藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

 

新常態(tài)下,，要做好葡萄酒是不容易的,。

一個(gè)老板,，計(jì)劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過(guò)去的成功拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來(lái)的發(fā)展,，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃,。

這個(gè)時(shí)代,，如果葡萄酒企業(yè)不會(huì)玩3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電，那就離完蛋不遠(yuǎn)了,。

這是我作為主講嘉賓在一次葡萄酒高峰論壇上的發(fā)言內(nèi)容,。

我認(rèn)為，葡萄酒企業(yè)今后的工作就是要善于制造故事,、生產(chǎn)內(nèi)容,，要有“人聯(lián)網(wǎng)”，關(guān)系鏈要成為供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈,。

當(dāng)前，隨著葡萄酒市場(chǎng)的不斷發(fā)展,，進(jìn)口葡萄酒和國(guó)產(chǎn)葡萄酒之間的戰(zhàn)爭(zhēng)也逐漸升級(jí),，但不管營(yíng)銷手如何變化，關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無(wú)窮購(gòu)買力,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，目前進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷存在如下10種流行癥狀：

一,、 訴求不明,。

眾所周知，進(jìn)口葡萄酒啟動(dòng)市場(chǎng)，要有差異化的訴求,，要將自己變成一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與其用戶和公眾互動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾,，但市場(chǎng)而從行業(yè)興起開始,，市場(chǎng)上出現(xiàn)的那些令人眼花繚亂的葡萄酒概念令人著實(shí)搞不清楚，例如陳釀,、窖藏,、窖釀、年份酒,、莊園酒,、酒莊酒、橡木桶干紅,、產(chǎn)區(qū)酒,、小產(chǎn)區(qū)酒等等。一次次的用這些消費(fèi)者并不了解的概念在市場(chǎng)上鼓噪,，又怎么吸引消費(fèi)者的興趣呢？

二,、 賣點(diǎn)不集中,。

獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？

就是緩解客戶的痛苦,、解決客戶的問(wèn)題,、去除客戶的噩夢(mèng)。新的葡萄酒產(chǎn)品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣點(diǎn),，但由于立足點(diǎn)不同,，一些代理商不是從市場(chǎng)感覺出發(fā)，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來(lái)創(chuàng)意產(chǎn)品的賣點(diǎn),，停留在市場(chǎng)高端的意識(shí)中,，停留在少數(shù)精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費(fèi)方式中,。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價(jià)格降到了每瓶百元以下,，許多人還是對(duì)葡萄酒敬而遠(yuǎn)之。

到底是堅(jiān)守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛,，這是一個(gè)問(wèn)題,。

其實(shí)，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法,，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地,、年份問(wèn)題。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國(guó)內(nèi)打造品牌時(shí)，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊,，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝,，但是那些拗口的產(chǎn)地、酒莊名字,，消費(fèi)者很難記清楚,。而且，很多時(shí)候,，不同的酒莊,、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別，如果不是一個(gè)葡萄酒行家,，很難體會(huì)出不同葡萄酒的細(xì)微差別,，并且樂此不疲。

三,、品牌張力欠缺

品牌即是對(duì)體驗(yàn)的承諾,，營(yíng)銷的本質(zhì)即人性。

因此,，葡萄酒企業(yè)要想方設(shè)法塑造不一樣的人格,，不一樣的生活方式，始終如一的堅(jiān)持品牌核心價(jià)值主張,。

有人說(shuō)品牌是一種符號(hào),。其實(shí)，說(shuō)穿了,，品牌就是你選擇的理由,。你購(gòu)買一個(gè)包，你為什么要選擇LV,、古奇,？難道沒沒有比它們更好的嗎？不是,。因?yàn)樗鼈兪且粋�(gè)在圈子里大家都知道的品牌,。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知,，否則,，它太小眾難以產(chǎn)生銷量。其次,，一個(gè)好的品牌,，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌,，就是讓你有了一個(gè)理由,，一個(gè)可以炫耀的理由,，一個(gè)可以選擇的理由。

