近年來,，在全國論壇,、授課現(xiàn)場(chǎng)，總有一些經(jīng)銷商課后找到筆者,，表達(dá)他們對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的困惑：在經(jīng)濟(jì)下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下,，掙錢難,、錢難掙,、難掙錢,，他們也急于想改變現(xiàn)狀,，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。

甚至有一次，在山東濟(jì)寧給北京一家著名乳企授課,，一位縣級(jí)經(jīng)銷商更是憂心忡忡表達(dá)他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn),，都有大賣場(chǎng)了，還出現(xiàn)不需要門店,，電話或網(wǎng)上下單,，只有倉庫與配送的物流分銷商,，這對(duì)我們傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦,？”

這些,，的確都是經(jīng)銷商面臨的難題,，但凡事皆有解決的辦法，認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局,，才能更好地去化局。

經(jīng)銷商的危局

從市場(chǎng)的角度看,，經(jīng)銷商目前的危局,，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢(shì),。比如,，親友團(tuán)式的員工結(jié)構(gòu),，管理難以規(guī)范化，不懂,、不擅長(zhǎng)聘用職業(yè)經(jīng)理人,，老板身兼數(shù)職，勞心傷神,，難以打造真正的團(tuán)隊(duì),，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。

二是廠家渠道變革帶來的影響,。由于原材料、物流,、用工成本等的上升,，企業(yè)為了縮減渠道費(fèi)用,，紛紛渠道扁平化,，甚至自建渠道,，在一定程度上,，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間,，讓經(jīng)銷商左右為難,。

三是同行裂變與分化,。任何行業(yè),，都會(huì)經(jīng)歷從非自由競(jìng)爭(zhēng),，到自由競(jìng)爭(zhēng),，最后寡頭

競(jìng)爭(zhēng)階段，代理經(jīng)銷也不例外,，有的向下游延伸或分化,，有的組合,、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實(shí)力龐大的經(jīng)銷公司或集團(tuán),，有的遵循馬太法則，強(qiáng)者恒強(qiáng),，弱者恒弱,，甚至最后退出市場(chǎng)，這就是競(jìng)爭(zhēng),，它不相信眼淚,，不同情弱者。

四是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的沖擊。一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,，即電商的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，產(chǎn)生了較大,，甚至是致命的沖擊。打開互聯(lián)網(wǎng),，隨便點(diǎn)開一個(gè)網(wǎng)頁,，撲面而來的,，便是各種產(chǎn)品的推銷,，還有搜索營(yíng)銷、痕跡營(yíng)銷,、免費(fèi)營(yíng)銷等等充斥其中,，讓人眼花繚亂。

同時(shí),，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小,、雜、亂等現(xiàn)象,，在市場(chǎng)大潮中,，難以抵御大浪的沖刷，這些,，作為經(jīng)銷商朋友,，都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

經(jīng)銷商的蝶變

面對(duì)新形勢(shì),，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從,，在新一輪的起跑線上，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實(shí),，放眼未來,，從而立于不敗之地？

答案是蝶變,。

有一個(gè)寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔,？”蝴蝶告訴它：“第一,，你必須渴望飛翔；第二,，你必須有脫離你那非常安全,、非常溫暖的巢穴的勇氣。” 蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡,？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說,，你已經(jīng)死亡了；從蝴碟的生命意義上說,，你又獲得了新生”,，這個(gè)故事告訴我們什么道理？經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力,，蛻變是痛苦的,，但不蛻變意味著死亡，蛻變,，才能重生,。

經(jīng)銷商要想不被時(shí)代的洪流所淹沒，就必須實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變,。

一,、成為品牌運(yùn)營(yíng)商。即手中擁有兩張牌,，廠家牌及自身牌,，此種方式可以讓自己騰

挪自如，不容易成為“卸磨殺驢”的對(duì)象,。打好廠家這張牌,，不斷提升自己的銷量，可以在廠家那里獲得更多話語權(quán)以及更大的利潤(rùn)空間,，打好自己的牌,，則借渠澆水，通過貼牌,、合營(yíng)等方式,，輕資產(chǎn)、重品牌上陣,，獲取更大的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，當(dāng)然，也可以采取品類買斷的方式,，控制更大的銷售區(qū)域,，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴。

二,、“經(jīng)銷商+股東”,。在筆者培訓(xùn)過的經(jīng)銷商公司當(dāng)中，有的已經(jīng)向上游滲透,，通過入

股企業(yè)的方式,，亦商亦廠,，廠商結(jié)合，成為廠商一體化,。經(jīng)銷商入股企業(yè),，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場(chǎng)信息,，推動(dòng)企業(yè)變革與發(fā)展,，而企業(yè)激勵(lì)或允許經(jīng)銷商入股，可以更緊密地團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商,，彼此抱團(tuán),，互相取暖。

