日志
中小企業(yè)如何險中求勝,？
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
到了企業(yè)最不好做的時候。
行業(yè)普遍感到了徹骨寒冷,。
有不少老板,，大多為60后和70后,，接受過高等教育的不多,，以往通過“低買高賣”,、“信息不對等”,、“模仿,、山寨,、低價“來搶占市場。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力,、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富,。不懂現(xiàn)代營銷理念，更不想于學(xué)習(xí),，一門心思只想著賺錢,、賺更多的錢。如今,，面對越來越微薄的利潤,、越來越大的競爭，已經(jīng)越來越狹窄的市場空間,，大多數(shù)企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價值，很多老板甚至連原始積累都要搭進去,，怎么吃下去的就會怎么吐出來,。
為此，許多老板都是面色暗淡,，愁眉緊鎖,。殘酷的現(xiàn)實帶給老板們更多的是身體和情緒反映上的胸悶和心悸。但這不應(yīng)該成為被動強調(diào)客觀尋找自身退路的理由,。即使有也僅僅是空洞的說辭,。
因為市場不相信眼淚。
美國著名的管理學(xué)者吉姆•柯林斯曾在1994年寫了部暢銷書《基業(yè)長青》,，沒過幾年,，那些本該“長青”的企業(yè)，挨個倒閉或慘淡發(fā)黃了,；之后他作了深刻反思,，2001年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》，可沒過幾年,，那些本該卓越的樣板企業(yè),，又慘淡發(fā)黃了。世界變化如此之快，搞得柯林斯都不敢再寫書了,。
據(jù)美國《財富》雜志報道，美國大約62%的企業(yè)壽命不超過5年,。事實上,，有許多企業(yè)總想偷懶，試圖復(fù)制別人的成功,，所以,，不時有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營的“成功之道”，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”,。而那些企圖依靠人口紅利,、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活美學(xué)、科技智能和人文關(guān)懷內(nèi)容實質(zhì)來獲取競爭優(yōu)勢的企業(yè)必定會因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰,。
目前,，我國有超過3000萬的中小企業(yè)，相比大企業(yè),，他們大多具有投入產(chǎn)出規(guī)模小,，資本和技術(shù)構(gòu)成低、競爭力弱等特點,。
記得任正非在2012年網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線匯報會上的講話時指出,，不賺錢的產(chǎn)品就關(guān)閉壓縮。我不會投資非戰(zhàn)略性的產(chǎn)品,，除了你們滾動投入,，又能交高利潤。我們整個公司只有把戰(zhàn)線變得尖尖的,，才能形成突破,。否則就把公司的能力拉得平平的了，什么城墻都攻不破,。
的確,，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點上，有不少企業(yè)的短視癡呆造成了致命性的路徑依賴而走向覆滅,，比如柯達的破產(chǎn),、諾基亞的沒落。受制造業(yè)競爭思維的慣性影響,，有不少企業(yè)更專注于提供產(chǎn)品和技術(shù),，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，這是最典型的短視,，一旦行業(yè)海嘯或地震來襲,，那些學(xué)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車的品牌注定要被顛覆。
實際上，當外部環(huán)境相對有利時,，如果經(jīng)營手段靈活,，運作成本低，有可能獲得高速發(fā)展,；一旦外部環(huán)境發(fā)生不利變化,，自身缺少經(jīng)營戰(zhàn)略的明確指引，找不準正確的發(fā)展方向,，往往頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳，不從根本上解決問題,，就會出現(xiàn)經(jīng)營困難甚至倒閉破產(chǎn)的現(xiàn)象,。
筆者應(yīng)邀出席某高科技企業(yè)私董會時指出：有很多企業(yè)總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品，比別人不知強了多少倍”的自娛自樂自慰的工業(yè)化思維,，忽視用戶的情緒情趣情感,。他們的戰(zhàn)略管理非常薄弱，有的企業(yè)根本沒有明確的戰(zhàn)略,，甚至部分企業(yè)的高層認為不需要戰(zhàn)略,，信奉“船小好調(diào)頭”。其實,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展,。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢,？事實上，具體戰(zhàn)略上,，正如同美國改革政策研究所認為,，現(xiàn)時熱門的新經(jīng)濟應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合，并促進服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造,。當今的企業(yè)已不再是某一個生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體,，而是一個交互型價值體,。因此，一個功能再好的產(chǎn)品,，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢到消費利益的交換,，不能方便的被消費者所感知，它就不是一個好產(chǎn)品,。
