沒(méi)有優(yōu)秀的醫(yī)院，只有時(shí)代的醫(yī)院,。

當(dāng)前,，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正面臨消費(fèi)需求轉(zhuǎn)型期。

一段時(shí)間來(lái),，我作為主講嘉賓,，先后應(yīng)邀在北京、廣州,、青島,、成都、南京,、上海,、長(zhǎng)沙等地出席了一百多場(chǎng)有關(guān)新醫(yī)改下醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)方面的高峰論壇，在會(huì)上我結(jié)合自身的體會(huì)和實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)歷做了重點(diǎn)發(fā)言,，給許多醫(yī)院投資人,、管理層領(lǐng)導(dǎo)等各方來(lái)賓帶去了新的思維方式,，并給他們指出了今后的發(fā)展方向和突圍策略。

就拿新醫(yī)改政策來(lái)說(shuō),，有不少官員和專(zhuān)家已做過(guò)不同層面的解讀和評(píng)論,，但那大都是學(xué)術(shù)性、專(zhuān)業(yè)性,、理論性的,，過(guò)于抽象和虛泛，缺乏強(qiáng)有力的針對(duì)性和說(shuō)服力,，而我所做的獨(dú)家解讀,，不僅有自身的真知灼見(jiàn)，更充滿了實(shí)用性,、實(shí)效性,，其特點(diǎn)就是一聽(tīng)就懂、立馬能干,，而且知道該干什么,，怎么才能干出名堂來(lái)，試想具備如此好的效果,，難道還會(huì)不受學(xué)員們歡迎嗎,？

十多年來(lái)，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師不僅致力于醫(yī)院品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理和實(shí)踐操作,，更注重立足實(shí)戰(zhàn)角度，總結(jié)出了許多閃耀著智慧火花和能讓人一聽(tīng)就懂,，并照著執(zhí)行就能成功的實(shí)用型理論,，權(quán)威的《健康報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》,、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、衛(wèi)生部《醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)決策參考》雜志,、《中國(guó)醫(yī)院報(bào)道》雜志,、《中國(guó)衛(wèi)生》雜志等許多重量級(jí)媒體更是以專(zhuān)欄和專(zhuān)家評(píng)說(shuō)的方式把我有關(guān)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)和管理的文章進(jìn)行重點(diǎn)報(bào)道和獨(dú)家刊登，有關(guān)針對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)上的獨(dú)家理念更是被廣泛轉(zhuǎn)載,。

坦率講,，新醫(yī)改對(duì)縣級(jí)醫(yī)院創(chuàng)造了很多新機(jī)會(huì)，但由于縣級(jí)醫(yī)院以往經(jīng)營(yíng)上粗放式作風(fēng),，往往是憑經(jīng)驗(yàn)和自身感覺(jué)做事,，如果不注重營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng)新、管理上的升級(jí)和內(nèi)涵上的修煉,，今后仍舊會(huì)面臨眾多的變數(shù)和洗牌,，最后淘汰出局，敗下陣來(lái)。

醫(yī)院管理,，需要打造品牌力

對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),，格局決定結(jié)局。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院只有充分在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上大打整合牌，營(yíng)銷(xiāo)模式上大打創(chuàng)新牌,，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上大打服務(wù)牌等出奇制勝,、別具一格的推廣方式，才能體現(xiàn)出其“差異化”的優(yōu)勢(shì),，尤其是縣級(jí)醫(yī)院更應(yīng)在強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)作的同時(shí)上升到精細(xì)化運(yùn)作,，只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片天地,！

事實(shí)上,，發(fā)展難，成了許多正在尋求突破的縣級(jí)醫(yī)院的一塊“心病”,，事實(shí)上,，就大部分患者來(lái)說(shuō)，他們到醫(yī)院去還是看一些常見(jiàn)病,、多發(fā)病,，而衡量一所醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)水平的高低，主要是看醫(yī)療常規(guī),、服務(wù)流程和服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范程度,。對(duì)醫(yī)院而言，關(guān)鍵是如何把現(xiàn)有的醫(yī)療資源優(yōu)化組合,，把看起來(lái)平凡的工作做的盡可能完美,。

