日志
生存,，是中小企業(yè)第一任務,！
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藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
中小企業(yè)經營不易！
記得美國著名的管理學者吉姆•柯林斯在1994年寫了部暢銷書《基業(yè)長青》,，沒過幾年,，那些本該“長青”的企業(yè),，挨個倒閉或慘淡發(fā)黃了；之后他作了深刻反思,，2001年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》,，可沒過幾年，那些本該卓越的樣板企業(yè),，又慘淡發(fā)黃了,。世界變化如此之快，搞得柯林斯都不敢再寫書了,。據美國《財富》雜志報道,，美國大約62%的企業(yè)壽命不超過5年,。我們總想偷懶，試圖復制別人的成功,，所以,，不時有管理學大師高呼發(fā)明了企業(yè)經營的“成功之道”，結果卻總被證明是在“刻舟求劍”,。
不說別的，就拿我們藍哥智洋機構來說,，曾接觸過海內外許多老板,，他們只要一談起自身產品，總是津津樂道,。
但,，在市場上不是沒看到就是沒聽到。當問起究竟,，老板們原先的豪氣似乎暗淡,，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈,。資金不足實力有限,，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后,，接下來語氣又開始恢復原先的高亢,，自己產品屬于國家專利，填補了國內空白,，有的屬于珍貴,、稀罕之類，應該有廣闊的前景云云,，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會有伯樂賞識一樣,。
一副執(zhí)迷不悟的樣子!
可悲可嘆。
在一個高度市場化的經濟時代,，滿大街的同質化產品遍地都是,，而且每樣都是以迎合滿足需求來研發(fā)生產的，表面看起來,，潛在市場應該無限廣闊,，但要命的是現實市場卻廖若晨星。自身的產品如何來刺激購買,，引導消費,，膨脹他們的欲望，更多的可以說絕大多數精力是需要放在市場導向和內容生產上,，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法,、管理與服務以及相關針對性強,、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反,，如果不具備這些條件,，再多的產品也只會增加庫存壓力和名義上的心理安慰，其實質說白了就是一堆不能變現為真金白銀的廢物,，耗費這么多的資源及大量精力,、人力，其結果換來的卻是竹籃打水一場空,。事實上,，在現階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯。
藍哥智洋國際行銷顧問機構曾在多地進行市場調研發(fā)現,，一些新產品上市不超過半年,，就已經杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾,。奇怪,，到底是什么原因導致了產品過早的在市場上夭折？難道是產品品質存在先天缺陷,？
非也,，大多數產品都是經過國家有關部門嚴格監(jiān)測、審批和認可的,，而且消費者使用后的感受和反饋都不錯,，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢,？
確切地說,，產品好，也僅僅是前提,。在同質化競爭的情況下,，就得拼格局和格調，拼這個產品背后的內容生產和運營能力,，企業(yè)提供個性化內容和場景化體驗服務,，就是在把消費欲望轉換為真實購買力！
當前,，我國消費升級已從商品消費驅動轉向服務消費驅動,，從傳統消費驅動轉向新興消費驅動，中等收入者比重的增加和“80后”,、“90后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視,。
中小企業(yè)老板必須明白：21世紀的企業(yè)經營是一種動態(tài)變革經營,，企業(yè)不再是競爭誰的既有規(guī)模大、過去的成就多,，而是競爭在轉折點,，決勝在創(chuàng)新上，因此,，老板們如何適應,、駕馭產業(yè)的結構性變化尤現重要。互聯網時代,，市場已不再是企業(yè)將產品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關注的重點必須從內部流程質量和效率轉向與消費者互動的質量上。目前從總體上來看,，市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業(yè)經營者所接受,，傳統的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內容,、交互,、場景、感知所代替,，一些中小企業(yè)已經學會采用先進的營銷方式比如內容營銷來武裝自己,。
內容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望,，要么吸引消費者產生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣。但是,，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,，不明白現在已是需求決定生產的時代,，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現實的營銷發(fā)展過程中則具體表現為營銷手段落后,。
例如,，許多中小企業(yè)還不知道借助現代化的移動互聯網、大數據,、物聯網,、云計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的,，當然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，中小企業(yè)何來發(fā)展,？
因為互聯網已經從電腦迷的專用工具轉變?yōu)闋I銷者的創(chuàng)意舞臺,，在互聯網時代，消費者獲得了真正主權,，他們現在能夠以成本最低,、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論,、影響甚至參與設計與生產,。為了適應這種變化，很顯然,，中小企業(yè)原有的生產要素都需要打散重組,。
值得肯定的是，現在一招鮮,，吃遍天的時代已經過去了,，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新,，潛意識中幻想一招制勝,，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現呢？你的產品與服務缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術形不成有機的整合與互動,，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎?