而我們進(jìn)口葡萄酒的品牌效應(yīng)在哪里,？

首先進(jìn)口葡萄酒很多連品牌都沒有,，何談品牌效應(yīng)？

說(shuō)進(jìn)口葡萄酒連品牌都沒有一點(diǎn)都不夸張,，消費(fèi)者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌,，根本記不住，也分不清,，而且都差不多,，怎么記住,？人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西,，也就是買保險(xiǎn)。因此,，不知不了解的,，一般不會(huì)選擇。而且,，中國(guó)消費(fèi)者根本不知道怎么來(lái)區(qū)分葡萄酒的質(zhì)量等級(jí),、年份、產(chǎn)區(qū)等,。很多人都沒有去過(guò)國(guó)外,，誰(shuí)知道那個(gè)產(chǎn)區(qū)怎么好與不好？年份好與不好也只不過(guò)是別人說(shuō)而已,，我們自己根本不知道。

消費(fèi)者怎么選擇,？

消費(fèi)者憑什么選擇,？唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象,。

四,、渠道控制薄弱

目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)),，使得市場(chǎng)條塊分隔,，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入,，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合,。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì)，即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚,，但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前,，也需慎之又慎,。

面對(duì)這種情況，搶占國(guó)產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇,。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié),，以區(qū)域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國(guó)產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長(zhǎng),，渠道范圍很寬,，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道,，加上國(guó)產(chǎn)品牌多是采用代理制,，由于歷史原因，代理政策比較粗放,，廠商矛盾越來(lái)越突出,。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場(chǎng)上,，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口葡萄酒通過(guò)“內(nèi)容生產(chǎn)+產(chǎn)品形態(tài)+渠道占有”制造了切入機(jī)會(huì),。

五,、 重視廣告數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量

廣告宣傳對(duì)進(jìn)口葡萄酒的啟動(dòng)是有作用的,，但并非“自古華山一條路”,。

君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業(yè)績(jī)并不盡如人意,，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ��?yīng),，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力,。相信不少人都有過(guò)這樣的體會(huì),，在電視上看到一款進(jìn)口葡萄酒的廣告，便問(wèn)身邊的朋友：這酒你們見過(guò)沒有?在哪里能買到?得到的答案是一致的：不知道,。于是大家都開始為這個(gè)企業(yè)的廣告費(fèi)心疼。

顯然,，目前不少進(jìn)口葡萄酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質(zhì)量低下導(dǎo)致葡萄酒的識(shí)別度更低,。

六,、市場(chǎng)推廣錯(cuò)位

　　首先，很多的葡萄酒代理商是沒有酒業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的,，也就是所謂的外行資本,。大多是在和國(guó)外進(jìn)行貿(mào)易的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品,，受老外的葡萄酒文化影響,，以為酒香不怕巷子深,，以為老外認(rèn)可的好產(chǎn)品中國(guó)人也認(rèn)可,，以國(guó)際化的眼光評(píng)判中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)；但是,，他們往往遠(yuǎn)沒有真正理解中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)及中國(guó)的酒文化特點(diǎn),。此外，資本的持久力更是另一個(gè)方面的深層而又客觀實(shí)際的問(wèn)題,。

其次,，脫離產(chǎn)品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃,，陷入傳統(tǒng)的中國(guó)酒式的市場(chǎng)推廣及招商 模式,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出：一套完整的商業(yè)模式體系包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、關(guān)鍵資源能力、盈利模式,、自由現(xiàn)金機(jī)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值6個(gè)方面,。如同當(dāng)局得迷旁觀者清一樣，一旦進(jìn)入了酒類市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷售流通的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié),，很多的商家都難以把握市場(chǎng)策略而迷茫,，以傳統(tǒng)的中國(guó)酒類產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，往往卻收效甚微,。因?yàn)槠咸丫片F(xiàn)在雖然傾向于大眾消費(fèi),，但是，葡萄酒消費(fèi)文化熱潮依然沒有形成主流消費(fèi)文化,，所以，傳統(tǒng)的招商模式難以體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,，可以說(shuō),，上萬(wàn)人參觀的展銷會(huì)的效果還不如一場(chǎng)只有幾十人參加的品鑒會(huì)效果好。

七,、管理粗放

葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷管理上的需要更加嚴(yán)密,，進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷是精耕細(xì)做，人力密集型的,，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行,，例如對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理,，對(duì)經(jīng)銷商、各類型終端的管理與客情維護(hù),。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性,，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊,。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí),，如洋河藍(lán)色經(jīng)典等。