在這方面，國(guó)內(nèi)某些知名醫(yī)院往往做的還是不錯(cuò)的,，他們往往倡導(dǎo)以人為本,。對(duì)內(nèi)以員工為本，所有工作都圍繞員工如何能最大限度地發(fā)揮工作主動(dòng)性,、積極性來(lái)進(jìn)行,；對(duì)外以病人為本，大到服務(wù)的目的（解除病人痛苦）,、小到尊重病人的隱私,、文化背景、教育背景等,。

事實(shí)證明,，在診療中,，不能把病人當(dāng)機(jī)器，因?yàn)槟悴粫?huì)跟機(jī)器進(jìn)行交流,，不會(huì)主動(dòng)體驗(yàn)“它”接受治療過(guò)程中的反饋,、反映。醫(yī)院首先應(yīng)把病人當(dāng)成一個(gè)人來(lái)治療,，把病和人有機(jī)的結(jié)合起來(lái)提供服務(wù),。以往，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生,、醫(yī)療中心,，而不是以病人為中心。

當(dāng)前,，隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)院投資熱。醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,、塑造品牌,、提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,、根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律,、整合優(yōu)勢(shì)資源，所必須考慮的問(wèn)題,。

君不見(jiàn)一些醫(yī)院,，由于其特定的專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往轉(zhuǎn)為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)看，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求的得到充分個(gè)性化的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成。

現(xiàn)階段,，有些縣級(jí)醫(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)手段上開(kāi)始注重了新聞策劃和公關(guān)推廣的傳播,，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。所謂新聞策劃,，是指通過(guò)新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn)、尋求新聞眼,，以此來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象,，樹(shù)立品牌，營(yíng)造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng),、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求，從而達(dá)到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的目的,。就醫(yī)院來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,、快速占領(lǐng)患者心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院所有營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)，就是要把著眼點(diǎn)聚焦在患者身上,，關(guān)鍵是如何避免醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的“FUD”心理（fear 害怕,，uncerfainty 不可靠，doubt懷疑）,。

一般來(lái)說(shuō),，通過(guò)建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳、口碑效應(yīng),、上門(mén)回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力，用無(wú)形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng),，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群,，延長(zhǎng)醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來(lái)的生命周期,。

當(dāng)然，醫(yī)院之所以紛紛在醫(yī)院管理,、環(huán)境和服務(wù)上下足功夫,，除了提高利潤(rùn)、增加效益外,，還希望實(shí)實(shí)在在地為患者提供一個(gè)接近發(fā)達(dá)國(guó)家水準(zhǔn)的舒適,、舒心、舒暢的健康場(chǎng)所,，以此促進(jìn)醫(yī)院的長(zhǎng)治久安并確保醫(yī)院良性發(fā)展,。

隨著醫(yī)院的不斷發(fā)展和進(jìn)步,，那些普遍尚處在粗放管理階段的醫(yī)院更加應(yīng)該注重對(duì)職工人性化的投入。醫(yī)院在盡力創(chuàng)造良好的工作環(huán)境的同時(shí),，更加關(guān)心職工的身心健康,，加大福利經(jīng)費(fèi)的投入。

    當(dāng)前,，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),，醫(yī)療保健制度的改善，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化,，作為醫(yī)院，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專(zhuān)業(yè)分工的保證,，醫(yī)院的環(huán)境,、風(fēng)貌,、人員的素質(zhì)等會(huì)給病人產(chǎn)生直接印象,。其中,，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，因?yàn)殡p方有個(gè)共同的目標(biāo)——戰(zhàn)勝疾�,�,；而且診療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程,。

