藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)   于斐

樣板市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要,。

成功與否固然與前期調(diào)研,、地理位置,、消費(fèi)習(xí)慣,、區(qū)域文化等因素有關(guān),，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要,。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份,，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗,，一榮俱榮,，一損俱損。

“作為銷售，沒(méi)有四季只有兩季,，努力就是旺季,，不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”,、“只有上班沒(méi)有下班”,、“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值”，正因?yàn)橛羞@樣一種積極,、樂(lè)觀,、開(kāi)朗的心情，所以,，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大,，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄。

“今天是區(qū)域責(zé)任人,，明天就是營(yíng)銷總監(jiān),。”

這是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的光明未來(lái),！

誠(chéng)然如此,，但若一個(gè)做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒(méi)有效績(jī)的經(jīng)理，那么,，至少在營(yíng)銷領(lǐng)域他的未來(lái)也就什么都沒(méi)有了,。

曾顯赫一時(shí)的“三株帝國(guó)”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣,，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個(gè)樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的“封疆大吏”更應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求,。只有具備高度責(zé)任感和使命感、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場(chǎng),，成就光明的未來(lái),。

在打造樣板市場(chǎng)3個(gè)月的充足時(shí)間里，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理,，想做個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場(chǎng)替罪的羔羊”呢,？

位居企業(yè)第一把交椅的老總們，你分封的大將,、大吏能拿下成功的樣板市場(chǎng)嗎,？

人品為上，修煉素質(zhì)

無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人,，后做事,。

板樣市場(chǎng)中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和“封疆大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道,，從而贏得公司,、下屬,、消費(fèi)者的共同信賴，高效率高效能地開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作,，做成大事,。

下文就我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)十多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié),。

一,、嚴(yán)以律己，不搞特殊化

樣板市場(chǎng),，本來(lái)就是苦差事,，前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者,，沒(méi)有行之有效規(guī)章制度可以效法,，沒(méi)有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干,。不能因?yàn)樽约禾�苦太累而特殊化，在日常工作中一定要�?yán)于律已,，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神,。

區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則,，一味特殊化,，則上不能決策,，下不能執(zhí)行,，許多工作都受挫，讓人覺(jué)得品行操守上有問(wèn)題,，后果很嚴(yán)重,。

我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程企劃操盤的XX功能飲料、XX保健茶,、XX減肥食品……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng),，沒(méi)有能力的人不選聘，沒(méi)有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列,。一位老總級(jí)客戶,，曾信心百倍的給我們機(jī)構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本、快節(jié)奏,、高績(jī)效,，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵,！

相對(duì)而言,，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度,。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度,。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話,，2天不來(lái),；準(zhǔn)備買房娶媳婦，說(shuō)一聲,，半個(gè)月不見(jiàn)他鬼影,。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好,，如果公司打電話或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說(shuō)“跑終端”去了,，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦,，一起打拼,？

二、牢騷太盛防腸斷,，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題,，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場(chǎng)規(guī)劃、考慮不周,，導(dǎo)致市場(chǎng)下面會(huì)遇到不少挫折,，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。

加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波,，十分辛苦,，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目,，不見(jiàn)森林”,，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦,，心理受挫”,；另外公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距,，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱,。如果市場(chǎng)又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出,。

矛盾出現(xiàn),，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動(dòng)力,，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解,，去包容,，絕不可在員工、消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前指桑罵槐,，挖企業(yè)墻角。

5月份,，有個(gè)調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營(yíng)銷企劃的事情,。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂,，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同,、中間流通弊端時(shí)候,，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷盲,，認(rèn)為他們什么都不懂,。他還說(shuō)：“也不知他們?cè)趺锤愕摹��?nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié),，這工作怎么做,？”

結(jié)果，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作,�,！吧碓诓軤I(yíng)，心在漢”,，花著企業(yè)的銀兩,，拿著差旅費(fèi)來(lái)倒戈企業(yè)旗幟。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢,？甚至不分輕重的詆毀公司呢,？

滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè),，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯,，對(duì)自己成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的,、首要的道德品質(zhì),，為人方略。如果企業(yè)的確不行,，那你毫無(wú)牽掛的辭職,，但只要自己在職，就必須在其職謀其位,。

三,、目光遠(yuǎn)大,，不為小利而動(dòng)

樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的。

如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上,，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動(dòng)腦袋,，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品,、再好的老板也救活不了區(qū)域市場(chǎng),。

2012年冬季，北國(guó)風(fēng)光,，萬(wàn)里冰封的中午10點(diǎn),，華北某市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封E-mail向總部訴苦：

