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化妝品企業(yè)招商營銷6大訣竅！
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
就化妝品招商而言,，“招商找死,，不招商等死”已成為行業(yè)真實寫照,。
這不,，美白,、緊膚,、防曬,、保濕,、抗皺,，差不多的功能、差不多的外觀和包裝,，想要脫穎而出,，談何容易。
當(dāng)前,，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下,，招商營銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)、降低營銷費用,、搶占市場份額,、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù),，近年來成為眾多企業(yè)爭相追捧和高度關(guān)注的營銷手段,，許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營銷。為此,，化妝品企業(yè)也都希望通過招商來打開市場,，因為通過招商可以迅速擴大自己的鋪貨數(shù)量，擴大銷售,，此舉相比自身來運作要節(jié)省大量的人力,、財力、物力,。
然而,，在當(dāng)今競爭日趨白炙化的化妝品市場，隨著行業(yè)格局的調(diào)整,、招商成本的加劇,、經(jīng)銷商的的理性和挑剔,，招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多化妝品企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù),，所參加的美博會和各種招商會,，千篇一律的發(fā)傳單掃微信立廣告，放眼望去就是一片廣告牌子的海洋,，如此的陣勢,，怎能不讓眾多分銷商產(chǎn)生審美疲勞呢？招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝,，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽,。費用投入和招商回款的嚴(yán)重不對稱，人力,、物力的付出和實際回報的巨大懸殊,，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商,，真是越招越傷,！
雖然化妝品招商一直是個熱門話題，而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,，但這種情況也僅限于幾年前的美博會之前,。此后眾多的化妝品企業(yè)都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果,，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百,、幾十萬的現(xiàn)實，與幾年之前的產(chǎn)品動轍招商上千萬,、超億元的局面相比,，化妝品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴(yán)冬”！
這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難,？
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師總結(jié)身為企業(yè)成功招商經(jīng)驗，分析將近幾百家化妝品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀,，得出化妝品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點：
戰(zhàn)略缺乏,，被動挨打
俗話說的好，女人的錢是最好賺的,，對于任何女人來說,，為了面子工程，都離不開化妝品,，化妝品企業(yè)也是瞅準(zhǔn)了女性的這一特點,，紛紛想搶占自己的一席之地。
放眼望去,，市場上有多少個化妝品品牌,，電視上也好,，商超里也罷，每天都有新的品牌誕生,，這是我們看得到,，而我們沒看到的，又有多少呢,？化妝品企業(yè)想要生存,、壯大，其前路有多艱難可想而知,。
這不,，在招商前期，化妝品企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”,，想盡辦法,、費盡心機，但是往往事倍功半,，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位,！
原因之一,，在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，化妝品競爭,，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈,。而企業(yè)本身往往意識不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”,，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例,，照抄其文案、廣告,，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結(jié)局,。即便是企業(yè)想到自己的產(chǎn)品要和別人有差異，可到底怎樣提煉這個差異化的賣點,，還是無從下手,，原因也是沒有這方面的市場經(jīng)驗，對消費者了解的不透徹,。
原因之二,，有部分企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì),，在投入費用時精打細算,，從文案設(shè)計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”,，把錢用不到“刀刃”上,，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結(jié)局,，此外也加深了化妝品企業(yè)對策劃機構(gòu)的“畏懼感”！
原因之三,，一些財大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構(gòu),，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當(dāng)前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳,，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的,、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個大大的“奶酪”,，而不能制定出比較有實際意義的策略,，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！
綜上所述,，化妝品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機構(gòu),，從而在強手如林的招商大軍中錯失先機，以至全盤皆輸,！
戰(zhàn)術(shù)薄弱,，寸步難行
化妝品企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù),。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在為客戶成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,，歸納起來有以下幾個戰(zhàn)術(shù)上的錯誤:
錯誤之一，沒有一個比較專業(yè)的招商團隊,。招商團隊是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系,，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶,，顯得尤為重要,。經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團隊中,。因此,，可以說，招商隊伍素質(zhì)的好壞,、管理程度,、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。
我們結(jié)合歷次招商策劃的成功案例,，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝,，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團隊,。
錯誤之二,，企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。
企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則,，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議,，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃,，才能保證雙方可以順利合作,。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識,。在制定招商政策的時候,，不結(jié)合市場實際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況,，自我感覺良好,，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業(yè)的注意,。
錯誤之三,，亂開空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷商。
我們藍哥智洋機構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分化妝品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾,、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象,。從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好,，優(yōu)惠待遇越多,，經(jīng)銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇,，往往超出了企業(yè)自身實力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票,。這樣做的結(jié)果就是,，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時候，一帆風(fēng)順,，但合作開始一段時間以后,，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾,，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散,。
總之，化妝品企業(yè)招商的成功與否受多方面的因素的影響,，做好招商關(guān)系到企業(yè),、產(chǎn)品、市場,、策劃,、投入、執(zhí)行力,、市場環(huán)境等各方面的成功運作,，做好招商,，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ),，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼,！
