藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

 

要做強(qiáng)農(nóng)副產(chǎn)品,，關(guān)鍵要靠營銷,。

記得幾年前，應(yīng)貴陽市人民政府和貴州省農(nóng)業(yè)廳邀請,，我專門在農(nóng)展會上作了主題為《特色農(nóng)產(chǎn)品如何低成本快速打開市場大門》的實(shí)戰(zhàn)營銷報告,。拿組委會秘書長的話來講就是，給貴州省的農(nóng)業(yè)企業(yè)家注入新的市場意識和營銷思維,，讓他們不再停留在等,、靠、要的初級推廣手段,，而是敢于直面市場,、整合資源，說通俗點(diǎn)也就是給他們洗洗腦子,。

   當(dāng)時,，在本屆組委會秘書長陪同下，我走訪了一些展位,，當(dāng)下感嘆萬端,。說實(shí)在的，貴州具有得天獨(dú)厚的自然條件和豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源,，非常符合綠色,、生態(tài)、環(huán)保的要求,，但前提是,，這些好的產(chǎn)品該如何演變成為商品則是大有講究的。否則只能算是一堆庫存,，產(chǎn)品越多,，浪費(fèi)越大。

   辣椒,、茶葉,、土豆等應(yīng)該是貴州最有代表性的特色農(nóng)副產(chǎn)品了，占據(jù)著全省重要的經(jīng)濟(jì)收入來源,，大家平常餐桌上常見的赫赫有名的老干媽辣椒醬據(jù)說年產(chǎn)值現(xiàn)在已達(dá)到了30多個億,，想想看,，這要賣出去多少數(shù)量的產(chǎn)品啊。由此可見,，把辣椒產(chǎn)業(yè)做到了這樣一個份上,，也確實(shí)非同小可。

   在上午開始的報告會上,，我從市場營銷角度通過豐富生動的案例講述了當(dāng)前特色農(nóng)產(chǎn)品的營銷之道,，并分別從以下幾方面進(jìn)行了深入淺出的闡述：

一、解決特色農(nóng)產(chǎn)品營銷的單一性

二,、打造特色農(nóng)產(chǎn)品營銷的貼近性

三,、開啟特色農(nóng)產(chǎn)品營銷的靈活性

四、特色農(nóng)產(chǎn)品營銷的發(fā)展方向

五,、如何合理低成本打造特色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的核心優(yōu)勢

六,、現(xiàn)階段特色農(nóng)產(chǎn)品如何走出困境

幾年過去了，不可否認(rèn),，我國農(nóng)副產(chǎn)品目前的現(xiàn)狀仍是深加工程度低,、綜合利用落后、領(lǐng)域窄,，農(nóng)副產(chǎn)品缺乏一個穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化基礎(chǔ),，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師以“一小,、二多,、三低”來概括。

一小,，就是企業(yè)規(guī)模小,。

我國現(xiàn)在農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的組織已達(dá)七、八萬個,，但普遍規(guī)模小,、積累少、水平不高,，所謂的龍頭企業(yè)往往還是沒有擺脫“小,、散、低,、弱”的狀態(tài),，還是僅僅停留在小企業(yè)粗加工,、經(jīng)營規(guī)模小,、經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱、輻射面狹窄,、帶動能力不強(qiáng)的狀態(tài),，缺乏抵御市場風(fēng)險和自然風(fēng)險的能力,，他們的科技含量普遍較低，科技投入少,，在農(nóng)副產(chǎn)品精加工,、包裝、營銷,、品牌管理等方面缺乏有力的支撐,，直接影響了農(nóng)副產(chǎn)品的加工轉(zhuǎn)化率。自我發(fā)展能力的薄弱,，使得企業(yè)只能在小范圍內(nèi)勉強(qiáng)維持經(jīng)營,，發(fā)展后勁更是無法提起。

二多,，即是產(chǎn)品數(shù)量多,、重復(fù)多。

我國初加工的農(nóng)副產(chǎn)品很多,，做精深加工的產(chǎn)品很少,，產(chǎn)品重復(fù)尤其是還不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、買方市場形成后出現(xiàn)的需求變化和競爭環(huán)境,。

具體是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求結(jié)構(gòu)還不相適應(yīng),，如大宗傳統(tǒng)產(chǎn)品多，名特新產(chǎn)品少,；低檔產(chǎn)品多,，高檔產(chǎn)品少；普通品種多,，專用品種少,。