醫(yī)院管理，需要提升競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦·科特勒在《國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中曾這樣闡述：致力于自我營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)家，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界。

就醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，同樣是這個(gè)道理，向患者提供更加實(shí)惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn),。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時(shí)的為他們提供滿意的服務(wù)，已成為醫(yī)院在風(fēng)起之涌的市場(chǎng)中立于不敗之地的重要手段,。

醫(yī)院管理工作復(fù)雜精細(xì),，科學(xué)技術(shù)性高、服務(wù)內(nèi)容廣,、規(guī)范性業(yè)務(wù)流程較復(fù)雜,，加上醫(yī)院管理工作責(zé)任重大，事關(guān)病人生命安危,，社會(huì)關(guān)注度高；患者關(guān)系和影響涉及面大,、持續(xù)時(shí)間久等特點(diǎn),，這些復(fù)雜的特點(diǎn)對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理提出了新的要求，使醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者面臨著更多,、更廣,、更深的矛盾沖突,。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)院的戰(zhàn)略管理決策和戰(zhàn)略管理經(jīng)營(yíng)模式建設(shè)是異常重要的兩個(gè)方面,。醫(yī)院的戰(zhàn)略管理實(shí)際上就是指醫(yī)院在對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和內(nèi)部勢(shì)態(tài)分析后確定在一定時(shí)期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)、管理,、市場(chǎng)目標(biāo),，以及為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的主要政策、制度,、業(yè)務(wù)流程和各個(gè)階段,、各個(gè)指標(biāo)執(zhí)行的詳細(xì)計(jì)劃,。

現(xiàn)代醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變，其未來(lái)不僅涉及面廣，而且往往是不確定的，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者在設(shè)計(jì)新目標(biāo)和承擔(dān)組織各種新任務(wù)時(shí)，應(yīng)在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，審慎地權(quán)衡醫(yī)院內(nèi)外各種有利與不利條件,，論證能否成功。

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在作出決策時(shí)要改變以往按步就班,，缺乏計(jì)劃性和靈活性的做法。

醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí)，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下,，有預(yù)見(jiàn)地解決醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理工作中出現(xiàn)的一些新情況、新現(xiàn)象,、新問(wèn)題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模,，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問(wèn)題,，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問(wèn)題,，縱向渠道發(fā)展分銷(xiāo)的市場(chǎng)占有策略決策，以及醫(yī)院品牌建設(shè)、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策,。

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)不斷地根據(jù)醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的變化,，適時(shí)地調(diào)整醫(yī)院未來(lái)的發(fā)展與醫(yī)院內(nèi)部變革的協(xié)調(diào)問(wèn)題，如管理機(jī)制、管理指導(dǎo)原則,、管理方法和組織運(yùn)營(yíng)流程等新的舉措,，在戰(zhàn)略決策時(shí)要發(fā)揮群體智慧、引進(jìn)專(zhuān)家意見(jiàn)等使醫(yī)院的投資決策,、經(jīng)營(yíng)決策,、管理決策,、得到良性運(yùn)行,，以高品質(zhì)，高水平的醫(yī)療品質(zhì)為社會(huì),，為人民更好地服務(wù)。

在實(shí)施醫(yī)院戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)資源決策時(shí),，必須從戰(zhàn)略管理的兩個(gè)層次來(lái)對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃：

一是對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面規(guī)劃和打造,。

　  醫(yī)療業(yè)務(wù)工作是醫(yī)院的核心構(gòu)成部件，醫(yī)院的每一個(gè)臨床科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)單位,，每一個(gè)臨床科室都有自己區(qū)隔明晰的業(yè)務(wù),、可界定的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)科室總體設(shè)置和細(xì)分設(shè)置已形成今天醫(yī)院實(shí)力及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域,。因此,，醫(yī)院必須具備業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展觀念和詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃指引，針對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單位就醫(yī)患者的特點(diǎn),，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模情況和競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)后提出自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),，確保滿足已有的醫(yī)療市場(chǎng)需求和繼續(xù)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)拓展市場(chǎng)份額,。