所以,，企業(yè)如想獲得更好的發(fā)展，首先就必須明確企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢到底在哪里,？企業(yè)如何調(diào)整定位盡量避免陷入過多的同質(zhì)化競爭怪圈？企業(yè)在經(jīng)過多年的運作后,，無論該企業(yè)盈利能力如何,，都會形成一種較為固定的運營模式。
在這些固定的運營模式中,，很可能有些項目是不賺錢也不為企業(yè)帶來較大附加值的,，在企業(yè)運營的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企業(yè)經(jīng)過多年的運作,，已經(jīng)形成一種習(xí)慣,，出現(xiàn)一些視覺盲點，使得企業(yè)只是去適應(yīng)他們的存在而不去改進他們,，甚至還會覺得改變他們會很不適應(yīng),，會影響企業(yè)的正常運行。殊不知,，往往正是這種惰性思維一直在阻礙企業(yè)獲得更好的發(fā)展,。而互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。
市場這東西其實很殘酷，它一變臉,，你就要面臨變革,，而且它每一個變化，你都要在每一個細微之處予以敏感的發(fā)現(xiàn)并快速的予以捕捉,。所以說,，從事企業(yè)經(jīng)營是一份痛并快樂著的苦差事,。因此，我們要想在同質(zhì)化的紅海中迅速突圍進而走進差異化中的藍海就必須迅速轉(zhuǎn)變增長模式,，創(chuàng)新發(fā)展模式,，真正實現(xiàn)自身發(fā)展由“經(jīng)驗驅(qū)動”向“創(chuàng)新驅(qū)動”的轉(zhuǎn)變，由“資源依賴”向“科技依賴”轉(zhuǎn)變,，由“企業(yè)制造”向“企業(yè)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變,，使企業(yè)真正走上良性運營軌道。在這一過程當中,，也許我們還會犯錯,、犯難、犯規(guī),，但誰又能否認,，這恰恰也是一個置之死地而后生的機會呢？
當今中國企業(yè)有三種模式：OEM純加工,，ODM設(shè)計制造,，OBM品牌運營，隨著人口紅利時期的終結(jié),，中國傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢已逐漸失去,。未來十年OEM必將退出商業(yè)舞臺，取而代之的是OBM品牌運作方式,。而隨著消費產(chǎn)業(yè)升級,，消費者類型將有三個趨勢：圈層化，個性定制化和標簽化,。消費者開始追求更具身份性和個性化以及更具價值觀的消費理念,，高端品牌發(fā)展的時代已經(jīng)到來。比如慕X這個品牌,，不光是賣寢具本身,，而是賣整個健康睡眠系統(tǒng)。
在這個時代,，隨著社會透明度的增加,，如何讓品牌從信息經(jīng)濟邁向信任經(jīng)濟，大有文章可做,。事實上,，每個企業(yè)在樹起一個品牌時都付出了太多的代價，他們不甘心傾注了“畢生精力”的品牌煙消云散,，退出歷史的舞臺,；他們都期待自己的品牌可以長生不老，可以青春永駐,。遺憾的是,，很多企業(yè)根本沒有完整系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略,，可想而知其產(chǎn)品戰(zhàn)略就是拍腦袋了。即使稍微運作好點的企業(yè),，品牌在行業(yè)內(nèi)雖然具備一定的知名度和美譽度,，但還不夠強勢，不足以影響到消費者的購買意愿,。
那么,，品牌長生不老的秘方在哪里？
服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢,，通過技術(shù)化,、產(chǎn)品化的工作提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價值的基礎(chǔ)。
當前的產(chǎn)業(yè)市場,，在品牌功能性定位以外的情緒情趣情感定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。但從品牌的長遠發(fā)展與規(guī)劃來看，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期,，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲劇,？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累與產(chǎn)品形態(tài)擴大方面進行努力。
如今的社會化媒體時代,，更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性。一個企業(yè)只要能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性,、價值觀,、概念驅(qū)動、價值認同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。
