藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

 

鐵打的市場(chǎng),，流水的企業(yè),。

這是一個(gè)變革的時(shí)代,。

也是做哪一個(gè)行業(yè)都不容易的時(shí)代,，很難再產(chǎn)生一夜致富的傳奇,。

現(xiàn)在,，保健品各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮,，但關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無(wú)窮購(gòu)買(mǎi)力,。

事實(shí)上,，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之烈之慘之猛，真可謂“一將功成萬(wàn)骨枯,�,！�

5000多家保健品企業(yè)中，90%以上都處于亞健康狀態(tài),，其中茍延殘喘奄奄一息的占了絕大部分,。

不難想象，眾多從事保健品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法的企業(yè)正在遭遇凄慘,、悲涼的局面,。

這其中包括曾經(jīng)一度品牌紅火、廣告招搖的大企業(yè),，如今出現(xiàn)了市場(chǎng)下滑銷(xiāo)售萎縮的困境,。

試想，幾年來(lái)一貫的順風(fēng)順?biāo)�,，雖不至于高歌猛進(jìn),，也不會(huì)面臨如今的寒風(fēng)徹骨吧，但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)客觀的擺在眼前,，那種面臨新的市場(chǎng)形勢(shì),，仍舊迷信“廣告+會(huì)銷(xiāo)”拉動(dòng)、“終端+親情”推動(dòng)的招數(shù)早就落伍了,，除了多年來(lái)奉行的優(yōu)惠,、折扣、讓利等促銷(xiāo)手段外以及整天圍繞代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的工作方法已逐步被滿足消費(fèi)者真實(shí)的需求所采取的各種服務(wù)手段所替代。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去,，他們沒(méi)有真正去思考怎么打動(dòng)消費(fèi)者的心,，怎么不斷的讓他們成為忠實(shí)客戶。

許多所謂的品牌企業(yè)廣告是很兇也很猛,，遺憾的是那些被廣告引導(dǎo)的消費(fèi)者正打算去購(gòu)買(mǎi)或者已經(jīng)產(chǎn)生意向性購(gòu)買(mǎi),，可剛走出小區(qū)大門(mén)就已被別的廠家采取各種游擊式的戰(zhàn)術(shù)攔截掉了，你光強(qiáng)調(diào)在零售終端攔截,，而別人在社區(qū)內(nèi)外攔截,，想想看，哪個(gè)更為厲害,？

事實(shí)上,，這些廠家，他們不花甚至很少花錢(qián)做廣告,，而把大部分的精力用在了揣摩盯人,、邀約,、召集小區(qū)居民上，他們的產(chǎn)品也許并不知名,，但由于他們深入小區(qū)死纏爛打,，工作細(xì)致到位，善于迎合消費(fèi)者的心里滿足和精神愉悅,。整天“爸”,、“媽”不離口的獻(xiàn)殷勤，另外,，還通過(guò)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、旅游營(yíng)銷(xiāo)等其它五花八門(mén)的所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，早就把消費(fèi)者迷糊得云里霧里,，因此,，他們乖乖掏錢(qián)買(mǎi)上自己原本并不打算購(gòu)買(mǎi)的一大堆產(chǎn)品，而且是可以用上好長(zhǎng)時(shí)間,，也就不奇怪了,。

你說(shuō)，這能怪誰(shuí),？

以往那種鉆空子,、走邊緣的操作手法在現(xiàn)今嚴(yán)管?chē)?yán)控下愈發(fā)日薄西山，這其中,，兩種情況值得引發(fā)關(guān)注,。

一種是多年的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手法已經(jīng)根深蒂固了，仍癡迷于自身的良好感覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)悟性,，這也難怪正是憑借它曾在起前期市場(chǎng)拓展中一路凱歌高奏,、攻城掠地。如今形勢(shì)變了,，市場(chǎng)轉(zhuǎn)了,，產(chǎn)品遭遇低迷莫測(cè)，但習(xí)慣性思維還不想做過(guò)多的改變,，潛意識(shí)中的自信沒(méi)有絲毫受環(huán)境擠壓呈現(xiàn)減弱的征兆,，那種大廣告、大通路,、大渠道的粗放式經(jīng)營(yíng),，仍占據(jù)相當(dāng)大的比例，一般這種類(lèi)型的企業(yè)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng),，發(fā)展較穩(wěn),；另一種情況則是眾多中小企業(yè)有限的資金砸在毫不起眼的產(chǎn)品上，且大多都是跟風(fēng)追隨型沒(méi)有絲毫技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)可言,，一旦等到想市場(chǎng)運(yùn)作都已是彈盡糧絕,，毫無(wú)回旋余地,，怎么辦？