二是以智能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)強(qiáng)化醫(yī)院總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

在各職能部門(mén)中進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃和執(zhí)行行為指導(dǎo),，有效地運(yùn)用相關(guān)管理效能,，保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

比如醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等。各職能部門(mén)是醫(yī)院戰(zhàn)略實(shí)施中指揮,、組織,、協(xié)調(diào)、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的樞紐,，猶如“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,；所以職能戰(zhàn)略的管理應(yīng)重視協(xié)調(diào)性、階段性,、可控性等,，在職能戰(zhàn)略的規(guī)劃中特別要注意目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解的科學(xué)性和適時(shí)性，達(dá)到考核的結(jié)果出績(jī)效的目的,。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴(lài)、互相滿足的關(guān)系,，根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低5%，平均每位顧客的價(jià)值就增加25%~100%以上,，這方面,，山東省膠東鎮(zhèn)某衛(wèi)生院的做法十分有代表性。他們充分整合現(xiàn)有資源,，挖掘現(xiàn)有潛力，以醫(yī)患雙方互利雙贏為宗旨,，從單純“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為主”上來(lái),，比如，“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),，同樣的技術(shù)比效率,，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用,，同樣的條件比便捷,，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動(dòng)，就對(duì)同行有很大啟發(fā),。另外,，他們還對(duì)每月前來(lái)就診住院的患者實(shí)行免費(fèi)接送,，加強(qiáng)醫(yī)后、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù),，將對(duì)病人的關(guān)心延伸到院外,，從而在全院營(yíng)造了“關(guān)愛(ài)關(guān)心病人，全心全意為病人服務(wù)”的氛圍,，有效的改善了醫(yī)患關(guān)系,，使病人滿意率直線上升。這方面同樣的還有如南京某醫(yī)院創(chuàng)造性的提出魅力“5S”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，即smile(微笑),、speeay(效率)、sincerity(誠(chéng)信),、security(安全),、sostenuto(跟蹤)簡(jiǎn)稱(chēng)“5S。”自推廣以來(lái),，同樣得到了患者的普遍好評(píng),。

在日常生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，患者在醫(yī)院就醫(yī)過(guò)程中是被動(dòng)消費(fèi),，一切都在醫(yī)生引導(dǎo)下進(jìn)行，由于醫(yī)療體制的弊端,，最終使患者成為體制矛盾的承受者,。如果看病難、看病貴問(wèn)題得不到解決,，醫(yī)患之間缺乏有效的溝通,，那么醫(yī)院就會(huì)在患者心中漸漸失去誠(chéng)信和神圣感。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出,，“互聯(lián)網(wǎng)+”是個(gè)偉大變革,，正在以創(chuàng)新、開(kāi)放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。作為縣級(jí)醫(yī)院,，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存,？有效辦法是：去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，去整合社會(huì)資源增強(qiáng)自身造血功能，把醫(yī)院原有服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性?xún)r(jià)值體,，才能最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)院打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。

在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，時(shí)至今日,，從“如何得到銷(xiāo)售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，從搶攻市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到顧客心甘情愿掏出錢(qián)包付錢(qián)，應(yīng)是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)必須面臨的問(wèn)題,，因此,，醫(yī)院可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，視顧客為親人,、朋友,，用真情締造和諧、互信,、實(shí)行全程親情化跟蹤服務(wù),。

縣級(jí)醫(yī)院2016年需要做到的8件事

分析市場(chǎng)，找準(zhǔn)定位

     孫子說(shuō)：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。沒(méi)有對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)的深入調(diào)查和科學(xué)分析，妄談醫(yī)院經(jīng)營(yíng)方略必定是盲目的和低效的,。

對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)的調(diào)查分析可以從以下五個(gè)方面著手：