八,、不重視人才引進(jìn)與培養(yǎng)

進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷的本土化,，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè),，因此人才相對(duì)匱乏,，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理,，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。

據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)了解的情況,，由于進(jìn)口酒商對(duì)國(guó)情和市場(chǎng)不熟悉,，常常花高薪請(qǐng)了一些能力一般的人,，要么夸夸奇談,，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒有理論高度，坐在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上,，令企業(yè)走了很多的彎路,。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。

九,、 市場(chǎng)操作能力差

眾多的葡萄酒營(yíng)銷人員,，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事，沒有進(jìn)一步學(xué)習(xí),、完善自身的愿望,，，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品,，總之跳來(lái)跳去,，心態(tài)浮躁冒進(jìn)，樂此不疲,。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代,，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套,，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢,？

十,、 實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)意乏力

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，葡萄酒企業(yè)要想俘虜新一代消費(fèi)者,，有3個(gè)指標(biāo)：簡(jiǎn)單有趣,、態(tài)度鮮明、感性貼心,，要想活得好,，就要活法好。所以,，塑造不一樣的人格,，不一樣的生活方式很重要。

進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí),，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效,，就像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價(jià)值”一樣，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)解決方案,。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師,，如果他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)汗與淚的洗禮那還好說(shuō)，遺憾的是中國(guó)真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè),？

實(shí)戰(zhàn)是硬道理,，實(shí)效來(lái)源于策劃，但更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來(lái)的,。

其實(shí),，葡萄酒作為一種舶來(lái)品，國(guó)人并沒有那種出于文化傳承角度的商業(yè)信仰,，那為何不進(jìn)行突破,，摒棄所謂的葡萄酒文化呢？從本質(zhì)上說(shuō),，葡萄酒是一種商品,，而且是快速消費(fèi)品，所謂的葡萄酒文化只是這種商品的附著物,。因此,，很大層面上，葡萄酒要從真正的目標(biāo)消費(fèi)者的需求入手,，善于講述隱藏在需求背后的故事,，那樣才能誘導(dǎo)消費(fèi)，正如著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師所多次強(qiáng)調(diào)的那樣,，當(dāng)一種文化成為商品的累贅，這種文化就應(yīng)該被廢棄,。

而從行業(yè)興起開始,，概念營(yíng)銷作為中國(guó)葡萄酒行業(yè)屢試不爽的營(yíng)銷“利器”可以說(shuō)在市場(chǎng)上“屢建奇功”,，為行業(yè)的發(fā)展壯大起到了很大的推動(dòng)作用。市場(chǎng)上出現(xiàn)的葡萄酒概念更是令人目不暇接,，例如陳釀,、窖藏、窖釀,、年份酒,、莊園酒、酒莊酒,、橡木桶干紅,、產(chǎn)區(qū)酒、小產(chǎn)區(qū)酒等等,。葡萄酒企業(yè)可以創(chuàng)造概念進(jìn)而推廣概念,，這些都無(wú)可厚非，而且在不小程度上還有助于葡萄酒文化的培育,。但是,，當(dāng)我們的概念營(yíng)銷一次次得被媒體“曝光”，“丑聞”一次次把中國(guó)葡萄酒行業(yè)的集體誠(chéng)信品牌推向前臺(tái)的時(shí)候,，也該是我們靜下心來(lái)進(jìn)行反思的時(shí)候了,。概念營(yíng)銷作為一種企業(yè)慣常使用的營(yíng)銷手法，如果企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中“不為消費(fèi)者考慮,、不設(shè)道德底線”,，那就有被濫用的嫌疑了。

葡萄酒企業(yè)要想擺脫尷尬的處境,，不在于玩出什么新的概念,，而是如果立足企業(yè)本身，把產(chǎn)品品質(zhì)做好,，把企業(yè)品牌做強(qiáng),。我們是否應(yīng)該在“概念營(yíng)銷”與“產(chǎn)品質(zhì)量”之間尋求到一個(gè)良好的平衡點(diǎn)。在保證產(chǎn)品基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上再來(lái)做好“概念”一事,。另外,，概念與葡萄酒價(jià)格之間的差距不要過(guò)大，也就是要避免市場(chǎng)概念所帶來(lái)的“價(jià)格泡沫”（創(chuàng)造出新的概念,，相應(yīng)的是葡萄酒在終端的超高價(jià)格）,。當(dāng)然，這是一對(duì)矛盾,，但是,，如果出現(xiàn)所謂“價(jià)格泡沫”，也為不負(fù)責(zé)任的市場(chǎng)追隨者“搭便車”提供了濫用概念獲取超額“不義”回報(bào)的誘因，最終毀損的還是領(lǐng)導(dǎo)者品牌甚至是行業(yè)的信譽(yù),。

