日志
葡萄酒如何做好運(yùn)營策略,？
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藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐
新常態(tài)下，要做好葡萄酒是不容易的。
一個(gè)老板,，計(jì)劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來的發(fā)展,，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃,。
這個(gè)時(shí)代,，如果葡萄酒企業(yè)不會玩3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性,，簡稱3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電，那就離完蛋不遠(yuǎn)了,。
這是我作為主講嘉賓在一次葡萄酒高峰論壇上的發(fā)言內(nèi)容,。
我認(rèn)為，葡萄酒企業(yè)今后的工作就是要善于制造故事,、生產(chǎn)內(nèi)容,，要有“人聯(lián)網(wǎng)”，關(guān)系鏈要成為供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈,。
當(dāng)前，隨著葡萄酒市場的不斷發(fā)展,，進(jìn)口葡萄酒和國產(chǎn)葡萄酒之間的戰(zhàn)爭也逐漸升級,，但不管營銷手如何變化，關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無窮購買力,。
著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，目前進(jìn)口葡萄酒營銷存在如下10種流行癥狀：
一,、 訴求不明,。
眾所周知,，進(jìn)口葡萄酒啟動市場，要有差異化的訴求,，要將自己變成一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與其用戶和公眾互動，對消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾,，但市場而從行業(yè)興起開始,，市場上出現(xiàn)的那些令人眼花繚亂的葡萄酒概念令人著實(shí)搞不清楚，例如陳釀,、窖藏,、窖釀、年份酒,、莊園酒,、酒莊酒、橡木桶干紅,、產(chǎn)區(qū)酒,、小產(chǎn)區(qū)酒等等。一次次的用這些消費(fèi)者并不了解的概念在市場上鼓噪,，又怎么吸引消費(fèi)者的興趣呢,？
二、 賣點(diǎn)不集中,。
獨(dú)特賣點(diǎn)是什么,？
就是緩解客戶的痛苦、解決客戶的問題,、去除客戶的噩夢,。新的葡萄酒產(chǎn)品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣點(diǎn)，但由于立足點(diǎn)不同,，一些代理商不是從市場感覺出發(fā),，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來創(chuàng)意產(chǎn)品的賣點(diǎn)，停留在市場高端的意識中,，停留在少數(shù)精英,、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費(fèi)方式中。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價(jià)格降到了每瓶百元以下,，許多人還是對葡萄酒敬而遠(yuǎn)之,。
到底是堅(jiān)守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛，這是一個(gè)問題,。
其實(shí),，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地,、年份問題,。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國內(nèi)打造品牌時(shí),，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝,，但是那些拗口的產(chǎn)地,、酒莊名字，消費(fèi)者很難記清楚,。而且,，很多時(shí)候，不同的酒莊,、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別,，如果不是一個(gè)葡萄酒行家，很難體會出不同葡萄酒的細(xì)微差別,，并且樂此不疲,。
三、品牌張力欠缺
品牌即是對體驗(yàn)的承諾,，營銷的本質(zhì)即人性。
因此,，葡萄酒企業(yè)要想方設(shè)法塑造不一樣的人格,，不一樣的生活方式，始終如一的堅(jiān)持品牌核心價(jià)值主張,。
有人說品牌是一種符號,。其實(shí)，說穿了,，品牌就是你選擇的理由,。你購買一個(gè)包，你為什么要選擇LV,、古奇,？難道沒沒有比它們更好的嗎？不是,。因?yàn)樗鼈兪且粋�(gè)在圈子里大家都知道的品牌,。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知,，否則,，它太小眾難以產(chǎn)生銷量。其次,，一個(gè)好的品牌,，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌,，就是讓你有了一個(gè)理由,，一個(gè)可以炫耀的理由,，一個(gè)可以選擇的理由。
而我們進(jìn)口葡萄酒的品牌效應(yīng)在哪里,？
首先進(jìn)口葡萄酒很多連品牌都沒有,，何談品牌效應(yīng)？
說進(jìn)口葡萄酒連品牌都沒有一點(diǎn)都不夸張,，消費(fèi)者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌,，根本記不住，也分不清,，而且都差不多,，怎么記住,？人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西,，也就是買保險(xiǎn)。因此,，不知不了解的,，一般不會選擇。而且,，中國消費(fèi)者根本不知道怎么來區(qū)分葡萄酒的質(zhì)量等級,、年份、產(chǎn)區(qū)等,。很多人都沒有去過國外,，誰知道那個(gè)產(chǎn)區(qū)怎么好與不好？年份好與不好也只不過是別人說而已,，我們自己根本不知道,。
