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市場痛點：中小企業(yè)如何去抓,？
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
企業(yè)做市場關(guān)鍵要有激情和忙碌,。
前者用來保持沖勁和創(chuàng)新的本能，后者讓自己時刻置身于信息化社會，去體驗競爭的殘酷態(tài)勢和壓力下的抗?fàn)幾跃取?/span>
卡耐基說過,，要忙碌，要保持忙碌,，它是世界上最便宜的藥。
這藥,，雖則苦口，但卻回味綿長,，治病救人,。
說起營銷，無論是西方的導(dǎo)師還是國內(nèi)的大師都做過精辟的論述,，其特質(zhì)就是根據(jù)消費者三個不同層次的需求：如使用需求,，心理需求，潛在需求等,，通過實現(xiàn)個性化滿足和創(chuàng)新多元化需求來極大的帶動生產(chǎn)力提高,，以激發(fā)市場活力，從而創(chuàng)造并留住日益挑剔的顧客,。
這里的創(chuàng)造靠的是新技術(shù),、新工藝、新創(chuàng)意,，留住靠質(zhì)量,，靠服務(wù)。
而營銷就是溝通和梁橋,。
由于市場是動蕩和變化的,，因此，墨守成規(guī),、因循守舊就是從事營銷工作的致命傷,。企業(yè)推廣產(chǎn)品、運作品牌需要能使員工在工作中興奮起來的求新求異個性和充分燃燒的激情,。有了激情,，企業(yè)的積極性才能得到充分調(diào)動，潛力也才會發(fā)揮到極致,。
從市場的演化來看,，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強調(diào)產(chǎn)品差異化的細分市場轉(zhuǎn)型,。在細分市場時期,，一個產(chǎn)品要在如林對手中脫穎而出，其品牌制勝之道在于細分大眾市場,，以個性化,、差異化的產(chǎn)品理念緊緊抓住目標(biāo)消費群的眼球和心思。因此,，要認真研究不同層次,，不同類型消費群體的特殊心理及需求，采用誘導(dǎo)型消費策略和手段,，密切跟蹤市場的需求變化,，對其進行過程周期管理,，不斷挖掘品牌價值文化并從中打造品牌的興奮點，及時搶占,、拓展消費市場,。
對此，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強調(diào),，做市場一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅,。
說起這市場需求痛點，其實質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費者心理導(dǎo)向,，抓住消費者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者,，激發(fā)其潛在的消費欲望,，最終實現(xiàn)占領(lǐng)消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場,。
現(xiàn)階段，為了更好的化解消費者挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時指出，企業(yè)要成功抓住需求痛點不妨走以下3大步策略：
1,、概念造勢：借助生動故事,，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念,；
2,、心理造勢：提升利益主張,，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理；
3,、需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵,，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求,。就中小企業(yè)來講,，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來作為參照樣板,，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面,。
怎么辦呢,？
加強對市場的掌控能力，確立比較競爭優(yōu)勢應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事,。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，當(dāng)前,，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”,，這顯然是不對的，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”,，聚焦自身的優(yōu)勢,，創(chuàng)新發(fā)展的模式，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨特的氣質(zhì),。而市場需求痛點的挖掘。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強支撐,。相反，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營,。痛點的本身是在于主動,、在于感性、在于能迅速點燃起目標(biāo)消費群中的購買欲望,。市場是變幻莫測,、刀光劍影的較量，在這過程中,，你千萬不能刻板,、沉默，該是拿出點態(tài)度來了，痛點,，是最好的注解,。
中小企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。
產(chǎn)品創(chuàng)新,。
除了對產(chǎn)品進行內(nèi)容、概念,、定位,、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象,，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,，就會找不到運作方向最終被埋沒掉,。
模式創(chuàng)新,。
中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在產(chǎn)品形態(tài)、故事生產(chǎn),、宣傳造勢,、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點,，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性。
服務(wù)創(chuàng)新,。
在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗。
好的用戶體驗應(yīng)該從細節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條,。
服務(wù)，看似簡單,，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異,。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的主題促銷活動信息，融入場景化,、娛樂化因子,，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節(jié)的把握和控制上完善,。
記得前幾年,，我在廣州應(yīng)邀做實戰(zhàn)培訓(xùn)時講過的下面這個事例，至今仍有些借鑒意義：
在一堂培訓(xùn)課上,，老師給同學(xué)們拿出一個蘋果,。
老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的，大約0.5元錢,。如果不考慮客觀條件,，來為它增值，賣到一百萬元,。你們有什么辦法,？”
過了大約有一兩分鐘的樣子，老師認真的問大家,，真的不可能,？大家迷惑的看著他，不自覺的搖搖頭,�,！澳呛冒桑蚁氚阉u到5元錢,，你們有沒有辦法,？”老師將難度降低。
“這個好辦,，加一個漂亮的包裝,，蘋果上印上金牛賀歲，應(yīng)該能賣出去,！”坐在第一排的一個女生站了起來,。全班一下子安靜下來，那女生又重復(fù)一遍,。
“這個女同學(xué)的辦法可不可行,？”老師又舉了舉蘋果。大家點了點頭,�,！澳俏覀冇袥]有辦法把這個蘋果賣到10元或者20元呢？”難題有所提升,。