事實(shí)上,，找到一個(gè)支點(diǎn)，喚起國(guó)人對(duì)于葡萄酒消費(fèi)興趣的努力從來(lái)都沒有停止過(guò),，但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場(chǎng)高端的意識(shí)中,，停留在少數(shù)精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費(fèi)方式中,。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價(jià)格降到了每瓶百元以下,，許多人還是對(duì)葡萄酒敬而遠(yuǎn)之。到底是堅(jiān)守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛,，這是一個(gè)問(wèn)題,。其實(shí)，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法,，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地,、年份問(wèn)題。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國(guó)內(nèi)打造品牌時(shí),，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊,，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝，但是那些拗口的產(chǎn)地,、酒莊名字,，消費(fèi)者很難記清楚。而且,，很多時(shí)候,，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別,，如果不是一個(gè)葡萄酒行家,，很難體會(huì)出不同葡萄酒的細(xì)微差別，并且樂此不疲,。

品牌是什么,？

如果品牌無(wú)法被消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)可，不就成了自?shī)首詷穯�,？不難看出,，現(xiàn)在很多葡萄酒從業(yè)者都是盲目跟風(fēng)，處于集體無(wú)意識(shí)狀態(tài),。如果絕大多數(shù)消費(fèi)者很難體會(huì)出不同葡萄酒的細(xì)微差別,，為什么還要投入大量的資源逼迫消費(fèi)者培養(yǎng)味蕾對(duì)葡萄酒的敏感度呢？所謂的營(yíng)銷,，難道不是以產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者嗎,？但是具體到葡萄酒，卻是消費(fèi)者在適應(yīng)產(chǎn)品。即使消費(fèi)者需要教育,，但教育了這么多年不見成效,，說(shuō)明此路不通。

如果能夠有一天,，消費(fèi)者、企業(yè)和行業(yè)在概念營(yíng)銷的波瀾壯闊中共同健康進(jìn)步,，才能說(shuō)明我們?cè)趮故斓貞?yīng)用營(yíng)銷手法的同時(shí),，更具有了追求理性成功的智慧。

除了品牌,，如今絕大多數(shù)葡萄酒都不擅長(zhǎng)根據(jù)情感體驗(yàn)和功能需求來(lái)編故事,、講故事、賣故事外,，渠道也是當(dāng)前葡萄酒運(yùn)營(yíng)中比較混亂的一塊,。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)到目前為止仍然沒有出現(xiàn)真正有生命力的葡萄酒終端運(yùn)營(yíng)商,。進(jìn)口葡萄酒對(duì)于國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品主渠道完全沒有話語(yǔ)權(quán),，很多時(shí)候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無(wú)論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道,，葡萄酒基本上是在延續(xù)白酒的路徑,。即使是在讓許多葡萄酒品牌津津樂道的夜場(chǎng)，也因?yàn)槠浠靵y不堪,，變得不可倚重,。此外，還有西餐廳的小眾消費(fèi),、團(tuán)購(gòu)的不穩(wěn)定性,、B2C模式受到的限制和消費(fèi)者不認(rèn)可的問(wèn)題。事實(shí)上,，如果嫁接上互聯(lián)網(wǎng),，葡萄酒做電子商務(wù)是個(gè)很不錯(cuò)的想法，但是葡萄酒酒瓶易碎,，這使得葡萄酒的物流成為一個(gè)硬傷,，成為葡萄酒電子商務(wù)的一個(gè)瓶頸。