消費(fèi)者怎么選擇？
消費(fèi)者憑什么選擇,？唯一的出路只有品牌,。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費(fèi)者選擇的對象。
四,、渠道控制薄弱
目前,，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進(jìn)場費(fèi))，使得市場條塊分隔,，極其復(fù)雜,，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合,。而國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢,，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯(cuò)的中國葡萄酒市場面前,，也需慎之又慎,。
面對這種情況,，搶占國產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié),，以區(qū)域市場找到突破點(diǎn)而異軍突起,。某些國產(chǎn)強(qiáng)勢品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬,，在資源分配上就難以平均,，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制,，由于歷史原因,，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出,。由于資源有限,，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益,，這給進(jìn)口葡萄酒通過“內(nèi)容生產(chǎn)+產(chǎn)品形態(tài)+渠道占有”制造了切入機(jī)會,。
五、 重視廣告數(shù)量,，忽略推廣質(zhì)量
廣告宣傳對進(jìn)口葡萄酒的啟動是有作用的,，但并非“自古華山一條路”。
君不見許多著名品牌廣告與我們天天見,，可銷售業(yè)績并不盡如人意，其關(guān)鍵在于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ?yīng),，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢,，對市場很難有沖擊力。相信不少人都有過這樣的體會,，在電視上看到一款進(jìn)口葡萄酒的廣告,，便問身邊的朋友：這酒你們見過沒有?在哪里能買到?得到的答案是一致的：不知道。于是大家都開始為這個(gè)企業(yè)的廣告費(fèi)心疼,。
顯然,，目前不少進(jìn)口葡萄酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質(zhì)量低下導(dǎo)致葡萄酒的識別度更低,。
六,、市場推廣錯(cuò)位
首先，很多的葡萄酒代理商是沒有酒業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的,，也就是所謂的外行資本,。大多是在和國外進(jìn)行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品，受老外的葡萄酒文化影響,，以為酒香不怕巷子深,，以為老外認(rèn)可的好產(chǎn)品中國人也認(rèn)可,，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場；但是,，他們往往遠(yuǎn)沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點(diǎn),。此外，資本的持久力更是另一個(gè)方面的深層而又客觀實(shí)際的問題,。
其次,，脫離產(chǎn)品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃,，陷入傳統(tǒng)的中國酒式的市場推廣及招商 模式,。著名品牌營銷專家于斐老師指出：一套完整的商業(yè)模式體系包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、關(guān)鍵資源能力,、盈利模式、自由現(xiàn)金機(jī)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值6個(gè)方面,。如同當(dāng)局得迷旁觀者清一樣,，一旦進(jìn)入了酒類市場的生產(chǎn)和銷售流通的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，很多的商家都難以把握市場策略而迷茫,，以傳統(tǒng)的中國酒類產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣,，往往卻收效甚微。因?yàn)槠咸丫片F(xiàn)在雖然傾向于大眾消費(fèi),，但是,，葡萄酒消費(fèi)文化熱潮依然沒有形成主流消費(fèi)文化，所以,，傳統(tǒng)的招商模式難以體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,，可以說，上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好,。
七,、管理粗放
葡萄酒市場的復(fù)雜性決定了在營銷管理上的需要更加嚴(yán)密，進(jìn)口葡萄酒營銷是精耕細(xì)做,，人力密集型的,，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團(tuán)隊(duì)的管理,，對經(jīng)銷商,、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動性,，因此必須扎扎實(shí)實(shí),，來不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如洋河藍(lán)色經(jīng)典等,。