大概是太相信自己的產(chǎn)品了,，效果如何顯著確切始終掛在嘴邊,，言談間似乎有個(gè)好產(chǎn)品，就會(huì)有好市場(chǎng),。

嚴(yán)酷的事實(shí)是,，眾多所謂的好產(chǎn)品遭遇的滑鐵盧一去不復(fù)返給他們上了清醒的一課，產(chǎn)品好不好,，市場(chǎng)說(shuō)了算,，但是要真正改變，十分困難,，于是他們?cè)诘却�,、永遠(yuǎn)在等待,，希冀接下來(lái)不花或少花宣傳推廣費(fèi)用怎么讓廠家蜂擁而至代理經(jīng)銷(xiāo)他們的寶貝產(chǎn)品,，使其資金盤(pán)活、規(guī)模起量,、市場(chǎng)做大,，可行嗎,？

其實(shí)是可笑的。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，保健品企業(yè)不再是競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)的既有規(guī)模大、過(guò)去的成功多,，而是競(jìng)爭(zhēng)在轉(zhuǎn)折點(diǎn),，決勝在創(chuàng)新上。事實(shí)證明,，游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生變化,，過(guò)往“得渠道者得天下”的定律將被徹底顛覆，今天,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的法則是“得粉絲者得天下”。隨著從工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),，過(guò)去以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造觀念應(yīng)該轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的觀念,，而市場(chǎng)已不再是企業(yè)僅僅將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。為此,，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)就必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率，轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。保健品如何做,？無(wú)外乎“品牌導(dǎo)向+服務(wù)導(dǎo)向+內(nèi)容導(dǎo)向+技術(shù)導(dǎo)向”占據(jù)主流,，整合資源，拉動(dòng)需求,。但就其品牌導(dǎo)向而言,，光靠廣告和終端堆積的知名度是沒(méi)有用的，有也只是泡沫,，大家可以想想在整個(gè)市場(chǎng)上真正有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品又有幾個(gè),，廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn),、炒作風(fēng)陣陣流行風(fēng)刮過(guò)的是許多人對(duì)此的置疑，因此,，就一個(gè)企業(yè)而言,，你不能滿足于靠拼廣告打出來(lái)的純數(shù)量式空洞蒼白的品牌，而是要真正腳踏實(shí)地來(lái)自于口碑和重復(fù)性消費(fèi)積累的效應(yīng),，那才是市場(chǎng)真正高度認(rèn)同的“民牌”,。

同樣，就服務(wù)導(dǎo)向而言,，現(xiàn)在所謂的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等所謂標(biāo)榜“以人為本”,、“服務(wù)至上”的幼稚手段,，通過(guò)報(bào)紙的曝光已經(jīng)擦亮了群眾的眼睛。捫心自問(wèn),，那個(gè)不是忽悠,、夸大、神話,、欺騙,？

普普通通的產(chǎn)品，成本并沒(méi)多少錢(qián),，僅僅冠之以所謂的高科技,，價(jià)格一下子拉升到幾十倍，巨大的暴利驅(qū)使著一些營(yíng)銷(xiāo)人員表面上的笑臉相迎,，實(shí)際上的笑里藏刀,，對(duì)一個(gè)個(gè)陌生的老頭、老太,，也能喊爹喊娘,，真叫人莫名其妙啊。

不可否認(rèn)，依附于信息的不對(duì)稱(chēng)和近于盲目的百姓感性消費(fèi)上的欠缺等多種原因你掙到了錢(qián),，但反面影響也隨之出現(xiàn),，由于門(mén)檻低、利潤(rùn)高又誘發(fā)了眾多對(duì)手的加入,。事實(shí)上,，要想再不換腦，注定今后日子難過(guò),。

還有技術(shù)導(dǎo)向?qū)用�,，屈指算�?lái)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥保健品又有多少是具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的,，是否市場(chǎng)保健品都通過(guò)了GMP和HACCP的規(guī)范化認(rèn)證,，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下沒(méi)有完善的技術(shù)支撐，要想穩(wěn)定立足,，路有有多遠(yuǎn)呢,？