總部領(lǐng)導(dǎo)，

你們好,！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)每個(gè)月都很多,，發(fā)票真多，我怕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)太重,，他報(bào)銷的發(fā)票很多都不在總部范圍之內(nèi),，不知政策能不能再具體些。

X財(cái)務(wù)部X月

這樣的區(qū)域經(jīng)理,，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷,，目光如豆，小里小氣的作風(fēng),，怎么能有大出息,？企業(yè)還是趁早換血為妙。

員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)的評(píng)價(jià)中,，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng),，度量，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力,。誠(chéng)然,，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬,，但不為小利而動(dòng),，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。

我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程服務(wù)的XX減肥食品用了X個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)了局面,，一次到著名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調(diào)研,，地方經(jīng)理會(huì)做人，賓館預(yù)定妥善,，費(fèi)也付了,，工作做完第5天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯(cuò)�,�,！

后來(lái),，總部營(yíng)銷會(huì)議上我們看見(jiàn)了他，會(huì)后的幾天,，禮尚往來(lái),，我們也照樣美美的款待了他，覺(jué)得值得,。正因?yàn)槿绱�,，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難,，該經(jīng)理很有胸襟,，并沒(méi)有計(jì)較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲,，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過(guò)來(lái),，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后,，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān),。

我們也見(jiàn)識(shí)過(guò)像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂(lè),，占下屬和企業(yè)小便宜,。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢,，絲毫覺(jué)察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識(shí),。

善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍靶±�,，而犧牲了企業(yè)和市場(chǎng)的尊嚴(yán),，丟失了自我的人格魅力。

四,、團(tuán)結(jié),，謙和，誠(chéng)信,，溝通

主動(dòng)和隊(duì)員一起摸爬滾打,。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人,，孤單寂寞在所難免,。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過(guò)火行為,，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中,，這樣的“打”成一片要禁絕,。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益,。

經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開(kāi)發(fā),。如果心思沒(méi)有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心,，銷量業(yè)績(jī)就是硬道理,，產(chǎn)不出銷量來(lái)，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的,。

由于是總部派駐的人員,，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的,、莊重的,、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣,。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間,，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已,，提倡適度的娛樂(lè)　拒絕玩物喪志,。

居功自傲。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性,，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好,。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)管理,、媒體企劃,、客情、公關(guān)成果沾沾自喜,，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒(méi)有切實(shí)做好,。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”,，記�,。耗隳芰υ�?gòu)?qiáng)，也強(qiáng)不過(guò)團(tuán)隊(duì)力的合“力”,，任何時(shí)候都不可以居功自傲,。

為了促使消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱,，不顧公司的銷售政策,，盲目地給消費(fèi)者承諾，說(shuō)“百分之百有效”,、“肯定辦得到”等難以辦到的話,，結(jié)果不能兌現(xiàn),，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利,，與人誠(chéng)信地交往,，既考慮實(shí)際，又全力解決銷售中的問(wèn)題,，穩(wěn)住陣腳,，一諾值千金�,！靶拧笔橇⑷酥���,。

言必行，行必果,。

及時(shí)主動(dòng)溝通交流,。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表、指標(biāo)外,，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通,。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，企業(yè)對(duì)其信心下降,，員工意見(jiàn)激奮,。坦誠(chéng)、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力,，進(jìn)而快樂(lè)地工作,、幸福的生活。

以上淺談的四條為人之道,，區(qū)域經(jīng)理做好了,，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服,，建立好的人際氛圍,，從而事半功倍，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了,。

與己競(jìng)爭(zhēng),，成就事業(yè)

無(wú)疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段,，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己,。

銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營(yíng)銷人員從基層到管理層的第一次跳躍,，對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要,。在這個(gè)時(shí)刻如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，沒(méi)有清晰的自我認(rèn)識(shí),，沒(méi)有徹底的執(zhí)行力,，沒(méi)有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神,，沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊,。

區(qū)域經(jīng)理的為人問(wèn)題,，上文我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已經(jīng)作了論述，下面就如何做事,，談?wù)勎覀兊目捶ā?/span>

堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行

如果區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有明確的目標(biāo),，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪、促銷,、送貨,、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情,。辛苦的工作,、微薄的收入、銷售任務(wù),、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情,，從而過(guò)早結(jié)束營(yíng)銷人的職業(yè)生涯。

但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo),，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道,、建網(wǎng)絡(luò),，主動(dòng)留意競(jìng)品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢(shì),、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向,、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)不斷提高自己的能力,，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近,。

有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路,。要不斷提升自己的執(zhí)行力,、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來(lái)力,，保持平和的心態(tài),。奮斗激情高漲。

既不要小看自己，又不能自大高傲的做事

總覺(jué)得自己比不上人家,，自我設(shè)限,。覺(jué)得自己沒(méi)有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得,。