其中,，增加品牌體驗也是吸引消費者的有效方式,。體驗營銷中一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理以適應(yīng)1對1的個性化營銷,。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多,。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認同的某種獨特價值,。如某一化妝品營銷就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心�,，F(xiàn)在企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè)，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值,。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上,，細分數(shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進行信息分析,，明確與他們進行溝通的最佳時機,，從而把現(xiàn)有的顧客群體進行細分，學(xué)會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為,。
品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累是一個長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。企業(yè)要圍繞消費需求的痛點癢點幸福點再結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實,、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。
而當今流行的炒概念與跟風(fēng)都是短期市場行為,。
目前一些企業(yè)，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認識不足,，甚至過于夸大產(chǎn)品的功能,，結(jié)果使消費者在產(chǎn)品消費的過程中，期望值過高,，而當發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時,，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言,。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年,，直到消費者認識到產(chǎn)品的真實“面目”，銷售便一落千丈,。
企業(yè)要成功的運作出一個品牌,，首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務(wù),。
在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新,，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場格局,。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求,，尋求新的顧客增長點,，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”,。這樣,，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。
企業(yè)不能活在過去而要活在未來,！掌握優(yōu)勢不會新生,，把握趨勢才會重生。
筆者應(yīng)邀在清華大學(xué)講課時指出,，雖然現(xiàn)實艱難,，但未來中國企業(yè)會出現(xiàn)6大營銷趨勢：
1、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,；
2、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),；
3、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢,；
4、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認知盈余是新時代最大的紅利,；
5、要關(guān)注終端的情景消費,；
6,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟。
不妨讓我們來回望上一次美國的大蕭條,，那是1929年到1933年間,，世界性經(jīng)濟危機讓企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)生了第一次革命——銷售意識確立，銷售的地位首次超越了生產(chǎn),，營銷自此產(chǎn)生,。
1933年大蕭條帶來了營銷概念的產(chǎn)生,，推銷術(shù)、廣告術(shù),、公關(guān)術(shù)細分類別產(chǎn)生并得到重視,，這也帶來了全新的經(jīng)營理念，企業(yè)的核心競爭力開始向下延伸,，最終造就了全球跨國公司的產(chǎn)生,。
反過來看中國的企業(yè)，正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗,，他們普遍處在低端,、低價、低利潤的境況,，很多企業(yè)對營銷不重視或者理解有所偏頗,，加上營銷手段單一和無創(chuàng)意性，走進了產(chǎn)品,、廣告,、促銷、品牌,、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。