不斷的有醫(yī)藥保健品企業(yè)向藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)咨詢(xún)，其拳拳之心,、殷殷之情表現(xiàn)得十分迫切,。

但通過(guò)多方交流卻發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少，一些企業(yè)功利性太強(qiáng)不說(shuō),，目光短淺尤甚,，沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃、沒(méi)有品牌構(gòu)想,、沒(méi)有服務(wù)理念,、沒(méi)有管理布局，說(shuō)白了,，就除了空洞的產(chǎn)品什么都沒(méi)有,，連最起碼最有限的運(yùn)作資金都捉襟見(jiàn)肘，相反還幻想著產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后怎么怎么,，這不是畫(huà)餅充饑,，空中樓閣么？

當(dāng)前,，一窩蜂的產(chǎn)品集中在“紅�,！边@個(gè)已有的市場(chǎng)空間中拼殺，幾敗俱傷者個(gè)個(gè)落荒而逃,。相反,，對(duì)于“藍(lán)海”這個(gè)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間尚未引起足夠的重視,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)主張的“生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)”模式（內(nèi)容生產(chǎn)+互動(dòng)+美好記憶）以及“三專(zhuān)”模式（專(zhuān)營(yíng)店+專(zhuān)柜+專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所）恰恰是藍(lán)海戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，每一個(gè)行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革,，都源自于對(duì)于同質(zhì)性的消費(fèi)族群的痛點(diǎn)挖掘，以及在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品形態(tài)與服務(wù)要素的重新組合,。很顯然,，如今的現(xiàn)狀是醫(yī)藥保健品日益同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤(rùn)空間，就拿“三專(zhuān)”其中之一的“專(zhuān)營(yíng)店”來(lái)說(shuō),，一方面可以通過(guò)壓縮渠道層級(jí)來(lái)改善渠道利潤(rùn)狀況,；另一方面，企業(yè)能通過(guò)“體驗(yàn)優(yōu)化+場(chǎng)景服務(wù)”來(lái)形成獨(dú)特的渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，保健品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一種動(dòng)態(tài)變革經(jīng)營(yíng)，企業(yè)不再是競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)的既有規(guī)模大,、過(guò)去的成就多,，而是競(jìng)爭(zhēng)在轉(zhuǎn)折點(diǎn)，決勝在創(chuàng)新上,。因此,，老板們?nèi)绾芜m應(yīng)、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要,。

其實(shí),，自身發(fā)展完全可以通過(guò)尋求知名的諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)。

而那些企圖依靠人口紅利,、政策紅利和資本紅利而不是通過(guò)賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活美學(xué),、科技研發(fā)和人文關(guān)懷內(nèi)容實(shí)質(zhì)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保健品企業(yè)必定會(huì)因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰。

現(xiàn)在,，許多保健品企業(yè)不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的浪潮在經(jīng)歷過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),、產(chǎn)品細(xì)分化、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,、強(qiáng)化品牌建設(shè),、降低成本、多元化品牌擴(kuò)張之后,，下一步到底該怎么走,。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，目前眾多保健品企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動(dòng)癥”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理體系，沒(méi)有人專(zhuān)職進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長(zhǎng)期規(guī)劃,，營(yíng)銷(xiāo)人員更不知道企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到底為何物,。在國(guó)內(nèi),，有許多保健品企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略，往往成功了不知是怎么成功,，失敗了更不知是怎么失敗的,，所謂有戰(zhàn)略的企業(yè)也普遍只是經(jīng)營(yíng)者拍后腦勺的結(jié)果，往往是其一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算,，絕大多數(shù)是走一步看一步的做法,。

目前大多數(shù)保健品企業(yè)之所以難以生存，主要有12種原因：

一,、訴求不明,。眾所周知，保健品啟動(dòng)市場(chǎng),，要有差異化的訴求,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾，但市場(chǎng)上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無(wú)法知曉,，更談不上借此打開(kāi)市場(chǎng)了,，如許多產(chǎn)品以人群中的提高免疫力、抗氧化,、耐缺氧,、亞健康作為訴求點(diǎn)，范圍太寬泛,，概念模糊,，讓人云里霧里。

二,、目標(biāo)定位不清,。一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么,，適合中老年人,、還是學(xué)生、女性等等,，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，如果什么都能適應(yīng),，包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙。如當(dāng)初的三株就是鮮明的例子,。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。