用一句話來說就是好的不多，多的不好,。農(nóng)產(chǎn)品貯藏,、加工比重低，貯藏能力嚴(yán)重不足,、技術(shù)落后,，使得絕大部分農(nóng)副產(chǎn)品收獲后在短時間內(nèi)集中上市，造成價格下跌,，效益下降,。農(nóng)副產(chǎn)品都是賣原料，在加工的產(chǎn)品中,，大多都是初加工,，深加工的少，形成名牌拳頭產(chǎn)品的更少,，加工成產(chǎn)品的技術(shù)含量低,，缺乏有競爭力的名牌產(chǎn)品,，品牌效應(yīng)尚未形成。

三低,，是企業(yè)集約度低,、利潤率低、管理效率低,。

信息不靈,，辦企業(yè)意識不強(qiáng)，小富即安,，闖勁不足是極其普遍現(xiàn)象,，發(fā)展培育產(chǎn)業(yè)意識低，組織程度低,，大多數(shù)只顧眼前利益,，大局意識較差，缺乏長遠(yuǎn)性,、規(guī)劃性意識更比比皆是,。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與農(nóng)民利益聯(lián)結(jié)機(jī)制不健全,，產(chǎn)與銷存在脫節(jié),，多數(shù)企業(yè)與農(nóng)民還是一種松散的買賣關(guān)系，承擔(dān)著原材料和產(chǎn)品雙重市場波動的風(fēng)險,，缺乏一種保證機(jī)制,。企業(yè)不景氣時，企業(yè)往往壓價收購農(nóng)民原材料,，甚至拖欠農(nóng)民貨款,，導(dǎo)致雙方互不信任。服務(wù)于企業(yè)和農(nóng)戶的各種生產(chǎn)組織不健全,，缺乏加工專用農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地,，農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)與農(nóng)戶聯(lián)系不夠緊密。產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不充分,，產(chǎn)業(yè)配套程度低,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)程度低,，對農(nóng)戶的加工業(yè)發(fā)展研究不深,，管理的辦法不多，路子不寬,，開發(fā)程度較低,，農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)大量資源閑置，加上各地區(qū)產(chǎn)品的重復(fù)，普遍缺乏有技術(shù),、實(shí)力的開發(fā)，競爭日益的加劇,，使得許多的產(chǎn)品面臨低利潤甚至是虧損的局面,。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，中國的地域廣闊,，各地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn),，但缺少的是賣點(diǎn)，農(nóng)副產(chǎn)品的營銷要根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣,、心理,、潛力、心態(tài)等諸多方面入手,，著眼于細(xì)分市場的消費(fèi)個性精準(zhǔn)定位,，走出原來小商小販的原始狀態(tài)，經(jīng)過知名的諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的解決方案研究,、策劃,，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)副產(chǎn)品營銷模式與銷售通路，建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)營銷體系,，這樣農(nóng)副產(chǎn)品才有出路,。

農(nóng)副產(chǎn)品完全可以借鑒工業(yè)產(chǎn)品的營銷，通過事件營銷,、新聞營銷,、公關(guān)營銷等等來打開市場，從而使企業(yè)的銷售壓力得到緩解,，我們身邊每天都有許多事件發(fā)生,，可以拿來策劃，達(dá)到低成本傳播的目的,�,！　�

同時，根據(jù)農(nóng)副產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、特點(diǎn),，和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端,、配送渠道,，開設(shè)專營連鎖店，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標(biāo),，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系,，完善系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售，以高效便捷的銷售服務(wù),，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)副產(chǎn)品銷售上的突破,，借助自己的專賣店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)副產(chǎn)品,。　

著名品牌營銷專家于斐老師指出,，現(xiàn)代農(nóng)副產(chǎn)品營銷要放開思路,，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，將農(nóng)副產(chǎn)品的營銷分生產(chǎn),、加工包裝,、運(yùn)輸倉儲、銷售渠道等,，使產(chǎn)品的賣點(diǎn)明確化,、具體化，并與消費(fèi)者生活的感受聯(lián)系起來,，讓消費(fèi)者對號入座,，才能真正對消費(fèi)者產(chǎn)生觸動，從而達(dá)成購買,。

在新常態(tài)下,，當(dāng)今的新農(nóng)業(yè)風(fēng)起云涌，屬于農(nóng)業(yè)的“勢”或?qū)�來臨,。網(wǎng)上有篇特色文章,，講到了想在農(nóng)業(yè)賺錢，必須要抓住農(nóng)業(yè)創(chuàng)富的十二條賺錢商機(jī),，可供參考,。

