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新常態(tài)下經銷商的危局及蝶變
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近年來,，在全國論壇,、授課現(xiàn)場,，總有一些經銷商課后找到筆者,，表達他們對于當前市場形勢的困惑：在經濟下行,，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下,，掙錢難,、錢難掙,、難掙錢,，他們也急于想改變現(xiàn)狀,，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。
甚至有一次,，在山東濟寧給北京一家著名乳企授課,，一位縣級經銷商更是憂心忡忡表達他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣場了，還出現(xiàn)不需要門店,，電話或網上下單,，只有倉庫與配送的物流分銷商，這對我們傳統(tǒng)實體經銷商有較大沖擊,，我們應該怎么辦,？”
這些，的確都是經銷商面臨的難題,，但凡事皆有解決的辦法,，認識到當前的危局，才能更好地去化局,。
經銷商的危局
從市場的角度看,，經銷商目前的危局，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是粗放的內部管理,，難以適應外部形勢,。比如，親友團式的員工結構,，管理難以規(guī)范化,，不懂、不擅長聘用職業(yè)經理人,，老板身兼數職,，勞心傷神，難以打造真正的團隊,，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸,。
二是廠家渠道變革帶來的影響。由于原材料,、物流,、用工成本等的上升，企業(yè)為了縮減渠道費用,，紛紛渠道扁平化,，甚至自建渠道，在一定程度上,，擠壓了經銷商的生存空間,，讓經銷商左右為難。
三是同行裂變與分化,。任何行業(yè),，都會經歷從非自由競爭，到自由競爭,，最后寡頭
競爭階段,，代理經銷也不例外,，有的向下游延伸或分化，有的組合,、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實力龐大的經銷公司或集團，有的遵循馬太法則,，強者恒強,，弱者恒弱，甚至最后退出市場,，這就是競爭,，它不相信眼淚，不同情弱者,。
四是互聯(lián)網營銷的沖擊,。一個不可否認的事實是，互聯(lián)網營銷,，即電商的出現(xiàn),，對傳統(tǒng)經銷商，產生了較大,，甚至是致命的沖擊,。打開互聯(lián)網，隨便點開一個網頁,，撲面而來的,，便是各種產品的推銷，還有搜索營銷,、痕跡營銷,、免費營銷等等充斥其中，讓人眼花繚亂,。
同時,，經銷商還普遍存在著規(guī)模小、雜,、亂等現(xiàn)象,，在市場大潮中，難以抵御大浪的沖刷,，這些,，作為經銷商朋友，都要有一個清醒的認識,。
經銷商的蝶變
面對新形勢,，作為經銷商應該何去何從，在新一輪的起跑線上,，經銷商應該如何立足現(xiàn)實,，放眼未來，從而立于不敗之地？
答案是蝶變,。
有一個寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔,？”蝴蝶告訴它：“第一,，你必須渴望飛翔；第二,，你必須有脫離你那非常安全,、非常溫暖的巢穴的勇氣�,！� 蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡,？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經死亡了,；從蝴碟的生命意義上說,，你又獲得了新生”，這個故事告訴我們什么道理,？經銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力,，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡,，蛻變,，才能重生。
經銷商要想不被時代的洪流所淹沒,，就必須實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變,。
一、成為品牌運營商,。即手中擁有兩張牌,，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰
