藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)    于斐

 

品牌營(yíng)銷,，應(yīng)該是當(dāng)今過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代最具誘惑力的詞語(yǔ)了,。

葡萄酒企業(yè)在經(jīng)過(guò)了起步階段、高速發(fā)展階段后,，不得不由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而面臨自己的改革調(diào)整期,。

近年來(lái)，葡萄酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈殘酷,高端市場(chǎng)由國(guó)外進(jìn)口品牌所控制,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，而中低端市場(chǎng)則由國(guó)內(nèi)一些品牌把持，競(jìng)爭(zhēng)慘烈,。每年都有數(shù)不清的新瓶裝舊酒的品牌投身“戰(zhàn)場(chǎng)”,，而其結(jié)局無(wú)外乎如下幾種：

結(jié)局一：還沒(méi)被消費(fèi)者念熟名稱就已消失；

結(jié)局二：資金運(yùn)轉(zhuǎn)不利導(dǎo)致小魚(yú)被大魚(yú)吞噬,；

結(jié)局三：連橫捭合,，小企業(yè)之間互結(jié)同盟，形成一方天地瓜分中低端市場(chǎng),；

很多做葡萄酒的為什么死傷遍地、慘不忍睹,？很重要的一個(gè)原因是,，光依賴所謂的產(chǎn)區(qū)和酒莊文化繞來(lái)繞去，沒(méi)有依靠外腦和體驗(yàn)資源,，沒(méi)有從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向內(nèi)容驅(qū)動(dòng)和服務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變,。

為此，許多經(jīng)銷商處在水深火熱之中,。

一段時(shí)間來(lái),，在上海、北京,、廣州等地舉辦的葡萄酒品牌營(yíng)銷高峰論壇上,，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出了進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的10大趨勢(shì)：

1,、品牌化經(jīng)營(yíng),；

2、品質(zhì)過(guò)硬純正,；

3,、線上線下組合渠道運(yùn)作；

4,、打造個(gè)性品牌,；

5,、跨界營(yíng)銷；

6,、細(xì)分需求趨向中高端,；

7、渠道媒體化,、扁平化,；

8、內(nèi)容傳播整合化,；

9,、健康情感營(yíng)銷成熱門(mén)；

10,、資本運(yùn)營(yíng),。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為，很多經(jīng)銷商之所以失敗,，原因無(wú)非7種：

1,、沒(méi)有品牌訴求；

2,、沒(méi)有品類聚焦,；

3、缺乏打造品牌戰(zhàn)略決策和思維,；

4,、經(jīng)銷商的核心價(jià)值、產(chǎn)品定位和利益主張不能清晰得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知,；

5,、經(jīng)驗(yàn)主義行事，經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù),；

6,、資源缺乏整合；7,、缺乏情感培育和互動(dòng)體驗(yàn),。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師為此也指出了未來(lái)進(jìn)口葡萄酒企業(yè)的3條出路：一、以品牌引導(dǎo)戰(zhàn)略,；二,、以品質(zhì)引導(dǎo)消費(fèi)；三,、以品格引導(dǎo)管理,，其獨(dú)到的運(yùn)作手法和策略受到了與會(huì)葡萄酒企業(yè)負(fù)責(zé)人的一致肯定。

那么,，葡萄酒企業(yè)如何提升品牌價(jià)值呢,？

品牌價(jià)值是用戶或消費(fèi)者對(duì)品牌整體實(shí)力的全面心理反映,，分為品牌帶給消費(fèi)者的可感知的情感利益和可感知的功能利益，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和,。

一個(gè)商品有無(wú)品牌,，以及品牌美譽(yù)度、知名度的高低不同,，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就不同,，銷售價(jià)格也有很大區(qū)別。也就是說(shuō),，同種商品,，不同的品牌，其市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)存在著很大差異,。

由此可見(jiàn),，品牌有其內(nèi)在價(jià)值。一個(gè)出色的品牌需要不斷的在營(yíng)銷手段上創(chuàng)新,。

那么,，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做呢？

在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,，經(jīng)銷商要想活得好,，關(guān)鍵就要活法好。

屈指數(shù)來(lái),，當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷,，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多,，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段：主要以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主,。

產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章,，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神,、天花亂墜,、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得經(jīng)銷商很快陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿足需求,、實(shí)現(xiàn)需求為主,。

產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)明星代言概念炒作,，但基本上都是“天上飛廣告,，地下鋪管道”數(shù)量式假、大,、空的故弄玄虛,。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求,、挖掘需求為主,。

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧,、人文,、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè),。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本,，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。它更注重營(yíng)銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn),，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望,，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。如格力的“經(jīng)營(yíng)用戶”,、“淡季返利”等,。

不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng),、追隨和模仿,。很明顯，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的“紅�,！�,。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)�,！鳖I(lǐng)域,。

真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對(duì)經(jīng)銷商外部包括渠道、客戶,、服務(wù)等的協(xié)調(diào),；二是對(duì)經(jīng)銷商內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào),。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程,，是以一種系統(tǒng)的方式去開(kāi)創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng),。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造,，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣，才不容易被模仿和跟進(jìn),。

這其實(shí)就是我倡導(dǎo)并實(shí)踐的一種生活形態(tài)營(yíng)銷,。

所謂生活形態(tài)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以經(jīng)銷商為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì),、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與經(jīng)銷商,、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；同時(shí),，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過(guò)激發(fā)需求，滿足需求,，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系,，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。某經(jīng)銷商就通過(guò)開(kāi)客,、理客,、待客、訪客,、邀客,、鎖客、帶客,、聚客,、養(yǎng)客的“會(huì)員營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

很顯然,，生活形態(tài)營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度,。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的,。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的欲望和行為,。

那么,，如何做好生活形態(tài)營(yíng)銷呢？

抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要!

