日志
產(chǎn)品不錯,，為什么投資者不買賬？
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
“市場難做”,、“日薄西山”,，幾乎是每一位中小企業(yè)老板發(fā)自內(nèi)心的感嘆,。
實在是感嘆啊!
很多老板手里捧著自以為是稀世珍寶的產(chǎn)品,，心里大多數(shù)都是惘然的：我的產(chǎn)品這么好,，無論是概念機理,、研發(fā)技術(shù),、生產(chǎn)工藝,，還是團隊素質(zhì)，都沒有問題，怎么就是吸引不了投資者的目光呢,？
他們不明白,，這個市場根本就不缺產(chǎn)品，不缺項目,。缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值,，如何應(yīng)對和防范風(fēng)險，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法,，同時包括團隊的戰(zhàn)斗力和整合力,。
眾所周知，中國行業(yè)的跟風(fēng)之氣,，似乎就是伴隨著市場的成長而日益強盛的,，越來越猖狂的市場同質(zhì)化，透支了整個市場的生命力,。試想一下,，縱使有投資者看中了這塊市場，面對市場上“千人一面”的產(chǎn)品,，叫人如何敢下這個注呢,？
縱觀中國的市場發(fā)展過程，君不見,，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下,，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn),。同樣也說明,，能否適應(yīng)競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本,。中國的中小企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭的事實,。
企業(yè)如果想要生存發(fā)展，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引投資者的眼光,，這似乎是一種鐵打不破的定律,。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來取經(jīng),，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦,，有什么新商機指點”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而,，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的,。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就吸引不了投資者呢,？
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：只要堅定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹,，還怕引不來金鳳凰嗎,？
戰(zhàn)略前瞻，好規(guī)劃成就好市場
經(jīng)營企業(yè)的根本問題就是：為什么有些企業(yè)長盛不衰,，而另一些企業(yè)卻曇花一現(xiàn),？
在經(jīng)營過程中，戰(zhàn)略的制定往往能夠決定一家企業(yè)的命運,。
絕大多數(shù)企業(yè)的興衰都可以用下面的四個基本戰(zhàn)略問題來問答,，即靠什么來指導(dǎo)決策者的思想；靠什么來指導(dǎo)決策者對業(yè)務(wù)的安排,；靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢,；靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。為了確保企業(yè)能夠持續(xù)增長,，制定出與企業(yè)自身發(fā)展相符的戰(zhàn)略是最關(guān)鍵的步驟,。盡管企業(yè)的類型成千上萬，但制定出合理的戰(zhàn)略,，風(fēng)險預(yù)警機制和完善的企業(yè)制度,，還是擁有一定之規(guī)的。
一個企業(yè)能否獲得成功,，擁有睿智的領(lǐng)導(dǎo)者,、勤奮的高素質(zhì)員工固然重要，但根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點,，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。
“企業(yè)無邊界,、管理無領(lǐng)導(dǎo),、供應(yīng)鏈無尺度”，這是60多歲的海爾集團董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏,，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)狂飆突進時代提出的先鋒觀點,。“平臺經(jīng)濟、交互價值,、員工創(chuàng)客,、用戶個性化、互聯(lián)網(wǎng)時代硬件軟件化,、網(wǎng)器淘汰電器”等等,，一系列新經(jīng)濟詞匯已經(jīng)錄入到海爾的發(fā)展辭典,。
海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰(zhàn)略的合理制定,。通過分析其戰(zhàn)略思想,，就會發(fā)現(xiàn)成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中,，制定出了較為合理的企業(yè)遠景：以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎(chǔ),，實施國際化和多元化戰(zhàn)略，以努力提高人類生活水平為目標(biāo),，一方面拓展國際市場發(fā)展空間,，一方面向信息技術(shù)、住宅設(shè)施等領(lǐng)域進行多元化擴展,，創(chuàng)海爾國際名牌,，把海爾集團發(fā)展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè),，一定要制與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個企業(yè),，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引投資者的目光呢？有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”,，這顯然是不對的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”，聚焦自身的優(yōu)勢,，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣，才能建立企業(yè)自身獨特的氣質(zhì),。
品牌至上,，好產(chǎn)品樹立好口碑
當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場，品牌功能性定位和情感性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。
但從品牌的長遠發(fā)展與規(guī)劃來看，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期,，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲�,。窟@需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產(chǎn)的積累與擴大方面進行努力,。
品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實,、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時指出，企業(yè)要成功抓住需求痛點不妨走以下3大步策略：
1,、概念造勢：借助生動故事,，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念,；
2,、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理,；
3,、需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求,，開拓出龐大的潛在市場需求,。
炒概念與跟風(fēng)都是短期市場行為。
目前一些中小企業(yè),，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認識不足,，甚至過于夸大產(chǎn)品的功能，結(jié)果使消費者在產(chǎn)品消費的過程中,，期望值過高,，而當(dāng)發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時，則形成巨大反差,，品牌再無誠信可言,。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年，直到消費者認識到產(chǎn)品的真實“面目”,，銷售便一落千丈,。
任何產(chǎn)業(yè)要成功的運作出一個品牌,，首先要有吸引投資者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。
在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新,，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費需求,，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有,，人有我優(yōu)”,。
這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件,。