一是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成,重點(diǎn)查清常見(jiàn)病,、多發(fā)病的病種及發(fā)病率;

二是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況,重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白;

三是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成,重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰�,，進(jìn)入醫(yī)保人口的比例;

四是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)總量和發(fā)育程度,重點(diǎn)查清有無(wú)發(fā)掘的潛力;

五是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委、政府及有關(guān)部門(mén)對(duì)待縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度,。
　　通過(guò)以上五個(gè)方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定醫(yī)院的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位。

首先,，確定是辦成綜合醫(yī)院還是專(zhuān)科醫(yī)院,。然后，確定面向什么群體,，服務(wù)的主要對(duì)象是誰(shuí),。最后，確定采取什么樣的措施,，從何種途徑,，迅速占領(lǐng)鎖定的市場(chǎng),。

一般來(lái)說(shuō),，縣級(jí)醫(yī)院規(guī)模都不大，根據(jù)當(dāng)前全國(guó)的情況來(lái)分析，中小型規(guī)模的醫(yī)院只要不是辦在小城鎮(zhèn),，最好不要選擇綜合醫(yī)院的辦院思路,，而應(yīng)當(dāng)走專(zhuān)科醫(yī)院的路子，避開(kāi)公立大醫(yī)院的鋒芒,，瞄準(zhǔn)其空檔和薄弱環(huán)節(jié),，從一個(gè)或數(shù)個(gè)專(zhuān)科著手，迅速把品牌打響,，然后乘勢(shì)而上,，做大做強(qiáng)。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)得比較好的縣級(jí)醫(yī)院多半走的都是這條路子,。

概括起來(lái)說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)方向上,，走專(zhuān)科、專(zhuān)病的發(fā)展道路,；在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上,，選擇差異化的戰(zhàn)略方術(shù)，做別人沒(méi)有的,，做比別人更好的,；在經(jīng)營(yíng)步驟上，先做“強(qiáng)”,，再做“大”,。

確定目標(biāo)，制定計(jì)劃

從醫(yī)院“領(lǐng)頭羊”身上尋找管理切口,，醫(yī)院可以采用成立活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組的方法,，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)和責(zé)任追究制。對(duì)因工作不力而影響整個(gè)醫(yī)院形象或發(fā)生差錯(cuò)事故的事件,、人員,，特別是領(lǐng)導(dǎo)人員，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)“劃分責(zé)任,、責(zé)任輕重,、責(zé)任到人”的原則，追究有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),、科室負(fù)責(zé)人,、分管領(lǐng)導(dǎo)乃至院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任,。

沒(méi)有明確的發(fā)展目標(biāo),，就沒(méi)有方向和動(dòng)力。當(dāng)然,，沒(méi)有切實(shí)可行的計(jì)劃,，再大再好的目標(biāo)也不過(guò)是空中樓閣，墻上畫(huà)餅。
　　醫(yī)院發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo),。

近期目標(biāo)一般在五年以?xún)?nèi),，要包含：準(zhǔn)確迅速的市場(chǎng)切入，叫得響的專(zhuān)科品牌,，有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)質(zhì)量,，不斷壯大的人才隊(duì)伍，日益完善的醫(yī)療設(shè)施,。

遠(yuǎn)期目標(biāo)則還包含：忠實(shí)可靠的客戶(hù)群體,，穩(wěn)定可觀的投資回報(bào)等內(nèi)容。在認(rèn)真測(cè)算的基礎(chǔ)上,，還可以對(duì)上述目標(biāo)進(jìn)行量化,。

為了如期實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，必須制定下列計(jì)劃：基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃,、醫(yī)療設(shè)備裝備計(jì)劃,、人才培養(yǎng)與學(xué)科建設(shè)計(jì)劃、醫(yī)院文化與制度建設(shè)計(jì)劃,、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)與策劃計(jì)劃,、財(cái)務(wù)管理與經(jīng)濟(jì)收支計(jì)劃等等。