事實上，“招商”這個概念已經(jīng)遠遠不是幾年前可以引起“狂潮”的招商,，現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個小碗里面搶飯吃,，所以競爭更加激烈，如果不進行周密的安排與策劃,，沒有眾多的資源以及豐富的招商經(jīng)驗,，沒有專業(yè)實戰(zhàn)的團隊進行全程扶持，僅憑企業(yè)自身的生搬硬套那些死的東西,，而不是活學(xué)活用,，當(dāng)然很難在招商市場上立足。
目前經(jīng)銷商日趨理性,，“大手筆”已然成為過去,，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品,，正所謂希望越大,，失望越大，對招商期望值太高,，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己,。
至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報批文號,，不停地打廣告招商,，把招商當(dāng)成利潤的主要來源，打一槍換一個地方的“招商專業(yè)戶”們,，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡,。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局,，其實其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題,。
如何實現(xiàn)成功招商營銷，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，要重點抓好6個策略。
訣竅一：明確定位 企劃先行
化妝品要招商成功,，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù),。
在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,，實現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局,。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客創(chuàng)新體驗與情感互動增長點,，真正做到“人無我有,，人有我優(yōu)”。
這樣,，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件,。
具體來講，針對某個產(chǎn)品背景,、組方,、效果等設(shè)計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，在策略和方向上可以從以下六大版塊來把握和管理：
1,、產(chǎn)品市場定位策略及體系,；
2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案,；
3,、招商策略規(guī)劃；
4,、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃,；
5，招商政策管理及市場啟動方案,；
6,、量身定做營銷策劃方案等。具體就某一細節(jié),，比如針對某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點,，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點,，針對某護膚產(chǎn)品,，提出了“要么自然美，要么XX美”的賣點,，同時根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代特征和產(chǎn)品的特點巧妙的設(shè)計了互動價值創(chuàng)造過程,，在產(chǎn)品概念提煉、內(nèi)容創(chuàng)意升級,，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手市場推廣模式和滿足消費者需求設(shè)計的多樣化主題促銷活動,，讓消費者能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論,，影響甚至參與設(shè)計與生產(chǎn),。因而殺傷力和針對性都很強。
說到定位,，通俗的說就是買什么樣的品類產(chǎn)品以及買給什么人的問題,。
對于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ),。
什么是獨特銷售定位,，美國的馬克·蘭茲鮑姆教授就認(rèn)為，你的獨特定位必須能夠補充市場中的現(xiàn)有缺陷,，或者打入一個未來開辟的新市場,。如果你的獨特定位無任何新意，那么就要重新開始,。因為市場上已經(jīng)存在夠多的跟隨者了,，他們?nèi)吭跔帗屚槐喔?/span>
一般來說，獨特定位是圍繞產(chǎn)品賣點展開的,，這些賣點有產(chǎn)品服務(wù),、商品花色品種和質(zhì)量保證，甚至有時產(chǎn)品的價格也可以成為賣點,。你的獨特定位未必是有形的,，但必須是真實可信的。換言之,，你的獨特定位必須是顧客能真實感受到的,。香水制造商很早就認(rèn)識到這一點，他們不是在銷售一種嗅覺好的水,，而是在銷售浪漫,、性以及魅力。這些看不見的特征在消費者心目中是十分真實的,。
既然你的獨特定位已經(jīng)成形,，你就應(yīng)該把它拿出來展示給大家看。盡可能在所有場合運用你的獨特定位——如營銷,、廣告以及日常函電往來中,。找到一種辦法讓獨特定位體現(xiàn)在公司標(biāo)志或各類文具上。讓你的員工牢記獨特定位,，讓你的用一句話表述的獨特定位成為公司的代名詞,，直至你的獨特定位在員工和顧客腦海中留下抹不掉的印跡。這樣,，你已經(jīng)與你的獨特定位合為一體了,。
就化妝品而言,，隨著互聯(lián)網(wǎng)社會透明度的增加，品牌已從信息經(jīng)濟邁入到信任經(jīng)濟時代,。以往,，許多企業(yè)總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”自娛自樂自慰的主觀性狂歡中，忽視了用戶的情緒情趣情感,，這是不行的,。企業(yè)必須在目標(biāo)消費者決策鏈條上，模以,、界定,、選擇如何影響消費者、接近購物者,、感動用戶的新方式,、新地點和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點,。這就需要企業(yè)將主要精力放在內(nèi)容上,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來,，不斷進行測試,，優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。同時根據(jù)消費需求的痛點,，從產(chǎn)品的成分配置,、作用機理、功效特點,、適用人群,、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場環(huán)境,、消費需求,、竟品情況對產(chǎn)品進行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點及核心訴求,，同時明確價格定位及細分化的目標(biāo)人群,，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場為導(dǎo)向,，設(shè)計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝,、宣傳物料、廣告文案及廣告片,。
顯而易見,，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場定位,，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個性,。在眼球經(jīng)濟的競爭環(huán)境中,，華麗的外衣和鮮明的個性內(nèi)容無疑為產(chǎn)品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當(dāng)然,，這里面需要補充說明的一點就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量,，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。
訣竅二：樣板市場 探索模式
毋庸置疑,，樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),。
但是現(xiàn)實中，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場,，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會,。本著對自己的產(chǎn)品負責(zé)，對經(jīng)銷商負責(zé),，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責(zé)的態(tài)度,，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng),，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來,，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理,，引爆招商市場。
鑒于此,，如果盤點自身缺乏成功招商的基因,，不妨尋求有實戰(zhàn)經(jīng)驗的戰(zhàn)略合作伙伴，那樣要比你自身的摸索和嘗試,，就成功來講,，要有保證得多。說白了,，當(dāng)今市場有的是產(chǎn)品,，事實上也不缺產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品,，那是沒有什么作用的,，更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住,，如果從現(xiàn)在開始,，放下所謂自力更生式盲目不切實際的主觀招商，一切都還來得及,，否則,，與生俱來的痛苦會陪伴你相當(dāng)一陣子。
縱觀諸多失敗的化妝品招商,，往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理,，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中,。
企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求，如今大多數(shù)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求,，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,，靠天吃飯的小農(nóng)意識，產(chǎn)品要么功能單一,，品種單薄,，要么干脆就來個多亂雜，美博會也去,，招商會也開,，但卻總是出不了成效，原因在哪,？