農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

中國的農(nóng)業(yè)正在向集約化生產(chǎn)發(fā)展。以肉雞和奶牛為例,，2003年全國肉雞養(yǎng)殖規(guī)模在100萬只以上的占3.12%,，到2010年為8.55%，規(guī)�,；�養(yǎng)殖業(yè)推動了飼料生意火爆,。最近流行的土地流轉(zhuǎn)政策，會將土地集約在種植大戶手里,，農(nóng)民的生產(chǎn)力會被解放出來,。

農(nóng)民合作社

合作社在生產(chǎn)方面以“六統(tǒng)一分”為運(yùn)行機(jī)制，即統(tǒng)一調(diào)種,、統(tǒng)一孵化,、統(tǒng)一飼料、統(tǒng)一防疫,、統(tǒng)一運(yùn)輸,、統(tǒng)一銷售、分散飼養(yǎng)。把閑散的農(nóng)村生產(chǎn)力統(tǒng)籌到一起,，這有助于發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，增強(qiáng)市場競爭力。合作社被列入農(nóng)業(yè)部2009年農(nóng)民專業(yè)合作組織示范單位,，經(jīng)過幾年努力合作社初步形成了集約化,、規(guī)模化,、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化,、生態(tài)化生產(chǎn)的現(xiàn)代養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)模式,。

有機(jī)農(nóng)業(yè)

國內(nèi)外市場都在推動有機(jī)市場的發(fā)展，并釋放了巨大的需求,。預(yù)計(jì)未來十年,，中國有機(jī)農(nóng)業(yè)面積將可能達(dá)到600萬-1000萬hm2，在有機(jī)農(nóng)業(yè)種植面積方面將會排世界第二,。養(yǎng)殖業(yè)方面,，以水產(chǎn)為例，2006年,，我國有機(jī)水產(chǎn)總產(chǎn)量接近11000t,，占全國水產(chǎn)品總產(chǎn)量的0.22%，預(yù)計(jì)未來十年,，這一比重將超過2%,。

今后10年，我國的有機(jī)食品占國內(nèi)食品市場的比例有望達(dá)到0.3%-0.5%,，將成為美國,、歐盟和日本之后的第四大有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場。未來10年,，我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品出口有望達(dá)到10億-37億美元,，出口的有機(jī)食品占全球有機(jī)食品國際貿(mào)易的份額則有望達(dá)到3%。

農(nóng)產(chǎn)品品牌

陽澄湖大閘蟹也算生鮮產(chǎn)品中的一個做品牌比較成功的品種,。市場需求穩(wěn)定,，產(chǎn)品生命周期長，附加值能做得上去,，產(chǎn)品品質(zhì)基本能達(dá)成一致,，運(yùn)輸保鮮又比較方便。

陽澄湖大閘蟹無疑是成功的,，這給了其他農(nóng)產(chǎn)品信心,，在這個同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)，現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品市場已由單純的產(chǎn)品價格或質(zhì)量的競爭，轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品知名度,、美譽(yù)度等以品牌為主導(dǎo)的綜合實(shí)力的競爭,。

全產(chǎn)業(yè)鏈資源

上游原料成本和下游渠道費(fèi)用的擠壓，讓企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈向上下游延伸,，很多企業(yè)開始整合資源,，布局全產(chǎn)業(yè)鏈。

新希望目前全產(chǎn)業(yè)鏈布局比較成功,，是一個優(yōu)秀的范本,。新希望的產(chǎn)業(yè)鏈涉及包括飼料、種苗,、養(yǎng)殖體系,、肉食品加工體系和市場開發(fā)體系，總體取得積極的進(jìn)展,，尤其是雞,、鴨產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)上了一個大臺階。2011年,，新希望雞和鴨的規(guī)模已達(dá)13億只,。新希望的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，把產(chǎn)業(yè)鏈延長后,，大大提升了抗波動和風(fēng)險的能力,。

食品安全和品牌形象

2008年三聚氰胺實(shí)踐爆出來，全國各大乳品廠商紛紛落馬,，相關(guān)乳企成為眾人焦點(diǎn),，三鹿這樣的大企業(yè)也隨之崩盤。消費(fèi)者對于食品安全的認(rèn)知空前高漲,，有眼光,、有社會責(zé)任感的企業(yè)家都認(rèn)識到這個問題，并作出行動,。這使得不正面面對食品安全的行業(yè)和企業(yè)在今后的發(fā)展中,，必將面對巨大風(fēng)險。