這痛點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅,。

所以說(shuō),，做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望,，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場(chǎng),。

　　現(xiàn)階段，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩,，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使經(jīng)銷商必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán),。

具體說(shuō)來(lái)：生活形態(tài)營(yíng)銷的精髓在于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列定制化創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，生活形態(tài)營(yíng)銷包含6大營(yíng)銷原則可借鑒：

一,、準(zhǔn)確定位,。

經(jīng)銷商是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵作為經(jīng)銷商一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為經(jīng)銷商導(dǎo)航,，用品牌為經(jīng)銷商助推，用創(chuàng)新為經(jīng)銷商增值,。

產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺(jué)身陷其中,，難以脫身，這時(shí)候,，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒,、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體,。

現(xiàn)實(shí)中,，有不少經(jīng)銷商在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo),，項(xiàng)目決定組織”的理念作為經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破,。海爾的“經(jīng)銷商平臺(tái)化,、員工創(chuàng)客化、用戶個(gè)性化”即如此,，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣。作為老板,，如果不能把經(jīng)銷商的文化基因和資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，就是極大的浪費(fèi),。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外,，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影、甚至著書(shū)立說(shuō),、勵(lì)志演講,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)于斐老師指出,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是品牌速生速變的時(shí)代,，經(jīng)銷商追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化,。因此,，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等,、開(kāi)放,、透明中吸引用戶追逐是門(mén)大學(xué)問(wèn)。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，而是利用品牌符號(hào),，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里,。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品,，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)，這才是營(yíng)銷的最高的境界,，也是品牌的力量,。

由此企業(yè)營(yíng)銷做得好不好，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要,！

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。

在歐美國(guó)家,，美國(guó)通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報(bào),，為什么呢,？

因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位,，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn),，最大程度的滿足廣大消費(fèi)者,，以獲取他們的忠誠(chéng)度與滿意度。因此,，無(wú)論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制，也無(wú)論他們想在什么時(shí)間,、什么場(chǎng)合享用,，通用食品都能滿足他們的需要。

由此,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們經(jīng)銷商許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分,。

說(shuō)起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求,，把市場(chǎng)分割為具有不同需要,、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓,，目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場(chǎng)做了有效切割,。使經(jīng)銷商找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷策略以求獲得最佳收益。

經(jīng)銷商要明白,，如果你不主動(dòng)定位,，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì)“定型”。因此,，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上,，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上,，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體,。

二、體驗(yàn)優(yōu)化,。

21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系。隨著營(yíng)銷3.0概念的實(shí)踐和升級(jí),，營(yíng)銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心,。

因此，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土,，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新。將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上,，并提供有針對(duì)性的滿足,，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷,、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等,。

菲律普·科特勒教授說(shuō)過(guò),，經(jīng)銷商應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即經(jīng)銷商未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以，經(jīng)銷商的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。

以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個(gè)性化全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式，通過(guò)消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗(yàn)與感受,，讓他們當(dāng)家作主,，積極參與進(jìn)來(lái)，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受,。一般通過(guò)試用,、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來(lái)展開(kāi),，由于滿足了個(gè)性化的需求,，建立起了口碑和雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的特色和功能被消費(fèi)者迅速的接納,，省下了許多廣告費(fèi),。

三、促銷創(chuàng)新,。

一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，除了與對(duì)手有明顯的差異外，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵,。

現(xiàn)在,，許多經(jīng)銷商都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng),，經(jīng)銷商也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對(duì)性途徑,，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為。

張瑞敏認(rèn)為,，一個(gè)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn),，一種是經(jīng)銷商體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合,。就成長(zhǎng)型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足，具體方式為：

固有消費(fèi)者：

已使用或正使用的消費(fèi)者,，通過(guò)持續(xù)的溝通,，舉辦大型主題綜合活動(dòng)、微信微博互動(dòng),、顧客參與咨詢熱線,、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM,、定期舉辦俱樂(lè)部活動(dòng)等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。

潛在消費(fèi)者：

現(xiàn)在沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品,，但在以后將有可能購(gòu)買(mǎi)或使用的消費(fèi)者,，通過(guò)科普講座、社區(qū)推廣,、口碑宣傳,、專家登門(mén)回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸,、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解,，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。

可挖掘消費(fèi)者：

想使用的,，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者,，通過(guò)參與趣味品牌文化和個(gè)性定制服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合消費(fèi)者生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng),，增強(qiáng)消費(fèi)者信心,，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