經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁,，從另一個角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風(fēng)向標(biāo),，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,，又從何談起入消費者的眼？
化妝品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求,，不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點,，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭,，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰,。
因此，只有把緊市場要脈,，建立完善的,，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求,，才能永遠立于市場的不敗之地,。
在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外,，關(guān)鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制,，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動,、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠景,。相反，提供諸如產(chǎn)品知識,、營銷技巧,、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式,，并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多,。
市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力,，同時關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對藥企而言,，往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè),，更細致入微誰就會處于上峰,，成為市場上真正的大贏家。
無庸置疑,，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點,。
然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現(xiàn)贏利的目的,，就開始大范圍的盲目招商,，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。
隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟,，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素,。作為企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后,，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠的大局考慮,，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品的試銷工作。
聰明的人其實都知道,，這樣的做法益處頗多,，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐,；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團隊,，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù),；最后,，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略,，這樣最大化地掌握了市場的主動權(quán),，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風(fēng)險。
訣竅三：招商政策 互利雙贏
招商策劃是招商過程的第一步,。那么,，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo),，只有目標(biāo)確立了,，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一,，要達到的目標(biāo)是什么,；第二,，圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作；第三,，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn),。
由于資金的壓力，只要能撈到錢就行,，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密,，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題,，所以招商的路越走越窄,，最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么,，反而透支的是企業(yè)的信譽,。
現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道,，沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點,，根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實施計劃,；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場,。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，產(chǎn)品策劃,，只到了經(jīng)銷商接受的層面,，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作,，成功的機會更小,。
沒有充分的利潤空間，再好的產(chǎn)品,，也得不到市場認(rèn)可,。
所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤,。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好,、賣點突出，但出貨價卻非常高,，留給代理商的利潤非常低,，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運做模式,，企業(yè)最終也只能是自娛自樂,。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。
鑒于此，產(chǎn)品在完成市場定位,、可贏利模式摸索后,，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對代理商的資質(zhì)要求,、首批提貨量,、退換貨機制、合理的代理價格,、豐厚的利潤空間及適當(dāng)?shù)姆道剟�,，�?dāng)然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以,，在招商營銷過程中,，企業(yè)也應(yīng)該做適時的換位思考,，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策,，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。
訣竅四：招商策略 資源整合
招商營銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上,，其手段無外乎媒體廣告招商,、會展招商、自媒體招商,、數(shù)據(jù)庫招商,、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會幾種,，很多企業(yè)在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預(yù)期的效果,，甚至相去甚遠。
究其原因,，其實這里面有兩方面的原因,，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回,，自然是無法達到累計倍增的招商效果了,；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段,，起效果也是大達折扣,。
如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果,？
在招商信息滿天飛的今天,，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了,，接下來還有大量的工作要做,。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？
通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作,，可以根據(jù)需要組織一次招商會,。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起,，給經(jīng)銷商以緊迫感,，讓他們意識到：你不做，有人做,。
在招商會上,，化妝品企業(yè)可以從以下幾個方面去做準(zhǔn)備。
1．展示企業(yè)實力,，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)
首先,，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的,，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè),，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的,，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽,、品牌故事,、媒體對于企業(yè)的報道等。
2．建立經(jīng)營模式,，讓經(jīng)銷商看到未來
企業(yè)在招商過程中,，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,，從店面的裝修,、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn),、經(jīng)營管理,、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單,、易操作,，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益,。通常,，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去,。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到,，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂,。