三,、跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步,。無論經(jīng)銷商朋友是否適應(yīng)，都要勇敢擁抱這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的變

化,，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移,，蘇寧+互聯(lián)網(wǎng),，就有了“易購”,，中糧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“我買網(wǎng)”,，2015年2月初,，CNNIC發(fā)布了《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年底,，中國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)6.49億人,，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億,，移動(dòng)購物,，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)或時(shí)尚。

O2O（線上線下）電商有三種形式：

    1,、連鎖店鋪+網(wǎng)上商城,。線上推廣，線下體驗(yàn),。由于實(shí)體店鋪投資較大,，經(jīng)銷商可以采取與全國關(guān)聯(lián)零售店或物流公司，比如順豐（黑客）簽約合作的方式,，整合資源,，本著共贏的理念，互通,、互補(bǔ),，做強(qiáng)做大市場(chǎng)。

2、借助第三方平臺(tái),。比如,，京東、天貓,、淘寶等,，通過它們的巨大客流量，借力打力,，相對(duì)于自身建立網(wǎng)上商城的風(fēng)險(xiǎn),，投資少，見效快,，有條件的,，不妨摸索嘗試。

3,、微商,。即通過微信，或建立微信群,，通過“吸粉”,，適時(shí)產(chǎn)品發(fā)布與促銷推廣，但需要注意的是,，不要過于商業(yè)化,，適時(shí)粘貼一些生活小常識(shí)、哲理故事,、歷史典故,、幽默笑話等，即活躍了氣氛,，又拉近了距離,，盡量避免經(jīng)常被推銷的不良印象。

不論采取哪一種形式,，都要注重線下體驗(yàn),，尤其是支付平臺(tái)及物流配送能力，通過良好的服務(wù),，不斷培養(yǎng)粉絲群體,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)銷售。

四,、公司化,、規(guī)范化。有些經(jīng)銷商,，并沒有隨著生意的做大,，而不斷地優(yōu)化自己的運(yùn)營(yíng)

管理平臺(tái),，表現(xiàn)為依然還是夫妻店，管理方面,，還是靠指揮,、命令，而不是靠流程和制度,。凡是做大的經(jīng)銷商公司,，都是公司化、規(guī)范化做得比較好的公司,。筆者培訓(xùn)過的海南一家商貿(mào)公司,，由于管理平臺(tái)搭建的好，激勵(lì)到位,，大家各司其職,，老板生活很優(yōu)雅和愜意，喝喝茶,，會(huì)會(huì)朋友,，事業(yè)蒸蒸日上。因此,，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下,，經(jīng)銷商朋友一定要實(shí)現(xiàn)真正的公司化，搭建組織架構(gòu),、管理流程與制度,、激勵(lì)機(jī)制等,。香港前特首董建華的船業(yè)公司,，在1998年亞洲金融風(fēng)暴時(shí)，不但沒有縮減人員,，而是按照往常政策,，照樣給大家漲了工資，讓大家備受鼓舞,，工作加班加點(diǎn),，一起度過了難捱的時(shí)光。

    經(jīng)銷商公司只有擯棄了人治,，走向公司化,、規(guī)范化，才能奠定基業(yè)長(zhǎng)青之路,，讓員工看到未來的前景和希望,。

五、“冬泳”而不“冬眠”,。當(dāng)前,，全球經(jīng)濟(jì)一體化,，國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國際化，WTO保護(hù)期限

已過,，未來的競(jìng)爭(zhēng)局面,，將更加復(fù)雜和慘烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，不僅有國內(nèi),，還有國外的。作為經(jīng)銷商,，一定要有較強(qiáng)的洞察能力,。面對(duì)不利的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，我們要奮起,，而不是頹廢,。要“冬泳”而不是“冬眠”。所謂“冬眠”,，就是消極應(yīng)對(duì),，等靠要：等市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)，靠制造商,，不是創(chuàng)造資源,，而一直是伸手向廠家要，就是壓縮人員,，就是該投入的,，不投了，甚至讓市場(chǎng)自然銷售,，而“冬泳”是,，積極面對(duì)，通過學(xué)習(xí),，苦練內(nèi)功,，提升員工技能，主動(dòng)調(diào)整營(yíng)銷策略,，從坐商到行商,，從坐銷到行銷，積極挖掘和滿足消費(fèi)者的需求,，改善和提升服務(wù),，廣泛地開源節(jié)流，如此,，才能提振員工信心,，影響顧客，共同克服困難,，再迎銷售新局面,。

    在新的形勢(shì)下,，經(jīng)銷商只有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的危局，才能有效地化局,、轉(zhuǎn)局,，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變，才能大膽擁抱變革,，壯大事業(yè),，成為時(shí)代的弄潮兒！

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)