八,、不重視人才引進(jìn)與培養(yǎng)
進(jìn)口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才,，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè),，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才,。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理,，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎勵機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍,。
據(jù)藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)了解的情況,，由于進(jìn)口酒商對國情和市場不熟悉，常�,；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜�,，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒有理論高度,，坐在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上,，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎,。
九,、 市場操作能力差
眾多的葡萄酒營銷人員，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事,，沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí),、完善自身的愿望，,，這個(gè)產(chǎn)品市場萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品,，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進(jìn),，樂此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過剩時(shí)代,，假如缺乏新的思想策略,，迷戀于老一套，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢,？
十,、 實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)意乏力
著名品牌營銷專家于斐老師指出，葡萄酒企業(yè)要想俘虜新一代消費(fèi)者,，有3個(gè)指標(biāo)：簡單有趣,、態(tài)度鮮明、感性貼心，要想活得好,，就要活法好,。所以，塑造不一樣的人格,，不一樣的生活方式很重要,。
進(jìn)口葡萄酒的市場運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí)，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效,，就像藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價(jià)值”一樣,，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對性強(qiáng)的市場解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師,，如果他們經(jīng)過市場汗與淚的洗禮那還好說,，遺憾的是中國真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè)？
實(shí)戰(zhàn)是硬道理,，實(shí)效來源于策劃,，但更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來的。
其實(shí),，葡萄酒作為一種舶來品,，國人并沒有那種出于文化傳承角度的商業(yè)信仰，那為何不進(jìn)行突破,，摒棄所謂的葡萄酒文化呢,？從本質(zhì)上說，葡萄酒是一種商品,，而且是快速消費(fèi)品,，所謂的葡萄酒文化只是這種商品的附著物。因此,，很大層面上,，葡萄酒要從真正的目標(biāo)消費(fèi)者的需求入手，善于講述隱藏在需求背后的故事,，那樣才能誘導(dǎo)消費(fèi),，正如著名品牌營銷專家于斐老師所多次強(qiáng)調(diào)的那樣，當(dāng)一種文化成為商品的累贅,，這種文化就應(yīng)該被廢棄,。
而從行業(yè)興起開始，概念營銷作為中國葡萄酒行業(yè)屢試不爽的營銷“利器”可以說在市場上“屢建奇功”,，為行業(yè)的發(fā)展壯大起到了很大的推動作用,。市場上出現(xiàn)的葡萄酒概念更是令人目不暇接，例如陳釀,、窖藏,、窖釀、年份酒、莊園酒,、酒莊酒,、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒,、小產(chǎn)區(qū)酒等等,。葡萄酒企業(yè)可以創(chuàng)造概念進(jìn)而推廣概念，這些都無可厚非,，而且在不小程度上還有助于葡萄酒文化的培育,。但是，當(dāng)我們的概念營銷一次次得被媒體“曝光”,，“丑聞”一次次把中國葡萄酒行業(yè)的集體誠信品牌推向前臺的時(shí)候,，也該是我們靜下心來進(jìn)行反思的時(shí)候了。概念營銷作為一種企業(yè)慣常使用的營銷手法,，如果企業(yè)在應(yīng)用過程中“不為消費(fèi)者考慮,、不設(shè)道德底線”，那就有被濫用的嫌疑了,。