其實說白了,，世上最不缺的就是產品，關鍵要有好的方法,，而好的方法往往能挽救和延長產品的命運,。
從目前來看，好的方法也許憑你自身的實際情況和現有條件不可能具備,，那么你就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門,，讓產品經得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識,，而相信自力更生就能豐衣足食,，那就沒治了。另外,，假設通過多年的磨練和市場洗禮,，你已真正意識到，光空喊好產品的所謂自身專業(yè)技術研發(fā)上的優(yōu)勢就能勢如破竹,，實在是幼稚至極,，關鍵是要靠市場導向所延伸了的系統具體可操作性內容事務方能解決實際問題,，如果你有這樣的想法，心動則更要行動,。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，一個企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象,，那都是浪費,。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經過精心,、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設中去,，這樣才有競爭力。在這個社會化媒體時代,，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注,，以利他性,、價值觀、概念驅動,、價值認同來誘導客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注,，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展,。
在經濟的發(fā)展中,，如果把資源、資金,、勞動,、技術等經濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”,。
著名經濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質,，承擔創(chuàng)新職能的人,。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測未來，尋找新的投資機會,。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,，是一個國家經濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了,。
在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上,，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司創(chuàng)始人羅伯特·亨利克森認為是營銷,�,！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道,。我是指真正的營銷活動,，而不是銷售支持。在美國,，做保險的全靠營銷工作來支持,。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法,。”
這番感嘆道出了企業(yè)尋求產品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力,。保羅·霍夫曼曾說過,，通過建立工廠以實現國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現國家工業(yè)化,。實際上在中國這可以從企業(yè)的經營活動中找到相關佐證,。
我國中小企業(yè)“成活率”低，由于對市場的研究不足,，往往把大量寶貴的研發(fā)資源投入到缺乏充分市場調研的創(chuàng)新項目中,，市場定位不準確、不明晰，直接導致了創(chuàng)新的效率低下,。
在現實的企業(yè)運營中,，很多中小企業(yè)置自身資源狀況與能力于不顧，按照大企業(yè)的標準行為做事,，進而導致策略無效或體力透支，影響企業(yè)的發(fā)展甚至危及企業(yè)生存,。一般而論,，影響企業(yè)績效和成長的因素眾多而且復雜。但就某一特定的企業(yè)來說,，它的興衰成敗直接取決于企業(yè)家或經營者的知識和能力,。正因為這樣，人們以往總是把克萊斯勒的復興,、GE的成功歸因于艾科卡和韋爾奇,，現在把格力的成長和華為的強盛歸因于董明珠和任正非。
中外企業(yè)興衰史告訴人們一個不倒的真理：企業(yè)家是企業(yè)興衰的決定性因素,。