“把它拿到一家高檔的大酒店,，榨成蘋果汁，別說20元，就是30元也能賣到,�,！绷硪幻麑W(xué)員回答道�,！霸趺礃�,，我這蘋果已經(jīng)可以賣到30元了。我們把它賣到一百元,！”
“找李宇春在蘋果上簽個名字,，別說100塊，1000元都有人買,�,！庇幸粋�學(xué)員發(fā)言。
“這個同學(xué)的主意怎么樣,，會不會有人買,？”很多同學(xué)都在點頭�,！霸诖箫埖昀镒龀伤忱蛘咂幢P,，也可以賣到100元�,！庇钟腥撕暗�,。
老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下�,！白龀伤幢P或者沙拉可以賣到一百元,，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元�,？纯矗@個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至1000元了,。那我想把它賣到1萬元,，該怎么辦？”
“放到神六上,，上天走一圈,，保您能整到一萬元！”最后一排的一位學(xué)員站起來回答道,。
“不錯,，這同學(xué)的主意不錯，只是神六已經(jīng)下來了,，如果把我的蘋果能放到神七上,，你們說，一萬元，我賣不賣,？”
“不賣,！”所有同學(xué)異口同聲回答。
“看來一萬元已經(jīng)不成問題了,。我想把它賣到6.6萬元,，有沒有辦法？”
老師放下蘋果,，“這次不用你們想了,，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報》2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選蘋果專場首次舉行,，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得‘奧運蘋果’果王桂冠,。該‘奧運蘋果’果王以6.6萬元的天價拍出�,？纯�,，如果我的蘋果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣,，是不是可以賣到6.6萬元,？
老師語重心長說道：“同學(xué)們，不怕做不到,，就怕想不到,。繼續(xù)想，我想把它賣到十萬元,，有沒有辦法,？”
“我們老家有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份,，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4,、5百元一個，我是說,，如果這個蘋果有這個功能,，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好,，那肯定10萬元有人買的,。”中間有一個女生說話了,，她家是云南的,。
“那是當(dāng)然，別說10萬,，100萬,、1000萬有人買,！”同桌跟著附和。
“很好,！挖掘蘋果的功能,。哈哈，我這個蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想,，還有沒有辦法？”老師繼續(xù)引導(dǎo),。
“梁山伯與祝英臺的定情物,，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！”
“砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果,，肯定能夠買到10萬的,。”
“溫總理到美國訪問,，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果,，被拿到抗震救災(zāi)晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播,，還能賣到一千萬的,。”
一個蘋果能不能賣到一百萬,？能,！不僅能，而且有可能賣到一千萬甚至更多,。
看來,，這并不是件很難的事，這需要策劃,。
問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品,，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化、觀念,、感情,、心情等這些東西，所以能說他們會銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件,！
將一個蘋果賣到一百萬,，不是不可能。
銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求,，抓住痛點,，而不是表面需求,！
所以，當(dāng)我們在抱怨產(chǎn)品不好賣的時候,， 是不是需要反省一下,，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢？
說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在2.9歲左右,。一方面在于對自身的價值運行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān),。
互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何發(fā)展,？
必須進行全面品牌管理。
全面品牌管理是關(guān)于全組織,、全過程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)；善就是品格,；美就是品味,。
特勞特教授指出，在他的商界歲月中,，關(guān)于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難,，主要有兩個教訓(xùn)。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智,。
關(guān)于商戰(zhàn)的地點在哪里,，這么重要的一個問題，企業(yè)界知之甚少,，而且越是高層知道這一點的就越少,。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知,，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智,，更遑論在這一點上為企業(yè)家提供幫助了。
在中國,，其實早在兩千多年前的先哲,，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者,，國之大事,，死生之地,，存亡之道，不可不察也,�,！鄙虘�(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方,，也是你落敗的地方,。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則,，這些原則揭示心智如何運作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策,。
一、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心,，否則就會被忽略。
二,、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息,，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。
三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單,，要找到一個凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智,。
四,、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風(fēng)險，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險,。
五,、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的,，人們不想改變自己的信仰,。
六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多,，心智就會模糊,，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。