整合人才,，健全學(xué)科

醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的核心是醫(yī)療質(zhì)量,，醫(yī)療質(zhì)量的核心是學(xué)科建設(shè)，學(xué)科建設(shè)的核心是技術(shù)人才,。因此,，能否建立一支優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，從而健全相應(yīng)的學(xué)科,，關(guān)系到醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的成敗,。
　　人才隊(duì)伍的建設(shè)一靠吸納,，二靠培養(yǎng),。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇,、事業(yè)的平臺(tái)和融洽的氛圍,，三者有機(jī)的統(tǒng)一,，光靠待遇留人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而培養(yǎng)人才既要有戰(zhàn)略眼光,，也還要舍得投入,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，縣級(jí)醫(yī)院的人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)當(dāng)主要依靠自己培養(yǎng),，而不是主要依靠挖別人墻腳,。

縣級(jí)醫(yī)院當(dāng)前在人才方面存在不少問(wèn)題,，退休醫(yī)生占了相當(dāng)大的比例，中年技術(shù)骨干奇缺,。這里有市場(chǎng)供給方面的原因，也有人才觀不當(dāng)?shù)脑���,，需要引起我們的注意�?span lang="EN-US">

確定制度,，完善機(jī)制

醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的另一個(gè)重要方面是服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量的主要途徑是調(diào)動(dòng)員工的積極性,，調(diào)動(dòng)積極性的主要措施是崗位激勵(lì),，崗位激勵(lì)的主要手段是薪酬制度。
　　合理的薪酬制度有兩個(gè)要點(diǎn),，一是對(duì)外要有競(jìng)爭(zhēng)力,，也就是說(shuō)員工的報(bào)酬與其他同類(lèi)醫(yī)院比，與相似的其他行業(yè)比,，要有成就感和自豪感,。二是對(duì)內(nèi)要有公平性，也就是說(shuō)醫(yī)院內(nèi)部各崗位員工報(bào)酬要與他們所作的貢獻(xiàn)一致,，要有自尊和公平感,。

在收費(fèi)上，可以采用加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理,，完善經(jīng)濟(jì)核算與分配以及控制醫(yī)療成本的方法來(lái)降低醫(yī)藥費(fèi)用,，杜絕不合理收費(fèi)現(xiàn)象，做到“一日清單制”正確,、清楚,，實(shí)行檢查和檢驗(yàn)結(jié)果互通互認(rèn)制，實(shí)施信息公示制,，及時(shí)向社會(huì)公示醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)信息和數(shù)據(jù),。

另外，每月實(shí)行動(dòng)態(tài)考核,，以此做為醫(yī)務(wù)人員目標(biāo)管理和考評(píng)的重要依據(jù),，考核成績(jī)與當(dāng)月獎(jiǎng)懲直接掛鉤。不僅限于當(dāng)月獎(jiǎng)懲,，職工每月的業(yè)績(jī)累積,，還形成了全年的考核匯總，此成績(jī)也成為了職工每年工資變動(dòng),、崗位調(diào)整,、職稱(chēng)晉升、干部任用的直接依據(jù),。實(shí)行這一嚴(yán)格的約束機(jī)制,，激勵(lì)和培育了職工腳踏實(shí)地的做好每天,、每項(xiàng)工作的崗位責(zé)任感。

隨著醫(yī)院的不斷發(fā)展和進(jìn)步,，那些普遍尚處在粗放管理階段的醫(yī)院更加應(yīng)該注重對(duì)職工人性化的投入,。醫(yī)院在盡力創(chuàng)造良好的工作環(huán)境的同時(shí)，更加關(guān)心職工的身心健康,，加大福利經(jīng)費(fèi)的投入,。