由此推斷,，要提高中小企業(yè)的成活率，首先必須拓展中小企業(yè)經營者的思維空間,。為此,，必須首先改善經營者的知識結構，提升經營者的思維層次,，開闊經營者的視野和見識,。如果說市場經濟中的中小企業(yè)是思路決定出路，那么決定思路的又是什么呢,？是企業(yè)家或經營者的知識和視野決定著企業(yè)的思路。
隨著國內市場逐步向國際化方向發(fā)展,，市場細分更加理性,，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，企業(yè)家或經營者都可以掌握不同市場上的生存和發(fā)展規(guī)律，不要盲目追隨,，跟風大企業(yè),，而應從決策層面和執(zhí)行層面的差異化上打造自身的核心競爭優(yōu)勢。我們講的決策層面差異化更多是定位的概念,，這種差異化貴在持之以恒，勇往直前不怕別人趕超也不怕趕超別人,。一些正在發(fā)展壯大的中小企業(yè)更應該投入大量的精力和時間,，執(zhí)行層面差異化更多是不折不扣的執(zhí)行的概念，這種差異化根據企業(yè)資源可以隨時更新,，但是要求員工和用戶在參與、互動,、分享、協同做事,。比如,，產品功能差異化與體驗場景化等內容生產的學習和領會,，可以根據時機不斷掌握產品知識,，但不能與戰(zhàn)略層面差異化策略有沖突。
現實中,，中小企業(yè)倒下的有很多,。
事實上，企業(yè)的倒閉已經不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價值,，很多老板則連原始積累都要搭進去，怎么吃下去的就會怎么吐出來,。
怎么辦,？中小企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心，認清這個時代賦予新的歷史使命,，今后企業(yè)的發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價值,，你就可以獲取多少財富,。很顯然,，企業(yè)必須要以歸零的心態(tài)再次踏上征途，早日覺醒,。如果越拼命掙扎,、堅持越久的企業(yè)，結果大都也會越慘,。
當前,，隨著知識經濟、分享經濟及互聯網時代的到來,，隨著知識型員工日益成為企業(yè)價值創(chuàng)造的主導要素,，以外部價值為目的,，以嚴格分工為基礎的組織與人的強結構關系正面臨挑戰(zhàn)——基于嚴格分工的科層制組織將人附著在組織之上，人是組織實現目標的工具,，人在組織中是一顆螺絲釘,、一個部件，人沒有被當做價值創(chuàng)造的主體,，沒有被視為組織持續(xù)經營的動力源泉,。而在知識經濟與互聯網時代，人因為自身的價值創(chuàng)造性,，逐漸成為可以和貨幣資本匹敵的企業(yè)價值創(chuàng)造的主導要素,，其重要性與日俱增，由此引發(fā)組織與人關系的強烈碰撞,。今天企業(yè)管理中出現的種種問題,，如認為員工能力、意愿,、態(tài)度與組織發(fā)展需求不匹配,，價值創(chuàng)造活力不足，激勵效果下降,，價值觀難以統一,，員工忠誠度低等等，究其根源在于工業(yè)文明時代形成的組織與人的關系已經不適應這個時代了,。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在北京大學總裁班講課時指出，以往那些企圖依靠人口紅利,、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產品和服務更多的生活形態(tài),、科技突破和人文關懷內容實質來獲取競爭優(yōu)勢的企業(yè)必定會因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰。因此,，中小企業(yè)就要明白和遵循企業(yè)未來發(fā)展的7項原則：
1,、過去靠員工體力，未來靠員工腦力,；
2,、過去靠員工加班，未來靠員工創(chuàng)新,；
3、過去靠老板魄力,，未來靠團隊魅力,；
4、過去靠金錢驅動,，未來靠使命凝聚,；
5、過去靠經驗管理，未來靠流程復制,；
6,、過去靠產品獨步，未來靠服務橫行,；
7,、過去靠關系人脈，未來靠資源互聯,。
當前,，有一個普遍的現狀是，在國內有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功的,，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多,，絕大多數中國的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略,，所謂的戰(zhàn)略只是一個簡單的想法或打算,，走一步看一步是絕大數企業(yè)家的做法。
很顯然,，這是不行的!