葡萄酒企業(yè)要想擺脫尷尬的處境,，不在于玩出什么新的概念，而是如果立足企業(yè)本身,，把產(chǎn)品品質(zhì)做好,，把企業(yè)品牌做強(qiáng)。我們是否應(yīng)該在“概念營銷”與“產(chǎn)品質(zhì)量”之間尋求到一個(gè)良好的平衡點(diǎn),。在保證產(chǎn)品基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上再來做好“概念”一事,。另外，概念與葡萄酒價(jià)格之間的差距不要過大,，也就是要避免市場概念所帶來的“價(jià)格泡沫”（創(chuàng)造出新的概念,，相應(yīng)的是葡萄酒在終端的超高價(jià)格）。當(dāng)然,，這是一對矛盾,，但是，如果出現(xiàn)所謂“價(jià)格泡沫”,，也為不負(fù)責(zé)任的市場追隨者“搭便車”提供了濫用概念獲取超額“不義”回報(bào)的誘因,，最終毀損的還是領(lǐng)導(dǎo)者品牌甚至是行業(yè)的信譽(yù)。
事實(shí)上,，找到一個(gè)支點(diǎn)，喚起國人對于葡萄酒消費(fèi)興趣的努力從來都沒有停止過,，但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場高端的意識中,，停留在少數(shù)精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費(fèi)方式中。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價(jià)格降到了每瓶百元以下,，許多人還是對葡萄酒敬而遠(yuǎn)之,。到底是堅(jiān)守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛，這是一個(gè)問題,。其實(shí),，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地,、年份問題,。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國內(nèi)打造品牌時(shí)，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊,，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝,，但是那些拗口的產(chǎn)地、酒莊名字,，消費(fèi)者很難記清楚,。而且，很多時(shí)候,，不同的酒莊,、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別，如果不是一個(gè)葡萄酒行家,，很難體會出不同葡萄酒的細(xì)微差別,，并且樂此不疲。
品牌是什么,？
如果品牌無法被消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)可,，不就成了自娛自樂嗎？不難看出,，現(xiàn)在很多葡萄酒從業(yè)者都是盲目跟風(fēng),，處于集體無意識狀態(tài)。如果絕大多數(shù)消費(fèi)者很難體會出不同葡萄酒的細(xì)微差別,，為什么還要投入大量的資源逼迫消費(fèi)者培養(yǎng)味蕾對葡萄酒的敏感度呢,？所謂的營銷，難道不是以產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者嗎,？但是具體到葡萄酒,，卻是消費(fèi)者在適應(yīng)產(chǎn)品。即使消費(fèi)者需要教育,，但教育了這么多年不見成效,，說明此路不通。
如果能夠有一天,，消費(fèi)者,、企業(yè)和行業(yè)在概念營銷的波瀾壯闊中共同健康進(jìn)步,，才能說明我們在嫻熟地應(yīng)用營銷手法的同時(shí)，更具有了追求理性成功的智慧,。
除了品牌,，如今絕大多數(shù)葡萄酒都不擅長根據(jù)情感體驗(yàn)和功能需求來編故事、講故事,、賣故事外,，渠道也是當(dāng)前葡萄酒運(yùn)營中比較混亂的一塊。
事實(shí)上,，國內(nèi)到目前為止仍然沒有出現(xiàn)真正有生命力的葡萄酒終端運(yùn)營商,。進(jìn)口葡萄酒對于國內(nèi)快速消費(fèi)品主渠道完全沒有話語權(quán)，很多時(shí)候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨,。無論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道,，葡萄酒基本上是在延續(xù)白酒的路徑。即使是在讓許多葡萄酒品牌津津樂道的夜場,，也因?yàn)槠浠靵y不堪,，變得不可倚重。此外,，還有西餐廳的小眾消費(fèi),、團(tuán)購的不穩(wěn)定性、B2C模式受到的限制和消費(fèi)者不認(rèn)可的問題,。事實(shí)上,，如果嫁接上互聯(lián)網(wǎng)，葡萄酒做電子商務(wù)是個(gè)很不錯(cuò)的想法,，但是葡萄酒酒瓶易碎,，這使得葡萄酒的物流成為一個(gè)硬傷，成為葡萄酒電子商務(wù)的一個(gè)瓶頸,。
葡萄酒推廣需要改進(jìn)的地方還有很多,。比如，中國依然缺乏葡萄酒評級的國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，很多時(shí)候葡萄酒的等級都是企業(yè)自說自話,；葡萄酒的進(jìn)口商在渠道建設(shè)方面，基本上采用的是比較原始的招商代理方式,，一些葡萄酒進(jìn)口商甚至對連鎖加盟等先進(jìn)的商業(yè)模式一無所知,。此外，葡萄酒行業(yè)尚未建立起從業(yè)者的職業(yè)認(rèn)證體系,，國際職業(yè)認(rèn)證進(jìn)入中國不過兩年時(shí)間,，專業(yè)人才極度匱乏。這些都是限制葡萄酒市場發(fā)展的重要因素,。
葡萄酒業(yè)一直在變化,，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界,、舊世界一樣。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然,、手工、木桶釀造儲存,、苛刻的品質(zhì)條件,，最終被新世界的工業(yè)化、不銹鋼塔發(fā)酵,、釀造方法所改良,，這多多少少說明葡萄酒業(yè)也在應(yīng)對市場變化。新世界的釀造者正在通過試驗(yàn)調(diào)整葡萄酒來適應(yīng)消費(fèi)者的口味,，他們開始根據(jù)消費(fèi)者的需求釀造葡萄酒,，而不是像舊世界那樣，保守而矜持,，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒,，并且冠以文化之名，從骨子里透露出一股傲慢,。