三,、賣(mài)點(diǎn)不集中。新的保健品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣(mài)點(diǎn),，但由于立足點(diǎn)不同,，一些廠家不是從市場(chǎng)感覺(jué)出發(fā)，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來(lái)創(chuàng)意保健品的賣(mài)點(diǎn),。其結(jié)果呢？現(xiàn)在大家都已知道,，保健品的宣傳要突出功能,，但為了講清這一點(diǎn)，往往鋪成了許多晦澀難懂的機(jī)理或概念闡述,。其實(shí)只要一兩句話,，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣(mài)點(diǎn)就可以了。比如XX膠囊的“救心不如養(yǎng)心”就十分貼切,。另外,，除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。在品牌功能性定位的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心,、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。

四、迷信招商,。許多中小保健品企業(yè),，由于自身實(shí)力不濟(jì)，往往寄希望于通過(guò)招商來(lái)賺快錢(qián),，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，殊不知成功率太小不說(shuō)，即使招商成功,，你產(chǎn)品的市場(chǎng)命脈就被別人牢牢掌握,，況且經(jīng)銷(xiāo)商手里產(chǎn)品眾多，一旦運(yùn)作了三四個(gè)月,、你的產(chǎn)品沒(méi)有起色,，對(duì)方很快就會(huì)將其打入冷宮。其結(jié)果你得到的是暫時(shí)的實(shí)惠,，至于品牌,、企業(yè)形象等就此銷(xiāo)聲匿跡了,。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎？

五,、重視傳播數(shù)量,，忽略推廣質(zhì)量。廣告宣傳對(duì)保健品的啟動(dòng)是有作用的,，但并非“自古華山一條路”,，君不見(jiàn)許多著名品牌廣告與我們天天見(jiàn)，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不盡如人意,，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒(méi)有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ��?yīng),，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力,。

說(shuō)白了,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做“托兒”,、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,，事實(shí)證明,，在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。而一個(gè)好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開(kāi)始,。并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來(lái)驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我們的保健品企業(yè)要進(jìn)行全面品牌管理,。所謂的全面品牌管理，是關(guān)于全組織,、全過(guò)程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)，善就是品格,，美就是品味,。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛻變進(jìn)程,。保健品經(jīng)營(yíng)者應(yīng)充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì)，順勢(shì)而為之,。

六、迷信鋪貨網(wǎng)點(diǎn),。許多保健品啟動(dòng)伊始往往急功近利,，貪大求多，恨不得一夜之間所有的藥店,、賣(mài)場(chǎng)等都鋪貨到位,，這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷(xiāo)乏力的狀況只會(huì)加劇市場(chǎng)的不穩(wěn)定。因?yàn)樗麄兒雎粤岁P(guān)鍵要走量的原則,，一般情況來(lái)看,，賣(mài)得好的售點(diǎn)也就不超過(guò)十家，你光強(qiáng)調(diào)數(shù)量但眾多的售點(diǎn)缺乏銷(xiāo)量,，屆時(shí)兵敗如山倒,，又有什么用呢？

其實(shí),，最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心理,。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè),，這才是營(yíng)銷(xiāo)的最高的境界,，也是品牌的力量。

七,、玩弄概念,，故弄玄虛。什么“二十一世紀(jì)生物基因工程重大突破”,、“諾貝爾獎(jiǎng)獲得者最新奉獻(xiàn)”,、“壯骨因子”,、“記憶密碼”、“成長(zhǎng)小分子”,、“燃燒脂肪”以及冠之以“基因”,、“細(xì)胞”、“美國(guó)”名稱(chēng)啦等等故弄玄虛,，林林總總的概念搞得人們莫名其妙,。

自新廣告法出臺(tái)后，保健品不能再走以往的“藥效路”了,，就要去摸索話題性,、場(chǎng)景化、娛樂(lè)式,、人情味的新表達(dá)方式了,。

八、價(jià)格離譜,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，保健品不是憑忽悠控制利用消費(fèi)者來(lái)刻意賺錢(qián),，而是用品牌價(jià)值和情感服務(wù)去驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者,，順便賺了錢(qián)。