事實上,，再怎么順風(fēng)順水的企業(yè),，也許之前經(jīng)歷了千難萬險，如今看起來雖已達到了光鮮靚麗,、風(fēng)光招搖了,，但這并不意味著前進路上不會遭遇莫測和未來的某種不可確定性。相反,，跌跤,、犯錯等等還會時時在經(jīng)營的征途上重現(xiàn)和閃回。關(guān)鍵是,，如何以一個理性的心態(tài)來應(yīng)對,。
原中糧董事長寧高寧曾在為老朋友王石的自傳《道路與夢想》所作的序言中不無感慨地說，王石和萬科在成長過程中“犯了幾乎所有可能犯的錯誤”,，幸運的是“他們在錯誤還沒有能把他們毀滅的時候醒悟了”,。
誠然，企業(yè)的競爭力離不開政策環(huán)境,、市場環(huán)境等特定客觀條件的演變和調(diào)整,。但更多的是在立足自身的前提下，能否有效把握行情的趨勢運轉(zhuǎn)能力，同時在審時度勢前提下以整合資源和突破創(chuàng)新為雙翼給自身一個準確的定位,，才是考驗企業(yè)真正命門的關(guān)鍵,。
記得張瑞敏在一次會議上講到北宋政治家王安石當年提出改革應(yīng)當做到三不足：天變不足畏，祖宗不足法,，人言不足恤,。他說，“天變了不要害怕,，從傳統(tǒng)時代變成互聯(lián)網(wǎng)時代,，你一定要上去，如果退縮等待死路一條,。祖宗不足法,，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時代的管理模式和思想，還是亞當斯密的細分化,，還是泰勒的勞動時間研究流水線,，這套已經(jīng)沒用了，不能停留在原來的經(jīng)典上,，現(xiàn)在要創(chuàng)新,。人言不足恤，你一定要認真干,，人肯定會說三道四,。但青山遮不住，畢竟東流去,，最終它一定會奔向大海,。
就目前來看，中小企業(yè)的發(fā)展歷程,，其戰(zhàn)略應(yīng)有其相應(yīng)的發(fā)展導(dǎo)入模式：
企業(yè)結(jié)構(gòu)薄弱處,。顯然，取長補短應(yīng)該是每個企業(yè)都明白的通俗道理,。
目前對于一些正在成長中的企來說,，風(fēng)浪兇險前景莫測,。因此根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動以及相應(yīng)出現(xiàn)某個局部或某一方面的薄弱處來合理布局,，制定本企業(yè)的長遠發(fā)展規(guī)劃和措施，就顯得大為強迫,。最關(guān)鍵的在于企業(yè)應(yīng)設(shè)法成為產(chǎn)業(yè)鏈條中不可缺少的一環(huán),，獲得相對穩(wěn)定的發(fā)展。
當然,，這一戰(zhàn)略又可以有幾種選擇：一是根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展中產(chǎn)品變動的總體趨勢及本地區(qū)的情況,，選擇處于上升、擴展階段的細分領(lǐng)域,，確定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方向,；二是根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點來確定企業(yè)的發(fā)展方向,；三是進入新興行業(yè)，在“前沿”領(lǐng)域?qū)で笞兊脙?yōu)勢及發(fā)展的機遇,。
企業(yè)資源的拓展處,。中小企業(yè)通常會比較依賴本地區(qū)所特有的社會資源和人脈優(yōu)勢。這些資源優(yōu)勢有時相對單一和區(qū)域特征明顯,，但有其進入的可控性和便利性,。如一些地區(qū)的特色生產(chǎn)基地等。
生存夾縫的求索地,。生產(chǎn)經(jīng)營中,，除少數(shù)技術(shù)集約型中小企業(yè)外，大多數(shù)中小企業(yè)的設(shè)備水平,、技術(shù)開發(fā)能力都比較低,，一般難以在同類品種上于大企業(yè)直接展開競爭。在“夾縫”中求發(fā)展的戰(zhàn)略,，就是選擇產(chǎn)品市場開發(fā)的結(jié)合部或邊緣地帶,，找到競爭較弱同時又具有廣闊前景的某些“間隙”，開拓企業(yè)的發(fā)展空間,。
依附經(jīng)營的結(jié)合點,。所謂“依附”，就是把本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動于發(fā)展相對固定的納入或嫁接在某個大企業(yè)或企業(yè)集團上,，成為這個大企業(yè)或企業(yè)集團系列化生產(chǎn)的一個組成部分,，進行專業(yè)的生產(chǎn)與開發(fā)服務(wù)。選擇采用依附型經(jīng)營戰(zhàn)略的好處在于中小企業(yè)可以得到相對穩(wěn)定的供銷渠道,，產(chǎn)品的開發(fā)方向較為單一,、明確，可以發(fā)揮自己的專長,，并能在一定程度上避開市場激烈競爭的壓力：另外還能通過協(xié)作的關(guān)系進行聯(lián)合開發(fā),，依靠大企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和實力，突破自身在資金,、人才,、設(shè)備等方面的制約。
筆者認為今后企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心,，認清這個時代賦予新的歷史使命,，其發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價值，你就可以獲取多少財富,。企業(yè)要以歸零的心態(tài)再次踏上征途,，早日覺醒。在消費者與企業(yè)共創(chuàng)價值時代，價值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費者體驗,，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來創(chuàng)造體驗的人工制品。如果企業(yè)僅僅象過去一樣在盲目推崇戰(zhàn)術(shù)上花費大量人力物力而忽視或根本沒有注意到戰(zhàn)略定位的重要性,，或者就如同溫水里的青蛙一樣看不到周圍環(huán)境的變化,。慢慢的，逐漸升高的水溫最終麻痹的是搏擊的力量和進取的斗志,，接下來很顯然,，在市場的大幕上，只會演繹一場又一場的悲劇,，而這方面的教訓(xùn)也是極其深刻的,。