    當(dāng)前，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),，醫(yī)療保健制度的改善,，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為醫(yī)院,，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專(zhuān)業(yè)分工的保證,，醫(yī)院的環(huán)境、風(fēng)貌,、人員的素質(zhì)等會(huì)給病人產(chǎn)生直接印象,。其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，因?yàn)殡p方有個(gè)共同的目標(biāo)——戰(zhàn)勝疾�,。欢�且診療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程,。

營(yíng)造文化,，凝聚人心

沒(méi)有自己文化理念的醫(yī)院是沒(méi)有“靈魂”的醫(yī)院，沒(méi)有凝聚力的集體是烏合之眾,，是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的,。

醫(yī)院可以不定期舉行諸如“患者滿意是天大的事”、“沒(méi)有患者就沒(méi)有存在的價(jià)值”等警示性的主題活動(dòng),，激發(fā)廣大從醫(yī)人員的“醫(yī)德”,，經(jīng)常性的在全院開(kāi)展象“關(guān)愛(ài)患者，熱愛(ài)本職”等專(zhuān)業(yè)化的教育,，切實(shí)加強(qiáng)職業(yè)道德,、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)素質(zhì),、職業(yè)技能教育,，增強(qiáng)職業(yè)使命感和榮譽(yù)感。比如,，與各科室負(fù)責(zé)人簽訂《患者滿意工程工作責(zé)任書(shū)》,、《抵制和拒收“回扣”、“紅包”責(zé)任書(shū)》,，加強(qiáng)源頭防范與治理管理工作,，糾正不正之風(fēng),，提高醫(yī)院的品牌度、知名度和美譽(yù)度,。

從當(dāng)前縣級(jí)醫(yī)院所存在的問(wèn)題來(lái)考慮,，醫(yī)院文化建設(shè)應(yīng)當(dāng)著重從以下四個(gè)方面著手，再根據(jù)主要領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人氣質(zhì)和文化背景,，逐步形成不同于他人的“個(gè)性”,。一是創(chuàng)新，就是超前的理念,、遠(yuǎn)見(jiàn)的謀略和成功的實(shí)踐；二是進(jìn)取,，就是不懈地追求,、不斷地探索和持續(xù)地發(fā)展；三是誠(chéng)信,，就是對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng),、對(duì)客戶(hù)的守信和對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)；四是務(wù)實(shí),，就是負(fù)責(zé)的態(tài)度,、扎實(shí)的作風(fēng)和完美的效果。
　　醫(yī)院理念塑造應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面努力,，即以人本管理為中心,，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基石， 以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為動(dòng)力,，以競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)為平臺(tái),，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為根本，以制度建設(shè)為保障,，以低耗高效為目標(biāo),。
　　通過(guò)努力達(dá)到這樣一個(gè)理想的境界：精干高效的領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)協(xié)作的部門(mén),，競(jìng)爭(zhēng)合作的員工,，上下齊心的醫(yī)院，醫(yī)患和諧的局面,。

精心策劃,，加強(qiáng)客情

　  著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師強(qiáng)調(diào)，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的重要作用其實(shí)質(zhì)就是吸引病人,，擴(kuò)大業(yè)務(wù),；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大醫(yī)院影響，迅速打開(kāi)局面,；長(zhǎng)期穩(wěn)定地吸引一大批忠實(shí)客戶(hù),。
　　首先,，要建立醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，配備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員,，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,，以醫(yī)院特有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行培訓(xùn)，并制定有效的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。
　　其次,，要制訂醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，明確營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn),、主要的途徑與方式,、投入的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、所要達(dá)到的目的等,。
　　第三,，精心組織實(shí)施。

需要強(qiáng)調(diào)的是,，要高度重視病人客戶(hù)關(guān)系的管理,，病人到醫(yī)院來(lái)了，這僅僅是營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步,，如何做到讓病人再來(lái),，并把沒(méi)有來(lái)過(guò)的人帶來(lái)，這才是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界,。