因為,，一個企業(yè)只有通過不斷進化才能獲得成長。
為此,，內容生產對于企業(yè)來說至關重要,，現在不是點子時代，也不是簡單促銷時代,，而是系統性營銷時代,，各個環(huán)節(jié)相互關聯，相互影響,，市場競爭越來越激烈,，更要求我們的內容生產要迎頭跟上。當市場出現問題,，而產品,、人員、團隊都很優(yōu)秀時,，不要總是抱怨市場難做,，要深刻反思，內容生產這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞,，系統性,、創(chuàng)造性的內容生產有沒有做�,？傆幸恍┙洜I者自詡產品如何出色,，比市面上同類產品都要優(yōu)秀,，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態(tài)非常自然,，但問題是他卻沒把產品做好,。產品好不一定就有好市場！好產品只是奠定了成功的基礎,！如今這“酒香也怕巷子深”的年代,，沒有好的經營思想，沒有好的營銷企劃,，好產品依然會與市場失之交臂,。
因此，意識到這個問題后,，企業(yè)就要統籌考慮,，重視內容生產工作，通過重新定位與準確布局,；根據自身的創(chuàng)新與努力,，找準產品的核心利益點和差異化運作模式，運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產業(yè)中的主導型企業(yè),，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統中的位置,；可以預計到的是，一個企業(yè),，不論實力強弱如何,，重要積極應對，想方設法通過對外的市場拓展,、品牌塑造,，建立起自身具有市場影響力和產業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌的時候，自然而然的也就會完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統中的價值收益,，以此實現可持續(xù)的發(fā)展,。
當然，中小企業(yè)要依靠自己的能力創(chuàng)建強勢品牌,，搭建自主生態(tài)系統,，注定是一條最為艱辛的出路，但也注定是一條價值最大化的出路,。企業(yè)如果沒有直面市場與顧客導向的系統策劃,，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實戰(zhàn)經驗基礎上的精確戰(zhàn)術策劃（注意,，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終會使產品在市場上空留無數敗筆。在調研中我們也發(fā)現,，一些公司已經開始把重心改在顧客占有率,，而非市場占有率上,，其中有的還想出新的方法,，以增強“交叉營銷”（指當消費者購買某產品時，會被詢問是否要順便購買周邊產品）與“進階營銷銷“（指當消費者在購買產某產品時,，會被詢問是否要轉而購買價格更高,、等級更高的同類產品）。公司可通過運用更新,、更有效的數據庫手段從中獲得細分市場與顧客,。
再看看我們身邊一些企業(yè)的做法吧，要么避重就輕回避問題,，要么效仿他人人云亦云,，要么憑借自身那點所謂的經驗在想象中尋找解決問題的辦法，這樣解決問題的結果恐怕只有一個,，就是企業(yè)在盲動,、瞎動中墜入深淵，沒有翻身的機會了,。
這不是危言聳聽!
我們藍哥智洋國際行銷顧問機構在幾十年從事營銷咨詢工作服務海內外客戶的過程中,，就是運用專業(yè)系統的豐富經驗和重磅資源為客戶的新產品上市、老產品優(yōu)化,、招商策略,、商業(yè)模式選擇、融資策略等提供一攬子市場解決方案,，以最少的錢發(fā)揮最大的效能,、辦最多的事……通過提供給企業(yè)的定制服務在以“內容生產+互動+美好記憶”模式來打造企業(yè)核心競爭力的的基礎上，所有的營銷工作都圍繞“精準,、精細,、精益”做文章，以此滿足說服力,、煽動力,、殺傷力的市場需求，講究招招見血,、針針對路,，、都是站在市場需求實戰(zhàn)的角度所進行的內容生產,，企業(yè)的問題當然能夠迎刃而解,，擺脫困境了。
在這里想要再次提醒那些遇到問題的企業(yè),，有病切忌“病急亂投醫(yī)”,，不是不治,，而是要找到最適合最恰當的方法來診治，并不留任何后遺癥,，在今后的日子里能充分增強自己的頂抗力才是最重要的,。