葡萄酒推廣需要改進(jìn)的地方還有很多,。比如,，中國(guó)依然缺乏葡萄酒評(píng)級(jí)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，很多時(shí)候葡萄酒的等級(jí)都是企業(yè)自說(shuō)自話,；葡萄酒的進(jìn)口商在渠道建設(shè)方面,，基本上采用的是比較原始的招商代理方式，一些葡萄酒進(jìn)口商甚至對(duì)連鎖加盟等先進(jìn)的商業(yè)模式一無(wú)所知。此外,，葡萄酒行業(yè)尚未建立起從業(yè)者的職業(yè)認(rèn)證體系,，國(guó)際職業(yè)認(rèn)證進(jìn)入中國(guó)不過(guò)兩年時(shí)間，專業(yè)人才極度匱乏,。這些都是限制葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展的重要因素,。

葡萄酒業(yè)一直在變化，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界,、舊世界一樣,。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然、手工,、木桶釀造儲(chǔ)存,、苛刻的品質(zhì)條件，最終被新世界的工業(yè)化,、不銹鋼塔發(fā)酵,、釀造方法所改良，這多多少少說(shuō)明葡萄酒業(yè)也在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,。新世界的釀造者正在通過(guò)試驗(yàn)調(diào)整葡萄酒來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者的口味,，他們開始根據(jù)消費(fèi)者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣,，保守而矜持,，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名,，從骨子里透露出一股傲慢,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，要善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)，用故事的形式表達(dá)出來(lái),，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂在其中。另外,，葡萄酒的文化牌不能丟,，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌。目前,，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)上不同層級(jí)的品牌沒有分隔開來(lái),，都在打文化牌，講究產(chǎn)地,，講究酒莊文化的背書,。事實(shí)上,，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級(jí)葡萄酒拉菲,、拉圖,，它們的消費(fèi)對(duì)象是對(duì)價(jià)格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鑒方法,、有著特別偏好的葡萄酒愛好者,。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì),。

如果葡萄酒回歸快速消費(fèi)品的產(chǎn)品定位,，不談文化，只談使用價(jià)值,，談葡萄酒特有的減肥、美容保健功效,，又將如何呢,？

國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場(chǎng)培育和消費(fèi)者教育的時(shí)候，不從更能引起消費(fèi)者關(guān)注的健康,、養(yǎng)生,、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢,？1991年,，美國(guó)一家電臺(tái)重點(diǎn)介紹了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化劑,，可以抑制細(xì)胞衰老,、改善人的心腦血管狀態(tài)、預(yù)防癌癥,，葡萄酒立刻成為“健康食品”,，在美國(guó)市場(chǎng)的銷量上升了44%。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，如果國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè)找對(duì)了路子,，真正找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求導(dǎo)向，擅于編故事,、講故事,、賣故事，而不是所謂的刻意強(qiáng)調(diào)文化訴求和文化導(dǎo)向,，那么出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)不是什么難事,。

現(xiàn)在，經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的巨大考驗(yàn)后,，葡萄酒企業(yè)也應(yīng)該尋求變革和改變對(duì)營(yíng)銷不重視或者理解有所偏頗的誤區(qū)了,，以往營(yíng)銷手段單一和無(wú)創(chuàng)意性以及產(chǎn)品,、廣告、促銷,、品牌,、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化都已經(jīng)不再適應(yīng)重新洗牌下的企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)了,。

在產(chǎn)品大多同質(zhì)化的情況下,，如何運(yùn)用獨(dú)到的營(yíng)銷手段直接關(guān)系到產(chǎn)品能否順利打開市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，而以往跟風(fēng),、追隨那些大企業(yè)營(yíng)銷方式的做法已越來(lái)越不適合了,，在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產(chǎn)生的效果要比單單的金錢投入要實(shí)惠的多,。

應(yīng)該說(shuō),，營(yíng)銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要葡萄酒企業(yè)全體上下一心,，針對(duì)自己的產(chǎn)品提出明確的營(yíng)銷方向,，根據(jù)這個(gè)方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié),，哪一環(huán)做不好,，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利,。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果,，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西,，也是葡萄酒企業(yè)至關(guān)重要的東西。

這就不得不提到策劃,，現(xiàn)今社會(huì),，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金,，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能,。

應(yīng)該來(lái)說(shuō)，許多葡萄酒企業(yè)還沒意識(shí)到營(yíng)銷策劃的重要性,，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn),，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢,？一個(gè)沒有企劃概念的企業(yè),，尤其是葡萄酒企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅,，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，是寧做雞頭，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾,，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手,，還是與對(duì)手針峰相對(duì),，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下,，產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,，促銷等基本策略都可以迎刃而解,。