在我們古代的中國，由于地處東亞,，與周圍各民族相比,，它是最先進入封建社會的。自給自足的天然經(jīng)濟和發(fā)達的古代文化,，使之成為高高在上的“天朝”,；整個民族形成了一種不屑于和外界交往的“自我中心主義”。當西方人初來中國時,，中國皇帝還以為他們是來“朝貢”的,，乾隆皇帝在至英王喬治三世的詔書中曾說：“天朝國威遠被，萬國來賓,，種種貴重之物梯航畢集,，無奇不有……，并無更需爾國制辦物件,�,！边@種與世隔絕的封閉狀態(tài)使中國人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中，對于外界發(fā)生的變化毫無思想準備,。
馬克思對于中國人的這種心理狀態(tài)曾有過一個形象的比喻：“與外界完全隔絕曾是保存舊中國的首要條件,，而當這種隔絕狀態(tài)在英國的努力下被暴力所打破的時候，接踵而來的必然是解體的過程,，正如小心保存在密閉棺木里的木乃伊一接觸新鮮空氣便必然要解體一樣,。”
當中國盲目的“中心狂”被帝國主義的大炮所打破時,，取而代之的是對自己的沮喪和外強中干的病態(tài)心理,，以及對外部的本能的懷疑,，莫明的恐懼和過分的戒備,。這種心理關(guān)閉了近代中國像外國學(xué)習(xí)的大門，嚴重阻礙了中國的進步。
由于長期的傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟形態(tài)的影響,，中國人在心理上對各種危機的接受總是害怕和擔(dān)憂,，從而束縛了自身的手腳。
記得二次大戰(zhàn)時,，日本的經(jīng)濟曾落后于歐美15到20年,，但它僅用了25年左右的時間就實現(xiàn)了國民經(jīng)濟的現(xiàn)代化，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)躍居世界發(fā)達國家前列,，被稱為資本主義的奇跡,。
探討日本經(jīng)濟成功的經(jīng)驗，這與他們面對危機時的坦然并尋求主動克服與變革有關(guān),。
回過頭來看看我們自身的企業(yè),，小農(nóng)經(jīng)濟的影響帶來的行為上變化就是缺乏創(chuàng)新和開拓，面臨外向型多元格局的經(jīng)濟風(fēng)云,，意識上似乎還未得到充分的喚醒,，當前經(jīng)濟的增長其實存在著致命的結(jié)構(gòu)性缺陷，這也就意味著,，增長的長期前景是脆弱的,。危機無時無刻威脅著我們，面對危機來臨如果普遍缺乏防范意識和應(yīng)對策略,，將會招致難以估量的損失,。
其實說起危機，已經(jīng)不斷有各種專家警告說某某危機迫在眉睫或者遲早要發(fā)生,。
危機其實并沒有想象的那么可怕,，這不是第一次也不是最后一次，關(guān)鍵是企業(yè)要直面應(yīng)對危機,，不要在心理上產(chǎn)生懼怕的心理,，把這個當作企業(yè)出頭、露面的機會,，仔細的研究自身的優(yōu)勢,。很下苦功，特別是在營銷方面借助一切有效資源,，找出自身的發(fā)光點,，并且制定相應(yīng)的策略，從而把發(fā)光點變成光環(huán),。
肯德基的創(chuàng)始人哈蘭·山德士,，這個世界上最知名的“上校”,，現(xiàn)在在超過100個國家的14000多個連鎖店里為各國食客烹飪美味的快餐,。他那白色的西裝以及同樣白色的山羊胡子讓眾多迷戀肯德基味道的食客倍感親切,。創(chuàng)始人山德士雖然不曾公開他的肯德基配方，但他曾公開他的成功秘訣：1,、不放棄,；2、經(jīng)常相信你自己,；3,、要忍耐；4,、要持正面想法,；5、65歲再創(chuàng)業(yè)也不晚,；6,、坦然面對第1009次失敗,；7,、“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過,，我會下地獄,。”
對于企業(yè)來說,，競爭無處不在,，只不過所處的環(huán)境不大一樣。原來是市場健康,，貨源充足,，消費旺盛。現(xiàn)在是市場低迷,，消費萎縮,，但萎縮了并不代表沒了市場，只要你充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢并且制定合適的營銷策略,，在同質(zhì)化極其嚴重的產(chǎn)品中自然就會脫穎而出,，從而變成新一代的翹楚。
因此,，企業(yè)要趁著在“冬天”里的時機,，去整合力量，從研發(fā)聚焦,、生產(chǎn)聚焦,，到推廣聚焦、內(nèi)容聚焦,，改變我們企業(yè)在整個國際價值鏈當中,，始終處于低端,、被動的地位，發(fā)展的層次非常低的現(xiàn)狀,，向制造成本更低的國家轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地、開拓新的出口市場,、在精益和柔性生產(chǎn)領(lǐng)域投資,、增加優(yōu)勢產(chǎn)品的產(chǎn)能、行業(yè)結(jié)盟應(yīng)對挑戰(zhàn),。
平時許多企業(yè)一直順風(fēng)順水,，造成很多細小但是致命的問題卻往往被企業(yè)所忽視或者還沒有解決的緊迫感，但經(jīng)濟危機到來后這些細小的問題瞬間變成致命的枷鎖,，嚴重的影響了企業(yè)的生存,。我們就要趁著這個時期把這些平時所謂的小問題
找出來，一個一個的解決它們,，譬如生產(chǎn)中的脫節(jié),，資源的重疊浪費，人員的不合理搭配,，再者就是員工忠誠度等等,。