著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，要善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn),，用故事的形式表達(dá)出來，讓消費(fèi)者對號入座,，樂在其中,。另外，葡萄酒的文化牌不能丟,，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌,。目前，國內(nèi)葡萄酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來,，都在打文化牌,，講究產(chǎn)地，講究酒莊文化的背書,。事實(shí)上,，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級葡萄酒拉菲,、拉圖,，它們的消費(fèi)對象是對價(jià)格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鑒方法,、有著特別偏好的葡萄酒愛好者,。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼,，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì)。
如果葡萄酒回歸快速消費(fèi)品的產(chǎn)品定位,，不談文化,，只談使用價(jià)值，談葡萄酒特有的減肥,、美容保健功效,，又將如何呢？
國內(nèi)的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場培育和消費(fèi)者教育的時(shí)候,，不從更能引起消費(fèi)者關(guān)注的健康,、養(yǎng)生、美容等角度入手,，而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢,？1991年，美國一家電臺重點(diǎn)介紹了葡萄酒的神奇功效,，葡萄酒含有抗氧化劑,，可以抑制細(xì)胞衰老、改善人的心腦血管狀態(tài),、預(yù)防癌癥,，葡萄酒立刻成為“健康食品”，在美國市場的銷量上升了44%,。
著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，如果國內(nèi)的葡萄酒業(yè)找對了路子，真正找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求導(dǎo)向,，擅于編故事,、講故事、賣故事,，而不是所謂的刻意強(qiáng)調(diào)文化訴求和文化導(dǎo)向,，那么出現(xiàn)爆發(fā)式增長不是什么難事。
現(xiàn)在,，經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的巨大考驗(yàn)后,，葡萄酒企業(yè)也應(yīng)該尋求變革和改變對營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區(qū)了，以往營銷手段單一和無創(chuàng)意性以及產(chǎn)品,、廣告,、促銷、品牌,、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化都已經(jīng)不再適應(yīng)重新洗牌下的企業(yè)實(shí)際運(yùn)營了。
在產(chǎn)品大多同質(zhì)化的情況下,，如何運(yùn)用獨(dú)到的營銷手段直接關(guān)系到產(chǎn)品能否順利打開市場站穩(wěn)腳跟,，而以往跟風(fēng),、追隨那些大企業(yè)營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較弱的情況下,，以一種整合各方資源的方法而產(chǎn)生的效果要比單單的金錢投入要實(shí)惠的多,。
應(yīng)該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情,，需要葡萄酒企業(yè)全體上下一心,，針對自己的產(chǎn)品提出明確的營銷方向，根據(jù)這個(gè)方向在確定出具體的做法,，應(yīng)該說是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好,，都不行,，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭,。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西,，也是葡萄酒企業(yè)至關(guān)重要的東西,。
這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會,，一個(gè)好的營銷策劃,，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能,。
應(yīng)該來說,，許多葡萄酒企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn),，可如果生產(chǎn)后沒有銷售,，那又有什么用呢？一個(gè)沒有企劃概念的企業(yè),，尤其是葡萄酒企業(yè)是很難在市場上立足的,。
企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢,、劣勢、機(jī)會與威脅,，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略,，是寧做雞頭，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾,，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對,，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解,。
也有的人說,，部分葡萄酒企業(yè)本來實(shí)力就相對較弱，這么細(xì)致的工作未必能做到十全十美,，提出的方案既要考慮自己的實(shí)際情況,，又要考慮市場的需求，不是一個(gè)簡單的事情,。
的確是這樣,。
