,，取得了理想的效果,，當(dāng)然，也得到了大家的支持,。

3,、顛覆與跨界創(chuàng)新，需要較高的執(zhí)行力,。此案例之所以能夠取得成效,，也許可以歸結(jié)于張居正的“慮之貴詳，謀之貴眾,，斷之貴獨(dú),，行之貴力”。中國(guó)企業(yè)不缺乏戰(zhàn)略,，缺乏的是不折不扣的執(zhí)行力,，顛覆創(chuàng)新，需要質(zhì)疑之后認(rèn)可的高度執(zhí)行,，執(zhí)行力才是競(jìng)爭(zhēng)力,，也才能轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力，最后形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

4,、組織行為的改變,，需要強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)。筆者為企業(yè)制定一系列變革措施,，如果不是企業(yè)高層的快速?zèng)Q策與認(rèn)可,，也許它只能停留在“紙上”，或“胎死腹中”,，它需要一位強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)層帶領(lǐng)大家嚴(yán)格執(zhí)行,，不曾改變的企業(yè)是虛弱的，不曾執(zhí)行的策略是無(wú)力的,。組織的變革,，需要強(qiáng)勢(shì)的決策層積極推動(dòng)。