甲乙丙丁4個(gè)營(yíng)銷人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司,。甲乙做了一年后覺(jué)得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下,，跳槽,，后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理,。沒(méi)過(guò)多久他倆如愿以償,，分別做了蘇州、無(wú)錫的區(qū)域經(jīng)理,，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順,，現(xiàn)在已分別是XX著名飲料企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了。

4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jī),、能力和地位不相上下,，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同,，命運(yùn)自然也就不一樣了,。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破,。

區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人,，而是自己。只有對(duì)自己有全面,、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略,。比如，對(duì)自己做個(gè)SWOT分析,，通過(guò)分析了解自己的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì),、威脅,，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、規(guī)避劣勢(shì),、把握機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅,。并積極地行動(dòng)起來(lái),，擴(kuò)大朋友圈,，擴(kuò)充知識(shí)技能，建立人際網(wǎng)絡(luò),。當(dāng)營(yíng)銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí),，不能心浮氣躁、急于求成,，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作,，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ),。 做事也是關(guān)鍵的一步,。

好習(xí)慣,，成就好事業(yè)

企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位,，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼,。

區(qū)域經(jīng)理離開(kāi)中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素,，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣,。

一個(gè)朋友,，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大,。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒,。這使他樣板開(kāi)發(fā)工作情緒很大，想辭職不干,。后來(lái)在我們的建議下,，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù),。得到總部的提拔和重用,。

做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),；反省,、反省再反省

古人三省吾身，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō),，學(xué)習(xí)與反省同樣重要,。

小K在剛從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,，每周研讀一兩本營(yíng)銷類雜志,，每月一本營(yíng)銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)踐整理成論文,。學(xué)到的營(yíng)銷理論在促進(jìn)營(yíng)銷實(shí)踐的同時(shí),，也使他的營(yíng)銷理念,、營(yíng)銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié),，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方,。

后來(lái)，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞�,，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”,。

人非圣賢，孰能無(wú)過(guò),，有則改之,！樣板市場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件,，區(qū)域經(jīng)理事情多了,，難免出錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤,，并找到解決問(wèn)題的好辦法,，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次,。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(zhǎng)幾個(gè)心眼,，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營(yíng)銷能力,。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo),。

做事就一定會(huì)遇到棘手問(wèn)題，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q,，戰(zhàn)勝自我,，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵！

心在市場(chǎng),，志在終端

市場(chǎng)中的問(wèn)題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現(xiàn),。當(dāng)終端出了問(wèn)題時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端,，從銷售現(xiàn)場(chǎng)尋找解決問(wèn)題的思路與辦法,。市場(chǎng)是跑出來(lái)的，整天躲在辦公室的經(jīng)理,，除非在搞學(xué)術(shù)研究,，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái)。

著名品牌營(yíng)銷專家,、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此感觸頗多，作為在國(guó)企,、民企和外企從事過(guò)二十多年?duì)I銷管理工作,、由一名普通營(yíng)銷人到營(yíng)銷副總再到全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理（《銷售與市場(chǎng)》雜志2005年3月?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)版于斐老師自述長(zhǎng)文：《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》）,，最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印,，步步為贏,。所有功績(jī)的取得也都離不開(kāi)當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富，甚至半年塌破3雙新皮鞋,。再次印證,，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理！（于斐老師2003與人合作出版了《決勝在終端》一書）,。

甲市場(chǎng)是減肥食品某企業(yè)的樣板市場(chǎng),，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大�,？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷售量卻上不去,。問(wèn)區(qū)域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說(shuō)公司的銷售政策不行,，市場(chǎng)支持力度太弱,。

總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，難道在樣板商場(chǎng)上就沒(méi)有作用嗎,？多大的投入才能夠滿足樣板市場(chǎng)的需求？銷售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎,？

為了打個(gè)漂亮仗,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)專家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端,、訪客戶,、搞調(diào)查。

經(jīng)過(guò)走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話,、發(fā)短信,，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù),，連廠家的背景,、優(yōu)勢(shì)以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外,，連鎖店布置凌亂,，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放,，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次,。

而很多競(jìng)品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁(yè),、展架,、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用,，買贈(zèng)的促銷信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者,。區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀,。

為此，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起,，解決市場(chǎng)問(wèn)題,，提升銷售業(yè)績(jī)。

一,、樹立樣板終端形象,，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

市中心銷售黃金地段某食品連鎖店，發(fā)現(xiàn)存在以下問(wèn)題：

1,、形象差,，沒(méi)有充分利用公司宣傳品

門口海報(bào)張貼零亂，有的甚至被競(jìng)品海報(bào)覆蓋,；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求,，贈(zèng)送的禮品沒(méi)有擺放出來(lái)，也沒(méi)有展板宣傳促銷信息,。