挪自如,，不容易成為“卸磨殺驢”的對象,。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量,，可以在廠家那里獲得更多話語權以及更大的利潤空間,，打好自己的牌，則借渠澆水,，通過貼牌,、合營等方式，輕資產,、重品牌上陣,，獲取更大的市場主動權,，當然，也可以采取品類買斷的方式,，控制更大的銷售區(qū)域,，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴。
二,、“經銷商+股東”,。在筆者培訓過的經銷商公司當中，有的已經向上游滲透,，通過入
股企業(yè)的方式，亦商亦廠,，廠商結合,，成為廠商一體化。經銷商入股企業(yè),，可以更好地向廠家提供產品建議,、市場信息，推動企業(yè)變革與發(fā)展,，而企業(yè)激勵或允許經銷商入股,，可以更緊密地團結經銷商，彼此抱團,，互相取暖,。
三、跟上互聯(lián)網的腳步,。無論經銷商朋友是否適應,，都要勇敢擁抱這場互聯(lián)網帶來的變
化，這不以人的意志為轉移,，蘇寧+互聯(lián)網,，就有了“易購”，中糧+互聯(lián)網,，就有了“我買網”,，2015年2月初，CNNIC發(fā)布了《第35次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》,，截至2014年底,，中國網民規(guī)模已達6.49億人，互聯(lián)網普及率為47.9%,。手機網民規(guī)模達5.57億,，移動購物，已經成為一種趨勢或時尚,。
O2O（線上線下）電商有三種形式：
1,、連鎖店鋪+網上商城,。線上推廣，線下體驗,。由于實體店鋪投資較大,，經銷商可以采取與全國關聯(lián)零售店或物流公司，比如順豐（黑客）簽約合作的方式,，整合資源,，本著共贏的理念，互通,、互補,，做強做大市場。
2,、借助第三方平臺,。比如，京東,、天貓,、淘寶等，通過它們的巨大客流量,，借力打力,，相對于自身建立網上商城的風險，投資少,，見效快,，有條件的，不妨摸索嘗試,。
3,、微商。即通過微信,，或建立微信群,，通過“吸粉”，適時產品發(fā)布與促銷推廣,，但需要注意的是,，不要過于商業(yè)化，適時粘貼一些生活小常識,、哲理故事,、歷史典故、幽默笑話等,，即活躍了氣氛,，又拉近了距離，盡量避免經常被推銷的不良印象,。
不論采取哪一種形式,，都要注重線下體驗,，尤其是支付平臺及物流配送能力，通過良好的服務,，不斷培養(yǎng)粉絲群體,，實現(xiàn)產品的可持續(xù)銷售。
四,、公司化,、規(guī)范化。有些經銷商,，并沒有隨著生意的做大,，而不斷地優(yōu)化自己的運營
管理平臺，表現(xiàn)為依然還是夫妻店,，管理方面,，還是靠指揮、命令,，而不是靠流程和制度。凡是做大的經銷商公司,，都是公司化,、規(guī)范化做得比較好的公司。筆者培訓過的海南一家商貿公司,，由于管理平臺搭建的好,，激勵到位，大家各司其職,，老板生活很優(yōu)雅和愜意,，喝喝茶，會會朋友,，事業(yè)蒸蒸日上,。因此，在新的市場形勢下,，經銷商朋友一定要實現(xiàn)真正的公司化,，搭建組織架構、管理流程與制度,、激勵機制等,。香港前特首董建華的船業(yè)公司，在1998年亞洲金融風暴時,，不但沒有縮減人員,，而是按照往常政策，照樣給大家漲了工資,，讓大家備受鼓舞,，工作加班加點,，一起度過了難捱的時光。
經銷商公司只有擯棄了人治,，走向公司化,、規(guī)范化，才能奠定基業(yè)長青之路,，讓員工看到未來的前景和希望,。
五、“冬泳”而不“冬眠”,。當前,，全球經濟一體化，國內競爭國際化,，WTO保護期限
已過,，未來的競爭局面，將更加復雜和慘烈,，我們的競爭對手,，不僅有國內，還有國外的,。作為經銷商,，一定要有較強的洞察能力。面對不利的市場態(tài)勢,，我們要奮起,，而不是頹廢。要“冬泳”而不是“冬眠”,。所謂“冬眠”,，就是消極應對，等靠要：等市場轉機,，靠制造商,，不是創(chuàng)造資源，而一直是伸手向廠家要,，就是壓縮人員,，就是該投入的，不投了,，甚至讓市場自然銷售,，而“冬泳”是，積極面對,，通過學習,，苦練內功，提升員工技能,，主動調整營銷策略,，從坐商到行商,，從坐銷到行銷，積極挖掘和滿足消費者的需求,，改善和提升服務,，廣泛地開源節(jié)流，如此,，才能提振員工信心,，影響顧客，共同克服困難,，再迎銷售新局面,。
在新的形勢下，經銷商只有認識到當前的危局,，才能有效地化局,、轉局，實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變,，才能大膽擁抱變革,，壯大事業(yè)，成為時代的弄潮兒,！