愈是寒冬時節(jié)，我們的企業(yè)應(yīng)該更加明白當今創(chuàng)新的迫切,，現(xiàn)如今資源整合模式創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新顯得尤其重要,。打破既有的價值觀念和傳統(tǒng)的思維模式，把加工交給別人,，自己跑市場,、樹品牌、整合產(chǎn)業(yè)鏈,、建構(gòu)價值鏈,。企業(yè)要不斷以跨界思維提升銷售力與市場力，要進行有效擴張,，將營銷進化和體驗優(yōu)化放在市場最前線,，企業(yè)老板必須讓你自己和你的團隊在創(chuàng)新的過程中動起來，企業(yè)內(nèi)部流程和管理方式的改變也是創(chuàng)新,，要讓企業(yè)維持動態(tài),，要明白中國的中小企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重,，這是不爭的事實!能否適應(yīng)競爭環(huán)境,，是企業(yè)能否生存的根本。企業(yè)如果想要生存發(fā)展,，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引商家的眼光,，這似乎是一種鐵打不破的定律,。
說句通俗的話，現(xiàn)在的市場并不缺產(chǎn)品,，缺的是好的策劃,，而沒有好的策劃，產(chǎn)品沒有靈魂,，自然也就不會有好的市場,。
現(xiàn)實中，有許多企業(yè)自己充當產(chǎn)品好壞的裁判,，而不是消費者,，一些企業(yè)新品在出生時往往存在基因缺陷。
事實上,，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素,，一個好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場容量,、盈利能力,、差異性、目標市場,、定位,、核心競爭力、賣點等基本內(nèi)容,，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān),。而產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量,、功能,、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受,。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性,，過分看中未來的市場空間，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的確不錯,，也有一定的潛在市場，但企業(yè)往往夸大了潛在市場的規(guī)模,，甚至把潛在市場當作目前的市場容量,。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業(yè)往往在進行了大量資源投入后,，自己成了探路者,。
今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)作為市場拓展工具并不單純是產(chǎn)品展示的平臺，而是一個集分享,、互動,、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值,。因此,，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略,、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮，以實現(xiàn)真正的差異化營銷,。
因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。
用戶為中心
經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時間最短,，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”,，“I”就是“我”,，“T”就是 他，“IT”是先我后他,，“TI”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。
經(jīng)營用戶
企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：
用戶定位,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題,，應(yīng)在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。
建立用戶群,。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群,，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進行分類,，重點服務(wù)好“黃金用戶”,。
與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動,，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在,，特別要強化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動不商務(wù),，無體驗不商務(wù)。
用戶創(chuàng)造價值,。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營,，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求,。
員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶,，為用戶創(chuàng)造價值,。