2,、促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉　

店內(nèi)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉，被問(wèn)到廠家的背景和優(yōu)勢(shì)時(shí),，一問(wèn)三不知,；

3、食品店不重視甲公司產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低,，節(jié)假日的促銷宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競(jìng)品相比明顯偏低,。

了解到終端的問(wèn)題后，市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手,，改變目前產(chǎn)品銷售過(guò)程中的問(wèn)題,，整改終端。

1,、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策,，調(diào)動(dòng)促銷員積極性

給食品店經(jīng)銷商降低利潤(rùn)，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎(jiǎng)勵(lì),，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策,。

確保大家有利可賺，調(diào)動(dòng)員工積極性,。

2,、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率

由于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較多，空間有限,，制定了激勵(lì)政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷售量,。

3.,、充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置　

入口處,，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架,，擺放對(duì)稱，位置顯眼,。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放,，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上,，并用展板寫出促銷信息,，張貼在專區(qū)柜臺(tái)兩側(cè)。

4,、加強(qiáng)與店長(zhǎng),、策劃人員溝通

在和店長(zhǎng)溝通后，給他很多好處,，使得出現(xiàn)的問(wèn)題一步步解決,。

5、對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)　

利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景,、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品,，與營(yíng)業(yè)員建立感情。

通過(guò)一個(gè)月的整改,，產(chǎn)品的形象煥然一新,，營(yíng)業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到90盒～120盒／周,。

二,、促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)抓不懈

把原來(lái)每月一次的例會(huì)改為每周一次。會(huì)議模式由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問(wèn)題,、提建議的大講堂,。會(huì)議內(nèi)容也由原來(lái)的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法,、談技巧,。

1、對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

對(duì)促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景,、文化,、發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識(shí)、互動(dòng)策略方面,，還要包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí),、銷售方法、公關(guān)技巧等,。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷專家要求促銷員收集競(jìng)品的宣傳單,。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比，找出產(chǎn)品和競(jìng)品在外觀,、功能,、參數(shù)、配置,、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別,、優(yōu)勢(shì)，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí),，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者,。

2、讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和銷售亮點(diǎn),，共同討論學(xué)習(xí),。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，大家共同討論,，商討解決的方法,。對(duì)于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步的良好氛圍,。

三、泡在終端,，從終端中找方法和思路

經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒(méi)有合理地利用資源合理再利用,。

那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。

1,、每天到食品店（專賣店）三次,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題　

區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷員的工作,。尋找問(wèn)題,給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序,宣傳物料是否齊全等,。

2,、.收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給總部和一線人員

區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放,、員工的工作狀態(tài),，而且要收集競(jìng)品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策,。

3,、終端聯(lián)絡(luò)

加強(qiáng)和終端各種人員溝通,大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重,。同時(shí)通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，解決問(wèn)題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境,。

……時(shí)不我待,，一晃就是3個(gè)月……

3個(gè)月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高,。整改結(jié)束后的第1個(gè)月銷售量便提高了30%,，第2個(gè)月，40%,，第3個(gè)月,，48%，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰(zhàn)役的勝利,。

事實(shí)有力證明,，經(jīng)理人不跑終端，有問(wèn)題不下市場(chǎng),，只能等死,。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端,，也就贏得了市場(chǎng)的成功,，贏得了美好的未來(lái)！

內(nèi)外兼修,，成就榜樣

行文至此,，我們覺(jué)得區(qū)域經(jīng)理人無(wú)論是為人、做事,、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示,。

其實(shí),，總結(jié)一點(diǎn)，那就是,，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修,，才能打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)。

管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)曾說(shuō),，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué),，而是一種實(shí)踐,，其成就是以管理結(jié)果來(lái)衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員,，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長(zhǎng)官”,，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言，有時(shí)就得身先士卒,，動(dòng)口動(dòng)手,，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結(jié)了,。

馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問(wèn)：21世紀(jì)什么最貴,？答：人才。的確,，越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴,，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷,，總之,，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位,，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明,、敢打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。

內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理,，

惟有真思維,、真實(shí)力、真本領(lǐng),、真睿智,、真果敢、真度量,、真才情,、真青春，

永不貶值,，永具魅力……

在這零硝煙的時(shí)代……

志存高遠(yuǎn)者,，

可以取勝！

作為一方霸主的“封疆大吏”,，3個(gè)月時(shí)間里,，總部給你的樣板市場(chǎng)做成功了嗎？

 于斐老師微信：yufei-1966,；    于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營(yíng)銷專家于斐

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人