也有的人說(shuō)，部分葡萄酒企業(yè)本來(lái)實(shí)力就相對(duì)較弱,，這么細(xì)致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實(shí)際情況,，又要考慮市場(chǎng)的需求,，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。

的確是這樣,。

在單憑自身的智力,、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法做到時(shí)，葡萄酒企業(yè)的管理者就要想想了,，面對(duì)自己一手創(chuàng)立的企業(yè),，趕緊想出對(duì)策，提升營(yíng)銷水平,，必要時(shí)尋求外界幫助也是應(yīng)該的,。一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，依靠政府,、行業(yè)協(xié)會(huì),、著名專家學(xué)者等種種優(yōu)勢(shì)資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”；他們具有專業(yè)的人才及知識(shí)庫(kù),，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例,，對(duì)各種行業(yè)具備深刻理解和豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；有極強(qiáng)的理論策劃能力,，更有不折不扣的實(shí)際執(zhí)行能力,。

而真刀真槍的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，也使藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)成為幫助葡萄酒企業(yè)成長(zhǎng)好助手。面對(duì)執(zhí)行過(guò)程中種種意想不到的細(xì)節(jié)問(wèn)題藍(lán)哥智洋依據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，應(yīng)該說(shuō)能做到駕輕就熟,，無(wú)往不利。一旦中小企業(yè)借力后,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)并非將相關(guān)項(xiàng)目交給他們就萬(wàn)事大吉,，而是自始至終同他們協(xié)調(diào)溝通，做到雙方都傾心投入,，用心配合,，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協(xié)調(diào)并有序。

目前市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)很多,，但是魚龍混雜,，草臺(tái)班子型咨詢類機(jī)構(gòu)“忽悠”了好多企業(yè)，他們已經(jīng)形成了固定的程式,、套路,，不僅內(nèi)容教條，而且模式也非常死板,，這是由于咨詢市場(chǎng)潛力巨大,，也由于進(jìn)入市場(chǎng)的門檻較低，所以各種類型的管理咨詢和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)急劇膨脹,，國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的局面,，各機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)之一羹，可謂是絞盡腦汁,，甚至不惜以賭徒心理對(duì)待咨詢事業(yè)——先把客戶搶到手再說(shuō),，不管自己有無(wú)相應(yīng)的實(shí)力，至于質(zhì)量和聲譽(yù),，也就完全顧不了許多了,。這種機(jī)構(gòu)往往是在追求時(shí)尚——流行什么就搞什么，一味迎合時(shí)髦的趣味,，根本沒有在了解企業(yè)的基礎(chǔ)上為其解決實(shí)際問(wèn)題,，更加缺乏一個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考和分步推進(jìn)的實(shí)施策略，表面上熱鬧非凡,、轟轟烈烈,、一派興旺，其結(jié)果缺少內(nèi)涵,，根基不穩(wěn),，表面的繁榮對(duì)他們的提升并無(wú)多少實(shí)際幫助，投入的大量人力,、物力,、財(cái)力也白白浪費(fèi)掉了,。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，現(xiàn)在尋找到一個(gè)出色的策劃咨詢機(jī)構(gòu),，有效地借用外腦,，會(huì)助力葡萄酒企業(yè)快速發(fā)展，這已經(jīng)越來(lái)越成為大家的一個(gè)共識(shí),。

從企業(yè)的角度來(lái)講,，既然市場(chǎng)上的營(yíng)銷策劃良莠不齊，那么在選擇時(shí),，應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)的咨詢機(jī)構(gòu)（比如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）一起商議,，根據(jù)目前企業(yè)所遭遇到的問(wèn)題進(jìn)行具有針對(duì)性的策劃，企業(yè)需要什么,？是在訴求上,、渠道上、終端上,、宣傳上,、開發(fā)上、競(jìng)爭(zhēng)上,、市場(chǎng)中哪些問(wèn)題急需解決的等等,，這些都必須要明確，策劃對(duì)象決定了策劃內(nèi)容,，一定要求匹配,。

葡萄酒企業(yè)只有通過(guò)調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，重新定位,；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力,；運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè),，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置,；通過(guò)對(duì)外的市場(chǎng)拓展、品牌塑造,，建立起具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。

 

 

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng),，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。

二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。

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