在單憑自身的智力、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法做到時(shí),，葡萄酒企業(yè)的管理者就要想想了,，面對自己一手創(chuàng)立的企業(yè)，趕緊想出對策,，提升營銷水平,，必要時(shí)尋求外界幫助也是應(yīng)該的。一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu),，依靠政府,、行業(yè)協(xié)會、著名專家學(xué)者等種種優(yōu)勢資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”,；他們具有專業(yè)的人才及知識庫,，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例，對各種行業(yè)具備深刻理解和豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),；有極強(qiáng)的理論策劃能力,，更有不折不扣的實(shí)際執(zhí)行能力。
而真刀真槍的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，也使藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)成為幫助葡萄酒企業(yè)成長好助手,。面對執(zhí)行過程中種種意想不到的細(xì)節(jié)問題藍(lán)哥智洋依據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說能做到駕輕就熟,，無往不利,。一旦中小企業(yè)借力后，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)并非將相關(guān)項(xiàng)目交給他們就萬事大吉，而是自始至終同他們協(xié)調(diào)溝通,，做到雙方都傾心投入,，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協(xié)調(diào)并有序,。
目前市場的營銷策劃機(jī)構(gòu)很多,，但是魚龍混雜，草臺班子型咨詢類機(jī)構(gòu)“忽悠”了好多企業(yè),，他們已經(jīng)形成了固定的程式,、套路，不僅內(nèi)容教條,，而且模式也非常死板,，這是由于咨詢市場潛力巨大，也由于進(jìn)入市場的門檻較低,，所以各種類型的管理咨詢和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)急劇膨脹,，國內(nèi)咨詢市場出現(xiàn)競爭日趨激烈的局面，各機(jī)構(gòu)為了爭得市場之一羹,，可謂是絞盡腦汁，甚至不惜以賭徒心理對待咨詢事業(yè)——先把客戶搶到手再說,，不管自己有無相應(yīng)的實(shí)力,，至于質(zhì)量和聲譽(yù)，也就完全顧不了許多了,。這種機(jī)構(gòu)往往是在追求時(shí)尚——流行什么就搞什么,，一味迎合時(shí)髦的趣味，根本沒有在了解企業(yè)的基礎(chǔ)上為其解決實(shí)際問題,，更加缺乏一個(gè)系統(tǒng)的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考和分步推進(jìn)的實(shí)施策略,，表面上熱鬧非凡、轟轟烈烈,、一派興旺,，其結(jié)果缺少內(nèi)涵，根基不穩(wěn),，表面的繁榮對他們的提升并無多少實(shí)際幫助,，投入的大量人力、物力,、財(cái)力也白白浪費(fèi)掉了,。
著名品牌營銷專家于斐老師指出，現(xiàn)在尋找到一個(gè)出色的策劃咨詢機(jī)構(gòu),，有效地借用外腦,，會助力葡萄酒企業(yè)快速發(fā)展，這已經(jīng)越來越成為大家的一個(gè)共識。
從企業(yè)的角度來講,，既然市場上的營銷策劃良莠不齊,，那么在選擇時(shí)，應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)的咨詢機(jī)構(gòu)（比如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)）一起商議,，根據(jù)目前企業(yè)所遭遇到的問題進(jìn)行具有針對性的策劃,，企業(yè)需要什么？是在訴求上,、渠道上,、終端上、宣傳上,、開發(fā)上,、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等,，這些都必須要明確,，策劃對象決定了策劃內(nèi)容，一定要求匹配,。
葡萄酒企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),，重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力,；運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè),，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；通過對外的市場拓展,、品牌塑造,，建立起具有市場影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益,，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。
于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會健康科技工作委員會副秘書長,，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。
二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營銷、招商代理,、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。
于斐老師根據(jù)自身在外企,、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。
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