暢通渠道,，爭(zhēng)取支持

現(xiàn)階段，在社會(huì)生活的許多方面,，法制不健全,，管理不規(guī)范，法律意識(shí)不強(qiáng),，辦事找熟人拉關(guān)系,，明規(guī)則無(wú)效而潛規(guī)則盛行，仍然是當(dāng)今中國(guó)的一大特色,。因此,，縣級(jí)醫(yī)院必須利用各種渠道，需要重點(diǎn)溝通四個(gè)方面的關(guān)系,，這就是企業(yè)界通常說(shuō)的“公關(guān)”,。
　　一是溝通與政府有關(guān)職能部門(mén)的關(guān)系。溝通與衛(wèi)生行政部門(mén)的關(guān)系,，確保在行業(yè)準(zhǔn)入與執(zhí)業(yè)監(jiān)管方面得到公平對(duì)待,；溝通與藥品監(jiān)督部門(mén)的關(guān)系，這涉及藥品和醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)管,；溝通與醫(yī)療保險(xiǎn)部門(mén)的關(guān)系,；溝通與工商管理部門(mén)的關(guān)系,，這關(guān)系到醫(yī)院廣告宣傳與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手段；溝通與稅務(wù)部門(mén)的關(guān)系,，以期獲得稅收優(yōu)惠政策等,。
　　二是溝通與新聞媒體的關(guān)系。盡可能增加醫(yī)院正面宣傳,，在醫(yī)院輻射區(qū)域樹(shù)立“誠(chéng)信”,、“正統(tǒng)”形象。同時(shí),，盡可能減少甚至杜絕負(fù)面報(bào)道,，避免跟媒體成為冤家對(duì)頭。
　　三是溝通與政法部門(mén)的關(guān)系,。當(dāng)前,，醫(yī)療糾紛是困擾醫(yī)院的最頭痛的問(wèn)題之一，醫(yī)院正常秩序和工作人員人身受到威脅的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,，處理好與當(dāng)?shù)卣�法部門(mén)尤其是當(dāng)?shù)毓�安機(jī)關(guān)的關(guān)系,，有利于得到及時(shí)援助和公正處理,。
　　四是溝通與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的關(guān)系,。積極參加社區(qū)的活動(dòng)，支持社區(qū)的工作,，通過(guò)社區(qū)回報(bào)社會(huì),，可以使醫(yī)院被當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民順利接納，從而迅速站穩(wěn)腳跟,這對(duì)醫(yī)院也很重要,。

沉著應(yīng)變,，防范風(fēng)險(xiǎn)

　　 醫(yī)療行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，特別是處于我國(guó)當(dāng)前社會(huì)激劇變革的時(shí)期,，說(shuō)每個(gè)醫(yī)院都危機(jī)四伏也不算是危言聳聽(tīng),。一場(chǎng)突如其來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，輕則可能使醫(yī)院遭受重創(chuàng),，重則可能導(dǎo)致醫(yī)院倒閉,。因此，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，妥善地化解危機(jī),，達(dá)到減少負(fù)面影響，降低損失,，直至變害為利,，是現(xiàn)代醫(yī)院管理者必備的重要素質(zhì)。
　　歸納起來(lái)縣級(jí)醫(yī)院最有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)有五大來(lái)源：一是突發(fā)的重大醫(yī)療事故或醫(yī)療糾紛,；二是媒體惡意炒作的負(fù)面報(bào)道,；三是社會(huì)不良人員設(shè)置的醫(yī)療陷阱,；四是個(gè)別執(zhí)法人員的故意刁難；五是意外的火災(zāi),、盜竊和重大傷亡事件,。
　　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī),，需要構(gòu)建有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,，這牽涉到四個(gè)重要方面，一要有制度化,、系統(tǒng)化的危機(jī)管理組織和作業(yè)流程,；二要有高層領(lǐng)導(dǎo)的重視和直接領(lǐng)導(dǎo)；三要有良好的內(nèi)部信息系統(tǒng)支持,；四要有善于處置危機(jī)的管理人員,。

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人