四,、重設(shè)目標(biāo),。

當(dāng)下，經(jīng)銷商要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合經(jīng)銷商長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，事實(shí)上,，經(jīng)銷商戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局,；經(jīng)銷商戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做經(jīng)銷商的靈魂似乎不為過(guò),。做為經(jīng)銷商,，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版，提升市場(chǎng)敏感度,，制定與經(jīng)銷商相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個(gè)經(jīng)銷商,，連自身的靈魂都沒(méi)有，又何談吸引商家的目光呢,？

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺(tái),、社群活動(dòng)平臺(tái)，老總說(shuō)：光靠線下實(shí)體體驗(yàn),，效率不夠高,；但光靠線上，消費(fèi)者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通,。

當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。 品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。經(jīng)銷商要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。比如,，要想做好年輕人的生意,，就有3個(gè)指標(biāo) ：1、簡(jiǎn)單有趣,；2,、態(tài)度鮮明；3,、感性貼心,。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，經(jīng)銷商必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局,。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求,，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn),，真正做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu),、人優(yōu)我喊”,。這樣，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件,。

另外,，假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者,，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī),。當(dāng)然,，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位,，沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無(wú)濟(jì)于事的。

五,、服務(wù)營(yíng)銷,。

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等。

當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集,，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度,，因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)精髓。此種狀況的出現(xiàn),，就決定著經(jīng)銷商勢(shì)必支撐不了多久,。

說(shuō)老實(shí)話，不管營(yíng)銷模式上刮什么東西南北風(fēng),，只要領(lǐng)會(huì)服務(wù)的此中精髓,，自然也就會(huì)坐懷不亂，找到最切中市場(chǎng)需求的應(yīng)對(duì)之策,。

一些經(jīng)銷商通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力。這需要營(yíng)銷人員對(duì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察,，能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性,，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同,，并且購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

因?yàn)�,，只有建�?gòu)一個(gè)完善的“生活形態(tài)營(yíng)銷管理體系”才是做好服務(wù)營(yíng)銷的根本所在,。

服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終,，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng),，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來(lái)講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口,，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要,，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身,。

服務(wù)模式生動(dòng)化,。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛(ài)情這一主題來(lái)開(kāi)展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”為現(xiàn)在的“走出去”。以往的經(jīng)銷商也常號(hào)稱售后服務(wù),，定期跟蹤定期回訪,，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來(lái)越挑剔的消費(fèi)心里,，而走近消費(fèi)者的身邊，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲,，運(yùn)用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂(lè)化溝通,，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求,，一但這兩方面都得到了巨大的滿足,，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶嗎？

服務(wù)模式多樣化,。過(guò)去,，一些經(jīng)銷商也打著服務(wù)的旗號(hào)，動(dòng)輒來(lái)個(gè)大手筆,，什么免費(fèi)體驗(yàn),、大型優(yōu)惠打折促銷等等，名頭是很響,，響應(yīng)者卻幾乎全無(wú),，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處,，湊個(gè)熱鬧而已,，對(duì)于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財(cái)外,，一無(wú)是處,。相反的，搞一些為大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的有意義的參與性互動(dòng)性趣味性公益活動(dòng),，比如有獎(jiǎng)?wù)骷�與產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語(yǔ),、征文、書(shū)法作品,、人生感言等等,，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果,。

服務(wù)模式專業(yè)化,。比如，XX建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會(huì),，會(huì)員之間推選會(huì)長(zhǎng),、副會(huì)長(zhǎng),，讓會(huì)員自我管理。并且,，不僅僅是局限于經(jīng)銷商自身組建隊(duì)伍,，還可以廣開(kāi)思路，比如,，從消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展類似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng),，而海美德紅酒則從顧客中開(kāi)展了尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，讓他們參與促銷活動(dòng)的策劃管理,，從而改變經(jīng)銷商產(chǎn)品效果自己說(shuō)了算的一慣傳統(tǒng),，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌,，通過(guò)這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗(yàn)營(yíng)銷,、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡,。

六、差異訴求,。

在趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,，經(jīng)銷商如何優(yōu)化生存？如何創(chuàng)新基因,？只有去開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合資源增強(qiáng)自身造血功能,，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)的再生,。通俗來(lái)說(shuō)，變革時(shí)期經(jīng)銷商最好的經(jīng)營(yíng)方法就是：經(jīng)銷商能有故事,、老板能講故事,、團(tuán)隊(duì)能賣故事,，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群,、格力的作秀、華為警世醒言等等,。

因此,，考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力,，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性,。

實(shí)施差異化營(yíng)銷策略,，滿足消費(fèi)者對(duì)多樣化,、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，即營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝,；另一方面則是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的形式或程序,，即營(yíng)銷過(guò)程的差異化。營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)產(chǎn)品需求層次的差異,。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次,。

經(jīng)銷商營(yíng)銷過(guò)程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷手段、內(nèi)容智造,、服務(wù)形式,、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上,，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù),；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上,，比對(duì)手更快。

 

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人