我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西,。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理,，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化,，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時,，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店,，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3．做好長久規(guī)劃,，讓經(jīng)銷商看到“錢”景,。
在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃,，對企業(yè)的前景做一個描繪,，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),，與這樣的企業(yè)合作,，是有前途的,。同時請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益,。事實勝于雄辯,，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮,，別人做著行,，那么自己做也一定行。
4．專家全程指導(dǎo),，讓經(jīng)銷商消除疑慮,。
我們藍哥智洋機構(gòu)在服務(wù)海內(nèi)外眾多客戶時，經(jīng)常以自身多年的經(jīng)驗來對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析,，進一步增強產(chǎn)品的可信度,。經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)針對經(jīng)銷商的疑慮,，請知名專家在招商會上一一解答,。在經(jīng)銷商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多,。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了,，那么合作也基本上完成了。
5．精細服務(wù)跟進，讓經(jīng)銷商感覺踏實,。
會議結(jié)束后,，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了,，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智,，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進,，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪,，利用招商會的余熱，趁熱打鐵,，爭取實現(xiàn)合作,。
總而言之，中小企業(yè)的招商要有針對性,，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚,。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作,，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn),，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行,。企業(yè)無論采取什么樣的手段,，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售,。
訣竅五：售后服務(wù) 長效共存
眾所周知,，中國的化妝品市場其實一直做的是功能性市場，但是化妝品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值,，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳,、過度的透支市場，讓當(dāng)今的化妝品市場陷入了嚴(yán)重的信任危機狀態(tài),，最終導(dǎo)致化妝品招商市場步入寒冬,。
對此，怎么辦,？
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場現(xiàn)狀，只有造就消費者信得過的品牌,，才能成就化妝品的好市場,。
由此看出，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代,，除了關(guān)注客戶的需求外,，還要對客戶進行 “差異化”服務(wù),。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡,，提供超值服務(wù),，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展,，領(lǐng)先一步,，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù),。
只有做好服務(wù)工作,，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度,，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品,，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是個偉大變革,，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代,、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。作為化妝品企業(yè),，應(yīng)該把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標(biāo)。
三流企業(yè)賣產(chǎn)品,，二流企業(yè)賣服務(wù),，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn),，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo),。尤其在化妝品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務(wù)了,。如果不能為代理商提供真正有實效的服務(wù)和幫助,，代理商不能實現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移,，這是誰也不愿見到的局面,。
許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理,、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯的效果,，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽,，代理商感覺不到來自總部的任何關(guān)注,，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對代理商不聞不問,、聽之任之、不關(guān)死活,，引得代理商怨聲載道,、大呼上當(dāng)，群起而退貨,，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,，可惜乎！
產(chǎn)品招商成功后,，如何作好配套的售后服務(wù),？
首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢,，建立發(fā)展生態(tài)圈：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù),，結(jié)合代理商市場的特點，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù),，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時實用的建議,，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務(wù),，真正幫助代理商贏利,，才能實現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面,。
訣竅六：招商隊伍 強化執(zhí)行
眾所周知,，好的產(chǎn)品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運,，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中,，其案例比比皆是。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問題，強化執(zhí)行力其實關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團隊,。
科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場的實際運作中,，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握,、市場運作模式的理解,、消費者的溝通、談判的技巧,、商務(wù)禮儀,、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊伍,，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識傳播專家,，人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手,，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然,，作為企業(yè)而言,，如何最大限度的激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績效考核辦法,。要知道人才永遠是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢資源,，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ),。
在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè),，在面對龐大而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，真正有能力組建市場網(wǎng)絡(luò)的不足5%,，絕大部分企業(yè)需要通過招商,，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展,。
如何實現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多化妝品企業(yè)招商以有益的思考,。
于斐老師微信：yufei-1966,； 于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營銷專家于斐