戰(zhàn)略新品

新品的打造可以有效的驅(qū)隔競品,，為自己贏取占有市場的時間,。這是面對競爭激烈的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的一個有效策略。但值得注意的是創(chuàng)造新品類要在技術(shù)研發(fā)上有自己的獨(dú)到之處,，不要為開發(fā)新品而開發(fā)新品,。農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)只有從產(chǎn)品發(fā)力，踏踏實(shí)實(shí)圍繞一個戰(zhàn)略核心,，打造并成功運(yùn)營自己的戰(zhàn)略型新品才有出路,。

渠道布局

農(nóng)超對接：就是指農(nóng)戶直接和商家簽訂銷售合同,，由農(nóng)戶直接向超市等終端直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式。它的本質(zhì)是將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村,，將千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場對接起來,，構(gòu)建市場經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條。在國外,，農(nóng)超對接是普遍采用的一種農(nóng)產(chǎn)品銷售模式,，美國達(dá)80%，亞太地區(qū)達(dá)70%以上,，但在我國只有15%左右,。

電子商務(wù)：主要指一些大型農(nóng)業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上直銷的銷售模式，它具有開放性,、低成本,、高效率等特點(diǎn)，是近年來出現(xiàn)的一種新型銷售模式,。通過開展網(wǎng)絡(luò)直銷,，能夠有效控制庫存,，壓縮流通環(huán)節(jié),，控制流通成本。同時,，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)能夠及時監(jiān)測消費(fèi)者的購買行為和習(xí)慣,，更好地指導(dǎo)生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)本身也是一種媒介資源,，通過網(wǎng)絡(luò)載體可以對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳,。

農(nóng)業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)

在互聯(lián)網(wǎng)時代，以網(wǎng)絡(luò)為代表的新媒體已經(jīng)逐漸擔(dān)負(fù)起跨媒體,、跨區(qū)域,、跨層次輿論傳播的傳播介質(zhì)的角色。而在傳統(tǒng)媒體,，企業(yè)的廣告成本一直在不斷增加,，傳統(tǒng)媒體威力下降，新興媒體的作用不斷攀升,。

不可否認(rèn)移動互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，無論是商業(yè)模式還是營銷渠道，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)都將進(jìn)行重塑,。移動互聯(lián)網(wǎng)對于農(nóng)業(yè)最大的優(yōu)勢在于快速,、便節(jié)和高覆蓋。學(xué)會通過移動互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)市場以及品牌推廣的高效率是重中之重,，很多組織和機(jī)構(gòu)在微信上注冊了自己的微信公共號,，新農(nóng)業(yè)在這個方面預(yù)計(jì)會有長足的發(fā)展,。

企業(yè)之間的聯(lián)合、重組,、兼并

這包括新希望與六和集團(tuán)戰(zhàn)略聯(lián)合重組,、4家企業(yè)聯(lián)合重組為寧夏最大種業(yè)企業(yè)、中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)公司的成立眾多案例,。

農(nóng)民資金互助

合作社是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體,，農(nóng)村金融發(fā)展要盤活內(nèi)部資金，發(fā)揮合作機(jī)制優(yōu)勢,，將農(nóng)村的資金,、農(nóng)民自己的錢，留下來,，用起來,。長期以來，農(nóng)村資金運(yùn)行主要有兩個渠道,。一是農(nóng)民與銀行,，二是農(nóng)民與民間借貸。在農(nóng)民與銀行這一渠道,，農(nóng)民“存款容易,，借款難”銀行“多存少貸”甚至“只存不貸”;在民間借貸這一渠道，主要體現(xiàn)為借貸關(guān)系不規(guī)范以及“借款貴”,。培育發(fā)展農(nóng)民合作社資金互助來建立基于合作關(guān)系的創(chuàng)新資金融通渠道,，不僅僅是行業(yè)需求，更是國家需求,。

合作社+互聯(lián)網(wǎng)+資金互助=農(nóng)業(yè)創(chuàng)富的核心金三角

作為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的合作社,，本身就是一種創(chuàng)新!通過合作社來顛覆傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)運(yùn)營體制，通過發(fā)展資金互助來建立良性的資金流動,，再與移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行疊加覆蓋實(shí)現(xiàn)顛覆性的農(nóng)業(yè)變革,。“人”的高效率+“工具”的高效率+“錢”的高效率就組成了牢不可破的農(nóng)業(yè)創(chuàng)富的金三角!

 

 

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會健康科技工作委員會副秘書長,，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員,。

二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》,、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》,、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》、《香港商報》,、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。

于斐新浪認(rèn)證微博：http://weibo.com/lgzhiyang   微信：yufei-1966

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