對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，保健品合適的價(jià)格有利于產(chǎn)品的推廣與普及,。可有的保健品卻硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康,，他們認(rèn)為社會(huì)消費(fèi)水平已提前與國(guó)際接軌,，因此，通過(guò)胡亂炒作以超高價(jià)來(lái)攀比市場(chǎng),，尤其是許多做會(huì)銷(xiāo)的,，大多杜撰所謂“XX工程”通過(guò)喊爹喊媽的拉人頭熱情邀約以及免費(fèi)旅游、體檢,、農(nóng)家樂(lè)體驗(yàn)等小恩小惠,，動(dòng)輒推出的保健品三個(gè)月至少也在萬(wàn)元以上，為什么這么貴,？據(jù)說(shuō)有些成份是從國(guó)外進(jìn)口的,，是航天高科技，還有的是海洋珍稀生物科技云云,，價(jià)格降不下來(lái),，不管怎么說(shuō)這也太離譜了吧。你這種貴族式的消費(fèi)心態(tài)只會(huì)招致市場(chǎng)懲罰。前幾年,，風(fēng)頭正勁的會(huì)銷(xiāo)“四大家族”如今已難以聽(tīng)到,，相反，一大批散兵游勇式的保健品會(huì)銷(xiāo)企業(yè),，又有幾個(gè)是壽命長(zhǎng)的,？命運(yùn)堪憂啊,！

九,、市場(chǎng)操作能力差。眾多的保健品營(yíng)銷(xiāo)人員,，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事,，沒(méi)有進(jìn)一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望,，特別是做會(huì)銷(xiāo)的,，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品，總之跳來(lái)跳去,，心態(tài)浮躁冒進(jìn),，樂(lè)此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代,，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套,，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢,？

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛(ài)等。

十,、過(guò)分迷信創(chuàng)意,。保健品的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí)，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效,，就像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價(jià)值”一樣,，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)解決方案。

而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)汗與淚的洗禮那還好說(shuō),，遺憾的是中國(guó)真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè),？實(shí)戰(zhàn)是硬道理，實(shí)效來(lái)源于策劃,，單更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來(lái)的,。

十一、孤芳自賞,。總認(rèn)為自己的產(chǎn)品是天底下最好的,，無(wú)論是科研、專(zhuān)利,、效果等等在同類(lèi)竟品中都遙遙領(lǐng)先,，殊不知，產(chǎn)品的好壞是要有市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)的,，關(guān)鍵是消費(fèi)者的認(rèn)可,，他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票，而不是自己的感覺(jué),。

事實(shí)上,，一個(gè)功能再好的產(chǎn)品，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到消費(fèi)利益的交換,，不能方便的被消費(fèi)者所感知,，它就不是一個(gè)好產(chǎn)品！

十二,、盲目跟風(fēng),，不注意產(chǎn)品壽命。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響,。因此,，無(wú)論那種保健品都是有壽命的，那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法是幼稚可笑的,。前段時(shí)間某著名保健品總裁為此很疑惑,，可口可樂(lè)能賣(mài)上一百年，難道我這產(chǎn)品賣(mài)十年還嫌多嗎,？

也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了,，于是趕緊跟風(fēng)，你生產(chǎn)什么熱銷(xiāo)產(chǎn)品,，我就趕緊推出類(lèi)似新品,，沒(méi)有品牌沒(méi)關(guān)系，低價(jià)位總是實(shí)惠的吧，什么補(bǔ)血,、補(bǔ)鈣,、補(bǔ)鋅、補(bǔ)腦等等來(lái)個(gè)全方面推出,，哇,，看似熱鬧，看似產(chǎn)品線延伸得很長(zhǎng),，其壽命又有多長(zhǎng)呢,？

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)今中小保健品企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)變化,，根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，適時(shí),、適地,、適度變換營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,。具體包括產(chǎn)品創(chuàng)新,、模式創(chuàng)新，尤其是服務(wù)創(chuàng)新,，要突破傳統(tǒng)的瓶頸,，打造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、爭(zhēng)取最大市場(chǎng)份額,、走品牌之路的有效措施。

而每一個(gè)保健品企業(yè),，必須認(rèn)清目前的市場(chǎng)形勢(shì),，包括政府監(jiān)管形式,、消費(fèi)者消費(fèi)形式,、廣告媒體可信度下降形式、同質(zhì)化產(chǎn)品形式,、相似性營(yíng)銷(xiāo)模式形式,、相似性宣傳手段形勢(shì)和相似性售后服務(wù)，找準(zhǔn)自己的位置,，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源去更大限度地持續(xù)內(nèi)容創(chuàng)新,，只有這樣才能適應(yīng)新環(huán)境。

 于斐老師微信：yufei-1966      于斐微博：weibo.com/lgzhiyang

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