找準(zhǔn)外腦,，好幫手實現(xiàn)好發(fā)展
許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng),、云計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。
這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求,，中小企業(yè)何來發(fā)展,？
一個企業(yè)要想成功的吸引投資者，必須走自己的路,，在諸如知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)這樣的外腦緊密配合下,，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，找好商業(yè)模式,，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給投資者,。
一方面，外腦幫助企業(yè)統(tǒng)攬整個產(chǎn)品,，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品 “絕招”,。
另一方面,，外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給投資者提供增值服務(wù),，不斷調(diào)整模式,，并且根據(jù)不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性、定制化,、差異化的營銷模式,，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的,、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng),。
在藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)優(yōu)秀外腦的服務(wù)下,，企業(yè)應(yīng)盡快做好長遠的規(guī)劃，要知道,，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，中小企業(yè)老板們生產(chǎn)內(nèi)容和制造故事的能力也就決定了自身的市場競爭力大小。因此,，要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢，重視社會化營銷,，給企業(yè)的前景做一個描繪,，培植文化基因和價值觀，建立生活形態(tài)營銷系統(tǒng),；讓投資者感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),。同時，為投資者建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,，從店面的裝修,、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn),、經(jīng)營管理,、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單,、易操作,，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益,，極大化規(guī)避市場風(fēng)險,，消除后顧之憂。
理念創(chuàng)新,，好思路促進好遠景
在消費者與企業(yè)共創(chuàng)價值時代,，價值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是消費者體驗,，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來創(chuàng)造體驗的人工制品。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，營銷講求關(guān)注顧客,，就要關(guān)注公眾的興趣和溝通方式的變化,，關(guān)注能為客戶帶來的利益和價值，順勢而為,。其實,，任何營銷都是一種行為，它包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā),、設(shè)計,、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越性,、包裝的個性化等,，同時，它也是一種理念,，更是一種滿足消費需求,、創(chuàng)造消費需求的實踐。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯,。
因此,，內(nèi)外之間不是孤立分散 的單模塊運作手段，它需要強調(diào)在組合效應(yīng)上的進一步融合,，強調(diào)的是效率,，然后在實現(xiàn)差異化的動態(tài)運行過程中最終實現(xiàn)良好效益。品牌營銷一般包括差異化,、生動化和人性化三個方面,。
差異化。
無論什么性質(zhì)的差異化,，都要在盤活多種營銷資源的基礎(chǔ)上,，充分考慮競爭者和顧客的因素。
因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優(yōu)勢,，最大限度地贏得顧客的認同,。從這個角度出發(fā)，我們對其的了解就比較清晰了,，其形式包括：
定位差異化,。主要包括品牌定位、行業(yè)角色（競爭導(dǎo)向）等；
執(zhí)行差異化,。主要包括消費者溝通模式差異化（需求導(dǎo)向）和營銷執(zhí)行體系,、機制、人員配置等差異化（競爭導(dǎo)向）,；
個性差異化,。主要包括產(chǎn)品包裝、附加服務(wù),、品牌個性差異（需求導(dǎo)向）以及品牌名稱、角色,、賣點等差異化（競爭導(dǎo)向）,。
生動化。
圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段,、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來,。
從全民參與角度出發(fā)，強調(diào)趣味性,、娛樂性和互動性,，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入,，同時,，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡元素,。過去,，許多企業(yè)打著讓利、惠民的旗號,，動輒來個大手筆,，什么免費、贈送,、大獎等等,，名頭是很響，響應(yīng)者卻寥寥無幾,，即使是有人參與,，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已,。對于產(chǎn)品品牌銷量的提升,，除勞命傷財外，一無是處,。
相反的搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動,，尋求話題和素材。大的不說，就說容易操作,、小型多樣化的,，比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文,、書法攝影和藝術(shù)表演作品,、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度,。以最小的代價獲得最大的效果,。
人性化。
產(chǎn)品營銷要自始自終圍繞人性和親情這一主題來開展,，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”,。
以往的企業(yè)也常號稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪,，但是,，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心理,，也很難達到雙方信息接受和反饋上的動態(tài)平衡,，而走進消費者身邊傾聽消費者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通和多樣化互動,，互動的目的就是要黏住客戶,。只有抓住了客戶的興趣點，才能引起關(guān)注,、引發(fā)共鳴和參與,，才能黏住客戶。只有黏住了客戶,，才能在顧客的參與和互動中傳播經(jīng)營理念,、引導(dǎo)市場。所以,，互動和參與只是黏住客戶的手段,，目的是要傳播理念，影響市場和顧客,。這樣,，就不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求,，一旦這兩方面都得到了平衡和滿足,。還擔(dān)心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎？
要知道,，一個產(chǎn)品的成功,，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景,、特定的組合,，很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產(chǎn)品的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的產(chǎn)品上,，這是很不合乎營銷規(guī)律的,，當(dāng)然也是永遠不能成功的，也必然注定了企業(yè)永遠只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”,。只有真正的理清自己的思路,，把企業(yè)的產(chǎn)品理念、營銷思路,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌提升當(dāng)成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個角落里,，栽好企業(yè)的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光,，引來屬于企業(yè)的“金鳳凰”,。
于斐老師微信：yufei-1966
